Что такое в2в строительстве

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Полный обзор понятий

B2b, b2c, b2g, c2c — что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

Сам термин — сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинговое обслуживание.

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c — что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» — «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g — что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

• тендерный механизм бизнес-отношений;
• высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика);
• сложный механизм принятия решений заказчиком;
• в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков);
• специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

B2b	B2c	B2g	C2с
Цель покупки	Для развития бизнеса	Для личных нужд	Для государственных и муниципальных нужд	Для личных нужд
Средний бюджет покупки	Крупный	Небольшой	Может быть огромным	Небольшой
Объем заказов	Может быть значительным	Небольшой	Значительный	Небольшой
Количество клиентов	Ограниченное	Большое	Ограниченное	Большое
Реклама и маркетинг	Ориентированы на конкретного клиента	Ориентированы на неограниченное число клиентов	Ориентированы на информирование государственных и муниципальных заказчиков	Ориентированы на неограниченное число клиентов

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

• машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B.
• сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C;
• химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.
• деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее.
• рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b.
• консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

• Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c.
• Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
• Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
• Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
• Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» — участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

• Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
• Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
• Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
• Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

• Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис.
• Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay).
• Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 2. Клиентов в сегменте b2b намного меньше, чем в b2c. Соответственно, есть смысл организовать точечную работу, найти «своего» потребителя и адресно провести маркетинговые мероприятия. Основным инструментом должны стать личные переговоры с потенциальными покупателями. Плюсом является отсутствие необходимости тратить большие деньги на рекламу, достаточно создать качественную презентацию и небольшой объем маркетинговых материалов.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж рентабельность имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов.

Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят.

Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

• Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее.
• Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия).
• Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие.
• Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя.
• Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Правило 1. Важнейший стимул к покупке товара/услуги – желание потребителя. Поэтому в b2с определяющими для успеха считаются маркетинговые подходы. Задача – убедить покупателя в том, что он хочет купить именно такой товар и именно сейчас. Эмоциональный фактор превалирует над рациональным. Реальная потребность покупателя в товаре или услуге, в отличие от b2b, имеет существенно меньшее значение.

Правило 2. Потребителей-частных лиц на несколько порядов больше, чем бизнесменов (которые тоже являются конечными потребителями). Поэтому b2c продажи направлены на массовый спрос, максимально универсализированы; как пример можно назвать крупные торговые сети, где стандартны и ассортимент, и мерчендайзинг, и стиль работы персонала . Нет необходимости подстраиваться под конкретного покупателя, подстройка идет под целые группы потребителей (например, для пенсионеров и товары, и маркетинг отличаются, если сравнивать с продажами, ориентированными на молодежь).

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Конкуренция в b2c очень высока, нужно найти изюминку, которую оценят покупатели. Вывести на рынок бренд, который сам по себе будет маркетинговым инструментом. Например, вы решили создать интернет-магазин детской одежды. В этой нише работают десятки крупных и не очень субъектов рынка, и чтобы выделиться из общей массы, вам придется придумать что-то поинтереснее очередных «штанишек для малышек».

2 Определение целевой аудитории.

Это не общие слова, в b2c успешность напрямую зависит от правильной сегментации клиентов. Применительно к тому же интернет-магазину детской одежды, нужно определиться, станут вашими основными покупателями мамочки с небольшими доходами, бизнес-леди, привыкшие покупать только самое лучшее, или вы собираетесь удовлетворять спрос сразу в нескольких потребительских нишах? В зависимости от этого строится маркетингово-рекламная стратегия.

3 Стимулирование аудитории к покупкам.

Выше уже говорилось, что для продаж конечным потребителям важнейшее значение имеет эмоциональный фактор. Есть две стратегии стимулирования покупок: активная и пассивная.

Если вы собираетесь продавать в «настоящем» магазине, продумайте мерчендайзинг (выкладку товара), удобную навигацию по торговому залу, доступность информации, грамотные и информативные ценники. Нет смысла начинать продажи, не организовав торговый эквайринг.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы — нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать себестоимость будет опытный профессиональный экономист.

5 Выполнение всех технических процедур (получение ЭЦП, регистрация на электронной торговой площадке, где проходят торги, участие в торгах – подробно об этом читайте здесь: Что такое тендеры, как их искать, что нужно для участия, и сколько это стоит.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец.

Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать».

Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

• Провести анализ конкурентов, выявить свои преимущества. Попробуйте взглянуть на объявления глазами обычного потребителя. Вам нужно заменить водопроводный кран – какое объявление вызывает большее доверие? То, где мастер хвалится 20-ю годами опыта или то, где выставлена точная цена услуги?
• Определить свою ключевую аудиторию (по географии, по возрасту, полу и т.д.). Если вы ремонтируете компьютеры на дому у клиентов, это вряд ли будет продвинутая молодежь. Соответственно нужно и слова подбирать для объявлений – чтобы вашим потенциальным потребителям было понятно.
• Составить несколько рекламных текстов, протестировать их (проще всего это делать в соцсетях, где ограничений на публикацию меньше). На какой текст больше откликаются, тот и более эффективен. Имейте в виду: объявления, вывешенные на Авито, индексируются в поисковиках. Значит, в текст нужно поместить как минимум несколько ключевых слов (их можно определить с помощью сервиса Яндекс.Вордстат).
• Определить периодичность размещения/обновления объявлений на торговых площадках. С одной стороны, нужно постоянно быть на виду у посетителей того же Авито, а с другой – нельзя тратить на рекламу всё, что зарабатываешь.
• После начала работы выявить наиболее эффективные каналы, периодически их «прокачивать», обновляя объявления и предлагая клиентам новые услуги.

