Создание качественного кровельного покрытия невозможно без учета всех тонкостей сбора и отведения воды. Изменение климата привело к росту числа случаев выпадения обильных осадков, поэтому крыши домов должны быть готовы к отведению большого количества воды во время сильного дождя или снега. В таких условиях водосток должен работать без сбоев, поэтому поиск надежной системы отведения воды становится одной из главных задач, которую необходимо решить при строительстве дома.
В настоящее время большинство административно-хозяйственных и промышленных зданий имеет плоскую кровлю. Климатические осадки (в виде снега и дождя) и механические воздействия в процессе эксплуатации приводят к появлению дефектов и разрушений в гидроизоляционном ковре крыши. Проникновение воды в места разрушения усугубляет возникшие проблемы.
Надежность плоской кровли во многом зависит от ее уклона. Абсолютно плоских крыш не бывает, поскольку для эффективного водоотвода требуется незначительный уклон. Для плоских кровель оптимальный вариант – уклон 2–5%. В этом случае крыша будет быстро и легко освобождаться от воды, что создаст лучшие условия для функционирования кровельного ковра. Появление же незначительных дефектов в нем к серьезным проблемам не приведет.
Урок №1 — Обучение по созданию воронки продаж
Однако для отвода воды одного уклона плоским кровлям не всегда хватает. Поэтому в последнее время при строительстве зданий уделяется особое внимание ливневым системам водоотвода, которые отличаются бесперебойной и надежной работой, а также организации правильного отведения воды с поверхности кровли. Одно из наиболее простых решений для плоских кровель – применение водоприемных воронок.
Что такое кровельная воронка, принцип действия
Кровельная воронка – основной элемент системы водоотвода. Она применяются для сбора и отведения сточных вод с поверхности кровель. Дождевая вода с помощью кровельных воронок направляется сначала в сточные трубы, расположенные внутри или снаружи здания, а затем – в канализацию, на грунт или в специальные хозяйственные емкости.
Кровельные воронки – один из важных элементов покрытия здания. Они являются центральными точками водосбора и требуют особого внимания к их установке на плоскости кровли, надежности конструкции и качеству монтажа. При этом просчеты в проектировании отдельных элементов, даже таких небольших как кровельные воронки, могут привести к необходимости ремонта и значительным финансовым потерям.
Кровельная водосточная воронка включает в себя корпус 1 с фланцем 2 и сливной горловиной 3. Зажимной фланец 4 прижимает эластичное гидроизоляционное кровельное полотно 5 к фланцу 2 корпуса 1. Требуемое усилие прижима обеспечивается винтами 6 и гайками 7. Винты размещены в корпусе 1 по периметру заходной части горловины 3). Прижимные винты 6 вставлены в гладкие цилиндрические отверстия 8, выполненные в корпусе 1 по периметру заходной части его горловины 3.
Воронка продаж для строительной компании
Воронки являются центральным элементом внутреннего водостока. Для обеспечения нужной скорости забора воды и устранения протечек контакт воронки с кровлей должен быть герметичным, поскольку от качества сопряжения воронки с гидроизоляцией зависит надежность покрытия и безопасность помещений, расположенных ниже. Для более плотного соединения воронка может быть оснащена прижимным фланцем, а также иметь дополнительное дренажное кольцо и увеличенный корпус. Иногда на эксплуатируемых кровлях применяется воронка со специальным трапом.
Кровельные воронки используют при строительстве, частичном или капитальном ремонте различных эксплуатируемых и неэксплуатируемых плоских кровель. Кровли могут быть одно- и многоуровневыми, инверсионными, с тепло-, гидро- и пароизоляцией. Воронки на них монтируются непосредственно с чугунными, стальными или пластиковыми трубами.
Конструкция кровельной воронки с горизонтальным и вертикальным выпуском
Стандартная кровельная воронка состоит из трех основных частей. Надставная конструкция с нержавеющей решеткой и дренажным фланцем образует ее верхнюю часть, удлинитель – среднюю, а тело, куда встраивается элемент подогрева, является нижней частью воронки.
