Как развивать строительство в регионе

Сегодня любая организация, какой бы сферой она не занималась: общественной, производственной, государственной, коммерческой или муниципальной, если хочет занимать ведущее положение в своей нише, должна обязательно вести пиар кампанию.

Чтобы уверенно получать прибыль путем увеличения продаж, необходимо донести до масс выгоду своего продукта или услуги. И важно это сделать грамотно, учитывая, что для каждой сферы имеются свои особенности раскрутки. В этой статье мы подробно рассмотрим особенности PR строительного бизнеса в России.

Error: unknown action or encodin

Для начала давайте разберемся, что такое пиар. Если мы обратимся к словарям и учебникам по маркетингу, то увидим, что существует около пятисот официальных интерпретаций этого термина. Вот некоторые из них.

• это трансляция разъяснительного материала, развития обмена информацией и оценки социального реагирования с целью установления взаимопонимания и расположенности между личностью (организацией) и другими людьми;
• это старания, которые направлены на то, чтобы убедить потребителя изменить свой подход или свои действия, а также действия, обращенные на гармонизацию деятельности организации в соответствии с интересами общественности и наоборот;
• система связей с общественностью, которая предполагает систематическую деятельность по улучшению отношений между организацией (фирмой) и общественностью, а также с теми, кто вступает с ней в деловой контакт как внутри, так и вне ее пределов.

Как будет развиваться строительство в регионах?

Таким образом, можно обобщить, что в широком смысле слова PR — это деятельность, направленная на формирование положительного имиджа компании (товара), поддержание репутации, контроль сознания потребителя, чтобы устранить конкурента.

Важно не путать рекламу и пиар. Это абсолютно разные понятия, которые ошибочно считают смежными, но они имеют существенные различия. Например, они преследуют разные цели.

• донести информацию о товаре;
• убедить в необходимости приобрести его;
• побуждает к желанию стать его владельцем;
• в конечном счете, купить продукцию.

• создает благоприятную обстановку вокруг организации;
• оценивает отношение к бренду;
• выявляет контакт интересов;
• формирует отношение к продукции.

Как пиар помогает строительным компаниям

Рассуждая о том, как пиар способен помочь строительному бизнесу, необходимо пояснить, что строительное дело всегда считалась одной из ведущих показателей успешной экономики страны. И это неслучайно, ведь если строительная отрасль развивается, то жизнь общества находится на высоком уровне. Сегодня в России можно насчитать более 7500 строительных компаний. Это и фирмы-гиганты, которые уверенно чувствуют себя на рынке, и небольшие организации, которым важен каждый заказ, поэтому их поведение будет отличаться ярой борьбой с конкурентами.

Чтобы оставаться на плаву, необходимо вести грамотную политику не только в области рекламы, маркетинга, но и PR. А когда речь заходит о пиаре строительного бизнеса, нужно учитывать тот факт, что на территории России большая часть населения живет в типовых домах, которые, к сожалению, имеют такие характеристики как, холодные полы, некачественный фундамент, сырые стены, плохо установленные оконные рамы. Безусловно, такие условия проживания вызывают недовольство у владельцев.

Производитель в свою очередь, зная требования к качеству услуг, которые предъявляет потребитель, старается мгновенно отреагировать, обозначая свой товар, как соответствующий высокому качеству. Таким образом происходит завоевание целевой аудитории и создается здоровая конкуренция в строительной сфере.

Очевидно, что каждая строительная фирма, которая дорожит своей репутацией, будет стремиться отвечать за качество материалов. И тут встает вопрос, как сделать так, чтобы покупатель обратился именно к вам, когда вокруг столько предложений. Здесь можно сказать главную роль играет имидж честной, надёжной, проверенной строительной компании, качеству работы которой можно доверять. Именно за это и будет отвечать PR строительного бизнеса.

Задача любой пиар кампании состоит в том, чтобы сформировать у потенциального и реального клиента доверие к бренду, узнаваемость, ассоциацию с высоким качеством. И если будет выбрана правильная стратегия, то результат не заставит себя ждать: увеличатся продажи, а вместе с ними соответственно и доход фирмы.

Особенности PR строительного бизнеса

1. Высокая конкурентность. В наше время люди все больше ценят комфорт, поэтому траты на улучшение жилищных условий растут, соответственно, такой спрос рождает больше предложений.
2. Сезонность спроса. Нужно учитывать особенности погодных условий региона. Обычно сезон начинается ранней весной, а заканчивается поздней осенью. Но не забываем, территория России огромна, поэтому в зависимости от региона эти сроки могут варьироваться. Это что касается строительства.
3. Зависимость от региона. В сфере отделки помещений и ремонта понятно, что не все рабочие готовы выезжать за пределы своей территории. А вот в строительстве некоторые большие предприятия предоставляют свои услуги и в других областях. Конечно, в этом случае будет целесообразным вести продвижение в каждом регионе.
4. Долгий этап сделки. Обычно наши граждане ответственно подходят к выбору подрядчика, долго принимают решение. И это неслучайно, ведь строительство дома и даже ремонт — это событие, требующее больших финансовых и временных затрат. И естественно, что перед сделкой заказчик постарается как можно подробнее изучить рынок. Также берется в расчет тот факт, что для осуществления сделки необходимо наличие денежных накоплений. А это может существенно увеличить этап от нескольких недель до нескольких лет. Получается, что следует ориентироваться в ведении стратегии не только на привлечение клиента, но и на его удержание. Нельзя снижать градус доверия и безусловную экспертность, если желаете последующего заключения договора.
5. Большое влияние имиджа компании. Порой «сарафанное радио» способно привлечь больше клиентов, чем какая-либо дорогая реклама. Люди охотнее доверяют друг другу. Учитывая это, самым правильным решением будет продвижение строительного бизнеса с помощью SERM, который подробно работает с репутацией в интернете, мониторит отзывы на популярных площадках, оперативно работает с негативом.

Исходя из этого, можно дать следующие рекомендации касаемо особенностей PR строительной компании.

Ведение блога или сайта поможет сформировать у потребителя правильное отношение к вашему товару, услуге. Ведь зачастую это является первой ступенью в знакомстве аудитории с вашим брендом. Это позволит анализировать поисковые запросы пользователей, лучше понимать, какие вопросы их волнуют, отвечать на эти вопросы с помощью статей, видео, графики, соответствовать требованиям.

Создание контент-маркетинга и брендинга. Качественный контент способствует лучшему узнаванию бренда, также он транслирует позиционирование организации, что тоже немаловажно. Как видите, такая комбинация способна не только охватить широкую аудиторию, но и повышает экспертность в глазах клиентов.

Например, производитель керамической плитки публикует в своем блоге (на сайте) статьи, в которых описано обустройство маленькой ванной комнаты и тут же даются рекомендации, как нужно укладывать плитку, чтобы был эффект оптического увеличения помещения. Таким образом не только повышается интерес к продукции, но и создается доверие.

Продвижение в социальных сетях. В любой социальной сети вы можете найти своего клиента. Некоторые аккаунты будут максимально действенными, а другие будут играть вспомогательную роль. В этом случае важно, чтобы вы выгодно отличались от своих конкурентов.

Не забываем про средства массовой информации. Создавая пресс-информацию, убедитесь, что они адаптированы к требованиям издателей и их читателей. Зачастую случается, что региональная пресса не будет заинтересована в тексте товара, потому что это может быть применимо к редакторам отрасли, которые с большим желанием публикуют информацию о новых продуктах на рынке. Их гораздо больше интересует справочный материал, в котором говорит специалист, консультирующий по готовым решениям.

Говорить с клиентом на понятном языке. Порой продвижение строительного бизнеса требует определенных усилий, ведь часто знания большинства покупателей о товаре или услуге поверхностны, примитивны, а в худшем случае вообще могут быть ошибочными. Чтобы такого не было, нужно

меньше использовать специализированные технические фразы, непонятные аудитории. Можно обучать своих клиентов с помощью специальных видео, обзоров. Но не загружаем лишней информацией!

Видеомаркетинг. Если хотите идти в ногу со временем, наличие YouTube канала обязательно на пути вашего продвижения. Здесь вы можете оригинально презентовать свои услуги или товар без лишних финансовых затрат на рекламу. А по многочисленным исследованиям стало понятно, что видеоматериалы являются привлекательной формой общения, тем самым лучше притягивают внимание публики.

