Агентство The Architect рассказывает, каким функционалом должен обладать сайт, как застройщику применять инструмент CJM, какую CMS выбрать и какие подходы помогут достучаться до клиента.
Сайт — ключевой узел в коммуникации застройщика и клиента. Он вовлечен в интернет-рекламу (большая часть объявлений ведет на него), PR (на сайтах размещают блоги и отзывы, рассказывают о ценностях бренда), тесно связан с глобальными целями бизнеса.
Сайт — центральный хаб маркетинговой активности, включая органические переходы из поисковых систем, рекламы и соцсетей. Оффлайн-реклама не исключение. Целевая аудитория может попасть на лендинг, например, по QR-коду с баннера, ситиборда, листовки.
Из этого следует, что сайт должен отвечать на каждый уникальный запрос клиента. Если бренд написал статью на Яндекс.Дзен, где рассказал о преимуществах детских площадок и благоустройстве ЖК, ссылка не может вести на главную страницу — она должна соответствовать запросу человека, то есть вести на страницу конкретного проекта. Еще лучше, если информация из статьи тоже включена в описание ЖК — тогда у читателя все сойдется.
Как работает веб. Клиент-серверная архитектура. Веб разработка 1.1.
Имиджевые страницы на сайте компании подробно рассказывают о преимуществах для юных жителей жилых комплексов
Сайт может повышать лояльность, обеспечивать поток заявок, звонков, обращений и продаж. На нем можно сфокусировать внимание аудитории на важных аспектах для бизнеса и погрузить клиента в проекты. Уровень этой погруженности определяет от сам застройщик.
Сегодня порталы лидеров рынка недвижимости (например, ГК ПИК) — целая экосистема, где можно узнать обо всех проектах застройщика, его идеологии, возможностях, вариантах покупки через ипотеку, систему трейд-ин, получить советы по ремонту квартиры и посмотреть онлайн-трансляцию хода строительства. Но есть и обратные примеры — простые лендинги, которые небольшие (часто региональные) застройщики собирают под каждый новый ЖК.
Упрощенно все сайты застройщиков выполняют два типа задач: коммуникационные и функциональные.
Коммуникационные задачи — рассказ о девелопере, конкретном проекте или отдельных преимуществах (пример, приведенный выше, целый лендинг об игровых площадках для детей). Цель ― сообщить и донести будущему покупателю ценности бренда, преимущества ЖК, передать атмосферу и основную идею организации жилого пространства. Будучи важной частью PR (о нем мы подробно писали тут), сайт создает определенный образ компании в глазах потенциального клиента и помогает принять решение о покупке (в идеале — подталкивает к нему).
По данным исследований, проведенных еще в 2011 году, пользователи проводят на сайтах в среднем лишь 10–20 секунд, если информация или сам сайт их не зацепили. Спустя 10 лет цифра упала до 8 секунд. Поэтому важно, чтобы сайты: и лендинги, и порталы — были компактными и доносили ключевые мысли без излишеств.
Функциональность сайта заключается в его умении решать задачи клиента: поиск квартиры по параметрам (фильтры), бронь, онлайн-калькулятор процентной ставки по ипотеке, база документов, консультация с менеджером и так далее.
ДИДЖИТАЛ АКАДЕМИЯ. КАК РАБОТАЮТ САЙТЫ
Пример параметрического фильтра, разработанный для нового сайта застройщика Астон
Схематично типологию сайта застройщика можно проиллюстрировать графиком, где левая точка удовлетворяет минимальным целям коммуникации. Чем правее движемся, тем больше потребностей пользователя закрываем. Движение соотносится с ростом девелопера — чем он крупнее, тем больше тяготеет к полнофункциональному сайту (в статье про стратегическое планирование мы разделили всех застройщиков на пять категорий по объему сдаваемого жилья в год, от 10 тыс. м² до 500 и более).
Customer Journey Map (CJM) — карта пути клиента, то есть карта этапов, через которые человек проходит от осознания потребности в покупке квартиры до непосредственной покупки или повторного обращения. Обычно оформляется от лица клиента и отражает его страхи, эмоции, ценности и цели.
CJM тесно связана с сайтом и аудиторией девелопера. Зная путь клиента, проще понять, чего он ждет от сайта на каждом этапе. Перед созданием карты определите ядро ЦА — основную группу пользователей, которые приносят больше дохода, либо несколько сегментов аудитории с уникальными сценариями потребления, интересами, потребностями и создайте отдельные карты для каждого из сегментов. Второй вариант лучше, так как пути разных аудиторией могут существенно отличаться.
Базовый путь пользователя состоит из 5 этапов:
- Формирование знания и осведомленности.
- Рассмотрение и изучение.
- Оценка возможностей.
- Бронь и покупка.
- Лояльность.
CJM можно оформить обычной таблицей в Google или использовать сервисы для визуализации, бесплатные: Сanvanizer, Miro, UXpressia (одна карта бесплатно) или платные: Touchpoint Dashboard.
Не всем компаниям нужен портал с огромным функционалом. Оценивайте свои ресурсы и потребности адекватно. Для компаний с небольшим объемом сдаваемого жилья в год достаточно лидогенерирующей посадочной страницы. Для крупных застройщиков необходим больший функционал — портальный тип сайта с ключевыми разделами:
У любого сайта есть CMS (Content Management System) — система управления контентом. Это аналог операционной системы для компьютеров (например, Windows), оболочка, с помощью которой можно управлять страницами и разделами сайта и публиковать контент. CMS может быть как готовой — в этом случае вы получаете оболочку для сайта бесплатно или за фиксированную абонентскую плату, так и «самописной» — бэкенд и фронтенд написаны программистами с нуля.
Самописная CMS оптимальна для крупных компаний: ПИК, ГК «Самолет», Брусника. За разработку таких порталов на ежедневной основе обычно отвечает целая команда из программистов, которая может обходиться в десятки миллионов рублей в месяц (речь о регулярной зарплате).
