Спин это в строительстве

СПИН-продажи — техника продаж из четырех типов вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие), которые вскрывают все возражения и дают аргументы для их отработок.

Данный инструмент активно пиарится среди опытных продавцов. Но вообще техника СПИН — не волшебная палочка для продаж, а скорее образ мышления. Пользоваться ею можно и в обычной жизни в общении с коллегами или партнёрами. Но (уже второе) подходит она не всегда. Значимость её завышена.

Технология или виды вопросов

Суть технологии такая: определенные действия в СПИН продажах должны подводить клиента к тому, что он самостоятельно приходит к решению о покупке. Чтобы он не чувствовал давления, вёл себя свободно, как при обычной беседе с коллегой или другом, а поэтому гораздо более мягко поддавался данной технике.

Разберем на примерах вопросов, как строится разговор продавца и покупателя при СПИН-продажах, как и какие вопросы задаются.

Сразу оговорюсь, что главная особенность этой техники продаж — строгая последовательность всех видов вопросов (а их, напоминаю, всего четыре).

Что такое спин?

1. Ситуационные

Это вводные реплики о том, в какой ситуации клиент находится в данный момент времени. Ответы должны показывать продавцу скрытые потребности клиента, которые потом нужно переводить в явные.

То есть первым делом перечислите проблемы, которые потенциально Вы можете решить для клиента. Если Вы видите, что внимание захвачено, то начинайте развивать тему. Представим, например, такой диалог:

Продавец (завязывает диалог): Какое оборудование Вы используете при производстве товаров?

Клиент : С самого момента открытия мы используем “VVV-1”.

Продавец (раскручивает ситуацию): А кто их обслуживает? Самостоятельно или прибегаете к услугам определенных сервисов?

Клиент: Да, мы обращаемся в специализированные сервисы. Мы считаем, не рационально содержать в штате своих ремонтников.

Таким образом продавец смоделировал ситуацию и нащупал слабое место клиента, которое заключается в дорогом обслуживании. Теперь можно идти дальше.

2. Проблемные

По названию уже понятно, о чем пойдет речь. С помощью таких вопросов Вы можете, так сказать, раздуть из мухи слона, выяснить скрытые потребности клиента и показать их ему.

Обращаемся к нашему примеру и продолжаем разговор:

Продавец (проблемный вопрос) : Станки “VVV-1” на рынке занимают не самое первое место по долговечности… Наверняка у Вас часто бывают простои?

Клиент : Бывают, но не слишком часто. Если бы на момент открытия фирмы у нас было больше средств, то вероятно мы бы прикупили более надежные станки.

В данном случае проблема явно обозначена, а скрытая потребность клиента “вскрыта”. Дальше Ваша задача с помощью извлекающих вопросов дать понять клиенту, что проблема очень серьёзная.

3. Извлекающие

Это вопросы и реплики о тех последствиях, которые настигнут покупателя, если проблему не решать. Задача продавана на этом этапе сделать так, чтобы клиент сказал: “Эта проблема больше, чем я думал”.

Чтобы был наибольший эффект, лучше показать клиенту, как проблема задевает финансовые показатели его компании. Ведь никто не любит терять деньги. Посмотрим, как это будет выглядеть в нашем примере:

Продавец (извлекающий вопрос): Мне кажется, Вы бы начали думать иначе, если бы посчитали, во сколько Вам обходятся эти простои… Наверняка за 5 лет набежала крупная сумма.

Клиент: У нас нет такой информации, но могу предположить, что за 5 лет мы потратили на обслуживание сумму не меньше, чем сама стоимость оборудования.

Продавец (извлекающий вопрос): И наверное у Вас намного увеличился брак?

Покупатель: Не слишком. Тем более, мы закладываем такие затраты в себестоимость. Но Вы понимаете, что в конечном итоге вырастает цена, и нашим продавцам тяжелее работать.

Продавец (извлекающий вопрос) : И клиенты уходят из-за повышения цен?

Покупатель: Я считаю, что продавцам нужно лучше продавать, несмотря на нашу внутреннюю экономику. Но это, конечно, усложняет их работу.

Продавец (извлекающий вопрос) : Дааа уж, и сколько же Вы потеряли выручки?

Покупатель : Много, даже вспоминать не хочется.

Если все пройдёт по плану, то продавец окажет очень мощное воздействие на клиента. Потому что клиент поймёт, что его проблема очень серьезная, и сразу захочет ее решить. А Вы тут как тут, со следующим типом вопросов.