Маркетинг влияния — одно из новомодных веяний. Суть в том, что происходит зависимость от мнения человека, которого целевая аудитория знает и любит. Именно поэтому бренды часто привлекают блогеров, знаменитостей, медийных личностей для продвижения своего предложения. Будет правильным, если у человека, с которым вы сотрудничаете и у вашей компании была трансляция аналогичных ценностей. Так доверие можно завоевать намного быстрее.

Событийный маркетинг. К нему относится присутствие организации на отраслевых выставках либо партнерство в мероприятиях, которые соответствуют вашей сфере деятельности. Можно даже сказать, что это является важной пиар деятельностью. Ведь таким образом у вас предоставляется прекрасный шанс представить свое коммерческое предложение и повышается осведомленность о присутствии вашего бренда на рынке.

Примеры успешного PR в России

Для наглядного примера необходимости PR строительно бизнеса обратимся к одной строительной организации. В 1969 году был создан домостроительный комбинат, который работал на государственный заказ: строительство домов Серии-90

В 1992 году произошло преобразование ДСК в ОАО «Nстрой». Из-за общей экономической ситуации в стране первые годы были для компании довольно сложными. Но тем не менее производство росло, появились заказы на несколько лет вперед.

В 1997 «Nстрой» стала выпускать конструкции для домов улучшенного типа: большие комнаты, два санузла, высокие потолки, лоджии.

2001-2002 годы фирма выигрывает тендеры. Производит деревянные оконные рамы, что является несомненным преимуществом среди конкурентов, выпускающих пластик. Услуги доступны среднему классу, что тоже повышает количество клиентов.

Была удачная реализация интересного проекта, когда строительство широко-корпусных домов осуществлялось по долевому принципу, т. е. деньги вносились покупателями по мере строительства дома.

Компания, используя минимум пиар возможностей смогла достичь таких отличных результатов, однако если бы она ориентировалась на весь спектр возможностей продвижения, успех был бы достигнут быстрее и в большей степени.

1. раздает календари и ежедневники со своими реквизитами бизнес партнерам;
2. выпускает статьи в региональных СМИ о своих достижениях, интервью с руководством;
3. статьи в городских изданиях;
4. регулярное участие в выставках профессионального характера;
5. интервью руководства в тематической передачи.

А вот какие направления в пиар деятельности могла использовать организация, чтобы привлечь еще больше покупателей. Изучение общественной оценки и своевременное сообщение о нем руководства с конкретными предложениями по вопросам формирования корпоративной политики. Консультирование и подготовка важнейших выступлений первых лиц.

Планирование, подготовка ответственных деловых встреч, от которых зависит имидж фирмы в обществе, и участие в них. Ведение стратегии фирмы с учетом общественных связей. Планирование и организация рекламных кампаний, популярных статей и выступлений в СМИ, подготовка ПР-программ. Организация и проведение брифингов, пресс-конференций в союзе с остальными службами компании.

Подготовка рекламных материалов, принятие участия в организации и проведении выставок.Подготовка материалов к публикациям в СМИ, фильмов, видеороликов, пресс-релизов, а также предоставление видео- и фотообслуживания. Видите, какая большая командная работа должна проводится для того, чтобы предприятие завоевало доверие клиентов. И это работа не одного дня, если хотите, чтобы стратегия давала свои плоды, эта работа должна проводится систематически, а не единожды.

Заключение

Строительство — это сложный многоступенчатый процесс, и специалист по связям с общественностью должен уметь разбираться во многих нюансах, от материалов, которые используются в ходе работ до законодательных актов, которые регулируют эту сферу деятельности.Кроме знаний о строительстве необходимо быть компетентным и в архитектуре, и в современных тенденциях интерьерного дизайна.

Безусловно, когда человек разбирается в этих сферах, его работа в строительной компании проходит намного плодотворнее. Кроме того, многие пиарщики утверждают, что необходимо быть в определенной степени психологом. Квартиры приобретают люди, и у всех разные характеры и ситуации, возможно, случаются какие-то сложные жизненные ситуации с работой или семье. Это тоже нужно учитывать.

Вывод можно сделать один: роль пиара в ведении какого-либо бизнеса возрастает с каждым днем. Если вы доверитесь настоящему профессионалу, то эффективность и отдача не заставят себя ждать, ваше дело начнет развиваться, привлекать клиентов и приносить прибыль.

Источник: spark.ru

«Дорог нужно строить больше»

Марат Хуснуллин стал вице-премьером после того, как более девяти лет работал заместителем мэра Москвы по строительству. Круг вопросов, за которые он отвечает в российском правительстве, гораздо шире: от межбюджетных отношений с регионами до строительства дорог и экологического проекта «Чистая вода». Сам он говорит, что в Москве занимался конкретными стройками, а сейчас его работа связана с принятием документов и решений, результат которых можно увидеть не сразу. В новой должности ему не хватает субботних объездов по стройкам. Поэтому отдельные проекты он взялся курировать лично: это ЦКАД, развитие железных дорог в Московском регионе.

Одной из основных своих целей Хуснуллин называет сокращение сроков строительства – не меньше чем на один год от идеи до регистрации объекта. Сегодня этот процесс занимает около пяти лет. Какие еще задачи стоят, Хуснуллин рассказывает в интервью «Ведомостям».

Бумажная работа

– Вас назначили вице-премьером в конце января, а уже через месяц из-за пандемии все изменилось. Как это отразилось на вашей работе и на вашей жизни?

– С точки зрения рабочего времени у меня почти ничего не поменялось: если я в Москве работал до 15 часов в день, то сейчас работаю больше – и по 16, и по 18 часов. Разница только в том, что в Москве я занимался конкретными стройками, а теперь моя работа больше связана с бумагами, системными решениями, распорядительными актами. Можно даже сказать, что работа в правительстве налажена в круглосуточном режиме, потому что нужно просчитывать экономические и юридические последствия каждой принятой меры.

– Привыкаю. Когда я задался вопросом, что же является результатом моей работы, оказалось, результатом моей работы должен быть распорядительный документ. Нужно убедить коллег принять решение, выпустить документ, после этого появляется конкретный результат. Мне, конечно, тяжело измерять свою работу распорядительными документами и тем, на что они повлияют. Ведь решение ты можешь принять сегодня, а эффект будет виден через год-два-три.

Я привык измерять свою работу квадратными метрами, инвестициями. Если в Москве у меня была отдушина – посещение строительных объектов по субботам, то здесь этого, конечно, не хватает. Поэтому, придя в правительство, я изначально планировал посещать один-два региона в месяц, чтобы изучать проблемы на местах, видеть, как ведутся стройки, встречаться с жителями.

То есть думал заменить субботние объезды выездами в регионы. Но успел посетить только четыре региона, и случился коронавирус. Поэтому поездки были приостановлены. Но сейчас потихоньку их возобновляю. Вот слетал в Иркутскую область, пострадавшую от летнего паводка 2019 г. Несмотря на все сложности, работа там хорошо организована; всё, что обещали людям построить, строится.

Это меня очень порадовало.

Марат Хуснуллин

– Ключевая – достичь целевых показателей нацпроектов. Это невозможно без каждодневной упорной работы: нам нужно и улучшать качество и темпы строительных работ, и вести работу по изменению законодательных норм. Например, важная задача – цифровизация строительной отрасли, переход на BIM-технологии. Или, например, если взять проект «Безопасные и качественные автомобильные дороги», мы видим, что есть возможность выполнить пятилетку по нему за четыре года, но для этого нужна слаженная работа с регионами.

– Я бы не сказал, что появились какие-то новые программы. Корректнее было бы говорить о том, что мы немного перестроили свою работу в связи с экономической ситуацией. Большое внимание сейчас уделяем разработке антикризисных мер, которые должны поддержать отрасль. Например, нацпроекту по комплексному плану модернизации и расширения магистральной инфраструктуры. Он призван развивать и расширять международные транзитные коридоры «Запад – Восток» и «Север – Юг», а также повысить уровень экономической связанности России за счет расширения и модернизации железнодорожной, авиационной, автодорожной, морской и речной инфраструктуры.