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров.

Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» — что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

III. Размещаем объявление, выбираем режим «Быстрая продажа», а еще лучше – «Турбопродажа». В последнем случае товар целую неделю будет висеть на первой странице поиска. Публиковать объявление рекомендуется с утра в понедельник, чтобы за 7 дней полностью захватить все сегменты нужной нам аудитории.

ИНН компании или индивидуального предпринимателя. В крайнем случае коммерческий аккаунт можно попробовать купить – например, на http://аккаунтов.net/ или на любом аналогичном сайте. Проверять вас никто не будет. После регистрации разрешается публиковать до пяти бесплатных объявлений в одной рубрике.

Другой путь – массовая регистрация аккаунтов частных лиц. Для этого не потребуется приобретать ворох сим-карт – существуют намного менее затратные сервисы СМС-активации. Здесь или здесь каждая активация аккаунта обойдется вам всего в 4-5 рублей. Достаточно зарегистрировать 10-15 штук.

V. Составляем еще пять объявлений о продаже других запчастей. Если аккаунт коммерческий, делайте текст по одному шаблону, чтобы покупатель понимал: это объявления одного и того же продавца. Реклама здесь не должна быть похожа на ту, которую вы давали с личного аккаунта: обнаружив похожие тексты, Авито выдаст сообщение о возможном дублировании и отклонит новые объявления.

Тексты с аккаунтов физлиц придется делать уникальными в каждом объявлении. Если какой-либо из аккаунтов блокируется, в дело вступает запасной. Самая большая сложность – завести все объявления на один или хотя бы два номера телефона. Как вариант, в некоторых объявлениях можно предлагать писать на аккаунт Авито, а в ответном письме давать ваш номер телефона.

VI. Начинаем ротацию объявлений. Одни периодически выключаем, а через несколько суток включаем (при этом они поднимаются в поиске), в другие вкладываем деньги и заказываем платное поднятие и закрепление. По мере развития бизнес-модели выявляем наиболее эффективные объявления, вкладываемся точечно в них, у остальной рекламы – поддерживающая функция. Труда придется вложить много, но и результат может быть очень хорошим.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

• Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами
• Конкуренция меньше, чем в b2c
• Широкая география бизнеса
• Покупатель изначально заинтересован в приобретении
• Начать можно без больших вложений

• Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников
• Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)

• Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи
• Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле)
• Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный
• Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников

• Невысокая маржинальность
• Необходимость привлечения большого количества клиентов
• Большие вложения в рекламу

• Широкая география бизнеса
• Возможность получить очень крупные заказы
• Работа по понятному алгоритму
• Возможность планировать работу на месяцы вперед

• Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса
• Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников
• Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты

• Большая заинтересованная аудитория
• Широкие возможности для продвижения продукта
• Низкие первоначальные затраты
• Низкие сопутствующие затраты
• Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля)
• Нет необходимости в высококвалифицированном персонале
• Привлечение клиентов происходит без личного контакта

• Необходимость обходить ограничения торговых площадок
• Необходимость привлечения большого количества клиентов
• Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Заключение

В зависимости от продавца и покупателя все бизнес-модели можно разделить на четыре главные направления.

• b2b – продажа товаров и услуг одних коммерческих фирм другим;
• b2c – продажа товаров и услуг коммерческих компаний физлицам для личного пользования;
• b2g – продажа товаров и услуг коммерческими фирмами государственным и муниципальным организациям;
• c2c – продажа товаров и услуг одними физлицами другим

Для каждой из этих моделей характерны свои цели, объемы поставок, суммы средней сделки и так далее. Если представители бизнеса принимают решение о покупке на основании точного расчета своих потребностей, то покупатели-физлица чаще руководствуются эмоциями. Если в b2c продавец ориентируется на целые группы конечных потребителей, то в b2b важным оказывается определить потребности конкретных клиентов.

Успех продаж зависит от правильного выбора маркетинговой стратегии, подходящей именно для вашего сегмента бизнеса. Для b2g не требуется громких рекламных кампаний (гораздо важнее грамотно составлять заявки на тендеры). Для b2c, напротив, реклама нужна как воздух – массовая и разнообразная. А в c2c нужно умело сочетать рекламу, направленную на конкретную группу покупателей и технические способы продвижения товара.

У каждого из сегментов бизнеса есть свои плюсы и минусы, в каждом можно заработать хорошие деньги (в бизнесе, ориентированном на бизнес или госструктуры – побольше, в интернет-торговле через торговые площадки – поменьше), и в любом можно остаться у разбитого корыта. Надеемся, эта статья поможет вам правильно определить свою стратегию и добиться успеха в выбранной вами рыночной нише.

Источник: myrouble.ru

В2В-продажи: техники, инструменты и поиск заказчиков

Эффективность В2В-продаж во многом зависит от тщательности исследований, предваряющих построение воронки. Зачастую цикл продаж в сегменте business-to-business гораздо длиннее, чем у В2С, поскольку в нем задействованы несколько агентов. А значит, нужно учитывать множество факторов, которые могут склонить чашу весов.

