Что такое ценообразования в строительстве

Почему постоянно растут цены, и как влияет ценообразование на их уровень. В статье рассмотрим этапы и факторы, влияющие на это, и какие стратегии ценообразования выбирает в связи с этим бизнес.

Вы заметили, что за последний год повседневные расходы выросли? Если каждый раз, когда идете в магазин, вы тратите больше, хотя список продуктов не изменился, то почти наверняка на это повлияла инфляция.

Небольшая инфляция – признак здоровой экономики, но после спада (например, после глобальной пандемии) цены растут быстрее обычного. Люди тратят, когда у них появляются деньги (появляется работа, растут объемы продаж), а корпорации повышают ставки, когда люди покупают больше – замкнутый круг.

Колебания цен связаны и с государственным регулированием: во время пандемии Центробанк России сдерживал уровень инфляции, но с марта 2021 года ЦБ повысил ставки, и расходы стали расти. Увеличение расходов зависит от множества факторов – погода, политика и пандемия, а также уровень оплаты труда в конкретном регионе.

Михаил Хазин: О безрезультатность реформы ценообразования в области строительства

Что такое ценообразование

Ценообразование – метод определения стоимости, которую производитель получит при продаже товаров и услуг, устраивающей продавца и потребителя.

Основная цель бизнеса – получение прибыли. При грамотном подходе продавец предлагает продукцию по цене, которую целевой рынок готов заплатить, – и такой, которая приносит прибыль компании.

Если вам нужно взять кредит на развитие бизнеса, покупку квартиры, авто или просто на личные цели, то вы всегда найдете выгодное решение в Совкомбанке. Мы выдаем кредиты до 5 млн рублей на срок до 5 лет, а комфортный ежемесячный платеж вы можете рассчитать на нашем кредитном калькуляторе.

Факторы, влияющие на уровень цен

Уровень цен – средняя величина текущих тарифов на товары, производимые в экономике. Этот ведущий индикатор указывает на более высокий спрос, ведущий к инфляции, или падение спроса, дефляцию.

На уровень цен влияют:

• внешние факторы,
• внутренние факторы.

Внешние

Рыночный запрос оказывает большое влияние на уровень цен. Если на предложение нет покупателя, то его нельзя продать, а высокая потребность, наоборот, позволяет устанавливать высокие тарифы.

Открытость рынка приводит к необходимости учитывать стоимость аналогичных товаров у конкурентов со всего мира. Число на ценнике, которое написали конкуренты, играет важную роль в принятии решения о ценообразовании. Если продукция не уникальна, фирма не может установить тарифы выше, чем у конкурентов.

Решение о том, как устанавливать тарифы, зависит от характера и предпочтений целевой аудитории.

Тарифы на сырье определяют себестоимость. Продавать дешево можно, если снизить себестоимость, в противном случае приходится взимать с потребителя сумму, не связанную с затратами на производство.

Повышение тарифов на бензин или дизельное топливо автоматически приведет к росту расходов на овощи, фрукты, но это не будет связано с их производством.

Ценообразование в строительстве в 2023 году. Серия 3

Экономические условия – в условиях депрессии деловая активность будет значительно меньше, а в условиях экономического бума наступает лихорадочная деловая активность. Как экономические условия порождают колебания доходов с продаж:

• при экономической депрессии продают дешевле,
• в период экономического бума – дороже.

• Государственное регулирование.

Правительство имеет право регулировать работу коммерческих фирм, требовать, чтобы они сдерживали рост ставок, не шли на прямой обман или сговор.

Nestle объявила, что подарит один батончик KitKat вместе с напитком MILO. Фактически компания продавала MILO дороже, добавив к цене расходы на KitKat. Это привлекло внимание следственной комиссии MRTP. Компанию попросили отменить предложение, а также наказали за незаконную торговую практику.