– Какова стоимость этой программы? И правда ли, что основная ее цель – развить плотную сеть автомобильных дорог от Москвы до Дальнего Востока?

– Порядка 7 трлн руб. Что касается дорожных работ в составе нацпроекта, то это в первую очередь строительство обходов крупных городов и путепроводов. Возведение первых позволит направить транзитный транспорт за пределы городской черты, улучшить экологическую обстановку в жилой зоне.

Кроме того, такие проекты предполагают строительство площадок отдыха для водителей, пешеходных мостов для жителей близлежащих населенных пунктов. Ну и, конечно, сокращение времени в пути следования. Всего до конца 2024 г. Росавтодор построит 12 обходов крупных городов в Иркутской, Кемеровской, Волгоградской областях, Краснодарском и Красноярском крае, Чеченской республике и других регионах общей протяженностью порядка 400 км.

За что еще отвечает Марат Хуснуллин:

– социально-экономическое развитие регионов и межбюджетные отношения между регионами и федеральным центром. Для этого создана региональная правительственная комиссия, которая определяет, кому и какой объем дотаций выделить, у кого как собираются доходы, какие крупные проекты развиваются, и оценивает деятельность регионов;
– «Комплексный план модернизации инфраструктуры» (входят дороги, ж/д, строительство портов, морских портов, строительство водных путей);
– нацпроект «Безопасные и качественные автомобильные дороги»;
– жилищно-коммунальное хозяйство;
– федеральные проекты «Чистая вода» и «Оздоровление Волги», входящие в состав нацпроекта «Экология»;
– нацпроект «Жилье и комфортная городская среда»;
– ликвидация последствий паводка в Иркутской области.

– Каждый кризис начинается с того, что срезают капитальные вложения. Поэтому со всей бюджетной стройки сняли порядка 90 млрд руб. Это в основном объекты, строительство которых не начато. Мы их пока отложили, но в планах они есть. У меня сейчас задача не столько получить дополнительные деньги, сколько постараться сохранить запланированные объемы и минимизировать сокращения.

Самый большой объем строительства в стране – это жилье, в которое ежегодно инвестируется 5 трлн руб. Это дает для экономики самый большой мультипликативный эффект. При том что государство вкладывает туда минимальные деньги [по сравнению с частными инвестициями]. Инвестиционные программы энергоснабжающих госкомпаний составляют порядка 4 трлн руб. в год.

Остальные бюджетные вложения в стройку – 2 трлн руб. Важно, чтобы все эти программы продолжали развиваться. Задача № 1 – минимизировать потери и постараться оставить в стройке 90–95% объектов. Еще задача – привлечь внебюджетные средства.

Сократить срок строительства

– Самое главное, наверное, то, что в «Общенациональный план действий» мы включили порядка 200 мероприятий по ускорению и облегчению стройки. Если нам все одобрят в окончательном варианте, нужно будет внести 42 поправки в федеральные законы. Строительная отрасль, к сожалению, так долго подвергалась ограничениям, что по ряду проектов стало практически невозможно строить.

Мы добились, чтобы проектирование и строительство разыгрывать в одном конкурсе. На практике это дает серьезный результат – минимум шесть месяцев экономии по времени плюс повышение качества. До сих пор эти два процесса были разделены. И что получалось? Кто-то один непонятно с какой квалификацией проектирует, а другой – с такой же квалификацией – строит.

В конечном итоге объект становится долгостроем.

Вообще, у меня ключевая задача – сократить все сроки инвестиционно-строительного цикла: от идеи до регистрации объекта не меньше чем на один год. С председателем правительства я это согласовал, президенту доложил. Мы разложили весь цикл на этапы: от идеи, проектирования, строительства и т. д., где что нужно изменить. Принцип – строить больше, быстрее и дешевле.

– От идеи до сдачи в эксплуатацию – пять лет. Это гражданский объект среднего уровня. Сама стройка занимает примерно 2,5 года. А остальные 2,5 года – это проектные работы, процедуры по согласованию и т. д. На примере новой больницы, которую в рекордные сроки построили в новой Москве, можно говорить об эффективности снижения административных барьеров: после принятия решения о строительстве объект был готов уже через 34 дня.

Чем сейчас хороша ипотека

– Где-то кризис вообще не отразился, а где-то – незначительно. Москва и Подмосковье почти два месяца не работали, на них вынужденная пауза повлияла сильнее. Ведь на Московский регион приходится 25% всего жилищного строительства страны. Сейчас почти все стройки возобновились, причем многие застройщики форсируют стройки.

Но ряд коммерческих застройщиков в регионах не возобновили работу, они боятся, что не будет платежеспособного спроса. Пока по году вижу падение объемов примерно на 10%. Пытаемся исправить эту темы за счет развития ипотеки.

– Решение президента об ипотеке в 6,5% стало ключевой антикризисной мерой, которая имеет мультипликативный эффект. Всего подано более 170 000 заявок, 40 000 выдано – банки не успевают все обрабатывать. За месяц в экономику люди принесли 100 млрд руб. Считаю, что это очень эффективная мера: в целом она даст приток в отрасль около 500 млрд руб.

Люди понимают, что пока эта мера действует только до ноября, а считать все умеют: есть прямой смысл брать ипотеку. Тем более что у многих доходы сократились, а тут мы позволяем людям меньше платить по кредиту.

– Пока рано говорить об этом. Сначала нужно выбрать эти деньги. Надо понимать, что сейчас мы компенсируем ставку в 6 млрд руб. в год, а потом будем компенсировать еще 20 лет. Для бюджета это существенная нагрузка. Компенсируя эту ставку, мы решаем три серьезные задачи.

Первая задача – не допустить обманутых дольщиков. На сегодняшний день 43% квартир в многоквартирных домах уже продано. Чтобы достроить эти дома, нужно продать оставшуюся часть. То есть если не придут деньги, то могут появиться обманутые дольщики.

Вторая задача – не допустить волны банкротств. Если начнут валиться строительные и девелоперские компании, то пойдут банкротства и тех бизнесов, которые завязаны на стройку. В стройке колоссальный мультипликативный эффект: это металлурги, мебельщики, даже охранники. В одной Москве только охранников на стройках работает 22 000. Третья задача – сохранить налоги.

Из 20 трлн руб. налогов стройки со смежными отраслями в 2019 г. принесли в бюджет 3,5 трлн руб. Если убрать нефтегазовый комплекс (на него приходится 40% налогов), наша доля составляет 25%. Поэтому строить в том числе жилье оказывается экономически эффективно.

– № 1 – ипотека. № 2 – компенсируем часть затрат по кредитной нагрузке для застройщиков. Докапитализация Фонда дольщиков на 30 млрд руб. позволит достроить около 1 млн кв. м жилья в этом и следующем году, т. е. еще порядка 10 000 дольщиков получат квартиры.

А докапитализация банка Дом.РФ на 50 млрд руб. позволит выкупать квартиры в строящихся домах, т. е. опять же привести деньги в стройку, чтобы достроить это жилье. Автоматически продлили действие всей разрешительной документации на строительство. Среди мер также решение в течение полугода не банкротить застройщиков, у которых есть задержки по строительству. Наконец, президент принял решение выделить 12 млрд руб. для компенсации процентной ставки для тех застройщиков, которые сохраняли рабочие места в условиях кризиса. Все это поможет девелоперам справиться с кризисом.

– Пока нет на это средств. Хотя, например, в Москве 60% жилья строится за счет инвесторов, а 40% – за счет бюджетные ассигнований.

– В апреле Минстрой составил список системообразующих предприятий. На какую помощь со стороны государства они могут рассчитывать?

– Там целый комплекс мер: кредиты льготные, компенсация по ставкам. Каждая из компаний может претендовать на кредит по льготной ставке. Особо пострадавшим предприятиям предоставят дополнительную помощь: субсидии на возмещение затрат, отсрочку уплаты налогов и авансовых платежей по ним, а также госгарантии, необходимые для реструктуризации существующих или выдачи новых кредитов.

