Как продавать строительство домов правильно

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.

Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

Как БЫСТРО и ДОРОГО продать загородный дом? | Инструкция — как построить дом на продажу в области

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Строить дом на продажу глупость / ДОМ ОБМАН

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

• ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
• снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей.

Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

• Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
• Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

• Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
• Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

• Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
• Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

Источник: salers.ru

Воронка продаж в строительстве домов: кейс, как эффективно собирать и конвертировать лидов в клиентов в твердой нише

Правильно ли вы используете е-mail-маркетинг , лид-магниты, учитывая особенности своей ниши? Знаете ли вы, что ваша воронка продаж будет значительно эффективнее, если вы поймете особенности своего продукта и целевой аудитории ?

Для разного типа продуктов нужны разные лид-магниты, трип-вайеры и рассылки со своими нюансами и особенностями. А если речь идет о так называемых твердых нишах, к которым относятся строительные материалы, дизайн интерьера, ремонт квартир и многие другие.

В этом статье мы расскажем о том, что такое твердая ниша, почему e-mail-маркетинг для нее отличается от привычного, а также о том, как же сделать успешную, правильную и работающую воронку продаж , подстроенную именно под ваш продукт и интересы вашей клиентской базы.

В этой статье мы покажем отдельные элементы и этапы, которые вы можете применить, если работаете в такой же нише.

1. Этап подписки

1. Эффективный лид-магнит в строительной тематике

Любая воронка продаж всегда начинается с бесплатного продукта — лид-магнита. И в строительстве домов нужно четко понимать свою целевую аудиторию, кто будет подписываться.

Тут могут быть разные сегменты:

• люди, кто еще не определился с тем, какой дом они хотят построить;
• люди, кто определился, но пока даже не разработали дизайн-проект своего дома;
• те, кто выбрал уже подрядчика, но пока еще не решился начать стройку.

Ярким примером лид-магнита является лендинг-сайт , где в заголовке “Узнайте, в строительство какого дома выгоднее всего вложить деньги” уже понятно к какому сегменту он адресован:

Правильно, — к первому сегменту. Обратите также внимание на форму отправки заявки в виде тест-опросника:

В нишах, где стоимость всегда разная исходя из сметы, в частности в строительстве домов, не определена до конца потребность клиента и опросник персонализирует каждую заявку. Также опросник снимает с отдела продаж нагрузку на уточнение информации у лида:

• из какого материала дом,
• какая площадь,
• сколько этажей.

Еще ключевым конверсионным этапом лид-магнита может стать блок с кейсом, где один из клиентов рассказывает про свои впечатления от оказания услуг компании. Пример:

В данном случае клиент рассказывает о 2-ух летней эксплуатации дома, во сколько он обошелся и оно реально цепляет людей. Кстати, видео не обладает крутым продакшеном, вау-монтажом, а вызывает доверие своей реалистичностью.

Также, вторым примером более эффективного лид-магнита послужил автоматизированный вебинар на аналогичную тему, как и лид-магнит выше. Идея запустить вебинарную воронку продаж родилась с подачи воронок продаж в инфобизнесе . Там это чуть ли не главный инструмент продаж.

Суть в том, что мы предлагаем прийти на трансляцию и получить информацию, показать свою экспертность, чего не делают 99% компаний на рынке, продавая услуги в лоб. С первого вебинара были сразу было получено 12 горячих заявок и 4 лида через рассылку после. Как результат — 4 договора на строительство дома.

2. Интерактивный тест

Оригинальным способом вовлечь целевую аудиторию, которая планирует строительство дома — служит тест от компании GoodWood, пройдя который на основании ваших предпочтений и желаний предлагается получит расчет стоимости дома.

Вот как выглядит тест на входе:

Вот пример вопроса “Что для вас значит окно?” и вариантов ответа:

Обратите внимание на fun-подход, что окно может ассоциироваться с меню Windows Весьма оригинально. После серии ответов идет этап получения контактных данных с пользователя:

Очень грамотная воронка вовлечения на получение заявки.

2. Каким может быть Trip Wire в сложных нишах

1. Экскурсии в нише услуг ремонта квартиры

Продать, например, услугу ремонта квартиры под ключ не так-то просто. Ведь у клиента всегда возникают вопросы в качестве выполненной работы. И тут на помощь может прийти грамотный продукт-включатель. По-другому его называют — Trip Wire.

