С чего начинается строительство магазина

Содержание

Анализ нестандартных решений в продвижении и разработке рекламной стратегии.

При разработке стратегии продвижения грамотный маркетолог или владелец бизнеса в обязательном порядке учитывает такие факторы, как поведение пользователя и ёмкость рынка в отрасли. Учитывает, но не отводит им решающей роли. Предлагаем взглянуть на эти два основополагающих фактора иначе и поставить именно их во главу угла.

Ответим на несколько вопросов.

почему важно знать, как клиенты воспринимают интернет-магазин и как это влияет на принятие решения о покупке;

как в условиях ограниченного рынка и насыщения каналов продаж найти путь развития бизнеса;

Изучение поведения вашей целевой аудитории — один из основных этапов при разработке стратегии продвижения. Однако при подборе рекламных каналов знать стандартные параметры клиентов (пол, возраст, интересы) недостаточно. Это только оболочка, а нам нужно ядро.

Чтобы ответить на вопрос, как покупает пользователь, специалисты Ingate провели детальный анализ спроса на всех этапах жизненного цикла клиента в тематике «Строительство» и выделили два типа поведения пользователя:

Магазин под ключ. Инвестиции в сельской местности. История, успех! Инвестируй под 15% годовых. ИЖС

Покупает без привязки к бренду. Клиент заинтересован в приобретении товара, но ему не принципиален бренд. Выбирая, он сравнивает магазины по соответствию различных факторов: цена, доставка, разнообразие ассортимента.
Покупает у бренда. Клиент хочет купить товар в конкретном магазине. Обычно он приобретает всё и сразу в одном месте. Выбирает либо крупные и известные компании с хорошей репутацией, либо проверенные на собственном опыте.

Иными словами, один клиент думает о вашем магазине как о том, в котором можно купить что-то дешевле, удобнее или быстрее, чем в похожем магазине-конкуренте. А другой клиент выбирает именно вас, потому что вы — знакомый ему бренд.

Поэтому его поведение от формирования потребности до повторной покупки будет различаться (и рекламные коммуникации с ним будут иными). Проведённое нами исследование подтвердило эту закономерность.

Мы проанализировали трафик у примерно 90 средних и крупных сайтов тематики «Строительство». В качестве условной границы между мелким, средним и крупным бизнесом был выбран порог в 30 тысяч пользователей в месяц. Это трафик, характерный для ключевых игроков рынка.

Все сайты разделили на две категории.

Первая категория. Сайты со сравнительно невысокой посещаемостью: до 30 тысяч пользователей в месяц (небольшие и средние интернет-магазины).

В данном сегменте пользователь покупает без привязки к бренду, ориентируясь на цену, акции, доставку. Поэтому брендовый трафик составляет долю меньше 15%.

Основные источники трафика: контекстная реклама, поисковая (органическая) выдача и переходы по ссылкам с других сайтов (аудитория с уже сформированным спросом).

Основной трафик идёт из каналов, где конкуренция высока, и масштабирование приводит к резкому падению ROMI. И это те каналы, которые позволяют работать с сегментом, не использующим бренд в своих поисковых запросах.

Сколько стоит построить свой магазин, сколько магазин приносит денег?

Вторая категория. Лидеры отрасли: от 30 тысяч посещений в месяц (крупные магазины).

Ведущие игроки отрасли получают основной трафик за счёт силы бренда. В виде брендового поискового трафика и прямых заходов на сайт. Этот трафик имеет самый высокий процент конверсии (примерно семь с половиной процентов против двух процентов у трафика без бренда), что обеспечивает колоссальную отдачу от этого канала.

Если в перспективе ваша цель – не просто увеличить продажи, но и перейти на новую ступень развития в отрасли, необходимо не только работать с горячим спросом, но и повышать узнаваемость бренда среди целевой аудитории, причем на всех этапах пути пользователя.

Ёмкость рынка — конечная величина. Конкуренция растёт, количество магазинов постоянно увеличивается. Чего не скажешь о спросе: рано или поздно наступает перенасыщение каналов продаж.

Например, контекстная реклама. Если вы верно настроили рекламную кампанию, то на начальном этапе отдача от неё будет расти пропорционально увеличению бюджета. Но рано или поздно (и не так поздно, как вы думаете) настанет момент, когда дальнейшие вложения в контекст больше не будут давать желаемого результата. Вы достигнете потолка в обработке горячего спроса по небрендовому трафику.

Это происходит в том числе и потому, что аудитория, которая совершает покупки без привязки к бренду, истощается, и, как мы писали выше, происходит переход покупателей во вторую категорию.

И даже если вы позаботились о том, чтобы люди получили позитивный опыт работы с вами, но работу с репутацией и отзывами заранее не проводили, шансы того, что они вернутся за повторной покупкой именно к вам, невелики.

При прочих равных условиях (сервис, ассортимент и цены) покупатель вероятнее выберет тот магазин, о котором больше положительных упоминаний в сети, чей образ ассоциируется с надежностью и комфортом.

Поэтому брендовый трафик — ваша точка роста в долгосрочной перспективе, тот самый пропуск на уровень выше, благодаря которому можно обойти точку насыщения по каналам продаж и продолжать развивать свой бизнес.

И неважно, какого размера ваша компания: работа с репутацией необходима для всех без исключения. Разумеется, для небольшого интернет-магазина она будет заключаться, например, в отслеживании отзывов и поддержании позитивной тональности комментариев.

А уже для крупных игроков рынка это будет одной из основных статей расходов рекламного бюджета, потому что имидж в данном случае — ключевой фактор развития бизнеса.

Мы бы не были так уверены в своём решении, если бы разработанный нами подход не доказал свою эффективность на нескольких проектах. Каждый раз нам удавалось не только достичь желаемых показателей, но и существенно превысить план по результатам продвижения.

Рассмотрим на примере кейса интернет-магазина Skladom.ru.

Интернет-магазин Skladom.ru занимается продажей стройматериалов с 2002 года.

Показатели на старте работ:

посещаемость сайта — 3898 человек;

количество заявок с сайта — 441.

повысить объём целевого трафика на сайт;

увеличить количество заявок в два раза;

обеспечить существенный рост объёмов продаж.

Для достижения поставленных целей была разработана стратегия на основе нашего отраслевого решения. Работа включала два направления: обработку горячего спроса и повышение узнаваемости бренда (работа с репутацией).

