Каждый товар имеет цену, но далеко не каждое предприятие в состоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты многочисленны, то предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком.
В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, а также целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, а максимально возможная — наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.
Таким образом, при выборе метода ценообразования нужно учитывать как внутренние ограничения (издержки и прибыль), так и внешние (покупательная способность, цены товаров-конкурентов и т. п.)
Ценообразование. Как определить цену на товары и услуги // 16+
Расчет цены на товар предполагает выполнение ряда последовательных этапов.
1. Постановка целей и задач ценообразования
Цена товара выполняет исключительно важную для предприятия функцию, которая состоит в получении для фирмы выручки от продажи товаров. Руководство фирмы рассматривает цену как переменный фактор, оказывающий прямое воздействие на выручку от продажи товаров, структуру производства, методы работы фирмы. Поэтому к практике ценообразования относятся с чрезмерной осторожностью.
Рассчитывая цену, фирма должна четко определить для себя, каких целей она хочет добиться с помощью устанавливаемой цены на товар. Чем четче сформулирована цель, тем более правильно будет установлена цена.
2. Определение спроса
Как известно, цена и спрос находятся в определенной зависимости. Цена может увеличиться, когда спрос велик. Цена также может уменьшиться, когда спрос ослабевает. При этом затраты на производство товара в обоих случаях останутся неизменными.
Поэтому фирма должна оценить эластичность спроса по цене: определить вероятное количество товаров, которое можно продать на рынке в течение определенного времени по ценам разного уровня. Здесь важно помнить, что спрос определяет максимальную цену, по которой фирма может продать свой товар.
Например, игрок в гольф, которому необходимо приобрести дюжину новых мячей, внутренне уже готов заплатить за них определенную цену. Разумеется, стоимость мячей в магазине может оказаться выше той, на которую рассчитывает игрок. Это может в определенной степени снизить силу желания в зависимости от разницы между розничной ценой и ценой, которую готов заплатить игрок. Если же игрок обнаружит мячи в другом магазине по цене, которая будет больше соответствовать его представлениям о стоимости товара, желание его станет достаточно сильным для того, чтобы подтолкнуть к приобретению мячей.
3. Оценка издержек производства
Издержки производства определяют минимальную цену товара. Поэтому на данном этапе фирма определяет постоянные, переменные, валовые издержки производства при различных объемах выпуска. Все фирмы стремятся установить такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала бы справедливую прибыль.
Структура ценообразования в строительстве.
4. Анализ цен и качества товаров конкурентов
Если спрос определяет максимальную цену, издержки производства — минимальную цену, то разница между ними и есть «поле игры» для принятия решения об уровне цены. На этом «поле игры» изучают цену и качество фирм-конкурентов. Только изучив цены и качество аналогичных изделий конкурентов, фирма может более объективно определить положение своего товара по отношению к товарам фирм-конкурентов. На основе аналитического сравнения своего и чужого товара можно будет либо установить более высокую цену, чем у конкурентов, или, наоборот, более низкую, спрогнозировать ценовую реакцию или ответ конкурента на появление нового товара с соответствующей ценой.
5. Выбор метода ценообразования
Цену можно определять различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирмы стремятся выбрать такой метод, который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар.
6. Расчет исходной цены
7. Учет дополнительных факторов
Прежде чем определить окончательный уровень цены, фирма должна учесть ряд дополнительных факторов, влияющих на уровень цены, проверить соблюдение целей ценовой политики, учесть реакцию на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т. д.
8. Установление окончательной цены
Все методы ценообразования могут быть объединены в три большие группы: затратные, рыночные и эконометрические. Все эти методы, как правило, являются коммерческой тайной и в печати публикуются лишь в общих чертах.
Опубликованные материалы свидетельствуют, что ценовая политика большинства российских предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить некоторую нормальную прибыль (примерно 70% всех предприятий). Некоторые стараются продать товар как можно дороже (примерно 9%).
При определении цены необходимо учитывать различные методологические подходы, и прежде всего в цене должны быть учтены интересы производителя и потребителя. Одни методы (прежде всего затратные) учитывают интересы производителя, который стремится возместить свои затраты и получить гарантированную прибыль без учета, в какой степени такая цена адекватна той пользе, которую дает эта продукция потребителю. При подходе к цене с позиций полезности (то есть с позиций покупателя) в тени остается вопрос, в какой мере такая цена выгодна конкретному производителю.
