Как продавать квартиры на стадии строительства

«Секретные» технологии продавцов и методичка для покупателей

Большинство покупателей хорошо представляют себе образ новой квартиры. Но чтобы мечта сбылась, нужно поймать момент, когда квартира будет продаваться. Поэтому необходимо держать руку на пульсе — следить за объемами и ассортиментом поступающего в реализацию жилья и правильно выстраивать диалог с менеджером.

Кто и что продает

На первичном рынке квартиры продают и сами компании-застройщики, и их партнеры – риелторские агентства. Застройщик может сам взять на себя все задачи, связанные с реализацией недвижимости, создав в своей структуре отдел продаж, объясняет Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE).

Такую стратегию выбирают некоторые крупные участники рынка (ГК ПИК, «Донстрой»). Другой вариант – эксклюзивное партнерство, когда продажей недвижимости занимается один брокер. Нередко встречается ко-эксклюзивное партнерство, предполагающее, что продажи ведут два (реже четыре) конкурирующих агентства недвижимости.

Как правильно продавать недвижимость?

Бывает, застройщик выбирает генерального брокера — он будет «вести реализацию» и может привлекать по субагентскому договору другие агентства недвижимости. Есть на рынке и формат продаж через open list – это вовлечение максимально возможного числа брокеров. «Застройщик может комбинировать некоторые способы. Например, одновременно иметь собственный отдел продаж, привлекать брокеров на ко-эксклюзиве или open list», — говорит эксперт.

Теперь вопрос – продавцы реализуют один и тот же объем квартир или как-то делят его между собой? Большинство экспертов, опрошенных редакцией портала «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», ответили, что один и тот же. «Условия реализации абсолютно одинаковые у всех участников проекта», — утверждает директор департамента новостроек «Инком-Недвижимость» Валерий Кочетков. Более того, у ведущих застройщиков, как правило, все участники продаж (привлеченные агентства и собственный отдел, если он есть) работают в одной и той же CRM-системе, которая в режиме online показывает доступность того или иного лота и дает возможность менеджеру сразу забронировать понравившуюся покупателю квартиру», — дополняет Ирина Доброхотова, управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров компании «Бест-Новострой».

И отдел продаж застройщика, и брокеры — все должны продавать недвижимость по одной цене. Если кого-то заметят в недобросовестной конкуренции, например, на демпинге за счет своего вознаграждения, то, по словам Валерия Кочеткова, с таким брокером застройщик расторгает договор.

Как пополняется база квартир в продаже

Если сказать кратко – на усмотрение застройщика. Но есть несколько общих правил. Формируя базу, девелопер смотрит на ход строительства, темпы и объемы продаж, «вымываемость» лотов, среднюю стоимость, денежный поток от покупателей. Главное требование – чтобы выделяемый пул квартир принес девелоперу плановую выручку.

Корпуса могут продаваться подъездами, секциями, этажами, может быть сформирован пул лотов определенной типологии, с определенной стоимостью квадратного метра, поясняет Роман Соколов, заместитель исполнительного директора – руководитель отдела продаж Est-a-Tet. При этом каждый застройщик старается выставить на продажу полный ассортиментный ряд квартир, от минимальных площадей до максимальных, с отделкой и без нее, замечает Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель».

10 ошибок при покупке новостройки с целью заработать на перепродаже. Инвестиции в котлован.

На начальном этапе продаж часто формируется партия с акцентом на высоколиквидные лоты с качественными видовыми характеристиками или с компактными площадями. Дальнейшая ситуация во многом зависит от спроса, и девелопер, если потребуется, может подбросить в партию какие-нибудь «хиты продаж».

«Тихие» предпродажи

Знакомая картина: ещё не начали продавать квартиры, но покупателей записывают в какие-то списки. «Заинтересованных покупателей вносят в лист ожидания, и они первыми могут забронировать и получить самые привлекательные предложения. Особенно это выгодно для инвесторов, которые зарабатывают на перепродаже квартир – за счет минимального порога входа в проект и приросту стоимости по мере строительства», — комментирует Игорь Сибренков, коммерческий директор ГК «Основа».

Ирина Доброхотова, управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров компании «Бест-Новострой», говорит, что предварительные продажи — довольно популярная практика. Покупатель еще до официального старта продаж (до получения разрешительной документации и регистрации застройщиком первого ДДУ) и начала рекламной кампании резервирует понравившуюся квартиру, как правило, по существенно более низкой цене (разница может доходить до 10%) и обязуется купить ее (заключить ДДУ) после старта реализации (например, в первый день). Если покупатель не заключает договор в назначенный срок, то его бронь отменяется и в дальнейшем он может приобрести квартиру только по текущему курсу цен из доступного объема предложения.

