Как составить коммерческое предложение на услуги строительства

В эпоху digital грамотно составленное коммерческое предложение все еще остается актуальным, как инструмент продаж. С его помощью можно продемонстрировать свои преимущества и просто улучшить клиентский сервис. Часть лидов при этом конвертируется в сделку. Кому коммерческое предложение поможет увеличить продажи, и как правильно его составить, читайте в статье.

Многие предприниматели не пользуются коммерческим предложением, считая этот инструмент устаревшим и малоэффективным. Это подтверждает исследование RAIN Group, согласно которому только 47% диалогов с потенциальными клиентами заканчиваются продажей. Однако сильное и грамотное КП поможет найти и удержать заказчика еще в самом начале, а также привести к сделке.

Согласно отчету сервиса Better Proposals за 2021 год, 23% коммерческих предложений превращаются в продажу, если их отправить в течение 24 часов после первого разговора с клиентом. При этом контракты подписывают, в среднем, за 5 дней. Нужно действовать, пока впечатления клиента от касания с брендом еще свежи.

Коммерческое предложение на услуги образец

Кому и зачем нужно КП

Главная цель коммерческого предложения — завоевать доверие и мотивировать на совершение целевого действия: дать обратную связь, позвонить, запросить более подробную информацию, оформить заказ. Глобальная задача КП — это продажа, заключение сделки.

Коммерческие предложения наиболее эффективны в сегменте b2b и подойдут «сложным» товарам/услугам. Например, КП смело могут использовать те, кто производит промышленное или техническое оборудование, продвигает бизнес в интернете, занимается бухгалтерским обслуживанием бизнеса. Все эти услуги стоят дорого, и клиенты, как правило, долго и серьезно думают над заказом. КП помогает закрыть последние возражения. При розничных продажах товаров, одежды, и для разовых недорогих услуг по изготовлению тортов, мыла, фото-видео коммерческое предложение не нужно.

С чего начать при составлении КП

Прежде, чем составлять коммерческое предложение, необходимо определить конечную цель. Хотите ли вы просто привлечь внимание потенциальных клиентов и мотивировать их на совершение целевого действия (обратная связь, звонок, запрос более подробной информации), или же рассказать о своем товаре/услуге конкретному человеку. В зависимости от этого нужно выбрать тип коммерческого предложения.

Какие существуют виды КП

«Холодные» КП. Их цель — привлечь внимание аудитории, заинтересовать потенциальных клиентов, мотивировать их на первое знакомство и касание с товаром/услугой. Такие коммерческие предложения рассчитаны на широкую целевую аудиторию. «Холодные» КП выигрышны, когда ваш оффер адресован большому кругу потенциальных клиентов, или, когда есть ряд товаров/услуг для узких сегментов ЦА.

«Теплые» КП. Их цель — представить оффер конкретному клиенту, с которым уже состоялся контакт, и заключить сделку. В этом случае вы уже знаете его потребности, поэтому составляете коммерческое предложение исключительно по его запросам и пожеланиям. Здесь важно показать выгоды и преимущества, которые получит заказчик.

Коммерческое предложение на строительные услуги образец | Разбор коммерческого предложения

Составляем коммерческое предложение

Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. При этом «холодное» КП должно быть коротким — на А вот «теплое» КП уже может составить Если предложение собрано грамотно, а клиенту интересны условия, он легко осилит такие объемы.

Перед составлением КП стоит ответить на следующие вопросы:

Что нужно потенциальному клиенту?

Какую проблему решает ваш товар/услуга?

Какая ваша целевая аудитория?

Как именно ваш товар/услуга решит эту проблему?

В чем особенность вашего товара/услуги?

Почему клиент должен выбрать именно вас?

В чем ваше преимущество перед конкурентами?

Ответы на эти вопросы помогут лучше структурировать информацию и дать максимум пользы.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Структура коммерческого предложения

Заголовки строятся по схемам:

От проблемы клиента. «Наши советы помогут повысить конверсию ваших КП минимум на 30%».

