Лобанова Светлана, руководитель проекта по контрактным вопросам Nokia Networks, Sydney Australia – представитель редкой и стремительно набирающей популярность профессии рассказала The Paragraph Magazine о своей работе и о том, что ждет новичков, желающих добиться успеха в данной сфере.
Коммерческий Контрактный Менеджмент – это интереснейшая профессиональная отрасль, которая, помимо юридической составляющей, содержит в себе элементы проектного менеджмента, комплаенса, риск-менеджмента, бюджетирования (контроля за расходами, планирования смет, организации закупок и продаж) и т.д. Менеджер, специализирующийся в данной сфере, – это «правая рука» директора по вопросу управления проектами, который знает мельчайшие детали всех контрактных документов и является «единым окном» для сотрудников и внешних партнеров компании по всем договорным вопросам. Данный специалист помогает увеличивать прибыль проекта и избегать ненужных издержек. В материальном выражении польза от его эффективной работы может достигать от 40% до 60% роста планируемой прибыльности проекта (в зависимости от отрасли, долгосрочности и сложности).
Контрактный менеджмент — ключ к успешной реализации проекта
Несмотря на то, что профессия контрактного менеджмента в России только развивается, отечественный бизнес уже начал понимать ценность данного специалиста для своей деятельности. Поэтому юристы, которые хотят выйти за пределы правовой работы, могут начинать рассматривать данную сферу как новое направление для построения своей карьеры
Контрактный менеджмент очень распространен за рубежом, и релевантный российский опыт вполне может быть «продаваем» в западных странах (как и случилось со мной). То есть, вопреки стереотипу «юрист с российским образованием и опытом не сможет работать по специальности за рубежом» – контрактный менеджмент может быть замечательным путем в западные международные компании.
Какую карьеру можно построить в контрактном менеджменте?
Согласно исследованиям Международной Ассоциации Коммерческого Контрактного Менеджмента (IACCM), карьера в контрактном менеджменте может строиться на 4-5 уровнях, в зависимости от размера компании (аналогично карьерному пути в любой другой профессии):
- Программы для студентов (internship) и молодых выпускников вузов (graduation программы). Данная практика распространена во многих международных компаниях, российский бизнес старается не отставать в этом вопросе и успешно перенимает иностранный опыт.
- Контрактный администратор (опыт: 1-3 лет). Это первая серьезная ступень карьеры молодого специалиста, во время которой он в основном занимается технической работой.
- Контрактный менеджер (опыт: 3-6 лет). На данном уровне специалист уже имеет опыт работы в индустрии, способен принимать самостоятельные решения и реализовывать их в проектной деятельности.
- Старший контрактный менеджер (опыт: 6-9 лет). Его главный козырь – это многолетний и успешный опыт работы, поэтому он вовлечен в наиболее «дорогие» и сложные проекты компании.
- Руководитель проекта по контрактной части, руководитель функции контрактного менеджмента в компании / в регионе, руководитель всего глобального контрактного менеджмента международной компании / вице-президент по контрактному менеджменту и т.д. (опыт: 10+ лет). Это топ-уровни карьерной лестницы контрактного менеджера, наименования которых варьируются в зависимости от масштаба и потребностей самой компании.
Менеджер строительства 3.0. Презентационный ролик
Полезно ли иметь юридическое образование / опыт контактному менеджеру?
На мой взгляд, юридический бэкграунд является одним из самых применимых и полезных в контрактном менеджменте. Согласно моим наблюдениям, за последние 5 лет на западном рынке труда требования к наличию юридической квалификации для специалистов топ-уровня в контрактном менеджменте сильно возросли.
Что нужно, чтобы стать контрактным менеджером?
1. Получить хорошее базовое образование и постоянно учиться новому
Возможны следующие пути:
– Я подкрепила российское юридическое образование степенью бакалавра права (LLB) в Австралии, предпочтя фундаментальную степень бакалавра (состоящую из 24 предметов) степени магистра (LLM) (16 предметов). В итоге, я ничуть не пожалела, поскольку базовые на первый взгляд предметы, преподаваемые в рамках LLB (например, юридическое письмо и навыки поиска юридической информации), мне очень помогают в текущей профессиональной деятельности.