Обманутым дольщиками – особое внимание

– Фонду дольщиков выделили 30 млрд руб. на достройку домов, я дольщиками занимаюсь лично каждый день. Я поставил задачу по возможности достраивать дома, а не просто деньги раздавать. Для этого перестраиваем работу фонда, пересматриваем регламенты. Например, сейчас от момента признания банкротом до передачи новому застройщику в лучшем случае проходит один год. Надо смотреть, как эти сроки сократить.

Всего в стране более 200 000 дольщиков и примерно 3100 проблемных домов, это свыше 1 млн кв. м. Чтобы управлять эти процессом, должна быть очень профессиональная организация системы. В этом году запустим полностью процессы достройки домов, и большое количество дольщиков в течение года получат свои квартиры. Я в этом уверен.

– Потому что раздаем по коммерческой цене, и непонятно, куда эти деньги уходят: купят они потом квартиру, не купят. Надо достраивать, и тогда люди получают квартиры, которые они хотели купить. Если дом невозможно будет достроить, конечно, будем выплачивать.

– За это отвечает Дом.РФ непосредственно. По ранее принятым решениям правительства РФ с помощью механизмов Фонда защиты прав дольщиков уже было введено в эксплуатацию 12 домов, а еще по двум домам принято решение о выплате компенсаций. В правах уже восстановлено более 6000 дольщиков. В течение двух лет с помощью механизмов Фонда защиты прав дольщиков будут восстановлены права всех дольщиков 65 домов компании-банкрота.

– Нет, не рассматриваем, потому что главный вопрос – гарантия, что дома будут достроены. Но, например, мы предложили поправку, что счета можно раскрыть с момента получения акта ввода (сейчас раскрываются после оформления первого права собственности). Это дает возможность получить доступ к деньгам на 3–6 месяцев раньше. Поэтому мы эту поправку тоже включили в набор антикризисных мер. При очень хорошем раскладе она будет принята в течение трех месяцев.

Более 200 000 дольщиков в России ожидают достройки примерно 3100 проблемных домов (более 1 млн кв. м) или компенсации за неполученное жилье / Максим Стулов / Ведомости

Как меняется контрактная система

– Много слышно про помощь застройщикам и мало про генподрядчиков, особенно инфраструктурных. Они ведь уже начали исчезать как класс. Какая помощь будет им?

– В список системообразующих предприятий вошло 11 подрядчиков с выручкой более 12 млрд руб. Предусмотрена компенсация процентных ставок по кредитам, есть льготы с отсрочкой налогов.

Ключевой вопрос, чтобы в стране появились крупные подрядчики, должна измениться система государственного заказа. Например, сейчас по 44-ФЗ подрядчик выбирается только исходя из того, какую цену он предложил. Ну не может ООО «Рога и копыта», не имеющее опыта, построить объект стоимостью 10–20 млрд руб. Но сегодня может любой заявиться на аукцион и участвовать в нем.

Мы меняем контрактную систему, практически все поправки внесены, и в весеннюю сессию законопроект будет принят. Ключевой момент – будет не только аукцион, а конкурс. А на конкурсе заказчик может требовать у участника наличие квалификации, опыта построенных объектов. Я надеюсь, что в стране строек будет больше, а для этого нужны правила, которые позволили бы работать и крупным подрядчикам, и средним, и мелким.

– В проекте национального плана восстановления экономики Минстрой предлагал создать единого госзаказчика в сфере строительства транспортной и гражданской инфраструктуры. Зачем это нужно?

– Мы этим занимаемся и большую часть объектов будем передавать – Минстрой будет заказчиком. Мы это пока прорабатываем со всеми федеральными органами исполнительной власти. Могу сказать, что это не очень большой объем по деньгам. Так как мы много денег отдаем регионам, чтобы они сами строили. То есть самих по себе федеральных объектов не так много.

Каждый год идет недоосвоение федеральных средств по капитальным вложениям, осваивается не более 80%. Есть системная проблема именно в управлении капитальными вложениями: это комплексная проблема, не проблема какого-то одного министерства.

Стройки стимулируют развитие экономики

– Напротив, мы работаем над тем, чтобы максимально сохранить объемы и ускорить процессы. Более того, дополнительно за счет бюджетных гарантий будем стараться строить больше дорог. Думаем, как сделать более гибкую систему финансирования: изучаем финансовые схемы и смотрим, как эти стройки максимально ускорить. Потому что строительство и дорожное строительство, в частности, может стимулировать восстановление экономики. Я принял решение лично возглавить набсовет компании «Автодор», которая отвечает за долгосрочные инфраструктурные проекты.

В качестве антикризисной меры также предложил ускорить реализацию программы «Безопасные и качественные автомобильные дороги» – пятилетку за четыре года. Речь о дорогах, которые строятся и ремонтируются в регионах. Сейчас особенно важно мобилизоваться и работать над реализацией всех существующих проектов и антикризисным планом. Тут двойной эффект: и население увидит результат, плюс выигрывает экономика. А отдельные мегапроекты буду курировать лично.

– ЦКАД, развитие железных дорог в Московском транспортном узле, буду ими заниматься в штабном режиме. И территориально это рядом, всегда можно доехать, посмотреть. Легкие уже привыкли строительной пылью дышать. (Смеется.) В еженедельном режиме занимаюсь проектом «Европа– Западный Китай». Проект вроде давно идет, а не было ни проектной документации, ни организационно-финансовой схемы. Считаю, что такой мегапроект – огромный плюс для страны.

На посту вице-мэра Москвы Марат Хуснуллин больше девяти лет контролировал крупнейшие столичные проекты. (На фото вверху – «Лужники» после реконструкции, которая началась в 2014 г. и завершилась к чемпионату мира по футболу 2018 г.)
А теперь принял решение «в штабном режиме» рассматривать проблемы ЦКАД (фото внизу) – для ускорения забуксовавшего строительства / Максим Стулов / Ведомости

– Там есть свои сложности, и если не усилить работу, то некоторые участки и к 2021 г. не будут построены, поэтому принял решение работать в штабном режиме и рассматривать все проблемы объекта. Там есть объективные и субъективные причины. Сложный был вопрос пересечения дороги с сетями газопровода.

Например, дороги строить начали, а с «Газпромом» эти вопросы не согласовали, в результате дорога кусками построена, а пересечь газопровод не может, и работы стоят. Я обратился к [главе «Газпрома»] Алексею Миллеру, сейчас мы ускоренно решаем проблему. Очень важный проект и для Москвы, и для области, и для федеральных трасс.

– На рынке строительных подрядчиков происходит реформа – ВЭБ создает «Нацпроектстрой». Поддерживаете ли вы как член набсовета покупку госбанком строителей дорог, мостов и железных дорог, объектов энергетики?

– Решение принималось не мною. Думаю, неплохо, если у нас будет подрядчик с долгосрочными финансовыми возможностями. Строительство концессионных и платных дорог – это перспективная тема. Без инвестиционных денег мы такое количество дорог не построим. Крупный подрядчик в партнерстве с банком могли бы быть лидером на рынке.

Но в любом случае у нас конкурентные процедуры, кто бы с кем ни объединялся, должны доказать свою состоятельность на конкурсе.

– Сроки строительства БАМа и Транссиба постоянно срывались. В феврале для ускорения стройки был подготовлен перечень из 212 приоритетных участков. Удалось ли правительству утвердить этот план? Что намерены предпринять, чтобы ускорить стройку?

– План полностью утвердили, работаем. Экономика восточных регионов развивается стремительно: там угольные шахты, металлургия, нужно везти продукцию к портам, а пропускная способность железных дорог уже не справляется. Тоже в штабном режиме пытаемся раскрутить этот проект вместе с коллегами из РЖД и с регионами. Там больше, конечно, организационной работы – из-за того что много ведомственных интересов и много нестыковок, нужно собирать и увязывать. Это то, чем я всю жизнь занимался и умею делать.

– Расскажите о судьбе проекта ВСМ. Какой вариант – в Петербург или в Нижний Новгород – сейчас является приоритетным?

– Принято решение проектировать ВСМ Москва – Санкт-Петербург, потому что именно это направление дает наибольший пассажиропоток. Вопрос ведь в том, при каком пассажиропотоке проект быстрее окупится. Сейчас идет переформатирование плана. Но точно можно сказать, что частью ВСМ станет заход с Крюкова в Москву – это МЦД-3.