Анализ трафика показал, что переходы по брендовым запросам на сайт Skladom.ru уже есть, поэтому необходимо усиливать это направление.

Каналы продвижения для сайта были подобраны таким образом, чтобы касания с брендом происходили на всех этапах customer journey:

На этапе формирования потребности была подключена медийная реклама, реклама в контекстно-медийной сети Google и рекламной сети Яндекса, а также видеореклама. На этапах поиска, оценки вариантов и принятия решения о покупке: SEO-оптимизация, контекстная реклама, объявления на Avito и маркетплейсах (Google Shopping, «Яндекс.Маркет», Blizko, «Пульс цен»).

Выбранная стратегия продвижения показала результат: поставленные цели были не просто выполнены, а перевыполнены.

Общий трафик на сайт увеличился на 325%.

На сегодняшний день рост трафика на сайт клиента продолжается, и количество посещений в месяц уже превысило порог в 30 тысяч, что характерно для ключевых игроков рынка.

Изменение позиционирования магазина в глазах потребителя подтверждается и увеличением доли брендового поискового трафика на сайт: теперь всё больше клиентов ищут Skladom.ru именно как известный бренд, вызывающий доверие.

Примечание: мы привели данные только по «Яндексу», так как Google шифрует поисковые запросы, и выделить брендовый трафик невозможно.

Объем заказов вырос на 167%.

Цифры говорят сами за себя — стратегия работает.

Хотим предупредить, что к такому успеху нужно быть готовым. Бизнес должен обеспечить новые объёмы заказов, а клиентский сервис — обрабатывать на порядок больше звонков. Если этого не произойдёт, все приложенные усилия сведутся на нет.

Поэтому, используя предложенную нами стратегию продвижения, будьте готовы масштабироваться и корректировать бизнес-процессы, чтобы компания была готова перейти на следующую ступень.

Продвижение бренда и работа с репутацией оказывают непосредственное влияние на финансовую составляющую бизнеса. В условиях современного digital это уже данность, её нельзя игнорировать.

Ставьте себе амбициозные цели, закладывайте фундамент заранее. Чтобы вывести бизнес на новый уровень, не бойтесь отойти от общепринятых схем и решений. Помните о работе с брендом, даже если вы ещё не совсем бренд, и тогда вы обязательно им станете.

Спасибо за кейс! Есть несколько вопросов, которые мне бы помогли проникнуться историей успеха:
Я так понял из кейса, что аналитика проводилась на уровне similarweb и собственных инсайтов? Никаких опросов, фокус-групп, глубинных интервью не было?
Чем отличалась стратегия основанная на емкости рынка и поведении пользователей от предложения стандартного медиа микса для Ecommerce? (SEO, контекстная реклама, объявления на Avito и маркетплейсах)
Как определили, что полученные результаты являются результатами правильно выбранной стратегии, а не эффектом низкой базы + органическим ростом компании?
Как выбирали конкурентов интернет-магазина и по какой методике определяли ключевых игроков рынка? Были ли задействованы исследования каких-либо организаций? Какая была методология отбора ведущих и неведущих игроков рынка?
Если была проанализирована емкость рынка, то какую долю рынка получил интернет-магазин?
Как связана работа с узнаваемость бренда и репутационный маркетинг? Был ли проведен какой-либо замер знания бренда до и после проведения рекламных кампаний?
С какого месяца была начата работа над рекламной кампанией магазина?
Почему для анализа брендового трафика в Google не воспользовались Google Analytics?

Dmitriy, спасибо за вашу обратную связь и вопросы! Мы передали их нашим специалистам. В скором времени ответим!

Как-то нескоро у вас выходит ответить. Специалисты никак ответ не нагуглят?

А почему это вы слова топ-5 Золотой сотни 2017 на веру не воспринимаете?

я ничего на верну не принимаю:)

Там ниже появился развернуты комментарий, он отвечает на ваши вопросы,а то я ничего не понял?

Сейчас попробую на русский перевести:
1. Аналитика
Делали на основе SimilarWeb и опции Google Analytics — «Сравнение»
Никаких маркетинговых исследований не проводилось.

При этом было заявлено, что в ходе работ был проведен «детальный анализ спроса на всех этапах жизненного цикла клиента в тематике «Строительство»».

Как можно сделать выводы о поведении покупателя на основе трафика конкурентов с большой погрешностью, а semilarweb работает по «панельному» принципу я не могу ответить.

Также хочу отметить, что цель «тегирования звонков» это не оценка поведения пользователей, а анализ % целевых и нецелевых звонков, обращений в сервис, за гарантией, за покупкой и т.д.

2. Стратегия
В итоге всех аналитик по комментариям представителя Ingate было принято решение работать по нижней воронке — по сформированному спросу. Что является шаблонным решением для любого ecommerce проекта.
И для этого были выбраны стандартные инструменты: контекстная реклама, SEO и прайс-агрегаторы (читай Яндекс.Маркет).

Оценки ёмкости спроса по направлениям матрицы товаров — здесь на 99,9% уверен речь идет о сборе семантического ядра. Что делает любое агентство и фрилансер на старте работ по SEO и контекстной рекламе.

Далее всплывает упоминание моделей атрибуции, и тут уже возникает целый ряд вопросов:
— Какая модель атрибуции была разработана?
— Как это модель была разработана? Данные за какой период использовались, учитывали ли в этой модели повторные заказы, user id, данные CRM по фактическим оплатам товара?
— Где агрегировались данные? Какие инструменты использовали для их обработки и интерпретации?
— Какие каналы в итоге получились недооценены/переоценены по модели атрибуции?
— Какие решения были приняты?
— Какого результата достигли? Насколько изменилась выручка магазина после внедрения выбранной модели атрибуции?

3. Методология отбора конкурентов
По ответу представителя Ingate они брали товары клиента, и смотрели кто еще по ним рекламируется в контексте, SEO и прайс-агрегаторах.
Как первый этап для того, чтобы собрать список конкурентов — можно использовать.
Но точно также можно зайти в Яндекс.Маркет, выбрать категорию, и посмотреть список магазинов в регионе.
В итоге ответ получился крайне абстрактным и совершенно неясно кто попал в выборку, по какому параметрам оценивали, какие веса были выбраны для каждого параметра и почему такие.
А самый интересный для меня вопрос, почему в список конкурентов не попали магазины petrovich, leroymerlin, maxidom, castorama.

