Рентабельность (нем. rentabel [1] — доходный, полезный, прибыльный), относительный показатель экономической эффективности. Рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов, а также природных богатств.
Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение прибыли к активам, ресурсам или потокам, её формирующим. Может выражаться как в прибыли на единицу вложенных средств, так и в прибыли, которую несёт в себе каждая полученная денежная единица. Показатели рентабельности часто выражают в процентах.
Показатели рентабельности
- Рентабельность продукции — отношение (чистой) прибыли к полной себестоимости.
ROM = ((Чистая) прибыль/Себестоимость) * 100 %
- Рентабельность основных средств — отношение (чистой) прибыли к величине основных средств.
ROFA = ЧП/Основные средства * 100 %
- Рентабельность продаж (Margin on sales, Return on sales) — отношение операционной прибыли (прибыли от продаж)(EBIT) компании к ее выручке(Sales).
ROS = EBIT/SALES= операционная прибыль/Выручка * 100 %
Как рассчитать рентабельность продаж формула
- Рентабельность персонала — отношение (чистой) прибыли к среднесписочной численности персонала.
ROL = Чистая прибыль/Среднесписочная численность * 100 %
- Коэффициент базовой прибыльности активов (Basic earning power) — отношение прибыли до уплаты налогов и процентов к получению к суммарной величине активов.
BEP = EBIT/Активы * 100 %
- Рентабельность активов (ROA) — отношение чистой прибыли к среднему за период размеру суммарных активов.
ROA = Чистая прибыль/Активы * 100 %
- Рентабельность собственного капитала (ROE) — отношение чистой прибыли к среднему за период размеру собственного капитала.
ROE = Чистая прибыль/Собственный капитал * 100 %
- Рентабельность инвестированного, перманентного капитала (ROIC) — отношение чистой операционной прибыли к среднему за период собственному и долгосрочному заёмному капиталу.
ROIC = EBIT*(1-Ставка налога на прибыль)/Инвестированный капитал * 100 %. В частном случае, при использовании в качестве инвестированного капитала заемных средств ROIC = (EBIT*(1-ставка налога на прибыль) — сумма % по заемному капиталу)/(собственный капитал+заемный капитал)
- Рентабельность примененного капитала (ROCE)
- Рентабельность суммарных активов (ROTA)
- Рентабельность активов бизнеса (ROBA)
- Рентабельность чистых активов (RONA) = Прибыль до налогообложения / Чистые активы
- Рентабельность производства = Прибыль / (Стоимость основных фондов + стоимость оборотных средств)
- Рентабельность наценки (Profitability of the margin) — отношение себестоимости продукции к его продажной цене
- и пр. (см. коэффициенты рентабельности в финансовых коэффициентах)
Рентабельность продаж
Рентабельность Продаж (англ. Return on Sales ) — коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период.
Рентабельность продаж: формула, пример расчёта и анализа
Рентабельность Продаж = (чистая прибыль / объему продаж)
Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Различия в конкурентных стратегиях и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж в различных компаниях. Часто используется для оценки операционной эффективности компаний. Однако следует учитывать, что при равных значениях показателей выручки, операционных затрат и прибыли до налогообложения у двух разных фирм рентабельность продаж может сильно различаться, вследствие влияния объемов процентных выплат на величину чистой прибыли.
Рентабельность активов
Рента́бельность акти́вов (англ. return on assets, ROA ) — относительный показатель эффективности деятельности, частное от деления чистой прибыли, полученной за период, на общую величину активов организации за период. Один из финансовых коэффициентов, входит в группу коэффициентов рентабельности. Показывает способность активов компании порождать прибыль.
Рентабельность активов — индикатор доходности и эффективности деятельности компании, очищенный от влияния объема заемных средств. Применяется для сравнения предприятий одной отрасли и вычисляется по формуле: Рентабельность активов = Чистая прибыль за период / Средняя величина активов за период
где: Ra — рентабельность активов, P — прибыль за период, A — средняя величина активов за период.
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ АКТИВОВ (экономическая рентабельность активов) показывает сколько приходится прибыли на каждый рубль, вложенный в имущество организации.
Рентабельность производства
Рентабельность производства рассчитывается как отношение прибыли от реализации к сумме затрат на производство и реализацию продукции. Коэффициент показывает, сколько рублей прибыли предприятие имеет с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Этот показатель может рассчитываться как в целом по предприятию, так и по его отдельным подразделениям или видам продукции.
