Как работает агентство недвижимости по продаже новостроек

Для примера возьмём недвижимость Санкт-Петербурга. Наверняка многие знают, что цены за квадратный метр выросли за 1,5 года от 20% до 50%, в зависимости от региона. По данным СМИ на 39% в среднем по России. Конкретно в Петербурге, по подсчётам аналитиков, рост составил 40-50%. Почему это произошло? Одна из причин, работа программы по льготной…

Как риэлтору работать с новостройками

Для риэлтора может быть интересен не только вторичный рынок жилья, но и работа с застройщиками на разных этапах возведения жилого комплекса. Вот только как заинтересовать девелоперов и выгодно ли им сотрудничество с риэлторами и агентствами? Мы постараемся рассмотреть все плюсы и минусы работы с застройщиками, и какие подводные камни могут ожидать риэлтора при таком сотрудничестве.

Зачем нужны риэлторы девелоперам?

Конечно, ни один застройщик не пойдет на заключение сделки с агентством, не рассчитав своей выгоды. Поэтому нужно ясно представлять причины, по которым девелоперы идут на сотрудничество с агентствами, чтобы своевременно вытащить «туз из рукава».

Итак, что может толкнуть застройщика на заключение договора с риэлтором:

1.Нежелание раздувать собственный штат. Чтобы самостоятельно продавать квартиры, застройщику нужно создавать отдел продаж. А это в свою очередь не только целый отдел с различными второстепенными службами, но и дополнительные траты на налоги и социальные выплаты.

2. Найти специалиста в области продажи недвижимости не так просто. Большая их часть уже работает в агентствах или на себя и на зарплату не пойдет. Поэтому если у девелопера нет своего, уже сформированного, отдела продаж, ему будет выгодней заключить договор с опытным риэлтором или агентством, имеющими свою клиентскую базу и хорошо знающими рынок новостроек.

3. Риэлторы и агентства не только участвуют в продаже недвижимости, но и формируют мнение на рынке. Кроме того риэлторы умеют правильно презентовать и показать плюсы и минусы квартиры в новостройке. Поэтому девелоперам выгодно сотрудничать с агентствами, если они не хотят получить негативные отзывы о своем проекте.

Формула эффективной работы риэлтора и девелопера

Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным необходимо соблюдение определенных правил обеими сторонами сделки:

• Следование заранее обговоренной схемы бронирования жилья.
• Фиксированная единая цена за квадратный метр.
• Очень плотное и постоянное взаимодействие для координации и обмена информацией.

Не следование этим правилам со стороны застройщика, особенно касательно стоимости за квадратный метр, может сделать невыгодным сотрудничество девелопера и агентства.

Минусы работы с застройщиками

Пытаясь выйти на рынок новостроек, необходимо учитывать и особенности работы с застройщиками, многие из которых ведут не совсем честную игру:

• Застройщик может работать с несколькими агентствами, тем самым повысив конкуренцию на жилплощадь. Кроме того, уже на этапе подписания договора, квартиры распределяются между агентствами, и вам может достаться неликвид.
• Наиболее заинтересованы застройщики в агентствах на стадии начала строительства. Когда объект почти готов и есть что показать клиенту, застройщик старается обойтись своими силами.
• Для агентств и риэлторов выделяются наименее интересные варианты квартир, а ликвидные застройщик оставляет себе. Возможен вариант, когда риэлтор будет водить в новостройку все новых и новых клиентов, но покупать они будут напрямую у застройщика.
• Девелопер имеет большую гибкость в ценовой политике. В отличие от агента по недвижимости, который получает прайс-лист. Поэтому частному риэлтору, если он не сотрудничает с банками, будет трудно предложить скидки. Крупные же агентства могут предложить выгодные условия ипотечного кредитования или страховки.

По какой схеме лучше работать с застройщиками

Лучший выбор для риэлтора будет схема подбора жилья и минимизация расходов клиента.

Чем комфортней и выгодней покупатель приобретет квартиру, тем больше будет комиссия риэлтора, но за счет покупателя!

Крупные застройщики не очень охотно делятся прибылью, так как реклама и маркетинг лежит на их плечах. К тому же у большинства из них есть свои отделы продаж. Поэтому наилучший выход для риэлтора это работать с покупателем.