4. Направляющие

Данный тип вопросов используется, чтобы показать, что именно Ваше предложение полезно для клиента, что Вы можете решить проблему.

И если извлекающие вопросы помогают усилить проблему, то направляющие показывают плюсы от решения. В нашем примере будет так:

Продавец (подводя итог): Получается, что Ваши “VVV-1” требуют обслуживания чаще, чем хотелось бы, уже не выдерживают той нагрузки, которую Вы на них даете. И к тому же приносят вред не только продажам, но и касаются Ваших личных средств?

Покупатель: Вроде так. Я начал задумываться, а не пора ли их поменять…

Продавец (направляет): Давайте посчитаем?! Если Вы получите потом больше, чем потратите, то нам стоит рассмотреть варианты сотрудничества.

Помните, что главная задача СПИН-вопросов — подвести собеседника к покупке. И если Вы ювелирно орудуете одним типом вопроса, то можете снизить акцент на другие типы. В данном случае всё зависит от гибкости ума и умения вести переговоры.

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School

Принятие решений о покупке

Чтобы СПИН-продажа удалась, Вам нужно понимать, как думает клиент. Рыбак не ловит рыбу на пирожки, он знает, что рыбе нравится, и использует это, как наживку. Вот и с клиентами так же.

Вообще принятие решения о покупке связано с лестницей Ханта и сводится к определённой схеме: Осознание потребностей —> Оценка различных вариантов —> Сомнения —> Разрешение сомнений —> Покупка. То есть клиент думает так:

1. «Нет никаких проблем. Все круто».
2. «Ладно, какие-то проблемы есть, но есть и масса путей их решения».
3. «Не все решения мне подходят, но я могу поступить так или иначе».
4. «Я решил поступить «так». На рынке множество компаний, которые предлагают решение».
5. «Однако этот поставщик лучше другого тем-то и тем-то, поэтому я выбираю его и покупаю».

Лестница Ханта — это психология клиента, а СПИН вопросы — это инструмент, который поднимет Вас к продаже по этой лестнице. И здесь важно не забывать три момента:

1. Покупка совершается только на пятом этапе;
2. Если перескакивать этапы, можно упустить клиента;
3. Клиент должен знать о наличии у него проблем.

При этом основные этапы СПИН-продаж (с 1 по 3) Вам придется проводить с менеджерами среднего звена, а вот результат четвертого этапа зависит от того, как этот менеджер донесёт информацию до руководства.

В компаниях среднего типа решения о покупках принимаются руководством, а вот выбор доверяется подчиненным. В малом и крупном бизнесе происходит иначе. В малых компаниях обычно есть человек, который принимает решения единолично. А в крупных – назначается человек, на котором лежит вся ответственность по решению проблем определенного участка.

Инструкция по применению

Совершенно не имеет значения, что именно Вы продаёте: оборудование, недвижимость, услуги и т.д. Для продаж важна незакрытая потребность клиента и осознание того, что ситуацию нужно менять. И сейчас разберёмся в тонкостях применения СПИН.

Шаг 0. Подготовка к продажам

Чтобы эффективно орудовать техникой продаж СПИН, сначала нужно хорошо готовиться к диалогам. Для Вашего удобства я подготовила 4 шаблона, которые помогут свести всю информацию воедино. Внутри каждого есть подробная инструкция, как им пользоваться.

Итак, чтобы подготовиться к СПИН-продажам, важно прокачать свои навыки по нескольким направлениям.

0.1 Подготовка к выявлению и развитию потребностей клиентов

Напоминаю, что потребности клиентов стоят на первом месте при продажах по модели спин. Клиент с Вашей помощью должен осознать, чего же ему не хватает, признать это, прокрутить в голове варианты, преодолеть сомнения и решиться на покупку. С помощью данного инструмента Вам, как продавцу, будет легче этого добиться.

0.2 Подготовка к изменению критериев выбора потребителя

Если Вы убедили клиента в том, что он сильно нуждается в чем-то, он вспомнит, что не только Вы реализуете данные продукты и услуги. Однако среди рассмотренных альтернатив именно Ваше предложение должно оказаться наиболее сильным для клиента.

0.3 Подготовка к работе с сомнениями клиентов

Приготовьтесь, клиенты будут Вам возражать. Потребители откладывают покупку из-за различных страхов и опасений. А направляющие вопросы в связке с извлекающими помогут перебороть возражения. Но если клиент примет Ваши действия за манипуляции, то сомнения только усилятся.

