Методы формирования цен в строительстве

При формировании договорной цены могут применяться следующие методы определения стоимости:

· на основе укрупненных сметных нормативов в т.ч. банка данных о стоимости ранее построенных или запроектированных объектов-аналогов.

Ресурсный метод ценообразования предполагает определение сметной стоимости строительства на основе выраженной в натуральных измерителях потребности в материалах, изделиях, конструкциях, времени эксплуатации строительных машин и их состава, затрат труда рабочих и т.д. в текущих ценах, расценках и тарифах, т.е. с применением государственных сметных норм (ГЭСН-2001) в совокупности с каталогами текущих цен,

Ресурсно-индексный метод предусматривает сочетание ресурсного метода с системой индексов на ресурсы, используемые в строительстве. Последние разрабатываются местными (региональными) центрами по ценообразованию в строительстве и публикуются ежеквартально.

Для пересчета базисной стоимости в текущие (прогнозные) цены могут применяться индексы:

Михаил Ермилов «Выбор эффективной методики определения цены, ценообразование в строительстве»

· к статьям прямых затрат (на комплекс или по видам строительно-монтажных работ);

· к итогам прямых затрат или полной сметной стоимости (по видам строительно-монтажных работ, а также по отраслям народного хозяйства).

Базисно-индексный метод ценообразования предполагает использование федеральных или территориальных единичных расценок (ФЕР-2001, ТЕР-2001) и системы индексов, также разрабатываемых и утверждаемых региональным центром ценообразования в строительстве (РЦЦС).

Виды договорной цены на строительную продукцию

В соответствии с решениями заказчиков и подрядчиков могут применяться следующие виды договорных цен на строительную продукцию:

· твердая договорная– цена, неизменная на весь период строительства. Такой вид цен рекомендуется для технически несложных объектов, когда представляется возможность с необходимой достоверностью определять текущие изменения цен на потребляемые ресурсы. В составе этих цен могут учитываться средства, обеспечивающие компенсацию риска подрядчика, в том числе вызываемого инфляционными процессами. Размер указанных средств может определяться на основе применения согласованных сторонами прогнозируемых факторных поправок, индексов, коэффициентов;

· открытая договорная– цена, уточняемая в соответствии с условиями договора в ходе строительства в связи с изменениями цен на материалы, используемые в строительстве, условий оплаты труда и проявлении других затрат, не учтенных этой ценой. При этом все изменения стоимости строительства подтверждаются подрядчиком документально.

· открытая с верхним лимитом – открытая договорная цена, имеющая установленный сторонами предельный фиксированный уровень, не превышая который в соответствии с договором подряда она уточняется в процессе строительства согласно обосновывающим документам подрядчика

· скользящая – открытая договорная цена, периодическая корректировка на основе публикуемых индексов цен.

Порядок расчетов за выполненные работы также является характеристикой договорной цены:

Порядок расчета изменения цены контракта

· предоплата в размере всей стоимости объекта возможна при использовании твердой договорной цены и малом объеме инвестиций;

· оплата объема работ после приемки объекта в эксплуатацию означает оплаты подрядчику процентов по взятым им кредитам и т.д.

Параметры, характеризующие состояние текущей экономической конъюнктуры рынка.

На цену контракта оказывают влияние в большеё степени не фактические затраты, а текущая экономическая конъюнктуры рынка: соотношение спроса и предложения, количество участников торгов, влияние налогов, субсидий и других экономических факторов, сложившиеся уровни оптовых цен на ресурсы, транспортные тарифы и т.д

К объективно существующим факторам, которые необходимо учитывать в процессе формирования и прогнозирования договорных цен относят:

· природные (наличие сырьевых ресурсов, климат и др.);

· демографические (наличие рабочей силы, её состав);

· юридические (трудовое законодательство, система налогообложения);

· экономические (цикл деловой активности, уровень инфляции, банковский процент и др.);

· социальные (уровень социальной инфраструктуры, обеспечение больницами, школами и т.д.).

Общие положения по определению стоимости строительства

Сметная стоимость – сумма денежных средств, необходимых для осуществления строительства в соответствии с проектными материалами.

Сметная стоимость является основой для определения размера капитальных вложений, финансирования строительства, формирования договорных цен на строительную продукцию, расчетов за выполненные подрядные (строительно-монтажные, ремонтно-строительные и др.) работы, оплаты расходов по приобретению оборудования и доставке его на стройки, а также возмещения других затрат за счет средств, предусмотренных сводным сметным расчетом.

Основанием для определения сметной стоимости строительства могут являться:

· исходные данные заказчика для разработки сметной документации, предпроектная и проектная документация, включая чертежи, ведомости объемов строительных и монтажных работ, спецификации и ведомости потребности оборудования, решения по организации и очередности строительства, принятые в проекте организации строительства (ПОС), пояснительные записки к проектным материалам, а на дополнительные работы — листы авторского надзора и акты на дополнительные работы, выявленные в период выполнения строительных и ремонтных работ;

· действующие сметные нормативы, а также отпускные цены и транспортные расходы на материалы, оборудование, мебель и инвентарь;

· отдельные, относящиеся к соответствующей стройке, решения органов государственной власти.

Сметная стоимость строительства (ремонта) в соответствии с технологической структурой капитальных вложений и порядком осуществления деятельности строительно-монтажных организаций может включать в себя:

· стоимость строительных (ремонтно-строительных) работ;

· стоимость работ по монтажу оборудования (монтажных работ);

· затраты на приобретение (изготовление) оборудования, мебели и инвентаря;

Источник: megalektsii.ru

Лекции дисциплине «Основы ценообразования в строительстве»
план-конспект урока

Лекции дисциплине «Основы ценообразования в строительстве» предназначены для подготовки обучающихся по программам дополнительного профессионального образования «Подготовка сметной документации с использованием программного комплекса «Госстройсмета», «Сметное дело и экспериза смет», «Ценообразование и сметное нормирование»

Скачать:

Предварительный просмотр:

Областное государственное автономное профессиональное образовательное учреждение

«Белгородский строительный колледж»

по дисциплине «Основы ценообразования в строительстве»

по программам дополнительного профессионального образования

Подготовка сметной документации с использованием программного комплекса «Госстройсмета»,

Сметное дело и экспериза смет,

Ценообразование и сметное нормирование

Разработал преподаватель экономических дисциплин Байдина И.А.

Перечень тем, для изучения

Цена, как экономическая категория

Виды цен и их классификация.

Ценовая политика организации

Ценовые стратегии организации

Скидки, как инструмент ценовой политики

Государственное регулирование цен

Взаимодействие цен и финансово-кредитной системы.

Ценообразование на мировом рынке

Тема.1 Цена как экономическая категория

Одним из ключевых элементов рыночной экономики являются цены, ценообразование, система цен, ценовая политика и стратегия предприятия и др.

