Недавно мы рассказали, как работает реклама в b2b-сегменте. Сегодня представляем кейс челябинской компании AllPROM, которая нашла эффективные рекламные каналы для выхода на снабженцев.
Как начинался бизнес компании
Генеральный директор Владимир Савиновских в начале сам работал снабженцем и искал поставщиков оборудования. Для этого использовал различные каналы: от знакомых до интернет-сайтов. Однажды Владимир подумал, что сам может стать поставщиком, то есть находить оборудование и перепродавать его другим компаниям. Дальше было заявление об увольнении, покупка ноутбука и квартира в качестве офиса.
«Сейчас я могу посоветовать начинающим предпринимателям не входить в бизнес большими заемными средствами. Я начинал, по сути, с одного ноутбука. И еще одна важная вещь: сразу определите круг клиентов. Я уходил из снабжения, но контакты коллег у меня остались. Одними из первых клиентов были именно они, я заранее с ними договорился».
Компания ALLPROM начала работу в 2011 году и сейчас поставляет промышленное оборудование по всей России. Главные клиенты компании — сотрудники отделов снабжения. И если думаете, что в этом направлении эффективны только личные связи, то это не так.
Кто такой снабженец и чем он занимается
Сделали ставку на интернет и агрегаторы
Если в начале есть несколько покупателей, то рано или поздно все равно придется расширять клиентскую базу. Холодные звонки Владимир решил не использовать, а сразу сделал ставку на интернет. Для этого подходят сайты-агрегаторы: «Пульс Цен», «Авито» или Tiu.ru. Подобные площадки хороши для новичков и опытных предпринимателей. Они самостоятельно занимаются продвижением в сети.
Введите любой запрос и практически всегда эти сайты будут на первых позициях. Поэтому поставщикам удобно там размещаться.
Плюс у площадки есть региональная привязка. Например, вы продаете продукцию по всему Уралу. Агрегаторы будут выводить ваше предложение по запросам из Екатеринбурга, Челябинска и Уфы.
«Это выгодно. Например, платите 20 000 тысяч в год и можете разместить до 100 000 позиций. Если заниматься интернет-рекламой такого количества товаров, то это выйдет гораздо дороже», — говорит Владимир.
Улучшили сайт с помощью SEO
В ALLPROM знали, что снабженцы, как все обычные люди, сидят в поисковых системах и вбивают запросы. Например, потенциальный клиент ищет «узловые агрегаторы Челябинск» и получает сайты поставщиков, которые продают подобное оборудование. Чтобы попасть на глаза снабженцам в Google или «Яндексе» нужно оптимизировать свой сайт под их запросы. В этом вся суть SEO.
Компания попыталась продвинуть свой сайт по важным запросам. Это удалось, несмотря на жесткую конкуренцию с площадками-агрегаторами. Сейчас сайт имеет хорошие позиции в выдаче.
Владимир советует учитывать региональную привязку: «Мы продвигаемся по всему Уралу. И для каждого города на сайте отдельная страничка с местным телефоном. Это важно: многие не хотят звонить в компании, если они находятся в другом городе. А у нас местные номера и заказчики звонят, а дальше дело техники отдела продаж».
Снабжение в строительстве — как устроена работа снабженца?
Как это помогает участвовать в тендерах
В последние годы некоторые компании-поставщики столкнулись с трудностями. Многие заказчики уходят на ЭТП. Они ищут поставщиков согласно требованиям 44-ФЗ или 223-ФЗ. Но на эффективность рекламы это не влияет. Во-первых, многие небольшие компании ради приобретения маленьких партий не будут организовывать тендеры.
Они, как и прежде, ищут поставщиков в интернете или через знакомых.
Во-вторых, на ЭТП не всегда представлены все поставщики. Многие заказчики сталкиваются с тем, что на предложения никто не откликается или поставщики не проходят по требованиям. Тогда представители заказчика идут в интернет и ищут подходящих компаний.
«Нам звонят заказчики и говорят, что мы ищем поставщиков на B2B-Center, но пока недовольны результатами. Может примите участие?», — рассказывает Владимир.
Дальше специалисты ALLPROM изучают тендер и решают выгодно ли им в этом участвовать. Владимир подчеркивает, что тут нет коррупционной составляющей. Если компания участвует в тендере, то выполняет все условия наравне с другими. Не всегда такие тендеры заканчиваются победой.
Расширили отдел продаж
В один момент в ALLPROM решили внедрить удаленный колл-центр. Потенциальные заказчики сначала попадали на него. Специалисты принимали заявки и фиксировали их в CRM. Только на следующий день сотрудники отдела продаж проводили обзвон. Подход показал свою неэффективность. Снабженцам зачастую товар нужен здесь и сейчас.
Они заходят в интернет и обзванивают всех поставщиков по очереди. Если сразу не ответить, то скорее всего ваши услуги уже не пригодятся.
У колл-центра была низка конверсия. На следующий день про компанию уже не помнили и в большинстве случаев вопрос был не актуален. Да и специалисты удаленного колл-центра не совсем справлялись с темой. Однажды продавцы не могли понять, что за «цветные стали» в CRM, а оказалось, что это «цепные тали».