Рентабельность собственного капитала
Рента́бельность со́бственного капита́ла (англ. return on equity, ROE ) — относительный показатель эффективности деятельности, частное от деления чистой прибыли, полученной за период, на собственный капитал организации. Один из финансовых коэффициентов, входит в группу коэффициентов рентабельности. Показывает отдачу на инвестиции акционеров с точки зрения учетной прибыли.
Рентабельность подрядных услуг
Этот показатель может использоваться для конкурсной оценки эффективности каждого из подрядчиков, а также для оценки экономии от предоставления услуги. Рассчитывается как отношение разницы затрат при непредоставлении и предоставлении услуги к затратам при предоставлении услуги.
При этом подразумевается, что непредоставленная услуга приведет к более значительным затратам организации, например на штрафы.
Ссылки
Примечания
- ↑Рентабельность — статья из Большой советской энциклопедии (3-е издание)
Источники
- Экономические показатели
- Финансовые коэффициенты
- Финансовый анализ
Wikimedia Foundation . 2010 .
Полезное
Смотреть что такое «Рентабельность» в других словарях:
Рентабельность — – показатель эффективности использования денежных средств или иных ресурсов. Выражается как коэффициент или в форме процента. Для оценки предприятия или банка принято использовать несколько показателей рентабельности: рентабельность активов (ROA) … Банковская энциклопедия
рентабельность — rentable adj., > нем. rentabel. Свойство рентабельного; доходность, прибыльность. Рентабельность строительства. БАС 1. Достигнуто это было форсировкой промывки <золота> в наиболее рентабельных местах. Сабашников 259. Вычисление… … Исторический словарь галлицизмов русского языка
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ — РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, рентабельности, мн. нет, жен. (экон.). отвлеч. сущ. к рентабельный. Рентабельность предприятия. На рентабельность нельзя смотреть торгашески, с точки зрения данной минуты. «Рентабельность надо брать с точки зрения общенародного… … Толковый словарь Ушакова
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ — (процентный капитал) показатель эффективности едино временных и текущих затрат. В общем виде РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ определяется отношением прибыли к единовременным или текущим затратам, благодаря кото рым получена эта прибыль. Словарь финансовых… … Финансовый словарь
рентабельность — прибыльность, доходность, выгодность; кассовость Словарь русских синонимов. рентабельность см. доходность Словарь синонимов русского языка. Практический справочник. М.: Русский язык. З. Е. Александрова … Словарь синонимов
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ — (от нем. rentabel доходный) эффективность, прибыльность, доходность предприятия или предпринимательской деятельности. Количественно рентабельность исчисляется как частное от деления прибыли на затраты, расход ресурсов, обеспечивших получение… … Экономический словарь
рентабельность — Один из основных показателей эффективности производства, характеризуемый суммой прибыли и уровнем рентабельности, который определяется как отношение балансовой прибыли к себестоимости строительно монтажных работ [Терминологический словарь по… … Справочник технического переводчика
Рентабельность — показатель эффективности экономической деятельности, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств компанией, фирмой, организацией. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ — (от немецкого rentabel доходный, прибыльный), показатель экономической эффективности производства на предприятиях, в отраслях и народном хозяйстве в целом. Рассчитывается как отношение прибыли к сумме производственных основных фондов и оборотных… … Современная энциклопедия
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ — (от нем. rentabel доходный прибыльный), показатель экономической эффективности производства. Рассчитывается как отношение прибыли к затратам или себестоимости продукции. Комплексно отражает использование материальных, трудовых и денежных ресурсов … Большой Энциклопедический словарь
Источник: dic.academic.ru
Рентабельность продаж (ROS): формулы и примеры расчета
Продажи в той или иной форме — неотъемлемая часть работы коммерческих организаций. Рентабельность продаж — показатель, необходимый для эффективного развития предприятия и своевременного выявления недостатков в работе сотрудников, ответственных за организацию продаж.
Определение
Рентабельность продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — коэффициент, который отражает процент чистой прибыли в выручке. Иначе говоря: в каждом рубле, полученном от продажи продукции, есть доля чистого дохода. ROS показывает именно эту долю.
Программа «1С:Управление торговлей» предоставляет своим пользователям целый ряд возможностей анализа продаж. Среди прочих есть отчет «Оценка рентабельности продажи».