Цена — представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Другими словами, цена – это денежное выражение стоимости товара.

Ценообразование — это процесс формирования цен на товары и услуги.

Различают два вида ценообразования :

1) рыночное, при котором цены устанавливают преимущественно производители;

2)централизованное (государственное), при котором цены устанавливают преимущественно специальные государственные органы и учреждения.

Основными принято считать следующие задачи ценообразования :

1. покрытие затрат на производство продукции и обеспечение прибыли, достаточной для нормального функционирования производителя;
2. учет взаимозаменяемости продукции при формировании цены;
3. решение социальных вопросов;
4. реализация экологической политики;
5. решение внешнеполитических вопросов.

Принципы ценообразования – это условия, необходимые для обеспечения нормального процесса формирования, установления и применения цен. Они являются общими как для экономики в целом, так и для конкретных предприятий и организаций.

К ним относятся:

1. принцип научной обоснованности цен — он предполагает, что при формировании цен, необходимо учитывать действие экономических законов и закономерностей.

2. принцип целевой ориентации цен — когда формирование цены направлено на достижение какой-либо определенной цели. Например, для предприятия это получение максимальной прибыли или победа в конкурентной борьбе. А в рамках всего государства- это борьба с контрафактной продукцией, когда устанавливаются минимальные цены, или повышение таможенных пошлин на импортные автомобили для поддержки отечественного автомобилестроения.

3. принцип законности — он означает , что формирование и применение цен должны находиться в правовом поле и подчиняться нормативным положениям, установленным государством.

4. принцип плановости цен – он означает , что важным элементом ценообразования является текущее и перспективное планирование цен и их прогнозирование.

5. принцип непрерывности процесса ценообразования – он означает, что процесс ценообразования является непрерывным и динамичным, т.к. на рынке действует закон воспроизводства: Д-матер.ресурсы-продукция-Д.

6. принцип единства процесса формирования цен и контроля их соблюдения – он означает, что государство не только участвует в процессе формирования цен , но и контролирует их применение. А именно, контролирует цены на продукцию предприятий находящихся в его собственности, на социально-значимые товары, цены ав системе госзакупок, оборонного заказа и т.д.

В условиях рыночной экономики на формирование цен оказывают влияние ценообразующие факторы- — это совокупность различных условий, которые оказывают влияние на формирование уровня, структуры и динамики цен. Их делят на внутренне и внешние.

К внутренним относятся те, факторы на которые предприятие способно воздействовать, а именно:

— затраты, т.е. оно может их снижать или повышать

— продукция, т.е. оно может менять ассортимент и выпускать изделия с высокой рентабельностью.

— маркетинговые исследования рынка, т.е. изучение конкурентной среды, реклама, повышение имиджа предприятия

— финансовые ресурсы, т.е.привлечение собственных и заемных средств и их эффективное использование.

— ценовая политика, т.е. самостоятельное формирование и использование ценовой политики фирмы.

— организационный механизм фирмы, т.е. совершенствование работы с поставщиками, потребителями, системы оплаты труда, организационной структуры и т.д.

К внешним относятся те факторы, которые не подконтрольны предприятию, на которые оно не может влиять, а именно:

-государственное регулирование цен

— разработка и применение гос. налоговой, денежно-кредитной политики,

— проведение антимонопольной политики

Уровень благосостояния народа

— вкусы и предпочтения потребителей

— изменение мировых цен

— изменение валютных курсов

— ограничения во внешней торговле и т.д.

Функция цены – это совокупность общих свойств, которые объективно присущи цене как экономической категории.

Принято выделять пять основных функций цены:

1. Учётно-измерительная функция определяет сущность цены как денежного выражения стоимости товара. Цена в данном случае выступает тем инструментом, который позволяет организовать стоимостной учёт любых хозяйственно-экономических процессов, как на отдельном предприятии, так и в целом в экономической системе. Таким образом цена позволяет сопоставить или соизмерить затраты и результаты

предпринимательской деятельности любого хозяйствующего субъекта.

2. Стимулирующая функция проявляется в воздействии цены на производство и потребление товаров. Так, цена стимулирует производителя через уровень заключённой в ней прибыли, а именно высокий уровень прибыли ведёт к росту объёмов производства товаров. Соотношение цены и потребительских свойств товара стимулирует изменение объёмов потребления.

3. Распределительная (перераспределительная) функция обусловлена тем, что в реальной жизни цена, как правило, не равна стоимости товара. Она либо завышена, либо занижена, как под воздействием совокупности рыночных факторов (объективно), так и

осознанно со стороны конкретных субъектов рынка (например, государства). Разность между действующей ценой и объективной стоимостью товара может быть направлена на решение каких-либо проблем.

В общем случае перераспределительная функция цены может

проявляться в двух формах:

— через регулирование цен на различные товары с последующей поддержкой одних производителей за счёт других (например, фиксация цен на горюче-смазочные материалы для сельскохозяйственных предприятий перед началом сельскохозяйственных работ) или потребителей за счёт производителей (например, фиксация цен на социально значимые товары).

4. Балансирующая функция проявляется в таком колебании рыночных цен на товары, которое, в конечном счёте, приводит к равновесию спроса и предложения.

5. Функция размещения капитала и производства проявляется в переливе капитала (создании новых хозяйствующих субъектов) в те сектора экономики, географические и/или экономические регионы, где наблюдается высокая норма прибыли. Таким образом, целенаправленно (а в отдельных случаях и стихийно) может быть создана рациональная экономическая структура национальной экономики.

Тема 2. Виды цен и их классификация.

Современное развитие производства и других видов хозяйственной деятельности привели к необходимости использования большого многообразия цен, учитывающих специфику определенных экономических отношений и условий торговых сделок.

Система цен – это единая, упорядоченная совокупность различных видов цен, обслуживающих и регулирующих экономические отношения всех участников рынка.

Национальные (внутренние) цены призваны обслуживать потребности национальной экономики. Они формируются с учётом особенностей отраслевой структуры и внутренней конъюнктуры рынка конкретной страны.

Внешнеторговые цены отображают оборот импортируемой в страну и экспортируемой из страны продукции.

Цены в международном совместном бизнесе обслуживают товарооборот в пределах деятельности предприятий, созданных с участием иностранного капитала и/или в рамках международных совместных соглашений.

Мировые цены призваны обслуживать международный рынок в целом. Они наиболее полно отображают конъюнктуру товаров и услуг в масштабе общего мирового рыночного пространства.

Цены международных региональных рынков – это форма реализации мировых цен. Они обслуживают международные региональные (базовые, специализированные) рынки.

Для любого государства с развитой экономикой центральное место занимает система внутренних цен, многообразие которых дифференцируется по ряду признаков.