МЦД-3 уже строится, дальше идет определение трассировки, также обсуждается вопрос захода в Санкт-Петербург. Со стороны Москвы идет проектирование и строительство, со стороны Санкт-Петербурга прорабатывается трассировка и рассчитывается стоимость этих работ.

– Вы заявляли, что трасса Москва – Казань может быть полностью построена на четыре года раньше срока. Какой из вариантов строительства проекта в итоге выбран?

– Мои слова немного не так поняли. Нормативный срок строительства такого проекта – восемь лет. Я считаю, что при решении всех организационных и юридических вопросов можно построить за четыре года. Если мы окончательную управленческую структуру соберем, будем стремиться построить к 2024 г.

– Планируется ли выделение федеральных денег – капитальных грантов – на строительство моста через Лену и моста в Калининграде?

– Проект считается, стоимость очень большая. Вопрос, какой объем будет бюджетных и какой внебюджетных средств. Чисто за бюджет мы эти объекты не сможем осилить.

– Сейчас банки начали с интересом смотреть на инфраструктурные проекты. В стране дорог строить нужно больше, а денег на это не хватает.

Мы сейчас как раз собираем внебюджетные проекты, которые можно реализовать с помощью банковского финансирования. Хотелок у всех много, бюджет ограниченный. Поэтому я предлагаю все хотелки считать. Смотреть, где и у кого какая окупаемость, и уже из этого принимать решения.

Выход из кризиса

– Как кризис сказался на регионах – на деловой активности, инвестициях, доходах населения? Можете ли дать срез по наиболее и наименее пострадавшим регионам?

– В разных регионах по-разному, очень много факторов. Но оценивать пока сложно, по последствиям в экономике будет понятно только в конце года. Нужно ведь понимать, что кроме коронавируса было падение цен на нефть, по нефтяным регионам это ударило значительнее, чем пандемия.

– Как губернаторов оценивают по борьбе с распространением коронавирусной инфекции? Будут ли в итоге кадровые решения в отношении губернаторов?

– Оценка губернаторов – это не функция правительства.

– Еще в 2019 г. определено 10 регионов, отстающих по социально-экономическим показателям. Это республики Алтай, Карелия, Тува, Чувашская республика, Псковская, Курганская области, Адыгея, Марий Эл, Калмыкия и Алтайский край. Для каждого региона назначен куратор из правительства, который занимался разработкой программы для создания условий опережающего роста в регионах.

Программы рассчитаны до 2024 г., а средства включены в нацпроекты по развитию инфраструктуры, образования, здравоохранения. Общий круг задач один: строительство жилья, развитие экономики, создание рабочих мест и решение социальных проблем. У нас будут постоянный мониторинг реализации программ и совместная работа с регионами. Они получат по 5 млрд руб. каждый. Это первый транш, если работа будет эффективной, правительство готово выделить дополнительные средства.

– В каких регионах ожидается наиболее тяжелая экономическая ситуация? Какая помощь может им оказываться?

– Сегодня сложно прогнозировать, какие регионы пострадают от текущих экономических реалий больше или меньше, потому что мы только начали работу по выходу из кризиса. Мы принимаем множество мер, которые направлены на поддержку экономики, в частности строительной отрасли. Пока мы проработали меры поддержки, которые включены в нацплан поддержки экономики, мы видим, что эти шаги могут дать толчок экономике, в том числе и региональной.

– Крым будет развиваться, у меня нет в этом сомнений. В целом мы делаем большой упор на сферы жилищного и дорожного строительства. Только крупных объектов порядка 220, утвердили программу, сроки. Вообще, губернаторам я сказал о необходимости проработать вопрос ускоренной реализации проектов, которые запланированы в следующие годы. В этом случае можно будет рассмотреть вопрос сдвижки средств 2021–2022 гг. «влево», поскольку сейчас сложно говорить о выделении дополнительных средств на проекты, но при этом можно ускорить темпы работ и реализовать больше проектов в этом году.

Источник: www.vedomosti.ru

Как развивать строительство в регионе

В статье рассмотрены основные механизмы инновационного развития строительного комплекса региона, исследовано горизонтальное и вертикальное развитие региональной экономической системы, представлены варианты формирования зон деятельности предприятий. Учет региональных особенностей управления инновационным развитием строительных комплексов обеспечивает наилучшие варианты развития инновационных процессов и формирования эффективных зон деятельности предприятий. Использование механизмов вовлечения минерально-сырьевых и трудовых ресурсов территории, различных способов производства и распределения для всех видов инновационной продукции способствуют получению экономических эффектов как для предприятий, так и для строительных комплексов.

1. Артамонова Ю.С., Хрусталев Б.Б., Савченков А.В. Формирование инновационной стратегии развития региональных строительных комплексов // Известия Пензенского государственного педагогического университета им. В.Г. Белинского. Общественные науки. — 2011. — № 24. — С. 168-170.

2. Губанова Д.В., Мусатова Т.Е. Конкурентоспособность как результирующая экономическая категория // Вестник ГУУ. — 2012. — № 10-1. — С. 98-102.

3. Семеркова Л.Н., Дмитриева Т.Н. Оценка качества жилищно-коммунальных услуг // Известия высших учебных заведений. Поволжский регион. Общественные науки. — 2011. — № 4. — С. 127-136.

4. Тихонова А.Н., Мусатова Т.Е. Основные закономерности развития и функционирования сложных экономических систем // Вестник ГУУ. — 2012. — № 10-1. — С. 173-177.

5. Формирование механизмов инвестирования в Пензенской области : монография / Б.Б. Хрусталёв, В.Н. Горбунов, М.Г. Косой, А.П. Чуркин, А.И. Бубнов, О.В.

Фомин, А.В. Оргин. – Пенза : ПГУАС, 2008. – 424 с.

6. Хрусталёв Б.Б. Основные направления становления и эффективного развития рационального инвестиционно-строительного комплекса. – Пенза : ПГАСА, 2001. – 222 с.

7. Хрусталёв Б.Б., Горбунов В.Н. Стратегия развития строительного комплекса Пензенской области на 2006-2010 годы и на период до 2015 года (концепция, подходы, пути реализации) : монография / под общ. ред. проф. А.И. Ерёмкина, проф. Б.Б. Хрусталёва, проф.

С.М. Саденко. – Пенза : ПГУАС, 2007. – 306 c.

8. Хрусталёв Б.Б., Горбунов В.Н., Акифьев И.В. Формирование стратегии развития предприятий в зонах деятельности строительного комплекса Пензенской области // Региональная архитектура и строительство. — 2011. — № 1. — С. 179-184.

9. Хрусталев Б.Б., Горбунов В.Н., Оргин А.В. Научные аспекты формирования и развития эффективных зон деятельности предприятий строительного комплекса. – Пенза : Изд-во ПГУАС, 2007. — 223 с.

10. Портер Майкл Е. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2005. — 452 с.

Введение

При выборе вариантов регионального управления инновационным процессом необходимо учитывать территориальные аспекты инновационного развития предприятий строительных комплексов. Территориальному расположению в инновационном развитии предприятий отводится роль значимого фактора: оно может либо содействовать, либо тормозить формирование определенных типов хозяйственной деятельности предприятий, а в более широком аспекте и характера стратегического развития. Целью работы является исследование особенностей регионального управления инновационным развитием строительного комплекса и выявление направлений этого развития.

Материал и методы исследования

Территориальное расположение посредством включения стоимости перемещения и концентрации ресурсов производства влияет на всю экономическую систему. Цепочка отношений, ядром которой выступает месторасположение предложения инновационного продукта, представляется следующим образом: месторасположение продукта определяет спрос со стороны потребителя и уровень цен, потенциальный эффект в использовании инноваций при вовлечении местных ресурсов.