Для застройщиков, которые сдают меньше 200 тыс. м²/год, выгоднее готовые решения: WordPress, Bitrix24, Tilda, Readymag и другие платформы. При создании сайта на такой CMS без подрядчика все еще не обойтись, но основные траты придутся на разработку и запуск, администрирование и поддержка будут существенно дешевле.
Сервис рекламы SlickJump посчитал, что на 1 августа 2021 года доля мобильного трафика в Рунете достигла 81%. Это подчеркивает необходимость адаптации сайта под mobile (уже давно это одно из основных требований при ранжировании страниц у поисковиков). По данным The Architect, удобная мобильная версия увеличивает количество обращений на 40%.
Перед созданием сайта нужно ответить минимум на 6 вопросов, чтобы поставить задачу подрядчику. Вопросов может быть больше, вот основные:
- Какая у сайта бизнес-задача?
- Как позиционировать компанию и проект?
- Основные преимущества компании и проекта?
- История бренда, тональность его общения?
- Кто целевая аудитория, какие у нее сегменты?
- Список продуктов, услуг, направлений, о которых хочется рассказать?
Ответив, можно переходить к формированию технического задания для подрядчика. ТЗ — универсальный документ без четких требований к структуре, но мы рекомендуем оформлять его в виде текстовой архитектуры или как текст с референсами и пояснениями.
Измеримость, брифование и референсы — три столпа хорошего ТЗ. Понятия «красивый», «быстрый», «функциональный» могут восприниматься по-разному у подрядчика и заказчика, поэтому четко формулируйте ТЗ: скорость ПК-версии сайта в рамках 3,5 секунд, мобильная версия содержит не менее 5 интерактивных блоков, у главного администратора есть управление правами доступа и так далее. Это и есть измеримость.
Брифование — список вопросов от подрядчика, который поможет ему глубже понять ценности, масштабы и амбиции бренда. Если подрядчик работает без брифа — повод насторожиться. Референсы — это примеры других сайтов или проектов, которыми вдохновляется девелопер.
Совет застройщикам: при работе с подрядчиком определите ответственное лицо как со стороны подрядчика, так и со своей стороны — он будет отвечать за коммуникации с командой разработки и полностью отвечать за проект.
Контент — одна из финальных точек в создании сайта и частый камень преткновения при сдаче проектов. Независимо от того, покупаете вы готовые материалы или пишете их самостоятельно, есть три универсальных принципа, которые способствуют росту конверсии:
Сторителлинг. Помогает доносить идеи и придавать ценность вещам с помощью историй. Контент на сайте должен вызывать эмоциональный отклик у аудитории, быть правдивым, человечным, иметь контекст и главного героя, чей образ близок клиентам.
Доступность и простота изложения. Выделяйте ключевую мысль и удерживайте на ней внимание потенциальных покупателей.
Принцип «показывать, а не рассказывать». Не забывайте про фотографии и визуализации. Если вы говорите на сайте о благоустройстве или описываете планировки, покажите их.
Следуя обозначенным в статье рекомендациями девелопер может создать сайт (или оптимизировать уже существующий), который будет приносить стабильный поток заявок. Результаты, конечно, зависят от многих факторов: сезонности, сегмента недвижимости, преимуществ проекта и узнаваемости застройщика. Напишите нам — расскажем, как этого добиться.
Источник: vc.ru
Создание сайта строительной компании: как запустить и ничего не забыть
Начало строительного сезона не за горами, а вы все еще не загрузили бригаду на ближайшие полгода. Проблема, с которой сталкивается каждая строительная компания – как найти заказчиков не потратив на это много времени и денег.
Искать клиентов можно на выставках, по «сарафанному радио», холодным обзвоном, с помощью наружной рекламы. Или с помощью сайта, который обойдется дешевле и будет делать 90% работы по привлечению клиентов за вас.
Мы рассмотрим популярные способы создать сайт строительной компании, расскажем, что на нем размещать, как его развивать и продвигать. И самое важное — как запустить его быстро, с минимальными затратами и гарантированным результатом, чтобы проект не превратился в нерентабельный долгострой.
Статья будет полезна компаниям, которые специализируются на малоэтажном строительстве – строят дома, бани, беседки по индивидуальным и типовым проектам. Содержит примеры – как хорошие, так и не очень.
Какими бывают сайты строительных компаний
Яркие лендинги-одностраничники, уникальные сайты, нарисованные в веб-студии, сайт на основе шаблона имеют свои сильные и слабые стороны. Лендинг можно собрать в конструкторе за 1 день, студия учтет все ваши пожелания, а сайт на основе готового решения порадует гарантированным результатом. Давайте разберемся, чем хорош и чем плох каждый из вариантов.
Разработка уникального сайта от студии
Полноценный сайт с 5-7 разделами, баннерами, контактами, формами обратной связи, полноценной «админкой» и блогом, который можно набить под завязку текстом для SEO.
Чем хорош: создавался специально под вас и на века, им можно управлять самостоятельно.
Долго. Разработка уникального сайта занимает от 3 месяцев и выше. А клиенты нужны уже сейчас.
Дорого. Стоимость качественного сайта с адекватным дизайном и функционалом начинается от 150 000 рублей.
Много лишнего. Часто веб-студии не понимают специфику строительного бизнеса и идут на поводу у клиента — то есть, у вас. Так на сайте появляются назойливые окна-всплывашки, запутанная структура разделов и прочие убийцы конверсии.
Риски. Во-первых, придется потратить время на сбор информации и выбор адекватного подрядчика. Иначе студия может закрыться, а с ней и ваш незапущенный сайт. Во-вторых, сайт может получиться нерабочим или с неправильно расставленными акцентами. Он будет нравиться вам, студия включит его в портфолио, а клиентов как не было, так и нет.
Лендинг или посадочная страница
Одностраничный сайт, на котором собрана информация о компании: цены, проекты, отзывы, портфолио.
Чем хорош: прост и понятен, удивляет креативным дизайном.