Но не только сложностью характеризуются В2В-продажи. Зачастую здесь самые большие средние чеки. И потому этот сектор так манит многих предпринимателей. В этой статье мы разберем тайны В2В-продаж и расскажем, как на них построить успешный бизнес.

Что такое В2В-продажи простыми словами

B2B – это сокращенный вариант английской фразы «business to business», который переводится как «бизнес ради бизнеса». То есть сделки в сегменте B2B проводятся не с конечными потребителями, а с компаниями, занимающимися коммерческой деятельностью и приобретающими товары и услуги для ее ведения.

Если предприниматель не знаком с этим термином и его сутью, это говорит о том, что он безграмотен в сфере бизнеса. Любой бизнесмен должен быть в курсе, что это за концепция продвижения. Только тогда он сможет компетентно развивать свое дело, независимо от отраслевой принадлежности компании. Термин B2B нельзя путать с B2C, хотя случается это нередко. Ниже мы затронем этот вопрос.

Что значат B2B-продажи с практической точки зрения? Представьте, что вы – собственник агентства переводов. Ваша команда состоит из нескольких полиглотов, которые владеют иностранными языками лучше некоторых носителей. Вашей услугой хочет воспользоваться компания, занимающаяся продажами материалов для ремонта, – ей нужен перевод технической информации по строительным материалам, которые поставляет новый партнер из Италии.

Ваши переводчики помогают заказчику получить описание товара на русском языке, что обеспечивает функционирование и развитие компании, поскольку у менеджеров появляется инструмент (информация), необходимый для работы с клиентами.

Так работает система B2B-продаж. Целью их является не определенный покупатель и его личные потребности, а потребности того предприятия, собственником которого он является. Таким образом, продажи в сегменте B2B – одна из необходимых составляющих процесса предпринимательства, одно из его звеньев. Любой бизнес так или иначе связан с B2B-продажами, поскольку ему необходима помощь других компаний.

Если сказать проще – в сегменте B2B коммерческая деятельность имеет целью обеспечить функционирование других бизнес-объектов. Это очень устойчивая взаимосвязь, которая развилась в условиях капитализма. Отличие сферы B2B-продаж – ее специфичность, ориентированность на особую целевую аудиторию, численность которой не так велика, как у компаний розничной торговли.

Какие товары и услуги можно продавать в B2B:

• являющиеся сырьем для производства другой продукции;
• являющиеся средствами производства, к примеру оборудование;
• необходимые для обеспечения производственных процессов, к примеру ПО для организации логистики;
• закрывающие какие-либо потребности компании, к примеру мебель, курсы обучения и т. п.
• применяемые для оптимизации бизнес-процессов, в том числе за счет делегирования задач, а также помогающие продвигать продукт на рынке.

Продажи в сфере В2В и их отличие от В2С

Поговорим детальнее, что такое В2В продажи и как работать в этом сегменте.

Пришло время раскрыть понятие B2C. Расшифровка его на английском звучит как business to customer. Это означает, что клиентами компании являются конечные потребители, физические лица.

Отличия продаж в секторах B2B и B2C следующие:

1. Разные потребности ЦА. Основными критериями выбора товара/услуги для личного потребления являются потребительские свойства, обусловливающие полезность продукта для покупателя, способность удовлетворить его желания. Тогда как бизнес ориентируется на возможность наиболее эффективно решать производственные задачи с помощью продукта или наращивать доходность предприятия. B2B-продажи отличаются главным образом от B2C нацеленностью на удовлетворение потребностей другого бизнеса.
2. Факторы выбора. В этом B2B-сектор специфичен: решение о покупке здесь принимается на основании большого количества второстепенных факторов. Это и комфортное сотрудничество с поставщиком, и дружеские отношения с ним, и цена, позволяющая уложиться в смету, и возможность аргументированно объяснить бухгалтерии и руководству необходимость закупки, и т. п. Потребители в B2B отличаются большей компетентностью и взыскательностью. В B2C же клиенты чаще всего при выборе руководствуются своими эмоциями.
3. Способы принятия решения. В B2C покупатель решает самостоятельно, нужен ему продукт или нет, принимая во внимание свое отношение к производителю, оценивая качество и основываясь на своем опыте и эмоциях. В B2B принять решение не так просто. В этом процессе, как правило, участвует несколько человек, которые анализируют, какие бизнес-задачи поможет выполнить продукт, принесет ли он прибыль, нет ли более выгодных альтернатив.
4. Способом коммуникации. В сегменте B2C в основном работают с массовыми коммуникационными каналами, поскольку размер чека там небольшой, а аудитория огромная. Такими каналами являются соцсети, блоги, рассылки, email-сообщения, звонки. Другая ситуация в продажах В2В. Особенности их следующие: покупателей мало, а суммы сделок большие. Поэтому для этого сегмента важна индивидуальная коммуникация.

Но и подготовка клиента до стадии личных переговоров тоже имеет немалое значение. К моменту обсуждения сделки он должен уже быть знаком с продуктом компании, сферами его применения, преимуществами перед аналогами. Поэтому в B2В продажах тоже используют такие инструменты продвижения, как лендинги, сайты, блоги, рассылки, социальные сети. Тут необходимо понимать, что цель их применения – проинформировать ЦА о продукте. Итоговая же коммуникация должна проходить на уровне личной встречи или телефонных переговоров.