– Кроме того, возможно пройти сертификацию в IACCM (The Global Contract Management Association), которая предлагает неплохой модульный курс по коммерческому контрактному менеджменту, а также дает полезные общие знания о контрактном менеджменте в целом.
– Курсы по основам корпоративных финансов, бухгалтерии, менеджмента, quantity surveying (оценке количественных показателей работы), также стали прекрасным подспорьем для моей деятельности. Например, недавно я закончила курс «Contract Management: Building Relationships in Business”, проводимый совместно британским University of Southampton и IACCM при поддержке правительства Великобритании (Department of Civil Services), который, на мой взгляд, очень полезен.
– Получение степени MBA (The Master of Business Administration), дополнительно к вышеуказанным квалификациям, также может являться хорошим вектором обучения для руководителей топ-уровня в сфере контрактного менеджмента, нацеленных в дальнейшем занять executive (управленческие) позиции в компаниях.
2. Проявлять инициативу, расширять свои полномочия и учиться в ходе каждодневной работы
Учиться требуемым для контрактного менеджмента навыкам можно и нужно прямо на работе. Когда я начинала свой путь в данной сфере, работая руководителем договорных подразделений в Москве, многое из контрактного менеджмента делала по интуиции. Могла потратить часы драгоценного времени, обсуждая с техническими специалистами тонкости процедуры приёмки и вступления наших гарантийных обязательств в силу (зачастую с трудом «вытаскивая» из них нужную информацию), чтобы внести защищающие нас положения в контракт. Подолгу совещалась с главным бухгалтером о налоговых последствиях тех или иных формулировок, организовывала информационные сессии с региональными работниками, делилась своими наработками и практическими советами в договорной работе, а также инициировала разработку положений и форм, улучшающих договорные процедуры. Это не было моими (моей команды) прямыми обязанностями, и делалось только потому, что это было интересно, и интуитивно чувствовалось, что так лучше для бизнеса.
Впоследствии, в Австралии, я узнала, что во всех международных компаниях эти действия входят в обширный перечень полномочий контрактного менеджера, и именуются: “mitigating commercial risks”, “internal stakeholders’ management”, “running trainings and workshops”, т.д. В итоге данный российский опыт был высоко оценен австралийскими работодателями, и я получила работу в желаемой сфере. До сих пор, проходя интервью на интересные мне позиции, я с удовольствие рассказываю о российских масштабных проектах, в которых применяла и развила навыки контрактного менеджмента.
Вот так на интуиции и желании сделать «больше и лучше», может сформироваться релевантный международный опыт.
3. Прислушаться к своему внутреннему я
Очень важно понять, насколько комфортно Вам будет в роли контрактного менеджера. Данный специалист общается с многочисленными людьми (внутри компании и за ее пределами), поэтом одним из ключевых его навыков является умение убеждать. Важно уметь использовать правильный язык (порой упрощенный юридический язык), вести small talks, коротко доносить свои «за» и «против», выстраивать хорошие отношения с представителем клиента и / или заказчика , дисциплинировать субконтракторов, «добывать» нужную информацию у технических сотрудников (порой не очень общительных), а также обладать иными навыками убеждения и общения (persuasive language).
Чем выше по карьерной лестнице в контрактном менеджменте стоит работник – тем больше коммуникативных задач стоит перед ним. Причем, чем крупнее и серьезнее сам проект, тем больше ответственности за корректную и продуктивную коммуникацию между его участниками лежит на контрактном менеджере. Данный специалист, в некотором роде является «лицом» компании, поскольку именно он первым получает/реагирует на все запросы. Это огромная эмоциональная нагрузка, и, пожалуй, ярко-выраженному интроверту, будет некомфортно в такой роли, но если Вы экстраверт, и общение с людьми доставляет Вам удовольствие – данная профессия для Вас!
Что ожидать от профессии контрактного менеджера?