Только в условиях конкуренции формируется уровень цен, выгодный и той и другой стороне. Такие компромиссные цены, во-первых, учитывают интересы двух сторон; во-вторых — конъюнктуру рынка. Именно такие рыночные цены становятся базой для формирования других цен на аналогичные товары, несмотря на то что последние могут значительно отличаться друг от друга, так как могут учитывать различные дополнительные ценообразующие факторы.
К примеру, компания Caterpillar на выставке демонстрировала свой трактор с прицепом по цене $24 тыс. На другом стенде фирма-конкурент выставила внешне очень похожий трактор ценой в $20 тыс. Когда покупатели поинтересовались у дилера, почему трактор Caterpillar дороже на $4 тыс., ответ был следующим:
- $20 тыс. — за то, что трактор функционально однороден другим тракторам такого типа;
- $2 тыс. — наценка за то, что трактор имеет повышенную надежность в эксплуатации;
- $3 тыс. — наценка за повышенную долговечность;
- $2 тыс. — наценка за особый технический сервис;
- $1 тыс. — поправка к цене за более длительный срок службы комплектующих узлов и деталей.
Bиктop Ecипoв, доктор экономических наук, пpoфеccор, заведующий кафедрой ценообразования Санкт-Петербургского государственного университета экoномики и финaнсов (CПбГУЭФ)
Источник: www.klerk.ru
Как обосновать НМЦК затратным методом
Затратный метод ценообразования — это способ обоснования начальной (максимальной) цены контракта, который учитывает прямые и косвенные затраты поставщика и его прибыль. Используется в исключительных случаях.
| Скачать пример расчета затратным методом определения цены по 44-ФЗ из ЕИС |
Когда применяется затратный способ определения НМЦК
В ч. 10 ст. 22 Закона о контрактной системе указано, в каких случаях применяется затратный метод определения НМЦК, — если невозможно применить остальные. Например, когда покупаете товар (работу, услугу) с индивидуальными характеристиками и на рынке нет нужного количества поставщиков.
Используйте бесплатно инструкции от экспертов КонсультантПлюс, чтобы обосновать НМЦК без ошибок и нарушений.
В чем минусы затратного метода
Вот главные недостатки методов затратного ценообразования:
- Начальная максимальная цена контракта не всегда совпадает с ценой, по которой поставщики реализуют товар на рынке. При обосновании затратным методом определения НМЦК по 44-ФЗ не учитываются внешние факторы.
- Госзаказчики игнорируют факты, что цена не находится в прямой зависимости от издержек производства.
Как рассчитать НМЦК затратным методом: инструкция для заказчика
Инструкция по образованию цены по затратному методу состоит в сложении всех обычных для таких случаев прямых и косвенных расходов на производство (получение и реализацию ТРУ) и прибыли для этого сегмента деятельности. Данные о них запросите у потенциальных поставщиков или возьмите из открытых источников. В затраты, как правило, входят арендная плата, зарплата персонала, налоги, расходы на комплектующие (сырье), ГСМ, коммунальные расходы, электроэнергия и т. д.
В п. 7.3 Приказа Минэкономразвития № 567 от 02.10.2013 указано, что в расчет НМЦК затратным методом включаются траты на транспортировку, хранение, страхование и иные затраты.
Информацию об обычной прибыли возьмите из реестра контрактов в ЕИС или общедоступных источников информации, результатов изучения рынка, проведенного по инициативе заказчика. Это указано в ч. 11 ст. 22 44-ФЗ.
Вот пример расчета затратным методом ценообразования по 44-ФЗ на выполнение работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный»:
Обоснование начальной (максимальной) цены контракта
на выполнение работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный»
Начальная (максимальная) цена контракта определена затратным методом.
Работы по ремонту по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный» по адресам:
- сквер идеального академического театра драмы по адресу: г. Идеальный, проспект Ленина/ул. Пушкинская;
- сквер со стелой «Идеалам-героям» по адресу: г. Идеальный, пр. Ленина;
- сквер им. Л. Толстого по адресу: г. Идеальный, пр. Ленина;
- мемориал «Защитникам неба Отечества» по адресу: г. Идеальный, Московское шоссе/ул. Ключевая;
- сквер Октябрьский по адресу: г. Идеальный, ул. Октябрьская;
- Крестовоздвиженская площадь.