4. Замер знания бренда
Провели на уровне динамики запросов в wordstat и google trends и ctr в поисковой выдаче.
Что в рамках низкой базы может означать, что к примеру знание бренда среди ЦА изменилось на 0,001 процентного пункта. Т.е. значимый с точки зрения бизнеса и категории рост не произошел.

5. Анализ переходов по брендовым запросам
Про то, что брендовые запросы по google можно анализировать в Google Analytics представители Ingate так и не написали.
Ответ остался тем же: «мы смотрели по яндексу через яндекс.метрику»

6. Емкость рынка
Ответ не получил.

7. Начало работы над проектом — февраль 2017
Это означает, что по даже по количеству запросов не был достигнут заметный рост:
http://joxi.ru/eAO1dekFxPqeqm
http://joxi.ru/Q2K7QeOt4PGp72
http://joxi.ru/823poL0FJLGp7A

Если его обозначить как «оптимизация контекстной, SEO рекламы и прайс-агрегаторов» — то все встанет на свои места.

Дмитрий, спасибо за то, что уделили этому вопросу столько внимания: в ваших комментариях наберется информации на еще одну статью 🙂
Будет желание, кидайте резюме – такие специалисты всем нужны 😉

все так правильно что аж занудно до коликов

Сезонный спрос на стройматериалы? Не, не слышали.

Серьезно? Добавить ИМ в Яндекс.Маркет и Google.Shopping. Вот это кейс, вот это супер ход!

и кейс ни о чем и статья ни о чем. теоретическая размазня. говорится о брендовом трафике не уточняя, что вообще имеется ввиду, бренды продаваемые магазином или сам бренд магазина, который брендом не является. Графики ничего не раскрывают.
ТИЦ Яндекса данного сайта 10, что странновато для раскрученного строительного магазина, работающего с 2002 года.
Что собственно сделано и с какого уровня непонятно.
И мне тоже хотелось бы получить ответы на вопросы Delov Dmitriy .
Если не готовы реально раскрывать секреты повышения уровня продаж, на фига это называть «кейсом»? Такого уровня информации полно везде. Несолидно для такой компании как Ингейт.
Данный «кейс» сильно смахивает на не очень грамотную пиар статью.

вообще не очевидный рост продаж в 2 раза. вы что с чем сравниваете?
продажи в январе и продажи в мае? ну не правильно это.
либо график не тот по транзакциям, либо этот рост не от ваших действий.
На графике «транзакции» стандратный прирост в сезон.

Ингейт, не пишите про маркетинг — вы в нем не шарите. Пишите про каналы, бета-тестирования. Хотя там вы тоже не очень

Друзья, большое спасибо за внимание к нашей статье. Очень много вопросов, и это здорово. Поскольку многие из них пересекаются, для удобства даём один развёрнутый комментарий.

Начало работы над проектом: февраль 2017 года.

По поводу опросов, фокус-групп, глубинных интервью:

Как было верно замечено, мы проводили аналитику, основываясь на данных по другим проектам e-commerce строительных материалов. В выборку вошли магазины из разных сегментов. Чтобы наложить нашу статистику на стороннюю и посмотреть, насколько совпадают распределения, мы использовали SimilarWeb и «Google Analytics > Сравнения».

Если вопрос касался трафика, приводимого на сайт, опросы и фокус-группы, как правило, подключаются на основе работ с ресурсом в рамках юзабилити, в данном случае такой формат работ не использовали. Если имелся ввиду вопрос о фокус-группах и интервью вовлеченных людей – постоянная коммуникация с владельцами бизнеса и маркетологами магазинов позволяет нам всегда иметь актуальную и достаточно полную информацию с полей. Также мы дополнительно тегировали все звонки для оценки работ текущего сервиса и лучшего понимания коммуникации с пользователями.

Отличие выбранной стратегии от стандартного микса для e-commerce:

После оценки текущей ёмкости рынка в разрезе спроса, оценки ёмкости спроса по направлениям матрицы товаров, а также показателей конкурентов текущего сегмента был сформирован KPI и стратегия по выводу магазина на показатели следующего сегмента для увеличения доли присутствия на рынке. Основываясь на опыте работы в данной тематике, можем утверждать, что для магазинов нижнего сегмента основная работа строится на этапе актуальной потребности (Desire, Action – пользователи заинтересованы в покупке, выбирают по цене / наличию товара / уровню доставки и сервиса).
Оценив имеющийся бюджет и текущий результат, мы приняли решение масштабировать контекстную рекламу и прайс-агрегаторы по выбранным направлениям товаров до точки насыщения и удовлетворения CPO. Параллельно продолжили прорабатывать SEO-направление, расширили каталог самого магазина. Далее на основе имеющегося практического опыта решили посмотреть, как будет вести себя верхний этап воронки продаж: будет ли расти количество касаний с брендом, будут ли интересны каналы в рамках линейной атрибуции или по первому касанию. В медийной составляющей также делали упор на выбранные направления товаров.
Соответственно, основное отличие от стандартного микса для e-commerce – это масштабирование за счёт выбранной тематики на основе:
• анализа конкурентов;
• доступной ёмкости спроса;
• оценки наполнения покупок нужных нам SKU;
• корректировки ведения кампании для увеличения присутствия нужных SKU.

Эффект низкой базы естественно присутствует. В качестве дополнительного критерия успешности мы использовали CPO и присутствие нужных SKU в покупках. Важно было не только привести лиды, но и сделать так, чтобы клиенту это было выгодно с точки зрения маржинальности. Полученные результаты соответствовали показателям KPI. Вывод – стратегия была подобрана верно.

Методология отбора ведущих игроков рынка:

1. Брали основные маржинальные товары клиента;
2. Сравнивали выдачу по КР и SEO по выбранным категориям, оценивали все доступные прайс-агрегаторы по присутствию;
3. На основе агрегированных данных и открытой аналитики делали выборку по разным категориям конкурентов для последующей сегментации;
4. Оценивали широту каталога конкурентов. На основе чек-листа составляли карту возможных точек роста;
5. Оценивали доход магазинов, в том числе по данным оборота, которые есть в открытом доступе;
6. Выделяли из списка конкурентов ведущих игроков рынка.