О каналах В2В-продаж

Выделяют следующие каналы распределения B2В-продаж: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

1. Для прямого сбыта характерно непосредственное перемещение продукта от компании, которая его произвела, к покупателю. Эта схема реализации применима в случаях:

• когда клиентская база компании маленькая, и территориально клиенты не сильно разбросаны;
• когда объемы заказов очень большие;
• когда цена на товар/услугу многократно превышает их себестоимость;
• когда компания предоставляет услуги бизнесу.

Преимущества прямого канала распределения заключаются в выстраивании тесных взаимоотношений с клиентами и отсутствии необходимости платить дистрибьюторам.

2. Косвенный сбыт отличается тем, что путь продукта до клиента лежит через многочисленные компании-посредники. Он хорош для предприятий, если:

• их продукцию покупают фирмы из разных отраслей деятельности;
• клиентская база внушительная и распределена на огромной территории;
• объем сделок небольшой, и возможно более частое их проведение;
• конечная цена незначительно отличается от себестоимости продукции.

Преимуществ у косвенного сбыта много. В числе главных можно назвать большую географию распределения, отсутствие необходимости организовывать склад и серьезно заниматься маркетингом, а также быстрое наращивание объемов продаж.

3. Смешанный сбыт предполагает реализацию продукции через дистрибьюторов предприятия, которое ее производит. Такой вид сбыта рекомендуется организовывать при наличии обширной клиентской базы, не сильно разбросанной территориально, и широкого ассортимента из нескольких товарных групп. Кто может выступать в роли дистрибьютора:

• биржи;
• оптовые торговцы;
• дилеры;
• онлайн-магазины.

Если говорить о каналах оптовых продаж В2В, то при их выборе нужно помнить об основной задаче – обеспечить эффективную коммерческую деятельность партнера. Приобретаемую у вас продукцию или услуги клиент использует в своих бизнес-процессах с целью повышения производительности и увеличения прибыли. Каждое дополнительное звено в сбытовой цепи, удлинение сроков поставок и бесполезные посредники будут вызывать снижение эффективности, требовать больше ресурсов и лишать части маржи. И предложение, влекущие такие риски, будет намного менее ценно.

В идеале нужно стремиться к как можно меньшему количеству участников цепочки поставок. Конечно, канал сбыта зависим от сферы деятельности, но тем не менее он может состоять всего из двух прямых контрагентов – производителя и покупателя.

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

В сегменте B2B целевая аудитория формируется в зависимости от того, что предлагает компания. Если вы занимаетесь продажей систем видеонаблюдения, то вашими потенциальными клиентами будут организации, которые в нем нуждаются. Причем заказы могут быть большими и требовать технического сопровождения с вашей стороны.

К примеру, видеокамеры может заказать крупный торговый центр и в дополнение приобрести установку, запуск и обслуживание всей системы. Впоследствии, когда, например, оборудование морально устареет, ему можно будет продать более продвинутый вариант. А вот друзьям в квартиру такой товар вы не установите – он дорогой и совершенно им ненужный.

Бизнес для своей коммерческой деятельности закупает то, что помогает ему зарабатывать. Ведь основная цель ведения бизнеса состоит именно в получении прибыли. Это прописывают даже в уставах организаций. И предприятиям интересно все, что способствует росту их эффективности. В каких направлениях может совершенствоваться производство:

1. Сокращение процесса выпуска продукции во временном аспекте, его масштабирование.
2. Удешевление за счет сокращения расходов.
3. Наращивание объемов производства, выход на новые рынки и сегменты ЦА.
4. Улучшение качества продукции за счет внедрения инновационных технологий.

Именно этим бизнес отличается от конечных потребителей, которые при покупке тех или иных товаров ориентируются на удовлетворение своих потребностей и желаний. Либо преследуют цель решить текущие проблемы – «боли».

Если говорить о продажах B2B, бизнес может предложить своим партнерам:

• средства производства;
• логистические услуги;
• недвижимость под ведение коммерческой деятельности;
• оборудование рабочих мест;
• помощь в формировании штата компании и поиске лучших специалистов за приемлемую плату;
• обучающие мероприятия для сотрудников организации, курсы повышения квалификации, проведение корпоративных мероприятий.

Предложение зависит от сферы деятельности. Безусловно, есть товары, необходимые каждой компании: продукты, оргтехника, канцелярия. Однако если фирма занимается разработкой сложных технологий, то круг ее клиентов будет сильно ограничен. Маловероятно, что текстильному производству понадобятся электронные микросхемы, а инновационным лекарством заинтересуется металлургическое предприятие.

6 ключевых этапов воронки продаж в В2В

Чаще всего менеджеры допускают тактическую ошибку еще на этапе знакомства со своими клиентами, начиная его с презентации и пропуская 4 стадии, имеющие огромное значение и являющиеся для В2В-продаж основами.

Итак, эффективные продажи В2В осуществляются в следующие 6 этапов:

1. Поиск клиентов (лидогенерация)

Здесь стоит пройтись по всем рассмотренным выше каналам сбыта, а в дополнение подключить и автоматизированные инструменты поиска покупателей.