Начальная (максимальная) цена контракта и в случаях, предусмотренных Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон о контрактной системе), цена контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем) (далее — НМЦК), определяются и обосновываются заказчиком посредством применения способов или совокупности нескольких способов, предусмотренных в статье 22 Закона о контрактной системе.
Исходя из положений частей 9–9.2 статьи 22 Закона о контрактной системе, проектно-сметный не применяется при определении и обосновании НМЦК на выполнение работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный».
Кроме того, порядок определения НМЦК, начальной цены единицы товара, работы, услуги, утвержденный Приказом Минстроя России от 23.12.2019 № 841/пр, не применяется при определении и обосновании НМЦК при выполнении работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный», так как указанный вид работ отсутствует в п. 1 Порядка.
В соответствии со статьей 22 Закона о контрактной системе при определении и обосновании НМЦК применяется затратный метод, который заключается в определении НМЦК как суммы произведенных затрат и обычной для определенной сферы деятельности прибыли. Уч итываются обычные в подобных случаях прямые и косвенные затраты на производство или приобретение и (или) реализацию товаров, работ, услуг, затраты на транспортировку, хранение, страхование и иные затраты.
В соответствии с пунктом 3 статьи 709 Гражданского кодекса Российской Федерации цена работ по договору подряда определяется путем составления сметы, то есть составление сметы является одним из способов определения цены.
Затратный метод применяется в случае невозможности применения способов, предусмотренных пунктами 1–4 части 1 статьи 22 Закона о контрактной системе, а именно: метода сопоставимых рыночных цен (анализа рынка), нормативного метода, тарифного метода, проектно-сметного метода или в дополнение к иным методам.
Нормативный не применяется, так как в документах о нормировании заказчика не установлены предельные цены на товары (работы, услуги), являющиеся объектом закупки, согласно статье 19 Закона о контрактной системе.
Тарифный не применяется, так как цена закупаемых работ не подлежит государственному регулированию и не установлена муниципальными правовыми актами.
Проектно-сметный применяется при обосновании НМЦК на работы, перечисленные в частях 9–9.2 статьи 22 Закона о контрактной системе, пункте 1 Порядка, утвержденного Приказом Минстроя России от 23.12.2019 № 841/пр. Положения указанных актов не предусматривают применение проектно-сметного при определении и обосновании НМЦК при выполнении работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный».
Согласно части 6 статьи 22 Закона о контрактной системе метод сопоставимых рыночных цен (анализа рынка) является приоритетным.
Во исполнение требований части 10 статьи 22 Закона о контрактной системе заказчиком в целях получения ценовой информации в отношении объекта закупки для определения НМЦК были направлены запросы о предоставлении ценовой информации 5 подрядчикам, осуществляющим выполнение идентичных работ, планируемых к закупке, или при их отсутствии — однородных работ.
По результатам указанных запросов ценовые предложения не поступили.
Информация о валюте, используемой для формирования цены контракта и расчетов с подрядчиком, — российский рубль.
Порядок применения официального курса иностранной валюты к рублю Российской Федерации, установленного Центральным банком Российской Федерации и используемого при оплате контракта, не применяется.
Сметная документация проверена отделом по контролю за ценообразованием управления по организации закупок и контролю за ценообразованием администрации города Идеального.
Стоимость работ по техническому обслуживанию фонтанных комплексов, расположенных на территории муниципального образования «Город Идеальный», в соответствии с локальным сметным расчетом № ОРСД 0216 составляет 13 897 273,56 руб. (тринадцать миллионов восемьсот девяносто семь тысяч двести семьдесят три рубля пятьдесят шесть копеек).
Начальная (максимальная) цена контракта составляет 12 799 388,95 руб. (двенадцать миллионов семьсот девяносто девять тысяч триста восемьдесят восемь рублей 95 копеек) c учетом понижающего коэффициента в размере 7,9 % от сметной стоимости, в соответствии с локальными сметами, разработанными и утвержденными заказчиком.