О связи работы на узнаваемость бренда и репутационного маркетинга:

С учётом роста заказов необходимо было быстро обрабатывать возникающие проблемные отзывы, чтобы они не влияли на лояльность новых пользователей (развивать бренд с негативной репутацией в сети нет смысла).

О проведении замера узнаваемости бренда до и после проведения рекламных кампаний:

Замер был проведён с помощью Google Тренды и Wordstat. Поскольку, как и на начальных этапах, мы работали только в рамках SEO, была возможность замерить брендовый трафик на сайт. На основании первых результатов от комплексной РК мы смогли оценить изменения и в трафике, и в СTR по небрендовым запросам. Узнаваемость бренда оценивалась по количеству брендового трафика и по изменениям CTR в рамках небрендового СЯ по контекстной рекламе и в рамках органической выдачи (при прочих равных условиях).

По поводу использования Google Analytics для анализа брендового трафика:

На наш взгляд, при анализе SEO-канала лучше использовать Яндекс.Метрику, а не Google Analytics, так как в первой системе меньшее количество зашифрованных запросов. В качестве бренда мы принимали текущее название магазина. ТИЦ сайта в данном случае не главный показатель, поэтому мы не делали акценты на ссылках.

О росте продаж в два раза и том, что это стандартный прирост в сезон:

Это не совсем так. В тематике «Отделочные материалы» сезонность зависит от категории и наименования товаров. Например, гипсокартон кнауф (одно из приоритетных направлений клиента) – для него сезон приходится как раз на ноябрь и февраль-март. Так как с проектом в прошлом году мы не работали, провести сравнительный анализ периодов пика спроса было невозможно.

Рост продаж в нашем случае подтверждён сервисной службой клиента и финансовыми показателями. Именно поэтому говорить, что на полученный результат повлияла только сезонность спроса, неверно.

Коллеги, спасибо!
Добавлю свою интерпретацию полученных ответов для продолжения дискуссии.
1. Аналитика
Сделали на основе SimilarWeb и опции Google Analytics — «Сравнение»
Никаких маркетинговых исследований не проводилось.
При этом было заявлено, что в ходе работ был проведен «детальный анализ спроса на всех этапах жизненного цикла клиента в тематике «Строительство»».
Как можно сделать выводы о поведении покупателя на основе трафика конкурентов с большой погрешностью, а semilarweb работает по «панельному» принципу?
Также хочу отметить, что цель «тегирования звонков» это не оценка поведения пользователей, а анализ % целевых и нецелевых звонков, обращений в сервис, за гарантией, за покупкой и т.д.
2. Стратегия
В итоге всех аналитик было принято решение работать по нижней воронке — по сформированному спросу.
Что является шаблонным решением для любого ecommerce проекта.
И для этого были выбраны стандартные инструменты: контекстная реклама, SEO и прайс-агрегаторы (читай Яндекс.Маркет).
Оценки ёмкости спроса по направлениям матрицы товаров — здесь на 99,9% уверен речь идет о сборе семантического ядра, поправьте меня, если я ошибаюсь. Что делает любое агентство и фрилансер на старте работ по SEO и контекстной рекламе.

Далее вы указали, что работали с моделью атрибуции, и тут уже возникает целый ряд вопросов:
— Какая модель атрибуции была разработана?
— Как это модель была разработана? Данные за какой период использовались, учитывали ли в этой модели повторные заказы, user id, данные CRM по фактическим оплатам товара?
— Где агрегировались данные? Какие инструменты использовали для их обработки и интерпретации?
— Какие каналы в итоге получились недооценены/переоценены по модели атрибуции?
— Какие решения были приняты?
— Какого результата достигли? Насколько изменилась выручка магазина после внедрения выбранной модели атрибуции?

3. Методология отбора конкурентов
Обобщая пункты, анализ проводился следующим образом: брали товары клиента, и смотрели кто еще по ним рекламируется в контексте, SEO и прайс-агрегаторах.
Как первый этап для того, чтобы собрать список конкурентов — можно использовать.
Но точно также можно зайти в Яндекс.Маркет, выбрать категорию, и посмотреть список магазинов в регионе.
В итоге ответ получился крайне абстрактным и совершенно неясно кто попал в выборку, по какому параметрам оценивали, какие веса были выбраны для каждого параметра и почему такие.
А самый интересный для меня вопрос, почему в список конкурентов не попали магазины petrovich, leroymerlin, maxidom, castorama?
4. Замер знания бренда
Провели на уровне динамики запросов в wordstat и google trends и ctr в поисковой выдаче.
Что в рамках низкой базы может означать, что к примеру знание бренда среди ЦА изменилось на 0,001 процентного пункта. Т.е. значимый с точки зрения бизнеса и категории рост не произошел.
5. Анализ переходов по брендовым запросам
Про то, что брендовые запросы по google можно анализировать в Google Analytics вы так и не указали. Пусть там есть погрешность, но динамику оценивать можно.
Ответ остался тем же: «мы смотрели по яндексу через яндекс.метрику»
6. Емкость рынка
Ответ не получил.
7. Начало работы над проектом — февраль 2017
Это означает, что по даже по количеству запросов не был достигнут заметный рост:
http://joxi.ru/eAO1dekFxPqeqm
http://joxi.ru/Q2K7QeOt4PGp72
http://joxi.ru/823poL0FJLGp7A

Вывод: кейс на мой субъективный взгляд совершенно не соответствует заявленной тематике. Т.е. не соответствует следующим тезисам:
— Нестандартные решения
— Анализ поведения пользователей
— Анализ ёмкости рынка
— Разработка стратегии
Если его обозначить как «оптимизация контекстной, SEO рекламы, прайс-агрегаторов и работа с отзывами» — то все встанет на свои места.

Источник: vc.ru

Как построить магазин 50 кв. м.