В зависимости от области применения воронки могут иметь разную конструкцию. Кровельные воронки с горизонтальным и вертикальным выпуском отличаются друг от друга расположением выпускного патрубка (отверстия для слива воды). Кроме того, могут применяться воронки с поворотным шарниром: в них угол поворота патрубка может меняться от 0 до 90 градусов. В случае если водосточные трубы располагаются вертикально, используют воронки с вертикальным выпуском.
Воронки Sita с горизонтальным выпуском)
В настоящее время широкое распространение получили бесчердачные кровли. Здесь для отведения воды рекомендуется использовать воронки с горизонтальным выпуском. При этом воронка закрепляется жестко к стяжке под слой гидроизоляции, отводящий трубопровод прокладывается в слое утеплителя до какого-либо технического помещения, где его соединяют с канализационным стояком, уходящим вниз. Для соединения применяются переходники. При этом расположение труб зависит от системы водоотвода.
Однако следует обратить внимание на то, что горизонтальное расположение труб и горизонтальные воронки менее выгодны, поскольку при необходимости замены воронки или трубы приходится вскрывать большую поверхность кровли. Кроме того, при укладке горизонтальной магистрали нужно учитывать границу промерзания утеплителя. Если выпуск кровельной воронки будет расположен выше этого уровня, то в выпускном патрубке возможно образование ледяных пробок, которые могут сохраняться до середины лета. Это может привести к застою воды и протечкам.
Для предотвращения подобных случаев используют воронки с электроподогревом. Степень подогрева настраивается в зависимости от температуры окружающей среды. Иногда требуется обогревать и всю горизонтальную магистраль.
Типы кровельных воронок, сфера их применения. Виды кровель
Сегодня потребителю предлагается более 40 типов кровельных воронок, изготовленных из разнообразных материалов и предназначенных для зданий разных типов.
По строению воронки могут быть с горизонтальным и вертикальным выпуском; с электроподогревом и без него; с фильтрами и без них.
По назначению кровельные воронки делятся на несколько типов:
- для битумных и мембранных кровельных материалов;
- для традиционных и инверсионных крыш;
- для эксплуатируемых и неэксплуатируемых кровель;
- для балконов и террас.
Как правило, в проекте кровли архитекторы только указывают точки с минимальным понижением, а выбрать и вписать в проект воронку, которая будет лучше всего работать при данном типе кровли в определенных условиях эксплуатации, – это главная задача проектировщика канализации и водопровода.
Кровельная воронка Sita
Кровельные воронки подбирают в зависимости от конструкции конкретной крыши согласно СНиП 20401-85 «Внутренний водопровод и канализация зданий» и СНиП 20403-85 «Канализация. Наружные сети и сооружения». Для работы проектировщик должен иметь следующую информацию:
1) разрез кровли с описанием слоев и их размерами;
2) диаметр и материал используемой ливневой трубы;
3) сведения о необходимости в электроподогреве;
4) специальные требования к воронке (информация о больших механических нагрузках, увеличенном числе уровней гидроизоляции, о расположении над жильем).
В ряде случаев необходима помощь производителей кровельных воронок, поскольку они могут дать рекомендации, ориентируясь на разрез кровли.
Если при проектировании кровли нельзя разместить вертикальные стояки, то используют горизонтальные воронки. Для лучшего прилегания воронки к гидро- и пароизоляции, а ее основания – к плоскости кровли применяют воронки с увеличенным корпусом. Также можно использовать регулируемые воронки с шарниром, которые монтируются к стояку под любым углом до 90°. Правда, в промышленных зданиях по строительным нормам использование гибкого монтажа не допускается.
Срок службы крыши определяется в первую очередь целостностью кровли, т.е. слоя гидроизоляции. В процессе эксплуатации кровля подвергается атмосферным и механическим воздействиям: осадки, нагрев, ультрафиолетовое излучение, ветер, циклы замораживания и размораживания и т.д. Это приводит к старению и разрушению гидроизоляционных материалов.
