Именно структура отдела продаж определяет, насколько успешной будет строительная компания. Структура основывается на бизнес-процессах, которые проходят при взаимодействии с клиентом.
Компоненты структуры отдела продаж
Строительные компании работают как с В2В, так и с В2С-покупателями. В зависимости от того, что именно продает компания и кому, определяются бизнес-процессы. Поэтому универсальной рекомендации для построения отдела сбыта не существует. Необходимо разрабатывать структуру на основе трех компонентов:
- методов продаж. Необходимо решить, каким образом компания может получить максимальную прибыль с рынка. Например, строительная фирма может работать напрямую с покупателями – частными лицами или корпоративными клиентами. Но иногда компании для получения прибыли нужны посредники – дистрибьюторы. Затем определяются способы взаимодействия с клиентами. Менеджеры могут совершать холодные звонки, обрабатывать входящие обращения. В структуре должны быть учтены роли менеджеров в процессе сбыта;
- территория. Если компания работает с клиентами из нескольких регионов, то территориальные рынки должны быть распределены между менеджерами;
- продукт. Разные товары и услуги продаются с помощью разных техник. Например, если продукт – сложный, то в отделе продаж нужен технический специалист, который наравне с менеджером-продавцом взаимодействует с клиентами.
Построение отдела продаж
После того как определены компоненты, можно приступать непосредственно к построению отдела. Необходимо придерживаться нескольких правил.
Один День из Жизнь Менеджера строительной Компании Брусина
Во-первых, структура должна соответствовать бизнес-процессам. То есть сначала определяются бизнес-процессы, а уже потом нанимается нужное количество работников и между ними распределяются обязанности.
Второе правило – отдел продаж должен быть управляемым. Это значит, что в отделе должно быть адекватное соотношение руководителей и подчиненных. Оптимально на одного РОПа иметь 5–7 подчиненных. Если объем продаж слишком велик для такого количества менеджеров, то формируется несколько отделов (или подгруппы внутри одного отдела) и в каждом из них выбирается один супервайзер или заместитель РОПа.
Третье правило заключается в необходимости разделять функции. Распределять задачи между менеджерами нужно в двух случаях:
- когда клиентов слишком много и один менеджер не сможет успеть обзвонить всю свою клиентскую базу, отправить каждому коммерческое предложение, провести встречу, презентовать строительный объект. Даже если работник попытается успеть все, его продуктивность снизится, ведь невозможно одинаково хорошо выполнять такие разные задачи;
- когда цикл сделки – длинный. В таком случае работа с клиентом разбивается на последовательные этапы и на каждом этапе к процессу подключается отдельный работник.
Суть распределения обязанностей заключается в том, чтобы каждый работник мог сконцентрироваться на одном бизнес-процессе и выполнять его качественно. Чтобы правильно распределить их, необходимо ориентироваться на бизнес-процессы и воронку продаж.
Профессии в строительной компании: Руководитель проекта
Четвертое правило заключается в разделении менеджеров по специализации. Это правило необходимо использовать тем компаниям, где продажи ведутся по нескольким каналам. Тогда разделение выглядит таким образом: одна группа работников занимается только прямыми продажами В2В-клиентам, вторая – только прямым общением с В2С-клиентами, третья группа будет торговыми представителями – сотрудники займутся продажами в магазины. Такое деление необходимо, потому что в каждом канале используются разные техники и воронки сбыта.
Пятое правило – отдел продаж должен быть легко изменяем. Отдел не создается навсегда, его придется модернизировать при изменениях на рынке. Необходимо продумать, какие кадровые перестановки могут потребоваться. В идеале должен быть горизонтальный карьерный рост, то есть любой сотрудник должен быстро менять специализацию и переключаться на другой бизнес-процесс.
Функции работников
Сложная часть в построении отдела заключается в распределении обязанностей среди работников. Обязательно в отделе должен быть руководитель. РОП выполняет такие функции:
- участвует в продажах, общается с важными клиентами;
- ставит планы по выручке, сумме чеков, их количеству свои подчиненным;
- разрабатывает систему мотивации, определяет размер премий и выбирает нематериальные методы поощрения;
- формирует план обучений и проводит тренинги;
- контролирует работу подчиненных через отчетность;
- разрабатывает стратегию продаж.