От решения проблемы, которое вы предлагаете. «Сэкономим до 32% бюджета строительства за счет оптимизации расходов на кирпич».

От выгоды. «Скидка 10% на двутавровые балки каждый месяц в первые полгода».

В заголовках не должно быть стоп-слов: бесплатно, выгодно, только сегодня, ограниченное предложение, гарантированный доход. Все это ассоциируется со спамом и выглядит сомнительно.

Основная часть КП — Оффер, или уникальное торговое предложение

В этой части КП вы подробно рассказываете об особенностях своего УТП. Очень важно адаптировать оффер под потребности конкретного клиента. Расписать его нужно с точки зрения выгод клиента. Не рассказывайте о своей «динамично развивающейся компании» и опыте сотрудников. Сосредоточьтесь на том, что получит клиент от сотрудничества с вами.

Например, бухгалтерские консультации 24/7, полный доступ пакет возможностей CRM в первые 3 месяца или оперативная помощь при проверках ФНС. Все это стоит написать маркированным списком. Так мозг воспринимает информацию гораздо лучше.

Используйте как можно больше цифр. Это лучший язык для описания выгод.

Преимущество вроде «У нас хорошие скидки в первый месяц сотрудничества» не подойдет. Лучше написать «В первый месяц дадим вам скидку от 20%».

О стоимости товара или услуги нужно писать уже после оффера. Изначально цена может отпугнуть потенциального клиента. В этой части коммерческого предложения прописываем прайс на товары/услуги, перечисляем, что входит в стоимость.

Если цена высокая, ее нужно обосновать. Так клиент поймет ценность оффера и будет знать, что он получит. Разбивка высокой стоимости пакета услуг на отдельные виды работ поможет заказчику легче воспринимать предстоящие траты и быстрее принять решение.

Гарантии, отзывы, кейсы

В коммерческое предложение стоит внести ваши гарантии и отзывы других клиентов, подкрепить впечатление кейсами и фотографиями. Все это поможет закрыть оставшиеся возражения. Большинству отзывов люди не верят. Но ситуацию могут спасти видео от довольных клиентов, если вы делаете КП в онлайн-конструкторе или на Тильде.

Для КП в Word и PDF используйте фото заказчиков, указывайте их компании и должности. Лучше всего, если человек расскажет о проблеме и о том, как с помощью ваших услуг ее удалось решить.

В кейсах должно быть как можно больше цифр, скринов статистики и других доказательств. На фото клиент сможет увидеть результаты вашей работы. Отлично подойдут видео-презентации.

По мнению аналитиков Better Proposals, видео дают дополнительные 4,5% продаж с КП. В условиях высокой конкуренции они явно не будут лишними.

Призыв к действию

На чтении call to action у клиента должно возникнуть желание воспользоваться оффером. Поэтому не упоминаем траты. Люди очень не любят расставаться с деньгами. Это, действительно, психологически тяжело. Убрать лишний стресс от расходов можно с помощью слов: «Закажите» или «Получите» вместо «Купите».

Также можно добавить в призыв преимущество. Например, «Получите клининг номеров со скидкой 30%».

В контактах лучше указать несколько вариантов: номер телефона, электронная почта, соцсети, мессенджеры. Клиент сам выберет, как ему будет удобнее с вами связаться.

Дизайн и оформление

Красиво оформленный текст читать приятнее. Но не стоит забывать, что КП — это официальный документ, и дизайн его должен быть лаконичным. Для оформления вполне подойдут форматы PDF или Power Point. Важно, чтобы шрифт был одинаково читабельным на экране компьютера и в печатном виде.

Лучше выбрать вариант без засечек.

Не стоит перегружать документ при оформлении широкой цветовой гаммой, достаточно Естественно, нужно использовать свои фирменные цвета.