Его рисуют один раз и на всю жизнь. Захотите добавить новые работы в портфолио, изменить цены, дизайн отдельного блока или описание компании — придется переделывать вместе с дизайнером и программистом.
Все в кучу. Одна бригада может строить разные дома: из пеноблоков, клееного бруса, оцилиндрованного бревна. Или выполнять разные работы — от закладки фундамента до ремонта под ключ. Все проекты и услуги разом на лендинг не выложишь — придется чем-то жертвовать, чтобы потенциальный заказчик не запутался, или получится простыня (пример).
Сложно продвигать. Вся реклама идет на одну страницу. В идеале каждый посетитель должен за 2-3 клика найти то, что ему нужно – например, цены или список построенных объектов.
Цена и степень «проработанности». Хорошие лендинги стоят тоже недешево — от 50 тысяч рублей и выше. За эти деньги студия вникнет в специфику вашего бизнеса и создаст одностраничник, который будет привлекать клиентов. Студии, которые просят за работу меньше, не будут погружаться в ваш бизнес и тщательно прорабатывать дизайн и текст – это просто нерентабельно.
Сайт-лендинг легко сделать самому с помощью конструкторов – например, Tilda или LPGenerator. Будьте готовы к тому, что придется изучить матчасть, а писать текст и подбирать изображения придется самому. С первого раза результат может быть далек от совершенства – хорошо начнет получаться только с практикой.
Разработка сайта на основе готового решения
Полноценный сайт с разделами, подразделами, формами обратной связи. По сути это шаблон сайта строительной компании, который вам нужно установить на своем хостинге и заполнить информацией.
На нем уже настроены основные разделы и блоки — вам останется только установить его, настроить оформление и разместить свою информацию. Готовые решения можно найти на маркетплейсах для WordPress, OpenCart, UMI. Существуют шаблоны строительных сайтов и для 1С-Битрикс – самой популярной российской CMS.
Плюсы создания сайта на основе готового решения:
Экономично. Стоимость шаблонов для того же 1С-Битрикс начинается от 5 тысяч рублей – дешево и сердито. Готовые сайты по цене от 15 до 20 тысяч порадуют выверенным дизайном, продуманной структурой разделов и демо-контентом, который можно будет переделать под себя.
Быстро. Запустить проект можно за 1 день или за неделю. Разработчики решений на 1С-Битрикс помогают с установкой и даже могут сделать ее бесплатно.
Удобно. Сайтом легко научиться управлять – в открытом доступе есть документация и курсы. В сложных случаях можно обратиться в техподдержку разработчика. В технические нюансы не нужно погружаться — разработчики уже все учли.
Экономия на обслуживании. Текст и баннеры можно заказать у дизайнеров и копирайтеров, а можно воспользоваться готовым контентом, который идет в комплекте, и адаптировать его под себя.
Возможность посмотреть перед покупкой. Как правило, у шаблонов сайтов строительных фирм есть демо- и тестовые версии. Можно не только оценить внешний вид, но и поработать с будущим сайтом изнутри.
Большой выбор, в котором можно потеряться. Только на 1С-Битрикс: Маркетплейс – 602 готовых сайта. Шаблонов для строительной компании – единицы. Разумеется, не все они качественные. Нужно уметь отличать хорошее от плохого или довериться решениям, которые предлагают лидеры отрасли.
Неуникальность. Сайты на основе шаблона могут использоваться на других проектах, однако обойти тиражность просто с помощью настроек решения и контента. Выбирайте решения с бесконечными вариациями дизайна элементов, подбором цветовой схемы, компоновкой блоков и цветовыми схемами. Если вопрос уникальности критичен, можно обратиться к разработчикам и за деньги поменять дизайн отдельных блоков. В итоге сайты будут отличаться, и только опытный программист сможет заметить, что они сделаны на одном и том же шаблоне.
Выводы:
- Лендинг, уникальная разработка, готовое решение – выбирайте, исходя из своего бюджета, знания технологий и сроков запуска проекта.
- Если нужно уникально, в запасе есть полгода и вы готовы вкладываться в поддержку сайта после запуска — закажите сайт в популярной веб-студии или проверенного фрилансера.
- Если хочется быстро и креативно или быстро и дешево — попробуйте лендинг.
- Если нужен гарантированный результат и скорость за адекватные деньги, а управлять сайтом планируете сами – останавливайтесь на готовом решении.
Что бы вы не выбрали, внимательно читайте договор и лицензионные соглашения (актуально для готовых сайтов). Права на сайт должны принадлежать вам, а не студии, подрядчику или разработчику готового решения.
Что должно быть на сайте
Посетитель заходит к вам на сайт с определенными ожиданиями. Он хочет понять, кто вы, чем занимаетесь, какие гарантии даете и сколько стоят ваши дома. Информация должна быть разделена на смысловые блоки, чтобы будущему заказчику было удобно.
Для сайта — это разделы, отдельные страницы и элементы. Для лендинга – пункты меню со ссылками на нужные блоки.
Пример главной страницы, на которой все просто и понятно:
Готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Типовые проекты
На сайт строительной компании посетитель приходит с определенной картинкой будущего дома в голове и примерным бюджетом. Этот раздел покажет вашу специализацию, возможности и ценовой диапазон. Посетитель с первого взгляда поймет, по карману ли ему сотрудничество.
- Компания «Березка» строит дома из сухостойкой карельской сосны. Для каждого клиента мастера готовят свой проект. Компания может назвать раздел «Наши хиты» и показать проекты разных видов и ценовых категорий – баня, простой сруб, беседка, дом на 4-6 человек. Посетитель сразу найдет нужный тип постройки и поймет, на какие затраты ориентироваться.
- Компания «СтройМонтаж» занимается банями и беседками. Они могут быть типовыми и дешевыми (взял и поставил) или индивидуально спроектированными. Раздел «Цены и проекты» покажет наглядную разницу между ними: цены, сроки, внешний вид.