Однако, как скептически замечают в пресс-службе ГК «Инград», клиент должен понимать, что такая схема ничего не гарантирует, при заключении ДДУ вполне возможно увеличение цены, да и сам факт получения разрешения на строительство может и не состояться. Юридически до получения разрешения на строительство застройщик не имеет официального права продавать квартиры. А стоимость такого бронирования может варьироваться от условно бесплатного до 200-300 тысяч рублей.

Если нужной квартиры в пуле нет…

Допустим, покупателя не заинтересовали продающиеся квартиры или нужные ему уже кончились. Информируют ли покупателя о том, что в ближайшее время в продажу поступят варианты, которые по своим параметрам ему подходят? В большинстве случаев – да, информируют. Но узнать что-то заранее вряд ли получится. Как предупреждает Роман Соколов (Est-a-Tet), понять, какая конкретная квартира будет в базе через две недели и сколько она будет стоить, практически нереально, так как ассортимент и его цена определяются в моменте здесь и сейчас, решение о выводе нового объема принимается оперативно.

Но, как рассказывает Елизавета Севастьянова, коммерческий директор Tekta Group, менеджер всегда заносит информацию о клиенте и его предпочтениях в CRM-систему. Если на данный момент квартира, которая понравилась покупателю, находится в брони или уже продана, менеджер отмечает, какие лоты в перспективе могут быть интересны потенциальному покупателю. Как только такой лот появляется — клиенту приходит уведомление о выходе нового пула квартир с интересующими его вариантами. Если на момент обращения клиента к застройщику уже известно, какие лоты будут выведены в продажу, интересующую квартиру лучше забронировать.

И тем не менее, чтобы не быть застигнутым врасплох, стоит поговорить с менеджерами, записаться в лист ожидания, подписаться на рассылки. Возможно, к появлению «вашего» варианта цена изменится, но как считает Марина Шадрунова, руководитель направления по работе с новостройками, сеть офисов «Миэль», если покупатель уже «влюбился» в определенную планировку, рост цены его не отпугивает.

«Придерживают» ли продавцы самые привлекательные варианты?

Придерживают, чтобы подобно Василисе Прекрасной, в один чудесный день взмахнуть волшебным рукавом и выпустить сказочный пул квартир «под запрос» в продажу. В такой партии могут быть видовые квартиры, пентхаусы, квартиры с террасами, двухуровневые или двухярусные лоты, с увеличенной высотой потолков.

Как объясняет Сергей Нюхалов (ГК «Гранель»), это делается в момент, когда необходимо повысить уровень продаж, либо на финальном этапе проекта, для продажи по максимальной стоимости. «Цель банальная – ликвид продать дороже», — формулирует Валерий Кочетков («Инком»).

И чаще рукавами машут ближе к концу продаж. Вопрос – как вовремя подставить ладошки. Советы экспертов – примерно такие же, как и в предыдущей главке. Скорее всего, по «красивым» вариантам формируется лист ожидания – надо туда записаться или оставить заявку у менеджера. Ну и следить за информацией на сайте застройщика, подписаться на рассылки.

На каком этапе лучший ассортимент

Распространенное мнение – на старте продаж всегда больше выбор. К концу остается «неликвид» и дорогие варианты – большие квартиры. Это, действительно, во многом так, но есть и нюансы.

Набор квартир у застройщика, конечно, зависит от стадии готовности объекта, но компании стараются по максимуму сохранить ассортимент в течение всего срока реализации, говорит Сергей Нюхалов (ГК «Гранель»). А по данным пресс службы ГК «Инград», наибольший выбор для покупателей необязательно на старте продаж, поскольку обычно застройщики стартуют небольшими пулами, чтобы понять востребованность продукта.

И, как уточняет Марина Шадрунова («Миэль»), застройщик чаще всего самые большие пулы выставляют в середине продаж. Так что, если покупатель пропустил начало, то расстраиваться не стоит — заветный лот может появиться в следующей партии. Правда, цена будет уже повыше. Ведь старт продаж привлекателен прежде всего стартовыми ценами. «Разница в стоимости недвижимости в проектах на этапе котлована и построенных объектах может достигать 20-25% и более», — напоминает Игорь Сибренков («Основа»). А ежегодная прибавка в цене составляет примерно 10% от первоначальной стоимости, дополняет Елизавета Севастьянова (Tekta Group).