Дифференциация цен по отраслям и сферам обслуживания экономики. Они формируются с учетом особенностей отдельных отраслей национального хозяйства и включают следующие виды цен:

— оптовые цены на продукцию промышленности – это цены, по которым промышленная продукция реализуется всем категориям потребителей, кроме населения, независимо от форм собственности;

— закупочные цены на продукцию сельского хозяйства – это цены, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция колхозами, совхозами, фермами и населением (продукция личных хозяйств) государству и перерабатывающим предприятиям;

— цены на продукцию строительства – представляют собой либо сметную стоимость объекта (предельный размер затрат на строительство каждого объекта), либо усредненную сметную стоимость единицы конечной продукции типового строительного объекта (например, за 1м2 малярных работ и/или жилой площади);

— тарифы грузового и пассажирского транспорта – это плата за перемещение грузов и пассажиров, которая взимается транспортными организациями с отправителей грузов и с населения;

Дифференциация цен по степени участия государства в процессе ценообразования включает следующие виды цен:

— рыночная цена – это цена, складывающаяся на рынке в процессе взаимоотношений субъектов ценообразования под влиянием конъюнктуры. Первоначально рыночная цена устанавливается продавцом и может меняться в процессе торгов. Рыночные цены по условиям их формирования могут быть свободными и монопольными (в рамках действующего законодательства);

— регулируемая цена – это цена, образованная в процессе прямого государственного воздействия. Уровень и пределы изменения цены устанавливаются соответствующими государственными организациями по определённой методике. Регулируемые цены по условиям их формирования подразделяются на фиксированные и предельные.

Дифференциация цен по стадиям ценообразования отражает количественную взаимосвязь цен, складывающихся по мере движения; товара (услуги) от производителя к конечному потребителю. Цена на каждой предыдущей стадии движения товара является составным элементом цены последующей стадии. Различают следующие виды цен:

— цена изготовителя – это затраты предприятия-производителя, связанные с производством данного товара, включая его прибыль;

— цена отпускная – это цена изготовителя плюс налоги (оптовая цена производителя);

— цена закупки – это отпускная цена производителя плюс стоимость посреднических услуг (оптовая цена посредника);

— цена розничная – это оптовая цена посредника плюс затраты (включая прибыль) розничного продавца.

Дифференциация цен по транспортной составляющей осуществляется в зависимости от порядка оплаты транспортных расходов. На практике это отражается в системе франкирования цен. «Франко» означает, до какого пункта на пути продвижения продукции от изготовителя до потребителя транспортные расходы включены в состав цены.

Дифференциация цен с учетом специфики организации сбыта продукции и характера ценовой информации. Различают следующие виды цен:

— цены прямых контрактов — это согласованная цена продавца и покупателя в процессе свершения фактической сделки. Цены прямых контрактов могут иметь следующие модификации:

• твёрдые цены – неизменные цены на весь срок действия контракта;

• цены с последующей фиксацией – твёрдые цены на момент заключения контракта, которые пересматриваются в каждый согласованный участниками сделки момент фиксации (например, на 1.01. 20.. г.) по установленной методике;

• цены скользящие – твёрдая цена, которая может меняться по отдельным составляющим ее элементам (например, включенные в цену затраты на сырье и материалы), если они подвержены серьёзным изменениям в процессе исполнения контракта;

— цены биржевые – формируются в процессе биржевых торгов;

— цены аукционов – формируются в процессе аукционных торгов;

— цены торгов – так называемые тендерные цены, которые формируются в процессе проведения тендера по условиям, предусмотренным действующим законодательством

— цены справочные – это ориентировочные уровни цен (как правило, цены продавца). Среди них выделяют:

• цены прейскурантов (каталогов, проспектов);

• цены предложений (так называемые прайс-листы);

• ценовые индексы – это информационные показатели динамики цен за определенный период, которые, в свою очередь, подразделяются на индивидуальные и свободные.

Кроме того, различают экспортные и импортные цены.

Экспортные цены – это цены, по которым производители или внешнеторговые организации продают отечественные товары (услуги) на мировом рынке.

Импортные цены – это цены, по которым предприятия закупают товары (услуги) за рубежом.

1. По характеру обслуживаемого оборота различают следующие виды цен.

Оптовые цены покупки и продажи. Оптовой считается цена, по которой предприятия реализуют произведенную продукцию другим предприятиям, сбытовым организациям обычно крупными партиями (оптом).

К числу оптовых цен относятся закупочные цены, по которым сельскохозяйственные производители реализуют свою продукцию предприятиям, организациям, фирмам, промышленным предприятиям для последующей переработки. Отличие закупочной цены от других видов цен заключается в том, что в ее состав не включается НДС и акцизы. НДС не включается также в стоимость приобретаемых сельским хозяйством материально-технических ресурсов.

Биржевая цена также считается оптовой.

Розничные цены – это цены продажи индивидуальному или мелкооптовому потребителю, преимущественно населению.

Отпускная цена на предприятиях общественного питания – особая форма розничной цены.

Цены на услуги населению – также особый вид розничной цены.

2. В зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке различают следующие виды цен: свободные (рыночные) и регулируемые.

Свободные цены (рыночные цены) – это цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения на данном рынке.

К свободным ценам относятся: цена спроса, цена предложения, цена производства. Цена спроса – цена, которая складывается на рынке покупателя. Цена предложения – рыночная цена, указывается в оферте (официальном предложении продавца) без скидок. Цена производства – цена, определяемая на основе издержек производства с добавлением средней прибыли на весь авансированный капитал.

Регулируемые цены – это цены, устанавливаемые соответствующими органами управления: Президентом РФ, правительством РФ, Федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления, или цены, в отношении которых перечисленные органы власти и управления устанавливают какие-либо ограничивающие их уровень условия.

Регулируемые цены, в свою очередь, могут быть гарантированные, рекомендуемые, лимитные, залоговые, пороговые (защитные) цены. В числе регулируемых цен выделяют:

Предельные цены – это такие цены, выше которых предприятия не могут устанавливать цену своей продукции или услуг.

Фиксированные цены – это цены, устанавливаемые на определенном уровне, изменение которых возможно только по решению органа или субъекта рынка, утвердившего их.

3. По способу установления, фиксации различают: твердые, подвижные, скользящие цены. Эти виды цен устанавливаются в договоре, контракте.

Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту. Обычно в договоре делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит». Твердые цены применяются в сделках:

• с немедленной поставкой;
• с поставкой в течение короткого срока;
• предусматривающих длительные сроки поставки. При длительных сроках поставки указанная в договоре оговорка «цена твердая, изменению не подлежит» должна присутствовать обязательно.

Подвижная цена – такая цена, когда в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится).

Скользящая цена – это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции.

4. По способу получения информации об уровне цены различают публикуемые и расчетные цены.

Публикуемые цены – это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К публикуемым ценам относятся: справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов, торгов.

Справочные цены – это цены, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты.