Если для клиента важно качество и реальные отзывы клиентов, то логично будет записывать кейсы и делать скриншоты отзывов для сайта, но более крутым решением может служить экскурсия к хозяевам квартир, где вы уже сделали ремонт качественно, в сроки и в необходимый бюджет + потенциальный клиент может получить реальное общение с вашим настоящим клиентом и узнать о взаимодействии с вами.

2. Продажа дизайн-проекта в строительной теме

В строительной теме продать дом тоже нелегко. Поэтому, для начала нужно предложить создать дизайн-проект будущего дома, чтобы клиент уже примерно видел, как будет выглядеть его жилище.

Как работать с базой в нише строительства через e-mail-маркетинг

Вы должны понимать, что стройка и ремонт квартиры — это не кроссовки на весну и не прикольный рюкзак. Это не тот продукт, который клиент просто увидел в рассылке, заинтересовался, захотел и купил. Да, вы можете сделать красочную рассылку со своими потрясающими портфолио, получатель, возможно, даже посмотрит, поахает, а при лучшем раскладе даже покажет родным. Но не станет клиентом. Потому что это:

• не дешево;
• не относится повседневным товарам;
• долгий цикл сделки — от 3 месяцев до 2 лет.

Исходя из последнего пункта — с аудиторией нужно работать. Просто звонить и навязываться нет смысла. Проще отправить им контент через рассылку. Но что рассылать?

Прогрев аудитории кейсами

Допустим, вы остановились на вебинарной воронке продаж и проводите онлайн-мастер-классы. Разумным будет не присылать скучные напоминания, а кейсы выполненных работ и показать потенциальным клиентам опыт тех, кто уже воспользовался услугами компании.

В вебинарной воронке так и было сделано и результат очень ошеломительный: 70% тех, кто пришел на вебинар — смотрели видео-обзоры.

Что делать с теми кто никак не реагирует

Чем еще заинтересовать кроме кейсов? Есть как минимум 3 темы контента, на которые точно стоит рассылать письма и уже проверено:

• про процесс строительства и проектирования домов;
• познавательный контент про детали: покраску дома, какой брус выбрать и т.д.
• коммерческий — офферы на экскурсию посмотреть объект.

Результатом такой рассылки был заключен 1 успешный договор с подписчиком, который никак не реагировал на вебинары. По сути — это автопродажа.

Резюмируем

Маркетинг в нишах с долгим циклом сделки не может работать через рекламу в лоб с бессмысленными звонками: Приходите-купите. Результаты реального примера лид-магнита работают прогревом через контентную рассылку и вебинарную воронку продаж — этому подтверждение.

Суть: чтобы получать не холодных клиентов, а “горяченьких”, с кем можно работать и закрыть если не сейчас, то потом. Такой подход позволяет не просто продавать, а строить отношения. Только грамотно выстроенные отношения позволяют закрывать на большие чеки.

И не важно — вебинарная воронка, или нет — задача составить четкую логическую гипотезу, которая будет клиентоориентированной, конвертирующей лидов в клиентов и окупаемой.

15 ключевых показателей эффективности, которые помогут улучшить ваш маркетинг

Источник: dmitryprovotorov.com

Как продавать срубы, бани и коттеджи через интернет – чек-лист для сайтов строительных компаний

Не секрет, что весь бизнес, в том числе строительный, давно переместился в интернет. Но все ли сайты строительных компаний эффективны и приносят те продажи, которых от них ждут? Мы разобрались, каким должен быть сайт строительной фирмы, чтобы посетитель захотел заказать там сруб, баню или коттедж.

19 мин.

Традиционными каналами получения клиентов в строительной сфере до недавних пор были сарафанное радио, листовки, реклама в газетах, по радио и телевизору. Однако сегодня, захотев построить дом или заказать баню, условный Василий Петрович первым делом откроет Яндекс, а не раздел объявлений «Рабочего пути». Уловив тенденцию, строители поспешили в интернет.

Теперь у каждого специалиста по срубам, баням и коттеджам появился сайт. Но многие ли из них приводят клиентов? Ха!

Почему строительный сайт не продает?

В WebCanape за 12 лет работы мы создали более 80 сайтов строительной тематики. На первом этапе проекта мы анализируем нишу клиента, каждый раз по новой пересматривая сайты его конкурентов в регионе, и точно знаем, почему многие сайты не приносят продаж.

