Your browser does not support the video tag. I suggest you upgrade your browser. Your browser does not support the video tag. I suggest you upgrade your browser.
Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы
Написать автору
В условиях современного рынка и экономики в целом в целом очевидно, что дистрибьюция строительных материалов, как отрасль, развивается не столь быстрыми темпами по сравнению с FMCG или DIY. На это повлияли специфичность данных услуг, экономический кризис, после которого количество компаний-посредников в сфере распределения строительных материалов сократилось, а оставшиеся уменьшили свои поставки.
Однако, для развития отрасли есть все необходимые условия и далее мы рассмотрим, в каком же направлении стоит двигаться и на что фокусироваться.
Кто такой дилер?
Система работы
Обычно дистрибьюция происходит следующим образом:
Производитель продает товар нескольким оптовикам, находящимся на складе и работающим в телефонном режиме. Если строительной компании понадобились материалы, они заказывают по телефону и самостоятельно приезжают на склад и забирают их. Это неактивная система продаж, и производитель никак не может повлиять на объем продаж и их качество.
Рано или поздно, он таки начинает задумываться о развитии компании, распространении на новые сегменты рынка и увеличении прибыли. Здесь на помощь приходят компании-партнеры.
➢ Первый вариант – это работа через дилеров.
Система продаж дилера сфокусирована на работу с компаниями по договорам на поставку товара под определенный проект. Они работают в В2В сегменте со строительными компаниями или прорабами. Главная задача – встречи с заказчиками и заключение сделок на поставку товара в определенном количестве и в конкретные сроки. Это могут быть разовые сделки или на несколько заказов.
➢ Второй вариант – это работа через дистрибьюторов.
Система продаж дистрибьютора — это работа через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки для формирования заказа. Такие компании могут подключить линейную розницу к работе с производителем строительных материалов. Главная задача — наличие товара в каждой торговой точке в необходимом ассортименте и запасе. Благодаря этому, она обеспечивает более качественное покрытие территории.
Работа через дилеров и дистрибьюторов уже является активной системой продаж. Чтобы оставаться лидером на своем рынке, важно развивать оба направления.
Контроль и управление
Рассмотрим данный вопрос также с двух позиций:
• Дилеры – В2В сегмент
• Дистрибьюторы — линейная розница
Работа в В2В проще и не требует особых затрат и усилий. Для ее управления достаточно иметь CRM, где будут собраны все контакты партнеров, сделки, а также на какой стадии находятся взаимоотношения с каждой компании.
Кто такой дилер?! Бизнес на дилерстве и подробная схема. Оптовый бизнес , бизнес с нуля
Работа с линейной розницей сложнее, она больше похожа на деятельность дистрибьюторских компаний на рынке FMCG, где есть торговые представители. Главная задача здесь — это добиться фокусной работы отдела продаж, чтобы максимизировать доходность и оптимизировать затраты. Поэтому для управления и контроля желательно иметь автоматизацию, которая поможет системно продавать в розницу.
Дополнительные услуги
Одной из тенденций в поставках строительных материалов является предоставление сервисных услуг. На текущий момент это основной способ повышения лояльности и удовлетворенности клиентов, поскольку компании ориентируются на предоставление качественных услуг, а не просто конкурируют по цене.
Если раньше компания-дистрибьютор — выступала в основном связывающим звеном между производителем и клиентом, то сейчас это должен быть полноценный логистический оператор со своими складами и оборудованием для первичной сервисной обработки строительных материалов — упаковки, увязки в пачки и пакеты необходимого размера, порезки в размер и т.д.
Вместо заключения
Для развития дистрибьюции строительных материалов необходимы корректировки правил работы с клиентами и повышение качества и количества предоставляемых услуг. Как уже отмечалось, данная отрасль является менее развитой, нет единой настроенной системы работы под строительные материалы.
Рост прибыльности продаж через оцифровку цена-ценность для клиента, оцифровку эффективности работы маркетинга, дистрибуции по товарным категориям на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент».
Источник: kpd-expert.com
Как стать дилером строительных материалов?
Рынок строительных материалов развивается постоянно, и продаваемые материалы всегда пользуются высоким спросом у потребителя. Вот почему многие бизнесмены сейчас сотрудничают с известными брендами, реализуя их продукцию. А как стать дилером строительных материалов, и что для этого нужно предпринять?
Определитесь с масштабом организации
Будет ли это крупная фирма с большим штатом сотрудников или небольшая организации — решать вам. Но учтите, что среднего размера компания для начинающего бизнесмена принесет куда больше дохода, чем крупная.
Выбор надежного производителя
Специалисты советуют не начинать бизнес с сотрудничества с мировыми брендами. Получить разрешение в данном случае новичку будет довольно сложно. Но если стать официальным дилером строительных материалов менее крупной компании, можно набраться должного опыта и получить необходимые навыки.
Многие серьезные организации устанавливают для дилеров ряд необходимых условий:
- Заполнение анкеты.
- Наличие статуса юридического лица. Придется представить все документы, подтверждающие это (устав, учредительный договор, свидетельство о госрегистрации).
- Владение определенными знаниями. Если вы являетесь специалистом в той области, которую хотите представлять, на сотрудничество с вами пойдут куда охотнее. Уступки, впрочем, тоже возможны. Но в этом случае, получить привлекательные скидки на закупку продукции будет сложно.
- Наличие помещения.
После подачи соответствующего заявления ваша кандидатура будет рассматриваться компанией.
Реализация закупленного товара
После заключения договора вам необходимо будет закупить товар, который в дальнейшем вы станете продавать. Тут будьте осторожны. Так как вы тратите собственные деньги на товарный запас, рассчитайте собственные силы. Сможете ли вы быстро все реализовать?
Огромным плюсом является то, что особых проблем с рекламой здесь возникнуть не должно, поскольку вы будете являться дилером более или менее известного производителя. У поставщиков уже есть раскрученное имя и собственная стратегия маркетинга.
Если вы решили — я непременно хочу стать дилером строительных материалов, то подходите к делу со всей серьезность. У каждого представителя есть четко прописанные обязательства, которым вы должны следовать. При несоблюдении определенных условий производитель может прекратить всякое с вами сотрудничество.
Другие материалы:
Цветы в качестве подарка всегда были, да и будут оставаться еще очень долго, прекрасным подарком на .
Тепловидение — это особый метод, который позволяет увидеть температуру с помощью инфракрасного излуч.
Дилер — официальный представитель той или иной компании. В его задачи входят продвижение и реализаци.
Источник: startbusinessidea.ru