Справочные цены могут быть, во-первых, номинальными, то есть не связанными с реальными коммерческими операциями. Номинальные цены применяются в качестве базы при заключении сделок. Начисление скидок, надбавок производится с номинальной цены. Номинальную цену часто называют базовой или базисной ценой, так как она применяется в качестве исходной базы при установлении цены на аналогичные изделия

Прейскурантные цены – это вид справочной цены, публикуемый в прейскурантах, то есть справочниках фирм-продавцов. Цены прейскурантов и каталоги обычно предоставляются фирмами-поставщиками в ответ на запросы покупателей.

В целом справочные цены играют роль отправной точки, с которой начинается уторговывание цен при заключении сделок.

Расчетная цена применяется в договорах, контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам.

5. В зависимости от вида рынка различают: цены товарных аукционов, биржевые котировки, цены торгов.

Цены товарных аукционов. Аукцион – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся, как правило, один или несколько раз в год, чаще всего в традиционной для каждого аукциона форме. Цены аукционов – это цены публичной продажи по максимально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупателем партию товаров (лот). Цены на аукционах устанавливаются в результате изменения соотношения между спросом и предложением.

Биржевые котировки представляют собой цены специально организованного и, в отличие от аукционов, постоянно действующего рынка массовых, качественно однородных, взаимозаменяемых товаров. На товарных биржах продают сельскохозяйственное непродовольственное и лесное сырье (хлопок, джут, шелк, шерсть, пиломатериалы, фанеру), цветные и драгоценные металлы, нефтепродукты, зерновые и т. д.

Цены торгов – это цены особой формы специализированной торговли, которая основана на выдаче заказов на поставку товаров или получения подрядов на производство определенных работ по заранее объявленным в специальном документе (тендере) условиям. Тендер предполагает привлечение к определенному сроку на принципах конкуренции предложений от нескольких производителей с целью обеспечения наиболее выгодных условий сделки для ее организаторов.

6. С учетом фактора времени различают: постоянные, сезонные, ступенчатые цены.

Постоянная цена – цена, срок действия которой заранее не определен.

Сезонная цена – цена, срок действия которой определен периодом времени.

Ступенчатая цена – ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

7. Внутрифирменные цены.

Трансфертные цены – это цены, применяемые внутри фирмы при реализации продукции между подразделениями предприятия, фирмы, а также разных фирм, но входящих в одну ассоциацию. Трансфертные цены являются разновидностью оптовой цены. Цель трансфертного ценообразования – влиять на показатели работы каждого подразделения, занятого изготовлением продукции, способствовать увеличению прибыли подразделений фирмы, что должно в целом вести к увеличению прибыли фирмы.

8. По условиям поставки и продажи различают следующие виды цен: цена-нетто – цена на месте купли-продажи; цена-брутто (фактурная цена) * – определяется с учетом условий купли-продажи.

Тема 3. Методы ценообразования

В теории ценообразования известно множество методов ценообразования, различающихся по составу и разнообразию исходной информации, по сложности вычислительных процедур, по сферам применения и т.п. В связи с этим, для обоснованного выбора целесообразного метода, адекватного конкретной рыночной ситуации и целям субъекта ценообразования (производителя и/или продавца) полезно

все методы ценообразования классифицировать по ряду существенных признаков.

Одна из известных методик классификации предполагает дифференциацию методов в зависимости от того, на что ориентируется в большей степени производитель (продавец) при установлении цены на свой товар. Предлагается выделять три классификационных признака:

1) издержки производства и обращения у производителя (продавца);

2) нормативы затрат, приходящиеся на технико-экономический или

потребительский параметр товара;

3) конъюнктура рынка.

В соответствии с первым признаком выделяют, так называемые расчетные методы ценообразования . Суть их состоит в том, что цена на товар устанавливается на таком уровне, чтобы полностью покрыть все издержки на его производство и реализацию. При этом рыночные факторы не принимаются в расчет. К этой группе м ожно отнес т и следующие ме т оды:

1) мето д полных издержек;

2) метод пр я мых зат р а т ;

3) метод пре д ельных из д ержек;

4) метод на основе ана л и з а безубыточност и;

5) метод учета рентабельн о сти ин в естиций;

6) метод надба в ки к цене .

Параметрические методы ценообразования. Часто предприятия создают и производят такую продукцию, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий. При этом, под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.

К д анно й г р у ппе м ето д ов ценообра з ова ни я относятся:

1) метод удельных пока з ате л ей ;

2) мето д регресс и онного ана л и з а ;

3) а г регатный мето д ;

4) балльный метод;

5) метод расчета цены с учетом потребительского эффекта;

6) метод расчета цены на основе экспертной оценки потребительской ценности товара.

Методы ры н очно г о ц ен ообразова ни я . Особенность этой группы методов состоит в том, что п роизво д ственные з атраты расс м а т риваю т ся предприя т ием лишь как огра н ичите л ьный фак т ор , н и же ко т орого реа лиз ац и я дан н о г о т овар а э кономически н евыгодна. В основу же для расчета цены положено либо о т ношение потребителя к товару, либо оценка к о нкурентн о й ситу а ции на рынке.

Вк л ючают в себ я :

1) методы на осно в е воспринимаемой ценнос т и товара;

2) методы с ориентацией на спрос .

1) метод следования за рыночными ценами;

2) метод следования за ценами фирмы — лидера на рынке;

3) метод определения цены на основе привычных, принятых в

практике данного рынка цен;

4) метод определения престижных цен;

5) состязательный метод.

Расчётные методы ценообразования

Суть этих методов состоит в том, что они базируются, прежде всего, на учёте внутренних условий производства продукции на конкретном предприятии, без учёта требований рыночной конъюнктуры. Поэтому общее название этой группы методов – затратные методы ценообразования.

Ценовой метод полных издержек. Данный метод основан на том, что цена товара формируется как суммарные издержки на производство и реализацию, которые, вне зависимости от их происхождения, списываются на единицу продукции.

Расчёт обычно осуществляется в табличной форме, куда записываются статьи затрат и величина этих затрат, относимая на тот или иной товар. Как правило, затраты принято делить на прямые, то есть прямо и непосредственно относящиеся к данному товару, и – косвенные, то есть те, которые не могут быть прямо и целиком отнесены на конкретный товар.

Таким образом, цена товара, исчисляемая по данному методу, есть полные издержки предприятия по изготовлению и реализации продукции плюс желаемая прибыль. Отсюда второе название данного метода «издержки плюс».

К его достоинствам можно отнести следующее:

1) основой определения цены являются реальные затраты производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая для предпринимательской деятельности прибыль;

2) легко установить минимальный предел цены, который представляет собой сумму полных издержек на производство и реализацию продукции;

3) простота и логичность расчётов, используемая в сметном планировании, бюджетировании и т.п.;

4) на любом предприятии имеется вся необходимая для расчета цены информация в форме бухгалтерских записей, системы экономических и финансовых планов и другой внутрифирменной документации.