В роли контрактного менеджера вы поначалу будете чувствовать, что вовлечены ВО ВСЕ ПРОЦЕССЫ на проекте, и от этого может стать страшно!
Но не стоит пугаться. Нужно просто хорошо знать свою должностную инструкцию, и четко понимать, как ваша роль вписана в корпоративную структуру (в рамках взаимодействия с другими подразделениями) и каков ваш финансовый «лимит принятия решений».
Кроме того, нужно быть готовым к:
– необходимости много общаться с самыми разными людьми на разных уровнях корпоративной лестницы и проекта (подробно об этом я рассказала выше);
– многозадачности и умению выстраивать приоритеты. Это совершенно неотъемлемый навык контрактного менеджера. Вести календарь и учет регулярных встреч с клиентом, с подрядчиками, сроков подготовки отчетов, запросов и ответов на них внутренними и внешними партнерами;
– получению многочисленных просьб выполнить чужую работу. Например, специалист по продажам может начать уговаривать вас сделать прайсинг (ценовую политику компании) вместо него, однако на такие запросы необходимо отрицательно. Однако вы можете предложить проработать вопрос вместе, помочь иму подобрать приемлемые формулировки, подсказать свой опыт прошлых проектов, дать свои рекомендации в отношении стратегии продаж, т.д.;
– многочисленным аббревиатурам, техническим тонкостям, терминам и процессам, так как контрактный менеджер должен знать и технические стороны проекта. Вначале разбираться в этом сложно, но спустя время становится интересно и очень познавательно;
– «Дружбе» с цифрами и расчетами. Многочисленные внутренние и внешние партнеры любят язык цифр, поэтому, зачастую, убедить их можно, только говоря на нем. «Прикинуть» в уме размер платежа и предъявить его клиенту в нужный момент, рассчитать неустойку за просрочку сдачи в эксплуатацию пары тысяч объектов стройки со сложно рассчитываемым и дробленым сроком исполнения – все это непростые задачи, которые могут возникать перед контрактным менеджером;
– регулярным тренингам, воркшопам по различным аспектам контрактного сопровождения как для топ-менеджмента, так и для команд на местах;
– более того, после нескольких лет работы в контрактном менеджменте у вас может проснуться аппетит к executive (управленческим) ролям в бизнесе. Но это уже совсем другая история…?
Источник: www.theparagraph.ru
Контрактный менеджер – кто он?
Эта статья для тех, кто хочет освоить интересную профессию.
Итак, контрактный менеджер: кто он и чем занимается?
Контрактный менеджер контролирует исполнение контрактов в рамках проекта, обеспечивая исполнение проекта – в срок и в рамках заложенного бюджета.
В качестве контрактного менеджера, ты можешь работать в разных отраслях: в нефтегазовой сфере, в строительстве, ИТ-индустрии – перечень не ограничен. Ты можешь работать в составе команды на крупном проекте, или вести несколько небольших стартапов. При этом, в качестве базового потребуется техническое, экономическое, юридическое или филологическое образование.
Ты будешь отвечать за мониторинг исполнения контрактов, согласование дополнительных объемов работ, решение спорных ситуаций, которые возникают в ходе работ.
Ты можешь проявить себя в роли переговорщика с поставщиками и подрядчиками, заключая контракты, планируя критические вехи или организуя работу профильных служб.
Ты всегда будешь «контактным лицом номер один» для заказчиков, менеджеров со стройплощадки и субпоставщиков все то время, пока длится действие контракта.
Твоя жизнь никогда не будет однообразной. Тебе будет некогда жаловаться на скуку и рутину. Многие контрактные менеджеры любят свою работу именно за это разнообразие.
Контрактные менеджеры, работающие на международных проектах, обычно говорят так: «Я бы ни за что не выбрал другую профессию! Каждый день – разный и ты всегда чему-то учишься».
Контрактные менеджеры работают более 40 часов в неделю. Твое рабочее место может быть разделено между офисом и строительной площадкой.