У руководителя отдела будет несколько подчиненных. Если линейного персонала много, то между ними и РОПом должны находиться супервайзеры, заместители руководителя. Они берут на себя такие функции:
- формируют свою команду продавцов, нанимают, увольняют подчиненных, занимаются их обучением;
- контролируют членов своей команды, формируют индивидуальные планы по выручке таким образом, чтобы команда в целом выполнила план, поставленный РОПом;
- собирают отчетность, анализируют текущие результаты работы.
Линейный персонал распределяется на группы в соответствии с функциями и с этапом воронки продаж. Если строительная компания работает с В2В-клиентами, то обычно они проходят шесть этапов. Вот какие специалисты требуются для этого:
- хантер. Это менеджер по привлечению новых клиентов. Он занимается холодными звонками и активными продажами. Его задача заключается в поиске представителей ЦА, начале общения с ними. Менеджер выясняет потребность, коротко рассказывает о продукте компании и склоняет потенциального покупателя к встрече;
- клоузер. Когда клиент из холодного превратился в теплого, он переходит в зону ответственности клоузера, то есть менеджера по закрытию сделки. Продавец «утепляет» клиента, презентует ему товар, отрабатывает возражения и закрывает сделку;
- фермер. После того как клиент подпишет договор, с ним общается фермер – менеджер занимается оформлением покупки, делает дополнительные продажи и поддерживает отношения ради того, чтобы клиент вернулся.
Также в число линейного персонала могут входить сотрудники кол-центра, если строительная компания работает с входящим потоком клиентов. Задача сотрудников заключается в консультировании потенциальных покупателей, приеме заказов. Однако затем к покупателю прикрепляется личный менеджер-фермер, который склоняет клиента к повторному обращению в фирму.
Чем крупнее строительная компания, тем больше у нее ВИП-покупателей. В штате должен быть отдельный менеджер – по работе с такими клиентами. Он берет на себя весь цикл сделки, но уделяет каждому покупателю больше индивидуального внимания, нежели обычный менеджер.
Чем выше объем продаж в компании, тем более детализирован должен быть отдел продаж. Продуманная структура делает сбыт предсказуемым, управляемым, облегчает выявление проблем в воронке.
Источник: blog.oy-li.ru
Менеджер по продажам стройматериалов
В этой статье Вы узнаете о ключевых аспектах профессии менеджера по продажам рассматриваемой товарной группы. Мы также расскажем Вам о том, как правильно работать с клиентами, и повысить эффективность своей работы.
Торговать строительными материалами непросто. В этом бизнесе нет больших наценок. Основная прибыль зарабатывается за счет продажи больших объемов продукции. Менеджер по продажам стройматериалов чтобы стать успешным должен внимательно работать с ассортиментом, и уметь сотрудничать с разными группами клиентов. Только так можно удержать покупателей и добиться успеха.
Какими бывают клиенты
- Розничные клиенты;
- Строительные компании;
- Оптовики (посредники).
Не стоит недооценивать важность розничных покупателей. Они приобретают небольшой объем продукции, но платят за нее дороже, чем оптовые клиенты. В среднем стоимость стройматериалов в розницу дороже на 10-15%. При этом мелкие покупатели рассчитывают на качественный сервис и транспортную доступность. Их обслуживание довольно затратное.
Прежде всего это связано с трудоемкостью их обслуживания. Они покупают мало, но отнимают довольно много времени.
Строительные организации являются более привлекательными клиентами. Работая с ними, менеджер по продажам стройматериалов может получить максимальную отдачу. Рассматриваемая клиентская группа покупает продукцию в больших объемах. Для строительных компаний важна низкая цена, а также широкий ассортимент, скорость и стабильность поставок.
Торгующие предприятия представляют собой наименее маржинальную группу клиентов. По сути, они являются посредниками. Для того, чтобы заработать им нужно приобретать товар по наиболее низкой цене. Их основная цель: купить дешево — продать дорого. Такие клиенты готовы переплачивать только за эксклюзивный товар.
Менеджер по продажам, как правило, работает только с одной из перечисленных групп. Большинство компаний для каждого клиентского направления имеет свой отдел. В некоторых фирмах специалисту приходится работать со всеми категориями покупателей.