Текст должен быть разбит на смысловые блоки, каждое предложение не более двух строк в длину, между абзацами оставляем «воздух». Так человеку будет легче структурировать и воспринимать информацию. Не используйте слишком часто выделения цветом, курсив и капслок в тексте. Эти фишки давно и прочно ассоциируются со спамом. Если у вас нет времени на все эти тонкости и написание КП, можно просто доверить его копирайтеру.

Даже грамотно составленное коммерческое предложение не гарантирует стопроцентного результата. Оно лишь помогает увеличить шансы на закрытие сделки и удержать клиента на начальном этапе. Чтобы получить максимально эффективное КП, пробуйте разные шаблоны и ведите статистику сделок, заключенных с их помощью.

Источник: cmsmagazine.ru

Как составить коммерческое предложение

Маркетинг

Коммерческое предложение (КП) представляет собой средство маркетинговой коммуникации, когда потенциальному клиенту направляется документ с целью получения отклика. Отклик – показатель заинтересованности адресата и его готовности к конкретному действию (встретиться, ознакомиться с презентацией или подписать соглашение). Грамотно оформленный документ – важный шаг для успешных продаж. О том, как составить коммерческое предложение, пойдет речь в нашей статье.

Виды коммерческих предложений

В зависимости от того, создано коммерческое предложение для конкретного потребителя или оно не персонифицировано, направляется оно впервые или после деловой беседы, можно выделить следующие его разновидности:

1. Холодное КП (известное также как базовое или типовое) – обращение, отправляемое предполагаемому партнеру или клиенту впервые. Главная задача – составить текст таким образом, чтобы заинтересовать, привлечь внимание к какой-либо услуге предприятия, оказываемой массовому потребителю (например, доставка различной продукции, услуги ремонта и т. д.). Это также может быть обращение, рассчитанное на узкий круг лиц (аренда автомобильных кранов, ремонт газовых котлов, профессиональная верстка и т. п.). Холодная рассылка позволяет сократить временные и денежные затраты.
2. Горячее КП – обращение, которое требуется составить для конкретного потребителя. Обычно направляется после проведенной встречи или деловых переговоров. В нем содержится определенное предложение, условия которого заранее согласованы с клиентом. Документ не имеет цели «зацепить», так как адресат уже заинтересован в услугах или товаре.
3. Комбинированное КП выгодно составлять в тех случаях, когда изначально откликнувшиеся потенциальные покупатели внезапно отказываются от сделки. Обращение возможно направить как до встречи или деловой беседы, так и после. Круг потребителей более узкий, чем у холодной рассылки. Однако, выявив интересы потенциальных клиентов (как при горячем типе КП), можно составить конкретный план по продвижению услуг или товаров предприятия.

В зависимости от выбранной цели выделяют следующие типы коммерческих предложений:

• Презентационное – знакомит предполагаемых клиентов с новым продуктом, услугой или новой организацией.
• Акционное – предлагает как вероятным, так и уже имеющимся покупателям скидки или иные выгодные условия приобретения товаров с целью увеличения продаж.
• Поздравительное – преподносит уникальное предложение для проведения какого-либо особого события, к примеру, скидка к празднику и т. п.
• Благодарственное – имеет цель напомнить о себе, направляется по истечении определенного периода постоянному клиенту, чтобы отблагодарить его за пользование услугами/товарами организации, получить его отзыв.
• Пригласительное – служит для приглашения как вероятных, так и имеющихся покупателей на презентации и иные организуемые предприятием мероприятия с целью пробуждения интереса к продукции/услугам.

11 ошибок при составлении коммерческого предложения

1. Указание реквизитов в шапке документа или его «подвале».

Не надо занимать драгоценное место на бумаге всякими «пугающими штуками», типа ИНН, ОГРН, КПП и т. д. Никто не собирается сиюминутно бежать в банк, чтобы оплатить полученный счет. Составить обращение нужно так, чтобы клиента заинтересовать, а сделать это гораздо проще без указания скучных реквизитов.

1. Оформление документа на «белом листе».