Знаете почему? Потому что большинство сайтов имеют три наспех собранных раздела и как под копирку декларируют «наличие высококлассных специалистов», «лучшие цены» и «безупречное качество», совершенно не учитывая реальные желания и страхи возможных клиентов. Ко всему прочему, уже давно никто не поддается, когда пытаются продавать в лоб.

Захотелось заказать баню в этой фирме?

Эффективные сайты строительных компаний сильно отличаются от тех, адреса которых просто печатают на листовках. Потому что они удобны и отвечают на все вопросы посетителей без хвастовства. В этой статье мы расскажем, как сделать сайт строительной компании, чтобы он продавал, а не впустую занимал доменное имя.

Зачем строительной компании сайт? — Определяем цели

Прошли те времена, когда сайт делали «чтобы был». Сегодня это рабочий инструмент продаж. Конечно, если он создан и используется с умом. Перед началом работ над сайтом требуется его предпроектная проработка.

Цели нужно определить до передачи технического задания разработчикам, потому что на основе них строятся функциональность и наполнение сайта.

• Планируете занять определенную долю рынка? Нужно выделиться среди конкурентов. Подчеркните, чем вы отличаетесь: ценой, ассортиментом, надежностью, и сфокусируйтесь на этом.
• Нужно увеличить чистую прибыль? Для этого требуется загрузить производство постоянным потоком заказов — сориентируйте сайт на продажу типовых проектов.
• Хотите увеличить средний чек сделки? Продумайте механику продажи дополнительной комплектации, опций.
• Дорого обходятся заявки, было бы неплохо снизить их стоимость? Подробно проработайте конверсионность страниц — напиши тексты по схеме «проблема—уточнение проблемы—решение», добавьте формы заявки в логичных местах.

Кто заходит на строительные сайты? — Создаем профиль целевой аудитории

Вам не удастся ничего продать, если вы не знаете, какие потребности и опасения у заказчиков. Следует знать своего клиента в лицо. И будущего тоже. Составьте фоторобот профиль аудитории.

Бесспорно, каждая фирма обладает уникальностью снежинки, и целевая аудитория от компании к компании отличаются. Однако усредненный портрет человека, который может заказать коттедж или баню, без учета конкретно вашего уникального торгового предложения выглядит примерно так:

Демография

• Мужчины 50% / Женщины 50%. Поэтому ориентироваться стоит на оба пола.
• Возраст от 30 до 50 лет — в этом возрасте ваша ЦА достигает необходимого уровня благосостояния, чтобы вписаться в проекты по строительству.

Портрет клиента отличается в зависимости от продукта. Например, бани преимущественно выбирают и заказывают мужчины. Подрядчика для строительства коттеджа супружеские пары ищут совместно. Обычно женщины ориентируются на визуальное представление проектов, мужчины же изучают характеристики и технологии.

Семейное положение

• Семейные люди.
• В семье 2 ребенка в возрасте от 7 лет и старше.
• Образование высшее: техническое, экономическое, торговое.

Благосостояние

• Резонно предположить, что заказывая дом или сруб, клиент должен располагать земельным участком. Таким образом, ваша ЦА — землевладельцы. Кроме земли у них есть автомобиль, а иногда и несколько, если несколько — один из них часто внедорожник.
• Уровень дохода выше среднего: при заказе бани — от 100 000 рублей в месяц, при заказе дома — от 200 000 рублей в месяц.
• Чаще всего это владельцы мелкого бизнеса.

Составив портрет аудитории, вы уже примерно представляете, чего хочет клиент и чего он боится. Примерная картина в частном строительстве выглядит так:

Что хочет получить клиент при заказе сруба, бани или коттеджа

Чего боится клиент при заказе сруба, бани или коттеджа

• Готовое к использованию строение в конкретный срок за разумную цену, которая известна заранее и не изменится.
• Застройщик сам решает все вопросы с выбором, доставкой и хранением материалов, советует, предлагает готовые проекты, помогает организовать отопление: электро- и водоснабжение.
• Застройщик сам вывозит мусор и гарантирует, что участок после стройки не будет испорчен.
• Схема работы понятна, в ней разделены зоны ответственности.
• Застройщик помогает/консультирует по вопросам легализации строительных проектов.
• У застройщика есть опыт, собственный квалифицированный персонал, а не полулегальные работяги без специализации.
• Качественные материалы, которые не осыпятся, не развалятся и не потекут в первую зиму после сдачи объекта.
• Не нужно решать вопросы с размещением строителей.
• Быстрая реакция на обращение через сайт.