0.4 Подготовка к продаже через лиц, влияющих на принятие решения

Данный инструмент не касается определенного этапа продаж. Однако затрагивает очень распространенную ситуацию, когда Вы продаете не напрямую ЛПР (лицу, принимающему решение), а действуете через представителя или посредника. Здесь опасность в том, что может получиться “сломанный телефон”. Поэтому продавцу следует донести представителю информацию так, чтобы метод СПИН дошел и до ЛПР.

Шаг 1. Поставить себя на место клиента

У клиента есть чувства и эмоции, свои взгляды на конкретную ситуацию. И каждая должность имеет свои функциональные особенности, а поэтому лучше общаться с человеком именно на его языке. Поэтому подготовьтесь к разговору заранее, уточните должность лица, принимающего решение, изучите его карьерный путь, постарайтесь подстроиться под разговор именно с этим человеком.

Шаг 2. Составить список проблем

Помните, что изначально клиентам не нужны Ваши продукты и услуги, им вообще нет до Вас дела. Они лишь хотят решить свои проблемы: дорогое обслуживание, просрочки поставок, текучесть кадров, некачественный сервис и т.д.

Поэтому сначала подробно рассмотрите отрасль компании и составьте список возможных сложностей. И главное, задавайте открытые вопросы, дайте возможность клиенту выговориться.

Шаг 3. Составить список вопросов и проработать последствия

Теперь Ваша задача — завести диалог в нужное русло с помощью четырех типов СПИН-вопросов. Когда Вы знаете последствия, Вы понимаете, к чему должны вести эти вопросы. Например, нехватка клиентов сказывается на выручке, а сбои в оборудовании вызывают снижение объемов продаж и т.п.

Шаг 4. Смоделировать ситуацию

Это самое начало Вашего взаимодействия с клиентом. Именно от Вашей способности поддержать ненавязчивый разговор с клиентом зависит успех продажи по методу СПИН. Начинать разговор можно разными способами:

• Собственные наблюдения. «У Вас на сайте есть информация о…Насколько у Вас…?»
• Наблюдения третьих лиц. «Ваши клиенты думают, что… Как вы считаете?»
• Высказывания собеседника. «Вы упомянули, что в прошлом году…»

Шаг 5. Обозначить проблемы

Выберите несколько проблем, которые Вы выявили во втором шаге, и каждую детально проработайте. Здесь Вам необходимо задавать проблемные вопросы, при этом учтите, что говорить о проблеме в лоб не нужно. Лучше задавайте наводящие вопросы, чтобы клиент сам пришёл к нужной мысли.

И не импровизируйте, действуйте по заготовленным проблемам и разработанным для них вопросам, иначе легко будет упустить клиента с крючка.

Шаг 6. Извлекающие вопросы

Вы уже выявили потребности и показали клиенту его проблемы. Теперь Вам нужно сделать так, чтобы клиент осознал необходимость менять свое положение. Для этого сделайте из скрытых потребностей явные, переведите проблемы в числовые последствия (сколько потрачено, какие убытки, насколько снижается выручка, сколько составляют потери ежегодно).

Шаг 7. Описать свои преимущества

То есть обрисуйте клиенту сильные стороны Вашего предложения. На этом этапе важно, чтобы клиент был уже убежден в своих потребностях и жаждал их удовлетворить. А Вы будете как раз кстати.

Однако помните, что клиент понимает — Вы на рынке не единственный продавец, и, может быть, в другом месте есть дешевле или качественнее. И тогда Вам необходимо очень ненавязчиво разъяснить все преимущества. Для этого выясняйте критерии выбора клиента, предлагайте дополнительные (которые являются Вашей сильной стороной). И не забывайте ослаблять важность тех требований, по которым уступаете конкурентам.

Шаг 8. Устранить сомнения и закрыть покупку

Если Вы достаточно хорошо проработаете четвертый пункт, то бороться с сомнениями и возражениями не придется. В противном случае устраняйте их и направляющими репликами завершайте переговоры. Тогда клиент воспримет Ваше предложение, как помощь хорошего друга.

Но если вдруг у него ещё есть сомнения, Вам нужно выяснить, чего именно боится клиент, и договориться с ним на тех условиях, которые полностью удовлетворят его страхи, или предложить особые условия, например, больший гарантийный срок, бесплатные консультации в случае ЧП и т.п.