Источник: www.contract-management.ru
Контрактный менеджмент – история, специфика, особенности профессии
Еще в школе на уроках обществознания мы задавились вопросом о профессиях недалекого будущего. Какие профессии будут востребованы через 5-10 лет? Тогда нам рассказали об определенной тенденции, складывающейся несколько последних десятилетий. Это тенденция выражалась в слиянии, «скрещивании» нескольких профессиональных навыков из разных областей в одной специальности.
В качестве примеров были приведены биоинженерия и биоинформатика. В тот момент я подумал, что здоровы было бы иметь такую специальность в сфере гуманитарных наук.
И вот, по происшествии нескольких лет, увидев несколько видео с Алексеем Никифоровым (директором по юридической поддержке группы компаний «СИБУР»), подготовленных командой Moscow lawyers, узнал о такой специальности как контрактный менеджер.
Поискав информацию, найдя и изучив литературу, касающуюся контрактного менеджмента, захотелось поделиться понимаем того, что это за специальность, разобрать специфику и особенности данной профессии. Определить какими профессиональными компетенциями нужно обладать, чтобы стать в ней хорошим специалистом.
Контрактный менеджмент (Сontract management) является относительно новым аспектом в теории менеджмента. Свое развитие, которое началось в конце 1950 годов в США, получил благодаря необходимости, возникшей у юристов крупных компаний, контролировать множество процессов, связанных с договорами (составления коммерческих предложений, оценкой рынка, заключением и их исполнением). Большие промышленные компании были заинтересованы в точном и успешном выполнении заключенных ими контрактов.
В Германии специалисты в области контрактного менеджмента (Vertragsmanager bzw. Vertragsgestalter) начали появляться в начале 1990-х годов. С 2000-х годов количество менеджеров по контрактам постоянно увеличивалось, особенно в промышленных и производственных компаниях. Сегодня, как указывают немецкие авторы, учитывая возросший спрос на специалистов в данной области, в Европе создано несколько программ на получение степени, которые напрямую связаны с составлением контрактов и их «управлением»[1].
Таким образом, на сегодняшний момента данная область знаний считается на западе весьма перспективной.
Изучая англо-американскую литературу, касающуюся контрактного менеджмента, можно прийти к мнению, что специалисты различают пять основных этапов управления контрактами:
I. Подготовительный этап;
II. Этап предложения;
III. Этап разработки;
IV. Этап переговоров;
V. Этап исполнения контракта.
Надо отметить, что данное деление несколько условно, так как в крупных проектах данные этапы не всегда полноценны и в определенной степени могут частично совпадать. А в случае небольших проектов отдельные этапы могут вовсе отсутствовать.
Однако, важно понимать, что управление контрактами является процессом, т.е. обладает определенными признаками системы, например эмерджентностью (появление у системы свойств, не присущих её элементам в отдельности). Таким образом, использование преимуществ процесса, в частности соединение стандартных процедур при наличии инструментов для устранения проблемных мест, а также возможность улучшения и оптимизации процесса, приводит к более выгодным экономическим результатам.
Кроме того, общий смысл модели, состоящей из этапов, заключается в том, чтобы объединить идею цикла с управлением контрактами. Вот почему говорят об управлении жизненным циклом контрактов (Contract Lifecycle Management — CLM)[2].
1. Этап (подготовительный)
Подготовительный этап, помимо реальных действий, направленных на заключение контракта, включает в себя, в частности, совершение определенных действий, направленных на получение и анализ информации. Он включает в себя анализ рынка, отрасли и участников рынка, изучение сегментов рынка, а также рыночных возможностей потенциального контрагента, знание спецификации продукта, место контракта в управлении жизненным циклом продукта (Product Lifecycle Management — PLM)[3], а также прогнозирование появления потенциальных рисков.
Контрактный менеджер должен держать в уме взаимозависимость отдельных аспектов процесса и понимать возможное влиянии стратегии торговли на затраты и цены. В принципе, это в равной степени относится к пониманию не только экономических, но и правовых рисков.