2. Анализ клиента на предмет принадлежности к ЦА

На этой стадии вам нужно понять, подходите ли вы друг другу. Так, если клиент является крупным застройщиком и возводит современные жилые комплексы, а ваша компания – профи в малоэтажном строительстве, то вам точно не по пути, и время тратить не стоит.

Чтобы квалифицировать клиента безошибочно, подумайте, что есть общего у ваших действующих партнеров?

На то, что компания соответствует вашей аудитории, могут указывать следующие признаки:

• Она нуждается в ваших продуктах. Важно: потребность должна иметься в настоящий момент времени или ее возникновение прогнозируется в скором будущем почти со 100%-ной вероятностью. Если вас уверяют, что предложение станет актуально когда-нибудь потом, высока вероятность пустой траты времени и сил на обработку клиента.
• У нее есть средства на приобретение вашего продукта.
• Взаимодействовать с ней комфортно, приятно.
• Представитель компании, участвующий в переговорах, является лицом, принимающим решение, то есть материально ответственным. Выявление таких полномочий возможно путем постановки вопроса: «Какова система принятия решений в вашей организации?». Чуть мягче прозвучит: «С кем вам необходимо посоветоваться насчет сделки?»

3. Выявление потребностей

Ваша задача – выяснить, в чем нуждается ваш клиент. Решения какой проблемы он хочет добиться от использования вашего продукта?

4. Презентация

Этот этап В2В-продаж предполагает демонстрацию клиентам продукта, который может удовлетворить их потребности. Важный момент: презентацию нужно проводить только для тех, кто успешно прошел предыдущие стадии отбора.

5. Предъявление доказательств

На этом этапе менеджер должен в том числе отработать и возражения клиентов. Хотя их возникновение при правильной отработке первых этапов маловероятно.

Стремитесь к экономии временных ресурсов, когда ищете покупателей. Делайте продажи более эффективными, сегментируя и анализируя В2В-рынок.

Прохождение всех этапов продаж не гарантирует успешного завершения сделки. Вполне может быть, что она подвиснет. К примеру, вы провели с клиентом встречу, он сказал спасибо, взял ваши контакты и ушел, пообещав связаться с вами. Время идет, а он все не объявляется. В таком случае нужно предпринимать какие-то действия, чтобы дожать его, помочь принять нужное решение.

6. Заключение сделки

Часто менеджеры думают, что их низкая эффективность – следствие неправильного проведения сделок. Однако причин плохих продаж множество, и по мере их устранения появляются все новые и новые:

• вялый поиск клиентов, приводящий к недостатку лидов;
• активный поиск, много лидов, но неверная квалификация клиентов;
• хороший входящий поток покупателей, относящихся к целевой аудитории, но непонимание их потребностей;
• большое количество входящих клиентов из ЦА, понимание их потребностей, но неспособность соотнести их со своими возможностями (неумение презентовать преимущества продукта, склонить к покупке);
• большой входящий поток подходящих клиентов, понимание их потребностей, безупречная презентация продукта, но плохая отработка возражений.

Таким образом, для успешного закрытия сделки требуется постоянное укрепление каждого звена приведенной цепочки.

8 техник В2В-продаж

У каждого менеджера, который работает в продажах В2В, технология может быть особенной, включающей какие-то наработанные за время личной практики приемы. Но есть и общеприменимые техники, среди которых наиболее популярными являются СПИН-продажи. Расскажем о них и других заслуживающих внимания техниках.

1. СПИН-продажи

Они основываются на 4 группах вопросов, адресуемых менеджером покупателю:

• Ситуационные вопросы (Situation) – задаются с целью получить общую информацию о ситуации.

• Как долго вы присутствуете на рынке?
• Какое у вас установлено оборудование?
• Кто ваши партнеры?
• Каков ваш бюджет?

Ситуационные вопросы помогают собрать сведения о предприятии, и продавцу это крайне необходимо и полезно, а вот клиент при таком опросе никакой пользы не получает.

• Проблемные вопросы (Problem) – направлены на выявление трудностей.

• Какие проблемы вам приходится решать в ходе вашей деятельности?
• Вас устраивает …?

Информации, полученной после такого опроса, все еще недостаточно для перехода к презентации продукта. Клиент не захочет ничего покупать: он уже привык к текущим проблемам, а изменение бизнес-процессов – довольно трудный путь.

• Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы о последствиях. Необходимы для прояснения, какое влияние проблемы оказывают на бизнес.

• Приводит ли озвученная проблема к росту затрат?
• Тормозит ли она развитие компании?

• Направляющие вопросы (Need-payoff) – нужны для понимания того, насколько ценно ваше предложение для клиента, какую он извлечет пользу от применения вашего продукта.

• Какие изменения произойдут в компании после решения вашей проблемы?
• Какие выгоды вы в этом видите?

Эти вопросы имеют огромное значение, поскольку помогают плавно перейти от обсуждения проблемы к предложению вариантов ее решения.