ESSMANN Водоотводные кровельные воронки серия «Защитный фланец», угловое исполнение
Чтобы увеличить срок эксплуатации крыши без ремонта, была создана инверсионная («перевернутая») кровля. В ней слой гидроизоляции укладывается на основание, а остальные слои кровельного «пирога» располагаются над ней. В результате того, что гидроизоляция расположена под утеплителем, она почти круглый год работает при температуре +18…20°C, на нее не воздействует ультрафиолет и на ней практически отсутствуют механические повреждения. Вследствие этого безремонтный период кровли увеличивается в 5–6 раз.
Для инверсионных кровель, где основной сброс воды идет по слою гидроизоляции, расположенному под утеплителем, применяют двухэлементные воронки. Они имеют дренажное кольцо для отведения воды с нижнего слоя кровли. Однако следует учитывать то, что инверсионные кровли зимой промерзают, поэтому рекомендуется применять электроподогрев. В противном случае любое, даже незначительное повреждение гидроизоляции приведет к протечке.
Водосточная воронка в инверсионной кровле: 1 – сварной шов 30 мм; 2 – неармированная мембрана; 3 – прижимной фланец; 4 – водосточная воронка; 5 – термокабель; 6 – надставной элемент воронки; 7 – дренажный фланец; 8 – защитная решетка; 9 –монтажная пена
Если необходимо создать больше двух слоев гидро- или пароизоляции или отводить воду с нескольких уровней, можно комплектовать стандартные воронки дополнительными элементами – дренажным кольцом, трапом, трубой-удлинителем, переходником. Для водоотведения с облегченных кровель используют специальные воронки с монтажным коробом, который позволяет жестко закрепить воронку на несущем основании.
На эксплуатируемых кровлях часто применяют модели воронок с плоской крышкой, чтобы по ним можно было ходить. Другой вариант – использование воронок со специальным трапом с решеткой из нержавеющей стали или чугуна.
Различают воронки для утепленных и неутепленных кровель. Для зеленой кровли используют воронки с обжимным фланцем и специальной сеткой, задерживающей траву, листья и грязь. Эта же сетка защитит водосточную систему от попадания в нее мелких животных. В случае засора конструкция воронки легко разбирается благодаря наличию обжимного фланца. Отстойник прочищают, после чего оборудование возвращают на место.
Кроме того, между чугунной воронкой и утеплителем кровли отсутствует герметичное соединение, поэтому вода проникает в утеплитель, что приводит к промерзанию кровли и ее разрушению. Поиски решения этих проблем привели к использованию вместо чугуна более современных материалов.
В условиях российского климата одним из требований, предъявляемых к воронкам, является устойчивость к перепадам температуры. Поэтому сейчас для их производства применяют термостойкие пластики, полимерные материалы и нержавеющую сталь.
Несомненными достоинствами таких воронок являются прочность, легкость, коррозионная стойкость, долгий срок службы. Они обладают повышенной стойкостью к воздействию ультрафиолета и могут эксплуатироваться при температурах от -50 до +80°С.
Одна из важных характеристик кровельных воронок – срок эксплуатации. В среднем производители дают на данную продукцию 50 лет гарантии. За этот срок обычно разрушается гидроизоляция, поэтому ситуаций, когда необходимо заменить только кровельную воронку обычно не возникает. Досрочный выход воронки из строя возможен только в случае ее умышленного повреждения. Замена воронки без замены гидроизоляции возможна, однако для этого на гидроизоляции необходимо сделать надрезы.
Выбор воронок, их монтаж и дополнительное оборудование. Ремонтные воронки
Водостоки являются важным элементом кровли, благодаря им образующаяся в результате выпадения осадков влага уходит по заданному маршруту. Можно добиться эффективного отвода воды даже в сильные ливни, если равномерно расположить необходимое число кровельных воронок по поверхности крыши. Места установки воронок выбирают в соответствии с нормами проектирования сооружений, а также канализации и водостоков.
Количество воронок, установленных на конкретную кровлю, зависит от ее устройства, условий эксплуатации и количества осадков в данной местности. Как правило, кровельные воронки располагают на каждые 200–300 м², а расстояние между ними должно быть не более 25 м. Тип воронки можно подобрать в зависимости от используемого материала гидроизоляции.