Проект создания бизнеса начинается с определения варианта торговой точки:

Гипермаркет — площадь магазина да 5 тыс.кв.м., широкий ассортимент продовольственных товаров и бытовой химии. Располагается на окраине города. Совмещает торговую и развлекательную зоны: кинотеатр, боулинг, магазины.
Супермаркет— размер 1 — 2,5 тыс. кв.м., месторасположение в районах с высокой проходимостью.
Гастроном— площадь торговой точки до 1 тыс.кв.м. Ассортимент представлен продуктами ежедневного потребления, продукция всегда поставляется свежая. Ценовая политика зависит от проходимости и престижности района расположения магазина.
Мини-маркет— представляет собой магазин повседневных товаров. Площадь до 500 кв.м., с системой самообслуживания.
Бакалейная лавка— торговая точка узкого ассортиментного ряда (мясо, молоко, хлебобулочные изделия, чай и кофе, сладости).
Торговая точка «рядом с домом» — Площадь до 50 кв.м. Расположен в жилых домах с высокой проходимостью. Занимает непосредственно отдельное здание или первый этаж многоэтажки. Ассортимент состоит из товаров повседневного спроса. Такой формат магазина признан быстро окупаемым и мало затратным вариантом. Подходит для начинающих бизнесменов.

Выбор месторасположения

Удачное месторасположение продуктового магазина влияет на рентабельность бизнеса и срок его окупаемости. Факторы, положительно влияющие на рентабельность продуктового бизнеса, на которые стоит обратить внимание:

Высокий покупательский поток. Желательно выбирать аренду на участках с проживанием от двух тысяч человек. Это примерно небольшой жилой район.
Соседство рядом с торговой точкой социальных объектов: автовокзалы, школы, больницы, стадионы, университеты, рабочие предприятия.
Отсутствие рядом крупных конкурирующих супермаркетов.

Аренда магазина

Перечень необходимых документов

Перечень документов может меняться в зависимости от особенности торговли. Подробную информацию можно получить в налоговых и контролирующих органах.

quote Важно! Индивидуальный предприниматель отвечает по долгам и обязательствам своим личным имуществом.

При создании ООО учредителей может быть несколько, личную ответственность перед кредиторами они не несут; Порядок оформления документов:

, ориентируясь на целевую аудиторию.

4. Продажи и маркетинг

Основными принципами работы компании являются гибкость и мобильность.

Гибкость позволяет быстро подстраиваться под изменения спроса со стороны покупателя, а также захватывать аудиторию различного достатка.

Мобильность позволяет находиться в непосредственной близости от целевого клиента.

Данная стратегия ведения бизнеса является внеконкурентой, так как нет необходимости ждать пока клиент найдет нашу компанию. Мы сами находим клиента и предоставляем ему комфортные условия сотрудничества.

Важно, чтобы магазин стройматериалов имел яркую вывеску. Вывеска должна находиться на фасаде здания, а также хорошо просматривалась со стороны дороги при движении в любую сторону. Затраты на вывеску составляют 60 000руб.

Для того, чтобы целевая аудитория узнала об открытии магазина, предполагается распространить листовки внутри жилого комплекса. Листовка предоставляет скидку 10% на первую покупку.

После этого дополнительного привлечения не требуется, так как клиент получает достаточное количество преимуществ от сотрудничества: отсутствие необходимости доставки, удобное расположение, качественное обслуживание, сравнительно низкие цены.

5. План производства

Строительный магазин является юридически самостоятельным предприятием, форма организации — ООО, система налогообложения — УСН со ставкой 6% (доходы). На предприятии устанавливается система 1С. Штат сотрудников включает в себя бухгалтера, который занимается ведением документооборота.

График работы магазина- 9.00- 22.00 без выходных.

Открытие строительного магазина осуществляется по следующему алгоритму:

1. Поиск помещения и заключение договора аренды.

Требования к помещению:

1.1. Площадь — 170 кв.м: торговая площадь — 100 кв. м, склад — 50 кв. м, офисное помещение — 15 кв.м, санузел — 5 кв. м.

1.2. Месторасположение — жилой квартал, вблизи транспортной развязки.

1.3. Принадлежность помещения к нежилому фонду.

1.4. Удобный подъезд и парковка.

1.5.

Возможность размещения наружной рекламы.

Следует еще раз отметить, что выбор помещения является серьезной задачей, так как именно от месторасположения магазина зависит, окажется ли данный вид бизнеса прибыльным.

2. Согласование проекта. Проверка на соответствие требованиям пожарной инспекции. Согласование в СЭС.

3. Подбор персонала.

4. Закупка оборудования:

4.1. Стеллажи металлические — 70 шт.;

4.2. Прилавок — 1 шт.

4.3. Кассовый аппарат — 1 шт.;

4.4. Столы рабочий — 2 шт.;

4.5. Компьютеры — 3 шт.;

4.6. Стулья рабочие — 6 шт.;

4.7.

Стремянка алюминиевая — 1 шт.;

4.8. Принтер лазерный — 1 шт.

5. Поиск поставщиков.

6. Закупка оборотных средств — производится регулярно.

7. Установка программного обеспечения: телефон и Интернет, сигнализация, кассовый аппарат, программы для ведения документооборота.

8. Установка наружной вывески.

9. Начало работы магазина.

Основная часть товара будет представлена в торговом зале. Для этого под торговый зал отводится не менее 100 кв.м. Склад занимает 50 кв.м.. Складские остатки включают в себя самые ходовые позиции. Поскольку торговая площадь магазина не позволяет выставить весь ассортимент продукции, часть товара будет доставляться под заказ.

Максимальный срок доставки — 2 дня при наличии товара на складе поставщика. Так как магазин находится в непосредственной близости от покупателя, то нет необходимости доставлять товар до конечного потребителя.

Все этапы поставки товара можно описать следующей схемой:

Номер этапа	Этап 1	Этап 2	Этап 3	Этап 4	Этап 5
Операция	Формирование заявки, предоплата 50 % от клиента	Распределение заявок по поставщикам, проверка наличия на складе, оформление заказа, предоплата поставщикам, аренда транспорта	Доставка, прием товара, проверка номенклатуры	Передача товара клиенту, оплата полной стоимости	Окончательный расчет с поставщиками
Ответственное лицо	Клиент, продавец-консультант	Менеджер по закупкам	Продавец-консультант, менеджер по закупкам	Продавец-кассир	Менеджер по закупкам, бухгалтер

То, насколько прибыльным будет бизнес, во многом зависит от того, с какими поставщиками и на каких условиях работает магазин. В качестве поставщиков следует выбирать крупные оптовые представительства и дистрибьютеров известных компаний. Такие компании как Knauf, Bergauf, Ceresit представляют широкую линейку товаров, а также имеют свои склады с большими остатками.