- У бригады Василия Петровича нет четкой специализации. Строят каркасные дома, дома из клееного бруса, пеноблоков, берутся за бани и беседки. Им важно показать, что они могут все – от садовых домиков до дач по эксклюзивным дизайн-проектам. В разделе «Типовые проекты» Василий Петрович размещают примеры построек по каждой технологии. С ценами, комплектацией, документацией и подробным описанием.
О каждом проекте расскажите максимально подробно. Можно упомянуть о различных вариантах «сборки». Кому-то нужен голый стеновой комплект, а кто-то хочет готовый дом под ключ с финишной отделкой, золотыми дверными ручками и камином. Укажите примерную стоимость, приложите документацию и планировку, разместите изображения — чертежи, 3D-иллюстраций из проекта, этапы строительства, готовый дом.
Готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Наши работы
Портфолио, в котором собраны знаковые для компании проекты. Расскажут вашу историю за вас. Если компания существует недавно и построенных домов нет, покажите рендеры и фотографии строящихся объектов, устройте 3D-тур – это всегда интересно. Если есть, чем похвастаться — не скромничайте: добавьте отзывы заказчиков, документы и планировки.
www.rotenstein.ru (создан на основе решения Аспро: Стройка)
Стройка — многоэтапный процесс. Заказчики хотят знать, из каких работ он складывается, а вы можете еще раз напомнить о своей специализации. Если используете готовое решение, заполнить раздел будет проще – структура уже готова: проектирование, земляные работы, фундаменты, строительство, отделка.
Опишите подробно ваш подход, стандарты и правила, которыми руководствуетесь в работе, результат. К услугам прикрепите различные варианты коммерческих предложений, сметы, выполненные проекты, допуски и сертификаты.
Готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Подойдет устоявшимся застройщикам, которые ведут совместные проекты с коттеджными поселками. Если покупателям участка полагается скидка на ваши услуги, не забудьте об этом рассказать.
Готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Сделайте специальную страницу или раздел, где стоимость работ и строительных материалов будет выведена в виде списка. В этом случае посетителю будет легко подсчитать расходы, а вам – отвечать на конкретные вопросы о будущем проекте.
Готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Система обратной связи
Никто не знает, на какой минуте изучения вашего сайта безликий посетитель станет лидом – заявкой и потенциальным заказчиком. И вы должны быть наготове. Если кнопка «Задать вопрос» спрятана в разделе «Контакты» или потерялась на странице, сделка может не состояться.
Проверьте, как выглядят формы обратной связи:
Слева –stroymir53.ru. Справа – готовый сайт строительной компании Аспро: Стройка
Форма слева с большим количеством полей напугает клиента. Справа – обеспечит высокую конверсию. Если хотите помочь ему с подбором проекта, предусмотрите на главной странице или в каталоге проектов специальный элемент — фильтр по площади, цене и технологии строительства. В зависимости от выбранных параметров сайт подберет подходящие варианты.
Сайт готов. Что дальше?
- Баннеры на ваших строящихся объектах с телефоном и адресом сайта.
- Выставки. Не забудьте указать адрес вашего сайта на визитках и буклетах. Будет повод продолжить разговор с потенциальным заказчиком в онлайн-формате.
- Яндекс.Директ и Авито – заказы и посетители пойдут сразу после запуска сайта. Минимальный бюджет — 10 тысяч рублей в месяц.
- SEO. Источник бесплатного трафика, работает на перспективу. Если купить сайт строительной компании от 1С-Битрикс и готовое решение (например, нашу Аспро: Стройка), можно ограничиться базовым SEO. Проект оптимизируют сразу после запуска, первые посетители из поисковых систем приходят уже через 1-2 недели.
Выводы
Неважно, что вы выберете — лендинг, уникальный сайт, готовое решение. Придерживайтесь базовых принципов:
- Действуйте быстро. Выбирайте решения, которые позволяют запустить новый сайт или перезапустить существующий за 1 неделю. При выборе читайте отзывы, проверяйте, есть ли в открытом доступе документация, демо-версия сайта с доступом в админку. Перед покупкой обязательно оцените, удобно ли вам и вашим сотрудникам работать с сайтом, как быстро отвечает техническая поддержка.
- На сайте должны быть цены. Указывайте их в разделе «Типовые проекты», «Услуги», на специальной странице в виде таблицы со списком материалов и услуг.
- Не забывайте о портфолио. Снимайте видеоотзывы, рассказывайте историю создания, прикладывайте документы, сметы, планировки, фотографии на разных этапах строительства.
- Сразу после публикации сайта запускайте рекламу в Google, Яндекс и на Авито, чтобы привлечь посетителей и получить первые заявки.
Задумались о создании сайта на основе готового решения? Напишите нам – в чат или на почту. Расскажем, как решения Аспро помогут решить задачи вашего бизнеса, поможем с запуском и настройкой!
Источник: aspro.ru
Шок: что такое «продающий сайт строительной фирмы» на самом деле!
маркетинг
Вся правда о продающем сайте (лендинге) для строительства или отделки
В этой статье я развенчаю несколько мифов, связанных с сайтами фирм по строительству или отделочным работам. Как с лендингами, так и с многостраничниками.
Скорее всего, ваше понимание этого инструмента привлечения заказчиков не соответствует суровой реальности.
Но мы это поправим
Ссылку на эту статью я буду отправлять всем, кто обращается ко мне с просьбой разработки сайта, поэтому статья будет время от времени дорабатываться и обновляться. Рекомендую вам добавить статью себе на страницу любимой соцсети. Кнопки добавления — слева.
Процесс и результат
Я думаю, это будет самым большим шоком и разочарованием для большинства строителей и отделочников.
Сайт вашей фирмы — это процесс, а не результат.
Результат — это что-то окончательное. Что-то, над чем закончена работа. Сделал и забыл.
Процесс, по определению, не имеет конца. Или длится достаточно долго.
Если вы думаете, что сайт можно сделать, и он будет работать на 100% без дополнительного участия (вашего или специально обученных людей), то вам надо избавляться от розовых очков.