• Низкое качество работ и материалов (особенно актуально при заказе бань).
• Затягивание сроков.
• Застройщик окажется мошенником — взял деньги и пропал.
• В ходе строительства всплывут дополнительные расходы, которые не фигурировали в договоре.
• Ошибки при замерах и во время проектирования, что выльется в технологическую нереализуемость в середине строительства (не тот грунт, невозможно подвести воду, котел не той системы, не хватило материала и т. д.)
• Некачественные инженерные коммуникации, которые приведут к пожару, затоплению, промерзанию и т. д.
• Строительство отнимет у заказчика слишком много времени и собственных сил.
• Компания окажется посредником, а не конечным исполнителем, что в результате приведет к переплате.

Все эти желания и опасения (и не только эти) должны быть подробно проработаны в структуре и на страницах сайта строительной компании.

Что должно быть на сайте строительной компании? — Разбираемся со структурой

Поняв, чего хочет и боится ваш клиент, вы уже имеете примерное представление, что должно быть на сайте. Однако вряд ли у вас в голове есть четкая картина. Мы собрали самые важные элементы сайта компании, занимающейся частным строительством.

1. Проработанная структура

Без образца всегда сложно собрать структуру. Какой выход? Идем к конкурентам. Возможно, вы считаете, что у вас идет давняя борьба за рынок с фирмой «Баня от дяди Вани», но так как конкурировать вам придется в интернете, то и конкуренты вас интересуют онлайн.

Возьмите для анализа первые 10 результатов поисковой выдачи по ключевым для вас услугам в регионе. Но даже если компания работает только в Тюмени, не лишним будет краем глаза взглянуть на москвичей — в столице конкуренция более жесткая, сайты обычно качественнее проработаны.

Затем соберите слова, по которым на ваш сайт должны заходить люди, объедините близкие запросы в группы — и вот перед вами структура. Дополните ее тем, что подсмотрели у других компаний, и дальше станет понятно, из чего должен состоять ваш сайт.

При формировании структуры важно соблюдать три ключевых требования:

• Понятность для посетителей.
• Подробная проработка по направлениям и проектам.
• Четкое понимание того, что будет на конкретных страницах.

Имея сформированную структуру, вы повышаете свои шансы уже с запуска начать планомерно двигаться в топ выдачи. Зачем? Да потому что на вторую-третью страницу результатов поиска почти никто не заходит.

2. Портфолио выполненных проектов

Новичок на сайте строительной компании первым делом идет в раздел с выполненными работами. Портфолио позволяет снять многие его страхи, в частности, связанные с реальностью фирмы. Такой раздел повышает доверие к компании и служит своего рода витриной для услуг.

Посетитель, который не совсем понимает, чего хочет, пролистав фотографии построенных вами бань, быстрее определиться с проектом. Фото со стройки даст представление об этапах работ.

Портфолио можно представить в виде галереи, как на сайте smolsrub.su:

Но больше доверия вызывают фотографии, которые вы снабдите хотя бы минимальным описанием.

Если нет времени описывать все словами, объедините фотографии по конкретным объектам и разложите их по этапам работ, как тут магнат-дв.рф:

Хорошее решение — вывести часть портфолио прямо на главную. Однако хорошенько продумайте воплощение. Вот пример, как делать не стоит:

3. Каталог проектов (макеты домов / варианты планировки / проекты)

Налюбовавшись построенными вами домами, посетитель захочет посмотреть, что еще вы умеете. Будьте готовы представить варианты во всей красе в каталоге проектов.

На www.srubimbanu.ru в каталоге готовых проектов попутно снимаются опасения аудитории, связанные с ценой и качеством. Конкретная баня имеет конкретную цену и отзывы реальных заказчиков.

На детальной карточке еще больше информации о материалах и ценах, а также отзывы и оценки:

4. Цены

Если на сайте строительной фирмы не указаны цены, посетитель начинает подозревать, что его хотят обмануть. Прозрачный подход к формированию цен привлекает гораздо больше, чем формулировки вроде «гибкого ценообразования».

«Инстаграмные» механики с «ценой в ЛС» выглядят смехотворно. Понятно, что они не способны отпугнуть абсолютно всех, но часть клиентов задумается, по какой причине вы скрываете цены от аудитории. И уйдет к более открытым подрядчикам.