Источник: gozakaz.ru
Как определить цену товара: механизм ценообразования и что влияет на уровень цен
Определение правильной цены на выпускаемую продукцию — одна из важнейших задач компании. Цена — это один из основных стимулов спроса и предложения на рынке. Для производителя она должна быть такой, чтобы поддерживать спрос на хорошем уровне и обеспечивать прибыль предприятию.
Разберемся, какие факторы влияют на ценообразование и как рассчитать цену на товар.
Структура цены
Как правило, цена товара в рознице состоит из следующих составляющих:
- Полная себестоимость товара. Совокупность всех издержек, которые необходимы для его производства.
- Норма прибыли. Размер прибыли, необходимый компании для нормального существования и развития.
- Наценки посредников — дилеров, дистрибьюторов.
Конечный потребитель получает цену, сформированную из этих составных элементов. Разберемся подробнее в факторах, влияющих на цену.
Себестоимость товара: постоянные и переменные затраты
Одними из главных факторов, которые влияют на цену, являются издержки производства. Тут есть два основных показателя: переменные затраты и постоянные.
Переменные затраты — это издержки, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции. Эти затраты меняются пропорционально изменению объема производства.
Увеличивается выпуск продукции — растут переменные затраты. Объем производства снижается — переменные затраты также становятся меньше.
К этому типу издержек относятся:
- стоимость закупки сырья и материалов;
- оплата труда сотрудников на производстве;
- топливо и электроэнергия, которые расходуются при производстве;
- закупка изделий и полуфабрикатов;
- затраты на инструменты и вспомогательные материалы.
Пример: Завод производит 200 единиц продукции. Переменные затраты на производство этого объема продукции — 1 000 р. Стоимость производства 1 товара — 1 000 / 200 = 5 р.
При увеличении объема с 200 до 400 единиц переменные затраты также увеличиваются в два раза и составляют теперь 2 000 р.
При этом переменные затраты на 1 единицу продукции остаются прежними: 2 000 / 400 = 5 р.
Постоянные затраты — это те издержки, которые остаются на одном уровне вне зависимости от изменений объема производства. К таким издержкам относятся:
- арендная плата;
- заработная плата менеджерам;
- затраты на амортизацию оборудования;
- торговые издержки.
Пример: При производстве 200 единиц продукции постоянные затраты составляют 500 р. Затраты на 1 единицу продукции — 500 / 200 = 2,5 р.
Когда производство увеличивается с 200 до 400 единиц, постоянные затраты по-прежнему составляют 500 р. При этом в расчете на 1 единицу продукции они снижаются — 500 / 400 = 1,25 р.
Постоянные затраты иногда могут меняться. Одной из причин может стать рост цен на аренду. К тому же при значительном расширении производства предприятию потребуется увеличить производственные площади, количество менеджеров и т.д.
Совокупность всех производственных затрат, постоянных и переменных, составляет полную себестоимость продукции. В приведенных выше примерах при объеме производства в 200 единиц продукции себестоимость 1 товара равна: 5 + 2,5 = 7,5 р.
Что дает показатель себестоимости?
Себестоимость — это нижняя планка отсчета при определении цены на товар. Если цена продукции равна ее себестоимости — окупаются все производственные затраты, но прибыли предприятие не получит.
В нашем примере минимальная цена 1 товара должна быть не ниже 7,5 рублей. При цене 7,4 рубля предприятие работает в убыток. При цене 7,5 — выходит в 0. При цене в 8 рублей — получает прибыль 50 копеек на каждую единицу товара.
Что еще влияет на цену?
Прибыль
Желаемый уровень прибыли. Для каждого предприятия норма прибыли сугубо индивидуальная. На это влияют особенности вида бизнеса, размер компании, специфика бизнеса. В любом случае в цену продукции закладываются нормы прибыли.
Например. Продолжим с приведенными выше примерами. Предприятие производит 200 единиц продукции и планирует получить 2 000 рублей прибыли. Для этого с каждого проданного товара необходимо получить прибыль 10 рублей. Себестоимость 1 единицы продукции — 7,5 рублей.
Чтобы обеспечить необходимую норму прибыли нужно установить цену в размере 17,5 рублей.