Сайт — это процесс. Каким бы распрекрасным он ни был, и кто бы вам его ни сделал.
Как только вы прекращаете работу над сайтом, он начинает морально устаревать, а его эффективность — падать.
Это касается как многостраничника, так и лендинга.
У наших коллег есть заблуждение, что хороший лендинг — это то, что делается один раз, и потом просто регулярно приносит деньги.
И это — заблуждение. Дальше я поясню, почему.
Задачи сайта строительной фирмы
Чтобы у нас с вами был «синхрон», давайте сначала определимся с целями сайта вашего бизнеса.
Независимо от того, занимаетесь ли вы отделкой или строительством, есть несколько общих законов, с которыми не поспоришь.
Лидогенерация, она же лидген
Лид (англ. lead) — это ваш потенциальный заказчик, который отреагировал на ваше предложение.
Его реакция — это показатель, что его что-то заинтересовало на вашем сайте или лендинге.
Лидогенерация — процесс, в результате которого у вас появляются лиды.
Реагировать лид может следующим образом:
- звонит вам;
- пишет вам письмо, узнав ваш имейл;
- пишет вам сообщение через форму обратной связи на сайте;
- оставляет свои контактные данные, чтобы вы с ним связались (например, через «Обратный звонок»);
- приходит к вам в офис без предупреждения.
Все это мы называем «заявками» или «обращениями».
Это стандартные способы лидогенерации.
Если ваш маркетинг достаточно развит, то сюда еще добавляется привлечение с использованием магнита.
Но это — уже совсем другая «песня», потому что магнит — это и привлечение, и продажа «в одном флаконе». Поэтому там действуют другие законы, и может сработать принцип «сделал и забыл», хоть и не на 100%.
Задача сайта любого малого бизнеса — это лидогенерация.
Даже если на вашем сайте есть образовательный контент (статьи, обзоры, обучающие видео и т.п.), все равно вы ждете, что сайт будет приносить заказы.
А заказ — это правильно обработанный лид.
Иными словами, мы ждем, что сайт будет приводить лидов, которых будет обрабатывать наша система продаж.
Конвертация трафика
Мы с вами разобрались с тем, что сайт — это инструмент лидогенерации (создания лида).
Из воздуха лиды не создаются. Это противоречит закону сохранения массы (химия, 8-й класс средней школы).
Для создания лида нужен материал — трафик.
Трафик — это все посетители вашего сайта за определенный промежуток времени.
Если на сайт не заходят люди, то он не работает. Думаю, с этим вы также согласитесь.
Ваш сайт (или лендинг) — это инструмент для конвертирования трафика (перевода из состояния «посетитель» в состояние «лид»).
Именно поэтому интернет-маркетеры часто называют сайт «конвертером» или «конвертором».
В идеале все выглядит так: зашел посетитель, ушел лид, оставив заявку.
Как мясорубка: кладем мясо, получаем фарш. Если бы не одно грустное «но…»
К сожалению, не все, кто заходит на ваш сайт, оставляют заявку, поэтому у любого конвертера есть коэффициент конверсии, который всегда меньше единицы или 100%.
Коэффициент конверсии сайта — это отношение числа заявок к числу посещений (трафику) за единицу времени (например, месяц).
И этот показатель часто становится «святым граалем» для строителей и отделочников: «А вот сделайте мне сайт с конверсией 30%!».
И этим же часто пользуются ушлые интернет-студии: «Мы создаем сайты с конверсией 30%!».
И когда первые находят вторых (или наоборот), начинается столкновение влажных фантазий с суровой реальностью.
Почему «сайт с конверсией 30%» — это миф
Для начала давайте внесем ясность.
Я не против того, что такой сайт существует. Мне трудно в это поверить, но я не исключаю такой возможности.
Но вот во что я совсем не верю — это в обещание сделать такой сайт.
Большая конверсия сайта — это результат слияния длительной работы и чистого везения.
Когда изначально выдвинуты правильные гипотезы (везение), и в процессе тестирования и доработки сайта (работа) конверсия растет.
Заранее сказать, какова будет конверсия, не сможет никто. И, само собой, дать гарантию, что конверсия будет не ниже.
Приведу простой пример.
В 2011 году я просто из любопытства тестировал два шаблона сайта для кровельных работ. Они были одинаковыми во всем, кроме цветовой схемы.
Один был оранжевым, второй — синим. Все остальное было неизменным: 4 страницы, одинаковый текст и изображения, одинаковый трафик из Яндекс.Директ.
Синий шаблон дал на 12% больше обращений за 2 месяца теста.
Значит ли это, что синие сайты лучше конвертируют, чем оранжевые? Нет.
Значит ли это, что вам надо делать синий сайт? Нет.
Это значит вот что:
- с тем трафиком, который приходил на сайт, лучше сработал синий цвет;
- с тем содержимым сайта, которое было, лучше сработал синий цвет;
- с тем дизайном (типографикой, изображениями) лучше сработал синий цвет.
А теперь давайте поразбираемся, что из этого следует.
Разный трафик
На сайт может приходить трафик разного качества.
Несколько лет назад ребята из Бизнес Молодости решили, что если у вашего бизнеса есть лендинг, то на него надо гнать, вообще, всех.
Они придумали, как это сделать, и это помогло куче директологов отлично заработать, потому что у них стали заказывать кампании на 50-80 тыс. ключевых слов.
Директологи собирали запросы, которые имеют отдаленное отношение к строительству или отделке помещений, и по ним создавали объявления с высоким CTR (на которые хотелось нажать).
К чему это привело?
Строитель или отделочник собирается с силами, заказывает чудовищную кампанию, за которую платит 300-400 тыс. рублей, и потом еще пополняет ее баланс на 100-200 тыс.
Он ждет потока заявок, а получает поток мусорного трафика на сайт: деньги скликиваются быстрее, чем он моргает, счетчики посещений сайта зашкаливают.
А заявок почему-то нет.
Сразу после внедрения этого инновационного подхода я стал получать письма в духе: «в стройке директ не работает», «привлечение на ремонт квартир через директ слишком дорогое» и т.п.