Кровельную воронку устанавливают в нижней точке кровли, чтобы не возникало помех при отводе воды. Наклон крыши в сторону воронки должен составлять не менее 3%. Во избежание закупорки основной воронки устанавливается еще не менее двух аналогичных устройств. Все они присоединяются к одной сточной трубе. Помимо этого, для отвода чрезмерного количества воды, с которым основная система может не справиться, организуют аварийную систему.
Кровельные воронки могут быть оснащены дополнительными элементами: обжимным фланцем из нержавеющей стали для механического крепления к гидроизоляции с полимербитумным полотном для приварки; дренажными кольцами и насадками; электроподогревом; запахозапирающими клапанами (для предотвращения эффекта «дымохода» или обратной тяги); трапами или листвоуловителями. Также существуют воронки с фильтром безвоздушного потока. Он предназначен для увеличения пропускной способности во время ливней. Дополнительное оборудование для воронок продается и отдельно.
Как особый вид можно выделить ремонтные воронки. Они предназначены для снижения затрат труда при проведении на кровле ремонтных работ. Для этих воронок характерно наличие вертикального выпускного патрубка с большим числом диаметрально расположенных гибких юбок.
В случае разрушения ливнестока или при необходимости замены гидроизоляции демонтировать старую кровельную воронку не нужно. Ремонтная воронка устанавливается внутрь старой, а под фланец ремонтной воронки заводится новая гидроизоляция. Таким образом, ремонт проводится быстро и легко.
ESSMANN Ремонтная кровельная воронка с прикручиваемым фланцем
В случае, когда проект не предусматривает применение воронок с электроподогревом, ремонтная воронка может использоваться и для монтажа со стальными трубами в ливневой канализации. Такая воронка вставляется внутрь трубы и закрепляется в ней. За счет гибких юбок, диаметр которых больше диаметра стальной трубы, создается гидроизоляция соединения. В этом случае не нужны тепловые компенсаторы, поскольку воронка может свободно перемещаться в трубе, герметичность соединения при этом сохраняется.
Ремонтные воронки за счет длинного выпускного патрубка позволяют смонтировать ливневую канализацию, когда заданную высоту трубы сложно выдержать. При этом патрубок компенсирует разницу в высоте.
Ремонтная воронка sita
Водостоки являются своеобразными индикаторами ухода за кровлей. Периодически следует проводить их ревизию, очищать кровельные воронки от листьев, грязи, льда, а в случае необходимости проводить их ремонт или замену.
Возможности плоских кровель. Альтернативное применение крыш для создания террас и балконов
Плоские кровли в последнее время приобретают все большую популярность. Это дает возможность экономии материалов – при одной и той же архитектурной основе площадь плоской кровли меньше площади скатной. Укладка такой кровли более удобна и безопасна, поскольку кровельный «пирог» можно монтировать на земле, а не на высоте. Обслуживание плоской кровли, очистка воронок, работа с дымоходами, антеннами, вентиляционными каналами, настилом, контроль технических устройств не отличаются повышенной сложностью и не требуют сноровки альпиниста.
Еще одним преимуществом плоских крыш является возможность найти дополнительную площадь без увеличения контура здания. Плоская крыша в случае необходимости может стать террасой, прогулочной площадкой и даже садом. В странах Европы, где обращают большое внимание на проблемы экологии, в крупных городах идея делать сады и палисадники на крышах стала очень популярной. Но для того чтобы плоская крыша стала удобной и надежной, она должна быть грамотно смонтирована из долговечных современных материалов.
Для балконов и террас использовать обычные кровельные воронки не всегда удобно, поскольку они имеют большие габариты и пропускную способность. Кроме того, такие крыши имеют свои особенности. На балконах, террасах и стилобатах рекомендуется использовать небольшие трапы и так называемые «балконные» воронки. Они изготовлены из пластика, имеют основную выходную трубу и две аварийные меньшего диаметра, расположенные на разных уровнях. Монтируются и устанавливаются они так же, как и обычные.