Наряду с достоинствами, следует отметить и недостатки ценового метода полных издержек, а именно:

1) индивидуальные издержки производителя не отображают общественно необходимые затраты на производство данного продукта, а, значит, и цена товара может существенно отличаться от его стоимости как в большую, так и в меньшую сторону;

2) рассчитанная по данной методике цена никоим образом не отображает рыночный спрос, конъюнктуру рынка, потребительские методической основой рыночного ценообразования;

3) применение различных методов распределения косвенных затрат (отнесение их доли на единицу продукции) может существенно повлиять на величину полной себестоимости продукции, а значит и на ее цену;

4) применение показателя «желаемой» рентабельности позволяет варьировать размер прибыли в неограниченных размерах, что также отражается на цене товара.

Отсюда, применение данного метода целесообразно либо для предприятий-монополистов, либо в условиях единичного (позаказного) производства, либо в условиях острого товарного дефицита.

Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек. Суть этого метода состоит в том, что по каждому элементу затрат на производство и реализацию продукции устанавливаются нормативы, например, отраслевые, как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Расчет цены осуществляется по методу полных издержек, но с использованием нормативных затрат. Рассчитанная таким способом цена может быть

К достоинствам данного метода (наряду с теми, что отмечены в

предыдущем методе) следует отнести:

1) возможность управления затратами, так как сама суть метода

основана на применении пофакторного анализа;

2) более обоснованное ценообразование (существует возможность

выделить зависимые, то есть управляемые предприятием и независимые от

3) нормативные затраты можно отрегулировать близко к

Основные недостатки ценового метода стандартных издержек

аналогичны методу полных издержек. Кроме того:

1) необходимо непрерывное отслеживание и сопоставление

нормативных и фактических затрат, что очень трудоемко;

2) сложным элементом системы стандартных издержек является

установление и непрерывная корректировка норм по всем элементам

Ценовой метод прямых издержек. Суть данного метода состоит в том, что цена товара формируется на основе прямых издержек на его производство, а также, исходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи. При этом исходят из того, что все условно-переменные издержки – это прямые затраты, которые непосредственно списываются на единицу продукции. Косвенные же затраты относятся на финансовый результат предприятия. Поэтому данный метод называют также методом формирования цены по сокращенным затратам.

Достоинствами данного метода являются следующие:

1) цена товара в той или иной мере ориентирована на условия рынка;

2) валовая прибыль есть расчетный показатель, полученный путем сопоставления двух независимых переменных – ожидаемой цены товара и суммы прямых издержек на его производство;

3) на основании расчетного показателя валовой рентабельности легко выявить наиболее выгодные для предприятия виды продукции;

4) появляется объективная информация для управления косвенными затратами.

Основным недостатком этого ценового метода является то, что он основан на учете прямых издержек, которые индивидуальны для каждого предприятия, так как их величина зависит от принятой организации и технологии производства, отношений с поставщиками и многих других

Тема. 5. Ценовая политика организации

Современная концепция управления предприятием на принципах маркетинга предполагает необходимость принятия определенной ценовой политики в отношении производимой продукции и, на этой основе, выработки стратегий в области ценообразования.

Ценовая политика предприятия – это такой подход к установлению цены на товар или на всю производимую продукцию, который обеспечивает выживание предприятия в складывающихся рыночных условиях.

Основные цели ценовой политики следующие.

1. Дальнейшее существование фирмы. У предприятия могут быть избыточные мощности, наблюдается интенсивная конкуренция на рынке, изменились спрос и предпочтения потребителей. В таких случаях, чтобы продолжить производство, ликвидировать запасы, часто снижают цены. При этом прибыль теряет свое значение.

До тех пор пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может продолжаться. Однако вопрос о выживании фирмы может рассматриваться как краткосрочная цель.

2. Краткосрочная максимизация прибыли. Многие фирмы хотят установить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. При этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно.

3. Краткосрочная максимизация оборота. Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар производится корпоративно и трудно определить структуру и уровень издержек производства. Поэтому считается достаточным определить лишь спрос. Чтобы реализовать поставленную цель (максимизация оборота), устанавливают для посредников процент комиссионных от объема сбыта. Краткосрочная максимизация оборота может и в долгосрочной перспективе обеспечить максимальную прибыль и долю участия в рынке.

4. Максимальное увеличение сбыта. Фирмы, которые преследуют эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и на этой основе – к увеличению прибыли. Учитывая реакцию рынка к уровню цены, такие фирмы устанавливают цены как можно ниже. Такой подход называют «ценовой политикой наступления на рынок». Так, если фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышает долю своего участия на рынке, добиваясь по мере роста выпуска продукции снижения издержек единицы товара, то на этой основе сможет продолжать снижать цены.

5. «Снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен. Это имеет место, когда фирма устанавливает на свои товары-новинки максимально высокую цену, значительно выше цены производства, это так называемое «премиальное ценообразование». Отдельные сегменты рынка от применения новой продукции даже при высокой цене получают экономию на издержках, лучше удовлетворяют свои потребности. Как только сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

6. Лидерство в качестве. Фирма, которой удается закрепить за собой репутацию лидера в качестве, устанавливает высокую цену на свой товар, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества, и затраты на проводимые для этих целей НИР и ОКР.

Этапы разработки ценовой политики:

1 . Постановка задачи ценообразования . По существу это выработка (обоснование) высшим руководством предприятия политики в области ценообразования (для предприятия в целом и/или для конкретного товара), а также определение ценовой стратегии на краткосрочную и долгосрочную перспективу.

2. Анализ спроса и предложения. По определению рыночная цена формируется в процессе свободного торга. Отсюда процесс ценообразования должен основываться на данных о динамике спроса и предложения в зависимости от изменения цены. Кроме того, необходимо знать степень реакции спроса и предложения на изменение цены на один пункт, то есть их ценовую эластичность.

3. Анализ издержек производства и обращения товара. В общем случае суммарные затраты на производство и реализацию товара формируют минимальную его цену. Однако структура издержек может существенно повлиять на величину удельных затрат на единицу товара. Это обстоятельство и необходимо учитывать на всех этапах ценообразования.

4. Анализ цен и товаров конкурентов. Как правило, на любом рынке имеет место тот или иной уровень конкуренции. При этом каждый из конкурентов реализует свою товарную, ценовую и др. стратегию. Отсюда, для эффективной деятельности на рынке необходимо учитывать особенности товаров-аналогов, а так же действия в области ценообразования предприятий-конкурентов.

5. Выбор метода расчета цены. В настоящее время разработано и используется множество различных методов расчета цены. Однако каждый из них эффективен только при определенных условиях. Задача состоит в обосновании адекватного для конкретного случая ценообразования метода расчета цены.

6. Расчет базовой цены товара. Собирается необходимая информация и выполняется расчет базовой цены товара на основе выбранного ранее метода. В случае необходимости осуществляется проверка экономической адекватности полученной при расчете базовой цены.