Как добиться успеха
Чтобы добиться успеха в рассматриваемой профессии нужно разобраться в тонкостях сотрудничества с каждой клиентской группой. Работая в регионах, необходимо изучить местный рынок стройматериалов. И стремиться работать с наиболее перспективной категорией клиентов. Чтобы сделать правильные выводы нужно проанализировать текущее положение дел в каждой категории покупателей, и оценить перспективы сотрудничества с ними.
К примеру, если в Вашем регионе строительная сфера бурно развивается, то лучше всего ориентироваться на работу с застройщиками. Именно на сотрудничестве с ними можно добиться максимальных показателей продаж.
Чтобы достичь успеха нужно действовать максимально эффективно. Увеличить показатели продаж можно путем сотрудничества как мелкими клиентами, так и с крупными строительными компаниями. Ниже Вы сможете ознакомиться с методами, которые позволят добиться успеха.
Важно работать со всеми группами клиентов. Оптовики повышают общий показатель продаж. За счет них лучше всего выполнять план продаж. Кроме того, работа с оптовиками выгодна предприятию, на которое работает менеджер по продажам стройматериалов. Поскольку наличие больших объемов продаж позволяет компании получать хорошие скидки у производителей продукции.
Желательно продавать продукцию розничным клиентам по наиболее высокой цене. Таким образом, вы сможете получить максимальную выгоду, если Вы получаете вознаграждение с части прибыли предприятия, в котором работаете. Если же заработная плата начисляется в виде бонусов за выполнения плана продаж, а не в виде процента, то менеджеру в принципе нет смысла продавать розничным клиентам товар по максимальной цене. Главное, выполнить план. Поэтому имеет смысл увеличить продажи за счет скидок для розничных клиентов.
Расширение ассортимента товаров также поможет добиться хороших показателей. Например, если клиент покупает у вас всего лишь несколько позиций продукции, имеет смысл предложить ему что-то дополнительно. Для решения этой задачи можно использовать различную стратегию. Например, предложить ему скидку на основной товар, если он начнет у вас брать что-то еще из Вашего прайс-листа. Такой подход особенно удобен при работе с собственниками небольших строительных магазинов.
Конечно, старайтесь предлагать продукцию, которая будет хорошо продаваться. Если вам нужно избавиться от неходового товара, не стоит пытаться «слить» его в одни руки. Желательно распределить такую продукцию на нескольких мелких покупателей. Но в идеале, лучше продать неходовой товар одной строительной компании, которая использует его на стройке, а не будет пытаться перепродавать.
Акцентируйте свое внимание на клиентах, стремящихся приобрести все, что им нужно в одном месте. Такие покупатели для менеджера по продажам стройматериалов самые желанные. На них можно заработать максимальную прибыль. В любом случае нужно всегда предлагать клиентам к основному товару дополнительный.
Наиболее ходовая продукция на жаргоне менеджеров называется «паровоз». Суть заключается в том, что к востребованному товару вы добавляете что-то еще из ассортимента. «Паровоз» — это продукция, которая продает сама себя. Поэтому нужно обязательно предлагать к ней в нагрузку менее востребованный товар.
Этим приемом активно пользуются опытные менеджеры по продажам стройматериалов. Но далеко не все из них реализуют его максимально эффективно. Необходимо досконально освоить технику кросс-продаж, и активно применять ее.
Менеджер должен активно использовать рекламу и POS-материалы. Обязательно демонстрируйте своим клиентам предлагаемый товар. Не стоит объяснять «на пальцах» о своей продукции. Лучше показать ее изображение. К примеру, если вам нужно продать кровельные материалы, демонстрируйте покупателю фото крыши, сделанной из вашей продукции.
Это позволит клиенту увидеть решение своей проблемы, и поможет мотивировать его на покупку.
Крупные покупатели готовы переплатить за возможность покупки необходимых им материалов в одном месте. Если у вас, как у менеджера, будет возможность продавать не только свой товар, то используйте эту возможность. Найдите поставщика отсутствующей у вас продукции, и договоритесь с ним о поставки необходимых материалов. Такая тактика позволит вам удержать клиента, и заработать на посредничестве. Но далеко не у всех менеджеров по продажам есть возможность действовать по такой схеме.