Следует составить предложение на фирменном бланке, где указаны название фирмы и контактные данные. Желательно, чтобы информация выделялась на общем фоне и отражалась на каждой странице, если текст не уместился на одном листе. Возле контактных данных можно вставить фото отправителя, чтобы эта часть документа не осталась незамеченной.

1. Начинать с приветствия адресата.

Каковы первые слова вашего коммерческого предложения? Приветствие потенциального клиента и выражение благодарности за то, что он в данный момент читает ваше письмо? Срочно удалите все это! Для покупателя важно другое.

1. Вместо предложения услуг или продукции – повествование о вас и вашей фирме.

Нередко развернутое описание компании занимает чуть ли не 50 % всего содержания документа. Однако адресату интересно совсем не это. Первостепенную важность для него имеет то, в чем состоит его выгода при приобретении того или иного продукта. Ему совсем неинтересно читать, какая прекрасная у вас фирма.

1. Отсутствие в коммерческом предложении самого предложения.

Необъяснимо, но факт: некоторые отправители умудряются составить ничего не предлагающие КП. В них изложено описание фирмы, ее товаров и услуг, представлены отзывы довольных покупателей и т. д. А ясного, четкого, заманчивого предложения, призывающего что-то приобрести для решения каких-либо задач, фактически нет.

1. Отсутствие конкретики.

В обращении должно быть емкое и понятное описание того, за что конкретно потенциальный клиент должен заплатить. Никто не захочет расставаться со своими деньгами за расплывчатые «уникальные возможности», «взаимовыгодное партнерство» и прочую «воду».

1. Отсутствует указание ваших конкурентных преимуществ.

Обратите внимание на типовые коммерческие предложения фирм, специализирующихся на раскрутке и поисковой оптимизации сайтов. Почти во всех из них вы найдете развернутое описание того, что такое SEO-оптимизация и для чего она необходима. И по пальцам можно перечесть КП, где содержится причина, из-за которой клиент должен выбрать именно эту компанию.

1. Трудночитаемый, сложный текст письма.

Текст обращения нужно составить простым языком, обычными словами повседневного общения. Не стоит перегружать его сложносочиненными конструкциями, бескрайними абзацами, терминологией, датами, сокращениями и аббревиатурами. Вы не пишете научный трактат или литературное произведение в стиле Федора Достоевского.

1. Отсутствие призыва к конкретному действию.

После того как потенциальный клиент прочтет ваше обращение, у него не должно возникнуть вопроса: «И что теперь?». Вы должны составить предложение так, чтобы адресат ясно понял, чего от него ждут. Призыв что-либо сделать должен быть прописан в предельно четкой форме.

1. Документ по объему больше похож на трактат.

1. Наличие в документе предложений, у которых «конца-края не видно».

Пожалейте адресата – не используйте длинные конструкции, сложные для восприятия. Необходимо составить письмо, читать которое – одно удовольствие. В тексте предпочтительны короткие, емкие предложения, абзацы не должны превышать пяти строк. Приветствуется наличие подзаголовков, списков.

Как составить коммерческое предложение

Структурные особенности коммерческого предложения схожи с таковыми у продающих текстов. Это неудивительно, ведь КП – это маркетинговый инструмент. От остальных его отличает лишь оффер. Но об этом чуть позже. А сейчас рассмотрим структуру такого документа.

Колонтитул.

Эта часть письма, как правило, содержит логотип компании, ее контакты и мини-призыв. Таким образом экономится время клиента. Он бросает взгляд на верхний колонтитул и уже понимает, с кем имеет дело, о чем пойдет речь и как вас найти.

Колонтитул не займет более двух сантиметров. Это особенно важно для холодной рассылки, когда лист А4 – максимально допустимый объем для всего документа.

Это стержневой элемент обращения, особенно если оно холодной направленности. Главная цель – пробудить интерес, заинтриговать выгодой.