При условии, если весь товар реализуется, предприятие получит: (200 * 17,5) — (200 * 7,5) = 3 500 – 1 500 = 2 000.
Ценность продукта для потребителей
Если товар представляет для конечного клиента большую ценность, он готов заплатить больше. Поэтому в таких товарах размер прибыли производителя и наценки посредников могут в несколько раз превышать себестоимость.
Стимулирование спроса
На темпы сбыта продукции сильно влияет осведомленность покупателей. Рекламные кампании помогают донести до потребителей информацию о товаре, его качестве и преимуществах и тем самым стимулировать спрос. Однако затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции. Поэтому для того, чтобы получить необходимую норму прибыли, в цене должны учитываться эти расходы.
Пример: Производится 200 единиц продукции по себестоимости 7,5 рублей/шт. Норма прибыли — 2 000 рублей. Для этого нужно продавать по цене 17,5 рублей за 1 единицу товара. Предприятие тратит на рекламную кампанию 500 рублей. Себестоимость 1 товара таким образом увеличивается на 500 / 200 = 2,5 рублей и становится равной 10 рублям.
Если компания продаст товар по прежней цене, то чистая прибыль составит: (200*17,5) — (200 * 10) = 1 500 рублей.
Из предыдущего примера мы знаем, что для достижения нормы прибыли цена 1 единицы продукции должна быть на 10 рублей выше себестоимости. Поэтому с учетом рекламных издержек необходимая цена — 20 рублей / единицу товара.
Способ реализации товара
При продаже товара напрямую конечному потребителю есть возможность проводить более гибкую стратегию ценообразования. Если же между производителем и потребителем находится цепочка посредников — возможности влияния на цену уменьшаются. Каждый из посредников добавляет к закупочной стоимости товара свою наценку, и в конечном итоге потребитель получает цену, равную себестоимости товара + надбавка производителя и всех посредников.
Конкуренция
Если себестоимость продукции — нижняя планка формирования цены, то конкуренция определяет диапазон цен, а иногда и верхнюю границу. На сформировавшихся рынках компания может позволить себе устанавливать цены выше, чем у конкурентов, только если:
- предлагает товар лучшего качества;
- предлагает лучшее обслуживание;
- готова проводить масштабные рекламные кампании.
Или является безусловным лидером в отрасли с давно сформированным брендом.
В остальных случаях необходимо мониторить цены конкурентов и подстраивать ценообразование в соответствии с положением на рынке.
Идеальный вариант для компании — возможность получать норму прибыли при установленной цене продукции ниже, чем у конкурентов.
Иногда компании приходится корректировать свою стратегию, пожертвовать частью потенциальной прибыли и снизить цену, чтобы быть в диапазоне рыночных цен и не иметь проблем со сбытом товара.
При работе на конкурентных рынках производитель должен иметь себестоимость своей продукции не выше, чем у конкурентов. Иначе он не сможет занять прочную позицию на рынке в случае ценовой войны.
Пример: Вернемся все к тому же примеру, что и выше. Только теперь добавим 3-х конкурентов. Конкурент 1 продает аналогичную продукцию по цене 21 рубль / шт. Конкурент 2 — 20 рублей / шт. Конкурент 3 — 18 рублей / шт.
Тут предприятие может выбрать из нескольких стратегий:
- Установить цену 20 рублей, вкладывать деньги в маркетинг и попытаться вытеснить 2 и 3 конкурента за счет агрессивных рекламных кампаний.
- Установить цену 25 рублей / шт, предлагать клиентам дополнительный качественный сервис и доказать превосходящее качество своей продукции.
- Встать ниже рынка и установить цену 17,5 рублей. В рекламной кампании (на которую тратится 500 рублей) сделать упор на более дешевых ценах. Так предприятие получит прибыль меньше желаемой нормы, однако сможет быстрее распродать продукцию и закрепиться на рынке. Впоследствии → увеличить объемы производства и получить больше прибыли за счет сбыта больших объемов продукции.
Равновесная цена: почём готовы покупать потребители
Существует понятие равновесной цены, при которой рынок становится сбалансированным. Это цена, которая устраивает и продавцов, и покупателей. В таком случае объем спроса (количества продукции, которую потребители готовы купить) полностью соответствует объему предложения (количеству произведенной продукции).