В качестве базы для расчета берутся объем продаж или выручка. Эти данные легко получить из бухгалтерской отчетности (отчет о прибылях и убытках, форма №2).
Также может рассчитываться рентабельность продаж по:
- валовой марже;
- прибыли до уплаты налогов и процентов (ЕВIТDА);
- операционной прибыли;
- прибыли до налогов (ЕВIТ).
Цели расчета
Нюансы расчета и интерпретации ROS зависят от особенностей деятельности предприятия. В основном цели таковы:
- сравнение показателей в динамике (в качестве базы обычно берется удачный период, когда показатель рентабельности продаж устраивал руководство);
- сопоставление рентабельности продаж разных продуктов;
- сравнение данных компании с аналогичными показателями конкурентов;
- прогнозирование ROS для новых продуктов или услуг;
- получение информации, необходимой для варьирования ценовой политики;
- мониторинг деловой активности компании;
- выявление продуктов или услуг, которые не приносят компании должной прибыли, тормозят ее развитие.
Можно сказать, что ROS — один из индексов, показывающих экономическую состоятельность предприятия и эффективность использования имеющихся ресурсов (материальных, трудовых и других). Целесообразно использование этого показателя для краткосрочного планирования.
Формулы расчета
Есть несколько вариантов вычисления ROS. Выбирается наиболее подходящий в конкретной ситуации (исходя из целей анализа и имеющихся данных).
Формула расчета по чистой прибыли
Эту методику еще называют классической или Net Profit Margin. Расчет проводится так:
Результатом расчета становится объем чистой прибыли, полученной на каждый рубль, полученный от продаж. Этот коэффициент высчитывается после вычета :
- процентов;
- налогов;
- операций с ценными бумагами;
- прибыли/ убытка от участия в деятельности других предприятий;
- операционных расходов.
Если рентабельность продаж по чистой прибыли оставляет желать лучшего, ее можно скорректировать за счет:
- снижение стоимости привлечения средств;
- оптимизация расходов на маркетинг, рекламу;
- поиск и использование налоговых льгот;
- сокращение производственных расходов.
Формула расчета по валовой прибыли
Валовая рентабельность, в англоговорящих странах этот вариант называется Gross Profit Margin.
Результатом расчета становится сумма выручки после вычета из нее себестоимости произведенной продукции.
Достоинство расчета рентабельности продаж по валовой прибыли — сложность его намеренного искажения.
Обычно оценивают не полученный результат как таковой, а его динамику и соотношение с аналогичными показателями по отрасли.
Рост показателя говорит о том, что себестоимость снижается. Значит, растет эффективность управления ресурсами.
Более высокая рентабельность продаж по валовой прибыли, чем в среднем по отрасли, говорит о том, что руководство предприятия внедряет прогрессивные методики работы с производственными мощностями. Чего не делают другие игроки на этом рынке.
Формула расчета по прибыли до налогообложения
Этот вариант называется расчетом по бухгалтерской прибыли (Earnings before interests and taxes).
Вычислив этот показатель, можно сравнивать разные предприятия, исключив влияние на результат доли заемного капитала и налоговых ставок.
Также полезной при работе с этим вариантом расчета окажется следующая схема:
Нормы ROS
Жестко установленных норм данного показателя нет. Они могут варьироваться в зависимости от:
- сферы работы компании;
- стадии развития бизнеса или времени нахождения товара на рынке;
- масштабностью деятельности.
Важно! Отрицательное значение рентабельности продаж — недопустимо.
Чаще всего для конкретной сферы деятельности эксперты дают рекомендации по нормативным значениям рентабельности продаж.
Средними можно назвать такие результаты:
- 1-5% — низкая рентабельность, над увеличением которой надо работать;
- 5-20% — средний показатель, при котором предприятие может стабильно работать;
- 20-30% — высокая результативность работы.
Среднеотраслевыми можно назвать такие значения ROS:
- торговля, ритейл — около 18-20%;
- сельское хозяйство — около 20%;
- энергозатратные производства — около 3,5-8%.
Анализ результатов расчета
Интерпретируя результаты, надо учитывать такую информацию:
- В большинстве случаев невысокая рентабельность продаж — свидетельство неправильной ценовой политики и невыгодной конкурентной позиции. Есть и исключения: ситуации, когда предприятие сознательно демпингует, чтобы вытеснить с рынка конкурентов и стать лидером.