В настоящее время производители предлагают широкий выбор кровельных воронок из практичных современных материалов. Эти модели имеют конструктивные особенности, расширяющие область их применения и позволяющие добиться надежного и герметичного соединения воронок с кровлей. Благодаря дополнительным элементам монтаж и замена воронок становятся удобными и простыми.
При проектировании крыши все это позволяет подобрать лучший вариант для организации надежной системы водостока с учетом всех особенностей назначения здания и материалов, из которых изготовлена его кровля. Таким образом, применение кровельных воронок помогает добиться значительного увеличения безремонтного срока службы кровельного покрытия.
Источник: krovlirussia.ru
Реклама строительной компании. Как настраивать и какую воронку лучше использовать?
Польза от прочтения статьи — сформированное понимание работы рекламы в строительной нише.
Время прочтения — 1-2 минуты. Поехали!
Строительная ниша — это не товарка, тут в один клик продать не получиться, так как требуется делать много расчётов, замеров. Заключение одной сделки происходит около месяца, а то и больше. Цикл тут дольше происходит, чем обычно, поэтому результаты в моменте могут быть особо видны. Клиенты, которые присматривались и были хорошо обработаны, обязательно обратятся к этом компании, но через месяц, два, полгода
2.1. У нас есть два варианта формирования предложения: мы делаем предложения для всех и потом много обрабатываем, или мы сразу отсеиваем неплатежеспособный сегмент. Думаю очевидно то, что второй вариант лучше. Но чтобы оставить только людей с деньгами, нужно разобрать каждый элемент воронки. Для элиты нужно иметь элитное предложения!
Не в коем случаем не пишите кучу скидок, это дёшево. Деньги для них не важны, им нужен конечный результат. Всё предложения должно строиться на этом.
Пересмотрите каждый элемент: креатив, текст, посадочную страницу — буквально вылижите всё, оно должно выглядеть дорого и привлекательно (главное не переборщить).
2.1. Обработка. Многие предприниматели делают фокус на предложении, но совсем забывают об работе с клиентами. Они считают, что это у них и так в порядке. Но опять же, это не базаре торговаться, люди собираются доверить здание, в которым они будут жить много лет (ну или сдавать, роли не играет).
Обработка в строительной нише играет очень важную роль.
Источник: vc.ru
Что такое воронка продаж простыми словами для строительной компании
Воронка продаж представляет собой некий аналитический инструмент, с помощью которого Вы можете понять, как и в ходе каких решений потенциальный клиент решает приобрести именно Ваши товары или услуги.
Итак, воронка продаж, что это простыми словами? Это основные этапы принятия клиентом решения о покупке Ваших товаров или услуг, на основании которых Вы можете настроить определенную модель взаимодействия с покупателем, чтобы продавать больше и чаще.
Чтобы понять наглядней, как функционирует воронка продаж, приведем конкретный пример. Как принято считать, начиная с того момента, когда клиент заинтересовался товаром или услугой и до того, как он примет окончательное решение в Вашу пользу, ему предстоит пройти четыре основных этапа: Осознание -> Интерес -> Решение -> Действие.
Воронка продаж носит свое название не зря: если представить себе количество людей на каждом из этапов, получится воронка, которая снижается к низу. В самом верху воронки продаж находятся люди, осознающие, что им интересен определенный продукт или услуги. Ваша цель на данном этапе – сделать так, чтобы потенциальные покупатели узнали о существовании Вашего предложения.
На следующем этапе люди начинают испытывать интерес. Конверсия воронки продаж в данном случае будет зависеть от ключевых характеристик предоставляемых услуг: как быстро Вы способны выполнить проект, насколько качественно, во сколько это обойдется клиенту и так далее.
Далее переходим к решению приобрести услуги. Если предложение заинтересовало потенциального клиента, убедитесь в качестве Вашего контента. У Вас плохие описания услуг, неудачные фотографии объектов? Тогда рекомендуем нанять нового контент-менеджера или серьезно поговорить с нынешним. В противном случае другие этапы воронки продаж не будут иметь значения.
Действие – до этого этапа доходит самая малая часть людей. Если Вам удалось довести покупателя до этого решения, то велик шанс, что он останется постоянным клиентом компании. Если, конечно, это не случайность, а эффект грамотно настроенной воронки продаж.