Разберем, как это влияет на ценообразование.
Потребители готовы покупать разное количество продукции, которую производит завод из примеров в этой статье, в зависимости от цен на нее. Вот небольшая табличка:
| Цена, р. | Спрос, шт. |
| 17 | 300 |
| 17,5 | 250 |
| 18 | 200 |
| 18,5 | 150 |
| 19 | 130 |
| 19,5 | 115 |
| 20 | 100 |
Равновесная цена в таком случае — 18 рублей / шт. (при условии, что завод производит фиксированное количество продукции — 200 шт.).
Чтобы на складе не оставались излишки, цена не должна превышать 18 рублей.
Заключение
Ценообразование — сложный процесс. В нем нужно учесть много различных факторов: себестоимость, норма прибыли, конкуренция, количество посредников, уровень равновесной цены. Это неполный список. На цену также влияет ценность продукции для потребителей, узнаваемость бренда, качество обслуживания, результативность маркетинговых активностей и другие факторы.
Хотите глубже разобраться в теме? Пройдите курс NIMA-B.
Источник: maed.ru
Особенности ценообразования на маркетплейсе Wildberries: как правильно рассчитать стоимость товара
Маркетплейс Wildberries пользуется огромной популярностью. Численность покупателей торговой платформы стабильно возрастает. Одна из причин, по которой пользователи выбирают именно эту площадку — регулярно проводимые скидочные и акционные программы.
Продавцы маркетплейса, конечно, далеко не всегда «радуются» такой политике Wildberries. Ведь от стоимости реализуемого продукта зависит их собственная прибыль. Поэтому к формированию ценника следует подходить максимально внимательно. Чтобы активно продавать и не остаться без выручки в период распродаж. И сегодня мы рассмотрим особенности ценообразования на WB, а также разберемся, как правильно формировать цену продукта.
Покупать на Wildberries — выгодно
Целевая аудитория Wildberries ценит выгоду. Об этом должен помнить каждый продавец, выходящий на электронную торговую платформу.
Среднестатистический покупатель WB может день за днем мониторить каталог, просматривать сотни страниц и товарных позиций в ожидании заветной скидки. Такому потребителю не лень регулярно читать новости и следить за рассылкой. Зато он всегда знает, когда именно начнется очередная распродажа. Ведь сегодня на Wildberries можно приобрести практически любую вещь по выгодной цене.
Электронная торговая площадка, в свою очередь, всеми силами привлекает клиентов. И в первую очередь — «вкусными» ценами. Однако организует она массу скидочных и акционных программ за счет своих продавцов. Которых она обязывает устанавливать скидки, выдавать промокоды.
На маркетплейсе перечеркиванием обозначается цена до скидки на товар
Как выбрать прибыльный товар
Несмотря на специфическую политику торговой платформы, предприниматели не спешат ее покидать. Потому что получить прибыль на продажах здесь действительно реально. Главное — правильно подобрать продукт для реализации и рассчитать оптимальный ценник.
Чтобы не уйти в минус, следует предлагать потребителям товары с высокой оборачиваемостью. При этом крайне желательно выбрать нишу с наименьшей конкуренцией (что на практике сделать довольно сложно).
Прозорливым бизнесменам иногда удается предугадать зарождающийся тренд. Так им удается заработать гораздо больше, по сравнению с предпринимателями, которые начинают реализовать востребованный продукт только в момент ажиотажного спроса.
Чтобы понять, в какую сторону в очередной раз склонятся модные тенденции, необходимо:
- Регулярно отслеживать динамику продаж на зарубежных электронных торговых платформах. Как правило, новые тренды заявляют о себе раз в 2-3 месяца.
- Наблюдать за новостным рейтингом в социальных сетях.
- Мониторить блоги популярных авторов, рассказывающих о появляющихся новинках.
- Прибегать к помощи специальных сервисов. Например, Google Trends.
- Налаживать связи с надежными поставщиками из Китая. Эту страну можно смело назвать колыбелью современных трендов.
Популярный сервис Google Trends помогает узнать, чем интересуются современные пользователи
Как сформировать оптимальную цену на Wildberries
Для этого возьмите на заметку несколько полезных рекомендаций. Они не противоречат требованиям торговой площадки, но являются весьма действенными:
- Не уклоняйтесь от участия в акционных и скидочных программах. При этом совершенно не обязательно устанавливать скидки на все товарные позиции.