Как риэлтору выбрать застройщика

Как мы уже писали, не все девелоперы готовы к честному и открытому сотрудничеству с агентствами и риэлторами. Но это не значит, что в этой нише невозможно заработать. Просто необходимо правильно выбирать застройщиков:

• Молодые девелоперы, которые не успели завоевать себе имя и у которых небольшие объемы строительства.
• Компании, которые не имеют отдела продаж, или он очень маленький – не более 2 человек.
• Застройщики, которые сами заинтересованы в работе с агентствами и риэлторами, так как стремятся увеличить оборот за счет скорости продажи жилья.
• Новые игроки на рынке недвижимости, у которых еще нет собственной маркетинговой стратегии.

С остальными же застройщиками лучше работать по схеме подбора жилья для клиента.

Разбираемся, как профессионалы работают с новостройками , где берут клиентов и как не запутаться в их красивых рассказах. По данным Росстата, в 2021 году количество сделок по ДДУ в строящихся домах увеличилось на 17% относительно прошлого года. Риелторам и агентствам недвижимости приходится укреплять свои позиции в этой нише, чтобы помогать девелоперам, застройщикам и клиентам, и при этом зарабатывать самим. … Способов продажи для застройщика несколько: он создаёт отдел продаж и маркетинга внутри своей компании, отдаёт на аутсорсинг или подписывает договор с агентствами недвижимости . Часто совмещает все эти каналы, увеличивая шансы на быструю реализацию.

Как агентству продавать квартиры в новостройках в 2021 году, когда они дороже вторичной недвижимости?

В Москве и Санкт-Петербурге, цены на квартиры в некоторых строящихся комплексах дороже, чем цены на квартиры в готовых для жизни домах.

Для примера возьмём недвижимость Санкт-Петербурга. Наверняка многие знают, что цены за квадратный метр выросли за 1,5 года от 20% до 50%, в зависимости от региона. По данным СМИ на 39% в среднем по России. Конкретно в Петербурге, по подсчётам аналитиков, рост составил 40-50%. Почему это произошло? Одна из причин, работа программы по льготной ипотеке, подстегнувшей спрос, который в свою очередь, стимулировал повышение цен.

Нужны ли населению квартиры в Новостройках с такими ценами? Как агентству продавать новостройки? Как настроить рекламу? Кто эти люди, готовые приобретать квартиры по такой цене? Где они ищут жильё, как принимают решение о покупке? Вопросов, кажется больше, чем ответов…

Что попробовали сделать? Запустили таргетированную рекламу в Инстаграмм, получили десятки контактов потенциальных клиентов. Риелторы совершили обзвон и получили такую картину: лиды “холодные” и у многих трудности с внесением требуемого первоначального взноса. Также платеж по ипотеке получался выше ожиданий, что приводило к потенциальной невозможности оплачивать аренду квартиры, и ипотеки (на время ожидания строительства) одновременно.

Исходя из этих параметров, менеджерам приходилось переориентировать покупателей на вторичный рынок. На этом этапе большинство клиентов “терялось”, так как возникала комиссия за подбор жилья на вторичном рынке, для покупателя. Какой итог? Потрачены средства на маркетинг, менеджеры тратят время безрезультатно, как следствие, потеря мотивации как у руководителей, так и у менеджеров по продажам.

Чтобы найти ответ, анализируем рекламные компании и посадочные страницы агентства. Начинаем с анализа рекламных креативов, целей компании и настроек аудиторий. Анализ помогает нам понять, какая аудитория потенциально может откликнуться на рекламу и с какими трудностями могут столкнуться менеджеры, при работе с данной аудиторией. Завершаем анализ, исследуя страницы в социальных сетях и сайт компании.

В рекламных креативах стоимость квартир и размер платежей по ипотеке были занижены. Аудитория реагировала ожидаемо негативно, после получения реальной информации о цифрах.

Клиенты откликались на предложения о покупке квартиры по льготной или семейной ипотеке, без первоначального взноса. Предложение вызывало неподдельный интерес, но ожидания клиентами не оправдывались, так как данные условия для большинства из них не были подходящими, что выяснялось после общения с менеджером.

Большинство клиентов не могли себе позволить оплачивать и кредит, и аренду жилья, так как уже жили в Санкт-Петербурге или Ленинградской области.