Главное – не тянуть

Напоследок – несколько рекомендаций из области психологии. Марина Шадрунова («Миэль») советует покупателю оперативно принимать решение, не тратя много времени на обдумывание. Когда покупатель начинает перебирать варианты, за ценой уже не успеть, да и интересные пулы квартир «вымываются» быстро.

Никто не отменял и человеческий фактор, стоит выстроить хорошие отношения с менеджерами. И покупателю всегда пойдут навстречу. Даже, как делится Надежда Коркка («Метриум»), могут подобрать под него вариант из лотов, не представленных в экспозиции.

Что сейчас на рынке

Сейчас активные продажи идут в проектах ГК «Кортрос». Например, в ЖК iLove (Останкино) большой выбор планировочных решений: от студий до четырехкомнатных квартир, есть планировки «евроформата», квартиры с террасами и пентхаусы. Относительно недавно компания открыла продажи в новом корпусе. Стоимость — от 15 млн руб. От 14,4 млн руб. начинаются цены в другом жилом комплексе компании — Headliner в Пресненском районе. В продаже третья очередь, на выбор – одно-двух-трехкомнатные квартиры 29-117 кв. м.

Экспозиция ЖК «Метрополия» от MR Group (МЦК «Угрешская») насчитывает 819 лотов. В продаже представлены студии, одно-, двух-, трех- и четырехкомнатные квартиры, а также апартаменты-студии, одно-, двух- и трехкомнатные апартаменты. Минимальная стоимость квартиры студии — 8,7 млн рублей (24,4 кв. м), апартамента-студии — 7,6 млн рублей (22,5 кв. м).

В Раменках можно присмотреться к проекту MR Group Hide, где продажи идут во всех трех корпусах. Квартиры от 45 до 148 кв. м., с потолками 3,5 м, есть пентхаусы с потолками 5,2 м. Стоимость – от 23,4 млн руб.

Еще один проект MR Group – Mod в Марьиной Роще с квартирами и апартаментами. В продаже студии, 1-4-комнатные квартиры от 28 до 112 метров в двух корпусах. Высота потолков — до 4,8 м, панорамные виды. Цены — от 12,5 млн руб.

В квартале бизнес-класса Now от Tekta Group рядом со станцией метро «Технопарк» во второй очереди проекта, сдача которой планируется в IV квартале 2022 года, сейчас большой выбор квартир. Например, есть квартира «евроформата» площадью 39 кв. м с высотой потолков 4,6 м и возможностью обустроить антресольный этаж. Такой лот можно приобрести за 19,8 млн рублей.

В другом ЖК компании — высотном проекте бизнес-класса Eniteo, который строится на границе с Академическим районом, есть уникальные лоты, например, евротрёшка на втором этаже площадью 91,3 кв. м. с мастер-спальней, гардеробной, просторной кухней-гостиной и приватной террасой 23,5 кв. м. Стоимость — 31,7 млн рублей.

Более 115 планировочных решений представлено в проекте Sminex «Достижение» в Марфино. Это студии, квартиры с террасами, с камином, с окном в ванной или гардеробной комнате, пентхаусы с высотой потолков до 6,5 метров и террасами с панорамными видами на парки или центр город. Цены начинаются от 11,9 млн руб.

В Марфино продается и семейный эко-квартал Very от ГК «Основа» с большим выбором планировочных решений и квартир. В продаже лоты от функциональных студий до четырехкомнатных квартир (23-113 кв. метров). Минимальная стоимость предложения составляет 10,76 млн рублей.

Еще один проект «Основы», — ЖК «UNO.Старокоптевский» у станции МЦК «Коптево». На выбор — студии и 1-2-3-4-комнатные квартиры площадью до 82,85 кв. метров, включая квартиры «евроформата», с угловыми окнами и панорамным остеклением балконов, а также с террасами. Цены начинаются от 8 млн рублей.

Группа «Эталон» продает квартиры в двух очередях проекта Nagatino i-Land в Даниловском районе. Набор — от студий до 4-комнатных квартир, в том числе с окнами от пола до потолка, с «европланировками»; имеются лоты с мастер-спальней, квартиры с отдельными входами, патио и террасами. Цены – от 18,3 млн руб.

В проекте премиум-класса Foriver на Симоновской набережной от группы компаний «Инград» можно подобрать квартиру на различный бюджет, поскольку корпуса расположены на двух линиях от Москвы-реки. Это квартиры с просторными кухнями-гостиными, с master-bedroom и ванными комнатами с окном. В некоторых лотах — террасы, места для установки каминов, несколько балконов. Сегодня в продаже квартиры от однокомнатных до 5-комнатных, минимальная цена – 17,8 млн рублей.

