Самодельные коммерческие предложения дают эффект крайне редко. Обычно тогда, когда попадают в нужное время правильному человеку.
Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?
- владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
- исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
- получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.
Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?
Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.
Виды коммерческий предложений и принципы их написания
Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.
Как быстро создать красивое коммерческое предложение?
Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:
- при получении;
- по факту открытия;
- по мере прочтения.
Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.
Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.
Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.
Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).
Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.
Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.
Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.
Как правильно написать коммерческое предложение?
4 грубых ошибки новичка
Ошибка №1. Пишем “в пустоту”
Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:
- кто те люди, которым Вы пишете?
- какие они?
- в какой момент они прочтут Ваше послание?
Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.
Коммерческое предложение на строительные услуги образец | Разбор коммерческого предложения
Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:
- партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
- коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
- участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
- возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.
Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.
Ошибка №2. Пишем о себе
Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.
| Что написано в тексте | Что думает читатель |
| Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке | Так все пишут и что? |
| Входим в десятку лучших в нашей сфере | Ага, скорее всего 9 из 10 |
| 1000 довольных клиентов | Кто они? И чем конкретно довольны |
| 99% участников тренинга получили результат | Докажите цифру |
| Мы предлагаем Вам партнерство | В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще? |
А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.
Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”
Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться. Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль.
Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям.
Ошибка №4. Используем красивые обороты речи
Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.
Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:
“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”
Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.
Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.
Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.
Краеугольные камни структуры коммерческого предложения
Как правильно написать коммерческое предложение в разрезе его структуры? Последовательность текста должна идти в нижеописанном порядке.
Емкий и яркий. Цепляющий внимание. Несущий понятную выгоду для читателя. Информативный. Решающий проблему читателя, заставляющий открыть и прочитать предложение до конца.
Очень часто мы получаем Email-письма с заголовком “Коммерческое предложение”. Как Вы думаете, часто ли открываются подобные письма? Это — худший вариант. Стоит такому письму попасться на глаза в неудачный момент и письмо летит в корзину.
Оффер
Это суть того, что Вы предлагаете. Изложите оффер четко и емко, в первом абзаце коммерческого предложения. Покажите потенциальному партнеру его выгоду через свой продукт или услугу. Оффер всегда нацелен на выгоду покупателя, решает его проблему с помощью Вашего продукта или услуги.
| Плохо | Хорошо |
| Мы предлагаем Вам партнерство | Получите 25% с продажи моего тренинга на своей базе подписчиков |
| Приобретите светодиодное освещение | Сэкономьте до 2 000 000 рублей в год на освещении светодиодами |
Факты и убеждения (работаем с возражениями читателя)
То, что поможет принять решение работать именно с Вами. Этот блок существует для того, чтобы ответить на вопросы и возражения, возникающие у читателя в процессе чтения. Хорошо в этом плане работают отзывы и другие социальные доказательства.
Если используете цифры и факты — убедитесь, что они вызывают доверие и легко доказуемы.
Для примера: выдержки из коммерческого предложения веб-студии, показывающие, как можно представить цифры и социальные доказательства успешности
Ограничение
Этот пункт особенно важен в случае с холодным коммерческим предложением. Чтобы про Ваш оффер не забыли – усильте его ценность ограничением по времени, количеству продукции и т.д.
Не забудьте сдержать слово: если обещали, что предложение действует 14 дней, на 15й оно должно быть снято, даже если читатель внезапно вспомнил о Вас и решил присоединиться. В следующий раз он будет действовать вовремя.
Призыв к действию
Мало оставить в коммерческом предложении свои контакты — важно усилить их призывом к действию. Читателю должно быть понятно, чего Вы ожидаете от него после прочтения текста: позвонить, написать, зарегистрироваться в партнерской программе, прислать статистику посещений своих групп в социальных сетях или иным способом подтвердить свой интерес в сотрудничестве.
Пусть выполнение действия доставляет минимум проблем. Если у Вас выездное мероприятие — приложите схему проезда, если Вам предпочтительнее связаться через Skype — поставьте этот контакт первым.
Уверены, что с помощью этой статьи Вы напишете действительно эффективное коммерческое предложение.
Но, любая новая информация обязательно должна быть закреплена практикой.
Поэтому, в качестве домашнего задания, предлагаем Вам разобрать сильные и слабые стороны этого коммерческого предложения и написать краткий отчет в комментариях:
Источник: kirulanov.com