Уровень прибыльности внедрения инноваций на предприятиях данной территории в свою очередь влияет на темпы формирования инновационной инфраструктуры территории; масштаб их развития меняет величину эффективности зоны деятельности и т.д. Цепочка этих связей вновь замыкается на местоположении потребителя, влияя на всю систему экономических отношений на данной территории. Это меняет потенциал территории, способствуя притяжению или отталкиванию как потребителя, так и предприятий из данной местности. Взаимовлияние этих факторов можно изобразить в виде ромба по аналогии с ромбом конкурентных преимуществ Майкла Портера [10], где территориальное развитие зон деятельности предприятий, зависящее, в частности, от потенциала территорий, формирует динамично взаимодействующие пространственные системы производства, ресурсных потоков и потребления конечной продукции.

Соотношение сил в данном ромбе на современном этапе крайне изменчиво. Соответственно от предприятий, действующих на территории региона, требуется высокая степень гибкости, чтобы адаптироваться к быстро изменяющимся условиям. При этом минимизация затрат имеет значение при выпуске продукции, ориентированной на местные минеральные, трудовые ресурсы и локального потребителя. Большое значение приобретает создание новой продукции и генерирование новых технологий на данных территориях, что обеспечивает уникальность производства, вызывая формирование пространственно-инновационной монополии в данной зоне деятельности предприятия.

В рамках реализации инновационных проектов различного уровня предприятия региональных строительных комплексов решают свои задачи по-разному, в силу территориальной и отраслевой специфики развития. При этом возникает общая проблема внедрения нововведений — как развиваться, и в каких условиях это развитие должно осуществляться. Развитие может осуществляться в двух основных зонах — зонах эффекта, когда совокупное предложение предприятий регионального строительного комплекса превышает совокупный спрос и в зонах убытка — где, наоборот, предложение отстает от спроса потребителей [7-9].

В зависимости от степени и характера влияния территориальных и отраслевых факторов в рамках конкретной территории указанный разрыв может увеличиваться или уменьшаться. Названные аспекты служат предпосылкой для формирования зон деятельности предприятий регионального строительного комплекса.

Под зоной деятельности предприятия регионального строительного комплекса понимается определенная территория, ограниченная в пространстве, которая характеризуется определенным уровнем развития отрасли и конкретных предприятий, обеспечивающих рациональные перемещение, концентрацию и потребление всех видов ресурсов, необходимых для получения максимального выпуска конечной инновационной продукции с заданными параметрами в отведенные сроки в условиях конкретных ситуаций и определяемую потребностями потребителей данной территории [8].

Учитывая, что существующие особенности деятельности предприятий характеризуются относительной пространственной закрепленностью потребителей, многообразием производственных связей, удаленностью от материально-технических баз, экономическая система строительных комплексов должна предусматривать размещение предприятий в местах концентрации потребителей на конкретной территории.

Другой проблемой для регионального инновационного процесса является нехватка инвестиций, необходимых для привлечения в регион для динамичного развития и решения многих связанных с этим задач социально-экономического и производственного характера, что определяет возникновение рисков вложения инвестиций и обуславливает негативные процессы, а именно: рост отложенного спроса; резкие колебания объемов производства и продаж; сужение рынков и т.д., что повышает риски, сужает рамки решения проблем и вызывает социально-экономические проблемы в регионе. Эти и другие отрицательные тенденции в условиях региона определяют неравномерность инновационного развития не только всего региона в целом, отдельных отраслей, комплексов и предприятий, но и его отдельных территорий [1; 5].

Более детальный анализ ситуаций и накопленный опыт развития регионов позволяет выделять в развитии несколько основных организационно-экономических переделов (стадий), что определяет «горизонтальное развитие» строительного комплекса и его предприятий (поставщики ресурсов – предприятие – реализация продукции – утилизация).

Кроме того, региональный строительный комплекс имеет также и «вертикальное развитие» с различными уровнями управления (рис. 1): процессный, предприятия, отраслевой, территориальный и т.д., что образует сложную внешнюю среду и условия инновационного развития региональной экономической системы. Конечный результат в виде «материализации» инновации формируется на уровне деятельности конкретного предприятия, поэтому все более высокие уровни управления должны рассматриваться как внешняя среда, где вероятность возникновения рисков очень велика, из-за несбалансированности их между собой.

Рис. 1. Вертикальное развитие региональной экономической системы строительного комплекса Пензенской области.

Учитывая горизонтальное и вертикальное развитие региональной экономической системы, процесс инновационного развития строительного комплекса можно представить в виде этапов формирования зон деятельности предприятий с целью снижения потенциальных рисков при внедрении и «коммерциализации» инноваций до минимальных значений на основе комплексного решения различных задач в каждом из блоков (входные параметры – экономическая система – выходные параметры – рынок – потребитель).

В данных условиях возможно несколько вариантов по обеспечению этого процесса. Рассмотрим более подробно ситуацию развития регионов и решения общих проблем инновационного развития региональных строительных комплексов.

Анализ распределения существующих запасов и добычи полезных ископаемых по территориям регионов показывает необходимость ее изменения в лучшую сторону за счет вовлечения в регионы инвестиций, направленных на более интенсивное использование минерально-сырьевых и всех других ресурсов в экономике региона.

При этом необходимо учитывать существующие центры переработки минеральных ресурсов в регионе. Как правило, эти центры образуют неравномерную их концентрацию в регионе, оторванность от сырья, что определяет необходимость формирования и выделения различных зон деятельности предприятий.

В большинстве регионов существует возможность развития региональных строительных комплексов по основным направлениям использования минерально-сырьевых ресурсов, которые могут быть использованы не только в рамках отдельного строительного комплекса, но и в других смежных отраслях как в пределах одного региона, так и в других регионах.

Формирование зон деятельности предприятий может осуществляться следующим образом. На рисунке 2а представлена модель горизонтального и вертикального развития региональной экономической системы.

а)

б)

в)

г)

Рис. 2. Варианты формирования зон деятельности предприятий.

J1-J10 – этапы горизонтального развития экономической системы; li, Li – расстояния перемещений ресурсов: в условиях ежедневной транспортной доступности, в условиях превышающей ежедневную транспортную доступность, соответственно; G1-G3 – зоны деятельности предприятий строительного комплекса.

Первое направление – это формирование зон деятельности предприятий с привязкой их к трудовым ресурсам и потребителю конечной продукции с целью снижения рисков, связанных с трудовыми, финансовыми, информационными ресурсами, но с одновременным повышением рисков по привлечению материальных ресурсов, транспортными издержками и т.д. (рис. 2б).

Второе направление — это формирование зон деятельности предприятий с привязкой их к материальным ресурсам с целью снижения рисков, связанных с их использованием, но с одновременным повышением рисков по привлечению всех остальных ресурсов (рис. 2в).

Третье направление учитывает два предыдущих направления в рациональном сочетании их между собой (рис. 2г).

Все эти направления имеют свои рациональные области использования в конкретном регионе и на его территориях, что позволяет в комплексе решать многие стратегические задачи и выбирать соответствующие направления горизонтального и вертикального развития экономической системы регионального строительного комплекса.

При этом формируются различные основные ситуации, которые можно разделить на: производственные, организационно-управленческие, экономические, что определяет понятие инвестиционная привлекательность на каждом уровне управления для потенциального инвестора в регионе (производственный, отраслевой и территориальный), учитывая горизонтальное и вертикальное развитие системы в каждом из районов региона.

Формирование эффективных зон деятельности по территории региона с минимальными рисками для предприятий должно осуществляться на основе модели, включающей в себя три основных этапа: на производственном уровне, отраслевом, территориальном. Это дает возможность формировать инвестиционную привлекательность на каждом уровне управления для потенциальных инвесторов в регионе. Основными направлениями инновационной стратегии развития региональной экономической системы при решении конкретных задач и проблем в регионе являются: оценка и учет факторов риска и неопределенности на фазах инновационного процесса (создание, распространение и диффузия нововведения); повышение мобильности предприятий-реципиентов инноваций; развитие службы маркетинга на предприятиях и отрасли в целом; стратегия планирования и управления инновационным развитием предприятий строительного комплекса и организационно-экономических переделов; развитие контрактной системы и рыночных способов распространения и диффузии инновации; применение рациональных форм организации, управления и технологии на производственных процессах; выбор и создание гибких организационно-функциональных структур управления (ОФСУ).