Это термин, используемый для описания роста средних цен, когда деньги теряют свою ценность. Ускорение роста тарифов во многом связано с повышением мировых ставок на базовые сырьевые товары, прежде всего, продукцию сельского хозяйства и металлы. Погода также влияет на тарифы.

Так, высокие ставки на пшеницу сохраняются на фоне неблагоприятной погоды в Северной и Южной Америке, а это влияет на стоимость производства хлебобулочных, кондитерских изделий, макарон.

Внутренние

Внутренние факторы, определяющие уровень цен:

• издержки производства;
• особенности производственного процесса (мелкосерийное, индивидуальное или массовое);
• специфика (обработка, уникальность, качество);
• доступность необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);
• организация процесса.

Этапы ценообразования

Важный шаг на пути к запуску продукта – формирование адекватной цены, что требует гораздо большего, чем просто приклеить ценник и надеяться на лучшее. Продавая слишком дешево, вы упустите прибыль, слишком дорого – не получите продаж.

• Определите целевую аудиторию.

Целевая аудитория – это те люди, которые с наибольшей вероятностью купят новинку. Следует учитывать экономическое положение будущих клиентов, их возраст, предпочтения и ценности.

Создайте портреты (собирательные образы) будущих клиентов, чтобы лучше понимать людей, которые будут покупать вашу продукцию.

По каким параметрам создается портрет целевой аудитории:

1. пол,
2. возраст,
3. местоположение,
4. семейное положение,
5. сфера деятельности,
6. образование,
7. доход,
8. интересы.

• Сформулируйте бизнес-цели.

Запуск новой позиции должен встраиваться в общие цели бизнеса: увеличение рентабельности, денежного потока, проникновение на рынок, использование существующих ресурсов и удовлетворение потребностей клиентов, охват новой демографической группы.

Если вы удовлетворяете существующую потребность клиента, можно установить тариф, исходя из производственных затрат, и продать новинку как дополнительную позицию.

• Изучите рынок, конкурентов.

Изучите аналоги, проанализируйте стратегию работы с тарифами, сравните сходство целевой аудитории, чтобы получить полное представление о конкурентной среде, это поможет принять окончательное решение.

• Учитывайте затраты.

Чтобы получать прибыль, обеспечить дальнейшую работу, примите во внимание все материальные затраты, связанные с производством.

1. стоимость материалов на единицу,
2. плату за электронную коммерцию и веб-хостинг,
3. расходы на доставку,
4. налоги,
5. комиссию за обработку кредитной карты или платежную систему.

Учтите затраченное время, любые маркетинговые расходы, разделите затраты на количество товара при первом запуске, чтобы определить сумму затрат для каждой единицы.

• Выберите стратегию ценообразования.

Стратегии ценообразования для влияния на основные факторы

Стратегия ценообразования – комплекс методов, который использует бизнес, чтобы определить, за сколько продавать товары. Это один из наиболее часто упускаемых из виду и недооцененных рычагов дохода в бизнесе.

Тщательный выбор ценовой политики требует глубокого понимания продукции, рынка и клиентов.

Топ-3 стратегии ценообразования

Название

Преимущества

Недостатки

«Затраты плюс» – самый простой способ: вы что-то производите, продаете дороже, чтобы покрыть затраты на производство, прибавляя желаемую норму прибыли

Простой способ, не требует исследований, покрывает полную стоимость

Такой способ расчетов бывает неэффективным, создает в компании культуру изоляционизма, не требует изучения клиентов.

Компаниям, занимающимся разработкой программного обеспечения, невыгодно использовать метод «Расходы плюс», потому что ценность, которую они производят, намного больше, чем затраты на ведение бизнеса

На основе конкуренции – включает изучение тарифов, установленных другими предприятиями в том же секторе

Простой способ с низкими рисками для быстрого анализа с учетом доли рынка и проч., может быть довольно точным

Выбирая конкурентный подход, предприниматель упускает возможности, потому что компании оказываются вовлеченными в гонку, основанную на возможностях крупных отраслевых групп.