Практически все компании, занимающиеся торговлей, используют общие или типовые условия в качестве основы для переговоров. Контрактным менеджерам следует их регулярно проверять и оптимизировать. Совершать так называемый аудит терминов (terms audit). Необходимо постоянно сомневаться, соответствуют ли они бизнес-целям, потребностям и приоритетам рынка, ресурсам и возможностям собственной компании, (оптимизированным) бизнес-процессам, меняющимся экономическим рискам и возможностям, а также учитывать применимость правовых положений и адаптированность контракта к изменяющейся правовой базе.
В этом контексте представляется наиболее правильным установить влияние общих условий и по возможности согласовать с контрагентом условия по их оптимизации или устранению. Оптимизация условий по пути стандартизации положений является важной проблемой. Стандартизация снижает транзакционные издержки, а в некоторых случаях даже позволяет осуществлять эффективный юридический контроль сложных контрактов. Однако в крайних случаях слишком жёсткая стандартизация может привести к срыву переговоров по контракту.
2. Этап (предложение)
А) Подготовка предложения.
На этапе предложения от специалиста требуется наличие глубоких знаний и опыта по составлению оферты и ведению переговоров с целью заключения соглашения. В зависимости от типа контракта существуют разные модели предложения, которые необходимо учитывать.
Например, в случае проведения тендера, клиент имеет определенные условия, в соответствии с которыми он готов заключить соглашение. Клиент стремится к структурированию всех полученных предложений, с целью их анализа по одним параметрам и принятия оптимального и выгодного для себя решения. Следовательно, со стороны подрядчика/продавца управление предложениями включает в себя понимание того, как и на какие запросы следует отвечать, как такое предложение должно выглядеть и т.д.
Таким образом, от контрактного менеджера необходимо полное понимание и контроль ситуации, в соответствии с которой ему нужно будет выбрать тот или иной способ реализации продукции.
В международных контрактах важным моментом при заключении соглашения является выбор базовой правовой системы. Существуют разные национальные правила или механизмы, влияющие на появление и структуру рисков. Основная проблема в данном случае заключается в том, что обычно требуется достаточно много времени, чтобы полностью просчитать последствия выбора того или иного права, которому будет подчиняться договор. Профессионализм специалиста по контрактному менеджменту заключается в том, чтобы, определив данные «тонкие» места, заранее заложить в соглашении механизм по их обходу.
3. Этап (разработка)
Третий этап характеризуется более тщательным анализом потенциальных рисков и рассмотрением вариантов по реализации продукции. На данном этапе происходит юридическая оценка положений и условий договора. Менеджер по контрактам должен быть хорошо знаком с видом договора, который заключаются в данной области, и понимать его структуру рисков.
Соответственно на этапе разработки определяется тип договора и составляется проект для подготовки к переговорам. На данном моменте важна юридическая квалификация контрактного менеджера.
В случае крупномасштабных проектов (строительных и др.) существует необходимость тщательного урегулирования выполнения отдельных позиций договора (например, способа выполнения работ, качества используемого сырья, последствий нарушения технологии производства и т.д.). Также в крупных проектах зачастую присутствует техническое задание, в котором описываются конкретные требования к исполнению договора. Наличие технического задания предполагает наличие большого количества рамочных соглашений.
Например, при строительстве заводов существует целый ряд соглашений, изменений и дополнений, некоторые из которых классифицируются как таблицы A, B, C и т.д. В связи с этим существует необходимость четкого определения порядка применения рамочных договоров и дополнительных соглашений, их приоритета в рамках генерального соглашения. Особенность другого рода проектов, в которых требования могут быстро поменяться (например, контракты на исследования), заключается в изначальной разработке положений, учитывающих возможные последующие изменений[4].
Во многих проектах необходимо подробно рассматривать положения, касающиеся завершения и приемки работ. Учитывая, что зачастую у проектов нет «единого» срока завершения, окончание работ происходит в разные этапы. Данные этапы следует четко прописывать в соглашениях, с целью более удобного последующего контроля и регулирования.
Окончательная приемка также является непростым делом в связи с большим количеством проделанной работы. Этот процесс может занимать до нескольких месяцев. Таким образом, требует особого внимания со стороны контрактного менеджера.