Хороший выбор жилья представлен в проекте ГК «Гранель» ЖК «Пехра» (Балашиха) – от студий в 19 кв. метров до трехкомнатных квартир почти в 70 кв. метров. Здесь можно приобрести готовые квартиры в сданных корпусах и лоты различных площадей в домах, которые сдаются в самое ближайшее время. Самый большой ассортимент предложений — в корпусах, где недавно состоялся старт продаж. Стоимость — от 3,1 млн рублей.

Источник: www.irn.ru

Как продать квартиру по переуступке

Заключение между застройщиком и дольщиком договора ДДУ, т.е. участия в долевом строительстве, дает последнему право истребовать у первого квартиру, получение которой он оплатил. Застройщик обязан передать выкупленную недвижимость дольщику в указанные в договоре сроки. Однако у владельца есть возможность официально передать его другому физическому лицу.

Процесс передачи права требования на жилье называется переуступкой. Для этого между дольщиком и гражданином, вступающим в такие правоотношения, заключается договор цессии. Правила оформления регламентированы ст. 11 закона о долевом строительстве.

Как продать жилье по переуступке?

Понять, что значит «продать квартиру по переуступке», достаточно просто: фактически, это замена одного дольщика на другого в договоре о строительстве, пока акт приема-передачи недвижимого имущества еще не подписан сторонами. Оформить продажу недвижимости по переуступке стандартным образом не получится, поскольку технически жилплощади еще не существует, и оперировать правом собственности не удастся. Для совершения продажи существует два способа:

• Переуступка права требования с заключением соответствующего договора. Сначала дольщик определяет стоимость недвижимости с учетом стадии готовности, параметров квартиры, востребованности жилья в конкретном районе и других факторов. После этого он находит третье лицо, заинтересованное в выкупе. Между дольщиком и третьим лицом оформляется соглашение, по которому прежний кредитор передает, а новый принимает право требования квартиры у застройщика. Договор переуступки обязательно должен быть зарегистрирован в Росреестре. После этого прежний дольщик избавляется от любых обязательств, связанных с объектом, и подписание акта о приеме-передаче жилплощади осуществляет уже новый владелец.
• Переоформление договора с застройщиком. Такой вариант требует обязательного получения согласия от строительной фирмы. Этот метод позволяет продать квартиру в строящемся доме по переуступке, даже если она приобретена на условиях ипотечного кредита.

Если предстоит продать жилье, которое находится в здании жилищного кооператива на стадии возведения, процесс включает два этапа: оформление купли-продажи пая и подача заявления на имя председателя с просьбой передать этот пай третьему лицу.

Иными словами, потребуется разрешение от всех членов, чтобы заключить сделку, при отказе хотя бы одного участника кооператива она не состоится.

Почему застройщик продает квартиры по переуступке?

Чаще всего передачей права истребования занимаются инвесторы, а не сами застройщики: они приобретают его на раннем этапе строительства по минимальной стоимости, а продают, когда долевая цена квартиры делается на порядок выше. Эта схема является легальным способом заработка на недвижимости, продавец в таком случае обязан уплатить в казну НДФЛ, размер которого составляет 13% от полученной прибыли.

Переуступку могут делать и будущие жильцы, например, если в семье намечается прибавление, и им нужна более просторная жилплощадь. Сделка также выгодна, если у них возникла потребность переезда в другой город или иные обстоятельства, предусматривающие продажу ненужных метров.

Часто встречающаяся причина, почему застройщик продает квартиры по переуступке, может заключаться в регулярном несоблюдении сроков возведения, нарушении иных обязательств по договору. Проблемы подобного рода нередко толкают дольщиков на желание переуступить право требования иному лицу, в то время как они получают денежную компенсацию за него и предпочитают вложить средства в более надежный объект.

Важно! Перед оформлением договора по уступке права требования требуется провести юридическую проверку объекта. Если этого не сделать, можно столкнуться с мошенниками, потерять деньги или само право на недвижимость, например, если дольщик обанкротится в течение 3 лет с момента заключения сделки.