Если компания, в которой Вы работаете, предоставляет рассрочку своим клиентам, эффективно используйте ее как инструмент. Этим приемом пользуются многие профессиональные «продажники». Предоставление или увеличение рассрочки позволит не только привлечь новых покупателей, но и расширить ассортимент старых клиентов. Данная методика абсолютно рабочая. На просьбу увеличить рассрочку Вы можете выставить условия, связанные с расширением ассортимента продаваемой вами продукции.
Используйте технику холодного обзвона. Она не дает быстрых результатов, но с ее помощью вы сможете увеличить свою клиентскую базу уже через несколько месяцев. Главное, правильно использовать эту технологию. Для этого нужно детально изучить ее.
Очень важно активно работать с клиентами на входящем потоке. Важно, чтобы менеджер по продажам стройматериалов умел установить контакт с новым покупателем. Нужно обязательно удержать его. В дальнейшем, вы сможете совершать уже «теплые» звонки.
Если оптовый клиент позвонил вам и уточнил есть ли какой-либо товар в наличие, нужно максимально подробно выявить его потребность. Узнайте что еще ему нужно. Для какой конкретно цели ему необходима продукция (если это застройщик), и предложите альтернативы, если есть такая возможность.
Менеджер по продажам стройматериалов должен уметь работать со всеми клиентскими группами. Среди розничных покупателей бывают представители крупных компаний или строительных фирм. Поэтому вчерашний мелкий клиент, сегодня может сделать большой заказ. Помните об этом, и никогда не пренебрегайте розничными покупателями. Ведь в один момент они могут стать оптовиками.
У каждой торгующей компании есть свои стандарты обслуживания клиентов. Менеджеры по продажам должны всегда следовать им. Упомянутые правила необходимы для того, чтобы привести систему обслуживания покупателей к единому стандарту. Это повышает эффективность работы отдела продаж, и улучшает имидж фирмы.
Будьте всегда начеку. Даже если вы устали, не стоит хамить клиентам. Это крайне негативно отразиться на вашей работе. Будьте всегда приветливы. Старайтесь максимально эффективно помогать своим покупателям.
- Постоянный анализ потребностей клиентов;
- Привлечения новых покупателей;
- Максимальное удовлетворение потребностей клиентов;
- Повышение объемов продаж.
Придерживаясь наших рекомендаций, Вы сможете добиться максимальных результатов в своей деятельности. Ниже мы расскажем о типичных ошибках неопытных менеджеров по продажам. Ознакомьтесь с ними. Старайтесь не допускать этих «проколов» в своей работе.
Типичные ошибки менеджера
- Незнание клиента;
- Стремление продать товар любыми средствами;
- Неумение подать себя;
- Незнание продукции;
- Неумение вести себя в конфликте;
- Страх перед клиентом.
Перед встречей с потенциальным покупателем нужно подготовиться к ней. Многие новички игнорируют это правило. Прежде чем приезжать на встречу, детально изучите, что из себя представляет этот клиент. Если это крупная строительная фирма, узнайте какие проекты она реализовала, с кем предприятие работало раньше, какие задачи стоят перед ним. Это поможет вам в установлении контакта, и более качественном выявлении потребностей клиента.
Часто новички стремятся продать стройматериалы во что бы то ни стало. Это очень распространенная ошибка. Навязчивость и игнорирование реальных потребностей клиентов приведет к катастрофическим последствиям в самое ближайшее время. Задача менеджера узнать, что действительно будет полезным покупателю из его ассортимента. Не стоит навязывать свой товар всем подряд.
Такая тактика приведет к тому, что в скором времени с вами просто не захотят иметь дело.
Неумение подать себя может стоить менеджеру очень дорого. Старайтесь производить хорошее впечатление на клиентов. Учитесь грамотно излагать свои мысли. Речь «продажника» должна быть четкой и ясной. Если в словах можно найти двойной смысл, будьте уверены Вас поймут неправильно. В Вашей речи не должно быть двусмысленности.
Старайтесь повышать свои коммуникативные навыки.
