Этапы продаж в строительстве

Сложная ситуация на рынке недвижимости вынуждает строительные компании искать новые пути привлечения клиентов. Зачастую отдел продаж в строительной сфере функционирует в виде справочного бюро, потенциальный клиент получает информацию, уходит чтобы подумать и, как правило, не возвращается. Такие ситуации можно предотвратить, если обучить персонал и использовать инструменты автоматизации.

Что включает в себя понятие «эффективный отдел продаж»

Эффективным можно считать отдел продаж в строительной компании, если показатель успешных сделок стремится к запланированному при минимально возможных расходах. Очень важно правильно выставить целевые показатели, чтобы они соответствовали действующим производственным и финансовым возможностям.

Успешность строительной компании зависит от ее структуры, которая основывается на бизнес-процессах взаимодействия с клиентами. Универсального рецепта для создания отдела сбыта не существует. Структуру необходимо разрабатывать с учетом следующих факторов:

ЭТАПЫ ПРОДАЖ | 5 ОСНОВНЫХ ШАГОВ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ | АНДРЕЙ ОГНЕВ

• методы продаж. Важно определить способы получения максимальной прибыли. Строительная компания может выбрать стратегии работы с частными покупателями напрямую или с корпоративными клиентами. Для получения прибыли иногда могут потребоваться и услуги дистрибьюторов;
• далее устанавливаются способы взаимодействия с клиентами. Это может быть обзвон холодной базы или обработка входящих заявок. В структуре также обязательно должны учитываться функции менеджеров в процессе реализации;
• территориальное распределение. Если компания нацелена на клиентов из нескольких регионов, территориальные рынки желательно распределить между менеджерами;
• разные типы недвижимости требуют разных подходов к продвижению. Продажа квартир в многоквартирных домах может отличаться от продажи премиум-коттеджей.

Особенности организации работы отдела продаж в строительной компании

Есть несколько правил построения отдела продаж:

1. Структура должна соответствовать бизнес-процессам. Изначально определяется логическая последовательность действий, а затем компания нанимает необходимое количество сотрудников и распределяет обязанности.
2. Управление отделом продаж. Важно поддерживать адекватное соотношение управляющего персонала и подчиненных. Оптимальное количество сотрудников — 5-7 на одного РОПа. Если уровень продаж для такого числа менеджеров слишком большой, необходимо сформировать несколько отделов. В каждом из них выбирается заместитель РОПа или supervisor.
3. Разделение функций между менеджерами требуется в двух случаях. Первый из них – если на одного менеджера приходится слишком большая клиентская база. Ему необходимо обзвонить, отправить коммерческое предложение, провести встречу и сделать презентацию строительного объекта. Продуктивность при слишком большом объеме работ снизится. Второй случай – длинный цикл сделки. За каждым этапом сделки следует закрепить отдельного сотрудника.
4. Разделение менеджеров по специализации. Актуально для компаний, который осуществляют продажи по различным каналам. Одна группа специалистов занимается исключительно В2В, вторая общается напрямую с клиентами В2С, третья ориентирована на торговых представителей. Необходимость такого деления объясняется использованием различных техник и воронок сбыта.
5. Изменяемость отдела продаж. Он не может эффективно функционировать всегда в том виде, в которым был сформирован изначально. При любых изменениях на рынке потребуется модернизация. Важно предусмотреть кадровые перестановки, горизонтальный карьерный рост, это позволит любому сотруднику быстро изменить специализацию и переключиться на другие бизнес-процессы.

Все отделы продаж должны выполнять следующие функции:

• определение целевой аудитории,
• привлечение новых клиентов и работа с действующими,
• проведение презентации продукта, закрытие сделок,
• передача клиенту на следующий этап бизнес-процесса,
• построение взаимоотношений с клиентами,
• повышение лояльности.

Система отдела продаж должна быть обязательно оцифрована. Это позволит оценить, сколько денег приносит компании каждый специалист, заявка и исходящий звонок. Чем больше информации будет собрано, тем больше возможностей для развития бизнеса. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости автоматизирует работу отдела продаж и управление клиентской базой, что позволяет продавать объекты быстрее и увеличивать прибыль компании.