2. Продажа решения

Основа этой техники – оценка того, насколько проблема актуальна. Разработчик этого метода Майкл Т. Босворт считает, что любая потребность покупателей имеет три уровня:

• Скрытая боль: проблема идентифицируема, но клиент ничего не делает, чтобы ее решить (может быть, даже специально).
• Выявленная боль: клиент в курсе проблемы, но не борется с ней, поскольку у него нет хорошего решения.
• Поиск решения: проблема обозначена, и клиент направляет все свои усилия на ее решение.

Клиенты на каком уровне должны быть ориентиром для менеджера В2В-продаж, нарабатывающего клиентскую базу? Кажется очевидным, что на третьем. Но Босворт считает, что таких клиентов меньшинство – всего 5 %. Поэтому продавцу нужно работать с теми, кто еще не встал на путь решения проблемы, но признает ее и понимает, какие преимущества позволит ему получить использование предлагаемого продукта. Надо отметить, что при работе с такими клиентами может оказаться, что они уже обращались со своей проблемой к конкурентам.

3. Продажа с добавочной ценностью

Многие менеджеры придерживаются мнения, что предоставление скидки помогает склонить клиента к покупке. Но покупателям, как правило, не так важна стоимость, сколько ценность. Формула ценности следующая:

инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность

Скрипт В2В-продаж по такой технике требует прохождения трех этапов:

• Анализ потребностей: выяснение, какие у клиента есть боли.
• Включение в предложение дополнительных услуг: они добавляют решению ценности. К примеру, продукт можно сопроводить проведением обучения для сотрудников, которым предстоит работать с этим продуктом.
• Продолжение работы с клиентом после закрытия сделки: например, можно предложить обслуживание поставленного оборудования. Несмотря на увеличение стоимости, предложение станет более ценным для клиента, поскольку будет демонстрировать будущие выгоды.

Еще раз подчеркнем основную идею метода: главная ценность предложения – способность решить проблему, а стоимость его второстепенна.

4. Стратегические продажи

Эту технику разработали Роберт Миллер и Стивен Хайман. Они сравнили продажи с битвой, участники которой имеют каждый определенные функции, степень влияния, цели и инструменты.

Согласно авторам, существуют разные типы лиц, принимающих решения:

• Экономический клиент: решается на покупку из соображений экономии / получаемых выгод (подсчитывает рентабельность инвестиций, издержки, прибыль и т. д.).
• Клиент-потребитель: ориентируется при выборе на условия использования (мощность, удобство применения и т. п.).
• Коуч: выступает в качестве инсайдера у покупателя.
• Технический клиент: анализирует предложение с точки зрения решения проблем (стоимость, надежность, цели, сроки доставки и т. д.). Вероятность срыва сделки наиболее высокая именно у технических клиентов. Менеджерам крайне необходимо вовремя идентифицировать их и сглаживать риски: проводить личные встречи, выявлять камни преткновения и устранять их, аргументируя ценность своего предложения.

5. Selling fox

Существует одноименная книга. Автор ее – Джим Холден, он отводит менеджеру продаж ключевую роль, провозглашая прямую зависимость товарооборота от личности продавца.

Джим Холден считает, что есть три условия, влияющих на заключение сделки, и их знание менеджером обязательно:

• Готовность покупателя. Решение о покупке должно приниматься им обоснованно. Для этого ему надо ознакомиться со всеми доступными предложениями и сравнить их.
• Желание сделать покупку. Решение должно быть подтверждено клиентом: на основании своего шорт-листа из интересующих его поставщиков ему необходимо составить первое мнение о них и сделать выбор после оценки их возможностей.
• Способность купить. Последним этапом принятия решения клиентом является оценка им своих возможностей, и не только финансовых, но и материально-технических. Если они ограниченны, то решение может приниматься очень долго. Помимо затягивания этого процесса, возможно также постоянное откладывание его на более поздние сроки.

Чтобы закрыть сделку, менеджеру на каждом из перечисленных этапов нужно проявлять максимальную активность, степень которой может быть различной:

6. «Мягкое закрытие сделки»

Во избежание конфронтации продавец не давит на покупателя, а ждет, когда тот будет готов к покупке. Джим Холден такой способ эффективным не считает, поскольку клиент может использовать время, предоставленное ему на размышления, для переговоров с другими компаниями.

7. «Призыв к действию»

Менеджер продает покупателю условие, обязательное к выполнению. К примеру, тестирование продукта.

8. «Жесткое закрытие сделки»

Менеджер идет по самой короткой дороге и напрямую спрашивает у клиента, согласен ли он на сделку.

В прямых В2В-продажах главное – достичь обозначенной цели, применив для этого лучший способ. Работа в этом сегменте предполагает предоставление клиенту продукта, который станет решением его проблемы, препятствующей успешному развитию компании. Продажи без учета дальнейшего развития событий просто недопустимы. Работающим с бизнесом менеджерам рекомендуется сначала моделировать абстрактного контрагента для понимания того, чью проблему они будут решать.

10 инструментов для В2В-продаж онлайн и офлайн

Для успеха в интернет-продажах В2В необходима сегментация клиентов не только по категории продукта, в котором они испытывают потребность. Нужно также выделять аудиторию, которая уже является активным пользователем продукта, и аудиторию, которая с ним еще не знакома, но потенциально может стать его потребителем.

Чтобы эффективно работать с каждой из обозначенных групп, продавцу надо идеально знать продукт и уметь раскрыть все аспекты его применения.