И когда директологи говорили: «Мы все сделали правильно, проблема в вашем сайте», разозленный предприниматель шел разбираться с теми, кто ему делал сайт.
Но даже куча манипуляций с сайтом не дает результата, потому что во всем этом допущена системная ошибка: на сайт нагоняется обильный трафик низкого качества.
Приведу еще один пример.
Моя команда проводила аудит рекламной кампании Яндекс.Директ для одного из клиентов, который занимается ремонтом квартир.
Он подозревал, что в его бизнесе «директ не работает».
И это было неудивительно. Потому что его реклама показывалась даже по запросам:
- «ремонт iphone 4»,
- «ремонт подвески»,
- «ремонт обуви» и т.д.
Какой может быть конверсия сайта по ремонту квартир, если на него заходит человек по запросу «ремонт обуви»?
Там я привожу пример про запрос «как построить тещу», по которому тоже показывают рекламу строительной фирмы.
Но Директ — не единственный источник системных ошибок.
«Невероятно успешный SMM-щик» может нагнать вам огромный мусорный трафик из социальных сетей, и он полностью выполнит свое обещание: на ваш сайт будет приходить огромное количество посетителей.
Но при этом качество этого трафика тоже может быть таким, что сверхконверсионный сайт из этой кучи людей не «вытащит» ни одной заявки.
И с SEO-продвижением то же самое. Скачок бесплатного трафика из поисковика не гарантирует вам скачка в количестве лидов.
Конверсия сайта зависит от качества трафика. Думаю, по этому пункту вы со мной согласитесь.
Аватар заказчика
Идея в том, чтобы понять, кому вы продаете с наибольшей вероятностью или с наибольшей прибылью, и настраивать маркетинг именно на таких людей, отсеивая всех остальных.
Это приводит к тому, что вы тратите силы, деньги и время только на тех людей, которым проще (или выгоднее) всего продавать.
И реализация этого принципа происходит во всем, что вы делаете.
Дизайн сайта
Зная ваш аватар, вы можете понаблюдать за теми сайтами, которые он чаще всего посещает.
Из этого наблюдения вы можете вытащить общие для этих сайтов элементы дизайна: структуру и навигацию, типографику, цветовую схему.
И использовать все это при разработке дизайна вашего сайта.
Этим мы достигаем вот чего: человек, заходя на ваш сайт, видит привычный и приятный ему дизайн. Это увеличивает конверсию.
Содержание сайта (контент)
Что именно размещать на сайте и в каком соотношении, будет зависеть от того, что ваш аватар хочет там увидеть.
Если ваш аватар не любит читать, то на вашем сайте будет больше графики и видео, но меньше текста.
Если наоборот, ваш аватар — человек с высшим техническим образованием, воспитанный в СССР, то там будет больше текста и технических деталей.
Та информация, которую вы размещаете на сайте, должна зависеть от того, что ищет потенциальный заказчик, а не от того, что вы можете рассказать о предмете продажи.
И это влияет на конверсию сайта.
Триггеры доверия
Мы все доверяем разным вещам.
Кто-то верит тому, что говорят по телевизору, кто-то утверждает, что «по зомбоящику сплошной обман, а вот в блоге Васи Пупкина — вся правда».
И мы все по-своему правы. Как и наши заказчики.
Не имеет смысла переубеждать потенциального клиента, это не приведет к покупке. Зато есть смысл использовать то, что вызывает его доверие.
У вашего аватара есть набор так называемых триггеров — аргументов, которые вызывают его доверие и желание купить.
Например, если вы — лучший кровельщик по версии «Комсомольской правды», то для кого-то это — 100% гарантия надежности, а для кого-то «проплаченная публикация, чтобы разводить лохов».
И только вы знаете, стоит ли упоминать об этом на вашем сайте. Потому что только вы знаете свой аватар.
С одними людьми срабатывает одно, с другими — другое. А то, что срабатывает с первыми, может отпугивать вторых.
И это влияет на конверсию сайта.
Способы связи
Году в 2010 я где-то прочитал о том, что способов связи должно быть много.
Поэтому в разделе «Контакты» у нас было четыре номера телефона и три имейла.
Кроме того, у нас был установлен модуль Jivosite. А когда появился Callbackhunter, мы приделали и его тоже.
В результате посетитель сайта, который хотел оставить заявку, должен был выбрать, как именно эту заявку оставлять.
Он задумывался, ему было тяжело. Он уходил. Выбор был слишком большой. И это было ошибкой.
У вашего аватара, скорее всего, есть способ связи, который ему больше нравится.
Кто-то любит, когда ему перезванивают, кто-то, вообще, не любит разговаривать по телефону с незнакомыми людьми, и свой номер никому не дает.
И это влияет на конверсию сайта.
Стимулы
Помимо триггеров доверия, посетитель сайта бессознательно реагирует на определенные вещи, называемые стимулами.
Как у собаки Павлова: звонок зазвенел — слюна потекла.
Призыв к действию, дедлайн, оффер — это все стимулы.
У вашего аватара есть набор стимулов, которые его привлекают, и которые отпугивают. Знание аватара позволяет их не перепутать и выбрать правильную формулировку.
И это влияет на конверсию сайта.
Оффер
Оффер — это ваше выгодное предложение, которое заставляет посетителя сайта реагировать и превращаться в лида.
Если оффер попадает в то, что «бодрит» вашего аватара, то сайт будет конвертировать с большой вероятностью.
Унылый оффер убивает конверсию. Так же, как и непонятный или «пахнущий фальшивкой» оффер.
С другой стороны, правильно подобранный под аватара и хорошо описанный оффер может скомпенсировать ошибки дизайна и увеличить количество заявок.
Сезонность вашего бизнеса
Наш бизнес — сезонный. Независимо от того, занимаетесь вы строительством (где сезонность выражена сильнее) или отделкой.
Сезонность влияет на спрос и на конверсию сайта. Поэтому вывод о конверсии можно делать только при захвате и сезона, и межсезонья.