Какие проблемы могут возникнуть в работе отдела продаж и пути их решения

Неэффективность работы отдела продаж строительных компаний может быть вызвана следующими факторами:

1. Владелец бизнеса самостоятельно выполняет функцию директора, РОПа, менеджера, начальника производства и ответственного за расчеты. Зачастую это связано с недоверием к персоналу и желанием контролировать весь процесс.
2. Заявки не обрабатываются в полном объеме. Запросы от клиентов могут находиться в базе несколько месяцев, с ними никто не работает. Причина, как правило, банальная. Работает в компании всего один менеджер, который успевает рассматривать исключительно текущие запросы. Или менеджер по совместительству выполняет функцию закупщика, снабженца. Решение – снять часть функций и освободить время для продаж.
3. Сотрудник отдела продаж не знает ответы на сложные технические вопросы. Необходимо привлечь профильного специалиста для консультирования.
4. Неэффективность работы менеджера может быть связана с неправильной системой мотивации. В таком случае нужно увеличить процент от продаж и уменьшить окладную часть. Также можно рассмотреть применение повышающего и понижающего коэффициентов.
5. Низкий процент сделок после презентации может быть спровоцирован отсутствием этапа составления портретов потенциальных клиентов или недостаточной квалификацией персонала. Менеджерам нужно провести обучение, составить карту развития.
6. Уже при первой беседе в телефонном разговоре менеджер сообщает полную сумму, и клиент переходит в так называемую стадию «я подумаю». Существенно повышает вероятность успешного закрытия сделки выявление потребностей. Для этого нужно задавать уточняющие вопросы о целях покупки, количестве жильцов, пожелания по расположению здания, транспортной развязке и так далее. Нужно сделать так, чтобы покупатель почувствовал персонализированный подход.
7. Сотрудник не работает с возражениями и быстро отпускает клиента. Есть несколько базовых сценариев, с которыми должен ознакомиться менеджер по продажам.
8. Застройщики не анализируют эффективность маркетинга. Необходимо хотя бы раз в неделю оценивать KPI отдела продаж, выборочно прослушивать звонки, разделать конверсии на целевые и нецелевые.

Как управлять сделками по продаже недвижимости и оцифровать взаимоотношения с клиентами? Узнайте из видео о практике внедрения автоматизации отдела продаж в строительстве.

Этапы и воронка продаж строительной компании

Для каждого этапа продаж должен быть предусмотрен определенный алгоритм. Работа менеджера будет отличаться в зависимости от ситуации – позвонил клиент или лично пришел в офис. У отдела должны быть скрипты, прописанные для каждой точки контакта. Очень важно сопровождать клиентов на всех этапах – от первого контакта до завершения сделки или повторного обращения и рекомендаций компании.

Конверсионная воронка имеет вид перевернутой пирамиды, где в верхней части находятся заинтересованные лица, а в нижней – клиенты, с которыми заключен договор. Воронка продаж строительной компании дает возможность оценить качество менеджмента, проанализировать каждую стадию. Это своего рода аналитический инструмент, который поможет понять, в результате каких решений потенциальный клиент решил приобрести недвижимость.

Без отлаженной системы сбора, обработки и хранения данных по объектам и заявкам клиентов невозможно построить результативную воронку продаж. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости – это программный продукт для автоматизации продажи недвижимости. Простой и удобный интерфейс дает возможность эффективнее взаимодействовать с клиентами, подбирать подходящий вариант и быстрее закрывать сделки.

• быстрое бронирование объектов недвижимости, ведение событий в программе, доступ к базе объектов;
• управление базой клиентов – отражение договоренностей, хранение документов, контактные данные в карточках;
• пообъектная визуализация с помещениями, их статусом;
• синхронизация данных с товароучетной системой 1С;
• реализована возможность интеграции с CRM для строительной компании.

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Источник www.1cbit.ru

7 этапов продаж: полное описание + примеры фраз

Чем бы ни занимался человек, с этим обязательно произойдет две вещи: его навыки систематизируют, разложат по полочкам, и информация об этом попадет в интернет. Так и случилось с искусством продаж: то, что всегда считалось мастерством избранных, сегодня может изучить каждый.

• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация
• Работа с возражениями
• Увеличение среднего чека
• Закрытие сделки
• Получение рекомендаций

Правила процесса продаж

• Менеджер по продажам ведет клиента строго по этапам. Нельзя перескакивать с одного на другой, менять порядок или игнорировать. Нельзя обрабатывать возражения, прежде чем презентуете товар.
• Нужно учитывать особенности клиента: сколько у него есть времени, как он привык разговаривать, чем он занимается в жизни. Если времени у него мало, это не повод пропускать этапы — нужно сократить по времени все менее существенные.
• Менеджер по продажам работает на каждом этапе. Нужно выкладываться, стараться доводить до результата и быть убедительным до самого конца. Ваш успех и проценты от сделок зависят только от вас.

Этапы продаж

• Без правильного установления контакта нельзя рассчитывать на общение на равных. Вы будете заведомо неинтересны клиенту.
• Без выявления потребностей вы не поймете, что влияет на решение о покупке и не сможете использовать это для продажи.
• Без презентации вы не убедите клиента в том, что ваш товар или услуга необходимы ему сейчас.

1. Установление контакта

К вам подходит незнакомый человек с каким-то предложением. Что бы вы хотели узнать от него в начале общения? Как минимум, как его зовут, какую компанию он представляет и что хочет предложить. Так и должны себя вести вы в начале продажи. Ваша задача — максимально привычно начать общение, чтобы человек остался в комфортной обстановке и не нервничал из-за коммуникации с вами.

Дежурные фразы

• Добрый день! Меня зовут Михаил, компания «ПродБанк». Слушаю (при входящем звонке)
• Вам удобно обсудить наше предложение? Это займет буквально пару минут (при исходящем звонке)
• Я правильно понимаю, что вы заинтересованы в нашем предложении? Насколько срочно вам требуется наш товар/услуга? (при встрече)

2. Выявление потребностей

Прежде чем начать предлагать что-то клиенту, нужно узнать, что для него важно на самом деле. Человек, который меняет пылесос, может это делать по причине того, что старый не справляется с шерстью от нового питомца, или из-за того, что появился ребенок и хочется пылесос потише, чтобы убираться во время тихого часа. Ваша задача — узнать у человека его мотивацию через вопросы.

Минимум вопросов

• Для каких целей клиенту требуется товар/услуга?
• Что влияет на выбор товара/услуги?
• Есть ли предпочтения по габаритам/цвету/характеристикам? (для товаров)
• Есть ли предпочтения по расположению/квалификации мастеров? (для услуг)
• Есть ли особенности сервиса, которые точно склонят чашу весов в чью-либо пользу? (например, доставка к определенному времени)

3. Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, самое время рассказать о том, что предлагаете. Показывайте, рассказывайте и делайте все, чтобы влюбить человека в ваш товар или услугу. Очень важный прием, усвоив который вы станете богом продаж: продавайте не дрель, а дырку в стене. Переместите себя в мир клиента и попробуйте понять, что действительно нужно.

Не надо рассказывать о том, сколько миллиампер в час у повербанка — расскажите, сколько раз он зарядит телефон клиента. Продавайте не фильтр для воды, а экономию на врачах и таблетках.

Правила презентации

• Не мямлите. Говорите уверенно, без запинок. Выучите все так, чтобы от зубов отскакивало.
• Идите только по болевым точкам. Очертите ваш рассказ теми точками, о которых узнали на втором пункте. Не говорите о чужих болевых точках, это ломает всю магию продажи.
• Говорите не о характеристиках, а о выгоде. Поставьте себя на место клиента и не думайте только категориями товара.

4. Работа с возражениями

Как бы вы красиво не провели презентацию, у человека обязательно возникнут возражения. В конце концов, он не собирался сегодня делать такую покупку. Это объясняется физиологией мозга. Есть несколько слоев нашего серого вещества. Есть часть мозга, отвечающая за разум, а есть отвечающая за инстинкты.

Ее еще называют «рептильным мозгом». Каждое покушение на кошелек мозг воспринимает как угрозу и подключает инстинкты. Ваша задача — перевести нервные импульсы из рептильного мозга в человеческий.

Как это сделать? Продавать не цену, а ценность. Фильтр от воды требует денег, но он помогает сэкономить на врачах. Тратим сейчас 3000 рублей, в экономим минимум 5000. «Шкода» дороже, чем «Лада», но ее ТО дешевле и вам не придется каждую неделю тратить время на то, чтобы стоять над душой у мастера в сервисе.

5. Увеличение среднего чека

Зачем продавать меньше, когда можно продавать больше? Когда вы в «Макдоналдсе» делаете заказ на кассе, вам предложат картошку, пирожок, колу, мороженое и много еще чего. Это раздражает, но сети ресторанов это приносит от 10% до 20% прироста среднего чека. Что бы вы сами сделали за такой прирост?