Также стоит выбрать несколько отечественных аналогов — Волма, Магма, Unis. Анализ рынка поставщиков, а также согласование условий работы входит в обязанности менеджера по закупкам. Наиболее выгодно сотрудничать с небольшим количеством компаний в долгосрочном периоде. Во-первых, это повышает лояльность поставщиков к условиям оплаты и отгрузки товара. Во-вторых, это увеличивает объем продаж у каждого поставщика, что влияет на размер оптовой скидки.

6. Организационная структура

Минимальные штат сотрудников- 7 человек:

Директор;
Менеджер по закупкам;
Бухгалтер;
2 продавца- кассира;
2 продавца- консультанта.

Кассир и продавец- консультант работают в паре и одновременно находятся в торговом зале. Они могут заменять друг друга на рабочих местах во периоды активных продаж.

Обязанности продавца- консультанта:

Оказывать качественную помощь клиентам при выборе материалов;
Формировать заявки на заказ материалов;
Осуществлять прием товара на склад;
Раскладывать товар на стеллажи торгового зала;
Следить за изменениями спроса, участвовать в формировании ассортимента товара в наличии (совместно с менеджером по закупкам).

Обязанности продавца-кассира:

Отпускать товар клиентам, принимать оплату, выдавать чеки;
Работать с кассовым аппаратом и программой 1С;
Оформлять возврат и обмен материалов;
Следить за соответствием наличия товара на складе и в программе;
В случае необходимости заменять или частично брать на себя обязанности продавца-консультанта.

От качества работы сотрудников торгового зала напрямую зависит объем продаж. Ведь именно они устанавливают контакт с конечным потребителем. Поэтому продавцы должны хорошо ориентироваться в ассортименте продукции, иметь представления о технических характеристиках материалов, уметь продавать сопутствующие товары. Они должны быть приветливыми и общительными, стрессоустойчивыми и находчивыми, от них требуется умение быстро улаживать конфликтные ситуации.

График работы продавцов: 2 рабочих дня/ 2 выходных дня.
Часы работы: с 9.00 до 22.00.
Зарплата: 20 000руб.+ премия (1% от выручки)

Также раз в месяц проводится инвентаризация склада, в которой участвуют все сотрудники торгового зала. Инвентаризация проводится во внерабочие часы и оплачивается отдельно — 250 руб./час.

Обязанности менеджера по закупкам:

Поиск поставщиков, заключение договоров;
Обслуживание крупных клиентов: от оформления заказа до доставки;
Формирование ассортимента товара (совместно с продавцом-консультантом);
Составление логистической цепочки и поиск транспортной компании;
Исследование конкурентного рынка, поиск возможностей расширения ассортимента;
Формирование стратегии ценообразования (совместно с директором).

Менеджер по закупкам должен быть инициативным сотрудником, который ежедневно исследует рынок и ищет возможности для снижения закупочной стоимости материалов. Он должен быстро находить возможности выгодного сотрудничества с оптовыми компаниями и дистрибьюторами, а также поддерживать дальнейшие отношения.

График работы менеджера по закупкам: 5 рабочих дней/2 выходных дня.
Часы работы: с 9.00 — 19.00.
Зарплата: 25 000руб.+ премия (1,5% от выручки).

Обязанности бухгалтера:

Организация бухгалтерского учета компании;
Своевременная сдача отчетности;
Руководство кассирами;
Контроль за проведением инвентаризации;
Выполнение распоряжений директора.

Бухгалтер должен быть внимательным и требовательным человеком, который структурирует и поддерживает порядок ведения всего документооборота компании. Также он должен регулярно следить за изменениями в законодательстве и находить возможности сокращения затрат в области обязательных платежей.

График работы бухгалтера: 5 рабочих дней/2 выходных дня.
Часы работы: 9.00 — 18.00.
Зарплата: 25 000 руб.

Обязанности директора:

Осуществлять руководство сотрудниками магазина;
Разрабатывать стратегию развития компании;
Исследовать рынок недвижимости, а также искать возможности расширения компании;
Прописывать должностные инструкции, систематизировать работу всех сотрудников;
При необходимости заменять сотрудников;
Анализ деятельности компании, разработка мероприятий по повышению качества торговли.

В нашем магазине обязанности директора магазина выполняет владелец. Он контролирует весь процесс работы магазина от заключения договора с поставщиками до поставки товара конечному потребителю. Но в его обязанности входит не только обеспечивать бесперебойную работу магазина, но и искать дальнейшие пути развития.

Во-первых, ему необходимо тщательно отслеживать изменения спроса в зависимости от того, на каком этапе ремонта находится основная часть покупателей. Во-вторых, ему нужно искать возможности переезда магазина в другой строящийся квартал после того, как произойдет полное заселение жилого комплекса, на территории которого магазин находится в данный момент. То есть магазин должен успеть переехать до того момента как выручка упадет ниже затрат.

Поскольку собственный бизнес можно сравнить с ребенком, то график работы владельца не ограничен. Основная задача — всегда быть в курсе как внутренних изменений бизнеса, так и внешних рыночных изменений. Зарплата владельца зависит от прибыли магазина, а также от решения по распределению прибыли.

Общий фонд заработной платы в месяц (без учета премий) — 130 000руб.

7. Финансовый план

Инвестиционные затраты

Основные инвестиции при открытии магазина строительных материалов приходятся на формирование оборотного капитала. Для того, чтобы высвободить денежные средства как можно быстрее, необходимо тщательно продумать структуру оборотного капитала. В первое время основной спрос будет приходиться на материалы предчистовой отделки: строительные смеси, гипсокартонные листы, штукатурка, профиля для монтажа ГКЛ, шпаклевка, монтажная пена и т.д. Именно на данные позиции делается упор при осуществлении первых закупок.

ИнвестицииКоличество, штукСумма, рублей

Лицензии, сертификация, оформление документов
Оформление юр. лица	3 000
Получение разрешения ГосПожНадзора	10 000
Установление 1С-бухгалтерии	5 000
Получение разрешения СЭС	6 000
Итого	24 000
Основные средства
Стеллажи металлические	70	140 000
Витрина торговая	1	3 000
Стремянка	1	4 000
Столы офисные	3	6 000
Стулья офисные	6	4 000
Принтер лазерный	1	4 000
Кассовый аппарат	1	10 000
Компьютеры	3	40 000
Итого	211 000
Оборотные средства
Материалы и товары на продажу	350 000
Аренда помещения	170кв.м.	68 000
Зарплата сотрудникам на месяц- оклад	130 000
Налоги + социальные отчисления	30 000
Аренда газели на месяц	24 часа	9 600
Канцтовары, бумага для печати	1 000
Реклама: вывеска + листовки	70 000
Итого	658 600
ИТОГО		893 600

Доходы и расходы

Доходы строительного магазина рассчитываются исходя из объема потенциального рынка.