Продать квартиру в строящемся доме по переуступке: основные тонкости

При участии в такой сделке важно учесть ряд моментов:

• Если застройщик отказывает при согласовании переуступки, можно оспорить его решение в судебном порядке, но только если договор ДДУ был оформлен до 1.01.208 года. Если сделка была составлена после этой даты, то при подаче иска следует делать упор на ст. 16 закона «О защите прав потребителей» и ст. 9 «О введении в действие ч. 2 ГК РФ». В соответствии с этими актами, если из-за действий строительной компании дольщик оказался в невыгодном положении, то их могут признать недействительными.
• Плата за согласование незаконна, ее не имеют права требовать ни с прежнего, ни с нового дольщика.
• Если гражданин приобретает право требования, при этом застройщик нарушил сроки сдачи объекта, новый дольщик может потребовать взыскание неустойки.

Продать квартиру по переуступке прав можно на любой стадии строительства. Важно лишь убедиться в прозрачности документов, добросовестности покупателя и дольщика, а также правильно оформить документы.

Источник: brosalin.ru

Как продать квартиру в новостройке?

К тому моменту, когда работы по возведению новостройки уже завершены, и дом будет сдан в эксплуатацию, планы будущих владельцев квартир относительно жилой недвижимости частенько меняются. Возникает необходимость продать квартиру, и во многих случаях желательно это сделать максимально быстро и без лишней мороки, чтобы перенаправить деньги на другие, более актуальные, нужды. В рамках настоящей статьи мы рассмотрим, как это сделать в 2019 году, какие документы нужно подготовить, а также представим ряд полезных рекомендаций, которые помогут при продаже.

Имущество, которое не существует. Квартира или права требования на нее

Говоря о продаже квартиры в новостройке, нужно понимать, что технология реализации жилья напрямую зависит от того, в каком состоянии квартира находится с юридической точки зрения.

Если дом сдан в эксплуатацию и права собственности уже оформлены, продажа такой квартиры ничем не отличается от любой сделки, предметом которой является вторичная недвижимость.

Если же права собственности не оформлены, то юридически владельцем жилья является застройщик или девелопер, с которым был заключен договор (если сделка проводилась по ДДУ). В случае покупки через ЖСК до передачи жилья собственником является жилищно-строительный кооператив. Если же покупатель предпочел такой экстремальный формат сделки, как покупка через предварительный договор или иные сомнительные схемы покупки, то до передачи жилья недвижимость принадлежит строительной компании или инвестору.

Поэтому если присутствует необходимость продать квартиру в недостроенном доме, то речь идет не о продаже жилья, а о продаже прав требований на это жилье.

То есть, оплачивая продавцу определенную сумму, покупатель приобретает право потребовать у текущего владельца квартиры, чтобы тот передал ему жилье. Недвижимость должна быть предана в срок, который указан в договоре между застройщиком и первым покупателем, качественные параметры жилья также оговорены в договоре.

Документом, который фиксирует передачу прав требования, называется договором переуступки прав (договор цессии).

Надежность и гарантии. Что привлекает покупателей?

В 2019 году наиболее востребованным форматом продажи жилья в недостроенном доме является подписание договора переуступки и больше всего шансов продать квартиру, если с застройщиком был подписан ДДУ (Договор Долевого Участия), а не какой-либо иной документ.

Почему именно ДДУ? Потому, что сделки данного формата попадают под действия закона ФЗ-214, который в обязательном порядке проходит государственную регистрацию и обеспечивает защиту покупателя от мошенничества со стороны застройщика, от банкротства застройщика, от «долгостроя» и еще целого ряда факторов, которые могут иметь место. Кроме того, на покупателя квартиры по ДДУ распространяется действие закона «О защите прав потребителей», который, в свою очередь, защищает покупателя от передачи ему недостаточно качественного жилья.

Такие форматы сделок, как ЖСК, предварительный договор, инвестиционный договор, и прочие схемы или слабо защищают покупателя (от продажи одной квартиры нескольким покупателям, от банкротства застройщика) или же вообще не дают никакой защиты. Покупателям это достаточно хорошо известно, поэтому шансы продать недвижимость, которая приобреталась не по ДДУ, стремятся нулю, по крайней мере, очень сложно продать такую квартиру по адекватной цене.

Кроме того, чем ближе недвижимость к этапу завершения, тем проще ее продать. При попытках продать квартиру в момент, когда, например, возведено всего шесть этажей из девяти, покупатели могут заподозрить, что у продавца есть основания ожидать каких-либо проблем на стороне застройщика. В этом случае продавцу нужно быть весьма убедительным и приводить доказательства того, что «все будет хорошо», при этом? аудитория потенциальных покупателей все равно значительно сужается.

Выгодно ли продавать недостроенную недвижимость?

Продавцу вполне может быть выгодна такая сделка, но выгодна ли сделка покупателю? Несомненно, ведь он покупает недвижимость по цене, которая в данный момент ниже рыночной, и которую вскоре уже можно будет использовать.