- Разбейте торговые предложения на сегменты по категориям в соответствии с поставленными задачами. Так вы быстрее достигнете нужного результата.
- Заранее заложите в стоимость продукта ориентировочный размер предстоящих скидок, промокодов, затраты на логистику.
- Обращайте внимание на то, что основную работу по контролю стоимости осуществляют модераторы, которые руководствуются установленными для них правилами. Формируйте ценник так, чтобы получить прибыль и пройти модерацию.
Следуя этим нехитрым рекомендациям, вы сможете активно продавать и получать доход, не противореча правилам Wildberries.
В ряде программ скидки на WB могут достигать 90%
Особенности формирования стоимости
Формирование розничной стоимости продукта на WB представляет собой динамическое действие. То есть, на итог влияют различные параметры. В свою очередь, значение этих параметров постоянно меняется под влиянием внешних или внутренних факторов.
Соответственно, чтобы получить точные результаты, важно отслеживать изменения уровня продаж, систематически изучать конкурентов, просматривать новостные данные, мониторить информацию об обновлениях на самом маркетплейсе.
Какие параметры важно брать в расчет при формировании ценника
Теперь подробно рассмотрим параметры, которые необходимо учитывать при ценообразовании на торговой платформе Wildberries:
- Стоимость закупки товаров для реализации (себестоимость).
- Логистические затраты. Сюда же относится доставка со склада маркетплейса, пункта выдачи, непосредственно до покупателя. Плюс расходы на хранение.
- Затраты на арендованные помещения, если продавец складирует товары у себя.
- Расходы на упаковочные материалы, упаковку и маркировку товарных позиций. Предпринимателю, который ведет деятельность по FBS-системе предстоит самостоятельно закупать материалы для упаковки и оплачивать труд упаковщиков.
- Вероятность возврата продукции. Клиенты нередко возвращают купленные изделия, даже если они не имеют претензий по качеству. Человеку просто может не подойти размер, не приглянуться оттенок или фасон. В конце концов — клиент может банально передумать приобретать товар. В итоге продавцу приходится оплачивать обратную транспортировку, хранение, переупаковку, маркировку (при необходимости), а иногда и утилизацию.
- Комиссионные торговой платформы. В зависимости от категории реализуемого продукта маркетплейсу необходимо заплатить от 5 до 15%.
- Скидочные и акционные программы, с помощью которых Wildberries привлекает покупателей. Отказаться участвовать в них предприниматель не может. Соответственно такие расходы очень важно изначально закладывать в стоимость товара.
- Затраты на проведение рекламных кампаний. Чтобы продавать и получать хорошую прибыль, стоит вложиться в рекламу предлагаемого продукта.
Рекламировать товар можно непосредственно на торговой площадке Wildberries
- Налоговые отчисления с получаемой прибыли. Здесь многое зависит от статуса предпринимателя, под которым тот ведет свою бизнес-деятельность.
- Маржинальность. Когда все предстоящие затраты подсчитаны, к получившейся сумме следует приплюсовать маржу (чистую прибыль).
Базовые составляющие ценника
Учитывая описанные в предыдущем пункте параметры, несложно вывести формулу ценообразования на Wildberries. Выглядит она следующим образом:
Оптимальная цена = закупочная стоимость + логистические расходы + скидки + упаковка и упаковочные материалы + процент возврата + налоговые отчисления + маржа
Начинающему предпринимателю, выходящему на электронную торговую площадку, будет нелегко не упустить из виду многочисленные переменные и постоянные статьи затрат. О некоторых аспектах неопытные продавцы могут даже не подозревать.
Но не стоит пугаться и опускать руки. Разобраться с системой ценообразования на маркетплейсе Wildberries пусть и сложно, но вполне реально. Главное — внимательно изучить правила работы на площадке и по возможности предусмотреть все расходы, которые предстоит заложить в итоговую стоимость продукта.