Ведущие производители могут продавать отдельные позиции без опоры на цифры производства

Способ расчетов на основе ценности опирается на готовность целевых клиентов платить за конкретную вещь/услугу. Цифры базируются на анализе данных о клиентах

Подход помогает разрабатывать более качественные вещи/услуги, повышает лояльность клиентов

Потребуются существенные маркетинговые расходы, чтобы донести до целевой аудитории, в чем состоит «ценность» товара.

Например, продавать напиток на основе цикория, запустив рекламу с разъяснением пользы и уникальности именно этой марки, благодаря полезным добавкам

Есть много других широко используемых способов, позволяющих выделить компанию среди конкурентов.

«Проникновение» используется предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту – компании продают очень дешево во время первоначального запуска. Снижение тарифов помогает продукции быстро «проникать» на рынок, привлекать широкую базу клиентов, а затем продавец постепенно повышает ставки.

Подписка на стриминговую платформу для новых клиентов стоит 290 рублей в месяц, а через три месяца сумма вырастет до 490 рублей.

Снижение цен (скимминг-ценообразование) – компании устанавливают очень высокий ценник на новые позиции в момент запуска, а затем медленно снижают цифры, когда покупательская активность падает.

Этот прием помогает компаниям окупить невозвратные затраты, временно продавать с более высокой маржой.

Скимминг (не путать с преступным скиммингом) применяют при продаже технологических новинок:

• телевизоры,
• игровые системы,
• видеоигры,
• смартфоны,
• ноутбуки,
• настольные компьютеры.

Дорогая техника постепенно дешевеет по мере того, как со временем устаревает.

Технологию скимминга применяют при продаже iPhone.

Психологическое ценообразование применяет приемы нейромаркетинга, побуждает к покупке, делая ее более привлекательной для потребителей.

«Психологические» приемы магазины отрабатывают на нас ежедневно:

• «Всего 99,99 рублей»,
• Скидка 50%,
• Акция «Два по цене одного»,
• «Скидка закончится сегодня»,
• «Осталось только 2 места».

Captive pricing – объединение главного продукта и нескольких дополнительных, чаще всего приборы и расходники (кофемашина + капсулы).

Динамическое ценообразование – ценник постоянно корректируется, зависит от текущего рыночного, потребительского спроса, обычно используется для поддержания конкурентоспособности, здоровой нормы прибыли, удовлетворения запроса.

Халва знает, как заставить цвести ваше «денежное дерево» в любых условиях: покупать в беспроцентную рассрочку товары в 250 000 магазинах-партнерах на сумму до 500 000 рублей, получать кешбэк до 10% и приумножать сбережения в удобной онлайн-копилке до 8% годовых. Оформите карту и получите «золотой ключик» финансового благополучия!

• компании такси,
• авиакомпании,
• отели.

Пакетная покупка – маркетинговый прием, который помогает увеличить средний чек. Компания предлагает покупателям два или более связанных товара, дополняющих первоначальную покупку. Перекрестные продажи приносят пользу как предприятиям, так и клиентам, для эффективности дополнительные позиции действительно должны дополнять покупку.

Турфирмы предлагают клиентам пакет услуг: авиабилеты, трансфер, проживание в отеле, экскурсии, сопровождение гида, страховку и др.

Географический принцип – продукты оцениваются по-разному, в зависимости от географического положения бизнеса. Увеличение ставок в другом регионе помогает получить более высокую маржу, сгладить рентабельность.

Так, томатная паста, произведенная ставропольской компанией, в Центральном федеральном округе будет стоить на 20% дороже, а в Уральском и Сибирском – на 50% дороже, чем в Южном.

Географический принцип применяется крупными торговыми сетями: магазины в районах с низкой покупательской способностью предлагают товары с меньшей наценкой, чем магазины этой же компании в районах с более высоким доходом населения или более высокой проходимостью.