Такой подход позволяет проводить группировку территорий региона и выделять несколько зон деятельности предприятий с учетом всех трех основных вариантов их формирования, в каждой из которых рационально используются все виды ресурсов при минимальных рисках. В настоящее время наиболее важной проблемой для регионов является повышение инвестиционной привлекательности и поиск потенциальных инвесторов, в целях обеспечения функционирования зон деятельности. Практическая реализация рассмотренных вариантов формирования зон деятельности обуславливает адекватное моделирование инновационных процессов формирования и развития зон деятельности предприятий.

На стадиях формирования и развития зон деятельности предприятий действия факторов внешней и внутренней среды формируют интегральные уровни использования потенциалов конкретного предприятия, строительного комплекса, территории, влияющие на возможность формирования и эффективность зон деятельности предприятия. Интегральные характеристики развития производственной, финансово-экономической и организационно-управленческой подсистем предприятия изменяются в течение времени под влиянием определенного факторного пространства и характеризуют уровень использования потенциала предприятия.

Совокупность интегральных уровней использования потенциалов предприятий определяет уровень необходимой концентрации производства на конкретной территории. Степень развития предприятий территории на отраслевом уровне в большей степени связана с показателями мобильности предприятия (уровнем перемещения его трудовых и материальных ресурсов от производственных баз до производственных площадок) и параметрами использования в инновационном процессе местных минерально-сырьевых ресурсов территории.

При рассмотрении вопроса размещения производственного потенциала на конкретной территории необходимо учитывать характер материальной продукции предприятия, которая, как правило, с большей эффективностью может использоваться там, где создается. То есть продукция должна создаваться там, где может использоваться. Указанные условия формируют ограничения в виде уровня потребительского потенциала территории (через спрос на новую продукцию) и уровня качества жизни населения территории (через потребительские предпочтения на качество новой продукции). Ситуации, возникающие при формировании зон деятельности предприятий на уровнях предприятия, отрасли и территории определяются сочетанием уровней их составляющих. Несбалансированные значения по составляющим уровня предприятия определяют и формируют направления внутрифирменной стратегии (малые значения уровня организационно-управленческого развития требуют действий в области управления персоналом и повышения гибкости структуры управления; уровня развития инновационных производственных процессов – принятия мер по снижению потерь на организационно-экономических переделах, анализа наличия и уровня использования производственных мощностей; несбалансированные малые значения уровня финансово-экономического развития определяют необходимость повышения экономической устойчивости и проведении финансовой санации предприятия).

Таким образом, учет региональных особенностей управления инновационным развитием строительных комплексов обеспечивает наилучшие варианты развития инновационных процессов и формирования эффективных зон деятельности предприятий. Использование механизмов вовлечения минерально-сырьевых и трудовых ресурсов территории, различных способов производства и распределения для всех видов инновационной продукции способствует получению экономических эффектов как для предприятий, так и для строительных комплексов.

Рецензенты:

Тараканов О.В., д.т.н., профессор, декан факультета «Управление территориями», заведующий кафедрой «Кадастр недвижимости и право» ПГУАС, г. Пенза.

Хаметов Т.И., д.э.н., профессор, заведующий кафедрой «Землеустройство и геодезия» ПГУАС, г. Пенза.

Источник: science-education.ru

Развитие региональных продаж: выбираем область и формируем стратегию

Развитие региональных продаж обычно начинается с того, что владелец бизнеса оказывается либо в ситуации, когда в своей местности сбыт налажен отлично и есть ресурс для развития, либо, наоборот, все плохо, уровень сделок ниже необходимого и нужно предпринимать какие-то действия.

В любом случае неизбежно возникает вопрос, какую территорию выбрать и как развивать на ней продажи? В нашей статье мы расскажем, по каким критериям выбирать регион, как сформировать стратегию развития и запустить продажи в другой области.

Пошаговый выбор региона для организации региональных продаж

Открывая розничную точку либо представительство своей компании, разумно выбирайте место для торговли. Обычно в этой ситуации рисуют карту населенных пунктов с максимальной концентрацией ЦА. Возьмите за основу данные Росстата, которые опубликованы на сайте Федеральной службы и доступны всем желающим.

Ключевыми цифрами в подобном случае должны быть плотность населения и уровень доходов граждан, проживающих на данной территории. Помните об описании портрета потребительской аудитории, который был составлен при опросах.

Что же конкретно нужно предпринять, чтобы начать развитие региональных продаж?

Допустим, вы не решили, где открыть свой магазин – в пункте А или местечке Б. Официальная статистика гласит, что в этих городах сегодня проживает 100 000 и 150 000 человек соответственно. Исходя из этих данных, желательно иметь две-три торговых точки в Б и единственную в А.

• Первый шаг. Считаем показатели. Из численности населения выбранного места исключаем неплатежеспособную ЦА с доходом менее прожиточного минимума, безработных, часть граждан возрастом до 18 и от 65 лет. Такая информация опять же есть на сайте государственной статистики. В итоге получаем приближенное число платежеспособных граждан, которые предположительно способны покупать ваши товары. В пункте А их проживает 100 000, в пункте Б – 80 000 человек.
• Второй шаг. Из условно состоятельной аудитории вычленяем реально платежеспособную часть потребителей, то есть лиц, которые подходят под портрет вашей ЦА. Для розничной торговли в эту категорию войдут граждане среднего достатка и богаче в возрасте 25–50 лет. Необходимые параметры (возрастные категории, пол, средний доход на душу населения в разрезе регионов и ФО) имеются на сайте вышеназванного ведомства. По результатам видим, что в пункте А активная аудитория – 60 000 человек, а в пункте Б – всего лишь 40 000.
• Третий шаг. Вычисляем, сколько посетителей получит магазин. У тех, кто начинал похожую торговлю в другом месте с аналогичной численностью населения и доходом граждан, расчет не вызовет проблем. Но, не имея опыта, придется идти опытным путем. Предположим, что охват аудитории торговой точкой в городах, соседних с вашими (А и Б), достигает 30 000 человек. Выходит, можно запускать 2 торговых помещения в пункте А и 1 магазин в пункте Б.

Формирование стратегии развития региональных продаж

Главная цель производителей – выпускать продукцию и продавать ее клиентам, учитывая их платежеспособный спрос. Для этого им нужно не только создавать продукты, ориентируясь на потребности своей аудитории, но также заниматься эффективным продвижением продаж.

Стратегии раскрутки выпускаемых товаров в регионах аналогичны действиям производителя на месте. Их создают с учетом всех запросов целевого потребителя, специфики продаж в определенном регионе, потенциала конкурентов и др.

Главная цель продвижения – создать стабильный спрос на свой товар.

Политика распространения продуктов в регионах сводится к поиску действенных методик повышения их сбыта. Она отражает ситуацию в компании и ее место в местной нише рынка, оценивает рыночную конъюнктуру, степень конкуренции, указывает средства достижения намеченных задач.

В формировании стратегии развития торговли в регионах участвуют такие факторы:

• методика охвата местного рынка (расчет числа посредников в каждом канале сбыта);
• разработка тактики для стимуляции торговли.

Развитие региональных продаж предполагает поэтапное создание стратегии в таком порядке:

1. Выбор местного рынка для своей ЦА.
2. Оценка стратегических характеристик (преимущества и недостатки продавца).
3. Анализ достижений местных конкурентов.
4. Определение целей продвижения.
5. План реализации товаров потребителю.
6. Формирование бюджета на раскрутку.

Компания будет успешной, если при построении стратегии развития учтет специфику торговли в регионах. Результативная система продвижения приносит пользу и производителю, и потребителю. Если она продумана до мелочей, экономическая ситуация в охваченном торговлей населенном пункте будет улучшаться.

Эффективную концепцию товаропродвижения можно менять и корректировать в любой момент ее реализации.

5 китов развития региональных продаж

Региональная торговля должна быть согласована со стратегическими планами руководства предприятия и оперативными задачами простых сотрудников. Рассмотрим ключевые виды деятельности торговых представителей, работающих в регионах и отдельных населенных пунктах.

Чтобы найти резервы для реализации конкретного продукта на определенной территории и отыскать возможности для повышения объемов сбыта, нужно анализировать его продажи (здесь и в других местах), а также выяснить параметры товара, которые интересуют местных потребителей.