Настройка рекламных объявлений на Региональных клиентов. Причины:

— большой поток внутренней миграции из регионов в Санкт-Петербург и Москву

— отсутствие необходимости оплачивать одновременно ипотеку, и аренду жилья (многие покупатели могут спокойно ожидать завершения строительства, проживая в своём городе).

— низкая требовательность при выборе района проживания в Санкт-Петербурге

— необходимость в проверенном источнике информации

Создание официального сайта компании.

— Какие рекламные объявления “заходят”, без дальнейшего негатива?
— Зачем делать контент?
— Почему без контента, реклама будет менее эффективной?
Обо всё расскажем подробно и на примерах, в следующих статьях.

Для примера возьмём недвижимость Санкт-Петербурга. Наверняка многие знают, что цены за квадратный метр выросли за 1,5 года от 20% до 50%, в зависимости от региона. По данным СМИ на 39% в среднем по России. Конкретно в Петербурге, по подсчётам аналитиков, рост составил 40-50%. … Как агентству продавать новостройки ? Как настроить рекламу? Кто эти люди, готовые приобретать квартиры по такой цене? Где они ищут жильё, как принимают решение о покупке? Вопросов, кажется больше, чем ответов… Разберем пример работы одного агентства недвижимости . Что попробовали сделать? Запустили таргетированную рекламу в Инстаграмм, получили десятки контактов потенциальных клиентов.

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Основное поле деятельности риэлтора — вторичный рынок, где роль посредника очевидна и незаменима. Но агент по недвижимости может быть полезен и при работе с первичным жильём, причем как покупателям, так и застройщикам. В чем особенности сотрудничества с девелоперами, и как можно наладить продуктивный контакт?

Кризис – время для сближения

Не секрет, что риэлторы часто более открыты к сотрудничеству, чем застройщики. Многие строительные компании убеждены, что успешно справятся с реализацией своих объектов самостоятельно. В целом, специалисты по недвижимости делят девелоперов на две категории:

• Неперспективные для сотрудничества

В первую очередь, это крупные застройщики с собственными развитыми отделами продаж. Такие компании могут позволить себе серьезный штат специалистов, которые полностью справляются с задачей по продаже строящегося жилья и не нуждаются в помощи сторонних риэлторов. Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

• Перспективные для сотрудничества

Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов. Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30. Когда спрос превышает предложение, ликвидные новостройки сами по себе разлетаются как горячие пирожки, но в условиях кризиса возрастает потребность в посредниках. Поэтому экономический спад – лучшее время для риэлторов наладить с девелоперами новые связи, которые смогут привести к долгосрочному сотрудничеству в будущем.

Разделение труда и «покупка лояльности»

Для застройщика один из главных аргументов в пользу сотрудничества с риэлтором – возможность минимизировать траты на создание собственного эффективного отдела продаж. По оценкам экспертов, разница в марже составляет 1-2%, что вполне по карману серьезным девелоперам. Отказываясь от дополнительного продвижения силами посредников, они лишь недополучат прибыль.

Также многие представители строительного бизнеса уверены, что работой по рекламе и реализации должны заниматься профессионалы, а чем больше продавцов, тем выше вероятность оперативного привлечения денег. Поэтому строительные компании часто работают параллельно с несколькими посредниками. Оптимальной считается схема «коэксклюзива» —2-3 агентства, которые можно без труда контролировать. Есть смысл пойти на издержки, чтобы расширить клиентскую базу и дополнительно рекламировать продукт. Хотя застройщик легко компенсирует комиссию, незначительно повышая цену за 1 кв. м.

Кроме того, на рынке недвижимости существует понятие «покупки лояльности». В первую очередь оно характерно для элитного сегмента, но отчасти справедливо для всей сферы. Несмотря на непопулярность риэлторов и предубеждение многих клиентов, что прямая покупка у застройщика обойдется дешевле сделки с участием посредника, агенты по недвижимости все же остаются связующим звеном между покупателями и строительными компаниями. В частности, они формируют у людей, далеких от рынка недвижимости, отношение к определенным объектам. Застройщик, который полностью игнорирует взаимодействие с риэлторами, рискует постепенно настроить против себя весь рынок. Агент никогда не обратит внимание клиента на неизвестную ему новостройку, а на прямой вопрос о конкретном ЖК в лучшем случае пожмет плечами, а в худшем – даст нелестный отзыв.