Не стесняйтесь предлагать более высокий тариф, дополнительные опции и дополнительные комплектующие.

1. Cross-sell

Cross-sell — это продажа дополнительных комплектующих. Если вы хоть раз были в автосалоне, то представляете, что это такое. Нельзя просто купить машину: нужно заказать резину, коврики, дворники и многое другое. Когда вы покупаете обувь в «Спортмастере», вам предложат средства для чистки и защиты. Сделайте набор комплектующих для своего товара или опций для своей услуги и зарабатывайте больше с каждого клиента.

2. Up-sell

Up-sell — это предложение более дорогой версии продукта. Что вы выберете: 80 Мб/с за 500 рублей или 100 Мб/с за 550 рублей? Скорее всего второе, разница-то всего 50 рублей. Но для провайдера это увеличение дохода на 10% при минимальных операционных расходах. Тарифы или товарная матрица — вообще очень полезная в продажах вещь.

Не заставляйте клиента выбирать между собой и другими. Пусть выбирает между вами и вами.

6. Закрытие сделки

Самое сложное в продаже — это закрытие. Есть гениальные менеджеры, которые нагревают клиента почти до кипения, отлично выглядят и владеют совершенной дикцией, но не умеют дожимать на последнем этапе. А есть те, кто не так хорош на всех этапах, но регулярно заносят деньги в кассу.

В чем секрет удачного закрытия? Нужно создать ситуацию, когда не купить дороже, чем купить. Самый простой пример — скидка, которая работает только сегодня. Завтра ее уже не будет. Да, жаль, что у вас нет денег. Но может есть заначка?

Может есть у кого занять сейчас? Просто завтра будет уже в два раза дороже.

7. Взятие контактов/рекомендаций

Умный продажник не ждет, когда ему на блюдечке принесут лиды. Если есть возможность получить лида прямо сейчас, а потом превратить его в продажу, почему бы это не сделать? Бонусы в карман. На этом этапе после закрытия сделки нужно аккуратно попросить контакты человека, которому тоже будет интересно сделать покупку. Им продать будет проще — их знакомые сделали покупку у вас.

* * *
Ну что ж, в рамках этой статьи вы получили выжимку из 10–20 учебников по продажам. Из лучших мы можем выделить «Как продать слона» Барышевой, «Школа B2B-продаж» Казанцева и «45 татуировок продавана» Батырева. А если вам нужен стабильный поток входящих заявок, с этим поможет наша наружная реклама. Ждем ваших звонков!

Источник rim-group.ru

Из чего состоит формула успешных продаж на рынке стройматериалов

Как получить место на полке в сети? Где искать путь к сердцу частных покупателей и b2b-клиентов? Андрей Башкатов, исполнительный директор Xella в России, рассказывает, как выстроить стратегию продаж на рынке стройматериалов

Рынок стройматериалов довольно специфичен и во многом отличается от других.

С одной стороны, материалы для строительства не самоценны, они не являются продуктом конечного потребления, а лишь используются для его создания. С другой, ценность конечного продукта — индивидуального дома, квартиры и т.д. — во многом определяется качеством использованных материалов, хоть это и не всегда очевидно для конечного потребителя.

Чтобы вывести формулу успешных продаж, нужно понимать, из чего и как формируется ценность вашего продукта в глазах потребителя.

На рынке стройматериалов у производителя четыре типа клиентов:

• Компании, которые реализуют конечному потребителю готовый продукт (многоквартирный дом, коммерческое здание или коттеджную застройку). Они сами принимают решение о выборе материалов и их поставщиков;
• Компании или бригады, которые строят малоэтажные дома по заказу частника — конечного потребителя. Решение принимает либо он сам, либо совместно с подрядчиком, но всегда участвует в процессе;
• Частный потребитель, который либо сам использует материал, либо делает это с привлечением подрядчика;
• Сети DIY.

Промышленное строительство: экономика во главе угла

Для крупных девелоперов и застройщиков ценность продукта определяется в первую очередь экономической целесообразностью его применения.

В свое время компания Lafarge Cement проводила регулярные исследования, которые выявили две основные схемы мотивации клиентов в этом сегменте рынка:

Источник pro.rbc.ru