7. Оперативное регулирование цены. Базовая цена устанавливается как исходная при выводе товара на рынок. Последующие за этим действия (реакция рынка на такой товар по такой цене) могут потребовать корректировки цены в ту или иную сторону. Однако возможен возврат к какому-либо из блоков модели с целью пересмотра принятых ранее положений (например, изменение ценовой стратегии предприятия, уточнение реакции спроса или предложения по цене и т.п.). В результате рыночное тестирование, как механизм обратной связи, показывает, насколько эффективен реализуемый процесс ценообразования.

8. Учет внешних факторов. На процессы рыночного ценообразования оказывают воздействие факторы, не контролируемые инициатором цены товара – производителем. Основными и наиболее действенными из них являются: меры государственного воздействия при установлении рыночной цены; характеристика типа рынка товаров; инфляционные и другие процессы, обусловливающие предпринимательские риски в процессе установления цены товара. Эти и другие факторы являются объективными ограничителями свободы предприятий при установлении цены на свой товар.

Тема 6. Ценовые стратегии организации

Ценовая политика, как часть маркетинговой политики предприятия, на практике реализуется в виде принятия той или иной ценовой стратегии относительно данного товара (товарной группы) на определённый период времени. Выбор конкретной ценовой стратегии определяет рабочие принципы определения цены на товар и тем самым создаёт основу для планирования доходов и рентабельности. Кроме того, наличие ценовой стратегии способствует снятию неопределённости в принятии управленческих и экономических решений различными функциональными службами предприятия.

Ценовые стратегии – это обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (желаемой) прибыли для предприятия на рынке в пределах планируемого периода.

Основными видами ценовых стратегий являются:

1. Стратегия высоких цен

Цель данной стратегии – получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность и которые готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар.

Ценовая политика в период применения высоких цен – максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.

Стратегия высоких цен используется фирмой также с целью апробации своего товара, его цены, постепенного приближения к приемлемому уровню цены.

2. Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование)

Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства фирм, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие фирмы считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Зарубежные крупные и сверхкрупные корпорации в большинстве случаев довольствуются 8-10% к акционерному капиталу.

3. Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:

• с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;

• с целью дозагрузки производственных мощностей;

• для избежания банкротства.

Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

4. Стратегия целевых цен

При данной стратегии как бы ни менялись цены, объемы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль является целевой величиной. Применяется в основном крупными корпорациями.

5. Стратегия льготных цен

Ее цель – увеличение объема продаж. Используется в конце жизненного цикла изделия и проявляется в применении различных скидок.

6. Стратегия «связанного» ценообразования

При использовании данной стратегии при установлении цены ориентируются на так называемую цену потребления, равную сумме цены товара и расходов по его эксплуатации.

7. Стратегия «следования за лидером»

Суть этой стратегии не предполагает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Речь идет только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке. Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным и техническим превосходством.

Чем меньше отличий в новых изделиях фирмы по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли,

Есть и другие условия, определяющие необходимость использования цен лидера. Так, если предприятие выступает как сравнительно небольшой (по доле рынка или объему продаж данного вида продукции) производитель на рынке, то ему лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами на изделия ведущих компаний отрасли. В противном случае крупные производители вынуждены будут объявить «войну цен» и вытеснят предприятие-аутсайдера с рынка.

Реже применяются следующие стратегии:

а) неизменных цен. Фирма стремится к установлению и сохранению неизменных цен на протяжении длительного периода, а так как издержки производства увеличиваются или могут увеличиться, то фирмы вместо пересмотра цен уменьшают размер упаковки, изменяют состав товара. Например, можно уменьшить вес буханки хлеба стоимостью 4 руб., цену при этом оставить неизменной. Потребитель предпочитает подобные изменения росту цен;

б) неокругленных, или психологических, цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 10 тыс. руб., а 9995; 9998. У потребителей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу;

в) ценовые линии. Эта стратегия отражает диапазон цен, где каждая цена показывает определенный уровень качества одноименного товара. При этом принимаются два решения:

• определяется диапазон цен предложения – верхний и нижний пределы;

• устанавливаются конкретные цены в рамках этого диапазона. Диапазон может быть определен как низкий, средний и высокий.

Еще реже применяются ценовые стратегии:

• ограничительных (дискриминационных) цен;

• цен массовых закупок;

• нестабильных, меняющихся цен.

Время от времени фирмы испытывают необходимость в изменении цен на свою продукцию. Снижение цен может произойти по следующим причинам: недогрузка производственных мощностей, сокращение доли рынка под воздействием сильной конкуренции, стремление фирмы добиться доминирующего положения на рынке.

Следует отметить, что потребители могут рассматривать это как предстоящую замену товара новым; плохое качество товара; финансовое неблагополучие фирмы; знак того, что цена снова будет снижаться и надо не спешить с покупкой.

Повышение цен обычно происходит вследствие устойчивой инфляции или наличия чрезмерного спроса. Повышение цен может быть истолковано покупателями и в положительном, и в отрицательном смысле. В первом случае покупатель предполагает, что товар стал особенно ходовым или обладает особой значимостью, следовательно, его надо покупать, пока он не стал недоступным. Во втором – продавец стремится установить цену, с которой товар может выйти на рынок.

Естественно, что реакция потребителей на изменение цены должна приниматься фирмами во внимание.

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на рис.2.

Как отмечено выше, и это видно из представленной схемы, первым этапом работ является:

1. сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия. В ходе выполнения этого этапа выполняются следующие основные мероприятия:

Рис. 2 Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии

• оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание уделяется выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;

• уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.

• определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

2. стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

• финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о возможных вариантах цены, продукте и затратах на его производство, о возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него есть предпочтительные шансы устойчивых конкурентных преимуществ.

• сегментный анализ рынка. В ходе этого анализа определяется, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов.

• анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ.

Тема 7. Скидки, как инструмент ценовой политики

Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок.

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20-30%, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартное.

К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота.

Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.

Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.

Скидки при продаже подержанного оборудования составляют иногда до 50% первоначальной цены товара.

К наиболее распространенным относятся:

1. Скидки при платеже наличными или до срока , то есть снижается цена тем клиентам, которые вносят всю сумму платежа наличными и/или авансом.