Важно: если ваша задача – составить холодное обращение, не стоит писать в заголовке «Коммерческое предложение». Он не несет в себе смысловой нагрузки, достаточно длинный и является копией множества других, направляемых вашими конкурентами. Клиент от вас ничего не ожидает, и когда он увидит в почтовом ящике письмо с таким туманным заголовком, скорее всего, воспользуется кнопкой «Это спам!».

Другое дело, если нужно составить горячее обращение. Тогда подобный заголовок подойдет как нельзя кстати, особенно если вы сразу укажите и название фирмы.

Первый абзац, или лид.

Цель лида (от англ. «lead paragraph» – «ведущий абзац») – заинтересовать клиента и вызвать желание читать дальше. Эту часть нужно составить так, чтобы в ней была важная для потребителя информация. Можно писать:

• от проблемы (самый популярный вариант);
• от решения (при отсутствии какой-либо проблемы);
• от возражений (когда они есть);
• от эмоций (редко встречающийся вариант).

Оффер.

Об этой части мы успели упомянуть. Это ключевой элемент документа. Если оффер не заинтересует клиента ожидающей его выгодой, папка «Спам» или мусорное ведро окажется пунктом назначения вашего письма (ему нужно пережить вторую угрозу выбрасывания).

Чтобы составить его грамотно, можно выбрать общую формулу с выгодой или связку-усилитель:

• Один товар + второй (третий) товар по выгодной цене.
• Услуга + товар.
• Подарок при покупке товара и др.

В завершении этой части рекомендуется вставить графический якорь (при наличии места). Он разбавит текст и даст «подышать». Да и отсканировать такой документ легче.

Подобным якорем могут послужить изображения ваших услуг или продукции с указанием расценок (в случае, когда ваш прайс конкурентен).

Блок выгод для потребителя.

В данной части следует перечислить все, что клиент получит, если согласится приобрести ваш товар или услугу. Не следует путать изложение выгод с описанием характеристик продукции.

Важно: в этой части обязателен подзаголовок, обращенный к адресату.

Ответы на возражения.

Конечно, не на все возможные возражения можно ответить в пределах письма. Однако обработать типовые из них нужно (вопросы о том, кто вы, почему можно довериться вам, кто ваши клиенты, где вы находитесь и т. д.).

На возражения часто отвечают при помощи психологических триггеров социального доказательства или авторитета. А один из самых эффективных методов убеждения – это наличие гарантий в вашем письме. Они могут быть предусмотренными (например, один год гарантии на технику) или непредсказуемыми (ремонт вышедшего из строя оборудования за счет компании с предоставлением такой же новой модели клиенту на время ремонтных работ).

Для того чтобы войти в доверие, нужно рассказывать о своей фирме без лишних восхвалений, оперировать фактами, не «лить воду».

Призыв действовать.

Еще одна важная составляющая письма – наличие призыва к действию. Важно побуждать только к одному конкретному шагу! Например, призыв позвонить, оставить заявку на сайте, прийти в саму компанию.

Важно: глагол должен быть в повелительном наклонении.

• Звоните! (Сильный призыв).
• Вы можете позвонить (слабый призыв, может не сработать).

Обратите внимание на еще один момент. Как это ни удивительно, бывает, что разработчик коммерческого предложения забывает указать свои контакты. Складываются нелепые обстоятельства: при желании связаться с вами, потенциальный клиент сделать этого не сможет.

Постскриптум.

Человек, знающий, как грамотно составить коммерческое предложение, ни за что не упустит такую важную его часть, как постскриптум. Эта приписка может сработать, как мощный рычаг мотивации для клиента. На самом деле постскриптумы после текста и картинок читатель никогда не оставляет без внимания. Вот почему при желании составить «убойный» документ, следует «оснастить» его волшебными буквами «P.S.».

В постскриптуме возможно указать дедлайн (ограничение). Особенно это важно, если ваша рассылка холодная. Без ограничения можно потерять более половины потенциальных покупателей. При горячей рассылке вы можете позвонить и напомнить о себе.