«У нас перевернулась вся работа. Звонки отправлялись в CRM, а потом в отдел продаж. Пока продавцы обзванивали вчерашние звонки, копились новые и так далее. В один момент я понял, что пора остановить это».
В итоге компания решила расширять собственный отдел продаж.
Отказались от неэффективных каналов
Контекстная реклама. У компании был неудачный опыт. Не факт, что так будет у всех. Рекламу настраивали самостоятельно и бюджет просто слился. Возможно, если рекламу будут настраивать профессионалы, то результаты будут.
Но пока переходы и клики выходят очень дорогими.
Социальные сети. Здесь проблема в таргетировании рекламы. Пока непонятно, как находить снабженцев. Это специфическая профессия. Снабженцы не создают профессиональные сообщества во «Вконтакте» или Facebook, да и не особо указывают должности.
Поэтому соцсети в ALLPROM не используют.
Печатная реклама. Реклама в различных печатных каталогах может быть только имиджевой. Снабженцы редко листают такие издания.
Выставки. История больше подходит для самих производителей. Поставщикам это не интересно и дорого.
Что в итоге?
Сегодня у ALLPROM 30% постоянных клиентов. Благодаря рекламе они вышли на компанию и сделали небольшие заказы. ALLPROM выполнил их и доказал свою надежность. После этого заказы стали крупнее.
«У нас небольшой средний чек — где-то 38 тысяч рублей, а годовой оборот — около 100 млн рублей. Как правило, сначала компания делает небольшой заказ, а потом делает повторные и они становятся дороже. То есть реклама привлекает клиентов, которым сначала все равно где заказывать. Если хорошо себя проявишь, то клиент придет к тебе еще несколько раз», — говорит Владимир.
Реклама обеспечивает 70% заказов компании. В отделе продаж работают 40 человек и иногда приходится даже отключать некоторые рекламные каналы. Например, на «Пульс цен» было 30 городов, а сейчас – 15. При этом число заявок не уменьшилось. Благодаря рекламе компания начала работать со многими крупными заказчиками: «КАМАЗом», «Калашниковым», «УралВагонЗаводом», «Межрегионгазом» и другими.
Источник umestentorg.comКак находить новых заказчиков по строительству и поставке стройматериалов online
О простых способах находить заказчиков рассказывает директор компании Энергостандарт Денис Юсупов (клиент биржи субподряда Всем Подряд)
Электронные торговые площадки и закупки уже не так пугают, как 10 лет назад. Закупки стали обыденностью, о проведении тендеров говорят в новостях. Сейчас не проблема создать ЭТП под свои потребности и проводить там какие угодно закупки. Но так ли это удобно и выгодно, и есть ли другие способы поиска клиентов – попробуем разобраться.
Торги на электронных торговых площадках
Участие в закупках на сторонних ЭТП требует в первую очередь времени. Как правило, в больших компаниях есть отдельный сотрудник – специалист по закупкам, или даже целый отдел. В компаниях поменьше нет смысла его содержать, особенно если закупки проводятся время от времени. Получается, что тендерную деятельность необходимо совмещать с какой-то другой, а это неудобно.
Закупки – это не бесплатно. За участие в каждом тендере нужно платить. Если от закупаемых товаров зависит производство, получается накладно.
Помимо этого, для участия в закупках понадобится электронная подпись и пакет документов для каждого тендера. И, как в любой деятельности, здесь есть свои риски: можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков или, будучи заказчиком, натолкнуться на такого поставщика, который сорвет вам сроки.
Другие способы находить заказчиков
Можно искать клиентов среди знакомых и знакомых знакомых, можно по старинке использовать сарафанное радио или доски объявлений. И результат будет, но стоит ли он приложенных усилий?
Мы поговорили с директором компании ООО «Энергостандарт» Денисом Юсуповым о том, как он находит заказы для своего бизнеса и почему это удобнее, чем закупки.
— Денис, расскажите о вашем бизнесе: чем вы занимаетесь и в чем основная проблема при поиске заказов?
— Мы поставляем электрооборудование и кабель для электромонтажных, строительных и добывающих компаний, заводов, шахт. Конкуренция в этой сфере огромная. И, как правило, у тех, кто постоянно нуждается в поставках, есть свои проверенные поставщики.
— И как вам удается находить заказы в таких условиях?
— Мы пользуемся Биржей субподряда «Всем подряд», в основном разделом «Победители тендеров». Каждый день мы получаем рассылку с обновленным списком победителей по нашему региону. Я нахожу на сайте тех, кто нам подходит, и связываюсь с ними по телефону или высылаю коммерческое предложение.
— Но ведь эти компании изначально о вас ничего не знают. Насколько сложно договориться о сотрудничестве?
— Тут все зависит от того, насколько вы способны быстро и выгодно себя представить. У многих компаний налажены отношения с поставщиками, поэтому они неохотно вступают в переговоры. Приходится идти на уступки, предлагать более выгодные условия, делать скидки.