2. Оптовые скидки — это снижение обычной цены продажи при покупке крупной партии товара. На практике широко используют, как правило, два вида оптовых скидок:

— некумулятивные скидки за объем разовой покупки – призваны поощрять покупателя к приобретению как можно более крупных партий товара, что позволяет продавцу экономить на затратах по организации продаж, хранению, транспортировке и т.п.;

— кумулятивные скидки применяются в том случае, если покупатель приобретает за определенный период времени объем товара выше определенной суммы (скидка распространяется только на объем товара сверх этого предела),

3. Сезонные скидки (не относится к сельскохозяйственной продукции), представляют собой снижение обычной цены продажи на товар, приобретаемый в период отсутствия основного спроса (например, продажа зимнего спортивного инвентаря в летние месяцы). 4. Скидки постоянным клиентам (бонусные скидки) предоставляются покупателям, которые постоянно осуществляют покупки у данного продавца в течение длительного времени. Такие скидки носят индивидуальный характер и могут быть оформлены в виде персональной карточки покупателя

5. Скидки для поощрения продаж нового товара представляют собой снижение стандартной цены продажи для торговых посредников, если они соглашаются распространять новый товар.

6. Скидки при комплексной закупке товара представляют собой снижение стандартной цены продажи, если покупатель приобретает данный товар в комплекте с другими, дополняющими его товарами.

Обобщив практику применяемых скидок , можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно:

— способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта,

-облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы,

Источник: nsportal.ru

Методы формирования цен в строительстве

Ответ на вопрос, какая же цена является оптимальной для вашего товара или услуги – это всегда актуальная задача любого бизнеса. Как не продешевить, объявляя клиенту стоимость своих услуг? А если клиент посчитает эту цену дорогой и не будет ничего покупать? Какой является максимальная наценка на конкретный товар?

Все эти вопросы решает система ценообразования, которую вы будете использовать. В статье мы раскроем ТОП-3 методов выбора оптимальной цены.

Факторы, которые влияют на способ ценообразования

На каждом шагу современного мира нас окружают цены. Вы заметили? Еще говорят: «Все имеет свою цену». И это действительно так. Цены повсюду, только одни ниже – другие выше, одни быстро повышаются, другие не растут годами.

Почему так происходит? Факторы, которые влияют на цену можно разделить на внутренние и внешние:

• Внутренние факторы сформированы условиями функционирования самой организации. Какое оборудование используется, насколько эффективно работает персонал, какие у фирмы поставщики. Все бизнес-процессы компании в конечном итоге формируют уровень затрат, на которую фирма уже сверху накладывает наценку.
• Внутренние факторы сформированы условиями функционирования самой организации. Какое оборудование используется, насколько эффективно работает персонал, какие у фирмы поставщики. Все бизнес-процессы компании в конечном итоге формируют уровень затрат, на которую фирма уже сверху накладывает наценку.

Факторов много и все они влияют. Это понятно. Но как назначить такую цену, чтобы она была гибкой и быстро адаптировалась под нужды компании? Здесь поможет правильный выбор метода ценообразования, отвечающий целям компании.

Методы построения ценообразования

Методов определения цены достаточно много. При разработке материала было обнаружено не менее 20. Однако не все традиционные методы актуальны по текущий момент развития экономики. Сейчас все чаще приходится миксовать различные способы ценообразования, чтобы назначить конкурентоспособную цену.

Итак, для более понятной структуры методов мы их разделим на три больших группы:

• Когда цена определяется только на основании затрат (затратные методы).
• Когда компания назначает цену в зависимости от ситуации на рынке (рыночные методы).
• Когда при назначении цены компания ориентируется на какой-то технико-экономический параметр продукции (параметрические методы).

Затратные методы установления цены

Если у вас совершенно новый для рынка товар, а поэтому не с чем его сравнить, или если уровень спроса на ваш товар недостаточно изучен, то затратная группа методов идеально вам подойдет. Также затратный метод ценообразования будет оптимальным выбором для товаров, которые ограничены платежеспособностью населения, например, продукты первой необходимости, а также для товаров, выполняемых с индивидуальными особенностями при их производстве. При затратных методах итоговая цена товара или услуги формируется на основании затрат или конкретной группы затрат. Если вы хотите рассчитать цену вашей продукции, у вас есть, как минимум, 4 способа посчитать затраты (на деле их больше). Рассмотрим их немного подробнее:

Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing)

Чтобы определить цену с помощью этого метода, нужно сложить переменные (или прямые) или постоянные (накладные) издержки. Сложив, мы получаем полную себестоимость. А теперь ваша задача решить, сколько мы хотим заработать от продажи этого конкретного товара.

Метод стоимости изготовления является дополнением метода полных издержек, при этом его нельзя использовать длительное время. Цена по этому методу формируется, если к величине стоимости изготовления товаров прибавить сумму, которая соответствует вкладу фирмы в увеличение цены. Вам пригодится этот метод, когда вы хотите получать больше прибыли от наибольших объемов производства или если устанавливается цена товаров, выполненных по индивидуальным характеристикам.

Основывается на том, что компания старается установить стоимость продукта на уровне, который обеспечивал бы ей прибыль в желаемом объеме. Точкой безубыточности называют точку пересечения кривой общей выручки и кривой общих затрат. Прибыль в точке безубыточности нулевая. Основной недостаток способа расчета цены на основе анализа безубыточности заключается в том, что взаимосвязь стоимости товара с фактическим спросом не принимается во внимание.

Главная идея данного метода в том, что устанавливая конкретную цену, рентабельность должна быть выше привлеченных средств (инвестиций). Цена товара по данному методу определяется просто. К сумме общих затрат в расчете на единицу продукции нужно прибавить проценты по кредиту. Данный метод универсален. Его используют и при назначении цены нового товара, и при большом ассортименте, когда затраты на производство разные.

Рыночные методы установления цены

Рыночные методы всегда курирует ситуация на рынке. Кто главные действующие лица на рынке по отношению к компании? Правильно! Это клиенты и конкуренты. Поэтому данную группу методов расчета цены можно разделить на два метода:

• Когда ориентируются на восприятие клиента (воспринимаемая клиентом ценность продукта, имеющийся на рынке спрос). При использовании этого метода вы можете подумать в двух направлениях: какая экономическая ценность товара и какая может быть максимальная наценка.
• Когда ориентируются на цены конкурентов (цены на конкретный товар, на конкретный бренд у конкурентов). Здесь несколько вариантов определения цены. Можно следовать за ценами на рынке, можно просто установить цены рынка, а можно назначить престижные цены или вступить в ценовую борьбу. Однако важно понимать, что не у любой компании хватит внутренних ресурсов, чтобы конкурировать с лидерами рынка, которые могут себе позволить «эффект масштаба»

Рыночные методы наиболее актуальны в современном мире, так как деятельность компании направлена на то, чтобы угодить клиенту и превзойти конкурентов. Но стоит понимать, что нужно хорошо знать рынок, проводить постоянные исследования потребителей и постоянно мониторить действия конкурентов.

ТОП – 3 методов определения цены товара с примерами

Как вы уже поняли, множество условий необходимо учесть при назначении цены конкретному товару. Но если с теорией все в принципе понятно, то как это выглядит на практике? Далее мы рассмотрим три самых распространенных и актуальных метода ценообразования: полных издержек, рентабельности инвестиций и маркетинговых оценок.