Дедлайн можно устанавливать либо относительно количества товара, либо относительно времени действия предложения:

• Количество товара ограничено.
• Акция длится только до 30 апреля. С 1 мая цена увеличится в два раза.

Важно: обещания, указанные в дедлайне, нужно выполнять. Не должно быть такого, что в день, когда вы обещали повышение цен вдвое, они остаются прежними.

Шаблоны коммерческих предложений

1. Составление коммерческого предложения на товар.

Чтобы понять, как составить коммерческое предложение на товар, нужно четко представлять главную его задачу (продать). Следовательно, в документе должны в основном описываться продукт и его характеристики. Не нужно занимать много пространства рассказом о компании, реализующей его.

1. Составление коммерческого предложения на услуги.

Такой документ предлагает клиентам услуги, оказываемые вашей фирмой. Как можно подробнее опишите то, чем вы занимаетесь и в чем ваши конкурентные преимущества. Откроем вам секрет, как составить коммерческое предложение на услуги правильно: не переусердствуйте с «пением дифирамбов» компании! Основной акцент должен быть на описании продукта.

Все достоинства услуг, выгода от их приобретения в документе должны быть вынесены в его начало. Это послужит методом привлечения внимания потенциального покупателя.

1. Составление коммерческого предложения на строительные работы.

Данный вариант документа носит рекламный или информационный характер. Его главная задача – мотивировать клиента на заключение соглашения подряда на строительство. Нужно так подготовить обращение, чтобы покупатель был заинтригован, и у него не осталось никаких сомнений относительно сотрудничества именно с вашей фирмой.

1. Составление коммерческого предложения на услуги грузоперевозки.

Потенциального заказчика грузоперевозок волнуют два вопроса: какого рода грузы вы перевозите и какова система обслуживания. Соответственно, подготовить обращение нужно так, чтобы данная информация оказалась в самом начале документа.

1. Составление коммерческого предложения на поставку товара.

Данный документ следует оформить таким образом, чтобы он подчеркнул выгодные условия поставки товара, которые вы предлагаете. Необходимо указать:

• уникальные свойства товара (отсутствие аналогов, долговечность, популярность в определенном субъекте Российской Федерации и наличие потенциала стать востребованным на территории всей страны);
• высокий маржинальный уровень (указывается выгодность покупки продукта для последующей перепродажи);
• сроки, в пределах которых осуществляется поставка;
• гарантийные условия;
• особенности системы поставки;
• условия обмена или возврата товара.

1. Составление коммерческого предложения о сотрудничестве.

Подготовить данный тип КП не так просто. Здесь необходимо затронуть преимущества совместной работы с вашей фирмой, изложить, каким образом будет строиться сотрудничество. При этом не следует концентрироваться исключительно на достигнутых вами успехах.

Обязательно пробегитесь глазами по написанному тексту через некоторое время после составления документа. Во-первых, вы можете выявить допущенные орфографические и пунктуационные ошибки, а также:

• получите представление о том, какие структурные элементы текста, прежде всего, бросаются в глаза: заголовки, оффер, контактные данные и др.;
• поймете, хочется ли дочитать документ до конца (если у вас возникло желание прочесть его как можно быстрее и убрать с глаз долой, будьте уверены, что клиент именно так и сделает).

Теперь вы знаете, как правильно составить коммерческое предложение. Дело за малым – нужно его отправить получателю. В современном мире документ обычно отсылают по электронной почте. На самом деле есть три способа:

1. Текст отправляется в теле самого письма. Делают это при помощи программы для имейл-маркетинга.
2. В теле письма размещают только краткие сведения об услуге или товаре и обязательно оффер, а основной документ оформляется, как вложение в формате PDF.
3. Предложение отправляется в бумажном варианте по почте. Сейчас этим можно даже удивить заказчика, а значит, он дочитает письмо до конца. Если адресат – небольшая фирма, но вы осведомлены о том, что на их электронный адрес приходит огромное количество писем каждый день, можете попробовать данный вариант рассылки.