Знание существующих способов работы с тарифами и их восприятием покупателями позволяет установить такой ценник, который покроет издержки на производство, логистику, маркетинг и позволит остаться в плюсе.

Умелое использование этих механизмов позволяет играть на цене, хотя всегда останутся внешнеэкономические моменты, на которые повлиять невозможно.

Источник: sovcombank.ru

Ценообразование

В системе управления компанией ценообразование занимает центральное место.

Отталкиваясь от цифр, полученных в результате анализа цен, руководством компании принимаются решения относительно снижения либо увеличения объемов производства, изменения уровня капиталовложений, перенесения инвестиций с малоприбыльной сферы в более прибыльную.

Именно от ценовой политики компании зависит достижение её руководством коммерческих результатов. Из этой статьи вы можете узнать, как правильно составить бизнес-план.

Что такое ценообразование

Ценообразование – это процесс введения цен на товары и услуги, который подразделяется на четкие ценовые системы.

До того как установить цену на товар, руководству необходимо:

• выявить внешние факторы, которые способны оказать воздействие на цену продукции;
• определить цель калькуляции стоимости продукции;
• избрать метод образования цены;
• разработать стратегию для установки цены;
• постоянно производить рыночную корректировку цены.

Смотрите дополнительно тут о том, что такое рентабельность и как ее правильно рассчитать.

Для чего нужно

Обеспечение выживаемость, прирост выручки, завоевание первенства на конкретном рынке, лидерство по качеству товара – вторичные задачи ценообразования.

Виды ценообразования

Основные методы ценообразования группируются в три класса:

1. в первую категорию входят методы, с ориентиром на производственные издержки. Такие методы называются затратными;
2. ко второй категории зачисляют методы, направленные на конъюнктуру рынка. Эти методы называются рыночными;
3. в третью группу относят методы параметрические. Учет затрат на единицу продукции здесь – главный ориентир.

Методы ценообразования

Выбор метода ценообразования производится исходя из положения компании на рынке и её совокупных стратегий.

Здесь вы можете найти много интересной информации об актуальных идеях для начала собственного бизнеса.

Все же есть отдельные рекомендации.

Необходимо тяготеть к затратным методам:

• при создании стоимости новой продукции, если спрос на неё ещё неизвестен;
• при определении стоимости таких товаров, которые выпускаются предприятием единично или если товар, имеет индивидуальные особенности;
• при низком спросе на товары, в связи с неплатежеспособностью населения.

Затратный метод ценообразования

Затратные методы ценообразования – это введение цен на товары и услуги на основании данных о расходах и запланированной величине прибыли. В настоящие времена эти методы используются наиболее часто на просторах нашей страны.

Но такими методами можно пользоваться лишь тогда, когда необходимо установить исходную стоимость товара. С целью получения окончательной цены, следует учитывать изменение конъюнктуры рынка.

Имеется ряд методов, дающих возможность определить исходную стоимость по принципу «издержки плюс прибыль»:

Затратный метод ценообразования с учетом полных издержек

Применяя этот метод, первым делом необходимо найти базовые расходы. Для установления базовых затрат, следует учитывать полную сумму всех видов постоянных и переменных затрат.

Формула по данному методу такова: необходимо ко всей совокупности переменных и постоянных расходов приплюсовать надбавку, которую планирует получить компания в виде прибыли.

Расходы, за счет которых будет реализовываться продукция, да и административные издержки к базовым расходам не относятся, они причисляются к надбавке.

Поэтому надбавку следует делать такого уровня, чтобы все расходы возмещались. Плюсом этого метода является его простота, а также наличие у производителя информации о своих затратах и гарантия полного покрытия всех затрат. Но есть и недостатки, к коим относятся:

• отсутствие ориентира на уровень рыночного спроса и предложения. Может случиться так, что товар по установленной стоимости не будет нужен покупателю;
• при условии государственного ценового регулирования использование данного метода не ведёт к снижению затрат.