Говоря о причинах, побуждающих граждан продавать недостроенную недвижимость, нужно упомянуть не только о таких обстоятельствах, как пополнение в семье (необходимость в более просторной квартире), изменение жизненных условий .

Несмотря на необходимость оплачивать налог при продаже жилья (НДФЛ, 13% от прибыли), инвесторы до сих пор охотно вкладывают деньги на ранних этапах строительства, так как к окончанию работ стоимость квартиры вырастает на 40% и выше. Причем, такой прирост достигается еще до сдачи дома в эксплуатацию, после квартиры дополнительно подрастают в цене. Это обстоятельство обеспечивает более высокую прибыльность вложений в строящуюся недвижимость, чем, например, размещение средств в банковских депозитах. Продажа до окончания строительства дает возможность избежать расходов и лишних хлопот, связанных с процедурой получения жилья, оформления прав собственности, а также несколько сокращает время ожидания.

Риски, о которых покупателю известно

Привлекательная цена, в свою очередь, обусловлена рисками, которые покупатель принимает на себя вместе с правом требования. Вплоть до момента передачи квартиры в полной мере сохраняются все риски, которые до этого нес продавец: риск «долгостроя» в результате банкротства застройщика, риск того, что дом не будет сдан в эксплуатацию вследствие нарушений строительных норм, риск получить жилье, качество которого отличается от заявленного. Ну и вполне возможно, что продажа квартиры на самом деле связана с сомнениями продавца по поводу успешного и своевременного завершения строительства, чем бы ни мотивировал продавец необходимость продажи жилья.

Покупатель, чаще всего, знает о перечисленных рисках, поэтому он будет досконально проверять всю информацию, которая окажется в пределах его доступа: и о застройщике, и о продавце. Поэтому продавцу, со своей стороны, лучше заранее подготовить все аргументы и документы, чтобы продемонстрировать чистоту своих намерений.

Риск для продавца. Об этом известно не всем…

Договор переуступки прав, как, в принципе, и любой документ, может быть аннулирован в судебном порядке. Причины с юридической точки зрения могут быть найдены, в ряде случаев это сделать довольно легко, особенно, если при подготовке сделки покупатель именно это и планировал осуществить в дальнейшем. Например, суд примет решение в пользу покупателя, если договор составлен с нарушениями, если покупатель докажет, что в момент подписания сделки на него было оказано давление, либо он по разным причинам находился в невменяемом состоянии.

Чем это рискованно для продавца? Признание договора недействительным означает, что продавец снова обретает права требования, а покупателю возвращаются средства, уплаченные по договору. Вроде бы, все в порядке, но в чем тогда подвох?

Если дом будет сдан, тогда, скорее всего, покупатель не станет обращаться в суд и сделка не будет аннулирована, получивший свою квартиру покупатель будет доволен. Но что произойдет, если возникнет ситуация, при которой покупателю будет весьма затруднительно требовать реализации его прав или возврата денег? Например, банкротство застройщика – процедура может длиться годами, также новостройка может оказаться непригодной для эксплуатации в результате критичных ошибок, допущенных застройщиком при строительстве изначально…

Покупатель может просто отправиться в суд, где инициирует процесс признания сделки недействительной. В итоге, он вернет все деньги, которые он уплатил, и теперь уже продавец, получив назад право требования, будет вынужден принимать какие-либо меры, чтобы заставить застройщика вернуть деньги. Таким нехитрым способом покупатель может сделать так, чтобы в случае успешного завершения строительства получить квартиру, а при неудачном стечении обстоятельств избежать какого-либо ущерба. Поэтому продавец должен знать о таком сценарии и заблаговременно принять меры, чтобы этого не произошло.

Рекомендуется получить консультацию юриста, который специализируется на жилищном праве и поможет исключить возможность аннулирования договора переуступки права.

Основные моменты, которые стоит помнить

В первую очередь, стоит помнить, что ФЗ-214 не позволяет продавцу переуступать права требования, если расчеты по ДДУ не выполнены или выполнены не полностью. Кроме того, застройщик должен быть проинформирован о заключении этого договора и сделка должна проходить с его одобрения – все это прописывается в ДДУ. Договор переуступки прав при долевом строительстве должен быть зарегистрирован, что определяет статья №389 ГК РФ. Если всего этого не сделать – появятся прямые поводы для признания сделки недействительной.