Незнание продукции — классическая ошибка новичков. Именно поэтому старайтесь досконально изучить свой ассортимент стройматериалов. Узнайте о нем все. Иначе, Вы не сможете отвечать на вопросы своих покупателей. Запомните, никогда не говорите клиентам, что Вы чего-то не знаете.
В противном случае, Вас перестанут воспринимать всерьез.
Неправильное поведение во время конфликта может привести к потере клиента. А это недопустимо. Лучший способ избегать конфликта — профилактика. Многие компании, занимающиеся продажами стройматериалов, проводят специальные тренинги, на которых менеджеров обучают поведению в конфликтных ситуациях. Настоящий «продажник» всегда держит себя в руках.
Даже, если конфликт спровоцировал сам клиент, не стоит его развивать. Спокойное поведение во время общения передается покупателю. Эмоции и хамство со стороны менеджера в таких случаях недопустимы.
У многих новичков часто возникает страх общения с клиентами. Они бояться начать беседу или задать уточняющие вопросы. Но без них невозможно выявить потребность клиента. Поэтому нужно развивать в себе навыки общения. Добиться этого можно только постоянной практикой. Коммуникации для менеджера по продажам стройматериалов являются ключевым инструментом.
Им нужно владеть в совершенстве.
И главное: постарайтесь быть искренне заинтересованным в успехе клиента. Успешный клиент – может стать «паровозом» для Вашего успеха !
Источник: lookingforjob.ru
Project Manager: кто такой, зачем он нужен работодателям и как им стать?
Привет! Что же, это снова ребята из Hays, и снова пост с опытом и экспертизой рекрутеров. Но нет, мы не собираемся писать очередной материал про удаленку или про то, как айтишнику устроиться на работу. Сегодня мы разберемся с Project Manager’ами.
Мы все чаще сталкиваемся с их наймом и отрабатываем кучу вопросов, в том числе и по специфике проджектов в сфере разработки ПО: кого ищут работодатели, какие они предъявляют требования? Об этом и поговорим.
Вообще роль Project Manager — типовая для команды, которая работает над каким-то проектом. Менеджер отвечает за реализацию в определенный срок проекта или идеи силами своей команды с использованием определенных ресурсов и в необходимом заказчику качестве. Словарное определение выучили, теперь по существу.
«Я больше склоняюсь к мысли, что Project Manager — это, по сути, лидер, который любит решать проблемы и работать с людьми. Они вместе с командой инженеров решают сложные задачи и координируют коллектив для движения к цели», — подчеркивает Игорь Мишуров, Technical Project Manager компании Virtual Health.
В России проектного менеджера воспринимают своеобразно. Где-то (часто в стартапах) PM вынужден тащить на себе еще одну роль (а то и несколько), а где-то обязанности проектного менеджера вешают на сотрудника, выполняющего другой функционал. Руководители часто не ценят PM’ов, не понимают объемность и важность их работы. И зачастую экономят — создают гибридные роли (project manager / product manager; project manager / tech lead; project manager / system analyst).
Так что такое и зачем нужен PM?
Чаще всего проектных менеджеров ищут для проектов по разработке прототипа, MVP (Minimum Viable Product) и модулей (функциональных блоков) программного продукта, отдельных фич и компонентов. Бывают случаи, когда компания ищет проектного менеджера, который будет отвечать за несколько проектов, реализуемых в рамках одного продуктового решения.
Основная задача PM — сделать работу так, чтобы клиенту все понравилось и у него не возникло претензий. Для этого PM управляет одной или несколькими командами, которые задействованы в цикле разработки ПО. Перед PM ставятся строго установленные сроки, ему выделяют определенный бюджет (и всякие другие ресурсы). А дальше — сам.
«Для меня самым главным в работе проектного менеджера остается то, что привлекло много лет назад: мне нравится решать сложные задачи в масштабе проекта, планировать проект на годы вперед и превращать набор проблем и pain points в детальный и подробный план. Кажется, мне просто нравится воплощать в жизнь то, что вначале представляется невозможным и непонятным», — рассказывает Игорь Мишуров.