Ценообразование методом прямых затрат

Стоимость вводится путем прибавления надбавки к переменным затратам, а постоянные издержки при нахождении исходной цены не учитываются.

Их компенсация должна производиться из прибыли, а погашаться они должны за счет разницы между переменными затратами и реализационной ценой. Такая разница именуется добавленной стоимостью.

Если подход правильный, то прямые издержки могут стать тем рубежом, ниже которого никто из изготовителей не захочет сбывать свои товары.

В целом, данный метод предоставляет возможность установить нижний предел для стартовой цены на товар, но качество товара определяет верхняя граница.

Этот метод следует применять в том случае, когда нет увеличения продаж, и компания пребывает на этапе насыщения, а сохранение прежнего уровня продаж является основной задачей для руководства.

Ценообразование исходя из данных анализа безубыточность

Применяя этот способ, вначале следует найти точку безубыточность. Это когда затраты на изготовление товара за весь период существования предприятия и прибыль, полученная от реализации продукции равны между собой.

Смотрите в этой статье, как способствует организация тендерной закупки увеличению прибыли.

Взаимосвязь цены товара и спроса на него при внедрении такого метода не учитывается.

Ценообразование на основе анализа рентабельности капиталовложений

Используется тогда, когда для производства товаров необходимо вкладывать дополнительный капитал.

К данному способу исчисления цены не прибегают в условиях сильной инфляции, из-за неопределённости и высоких банковских процентных ставок.

Отличаются способы расчета тем, какая цена берётся за основу. В первых двух вариантах – минимальная реализационная цена, в четвертом – планируемая цена с капиталовложений.

Прямой метод ценообразования

Прямое ценообразование включает в себя затратные и рыночные способы образования цен.

Затратные были рассмотрены выше, далее будут описаны рыночные.

Главным достоинством использования рыночных способов установки цен является ориентация на товарный спрос.

Также, применяя данную модель, фирмы вынуждены наблюдать за действиями конкурентов, учитывать уровень цен у конкурентов.

Сюда относят следующие стратегии:

• подражание лидеру;
• учет реакции конкурирующих фирм;
• тендерное образование стоимости товара.

Компания отталкивается от цен фирм – лидеров в той ситуации, если она старается им подражать. Действия конкурентов следует учитывать тогда, когда они стали проявлять интерес к рынку и увеличили свое влияние на цены.

Тендер – это предложенная со стороны одной компанией в сторону другой компании цена по какому-то заказу.

Чем ниже цена на тендере, тем больше вероятность выиграть его, но получить низкую прибыль. Чтобы лучше вникнуть в тему тендерного образования цен необходимо описать трансфертный способ.

Трансфертный метод ценообразования

Многие компании используют способ трансфертного ценообразования, который описывается так: есть некая компания, и она продает товары и услуги связным лицам, уменьшая налоговые затраты.

Зачастую такие компании связывает общий владелец либо же между этими компаниями установились дружественные отношения.

Товар продается по заниженным ценам, что дает возможность уменьшить налоговые затраты. Такой способ можно назвать элементом недобросовестной конкуренции.

Конечно же, для каждой сферы деятельности рекомендации сильно различаются.

А чтобы лучше описать процесс установления цены, следует рассматривать конкретную фирму, экономическую и политическую ситуацию в стране, наблюдать за действиями конкурентов и так далее.

Частые вопросы

Какие особенности образования цен в строительстве?

Ценообразование в строительстве — это механизм образования стоимости услуг и материалов на строительном рынке.

Политика ценообразования в строительстве является частью общей ценовой политики и базируется на общих для всех отраслей принципах.

Источник: tvoi.biz

Ценообразование в девелопменте: автопилот или ручное управление?