Если покупатель уже является пользователем товара/услуги, то его нужно склонить ко второй и последующим покупкам. Тем же, кто продукт еще не применяет, необходимо продемонстрировать выгоды, которые даст его приобретение. Сделать это намного проще, если известны задачи, стоящие перед клиентом, и потребности его компании.

В дальнейшем возможна более глубокая сегментация клиентов, основанная на целях применения продукта и особенностях сферы деятельности, а также других критериях.

При делении аудитории на сегменты нужно выбрать механику взаимодействия с каждым из них.

Критериев для классификации покупателей очень много, мы рекомендуем в качестве основных следующие:

• сфера деятельности;
• степень готовности к сделке: холодные клиенты, теплые и горячие;
• тип клиента: потенциальный, разовый, постоянный.

В сфере B2B причин для обращения клиента в компанию может быть очень много. Это и рекомендации, и желание повысить доходность бизнеса, и стремление сократить издержки. При выстраивании общения с покупателем и презентации ему продукции нужно принимать во внимание ту причину, по которой он пришел к вам.

Если продукт сложный, то трактовка его использования клиентом часто оказывается неверной. Поэтому в В2В продажам услуг должно предшествовать выяснение того, правильное ли представление о продукте имеет покупатель, какие задачи он хочет решить, каков размер бюджета.

Будет лучше, если вы презентуете несколько способов решения задачи клиента с использованием вашего продукта.

Если выяснить, какая у клиента цель, это даст возможность сконцентрироваться на решении какой-либо задачи, хорошо отработать возражения и сделать оптимальное предложение. Правильно определенная цель – залог увеличения конверсии. Она позволяет выявить тот сегмент, работа с которым обеспечит лучшую доходность. Верно сегментировав аудиторию и определив цель, вы получите ответ на вопрос, какие инструменты продаж сложных услуг наиболее эффективны в работе с этим типом клиентов.

Существуют инструменты, применимые как в В2С, так и в сложных В2В-продажах. Но надо понимать, что аспекты их использования могут сильно отличаться при работе с разными типами клиентов. Ниже рассмотрим ключевые инструменты корпоративных продаж в Интернете, отличающиеся высокой эффективностью.

1. Вайт пейперы

Представляют собой руководство по устранению основной проблемы покупателя с применением вашего продукта. В грамотном White Paper должно быть позиционирование продукта в мире клиента и полезная для ЦА информация. Такое руководство способствует формированию имиджа эксперта в соответствующей области и увеличению конверсии.

2. Email-рассылка

Представляет собой рассылку по электронной почте писем с информационного характера. Прямой рекламы в ней быть не должно – только полезный для ЦА контент. Подписку на такие сообщения клиент должен оформить сам. На полезные сведения, содержащиеся в письмах, можно накладывать информацию о товарах/услугах, но незаметно, ненавязчиво.

Адресуются такие сообщения зачастую лицам, принимающим решения, а потому email-рассылки довольно эффективны. Они делают неплохой вклад в подготовку клиента к сделке, обеспечивают проработку основных возражений, способствуют росту узнаваемости компании, повышению лояльности партнеров.

3. Авторассылка

Это сообщения, рассылаемые автоматически по электронной почте. Они позволяют добиться увеличения конверсии и требуют лишь однократной настройки. Однако, прежде чем использовать этот инструмент В2В-продаж, необходимо детально проработать ЦА, сегментировать ее, построить воронку продаж, проанализировать возражения, как общего характера, так и специфические для продукта. Все эти действия обеспечат эффективное сопровождение клиента до продажи.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Контекстная реклама

Стоимость такой рекламы достаточно высока, но она оправдывается ее эффективностью. Ведь поисковые системы оказывают неоценимую помощь в привлечении на сайт потенциальных клиентов. Контекстную рекламу лучше делать для дорогих продуктов. Стоит отметить, что грамотная ее настройка требует подбора узких запросов в поисковиках, которые соответствуют товару/услуге.

В противном случае большое количество кликов будут нерелевантными, а оплачивать их все равно придется. Поэтому запросы необходимо тщательно продумывать.

5. Реклама в социальных сетях

Она дает возможность работать с конкретным сегментом аудитории и меньше платить за клик, нежели при использовании контекстной рекламы. Продвигать продукт и компанию можно, регулярно публикуя контент на страничках в социальных медиа – это могут быть рекомендации, пояснения, презентации, ответы на вопросы потенциальных покупателей.

6. Продвижение в поисковых системах

Как увеличить продажи В2В с помощью этого инструмента? В поисковиках продвижение сводится к борьбе за более высокую строку сайта компании в поисковой выдаче.

Необходимое условие успеха в этом – соответствие семантического ядра сайта продуктам компании. Для оптимизации веб-ресурса можно воспользоваться услугами профессионала. Наполнение сайта должно отличаться уникальностью, релевантностью и экспертностью. Необходимо также постоянно выкладывать новости компании, информацию о применении продукта.

Помогает нарастить холодные В2В-продажи маркетинг внутри сайта, задача которого – получить контакты потенциального клиента для связи с ним. Реализовать это можно путем предложения подписаться на новостную или тематическую рассылку, проведения консультаций в режиме онлайн или размещения формы заявки на звонок менеджера.