Теперь Вас, наверное, интересует, как же создать простую воронку продаж? Давайте разберем этот вопрос.
К примеру, на этапе осознания Вам понадобится понять проблемы или боли клиента и предложить их решение. Когда человек заинтересован – покажите, какие именно результаты дадут предлагаемые Вами решения. Чтобы потенциальный покупатель принял решение о покупке как можно подробнее, ярко и в красках расскажите ему о перспективах покупки услуг.
Пример воронки продаж для строительной компании:
Вам удалось пройти все предыдущие этапы? Продемонстрируйте преимущества – и клиент Ваш!
Теперь, когда Вы знаете, как настроить воронку продаж рекомендуем Вам заняться этим вопросом как можно раньше. Кстати, Вас интересует возможность БЕСПЛАТНОГО использования нашей CRM-системы «CRMSTROY» в течение 7 дней?
А что если для этого Вам нужно всего лишь зарегистрироваться на нашем сайте?
Пройдите несложную регистрацию прямо сейчас и поймите что такое воронка продаж в строительстве!
Источник: crmstroy.com
Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир
Строительный маркетинг
Как построить воронку продаж для строительной фирмы (скачать шаблон воронки в Excel)
О воронках продаж сегодня не слышал только глухой, ленивый или неинтересующийся маркетингом человек.
Эта тема стала популярной года четыре назад, и остается нужным и полезным инструментом для небольшого бизнеса в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир, например).
В этой статье мы с вами рассмотрим воронку продаж для фирмы по строительству или ремонту квартир. В конце статьи вы сможете скачать простой шаблон Эксель, чтобы быстро строить такие воронки для вашего бизнеса.
Что такое воронка продаж
Обычная воронка продаж — это визуальное отображение работы вашей стратегии продаж.
Даже если у вас нет прописанной стратегии, она у вас все равно есть (поздравляю!). Потому что к вам приходит заказчик, вы что-то с ним делаете, и он отдает вам деньги.
Скорее всего, вы повторяете в каждом случае один и тот же набор действий. Это и есть стратегия.
Для того, чтобы построить воронку, вам придется эту стратегию разложить на несколько этапов.
Как построить воронку продаж в строительстве и ремонте квартир
Давайте возьмем ремонт квартир для примера.
На какие этапы обычно разбивается продажа ремонта квартиры в наше нелегкое время:
- Потенциальный покупатель увидел вашу рекламу и нажал на нее (посещение сайта).
- Попав на сайт или лендинг, он нашел то, что вызвало его желание двигаться дальше, и оставил свои контакты или позвонил/написал (заявка).
- Вы осуществили первый контакт по телефону или в переписке и предложили приехать к нему на объект для замеров/консультации (созвон).
- Вы встретились на объекте, сняли размеры квартиры, записали пожелания, показали себя (замер).
- Вы рассчитали смету и отправили ее потенциальному заказчику (расчет).
- Он позвонил/написал или вы сами позвонили и узнали, что его все устраивает, и он готов продолжать (прозвон).
- Вы встретились у вас в офисе или на объекте, подписали договор, получили аванс (договор).
Как вы видите, эта стратегия состоит из семи этапов.
И теперь на основании вашей статистики мы можем построить воронку продаж.
Как выглядит воронка продаж в строительстве и ремонте квартир
Знаете почему она называется воронкой?
Потому что она внешне похожа на воронку.
Основываясь на вашей статистике, она сужается к низу в зависимости от количества потенциальных заказчиков, с которыми вы взаимодействуете на каждом этапе.
Итак, мы собираем статистику, и на основе этой статистики можем построить нашу воронку.
Для самого примитивного понимания того, как функционирует ваш бизнес, вам будет достаточно одного объекта.
Каждый следующий объект будет уточнять вашу воронку и делать ее более показательной.
Как построить воронку продаж в ремонте квартир: обратное моделирование
Начнем с конца (снизу).
Заказ-прозвон
Вы взяли один объект.