Почему никакая автоматизация не заменит аналитика, нужны ли застройщику нейросети и сколько стоит скорость реакции в вопросе ценообразования. Разбираем на примере ван Гога и жевачки.

Динамическое ценообразование — это изменение или переоценка стоимости товара в зависимости от разных факторов, в недвижимости — изменение стоимости квадратного метра.

В полуручном-полуэкселевском варианте динамическое ценообразование существует практически у всех застройщиков — вы повышаете цены в процессе строительства? Значит, применяете динамическое ценообразование.

• Практически все работают в экселе.
• Применяют очень простые формулы или не применяют их вовсе.
• Визуально оценивают по шахматке, какие лоты вымываются сильнее и экспертно проставляют обновлённые цены.
• Долгосрочного плана продаж либо нет, либо он неактуальный (разрабатывался для банка).

В последнее время, говоря об инструментах динамического ценообразования, подразумевают автоматизированные системы, которые будут рассчитывать и предлагать конкретные изменения и новую цену квадратного метра или конкретного лота.

1. Обеспечить равномерное выбытие лотов, чтобы у девелопера в продаже всегда был одинаково богатый ассортимент.

2. Максимизировать выручку.

На практике потребности застройщиков меняются в ходе реализации объекта:

• На старте проекта задача создать непрерывный денежный поток.
• В середине реализации — повысить выручку и маржинальность проекта.
• В конце — оценить, что выгоднее: повысить цены на последние лоты или быстрее избавиться от остатков, чтобы сократить издержки на маркетинг и продажи.

Динамическое ценообразование помогает управлять спросом, поэтому помогает в каждой из этих задач.

Обычно контролем спроса и управлением ценами занимаются аналитики и финансовый или коммерческий директор, который анализирует темпы продаж и отслеживает, какие квартиры с какой скоростью продаются, намечает тренды и решает, на какие типы квартир нужно повысить цены, а на какие — снизить.

На практике многие аналитики больше времени тратят на то, чтобы собрать и загрузить данные, сделать графики и сдать руководству. У них просто не хватает времени на то, чтобы их проанализировать.

Вторая проблема в том, что экспертная корректировка цен всегда субъективна. Тем более, когда человек должен скорректировать их не на две квартиры, а на несколько тысяч. И должен корректировать постоянно.

Работа с ценообразованием — это работа с большими объёмами данных, подключение автоматизированных систем здесь помогает ускорить процесс принятия решений.

Аналитик тоже понадобится. Человек и машина — не взаимоисключающие вещи. Машина внедряется не чтобы заменить человека, а чтобы помочь ему и повысить его эффективность.

Когда вы переезжаете с ручного управления на автоматизированное — точность и скорость принятия решений увеличивается. Появляется возможность прогнозировать планы поступлений, сроки завершения продаж всего объекта или определенных лотов. В Excel этого сделать нельзя.

И, конечно, применение математических моделей позволяет внести больше объективности в процесс ценообразования.

Алгоритм может просчитывать и сравнивать спрос на квартиры в разных разрезах и увидит тренд гораздо раньше, чем человек.

А в недвижимости, при средней стоимости лота 5 млн рублей, если мы отреагировали быстрее и успели поднять цены на 1%:

• на две квартиры и мы уже получили дополнительно 100 тысяч рублей,
• на пять квартир и мы получили дополнительно 250 тысяч рублей.

Но полностью машина не может заменить человека, аналитик должен валидировать рекомендации алгоритма и, если нужно, вручную их корректировать.

Сейчас в недвижимость приходят многие команды из екоммерса и авиаперевозок и предлагают использовать модели ценообразования с машинным обучением. Но у недвижимости другая специфика, потому что другие темпы продаж и меньше данных для обучения алгоритма.

Вот представьте, у нас есть какой-то простой продукт, например, обычная жевательная резинка. Блистер на 10 подушечек, продаётся возле кассы в супермаркете, стоит 23 рубля. Ходовой товар, каждый день продаётся десятками миллионов упаковок. С помощью машинного обучения мы можем проанализировать эти большие данные и вычислить, при какой стоимости на товар будет максимальный спрос.