Оригинальным дополнением презентации может стать расширенное предложение, куда войдут сопутствующие товары (услуги), полезные клиентам и сейчас, и в будущем. Упор в процессе представления продукта необходимо делать на рекламно-информационные носители. Они позволят показать все те возможности поставщика, которые интересуют целевого потребителя и обеспечивают продающей фирме развитие региональных продаж.

Изучение состава клиентуры поможет выявить самых активных покупателей в конкретном регионе и сегментировать их с учетом ценности клиента и способов общения с ним. Во-первых, поставщик определяет деловой потенциал региональных потребителей по трем градациям – низкий, средний и высокий. А во-вторых, он выявляет уровень лояльности ЦА к себе – отрицательный, нейтральный или благосклонный.

Порядок разделения аудитории на группы представляется примерно так: клиенты I очереди – будущие покупатели с большим потенциалом, которые доброжелательны к поставщику (в англоязычной коммерции их называют «проспектами»); клиенты II очереди – перспективные заказчики; клиенты III группы – проблематичные; IV группы – безнадежные. Серьезная задача при работе с потребителями в регионах – рост объемов и частоты покупок в каждой группе.

Организация персональной деятельности регионального торгпреда предусматривает уточнение контрольных цифр согласно утвержденным планам, определение регламента работ и норм обслуживания клиентов, обеспечение оперативной связи продавцов со смежными отделами компании в ходе торговли в регионах. Главная обязанность торгового представителя – составление отчетов по реализации товаров и учет расходов на курируемой территории.

Руководитель регионального подразделения продаж должен уделять внимание индивидуальным задачам торгпредов, помогать им расширять объемы сбыта и обучать свой персонал, следить за конкурентоспособностью продукции и самого сотрудника, ответственного за торговлю на конкретной территории.

Для поддержания торговли принимают дополнительные меры, такие как регулярные собрания коммерческих руководителей с торгпредами из регионов, рекламные кампании, акции по стимулированию продаж (презентации, семинары, конференции), организация сотрудничества с дистрибьюторами (дилерами).

Анализируя рабочий день сотрудников, можно определить, на что уходит время продавцов и где таятся скрытые резервы, которые позволят стимулировать продажи и расширять ряды клиентов. Торговый представитель должен строить временной график с учетом утвержденных нормативов и строго соблюдать свой трудовой режим.

В сравнении с локальным рынком региональные продажи требуют иного способа расчета плодотворного расхода времени. Он будет приблизительным, так как количество и длительность визитов планируется не на день, а исходя из протяженности командировки менеджера в регион, чтобы вести развитие региональных продаж. Это может быть неделя, месяц и т. д.

Переходной целью поиска резервов в каждой точке будет сокращение неразумной траты времени в ходе посещения регионов.

Административные решения по менеджменту территорий для каждого регионального торгпреда выносятся по результатам SWOT-анализа торговой зоны, возможности ее расширить и поиска резервов будущих продаж в конкретной местности.

Задача менеджера, представляющего фирму в регионе, – наметить оптимальные маршруты в населенных пунктах и разработать график освоения новых мест. Цель применения резервов в этом блоке – расширять ряды клиентов и повышать объемы сбыта.

Алгоритм развития региональных продаж

Первый этап – структуризация бизнеса в главном офисе.

Даже не имея четкой схемы сбыта, руководство предприятия может показывать приемлемые результаты. Но при одном условии: если руководители подразделений работают бок о бок, а у владельца бизнеса или директора имеется возможность лично контролировать любого подчиненного. Но если фирма открывает филиалы в регионах, а производство или склад находятся в главной конторе, никак не обойтись без точной систематизации бизнес-процессов. Гораздо проще отработать их в своем коммерческом отделе, который всегда рядом. Затем уже внедрять налаженную схему в регионах.

А как руководить работой предприятия, уже упоминалось выше.

Второй этап – выбор регионов присутствия.

Итак, с чего начать? С наибольших территорий? Наверное, для многих предприятий это выгодно. Но все же лучше пробовать на малых территориях с потребностью в продукции вашей компании.

Как выявить спрос на товары? Путем анализа по двум параметрам:

• Спрос. Представьте, что вы продаете технику для лесопилок и вам нужно определить потребность в данном оборудовании. Как это сделать? Можно предположить, что в лесистых местностях России оно будет востребовано потребителем. Однако лучше проверять это практически. В бесплатном сервисе «Яндекс.Wordstat» оценим, сколько запросов по слову «пилорамы» сделано в конкретном регионе. А дальше переводим онлайн-спрос в реальный, сравнив число виртуальных обращений к «Яндексу» со спросом в своей местности. Теперь умножим на коэффициент покрытия интернетом данной территории. В итоге получаем показатель теоретического спроса на оснастку.
• Конкуренция. Предложить продукцию намного проще. Забейте в поиск регион, куда хотите заходить, ищите тех, кто поставляет эти «пилорамы». Придумайте легенду. Например, о том, что открываете лесопилку и обзваниваете поставщиков. Сравните предлагаемые цены, оперативность конкурентов, условия поставки, число лидирующих фирм. Сопоставьте крупных игроков изучаемого региона со своими конкурирующими компаниями и оцените ваш потенциал в борьбе за местный рынок сбыта.

Третий этап – тестирование.

Теперь теорию нужно проверить в действии. Назначаем менеджера, который будет отвечать за развитие региональных продаж. Запускаем рекламу в системе «Яндекс.Директ» или обзваниваем своих клиентов в регионе. Через 2-3 месяца видим реальную картину своих возможностей на этой территории и предпринимаем следующий шаг.

Четвертый этап – создаем стратегию освоения нового рынка.

По итогам тестов оцениваем свои возможности на этом поприще и составляем план развития региона. Учитываем результаты первого этапа наших действий, организованные бизнес-процессы и выводы после тестирования.

Самый важный инструмент дистанционной системы управления – это отчетность и контроль над персоналом, который занят освоением региона. Не стоит полагаться на отчеты в Word или Exel, заполненные вручную. Это не покажет вам реальную картину развиваемой торговли. Чтобы реально управлять региональным филиалом, необходима эффективная система CRM (или ERP), аудиозапись телефонных разговоров, соблюдение регламентов и норм, регулярный контроль ответственного за работу в регионе.

Пятый этап – выбор регионального представителя.

Если у вас большие перспективы либо неограниченный бюджет, выделенный на развитие региональных продаж, вам можно не раздумывая открывать свой новый филиал. Если ресурсы ограниченны, лучше взять менеджера по продажам, чтобы он на месте поднимал торговлю в регионе. Это не означает, что, найдя сотрудника, вы вручите ему буклет и отошлете в поле. Его, как и других продажников, необходимо постоянно обучать, снабдить надлежащими инструментами продаж, контролировать все действия и продуктивность.

Несколько слов о качествах регионального торгпреда или РОП. Не стоит выбирать сотрудника с огромными амбициями, имеющего несколько дипломов вузов. Такого управленца вы найдете позже. Сейчас вам нужен ПРОДАВЕЦ со стартовым набором организационных навыков. Поэтому вам следует искать не шефа филиала (или представительства компании), а регионального менеджера по продажам.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Шестой этап – планирование продаж.

Конечно же, на этой стадии уже написаны исходные коммерческие планы. Зато теперь у вас есть много сведений о рынке, свой представитель и понимание масштабов его дел. Вы можете довольно точно спрогнозировать все действия специалиста и предварительно спланировать объем продаж.

Седьмой этап – открытие филиала (представительства).

Если торгпред стабильно повышает результат торговли и все ваши расчеты подтвердились, пора сформировать отдел продаж в успешном регионе. Ищите офисное помещение, персонал, складские помещения в аренду. В действительности это требуется не всегда. Вам стоит открывать настоящее представительство в регионе, если:

• больше половины покупателей желают посетить ваш офис;
• для поддержания оборота необходим штат более трех человек;
• филиал нуждается в собственном складе;
• для стабилизации продаж нужна систематическая встряска продавцов.

Ваши партнеры в регионах выйдут на устойчивые цифры оборота примерно через 3-4 месяца. Этот срок определяется спецификой товара. После достижения стабильных результатов задумайтесь о перспективах сбыта в регионе по абсолютно новой схеме.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник: academy-of-capital.ru