Минимальный интервал для решения о конверсии сайта — это полгода. А лучше — год.
Сезонность бизнеса и стоимость заявки
Когда вы вваливаете деньги в источники трафика (директ, социальные сети и т.д.), вы инвестируете в получение лидов (заявок).
И одним из показателей системы привлечения является стоимость заявки.
Чтобы ее получить, надо разделить все деньги, вложенные в трафик, на количество заявок за этот период.
Стоимость заявки в течение года будет меняться. В межсезонье она будет выше, в сезон — ниже.
И связано это будет не с конверсией сайта, а со стоимостью трафика: спрос ниже, конкуренция выше, приходится платить больше за клики и переходы.
Сезонность бизнеса и разный трафик
В зависимости от времени года (и даже месяца) трафик меняется.
В межсезонье на ваш сайт заходят те, кто не собирается строить «прямо сейчас», потому что это невозможно физически.
Чаще всего это потенциальные заказчики, которые пока еще находятся на стадии сбора информации, а не выбора подрядчика.
Это не горячий, а теплый трафик, и я о нем рассказывал в этом видео:
Если вы гоните такой трафик на лендинг, на котором продаете строительство дома, то, скорее всего, конверсия будет низкой.
С другой стороны, тот же трафик, запущенный на лендинг для магнетического маркетинга, даст хорошую конверсию.
Вы знаете, что и когда ищет ваш аватар, поэтому знаете, когда и что ему предлагать.
Сезонность бизнеса и разные офферы
В течение года один и тот же оффер может работать по-разному.
Поэтому, самым разумным вариантом будет придумать несколько офферов и тестировать их, как только вы замечаете, что конверсия падает.
Для разработки офферов, опять же, вы используете свое знание аватара: что он ищет и когда.
Смена поколений потенциальных заказчиков
Мир вокруг меняется. Если вы не будете менять маркетинг (а ваш сайт — это один из инструментов маркетинга, как ни крути), то количество лидов будет неуклонно падать.
Развитие аватара
Человек, которому вы раньше очень успешно продавали, меняется вместе с окружающим миром.
Это не значит, что каждый год надо разрабатывать новый аватар. Просто надо его дорабатывать и уточнять.
Доказательство этому вы можете заметить в ваших заказчиках сегодня и пять лет назад. А еще лучше — десять, чтобы было нагляднее (если ваш бизнес давно работает).
Скорее всего, вы согласитесь, что заказчики отличаются. Даже те, кто, вроде бы, соответствуют аватару.
Одно из направлений, которыми занимается моя фирма — монтаж сайдинга.
Мы не меняли аватар с 2009 года, и, тем не менее, наши заказчики сильно изменились с тех пор.
И одной из причин я вижу тот факт, что большинство домов в Ленобласти уже обшито сайдингом.
Те, кто приходит к нам сейчас — это:
а) «длинный хвост», то есть те, кто всегда ждут дольше всех;
б) те, кто купил старый дом и хотят его утеплить/освежить;
в) владельцы вновь построенных домов, которые требуют утепления.
Раньше не было «длиннохвостовцев» и было меньше «новостроевцев». А эти люди очень сильно различаются между собой, т.е. это — разные аватары.
Новые технологии
Даже старый аватар со временем овладевает новыми технологиями.
Например, мой отец, которому сейчас 62, недавно установил Телеграм на свой смартфон. Для меня это показательно, учитывая, что я сам Телеграмом не пользовался.
Доля трафика с мобильных устройств увеличивается с каждым годом, и если ваш сайт не адаптирован под них, то вы теряете лидов.
Это вносит коррективы в техническую часть вашего сайта: приходится дополнять его мобильной версией или менять дизайн на адаптивный.
Трафик на ваш сайт меняется, сайт должен меняться вместе с ним.
Уход аватара с рынка
Как это ни печально, ваш аватар может терять актуальность.
Например, вы ориентировали ваш маркетинг на ветеранов Великой Отечественной Войны или их родственников. Сегодня ветеранов почти не осталось в живых, и ваш аватар уже мало кого приводит.
Могут быть менее драматичные примеры, но ситуацию это не меняет: ваш рынок меняется со временем, и в целевой сегмент может попадать все меньше людей.
Это сказывается на конверсии сайта.
Как получить эффективный сайт строительной фирмы
И вот, мы подошли к главному вопросу.
Если вы прочитали всю эту большую статью, то, скорее всего, согласны с тем, что здесь написано. Если не согласны, напишите в комментариях, что именно вам «режет глаз».
Исходя из сказанного выше, можно сделать несколько выводов.
Вывод №1. Высококонверсионный сайт с нуля, сразу и навсегда — это миф
Как мы с вами договорились, сайт — это процесс. Он не заканчивается.
Если вам кто-то пообещал сделать сайт с гарантированной заданной конверсией, то, скорее всего, вас обманывают. Потому что не только от сайта зависит конверсия, но и от трафика.
Чаще всего высококонверсионный сайт рождается в муках тестирования гипотез, которое требует времени.
Обычно сначала делается прототип, по нему — дизайн и верстка, а потом начинается самое сложное: тестирование (офферов, заголовков, призывов к действию), перетасовка блоков и т.д.
Чаще всего такое тестирование занимает до полугода и требует затрат на трафик (иначе, как понять, что работает, а что нет?).
Вывод №2. Если сайт не конвертирует, дело не обязательно в нем
Ваш сайт — это мясорубка. Вы в нее кладете мясо — на выходе получается фарш.
Положите в нее лед или опилки, и фарша на выходе у вас не будет, а будет что-то другое.
Трафик и конвертор — это как сердце и печень. Человек не может жить ни без того, ни без другого.
Поэтому проблему плохого самочувствия вашего маркетинга надо искать не в одном месте, и если у вас нет заявок, то надо смотреть все, что этой заявке предшествует: и сайт, и трафик.