4. Этап (переговоры)
Этап переговоров, естественно, должен находится в центре внимания специалистов по контрактному менеджменту. Любой, кто ведет переговоры и переживает собственные успехи или неудачи, знает их важность и понимает, что удача на переговорах не являются случайностью. Следовательно, необходимость в четко продуманном плане и даже в «научном» подходе к переговорам очевидна. При ведении переговоров от контрактного менеджера требуется знание не только юридических аспектов, но и психологических, связанных с тактикой ведения переговоров.
*На эту тему есть много хороших книг. Одна из них «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова.
Работа на данном этапе управления жизненным циклом контрактов, как отмечают специалисты, является наиболее интенсивной[5]. Период переговоров в целом может быть разделен на подготовительный этап, переговоры по контракту и последующие действия (анализ, корректировка и т.д.).
А) Подготовительный этап.
Подготовительный этап переговоров включают в себя компиляцию и определение предмета переговоров, а также анализ вероятной позиции оппонента или партнера. Важно знать не только «план А», но и «план Б» вашего оппонента. Четкое понимание плана Б дает вам возможность усилить свою позицию или предпринять действия по ослаблению его позиции.
Прежде чем начинать переговорный процесс, стоит убедиться в том, что у вас имеются все три составляющие – силы, средства и ресурсы. Надо ответить себе на вопрос — в случае возникновения необходимости, где вы будете пополнять «запасы»? Необходимо конкретное понимание цели переговоров. Должно быть четкое понимание вашего приоритета, максимальной цели и минимальной цели, точки завершения переговоров. Для более верного определения этих аспектов необходима более детальная внутренняя координация.
В частности, так называемые моменты ухода от переговоров, которые потенциально могут привести в целом к прекращению переговоров по контракту, не должны осуществляться без наличия лучшей альтернативы. Следует заранее иметь понимание о точке выхода из переговоров, так как бывают ситуации, когда, даже при отличном планировании не все аспекты могут быть приняты во внимание заранее, в том числе из-за недостатка информации.
Примерное определение переговорной стратегии должно быть обдумано также заранее. По сути, есть две стратегические цели для компании: получение максимально положительного экономического результата (стратегия прибыли) и, как второстепенная, минимизация затрат на переговоры. Затраты на переговоры можно измерить напрямую, поэтому часто компании стремятся к их снижению.
Различают четыре основных вида стратегий, направленные на результат.
(1) Конкурентная стратегия (стратегия выигрыша-проигрыша) – когда менеджер стремится достичь максимального преимущества за счет другой стороны (максимизация прибыли любой ценой). Проблема этой стратегии заключается в том, что возможности для сотрудничества зачастую остаются неиспользованными, а излишнее давление по достижению максимальных результатов ведет к ухудшению отношений с другой стороной. Поэтому стратегия выигрыша-проигрыша обычно не самая лучшая.
(2) Стратегия сотрудничества (беспроигрышная стратегия) направлена на получение максимальной выгоды для обеих сторон. Данная стратегия построена на доверии и в наибольшем виде обеспечивает «справедливость» или так называемый Logrolling (взаимные уступки в поисках компромиссного решения)[6]. Однако данная стратегия может быть успешной только для сторон, чей уровень переговорных возможностей находится примерно на одинаковом уровне. Для компаний с большими переговорными возможностями, как отмечают специалисты, данная стратегия зачастую не имеет смысла, так как дополнительная выгода от сотрудничества редко может полностью компенсировать отказ от максимизации прибыли.
(3) Стратегия корректировки — подразумевает постепенную уступку позиций стороной, у которой отсутствуют иные альтернативы, а также есть необходимость в срочном заключении контракта. Данная стратегия — красный флажок для оппонента по переговорам, так как за ней могут скрываться значительные риски для исполнения договора.
(4) В рамках стратегии ухода от переговоров (стратегии проигрыша) переговорные компании не стремятся заключить контракт, но все же ведут переговоры. С точки зрения компаний, в этом нет никакого смысла. Такие переговоры могут быть вызваны различиями между интересами компании и интересами отдельных лиц, представляющих компанию — проблема принципала-агента (principal-agent problem).