И возьмем другую крайность, произведение искусства. В каком-то смысле оно бесценно. Это эксклюзивный товар и здесь покупку определяет эмоция. Никому же не придёт в голову, что оценить картину Винсента ван Гога «Звездная ночь» можно с помощью машинного обучения?

Потому что стоимость этой картины будет зависеть от настроения мультимиллиардера на аукционе, когда он решит её купить — может быть он захочет заплатить за неё 70 миллионов долларов, а может 80. Или 100.

Если рассуждать логически, недвижимость находится где-то посередине между этими двумя примерами. Товара мало для аналитики — если декомпозировать до класса недвижимости и конкретного города, то это тысячи, в большом городе — максимум десятки тысяч штук за месяц.

Если говорить об эконом-классе — он ближе к примеру с жевачкой, таких квартир больше, и люди в этом сегменте принимают решение на основе понятных параметров, таких как стоимость, локация, инфраструктура. И машинное обучение сможет найти в этом какие-то зависимости.

Но если говорить про премиум и про элит-класс — там всё меньше товара и всё больше эмоций в принятии решений. Покупателю не так критично, заплатить за объект 90 миллионов или 93 миллиона, но важно, как сработает маркетинг, как презентован объект, и какую эмоцию всё это создаст. Именно от того, как маркетинг сыграет на гедонизме, и будет зависеть стоимость. Можем ли мы тут применить машинное обучение, которому нужны большие данные и конкретные оценочные параметры? Это уже большой вопрос.

Есть несколько ограничений, из-за которых алгоритмы машинного обучения в чистом виде не могут применяться как основной алгоритм в ценообразовании объектов недвижимости.

1. Алгоритм машинного обучения не интерпретируется.Как работает машинное обучение — вы загружаете данные в чёрный ящик и получаете рекомендацию. Но у вас есть аналитик или финдиректор, который отвечает за выставленные цены и соблюдение финмодели. Если с ценами что-то пошло не так и компания недополучила прибыль — обвинят аналитика.

Поэтому, когда вы к нему придёте и скажете, что теперь он должен на 100% доверять вот этой машинке и её рекомендациям — он будет сомневаться и спрашивать, почему алгоритм считает именно так. А никто не сможет ему этого объяснить. Тогда как он сможет доверять рекомендациям этой машины?

2. Точность расчётов.Чтобы алгоритм машинного обучения что-то посчитал — ему нужны данные, а когда проект только запускается — этих данных нет и опираться не на что. Данные другого своего проекта взять нельзя — это разные проекты, их сравнение приведёт к некорректным расчетам.

Есть вариант взять похожие проекты конкурентов и посмотреть данные по ним в ретроспективе: с какими темпами продавались разные лоты и по каким ценам, и исходя из этого спрогнозировать.

Но в России нет ни одного сервиса, который позволит вам корректно собрать такие данные. Те, кто продаёт такую аналитику, собирают данные из открытых источников — с сайтов застройщиков, из классифайдов. Но эти цены часто не конечные — застройщики могут давать индивидуальные скидки. Росреестр сейчас не передает информацию по стоимости сделок, только по дате. Поэтому, покупая или собирая вручную данные, мы получаем погрешность в 1-7%.

Если мы в алгоритм загружаем не очень точные данные — мы получаем не очень корректные расчёты. На рынке есть бенчмарк — какую прибыль застройщики планируют получать от сервиса динамического ценообразования — это 1-5%. То есть погрешность в данных сжигает всю добавочную стоимость применения системы.

Алгоритмы машинного обучения можно использовать, но не как основные алгоритмы.

На более простых алгоритмах и статистических моделях. Они понятнее и их можно интерпретировать, тогда аналитик сможет понять, почему система предлагает ему именно такое изменение цены.