Вывод №3. В течение года конверсия меняется
Мы можем повлиять на конверсию в течение года только заменой офферов, предлагая то, что больше всего соответствует желаниям потенциального заказчика.
А это требует очень тонкого знания целевой аудитории. Как и маркетинг, вообще.
Поэтому для поддержания сайта в конвертирующем состоянии нужна система.
И если ваш бизнес сезонный, то использование только одного сайта (например, лендинга), будет подвергать вас сезонным спадам.
Один сайт (и, вообще, один инструмент привлечения лидов), одинаково эффективно работающий круглый год — это из области фантастики.
Вывод №3. Если вы хотите, чтобы сайт приносил деньги, придется в него инвестировать
Какой инструмент разумнее покупать, дорогой или дешевый?
Любой вменяемый строитель или отделочник скажет, что зависит от целей.
Например, для монтажа сайдинга мы не покупаем рабочим дорогие шуруповерты. Потому что мы знаем, что они будут падать с лесов и разбиваться («шурики» будут падать, а не рабочие).
Мы знаем: дорогой или дешевый, его хватает на три месяца, а то и меньше. Шуруповерт в данном случае — расходник, и мы с этим смирились.
А как насчет сайта? Это такой же инструмент. Он так же выполняет свои функции в вашем бизнесе.
Шуруповерт закручивает саморезы, чтобы закрепить сайдинг (или что угодно еще), и путем вдумчивого расчета можно вычислить возврат инвестиций (ROI) в один шуруповерт.
Возврат инвестиций в сайт рассчитать значительно проще. Нужно просто построить воронку продаж и будет все ясно.
Кстати, у меня есть статья на эту тему, и там даже можно скачать шаблон Excel для воронки продаж: Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир.
И если есть возврат инвестиций, то есть прибыль, которую приносит сайт, то должны быть и сами инвестиции, то есть затраты на создание сайта.
Мне где-то попадалось предложение сделать лендинг за 5900 рублей. Я даже думал заказать, просто для интереса, чтобы посмотреть, что же это такое: лендинг по цене двух заправок машины.
Я уверен на 99,9%, что работать такой лендинг не будет. Это как дешевая китайская отвертка — с виду настоящая, но мнется на первом же шурупе.
Какой возврат инвестиций даст неработающий сайт? Нулевой. Сколько бы вы в него ни вложили, 5 900 или 300 000.
Мы с вами договорились, что эффективный сайт — это процесс. Любой процесс требует двух видов затрат: на запуск и на поддержание.
Большинство фирм, занимающихся сайтами (даже если они знают, что сайт — это процесс), будут стараться продать вам только запуск этого процесса, и всячески отбрыкиваться от его поддержания.
Потому что запуск процесса — это работа для дизайнера и верстальщика, тут много ума не надо, и это относительно простая работа. Особенно, если не давать четких гарантий по конверсии в заявку.
А вот поддержание — это то, ради чего вам и нужен сайт: поиск и тестирование работающих с вашей целевой аудиторией идей (офферов, дедлайнов, триггеров и т.д.).
Для такой работы необходимо понимание маркетинга (которое есть не у всех интернет-агентств) и рыночной ниши, для которой делается сайт (которого нет у 99,9% «сайтоделов»).
Именно поэтому они хотят получить побольше денег за создание сайта и радостно умчать в даль, оставив вас с неработающим куском кода, завернутым в яркий дизайн.
Затраты в этом случае могут быть относительно небольшими: от 50 до 70 тыс. рублей. Но и возврат этих инвестиций будет негарантированным.
Как рулетка: повезло — сайт приносит лидов, не повезло — не приносит.
Самый разумный подход, если вам нужен эффективный сайт — это расчет на длительную работу с проверками, уточнениями и доработками в рабочем режиме.
То есть, вам делают сайт, но на этом работа не заканчивается.
Она продолжается до тех пор, пока у вас и у тех, кто занимается сайтом, не появляется уверенность, что вы нашли правильное сочетание дизайна, текста, изображений и всяких технических «наворотов».
Такая работа стоит дороже, чем простое создание «сайта под ключ», но она приносит гарантированный возврат инвестиций.
А если от инструмента есть возврат, то какая разница, сколько вы вложили в его создание? Он, все равно, окупится, рано или поздно.
Сколько это может стоить?
Для начала давайте посчитаем, сколько денег вы можете себе позволить вложить.
Если вы занимаетесь отделочными работами, то ваша прибыль с одного объекта, скорее всего, колеблется от 50 до 200 тыс. рублей.
Вы делаете сайт, и рассчитываете, что он будет ударно приносить вам заказы, как минимум, в течение одного года.
Сколько объектов вы можете освоить за год? Отталкивайтесь от этого количества. Умножьте его на среднюю прибыль с объекта.
У вас получится максимальная годовая прибыль.
А теперь подумайте, какую часть этой прибыли вы готовы вложить в инструмент, без которого получение этой прибыли невозможно?
Скорее всего, вы назовете число от 20 до 50%. Это и будет сумма, которую вы можете смело вкладывать в свой сайт и создание трафика на него.
Немного конкретики
Моя команда раньше делала сайты для строителей и отделочников.
Мы понимаем, что сайт — это процесс.
Мы понимаем рыночную нишу, в которой работаем.
У нас есть директолог, который разбирается в том, как создать качественный трафик на сайт.
Мы дорабатываем ваш сайт, пока не добиваемся результатов.
Мы не брали заказы на изготовление сайтов меньше 250 тыс. рублей. Не важно, лендинг это или многостраничник.
Чаще всего, в эту стоимость входит три инструмента: лендинг, квиз-лендинг и опт-ин для магнетического маркетинга.
В любом случае, 250 тыс. — это нижний предел.
Скорее всего, если сейчас вы обратитесь к кому-то, чтобы сделать сайт вашей строительной фирмы, с вас возьмут не меньше.
В эти деньги должно входить создание аватара, макетирование, дизайн, верстка, размещение на хостинге и поддержка в течение хотя бы месяца после полноценного запуска трафика.
Источник: dmitrykireev.com