7. Вебинары и семинары

Вебинары позволяют вырасти в глазах потенциальных клиентов до эксперта. Тренинги и семинары можно организовывать и в онлайн-, и в офлайн-формате и использовать их для отработки возражений, презентации товара/услуги. Такие мероприятия не должны содержать явной рекламы, на них нужно делиться с целевой аудиторией знаниями и практическими наработками. Это способствует принятию положительного решения о покупке и увеличению конверсии. Вклад вебинаров в рост В2В-продаж обеспечивается тем, что клиенты во время них лучше узнают продукт.

8. Мультимедийные материалы – видео и графика

Мультимедиа позволяет наглядно демонстрировать продукт покупателям. На видео можно заснять процесс его использования. А графика – отличный способ отображения возможностей, которые продукт откроет клиенту. К графическим способам преподнесения информации относятся графики и диаграммы. Отличный инструмент для демонстрации преимуществ продукта в мире клиента – инфографика.

В проектных В2В-продажах приходится работать с менеджерами по снабжению, руководителями подразделений и директорами. Их заинтересованности можно добиться, только оперируя цифрами и фактами, взывать к эмоциям бесполезно. Электронная коммерция в сфере услуг в особенности требует разработки мультимедийных материалов, поскольку продукт никак не пощупать, и его преимущества нужно показывать наглядно с использованием различных инструментов.

Продающие маркетинговые материалы – отличное подспорье в интернет-продажах. Они также позволяют сократить цикл сделки. Что это за инструменты?

• Коммерческие предложения – создаются с целью презентации продукта, освещения его преимуществ и выгод от применения, отработки типовых возражений.
• Презентации – поясняют, чем предложение ценно, каковые конкурентные преимущества компании, плюсы сотрудничества с ней. Такие материалы разрабатывают, чтобы представить конкретный продукт или направление, повысить экспертность фирмы, нарастить клиентскую базу.
• Кейсы или портфолио – нужны для демонстрации опыта, экспертности, состоятельности компании и продукта. С помощью них показывают клиентам работу продукта, раскрывают выгоды, получаемые от его использования, повышают свою репутацию и экспертность.

9. Холодные звонки

В2В-продажи по телефону хорошо известны любому менеджеру по продажам или маркетологу. Схема этого инструмента кажется очень простой – поиск контакта, звонок, заключение сделки. Но, исходя из практики, эффективности холодных звонков добиться трудно. Если только вы не гений общения и продаж. Поэтому подход к холодным звонкам нужен основательный, как и к остальным маркетинговым инструментам.

10. Фронтенд, или тестовый период

Эти инструменты отличаются высокой эффективностью при интернет-продажах сложных услуг, поскольку позволяют клиенту протестировать их за символическую сумму и привыкнуть к ним.

Фронтенд – это первая небольшая реализация, которая не приносит никакой выгоды продавцу. Но, как правило, она неизбежно влечет за собой последующие покупки. Фронтенд не стоит делать бесплатным, но стоимость его должна быть минимальной, чтобы покупателя не пришлось уговаривать. По сути, это локомотив, тянущий за собой другие сделки по обычной для продукта цене.

К примеру, для программного обеспечения фронтенд – это возможность его безвозмездного тестирования в течение пробного периода. За это время клиент привыкает к программе, становится более лояльным и готовится к покупке. Вероятность положительного решения при использовании фронтенда очень высока.

Эффективность любого инструмента продвижения и продажи услуг в В2В будет высокой только при условии, что он будет применяться соответственно специфике корпоративных продаж, результатам постоянного анализа и выбранному сегменту ЦА.

В2В-продажи – это реализация товаров и услуг сторонним организациям. Они предполагают партнерство юридических лиц. Для отечественного рынка этот сегмент представляет высокий интерес. Но, чтобы работать в нем, нужен особый подход и специфические знания. Основная ориентация в сфере В2В – продажи, помогающие в решении различных бизнес-задач клиентов.

Соблюдение приведенных в этой статье рекомендаций позволит создать эффективно функционирующий и высокодоходный бизнес.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник: academy-of-capital.ru

Стратегия В2В — что это? Рынок, продажи, сфера, услуги B2B

Сфера В2В — что это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об актуальных вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж крупной компании требуется менеджер, обязателен опыт работы в сфере В2В не менее года, оплата труда высокая». И такие объявления печатаются все чаще и чаще. Чем обусловлена популярность подобных сотрудников? Неужели за этими тремя загадочными буквами кроется такой емкий и насыщенный рынок?

В2В — что это означает, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются исключительно опытные специалисты, а оплата труда здесь выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся.

Изучаем терминологию

В2В — что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова «business to business», что в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса».

Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.

Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:

клиент покупает продукт в качестве сырья;

клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);

клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

• клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

Кто мой партнер

Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как «Business to Consumer» («бизнес для потребителя»). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования.

Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные методы мотивации продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.

Решают и решаются

Способ принятия решения о покупке товара — главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он — простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.

Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.

Один или два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.

Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. Среди средств массовой информации это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.

Чем вам услужить?

Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

Выбираем продавца

Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?

Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги корпоративным клиентам достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.

Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:

обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;

обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями («холодные» звонки, коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях.

Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца «ноги кормят». Но когда товар продается другому предприятию, количество «холодных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.

Население планеты растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.

Источник: fb.ru