Цены на сайте, даже если они примерные, дают представление о сегменте, в котором вы ведете деятельность. Для вас это значит — меньше нецелевых заявок и экономия времени менеджера на их обработку.

5. Калькуляторы и конфигураторы

Процесс принятия решения о заказе дома, сруба и даже бане длительный и сложный. Причины две:

• хочется, чтобы сооружение прослужило не один год, потому все технологические процессы и материалы нужно изучить и сравнить;
• стоимость такой покупки обычно значительно больше среднемесячного заработка вашего целевого клиента, и если деньги пропадут, потеря будет ощутимой.

Ваша задача — сделать каждый этап этого пути как можно менее болезненным. Позвольте посетителю самостоятельно определить, сколько будет стоить дом его мечты. Возможно, ваш будущий клиент даже не знал, что дополнительное окно увеличит стоимость строительства на 15%. «Играясь» с опциями конфигуратора, он поймет, от чего зависит конечная сумма, и, возможно, захочет пересмотреть проект дома мечты.

Калькуляторы и конфигураторы готовят посетителя к тому, что придется заплатить крупную сумму. И окончательная цифра, которую назовет ваш менеджер, не станет шоком для разогретого клиента.

6. Описание компании

Задача этого раздела — не просто рассказать, что вы «надежный застройщик», используете только «лучшие материалы» и строите «в кратчайшие сроки». Представьте факты, которые убедят зашедшего на эту страницу в том, что вы не мошенник — у вас действительно есть опыт и все необходимое, чтобы построить дом качественно и с гарантиями.

Расскажите историю основания, опишите свой производственный процесс, замолвите слово о сотрудниках. У вас есть подробный список всех желаний и опасений вашего потенциального заказчика — проработайте каждый пункт.

На помощь придет сторителлинг — описание «с человеческим лицом» придаст фирме «человечность». Клиент ведь тоже человек, а значит, диалог может состояться. Можно описать компанию примерно так:

Хорошим дополнением к тесту станут фотографии производства, строительных бригад, сертификаты и разрешения.

Работая над текстами, не забывайте про дизайн. На примере ниже компания планомерно прорабатывает все страхи целевого клиента, кроме, пожалуй, страха смерти:

Инфографика тоже хорошо работает, потому что цифры — самый наглядный способ убедить читателя в ваших достижениях. Пример — на сайте компании newjet.org, которая занимается установкой свай.

7. Подробная страница контактов

Продолжаем прорабатывать главный страх вашей целевой аудитории — наткнуться на мошенников. Страница контактов также призвана формировать доверие. Здесь расскажите подробно:

• где находитесь (сфотографируйте вход в офис и обстановку внутри);
• как к вам проехать (и нарисуйте схему проезда);
• к кому обратиться с конкретным вопросом (не забудьте реальную фотографию сотрудника);
• в какие часы работает офис.

Это поможет убедить посетителя в реальности фирмы. Укажите контактные данные в шапке и в подвале сайта для быстрого доступа к ним с любой страницы.

8. Гарантии

Дом и даже баня — это потрясение для семейного бюджета. Заказчик хочет быть уверен, что увидит результат строительства и этот результат ему понравится. Конечно, такие желания нередки и в других сферах, но в нашем случае ставки особенно высоки. Подарите клиенту спокойствие и проработайте в гарантиях его страхи.

9. Блоки взаимодействия на видном месте

Формы заявки, формы запроса расчета, кнопки обратного звонка, виджеты социальных сетей и прочие интерактивные элементы обязательно должны быть видны сразу, а расположение их должно быть логичным. Хорошо разместить их сквозными блоками по всему сайту.

Форма заявки

Не уговаривайте посетителя заказать сруб до того, как он изучит страницу, поместите форму в колонке сбоку или внизу первого экрана. Ненавязчивую кнопку расчета заказа уместно повесить в шапке сайте.

Кнопки соцсетей

Не уводите потенциального клиента в соцсети с первого экрана. Дайте ему освоиться, а сообщества в соцсетях пускай будут дополнительным источником информации о ваших работах. Самое место им в подвале сайта, на странице контактов и в портфолио.

Кстати, на детальных страницах ваших проектов можно предусмотреть интеграцию с соцсетями, чтобы посетитель поделился страницей с супругой или другими людьми, которые будут принимать решение о заказе.