1. Метод полных издержек

Пример: Компания ООО «Ромашка» запускает новую линейку продукции, а поэтому ломает голову над оптимальной ценой. Допустим, за год будет произведено 1000 шт. Компания понесет затраты на оплату труда 200 руб. и на сырье 300 руб. в расчете на единицу нового товара. По планам компания понесет постоянные затраты 1 000 000 руб. в год, при этом получит 2 000 000 руб. в год выручки.

Сначала нужно рассчитать прибыль компании после возмещения постоянных затрат: 1 000 000+2 000 000 = 3 000 000 руб. Теперь можно посчитать выручку в расчете на единицу товара: 3 000 000/1 000=3000 руб. При этом мы помним, что затраты на единицу продукции составляют 200 + 300 = 500 руб.

По методу полных издержек стоимость продукции определяется как сумма совокупных затрат и желаемой прибыли после их возмещения (на единицу товара): 3000 + 500 = 3500 рублей. Это простой метод, где не придется сильно заморачиваться. Однако он не учитывает рыночную специфику, уровень спроса и конкуренции на рынке. Когда использовать такой метод: если продажи держатся на одном уровне и компания желает сохранить эти объемы.

2. Метод рентабельности инвестиций

Пример: ООО «Облачко» выходит на новый рынок с новинкой. Компания планирует продавать 10.000 единиц товаров. Переменные затраты на единицу товара составят 7 руб., а постоянных затрат 175 000 руб. в год. Собственных накоплений компании немного не хватает и она решает привлечь кредит в размере 250 000 руб. на условиях 15% годовых.

Первым делом рассчитаем, сколько постоянных затрат приходится на один товар: 175000:10000 = 17,5 руб. Итак, совокупные затраты на единицу составят: 7 +17,5 = 24,5 руб. Компания хотела бы получить от продажи всей партии товаров 500 000 руб. При условии кредитования желаемая выручка в расчете на единицу продукции составляет: (500 000*0,15)/10 000 = 7,5 руб. Таким образом, минимально возможная цена для данной партии товаров при заданных условиях: 24,5+7,5 = 32 руб.

3. Метод маркетинговых оценок

Данный метод относится к расчетной группе и к затратным методам, несмотря на то, что прибыльность и уровень затрат здесь уходит на задний план. Это такие методы ценообразования, которые ориентированы на выяснение стоимости товара, по которой потребители точно будут его приобретать.

В данном случае основной целью фирмы является повышение конкурентоспособности, а прибыль и необходимость покрыть затраты на производство отодвигаются на второй план. Чтобы рассмотреть данный метод, нам нужно вводное значение эластичности спроса для товара А. Допустим, она равна 1,75. Далее, спрос будет зависеть от того, какую стоимость товара мы назначим.

Объем продаж 1000 единиц товара, цена каждого 15,7 руб. Величина постоянных затрат равна 7000 руб., а переменных – 3000 руб. Внимание, вопрос! Как изменится спрос на товар, если компания снизит стоимость на 1 рубль. Итак, общая базовая выручка от продажи всего объема продукции составила 15,7*1000 = 15700 руб.

Базовая прибыль (которая была рассчитана до изменения цены) составила: 15700-10000=5700 руб. После того, как мы снизим цену на один рубль, объем продаж изменится и будет составлять: 1000*(1,75*1/14,7) + 1000 = 1119 шт. Соответственно теперь выручка составит 14,7*1119 = 16450 руб. Затраты на производство и реализацию после изменения стоимости составят:

• постоянные: 10 000 – 8 000 = 2 000 рублей;
• переменные: (8 000 / 1 000) × 1 119 = 8 952 рублей;
• совокупные затраты: 2 000 + 8 952 = 10 952 рублей

Величина прибыли после изменения стоимости: 16450 – 10952 = 5498 рублей. Итак, эффект от снижения стоимости отрицательный, компания получила прибыль, которая ниже базовой на 202 рубля. Однако, благодаря нашим действиям, значительно увеличился объем сбыта, что может быть актуально в случае проведения промо-акций и распродаж. Мы рассмотрели с вами, как можно рассчитать цену по самым распространенным методам. Как вы понимаете, на практике вам могут пригодиться совершенно другие модели ценообразования, ведь все зависит от цели.

Пошаговая инструкция установления цены

Итак, теперь вы владеете всей информацией, чтобы построить ценообразование в вашей фирме. Ниже вас ждет простой и понятный алгоритм действий.

Суть выбора и применения любого метода ценообразования заключается в следующем:

• Определение цели. На этом шаге важно выяснить, чего хочет достичь фирма своими ценами, увеличить долю рынка или повысить объемы продаж, повысить лояльность потребителей или поддержать существующую репутацию. Все начинается с цели.
• Оценка уровня спроса. На этом шаге вы должны получить ясный ответ на вопрос: «Какой будет спрос на той или иной товар при установлении той или иной стоимости?».
• Оптимизация затрат. Цель любой компании – максимизация прибыли. Достигается она двумя способами: снижение затрат и повышение доходов. С минимальными затратами на производство и максимально возможной ценой, компания заработает больше. Поэтому на этом этапе необходимо проанализировать постоянные и переменные издержки компании и найти пути их снижения.
• Мониторинг рынка. На этом этапе важно посмотреть, что делают конкуренты, какие у них товары. Очень важно определить «цену безразличия», то есть такую цену, при которой среднестатистический гражданин купит товар-заменитель любого производства.
• Определение метода ценообразования. В нынешних экономических реалиях необходимо выбирать метод с оглядкой на рынок. Так цена будет более гибкой и может меняться вместе с экономической ситуацией.

Но если вы используете не рыночный метод, а затратный или параметрический, и никак не учитываете в цене рынок, то вам просто необходимо применять механизмы стимулирования продаж, которые будут заложены в цену товара. Речь идет о таких из них, как:

• установление зависимости цен одной товарной группы;
• внедрение системы лояльности и применение скидок;
• исследование товаров-заменителей и мониторинг конкурентов;
• периодический пересмотр цен.

Коротко о главном

Ценообразование один из важнейших бизнес-процессов в компании, и все понимают почему. Важно назначить такую цену, чтобы она соответствовала рыночной действительности, но при этом приносила желаемую прибыль и покрывала понесенные затраты. Прежде чем выбирать метод ценообразования, вы должны определиться с целью.

Если вы хотите получить больший объем продаж и повысить лояльность покупателей, то вам стоит обратиться к рыночным методам ценообразования. Если вам нужно сохранять текущие объемы производства или рассчитать первоначальные цены выпуска новой товарной линейки, то в этом случае можно применить затратные методы установления цены. Выбор методов очень большой, каждая компания выбирает свой путь установления цены, который наиболее соответствует рынку и специфике бизнеса. Пишите нам о том, какой вариант ценообразования рассмотреть наиболее подробно и мы подготовим для вас отдельный материал!

Источник: 5cat.ru