- Неуклонное снижение ROS — признак того, что затраты следует снижать. Также улучшить ситуацию может пересмотр ассортимента и вывод из него продуктов, не приносящих прибыли. При этом необходимо принять во внимание и роль каждого из продуктов в обеспечении жизнедеятельности компании. Например, товар из категории “дойных коров” не будет демонстрировать быстрого роста ROS. Но именно он дает значительную часть финансовых средств. Товары из категории “звезд” на каком-то этапе могут перейти как в категорию “дойных коров”, так и в категорию “собак”. Анализ динамики рентабельности продаж поможет понять, какой из товаров необходимо исключить из ассортимента.
- Рост объема продаж, который не ведет к увеличению ROS — знак того, что в затратах компании чрезмерно велика доля непроизводственных расходов.
- У более масштабных предприятий с широким ассортиментом рентабельность продаж обычно ниже, чем у небольших фирм. Это нормально.
Рекомендации для повышения ROS
Чтобы рентабельность продаж оставалась стабильной или росла, можно использовать такие действия:
- повышение уровня мотивированности и вовлеченности сотрудников всех подразделений;
- мониторинг состояния рынка и мер, которые предпринимают конкуренты (как успешных, так и провальных);
- поиск путей снижения себестоимости продукции без понижения качества (за счет разного рода прогрессивных методик управления производством);
- принятие того факта, что повышение стоимости может привести к отказу части потребителей от товара;
- изучение стандартов и трендов отрасли (это позволит избежать устаревания продуктов компании);
- регулярное ведение статистики и отслеживание динамики показателей в комплексе (также необходимо анализировать рентабельность продаж по группам товаров, по филиалам, по сезонам), лучше всего — при помощи специальных программных продуктов, которые позволяют всегда иметь под рукой актуальные данные.
Какие возможности могут предоставить вам программы 1С в части контроля эффективности вашего предприятия вы можете узнать у наших специалистов. Звоните по телефонам Первого Бита в вашем городе, наши специалисты не только проконсультируют вас по телефону, но и продемонстрируют возможности реальной программы в удобное для вас время в вашем офисе, учитывая специфику вашей компании.
Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку
Источник: www.1cbit.ru
О чем говорит бизнесу рентабельность продаж и как ее рассчитать
Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, а прибыль — нет. Чтобы понимать, где именно компания теряет деньги, стоит следить за показателем рентабельности продаж.
Лариса Баневич
Финансовый директор компании «Нескучные финансы»
Бывает, что цифры в отчетах бизнеса растут, но предприниматель чувствует, что компания развивается медленно. Чтобы понимать, где именно компания теряет прибыль, стоит следить за показателем рентабельности продаж.
Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать
Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если рентабельность за месяц равна 30%, то в одном рубле выручки 30 копеек прибыли.
Коэффициент рентабельности продаж помогает контролировать развитие бизнеса и вовремя принимать меры, если эффективность снижается. Рассмотрим на примере, как это работает.
Представим компанию, у которой показатели выручки и чистой прибыли растут от месяца к месяцу.
| Выручка | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ | 200 000 ₽ |
Кажется, что все хорошо. Добавим данные о рентабельности.
| Выручка | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ | 200 000 ₽ |
| Рентабельность по чистой прибыли | 22% | 21% | 16% |
Из таблицы видно, что рентабельность продаж падает. Получается, с каждым месяцем компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли. Если бы в марте компания работала с такой же рентабельностью, как и в январе, то при той же выручке получила бы 275 000 ₽ чистой прибыли вместо 200 000 ₽.
Расчет рентабельности продаж помог обнаружить проблему. Теперь бизнес может понять, в каком направлении стоит работать.
Расчетный счет в Тинькофф
Обслуживание — от 0 ₽. До 500 000 ₽ на сервисы партнеров. Бесплатная онлайн-бухгалтерия
Виды рентабельности продаж
Существует несколько видов прибыли, поэтому рентабельность можно отслеживать по нескольким показателям:
- по маржинальной прибыли;
- по валовой прибыли;
- по операционной прибыли;
- по чистой прибыли.
Рассмотрим на примерах, о чем говорит каждый из показателей и как их рассчитать.
Простой платеж оформляли часами
Формулы и примеры расчета рентабельности продаж
Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.
Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.
100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.
Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.
Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.
Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.
Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.
| Выручка | 250 000 ₽ | 340 000 ₽ |
| Валовая прибыль | 90 000 ₽ | 110 000 ₽ |
| Рентабельность по валовой прибыли | 36% | 2,3% |
Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.
Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.
К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.
Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.
Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.
Что такое порог рентабельности
Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.
Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.
Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11-й день месяца.
Формула порога рентабельности:
Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.
Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.
Маржинальность считается по формуле:
Посмотрим пример расчета порога рентабельности.
Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.
Анализ результатов расчета
Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике, сам по себе показатель ни о чем не скажет. Для этого нужно сравнивать рентабельность продаж компании за одинаковые периоды, например за месяц или год. Лучше всего рассчитывать рентабельность сразу по всем видам прибыли: так проще найти проблемные места в бизнесе или, наоборот, обнаружить точки роста.
Для примера возьмем компанию из начала статьи, у которой растет выручка и чистая прибыль, но рентабельность продаж по чистой прибыли падает.
| Выручка | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ | 200 000 ₽ |
| Рентабельность по чистой прибыли | 22% | 21% | 16% |
Чтобы понять, в чем проблема, рассчитаем рентабельность продаж по другим видам прибыли: маржинальной, валовой и операционной.
| Выручка | 454 545 ₽ | 714 285 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| Маржинальная прибыль | 227 273 ₽ | 350 000 ₽ | 612 500 ₽ |
| Рентабельность по маржинальной прибыли | 50% | 49% | 49% |
| Валовая прибыль | 204 273 ₽ | 314 286 ₽ | 550 000 ₽ |
| Рентабельность по валовой прибыли | 45% | 44% | 44% |
| Операционная прибыль | 124 273 ₽ | 188 572 ₽ | 267 500 ₽ |
| Рентабельность по операционной прибыли | 27% | 26% | 21,4% |
Из таблицы видно, что в феврале у компании упала рентабельность по маржинальной прибыли. Это означает, что у бизнеса выросли переменные расходы и нужно проанализировать, в чем дело. К примеру, вы выяснили, что у поставщика выросли цены на материалы. Тогда стоит поискать других поставщиков или договориться о скидке.
В марте маржинальность осталась на том же уровне, что и в феврале, но сократилась рентабельность по операционной прибыли. Это значит, что у компании выросли постоянные расходы. К примеру, увеличилась стоимость аренды помещения.
Анализ рентабельности на примере помог найти этапы в работе, где бизнес теряет прибыль.
Нормы рентабельности продаж
Универсальных норм рентабельности нет.
Возьмем две кофейни: одна в спальном районе Москвы, другая в центре Казани. Обе открылись год назад. У каждой кофейни разные постоянные и переменные расходы, разная валовая, маржинальная и операционная прибыль, а значит и рентабельность разная. К примеру, рентабельность 30% может быть нормальной для первой кофейни, но низкой для второй.
Рекомендуем не ориентироваться на усредненные показатели по отрасли. Стоит смотреть на рентабельность своей компании, сравнивать и анализировать свои показатели.
Почему рентабельность может быть низкой
Низкая рентабельность может быть вызвана регулярным снижением цен или резким ростом компании.
Снижение цен. Представим бизнес, который работает в условиях высокой конкуренции. Чтобы привлечь клиентов, конкуренты постоянно снижают цены. Компания тоже вынуждена продавать товары со скидками, иначе покупатели уходят в другие магазины. низких цен компания меньше зарабатывает, при этом расходы остаются на том же уровне. Значит, доля прибыли в общей выручке падает, а рентабельность продаж снижается.
Резкий рост. Второй пример: у компании произошел резкий рост, а бизнес-процессы остались прежними. В этой ситуации компания становится менее управляемой и поглощает больше ресурсов. Например, при том же объеме выручки или ее незначительном росте резко возросли расходы на администрирование бизнеса.
Мы привели два примера, но ситуаций, когда бизнес работает с низкой рентабельностью, гораздо больше. Низкий показатель не должен становиться нормой. Если компания видит, что за последнее время рентабельность падает или держится на одинаково низком уровне, нужно принимать меры.
Как повысить рентабельность
Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.
Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:
Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.
Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.
Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь.
Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.
Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.
Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки.
Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.
Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются ошибок в бухгалтерии: например, выбора неоптимальной системы налогообложения.
Предложение Тинькофф
Источник: secrets.tinkoff.ru