Кнопка обратного звонка

А вот кнопка обратного звонка должна быть видна всегда. Никогда не знаешь, в какой момент у посетителя может возникнуть вопрос. Не заставляйте его искать ваши контакты по всем разделам — поставьте кнопку обратного звонка в шапку. Это самое ожидаемое место.

Игровые механики

Думаете, если ваша аудитория — сплошь серьезные семейные люди за 30, то игровой контент на сайте неуместен? Как бы не так. Вряд ли многие признаются, но каждый онлайн-пользователь не раз проходил тесты с разными целями или без цели вовсе. Разместив тест у себя на сайте, вы:

• не раздражая посетителя, соберете интересующие вас данные;
• заполучите телефон человека, готового заказать строительство, или пополните базу контактов;
• улучшите поведенческие факторы — каждый клик на вашем сайте показывает поисковым машинам, что ресурс интересен пользователю.

Пройдя тест, посетитель и не заметит, что заполнил бриф. У вас будут все данные о будущем объекте и телефон потенциального клиента.

10. Отзывы

Вы можете бесконечно нахваливать себя и своих специалистов на всех страницах, но если вы не можете предъявить хвалебные отзывы от своих заказчиков — доверие к вашей компании это не добавит. Собирайте обратную связь и выводите ее на сайт — в отдельный раздел и сквозным блоком на страницах. Чтобы заказать у вас баню, клиенту важно знать, что он у вас не первый и что ваше портфолио есть кому подтвердить.

Еще убедительнее выглядят отзывы под конкретными проектами.

11. Информация о дополнительных услугах

Сервис добавляет вашему продукту ценность. Если вы отправляете замерщика на объект и не берете за это деньги, посетителю вашего сайта лучше об этом знать. Для многих бонусом будет, если вы дадите возможность оплатить строительство с помощью ипотеки или материнского капитала.

12. Блог

В обязательности статейного раздела на сайте строительной компании многие могут усомниться. И действительно если выбирать между наполнением портфолио или написанием статей для блога, лучше отдать предпочтение первому. Однако когда ключевые области сайта проработаны, обязательно подумайте над созданием блога.

У такого раздела есть сотни достоинств, но так как дальше четырех никто читать не будет, назовем основную четверку:

• Повышение осведомленности. Статьями вы можете познакомить аудиторию со своими технологиями и производственными процессами. Продукт, который вы продаете, сложный. Очень мало «нестроителей» понимают все этапы процесса и знают, как оценить качество проекта или сданной работы. Подробно рассказав об этапах и материалах вы сможете снять возражения, связанные, например, с ценой услуг.
• Экспертность. Информационные материалы на сайте работают на ваш имидж эксперта. Создавая экспертный контент, вы показываете, что свободно ориентируетесь в своей сфере. И что вам нечего скрывать от клиентов.
• Рост посещаемости. Вы привлекаете на сайт не только теплых посетителей, которые готовы платить деньги, но и тех, кто только интересуется темой и задает поисковикам информационные вопросы. Блог станет первым знакомством вашего будущего клиента с фирмой. Дав ему полезный контент, вы завоюете лояльного посетителя, который в перспективе может превратиться в лояльного заказчика.
• Дополнительные продажи. В блоге можно подробно рассказать о том, чем не принято нагружать «коммерческие» страницы — сравнить разные технологии, сделать обзор материалов, описать реальные ситуации на стройке. Цель такого контента — вызвать у читателя мысль «Хочу так же!». Только не забудьте сделать перелинковку со страницами услуг и каталогом проектов.

Типовые пути пользователя по сайту строительной компании

Точки входа на ваш сайт могут быть различными. Это зависит от того, какой запрос онлайн-пользователь введет в поисковике. Однако типовые пути лучше спрогнозировать заранее, чтобы первым делом проработать нужные страницы.

Мы выделили три основных маршрута в зависимости от того, когда клиент пришел на сайт:

1. Клиент впервые на сайте и о вас не знает.
2. Повторный визит — сомневается.
3. Очередной визит — готов принять решение.

На какие разделы он будет обращать внимание в самом начале и перед принятием решения? Через системы статистики мы посмотрели, как ведут себя посетители строительных сайтов.

Страница входа: что должно быть на качественной посадочной странице?