Объем потенциального рынка равен количеству квартир жилого комплекса. 20% владельцев квартир закупаются исключительно в строительных гипермаркетах, соответственно в наш магазин будут заходить только 80% потенциальных покупателей. Из них 50% являются активными клиентами, которые регулярно заказывают и докупают необходимые материалы.

Частота покупок варьируется от 4 до 8 раз в месяц. Еще 30 % совершают покупки от 2 до 4 раз в месяц. Оставшиеся 20 % клиентов заглядывают в магазин только по необходимости, их частота посещения — 1-2 раза в месяц.

Также не стоит забывать, что в среднем ремонт квартиры длится от 6 месяцев до 1 года. То есть в течение именно этого периода отдельный клиент совершает активные покупки.

Средний чек в строительном магазине — 5 тыс. руб.

Исходя из этого считаем предполагаемую выручку.

Объем рынка и потенциал выручки

Общее число потенциальных покупателей	904
Размер целевого рынка постоянных покупателей, из них:	452
совершают покупки 4-8 раз в месяц	226
совершают покупки 2-4 раза в месяц	136
совершают покупки 1-2 раза в месяц	90
Средний чек, руб.	5 000
Выручка средняя в месяц, руб.	1 168 333
Выручка в месяц на первоначальный период (первые 6 месяцев), руб.	584 166,5

Полное заселение в новостройках происходит в течение 3 лет со сдачи домов в эксплуатацию. Но изменение активности клиентов имеет следующую тенденцию: в первые полгода выручка плавно растет до 500 000 руб., так как владельцы квартир только начинают вести ремонтные работы. Примерно через 8 месяцев — год магазин выходит на максимальный показатель выручки.

В этот период происходит активное заселение жилого комплекса. Практически в каждой квартире идет ремонт на разных стадиях отделки. Данный уровень держится в течение полутора лет, после чего заселение подходит к концу, и выручка резко падает.

Наценка на стройматериалы составляет от 40-70%. Возьмем среднюю наценку 50%.
Следовательно, средняя выручка за вычетом расходов на материалы составит 194 722 руб.
А максимальная выручка за вычетом расходов на материалы будет равняться 389 450 руб.

Рассмотрим структуру постоянных расходов:

Структура расходов строительного магазина

Аренда помещения	170кв.м.	68 000
Зарплата сотрудникам на месяц- оклад	130 000
Налоги + социальные отчисления	30 000
Аренда газели на месяц	24 часа	9 600
Услуги связи	600
Коммунальные платежи	3 000
Прочие расходы	1 000
Итого	242 200

Поставка материалов осуществляется 3 раза в неделю. Так как покупка собственного автомобиля(газели) увеличит первоначальные инвестиции минимум на 700 000 руб., целесообразнее заключить договор с транспортной компанией. Один час аренды газели в среднем обойдется в 400 руб. Минимальный заказ- два часа. Следовательно, доставка товара обойдется компании в 9 600 руб. в месяц.

Общий фонд заработный платы составляет 130 000 в месяц.

Стоимость аренды 1кв.м. на первом этаже ЖК — 400 руб.

Эффективность инвестиций

Рассмотрим соотношение доходов и расходов в течение нескольких периодов(месяцев). Доход считается за вычетом затрат на материалы. Расход считается относительно постоянной величиной, структура указана выше.

Период, месяцДоход, руб.Расход, руб.ЧП после налогообложенияИнвестиции-Чистая прибыль

893 600
1	116 667	242 200	-125 533	1 019 133
2	193 334	242 200	-48 866	1 067 999
3	233 334	242 200	-8 866	1 076 865
4	333 334	242 200	91 134	985 731
5	350 000	242 200	107 800	877 931
6	350 000	242 200	107 800	770 131
7	350 000	242 200	107 800	662 331
8	350 000	242 200	107 800	554 531
9	370 000	242 200	127 800	426 731
10	370 000	242 200	127 800	298 931
11	390 000	242 200	147 800	151 131
12	390 000	242 200	147 800	3 331
13	390 000	242 200	147 800	-144 469
14	390 000	242 200	147 800	-292 269

Из таблицы видно, что срок выхода на точку безубыточности составляет 4 месяца. Только на 4 месяц магазин начнет приносить владельцу долгожданную прибыль.

А срок окупаемости инвестиций составляет 13 месяцев.

Максимальная прибыль — 147 800 руб.

8. Факторы риска

Основной фактор риска, на наш взгляд, состоит в том, что рынок недвижимости в Российской Федерации на данный момент демонстрирует спад.

Однако те, кто уже приобрел квартиры, в любом случае продолжают вести ремонтные работы. И в кризисных условиях возможность сэкономить на доставке товара, а также выбрать продукцию по ценам среднерыночным и ниже привлекает клиента. Это, в свою очередь, обеспечивает магазину стройматериалов «МастерОк» стабильное существование в рамках выбранной стратегии.

Кроме того, согласно проектам, утвержденным руководством страны, строительство жилых комплексов на Юго- Западе, Севере и Востоке страны распланировано вплоть до 2026 года.

Главное — вовремя успевать занять выбранную нишу. Так как данная стратегия является внеконкурентной, важно заранее договариваться с застройщиками новых ЖК и въезжать в новостройки сразу после сдачи домов.

Бизнес-план, план бизнеса, магазин, стройматериал,

Сумма первоначальных инвестиций: 893 600 руб.
Максимальная выручка: 1 168 333 руб.
Срок выхода на точку безубыточности составляет 4 месяца.
Срок окупаемости инвестиций составляет 13 месяцев.
Максимальная прибыль: 147 800 руб.

1. Краткий инвестиционный меморандум

Открытие собственного магазина строительных материалов может казаться несложным и не требующим больших вложений бизнесом. Но так ли это на самом деле?