Продажа по договору переуступки. Порядок действий

Получение соглашение застройщика. Первым делом, нужно получить разрешение застройщика. Теоретически, закон прямо не обязывает дольщика получать это разрешение, однако и не запрещает застройщику включать соответствующее положение в договор, что застройщики активно используют. Как правило, застройщики не возражают, однако требуют за свое согласие некоторую мзду, размер которой варьируется в пределах 0.5%-3% от суммы договора.

Подписание договора переуступки. Затем наступает момент подписания договора переуступки (договор цессии). Само по себе подписание не обеспечивает перехода прав, необходимо зарегистрировать соглашение, а затем провести расчеты по договору.

Регистрация. После подписания договор регистрируется, делается это в Росреестре, куда нужно подать перечень следующих документов:

1. Заявление о регистрации (от покупателя и от продавца);
2. Договор долевого участия (основной документ);
3. Договор переуступки прав (минимум 2 экземпляра);
4. Разрешение застройщика на уступку права;
5. Согласие супруги/супруга на сделку (нотариально заверенное) или документ о том, что недвижимость не является совместной собственностью (решение суда, брачный договор);
6. Разрешение органов опеки (если несовершеннолетний участвует в сделке);
7. Квитанция об уплате пошлины за услуги регистрации.

После рассмотрения заявки Росреестр зарегистрирует документ, процедура займет примерно две недели.

Расчеты по сделке. Расчеты по этому договору осуществляются после того, как документ будет зарегистрирован в Росреестре. Осуществить расчеты можно путем прямого перевода средств покупателем на банковский счет продавца, однако этот метод сегодня крайне непопулярен, покупатели чаще предпочитают рассчитываться через депозитную ячейку или аккредитив.

Заключение

Передать свои права требования дольщик имеет право в любой момент, начиная от того времени, когда был зарегистрирован ДДУ и вплоть до того момента, когда зарегистрированы права собственности на квартиру. Кроме того, закон не ограничивает количество подобных сделок – переуступка прав на одну и ту же квартиру может осуществляться произвольное количество раз.

Договор цессии является достаточно ответственной операцией, не менее ответственной, чем заключение ДДУ с застройщиком.

Поэтому необходимо уделить крайне пристальное внимание процессу подготовки и подписания соответствующих документов. Желательным представляется участие в процессе подготовки и подписания грамотного юриста, это поможет избежать рисков, перечисленных в статье.

Источник: novostroev.ru

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

Как продавать новостройки риэлтору, советы из реального опыта по риэлторской услуге на первичном рынке недвижимости, нюансы успешной работы с покупателем, взаимодействие агентства и отдела продаж застройщика.

Напомню кратко, как наладить сотрудничество:

• обратиться, как представитель агентства (желательно крупного);
• показать свою компетенцию;
• показать, что у вас есть база потенциальных покупателей, заинтересованных в реализуемой застройщиком недвижимости.

Статистика за 2015-2018 года говорит о том, что даже на оживленных рынках недвижимости Юга России наблюдается спад покупательской способности. В связи с этим застройщики будут нуждаться в риэлторах, чтобы реализовать свои объекты, а значит, у вас есть шанс заработать.

Как продавать новостройки риэлтору

Из опыта скажу, что есть несколько инструментов привлечения покупателей новостроек:

• предоставление рассрочки платежа до окончания строительства;
• предоставление полной информации на сайте о реализуемых квартирах (застройщика или агентства недвижимости);
• обзоры и экспертные заключения по каждому объекту (жилому комплексу), т.е. юридическая проверка, инженерная и т.д., ;
• выяснение потребностей у клиента перед покупкой новостройки по подбор подходящего под них объекта;
• и если застройщик продает только свой объект, то вы, как риэлтор владеете информацией по всем объектам в городе и можете покупателю дать заключение по каждому, помогая выбрать именно то, что ему подходит. Застройщик заниматься этим не будет априори.

Застройщик в среднем платит комиссию 3%, но может предложить и 6%, если не уверен, что объект достаточно хорош и только вам решать работать с таким застройщиком или нет.

Риэлтор несет как минимум моральную ответственность за то, что покупатель купит неликвидное жилье или имеющее скрытые недостатки, которые проявят себя только после ввода дома в эксплуатацию.

Важно с застройщиком оговорить сразу, что в случае, если покупатель получил от вас консультацию по объекту и вы это оформили документами, а затем клиент обратился напрямую к застройщику, то вам полагается часть комиссии, которая предусмотрена в случае, если вы привели клиента.

Покупатель приобретая квартиру в новостройке покупает свое будущее на несколько десятков лет, а может и на всю жизнь, поэтому для него это важный шаг, плюс цена решения довольно высока и риэлтору надо уметь помочь его сделать.