Бывают случаи, когда целью переговоров является лишь проверка собственной рыночной стоимости или демонстрация присутствия на рынке. Но в таких переговорах может иметь место преддоговорная ответственность (culpa in contrahendo).
(5) Пятый вид стратегии можно назвать компромиссным. В нем, как правило, сочетаются стратегия конкуренции и стратегия сотрудничества. Данная стратегия используется зачастую тогда, когда обе стороны имеют примерно равные позиции на переговорах.
При подготовке к переговорам специалисты советуют учитывать черты характера лица, с которым будут вестись переговоры. Например, это может быть лицо, заинтересованное в сделке, но допускающее определенные пробелы и двусмысленности или это будет человек — перфекционист, который скорее не будет заключать контракт, чем откажется от идеальной проработки всех деталей и рисков.
Также, как рекомендует Гарвардская школа переговоров (Harvard Negotiation Project), стоит поставить вопрос о том, ориентированы ли переговоры, исключительно на интерес или же целью является достижение определенной позиции по переговорам. Или, как чаще всего бывает, на первом месте стоят интересы, которые лишь дополняются позиционно-ориентированными элементами.
Другой ключевой аспект — необходимость учитывать культурные особенности оппонента. Это может быть необходимо, когда компания из другой страны или имеет особую корпоративную культуру. Если участникам переговоров известны особенности (например, предпочтительные стили ведения переговоров, гендерные особенности), проработка их также предпочтительная.
Наконец, следует заранее обдумать, как или с помощью кого/чего возможно будет справиться с потенциальными трудностями, которые возникнут в ходе переговоров, с кем можно проконсультироваться, какой есть предел уступок и другое. В конечном итоге все эти аспекты относятся к организации переговоров.
Б) Фактические переговоры.
Фактические переговоры по контракту, в свою очередь, можно разделить на четыре-пять этапов.
Первый этап — это вводная стадия. Её цель состоит в том, чтобы компании и, прежде всего, вовлеченные в переговоры люди познакомились друг с другом для создания положительного переговорного климата. Часто в данном этапе принимают участие старшие менеджеры или руководители высшего звена.
Знакомство с руководителями высшего звена является важным моментом, поскольку в случае возникновения трудностей при проведении переговоров есть шанс обратиться к ним за поддержкой. Во многих странах данный этап относительно длительный, даже с компаниями, которые уже имеют деловые отношения. В частности, на этом этапе большое значение имеют культурные особенности.
Второй этап – это стадия «получения информации и исследования». Здесь участники обмениваются идеями. Другой стороне предоставляется необходимая, по нашему мнению, информация, при этом наш специалист сам стремится получить дополнительную информацию от другой стороны (об их интересах, позициях, приоритетах и т.д.).
Третий этап называется «стадией диалога». Здесь впервые делаются предложения, а также происходит обмен условиями. На данной стадии специалист стремится повлиять на позицию другой стороны. На этапе диалога происходит отделение беспроблемных вопросов от проблемных. Составляется протокол разногласий.
Четвертый этап – это стадия решения. Этот этап особенно сложен, так как именно на нем происходит поиск решений и компромиссов по конечному согласованию позиций, с последующим заключением контракта.
Пятый этап — это так называемый заключительный этап, на котором формулируется окончательное соглашение. В принципе, к этому моменту между сторонами уже должны существовать определенные договоренности. Однако при формулировании общего соглашения стороны часто замечают тот или иной забытый момент, незначительные противоречия или неясности, которые требуют пояснения. Исходя из этого контрактному менеджеру слудет ёще раз все тщательно проверить.
С) Действия после переговоров.
Последующие действия после переговоров — это анализ переговоров. Нужны извлечь из проведённых переговоров определенные уроки на будущее. Сюда входит анализ полученных результатов и оценка причин недостижения поставленных целей.