Как написать сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Есть такой миф, что длинные коммерческие предложения не способны никого заинтересовать и их отправляют прямиком в урну. Такое мнение сложилось из-за того, что холодная рассылка очень редко приводит заказчиков. Однако виноват в этом не текст документа, а отсутствие сопроводительного письма.

Оно является важным связующим звеном, цель которого – мотивировать клиента ознакомиться с самим коммерческим предложением.

Если у вас предварительно состоялась встреча с заказчиком или вы побеседовали с ним по телефону, вы можете подумать, что теперь в сопроводиловке нет необходимости. Однако это не совсем так.

Практика показывает, что уже в течение часа (а что уж говорить о нескольких днях?!) предполагаемый клиент может забыть о том, что вы договорились о направлении письма. Он переключится на иные проблемы и заботы и может попросту не обратить на предложение без сопроводительного письма никакого внимания. Он, возможно, заметит его, но не исключено, что отложит в «дальний ящик». Тогда даже ваш телефонный звонок не спасет ситуацию.

Поэтому нужно составить грамотную, продуманную «сопроводиловку» к вашему коммерческому предложению, которая побудит потенциального клиента перейти к следующему шагу – тотчас открыть и ознакомиться с текстом документа. Высокая конверсия будет достигнута, когда один шаг мотивирует сделать следующий. Конверсионные составляющие коммерческого предложения таковы:

Чтобы грамотно составить обращение, помните: каждый шаг подталкивает заказчика сделать следующий. Клиенту захочется открыть письмо, если его заинтригует тема или предварительный звонок. Сопроводительное письмо мотивирует ознакомиться с текстом всего документа. От того, правильно ли составлено само КП, зависит отклик клиента. Если в этой цепочке происходит сбой, отправитель получает нулевую конверсию.

Причиной провала в самом начале часто служит отсутствие сопроводительного письма (в девяти из десяти случаев).

Напрашивается очевидный вывод: чтобы составить документ, который будет иметь успех, необходимо правильно подготовить и «сопроводиловку» к нему.

Остановимся на требованиях, предъявляемых к такому письму. Данный документ должен:

• быть кратким;
• служить напоминанием о состоявшихся деловых переговорах или встрече;
• быть нацеленным на конкретных заказчиков;
• содержать оффер;
• описывать выгоды для клиента;
• содержать призыв к действию и контактные данные отправителя.

Образец сопроводительного письма:

Меня зовут Аркадий Петров, я – генеральный директор ОАО «____________». Наше знакомство состоялось на бизнес-встрече в Москве 15 октября в Центре международной торговли.

У нас с вами была интересная и обстоятельная беседа на тему разновидностей предпринимательской деятельности с быстрой окупаемостью инвестиций. Согласно нашей договоренности, направляю детальную информацию о проекте «Мини-завод по производству газосиликата».

Вкратце: окупаемость вложений ___месяцев; гарантийный период эксплуатации линии – ____ лет; чистый доход – около 150 000 руб. в мес.

Во вложении – подробная информация и смета расходов. Мой телефон для связи __________.

Ниже приведен образец сопроводительного письма на случай, если необходимо составить коммерческое предложение в ответ на запрос, полученный через сайт вашей фирмы:

Меня зовут Аркадий Петров, я – директор компании «____________». Мы получили ваш запрос, направленный через интернет-приемную нашего сайта, о проекте «____________».

Во вложении к данному письму – ответы на заданные вами вопросы, детальная информация о проекте, а также экономическое обоснование основной выгоды (снижение количества возвратов товаров на 7-8 %).

Если у вас появятся дополнительные вопросы, свяжитесь со мной по телефону:__________.

Прежде чем составить коммерческое предложение, помните: даже его основная часть не должна напоминать научный трактат, на прочтение которого уйдет не один час. Что уж говорить о «сопроводиловке», которая, по сути, является лишь вступительным словом, призванным заинтересовать потенциального клиента. Детальная информация представляется в основном документе, а прочтение сопроводительного письма не должно занимать больше 15 секунд.