С таким подходом мы разработали собственную систему для динамического ценообразования в девелопменте Profitbase Ai и на его примере расскажем, как это работает.

Profitbase Ai использует данные по ЖК, а также данные по предложениям и темпам продаж конкурентов и обрабатывает с помощью специального мета-алгоритма.

Мета-алгоритм Profitbase Ai — общий алгоритм принятия решений о назначении новой цены за квартиру и стоимости квадратного метра. Он состоит из комплекса алгоритмов и правил, каждое из которых настраивается индивидуально под каждый жилой комплекс по принципу конструктора. Набор алгоритмов зависит от финансовой модели застройщика, наличия внешних и внутренних данных, стратегии продаж.

Анализируя данные компании и доступные внешние данные, поочередно подключаются алгоритмы, которые при совместной работе представляют собой единый мета-алгоритм.

Мета-алгоритм позволяет увеличить добавленную стоимость по отношению к базовой финмодели. При этом следующий алгоритм подключается только тогда, когда предыдущий показал свою состоятельность для конкретного объекта. Profitbase Ai не позволяет опуститься ниже линии базовой финмодели, последовательно увеличивая прибыльность проекта.

1. Запускается статистический алгоритм, который учитывает продажи конкретного ЖК.

2. В расчётах начинает учитываться рынок на основе данных о конкурентах.

3. Подключаются данные из CRM. Алгоритм начинает давать рекомендации не только по корректировке цены, но и по корректировке работы отдела продаж.

4. Далее могут запускаться алгоритмы машинного обучения, которые будут работать параллельно. Алгоритмы машинного обучения рассчитывают вероятность выбытия квартиры, эластичность рынка и могут использоваться для подтверждения и корректировки работы других алгоритмов.

Аналитики застройщика получают готовую и проверенную модель принятия решений в компании, основанную на достоверных данных. Это помогает быстро и прозрачно принимать управленческие решения.

Если вы в самом начале пути:

• Составьте план продаж в разрезе выручки, площадей и лотов. Договоритесь, как часто его пересматриваете.
• Пропишите хотя бы очень простые правила изменения цен.
• Попробуйте «запрогроммировать» Эксель — использование формул даст вам хотя бы первичную автоматизацию.
• Подумайте о более сложной автоматизации с применением систем динамического ценообразования, как Profitbase Ai.

А если сразу в автоматизацию — сколько времени потребуется на подключение системы динамического ценообразования?

1. Размера проекта, на котором хотите применять модель.Точечная застройка стандартного ЖК — это одни сроки внедрения, микрорайон — другие, проект элитной недвижимости, в котором нет типовых этажей и планировок — третьи.

2. Уровня подготовки застройщика.Важно, как сейчас ведется ценообразование, какие есть наработки. Если есть хотя бы таблица с коэффициентами, как вы повышаете цены на квартиры — будет уже быстрее.

3. Вовлеченности команды.Внедрение потребует погружения разработчиков в тонкости вашей финансовой модели, чтобы подстроить алгоритм под ваш проект. Это потребует множества встреч и плотной работы большой команды и со стороны разработчика системы, и со стороны застройщика. Если со стороны застройщика заинтересован только собственник или гендиректор, а команда не понимает ценности — она может затягивать коммуникации, и каждая проволочка будет затягивать сроки старта.

Очень абстрактно — запустить систему динамического ценообразования можно за 1-3 месяца.

Динамическое ценообразование — один из ведущих трендов последних лет для отрасли недвижимости.

Если вы хотите узнать о нём больше — посмотрите записи выступлений эксперта по динамическому ценообразованию, директора Profitbase Оксаны Дуниной . Она с примерами и кейсами рассказывает, как работает динамическое ценообразование в недвижимости и делится нестандартными практиками применения Profitbase Ai в работе девелоперов.

Источник: vc.ru