В Российской Федерации на данный момент располагается множество магазинов стройматериалов. Среди них есть как маленькие узкоспециализированные магазинчики, так и большие гипермаркеты, занимающие тысячи кв.м и имеющие огромный ассортимент продукции. Так как же выделиться на этом рынке?

Данный бизнес-план рассчитан на открытие небольшого магазина строительных материалов в центре недавно построенного жилого комплекса. Стратегия развития магазина позволяет сэкономить на привлечении клиентов, удовлетворяя самые главные требования современной рыночной среды: гибкость и мобильность.

Конечно, этот бизнес не обещает принести вам миллионной прибыли, но иметь стабильный заработок в 100-150 тыс. рублей вполне реально. В качестве преимуществ данного бизнеса можно выделить, что основные инвестиции приходятся на оборотный капитал. То есть в случае необходимости вы сможете довольно быстро высвободить вложенные денежные средства.

Главное — четко выделить целевую аудиторию и постараться максимально удовлетворить её потребности при выборе ассортимента строительных материалов.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Каждому из нас рано или поздно приходится сталкиваться с необходимостью ремонта. И особенно актуальным этот вопрос становится после приобретения новой квартиры. Однако планируя начать ремонт, немногие владельцы жилья понимают, насколько сложный процесс им предстоит. Для того чтобы ремонт завершился быстрее, необходимо обеспечить бесперебойную поставку материалов. А поскольку ехать в крупные гипермаркет не всегда есть время и возможность, то небольшой магазин стройматериалов, расположенный поблизости, окажется как нельзя кстати.

Основная идея открытия магазина стройматериалов «МастерОк» заключается в том, чтобы открыть небольшой магазин строительных материалов в районе, который активно застраивается. Открытие магазина планируется на тот момент, когда жилье будет сдано, и владельцы квартир приступят к ремонту, начиная с этапа черновой отделки помещения.

«МастерОк» открывается на период заселения владельцев квартир в дома. Как только ЖК оказывается заселен, магазин переезжает в другой строящийся квартал. Срок функционирования магазина на одном месте — 3 года.

Для того, чтобы воплотить эту идею, необходимо свести к минимуму финансовые, а также временные затраты на открытие нового магазина. Например, ремонт в помещении делается с минимальными вложениями в стиле промышленного дизайна. Для этого не требуются высококачественные отделочные материалы и квалифицированные специалисты. Главное — чтобы было чисто и сухо. А в качестве торгового оборудования выбираются сборно-разборные металлические стеллажи, которые легко перевозить и устанавливать.

Ассортимент магазина стройматериалов

Ассортимент магазина стройматериалов будет ориентирован на все этапы внутренней отделки помещения. Таким образом, магазин удовлетворяет потребности как тех, кто захочет приобретать все необходимые для ремонта материалы в одном месте, так и тех, кто просто не готов ехать далеко, чтобы докупить недостающие части.

Большая часть ассортимента будет выставлена в торговом зале. Покупатели также смогут изучить каталоги поставщиков, по которым можно оформить заказ. Среди поставщиков есть как иностранные, так и отечественные производители.

Примерный перечень товаров:

Смеси строительные: штукатурка, шпаклевка, выравнивающие смеси;
Плиточный клей;
Гипсокартонные листы;
Наливные полы;
Краски;
Трубы ПВХ;
Металлопластиковые трубы;
Полипропиленовые провода;
Строительный инструментарий;
Электротовары;
Обои;
Плитка керамическая и т.д.

За счет ограниченного размера и небольших складских запасов, магазин стройматериалов «МастерОк» способен быстро подстраиваться под изменения спроса со стороны клиента.

3. Описание рынка сбыта

Сложность открытия магазина стройматериалов состоит в том, что на рынке много строительных гипермаркетов и компаний-ритейлеров, которые предоставляют огромный ассортимент продукции. Крупные сети охватывают все этапы строительства и ремонта — от начала застройки до чистовой отделки помещения. Кроме того, с такими компаниями невозможно конкурировать по цене из-за огромной разницы в масштабах деятельности.

Тем не менее, занять свою нишу в этом бизнесе возможно, если правильно выбрать месторасположение, грамотно продумать ассортимент магазина, а также тщательно организовать процесс доставки материалов до конечного потребителя.

бизнес план ,Строительный магазин

Строительный магазин лучше всего открывать среди новостроек и вблизи транспортных развязок. Месторасположение магазина «МастерОк» — в центре недавно построенного жилого комплекса. Жилой комплекс представляет собой 4 дома по 26 этажей. Общее количество квартир — 904. Первые три этажа будут использоваться в качестве торговых площадей.

Целевая аудитория магазина «МастерОк» — владельцы квартир ЖК .

Основная цель открытия магазина — облегчить процесс проведения ремонтных работ, а также обеспечить бесперебойную поставку материалов для целевых клиентов.

Главное преимущество магазина заключается в том, что он открывается на первом этаже или же цоколе новостроек. Иначе говоря, он является самым ближайшим магазином стройматериалов для обозначенной целевой аудитории. То есть конкурентов по месторасположению у магазина не будет.

Кроме того, поскольку магазин находится близко, то покупателям нет необходимости брать товар с запасом. Есть возможность рассчитать необходимое количество материала на каждый этап работы и заранее оформить заказ. Это позволяет клиентам сократить затраты на доставку материалов.

SWOT-анализ

Месторасположение;
Качество обслуживания;
Ассортимент;
Возможность изменять ассортимент продукции, гибко реагировать на спрос;
Непосредственная близость к конечному потребителю;
Продажа ассортимента в наличии и под заказ.

Небольшой склад;
Отсутствие большой оптовой скидки у поставщиков в связи с малыми объемами производства.

Заселение района обеспечит увеличение уровня спроса;
После полного заселения, магазин переезжает в другой строящийся район.

Увеличение цен на сырье и материалы;
Сбои в поставках материалов.

В связи с тем, что современный рынок недвижимости нестабилен, магазин стройматериалов должен быть гибким во всех смыслах. Магазин «МастерОк» отвечает требованиям мобильности: мы легко подстраиваемся под изменения спроса со стороны покупателя, и меняем местоположение, ориентируясь на целевую аудиторию.

4. Продажи и маркетинг

Основными принципами работы компании являются гибкость и мобильность.

Мобильность позволяет находиться в непосредственной близости от целевого клиента.