Скольким потенциальным заказчикам для этого вы позвонили после расчета сметы?
Давайте считать, что трем. Мы позвонили трем потенциальным заказчикам, для которых рассчитали смету, и один из них «выстрелил».
Конверсия из прозвона в заказ равна 33,3%.
Прозвон-расчет
Дальше. Сколько расчетов нам надо сделать и отправить, чтобы позвонить трем заказчикам?
Чаще всего, три. Сколько посчитали — стольким и позвонили. Но бывают исключения.
Например, вы начали считать смету, но в процессе поняли, что денег там слишком мало. Не те объемы, не те виды работ, на которых можно что-то заработать, учитывая геморройность объекта.
И решили даже не связываться.
Давайте считать, что в нашем случае был один такой заказчик.
То есть, у нас было четыре расчета и три из них мы отправили, чтобы потом прозвонить.
Конверсия из расчета в прозвон 75%, из расчета в заказ 0,33*0,75=0,25 или 25%.
Расчет-замер
Дальше. На сколько замеров вам надо съездить, чтобы рассчитать четыре сметы?
Обычно это четыре объекта: на сколько замеров съездил, столько смет и посчитал.
Но не всегда. Иногда приезжаешь на объект, и понимаешь, что перед тобой не заказчик, а прораб. И ему просто надо, чтобы кто-нибудь осметил ремонт, чтобы сравнить цены или просто не тратить время на расчеты.
Или бывает заказчик такой, с которым «сразу все понятно», и вы просто из вежливости для вида «стреляете» рулеткой в помещениях и, как можно быстрее, убегаете.
Ничего считать вы ни в первом, ни во втором случае не будете.
Давайте примем, что на каждые четыре расчета попадается один «пустой» замер.
То есть, для четырех расчетов нам надо съездить на пять замеров.
Конверсия из замера в расчет 80%, из замера в заказ 0,8*0,75*0,33=0,198 или 19,8%.
Замер-созвон
Дальше. Сколько человек вы должны «пообщать» по телефону, чтобы съездить на пять замеров?
Тут все очень сильно зависит сразу от кучи факторов. Перечислю некоторые (не все):
- понимание заказчиком, что вы делаете и как (степени осведомленности);
- ваше умение разговаривать по телефону;
- ошибки, которые вы совершаете или не совершаете (вот статья, кстати: нажмите сюда, откроется в новом окне);
- ваша гибкость в том, чтобы подстроиться под график заказчика.
Давайте для простоты считать, что половина потенциальных заказчиков, с которыми у вас произошел первый телефонный контакт, ждут вас для замера.
Конверсия из созвона в замер 50%, из созвона в заказ 0,5*0,8*0,75*0,33=0,099 или 9,9%.
Мы с вами уже понимаем, что для получения одного заказа, нам надо провести 10 первых контактов по телефону. (Напомню, коллега, это пример «с потолка», в вашем бизнесе цифры могут быть другими).
Созвон-заявка
Дальше. Сколько заявок вам надо получить, чтобы первый раз поговорить по телефону с потенциальным заказчиком 10 раз?
В идеале — столько же. То есть 10. Получили 10 заявок — все отработали, перевели на следующий этап 10 человек.
Но так бывает не всегда.
Вы можете забыть позвонить.
Вы можете получить заявку с «левым» номером (кто-то ошибся в одной цифре номера телефона или конкуренты озорничают).
Потенциальный заказчик может вам позвонить в нерабочее время, а потом не брать трубку, когда вы ему перезваниваете.
Да мало ли, что еще может случиться!
Давайте считать, что 10 первых созвонов у вас получается из 12 заявок с сайта.
Конверсия из заявки в созвон 83,3%, конверсия из заявки в заказ 0,83*0,5*0,8*0,75*0,33=0,082 или 8,2%.
И для получения одного заказа нам надо получить 12 заявок. Это понятно.
Заявка-посещение сайта
У нас остался последний этап обратного моделирования, он же первый этап воронки.
Это конверсия из посещения сайта в заявку.
Тут все зависит от двух факторов:
- Качества трафика (правильно настроенной рекламной кампании в Директ, Adwords и прочем).