— Какой процент компаний соглашается сотрудничать?
— А в закупках сами участвуете?
— В закупках тоже участвуем, но в случае с победителями тендеров удобно то, что я вижу, какие работы должна выполнить компания. Соответственно, я понимаю, что для их выполнения им понадобится такое-то оборудование и материалы, которые есть у нас на складе, и я могу им их предложить. Вообще было бы удобно, если бы на сайте можно было разместить информацию о компании, чтобы те, кто выиграл, например, электромонтажный тендер, увидели нашу компанию и могли сами к нам обратиться.
— На сайте vsem-podryad.ru недавно появились объявления. Вы можете опубликовать информацию о компании, товарах, услугах бесплатно. Так другим пользователям будет проще о вас узнать.
— Действительно, удобно. Спасибо.
— Денис, и напоследок можете поделиться советами с новыми компаниями, которые только начинают искать своих клиентов?
— Регистрируйтесь на сайте «Всем подряд», выбирайте интересующие вас виды работ, услуг, находите своего заказчика, звоните и договаривайтесь! Успехов!
— Спасибо за беседу. Надеюсь, ваш опыт окажется полезным для многих компаний.
Источник best-stroy.ruСнабжение в строительстве – как устроена работа снабженца?
Меня зовут Инна, я работаю в отделе снабжения компании «Фундамент-СПб».
В строительстве я работаю длительное время, но в снабжение пришла случайно. Когда я устраивалась на работу в одну строительную компанию, там была свободна только одна должность – снабженца. Сперва эта работа была для меня непривычна и даже чужда, и я не понимала, как вникнуть в эту специфику. Но через 2-3 недели я поняла, что это мое призвание, и я нахожусь в постоянном тонусе оттого, что ко мне одновременно едут 5-6 машин, и при этом я – главная шестеренка, которая крутит огромный механизм из 100 человек на всех объектах и обеспечивает их работой! Тогда я поняла, что в снабжении случайных людей не бывает, и что я очень люблю свою новую профессию!
Работая в отделе снабжения, независимо от компании и сферы деятельности, нужно иметь определенные качества. Во-первых, нужно уметь вести переговоры на всех уровнях, а не только что-то покупать, хотя у большинства людей есть стереотип, что отдел снабжения – это люди, которые просто занимаются закупками.
В нашей компании специфика работы заключается в том, что снабженец должен взаимодействовать не только с продавцом того или иного товара, но также и со всей организацией. Мой день начинается с того, что я, приходя на рабочее место, сразу уточняю, есть ли тот или иной стройматериал на каждом объекте. Я созваниваюсь с прорабами, узнаю, не забыли ли они что-то заказать. Поэтому я ежедневно совершаю десятки звонков – и специфика моей работы заключается еще и в том, что планирую не только свой рабочий день, но и рабочий день прораба и всей строительной бригады.
То, что нужно ежедневно мониторить цены – это даже не обсуждается. Во-первых, мы работаем только с компаниями, которые производят стройматериал, а не занимаются его перекупкой и перепродажей. Это очень важно, потому что из этого складывается начальная цена – ведь прежде, чем строить сооружение либо фундамент, отдел продаж консультируется с нами по поводу цены. Мы, в свою очередь, стараемся сделать стоимость ниже рыночной, и именно поэтому наши клиенты видят в смете самую оптимальную стоимость напрямую от сертифицированного производителя. Например, арматуру мы закупаем у самого большого производителя в России, и этим гарантируем его высокое качество.
Мой рабочий день не заканчивается в шесть вечера или вечером в пятницу. Он продолжается и дома, потому что строительство – это живой организм, который всё время находится в движении, и нужно подстраиваться под его ритм. Для меня хорошо сделанная работа – это, в первую очередь, результат на объекте.
Я ежедневно смотрю все чаты по каждому объекту, и в курсе того, как двигается работа на каждом из них. Поэтому я постоянно нахожусь на связи, и все доставки на мои объекты едут бесперебойно. Груз из Москвы или Сургута может приехать на стройку в два или три часа ночи, и, несмотря на позднее время, я в это время должна быть на связи не только с поставщиком, но и со всеми, кто будет принимать этот материал на площадке.
Однажды со мной произошла такая забавная история. На объект, который находился непосредственно в черте города, нам приехали 3 шаланды газобетона. Чтобы вы могли оценить объем поставки, уточню, что это количество газобетона рассчитано на строительство двух больших двухэтажных домов. Но к нам не приехал кран, и мы не могла произвести разгрузку материала!
В результате мы сделали просто невозможное – остановили крановщика, который случайно ехал по улице на другой заказ, просто перегородив ему дорогу, и в итоге договорились с ним на разгрузку наших стройматериалов. Одним словом, каждый наш день состоит из каких-то маленьких интересных, а из них уже пишется большая история всей компании.
Поэтому, когда вы станете нашим клиентом, я лично прослежу за тем, чтобы у вас были только качественные стройматериалы напрямую от производителя и по очень привлекательной цене!
Источник fundament-spb.ru