Базовые условия для эффективного сотрудничества риэлтора и застройщика — единая ценовая политика, четкие правила бронирования объектов и оперативный обмен информацией. В агентстве недвижимости покупатель должен видеть те же цены, что и на сайте девелопера. Максимальный объем продаж через посредников происходит на ранних стадиях реализации ЖК – это позволяет застройщику быстро оповестить широкую аудитории о новом проекте. По мере возведения объекта строительные компании стараются как можно больше справляться своими силами.

Подводные камни сотрудничества

Несмотря на изначальную взаимную выгоду от сотрудничества, взаимодействие риэлторов и девелоперов не всегда проходит гладко. К примеру, многие строительные компании убеждены, что мотивация и эффективность собственного отдела продаж застройщика всегда выше, чем у привлекаемых агентов. Кроме того, при рекламе посредники в первую очередь раскручивают собственный бренд, а не имя девелопера и название проекта.

У риэлторов есть свои претензии к партнерам. Многие специалисты небезосновательно считают, что застройщики приберегают наиболее ликвидные объекты для себя, а агентствам по недвижимости предлагают реализовывать «проблемные» квадратные метры: угловые квартиры и жильё на первых и последних этажах. Это приводит к тому, что посредники часто выполняют роль бесплатных «загонщиков» для своих партнеров: покупатель узнает о жилом комплексе и застройщике из рекламы агентства, но сделку заключает напрямую с девелопером, а риэлтор лишается комиссии.

Кроме того, существует общая проблема раскоординированности действий. Агентство по недвижимости априори не может обладать той полнотой информации и гибкостью во взаимодействии с покупателем, которая есть у застройщика. Это существенно ограничивает возможность индивидуальных ценовых уступок для клиента: единственное, чем располагают риэлторы — общий пакет акций и бонусов для конкретного ЖК.

Совместное предприятие застройщика и риэлтора

Не так давно на рынке появилась новая форма сотрудничества застройщиков и агентств по недвижимости – совместное предприятие. Автором этой бизнес-модели стала компания «Метриум Групп». В 2012 году она создала свое первое СП с застройщиком – ООО «Новые Ватутинки», а в 2014 году появился второй проект ООО «Ривер Парк».

«Совместное предприятие представляет собой компанию, в которой мажоритарную долю имеет девелопер, а миноритарную – агентство недвижимости, — рассказывает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». — Фактически застройщик создает собственную риэлтерскую структуру, которая обслуживает только один проект. При этом все организационные вопросы ложатся на его партнера, то есть на привлеченное агентство недвижимости. При таком раскладе покупатель приобретает квартиру у застройщика, что кажется ему более надежным. Также клиент получает полный пакет сопроводительных услуг в привычном формате, как их обычно предоставляет агент. При этом покупатель может быть уверен, что все услуги будут выполнены – компания, которая, по сути, принадлежит девелоперу, никуда не денется».

Эксперт отмечает, что при обращении в СП покупатель получает не только дополнительные гарантии своевременной регистрации ДДУ, оформления права собственности и проч., но и может рассчитывать на различные преференции от риэлтерской компании. В их числе, к примеру, специальные условия ипотеки в банках-партнерах и различные программы лояльности.

Концепция совместного предприятия исключает разделение интересов застройщика и риэлтора. СП фактически становится головным офисом по управлению проектами застройщика, который занимается не только непосредственными продажами и оформлением сделок, но и формирует стратегию продвижения объектов, а также создает систему постпродажного обслуживания.

2. Найти специалиста в области продажи недвижимости не так просто. Большая их часть уже работает в агентствах или на себя и на зарплату не пойдет. Поэтому если у девелопера нет своего, уже сформированного, отдела продаж , ему будет выгодней заключить договор с опытным риэлтором или агентством , имеющими свою клиентскую базу и хорошо знающими рынок новостроек . … Пытаясь выйти на рынок новостроек , необходимо учитывать и особенности работы с застройщиками, многие из которых ведут не совсем честную игру: Застройщик может работать с несколькими агентствами , тем самым повысив конкуренцию на жилплощадь.