5. Этап (исполнение контракта)
Сущность стадии заключается в контролировании процесса исполнения договоров, а также урегулирование, возникающих споров и разногласий. Роль контрактного менеджера сводится к предотвращению конфликтных ситуаций с контрагентами, в недоведении до суда споров с ними, в решении претензионных вопросов.
Как указывают специалисты, часто возникают ситуации, когда заказчик считает, что контракт может быть интерпретирован иначе. В этом случае необходим протокол, которой прояснит волю сторон и поможет выйти победителем. Поэтому стоит стремиться все письменно фиксировать. Каждое действие.
Цель контрактного менеджера сэкономить для работодателя. Для этого ему необходимо внимательно анализировать требования со стороны оппонентов и в большинстве случаев правомерно отказывать. Эта цель не достигается исключительно путем юридического мастерства. Здесь работа контрактного менеджмента заключается в выстраивании личных доверительных отношений. Совет, которым делятся специалисты, простой — помнить, что мы все люди и что контрагент в первую очередь тоже человек[7].
Таким образом, можно резюмировать, что с появлением потребности в специалистах по контрактному менеджменту началось постепенное становление и развитие в том числе и научных подходов для разработки данной сферы менеджмента. Возрастающее количество контрактов, их сложность и их цифровизация делают комплексное управление контрактами все более необходимым для развития бизнеса.
На сегодняшний момент стало понятно, что данная профессия является смежной по отношению к менеджменту и праву. Тем самым, требуются специалисты, совмещающие в себе навыки менеджера со знаниями и профессиональными качествами юриста. В ходе усовершенствования и распространения юридических технологий, в частности смарт-контрактов, управление договорами будет играть все более значимую роль в работе бизнеса, приобретая новые практические и технические пути развития.
[2] Gupta/Karayil/Rajendran, Contract Lifecycle Management, 2008; CCZ 2010, 121 (122).
[3] Stark, Product Lifecycle Management, 2015; Saaksvuori/ Immonen, Product Lifecycle Management, 3. Aufl. 2008.
[4] Redeker, in: Hoeren/Sieber/Holznagel, Multimedia-Recht, 2020, Teil 12 Rn. 330.
[5] Fisher/Ury, Getting to Yes, 2012; dies./Patton, Das Harvard-Konzept, 2018.
[6] Risse, ZKM 2010, 107; Kessen/Troja, in: Haft/ Schlieffen, Handbuch Mediation, 3. Aufl. 2015, § 14 Rn. 69.
Источник: zakon.ru
Коммерческий контрактный менеджмент: как он должен работать в РФ
Коммерческий контрактный менеджмент – это эффективная самостоятельная бизнес-функция, которая включает в себя элементы проектного управления, юриспруденции, комплаенса и финансового контроля. Контрактный менеджер является «правой рукой» директора проекта, управленцем часто с юридическим бэкграундом, который вовлечен в проект с начала участия/объявления тендерa и до полного исполнения проекта.
Обладая отличным знанием контракта (в рамках сложных многолетних проектов – это тысячи страниц контрактов, и связанных c ними документов), а также прекрасными навыками коммуникации и лидерскими качествами, контрактный менеджер поможет «выжать» из проекта максимальную прибыль и сократить необоснованные потери. Контрактный менеджер является основным консультантом по всем вопросам, связанным с контрактом.
Контрактный менеджер не просто дает консультации, но и руководит проведением своих консультаций в жизнь. Контрактный менеджер осуществляет активное взаимодействие как с внутренними подразделениями компании, так и с внешними партнерами (заказчик, поставщики, консультанты и др.). Такая функция особенно необходима в условиях текущей пост-кризисной рыночной экономики, когда компании нацелены на сохранение денежных средств и максимальное получение прибыли.
В рамках дискуссии организаторы собираются обсудить роль контрактного менеджмента с точки зрения улучшения бизнес-процессов. Поговорим о контрактном менеджменте в сложных телекоммуникационных и строительных проектах, а также в сфере инвестиционных сделок и сделок Mhttps://pravo.ru/lf/news/211251/» target=»_blank»]pravo.ru[/mask_link]