Если обобщить, Project Manager:
· общается с заказчиком;
· обрабатывает требования — дробит их на более мелкие;
· ставит своей команде задачи, следит за временем и ресурсами;
· координирует и контролирует ход работы;
· управляет бюджетом проекта;
· ведет проектную и техническую документацию.
При этом планирование и реализация проекта основываются на водопадной или гибких методологиях (Scrum, Kanban, Lean, XP).
Сдувай пыль с диплома: какое образование нужно PM?
Если твой диплом уже год лежит на столе вместо коврика для мыши, пора это исправлять. Компании при поиске проджект-менеджера чаще всего указывают среди требований высшее образование в области управления проектами. Иногда подойдет и более краткосрочное — от недели до года — обучение от различных образовательных площадок.
Большое преимущество (а для некоторых компаний и обязательное требование) — официальная квалификация по управлению проектами. В России это чаще всего PMI. Сертификат подтверждает знание специалистом методологий, специального ПО, планирования, контроля изменений, реализации и завершения проекта.
Еще одно почти обязательное условие — регулярное повышение квалификации. Чтобы быть в теме и знать о передовых технологиях, методологиях и стремительно меняющихся бизнес-процессах, важно постоянно учиться. Будет особенно здорово, если кандидат проходил доп. курсы и имеет сертификат по Agile-методологии и ее фреймворкам.
«У успешного Project Manager’а я бы выделил несколько качеств: аккуратность, умение быстро вникнуть в задачу, умение отделять то, что движет проект к цели, а что — нет. Часто в роли проектного менеджера себя находят бывшие разработчики, которые научились строить проект изнутри и готовы на лидерство в команде. Если вам комфортнее с компьютером, это не означает, что вы не можете стать отличным Project Manager’ом, но коммуникация и умение строить отношения — это основной аспект работы», — утверждает Игорь Мишуров.
Многие компании хотят себе PM’ов с опытом в IT и — совсем хорошо — в области разработки. Это могут быть как разработчики, которые выполняли дополнительно функцию Scrum Master внутри команды или курировали разработку отдельных элементов, так и Team Lead команды разработки — они лучше всех представляют, как распределяется нагрузка в команде, и смогут правильно расставить приоритеты.
Еще в роли PM эффективно проявляют себя тестировщики или Team Lead команды тестирования и специалисты-аналитики (системные, продуктовые, бизнес-аналитики). Вырасти до роли проектного менеджера могут и координаторы проектов или ассистенты в проектном управлении.
Главное требование к идеальному проектному менеджеру в сферическом вакууме можно обозначить так: для достижения качественного результата он должен понимать специфику разработки ПО, инструментарий, методы тестирования, инструменты системного анализа, а иногда и особенности архитектуры продукта, если в команде нет Tech Lead, готового прийти на помощь.
О чем спросят на собеседовании?
На собеседовании наверняка будут задавать вопросы-кейсы по управлению людьми, взаимодействию с заказчиком и управлению процессами разработки. Потенциальный работодатель ждет, что кандидат подробно опишет сложные ситуации из своей практики и то, как он смог решить стоявшие перед ним задачи. К слову сказать, нам вы можете прислать резюме по этой ссылке.
Еще работодатель проверит основы знаний об артефактах, идеологии и структуре проектного управления согласно определенной методологии.
Зададут и вопросы по проектному планированию: как рассчитывается бюджет, сроки, ресурсы, что нужно учитывать. Компании важно понимать, что кандидат умеет просчитывать риски и заранее прорабатывать сценарии планирования.
«Я рекомендую всем начинающим руководителям проектов не забывать фокусироваться на рисках. Каждую неделю в спокойной обстановке (в нерабочее время, когда ваша голова разгружена от текучки) нужно спрашивать себя: что может помешать или мешает моему проекту быть выполненным?» — советует Игорь Мишуров.
Какие карьерные перспективы светят PM?
Внутри компании PM со временем может расширить свой функционал и увеличить зону ответственности — начать руководить сразу несколькими командами и проектами одновременно. И даже вырасти до Project Director.
А еще PM часто переходят в продуктовый менеджмент либо на роль Scrum Master или Agile Coach. А если Project Manager больше участвует в технической части процесса реализации проекта, то он может стать руководителем разработки или, например, Delivery Manager’ом.
Источник: habr.com