Важно: не используйте строгий деловой стиль, эпистолярный жанр, канцелярские клише, если вы не хотите составить отталкивающее клиентов обращение. У читателя создастся впечатление, что это письмо – шаблон, который рассылается неимоверному количеству адресатов. Потеряются персонификация, индивидуальность. Модель B2B сейчас страдает от недостатка душевности и обычного человеческого языка.

Хорошо работает на конверсию упоминание в сопроводительном письме уже состоявшейся встречи или деловой беседы. Только не следует ссылаться на подобное, если никаких переговоров не было. Некоторые составители писем любят приврать таким образом в надежде на то, что за большим количеством другой работы и забот получатель не станет вспоминать «забытую» им встречу и предпочтет просто открыть предложение. Может быть, уловка и пройдет, но клиент в ходе ознакомления с документом все равно догадается об обмане. Итог: письмо будет удалено или выброшено, а отправитель окажется навсегда в черном списке.

Оффер во всех подробностях расписан в основном документе. Нужно составить сопроводительное письмо так, чтобы суть уникального предложения попала в заголовок или в первый абзац (в зависимости от того, в какой форме оно подготовлено). Важно одно: упоминание о главном оффере должно быть в начальной части письма.

Чтобы составить максимально эффективное коммерческое предложение, не забудьте упомянуть о дополнительных выгодных условиях. Это одинаково касается как основного документа, так и сопроводительного письма. Здесь важно то же самое правило: максимально краткое резюме, желательно в форме списка. Коммерческое предложение содержит полное описание уникального оффера вашей фирмы, а в «сопроводиловке» нужно ограничиться одной-двумя фразами о нем.

Цель сопроводительного документа – сделать так, чтобы адресат прочел основное КП. Призыв к этому действию обязательно должен быть в данном обращении. Этот момент упускают многие отправители, считая, что для потенциального клиента все и так ясно. Однако в реальности содержащийся в «сопроводиловке» призыв многократно увеличивает шансы на то, что коммерческое предложение будет изучено.

Если конкретное побуждение к действию отсутствует, адресат самостоятельно решает, что ему делать дальше в отношении полученного письма. И часто результат его раздумий не обрадовал бы отправителя. Поэтому четко укажите, что следует предпринять клиенту: скачать документ, перейти по ссылке и т. д. Не перестарайтесь! Не нужно назойливых призывов к действию. Прежде чем составить сопроводительное письмо, изучите вашу целевую аудиторию и отталкивайтесь от этого.

Ведь к кому-то нужно обращаться максимально тактично, а кому-то по душе дерзкое изложение. Ведь, согласитесь, глупо обратиться к мэру города или генеральному директору корпорации с призывом набрать ваш номер немедленно. Для начала важно правильно составить портрет потенциального заказчика. Это поможет избежать оплошностей, провальных для конверсии ошибок и сократит издержки на продвижение.

Источник: biznes-resurs.ru

Как составить коммерческое предложение на услуги строительства

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Какие бывают коммерческие предложения

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

1. Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
2. Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.
3. Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
4. Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

Стоит придерживаться следующих рекомендаций, как писать КП:

1. Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
2. Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».
3. Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
4. Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

• от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;
• от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками.

Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

1. Какова целевая аудитория?
2. Какая боль есть у потенциального получателя?
3. Что компания может предложить для закрытия этой боли?
4. Как это предложение поможет достичь желаемого?
5. Чем вообще необходим продукт читателю?
6. Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
7. Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
8. Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Не рекламу, а дополнительных клиентов. Не брендовый костюм от Армани, а солидность и престиж. И всё в таком роде.

1. Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
2. Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
3. Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
4. Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
5. Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность.

На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

1. Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
2. Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
3. Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.
4. Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
5. Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
6. Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
7. Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
8. Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

1. Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
2. Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

1. Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
2. Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
3. Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
4. Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

1. Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
2. Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
3. Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
4. Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
5. Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
6. Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
7. Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
8. Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

Источник: bankstoday.net