Аргументы для продажи жилья в новостройке:

1. Скидки и рассрочки (действуют на клиентов, которые подвержены импульсным решениям);
2. Предоставление ряда вариантов (медленно принимают решение, перебирая предоставленные вами объекты);
3. Предоставление консультации и заключения по интересующим объектам (рациональный клиент принимает решение на основе ваших данных);
4. Акцентируете внимание на выгоде (эмоциональный клиент хорошо реагирует на аргументируемую выгоду).

Потребности клиента при покупке новостройки

Безопасность (опытный застройщик, современные и качественные материалы и т.д.). Клиент спрашивает:
— А достроится ли ЖК?
— А не обанкротится ли застройщик?
— А нормальные ли здесь квартиры?
— А будет ли то, что девелопер обещает (магазин, д/сад и т.д), потому что еще не видно ничего?

Чтобы успешно продавать новостройки такому типу клиентов, необходимо опираться на гарантии. Например:

• Риэлторская услуга это гарантия лучшего выбора, т.к. посредник делает выборку по всему рынку, в отличие от застройщика, который реализует только свои объекты;
• Сделка «под ключ» это гарантия получения документов о собственности;
  Гарантия, что вы узнаете и устроите все способы оплаты, которые подойдут клиенту;
• Гарантия независимой оценки строящихся объектов в городе или районе (расскажу о всех плюсах и минусах предложений, как независимый эксперт), т.к. я не менеджер отдела продаж застройщика;

Внимание: не надо путать гарантии застройщика с вашими, т.к. ваши услуги, это ваше время и способ удержать клиента, получив полную комиссию.

Комфорт. Что говорим клиенту:

• будете в нужном месте, в нужное время, с хорошими условиями, «под ключ»;

1. Создать условия комфорта в офисе, подавать кофе при каждой встрече;
2. Помощь в получении ипотечного кредита;
3. Сбор и оформление документов;

Статус. Что говорить клиенту:

• квартира в этом ЖК для людей современных, модных и думающих о будущем, как вы;

Новизна. Что говорить клиенту:

• аура в новостройке никем не испорчена, она чистая, в отличие от вторички;
• Никто не умирал в этой квартире, не разводился и не болел;
• Здесь вы сами будете писать историю своей семьи и жизни;

Экономия. Что говорить клиенту:

• Вы в разу экономите, покупая на стадии строительства;
• Вы можете инвестировать довольно небольшие средства по сравнению со вторичкой, которые затем окупятся при перепродаже или сдаче в аренду

Как успешно продавать новостройки риэлтору

Первый шаг — выбор застройщика, изучаете документы как девелопера, так и его жилых комплексов. Затем из наиболее юридически «чистых» выбираете сначала самые мелкие, а в крупные идите потом.

Почему так, потому что вероятность попасть к ним мала на начальном этапе, а вот когда вы покажете результат работы с небольшими девелоперами, крупные обратятся к вам сами.

Не секрет, что застройщик будет предлагать вам к реализации объекты, которые не может продать сам. Например, они не подошли его покупателям по:

• местоположению;
• условиям оплаты;
• не подошли по цене.

И вам надо уметь работать с такими объектами, находить на них покупателя. Как это делать, тема отдельной статьи, но здесь подскажу, что искать надо среди приезжающих в ваш регион, это один из хороших источников клиентов, которые нуждаются в ваших консультациях и процент покупки объектов, о которых я написал среди этой категории будет выше.

Чтобы научиться успешно продавать новостройки риэлтору надо заниматься только ими, не продавать квартиры на вторичке, земельные участки и дома в свободное время, а только заниматься сделками на первичке!

Я говорю об узкой специализации, без которой успех не гарантирован!

У вас даже типы клиентов будут разные, по сравнению со вторичкой, а именно:
клиент-контрагент (риэлтор с другого агентства);
клиент-покупатель.

И это определяет подходы к работе с возражениями, переговорами, торгом и маркетингу.

Успех риэлтора в продаже новостройки лежит в умении показать выгоды жилого комплекса на каждом этапе строительства. Например, на этапе котлована продаем репутацию и отзывы о ранее построенных жилых комплексах данного застройщика.

Риэлторы, как из агентств, так и частные делают до 70% продаж на рынке недвижимости Краснодарского края, поэтому чем быстрее вы научитесь продавать новостройки от застройщика, тем быстрее вклинитесь в этот финансовый поток.

Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)

Источник: mainseller.ru