Важно правильно оформить страницу входа (маркетологи называют ее посадочной). Оказавшись на ней, посетитель сайта должен сразу понять:

• какова цель страницы (продает ли она что-то или информирует);
• какого действия от него ждут (звонка, перехода в портфолио, запроса обратной связи, покупки);
• польза, которую ему дадите вы.

На посадочной странице должна быть исчерпывающая информация, необходимая для принятия решения:

• Фотографии и описание проектов
• Заметная кнопка призыва к действию (не требуйте сразу купить, лучше предложите изучить реализованные проекты)
• Блок с преимуществами
• Не лишним будет видео, иллюстрирующее процесс работ или их результат
• Контакты на видном месте
• Формы расчета и обратной связи
• Ссылки на сопутствующие разделы (условия работы, дополнительный сервис)

Дизайн и оформление сайта строительной тематики

Три слона в основе дизайна сайта:

• ваше уникальное торговое предложение,
• портрет целевой аудитории;
• цели, которые вы ставите перед сайтом.

Сайт должен продавать абстрагированную идею. Если судить по портрету целевой аудитории строительного сайта, ваш клиент, заказывая дом, подсознательно покупает нечто большее, чем четыре стены, фундамент и крышу. В голове у него есть голос, который диктует ему генеральную цель покупки, например:

• я покупаю семейный уют,
• я покупаю здоровый образ жизни,
• я покупаю удовольствие от отдыха,
• я покупаю свой статус успешного, солидного и гостеприимного человека.

Частные дома и бани обычно строят за городом. Там, где вокруг деревья и луга, воздух чище, а жизнь спокойнее. Идею здоровья и уюта передают экологичные оттенки — зеленого, желтого, коричневого, серого, терракотового + черный и белый цвета. Кислотные, яркие цвета в этом случае вызовут отторжение.

Поскольку основная задача сайта строительной компании — сформировать доверие, фотографии должны быть оригинальными, не с фотостоков или из поисковиков.

Чтобы посетитель ассоциировал ваш продукт с собой, нужно использовать графические образы, похожие на портрет вашей целевой аудитории: мужчины и женщины среднего возраста с детьми-подростками в одежде для отдыха и дома; компании друзей среднего возраста на отдыхе возле бани или дома; интерьеры загородных домов с камином; образы горящих в топке бани дров; дома с ухоженной территорией, гаражом, припаркованной машиной.

Быстрый чек-лист по созданию сайта строительной компании

1. Определитесь с целями.
2. Составьте портрет вашего целевого клиента, узнайте его желания и страхи.
3. Продумайте структуру на основе анализа конкурентов, поисковых запросов, типовых путей перемещения по сайту.
4. Соберите материалы для размещения на сайте: фотографии объектов, проекты, описания, характеристики, отзывы, фото бригад и т.д.
5. Оформите подробное портфолио.
6. Сформируйте каталог типовых проектов.
7. Укажите цены (даже примерные цены «от» лучше, чем фраза «по запросу»).
8. Добавьте калькулятор для расчета примерной стоимости проекта.
9. Заполните раздел «О компании» и опишите схему работы.
10. Проработайте страницу «Контакты».
11. Добавьте описание гарантий.
12. Разместите кнопки обратного звонка и формы заявки на видных местах.
13. Соберите отзывы в отдельный раздел или пустите их сквозным блоком по всему сайту.
14. Расскажите о дополнительных возможностях (бесплатный выезд замерщика, дом в ипотеку, доставка материалов).
15. Заведите экспертный блог.
16. Проработайте посадочные страницы.
17. Создайте дизайн, который передает абстрактную идею: комфорт, уют, семейственность, экологичность, статус.

Этот чек-лист поможет сформулировать техническое задание на разработку сайта строительной тематики, не набив шишек.

Следуя нашей методичке, вы сделаете продающий строительный сайт, который даст посетителю всю информацию о ваших проектах и производственных процессах, сформирует доверие и расположит к вашей фирме, поможет найти нужное и сделать заказ.

Однако найти ваш сайт посетитель сможет, только если вы будете продвигать его в поисковых системах. Без SEO ваши бани, коттеджи и срубы никто не увидит, а значит — не закажет. Стратегию продвижения стоит продумать заранее, до передачи технического задания разработчикам, чтобы продумать все нужные модули и функционал. Подробно об этом мы рассказали в статье «Как подружить CMS и SEO: 16 шагов к первым строчкам в поисковой выдаче».

Источник: www.web-canape.ru