- Продающей способности сайта (выбор аватара, подбор аргументов, структура убеждения, визуальное оформление).
Средняя конверсия сайта-многостраничника — 1-2%.
Конверсия в заявку лендинга по ремонту квартир может достигать 15%. Это очень неплохо.
Давайте считать, что наш сайт дает 10% конверсии в заявку. То есть, из 10 посетителей один оставляет контакты или сам звонит.
Из предыдущего этапа у нас выходит, что для одного заказа нам понадобится 12 заявок.
Значит, нам необходимо получить 12*10=120 переходов на сайт.
При этом конверсия из посетителя в заказ будет 1/120=0,008 или 0,8%.
Графическое представление воронки продаж в ремонте квартир и строительстве
Если вы любите графики, то эту воронку можно легко разложить в Excel.
Путем нехитрых манипуляций получаем следующую картину:
Кстати, вы можете скачать файл Excel с формулами, в котором я все это считал, и использовать его у себя.
Что вам дает построение воронки продаж в строительстве и отделке квартир
Тут много плюсов для вашего понимания того, как идут дела, и где у вас проблема.
Не зря про воронку продаж написано так много и снята куча видео на ютубе.
Визуальное представление
Не все хорошо работают с цифрами. Глядя на столбцы в таблице, представляешь все не так наглядно, как глядя на график.
Поэтому графическое представление помогает.
Если вы построите воронку по статистике этого года и сравните ее с прошлогодней, то сможете сразу увидеть изменения конверсий (если они есть).
Даже не вникая в числа, просто по виду воронки вы поймете, меняется что-то или нет.
Поиск слабых звеньев
Те места, где сужение воронки самое сильное, требуют вашей работы.
Вам не надо чесать в затылке, чтобы понять, почему так мало заказов. Просто смотрите, на каком этапе воронки у вас конверсия падает сильнее всего, и занимаетесь этим этапом.
Этот же подход может показать вам, кто работает хуже: вы знаете, кто из ваших сотрудников (если не делаете все сами), на каком этапе участвует в процессе продажи.
Где сильное сужение — там и проблема. Возможно, пора кого-нибудь уволить.
Поиск точек усиления
Точно так же вы можете найти места, в которых вам самому надо усилиться и прокачаться.
Например, в моем бизнесе я сам принимаю входящие звонки от заказчиков и отрабатываю первый контакт.
Дальше я общаюсь с заказчиком только в момент подписания договора.
Поэтому я знаю, что мне надо совершенствоваться в навыке продажи по телефону: объяснения очевидных для меня вещей заказчику, выяснения его потребностей, создания приятного впечатления.
И чем лучше я во всем этом буду, тем больше у нас будет замеров.
Кстати, если вы хотите понять самые главные и «вечные» принципы личной продажи, а потом усилить это все мощными инструментами, то вам жизненно необходимо пройти модуль «Продажи» СБСО.
Оценка эффекта от внедрения нового
Когда вы начинаете использовать новый инструмент, ваша воронка, скорее всего, перестраивается.
Особенно хорошо это отслеживать, если у вас недорогая массовая услуга типа «муж на час» и т.п.
Там все изменения заметны практически сразу, и вы можете понять, подходит вам этот новый инструмент или нет.
Вы можете, например, очень быстро проанализировать новый лендинг: уменьшилось или увеличилось количество заявок, и как изменилось качество заявок.
Я думаю, вы сами найдете остальные плюсы воронки продаж в вашем бизнесе, когда начнете ее использовать.
Я делаю это постоянно, и извлекаю из воронки много идей о том, как сделать мой бизнес лучше: более прибыльным и эффективным.
Кстати, я могу отдать вам файл с таблицей, которым сам пользуюсь в работе над моим бизнесом.
Он прилагается в качестве бонуса вот к этому тренингу.
И на этом про воронку у меня все.
Есть дополнения? Оставьте комментарий внизу.
Поделитесь этой статьей с друзьями в соцсетях или сохраните у себя на странице, чтобы не потерять (кнопки — слева).
Источник: dmitrykireev.com