Скидки — неотъемлемая часть торговой платформы
Обойтись без скидок, продавая на маркетплейсе, не удастся (на самом деле можно, но тогда площадка увеличит размер своего вознаграждения). Знать и понимать их систему должен каждый продавец. Ну а мы представим ниже разновидности скидочных программ, функционирующие на WB:
- Обычная скидка. Формируется непосредственно продавцом. В принудительном порядке делать это маркетплейс не заставляет. Но учитывая его ориентированность на массовые распродажи, лучше не уклоняться от установки промокодов и скидок. Потому что акционные и скидочные программы буквально приманивают клиентов. Соответственно — продажи увеличиваются.
- Скидка постоянного покупателя (СПП). Формируется за счет электронной торговой платформы (никак не регулируется продавцом). Размер ее также устанавливается WB, зачастую достигает 11-12%.
- Промокод. Его установка стандартно ложится на плечи предпринимателя. Представляет собой эдакий инструмент маркетинга, когда Wildberries демонстрирует обилие активных скидочных программ.
Купоны с промокодами на Wildberries
Все виды скидок, перечисленные выше, отображаются в стоимости продукта. Клиент видит их и ориентируется, насколько выгодной окажется для него покупка.
Пример расчета розничной стоимости на Wildberries
Теперь давайте обратимся к наглядному примеру, как правильно производится расчет розничной стоимости товарных позиций на маркетплейсе.
Допустим, продавец хочет заняться реализацией футболок для детей. На электронной торговой платформе он работает по FBO-системе (подразумевает доставку заказов со складов WB).
Предприниматель закупил партию изделий по 300 рублей за единицу. Запланированная стоимость товара — 1100 рублей. В персональном кабинете продавец видит следующие значения:
- комиссионные — 15%;
- расходы на логистику — 40 рублей;
- стоимость хранения — 0,07 рублей.
В результате на оплату комиссионных у предпринимателя уходит 1100 x 0,15 = 165 рублей. Процент выкупа в данном разделе составляет 30%. То есть, из имеющихся в продаже 100 изделий потребители приобретают ориентировочно 30 штук. Стоимость доставки — 33 рубля.
Чтобы вывести итоговые логистические расходы на одно изделие, необходимо задействовать специальную формулу:
(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)
В которой:
- X — расходы на перевозку до клиента (40 рублей);
- Y — % выкупа, соответствующий товарной категории (30 рублей);
- Z — расходы на перевозку от клиента (ставка 33 рубля);
- 100 — количество изделий;
- 1 — товарная единица.
На изображении ниже представлено детальное вычисление:
Разделение формулы на отдельные действия
В итоге видим, что общие расходы на логистику из расчета на одно изделие составляют 210,33 рубля.
Теперь считаем, сколько предпринимателю предстоит заплатить за хранение единицы товара в течении 2-х месяцев (60 дней). Путем умножения 60 на 0,07 выводим 4,20 рубля.
Далее суммируем все полученные ранее значения:
- логистические затраты на одно изделие — 210,33;
- расходы на хранение — 4,20;
- закупочная стоимость товарной единицы — 300.
По результатам вычислений планируемая розничная стоимость получается 514,53 рубля. Опускать цену нецелесообразно. В противном случае бизнесмен будет работать в минус. Если ему удастся реализовать товар по оптимальной цене 1100 рублей, он сможет заработать на каждом изделии 585,47 рубля.
Но это еще не все. Дополнительно необходимо взять в расчет 3-5% за утилизацию, 2-3 запланированных стоимости на акционные и скидочные программы. В результате розничная цена товарной единицы будет равняться: 514,53 + 55 + 1029,06 = 1598,59 рубля. Только в этом случае предприниматель сможет заработать на реализации футболок для детей, а не уйти в минус.
Краткое резюме
На маркетплейсе Wildberries перед бизнесменом открыто множество перспективных направлений. Однако на стартовом этапе бизнес-проекта очень важно в обязательном порядке рассчитывать вероятную прибыль для каждой товарной позиции, определять планируемые расходы.
Не забывайте, что в работе на электронной торговой платформе не существует незначительных деталей. Выбирая продукт, потребитель может обратить внимание на что угодно, от качественных характеристик изделия до яркости прилагающегося фото или деталей описания.
И задача продавца сделать так, чтобы клиент захотел купить товар конкретно у него. В том числе детально разобраться в особенностях ценообразования на маркетплейсе.
Источник: www.insales.ru