Ещё 4 примера

СПИН-продажи — это практически универсальный метод для подведения клиента к покупке при разных условиях. И Вы можете убедиться в этом на примерах. А может даже взять её за основу при написании скрипта для своей компании (но помните, что подходит технология спин продаж не всегда).

Кстати, для работы со скриптами рекомендую Scriptdesinger (+28 дней в подарок). С ними сделаете быстрее и проще, чем вручную.

Пример 1. Продаем по дорогой цене

Продавец (входит в ситуацию): Ваш филиал пользуется оборудованием “Новтек”?

Покупатель : Да, мы имеем несколько таких производственных линий.

Продавец (выявляет проблему): Мы слышали, что обслуживание этого оборудования иногда слишком трудозатратно?

Покупатель : Этим занимаются операторы. Иногда им сложно это дается из-за нагрузки, но чаще всего мы справляемся своими силами.

Продавец (предлагает решение) : А мы как раз разработали новую систему управления производством. Я думаю, что такой подход решил бы Ваши проблемы с обслуживанием.

Покупатель: И сколько же это будет стоить?

Продавец : Основной функционал обойдется в 8 млн. рублей… а дополнительный.

Покупатель (удивленно) : Сколько-сколько?! Три миллиона! Столько стоит упрощение работы нашего оборудования?! Невероятно.

Продавец (выводит проблему на поверхность) : Однако это решило бы проблемы производства. Наверняка это показательно влияет на экономический результат?

Покупатель (не видит проблем) : Мы не заметили, что как-то ухудшается результат. У нас три сотрудника специально обучены для этого оборудования.

Продавец : А троих сотрудников не маловато для Ваших объемов производства?

Покупатель (проблема совсем небольшая) : Сложности возникают, если кто-то увольняется. На обучение нового человека нужно почти два месяца и примерно 260 000 руб. затрат на одного нового сотрудника (зп. отчисления, соц.пакет). Также нужно прибавить затраты на дорогу, ведь обучение проходит на заводе поставщика. Выходит, что на одного оператора уходит примерно 325 тыс. руб. За текущий год мы обучили уже 5 операторов.

Продавец (извлекающий вопрос): А Вы не думаете, что текучка операторов как раз из-за сложностей в работе с оборудованием?

Покупатель (проблема больше, чем он думал): Вы правы, люди не хотят работать с этими машинами, поэтому довольно быстро нас покидают.

Продавец : Если прикинуть, то было затрачено больше 1,5 млн. руб. за прошедшие по года? Наверняка также были затраты за переработки. Про само производство я уже молчу, скорее всего Вы нарушали свои обязательства по поставкам для клиентов.

Покупатель : Судя по Вашему умозаключению, эти машины являются очень проблемными. А если перенести все это на затраты, то мы теряем очень много… Ваша система сможет решить эти проблемы?

В этом примере продавец обосновал высокую цену своего предложения. И незначительные проблемы клиента в переводе на деньги стали весомыми. Теперь покупка решения проблем не считается такой уж дорогостоящей.

Пример 2. Усиливаем явные потребности

Продавец (направляет) : У Вас большой штат. Наверняка, Вам важно контролировать международные звонки сотрудников с рабочих номеров.

Покупатель: Да, нам это интересно. Однако, конечно же, это не первый вопрос на повестке дня.

Продавец: Хорошо, тогда мы обсудим самое главное, спустя всего пару минут. А не могли бы ответить, почему Вам важно иметь возможность контролировать звонки между городами?

Покупатель: На меня уже давно наседает наш финансист… Нужно сократить затраты на межгород. Я думаю, что контроль поможет уменьшить расходы. Мало того, что сотрудники болтают в рабочее время, но ведь это еще и дорого стоит.

Продавец: Хотели бы Вы контролировать доступ Ваших абонентов к межгороду?

Покупатель: Это бы нам очень помогло. Я думаю, мы бы смогли предотвратить большую долю незарегистрированных звонков, ведь чаще всего такие случаи — незаконны.

Продавец: Я Вас услышал. Давайте пока вернемся к вопросу контроля. Мы считаем, что при внедрении отчетов Вы бы смогли контролировать и расценки на звонки.

Покупатель : Если отчет покажет, из каких отделов совершены звонки, то сразу вычислим, кто виноват.

Продавец: Вы не думаете, что было бы неплохо также знать, сколько времени занимает разговор, и сколько всего было звонков с одного номера телефона?

Покупатель : Да, это бы тоже нам очень помогло! Эти данные важны нам для того, чтобы сотрудники начали более качественно обслуживать клиента.

Продавец : Тогда поговорим о нашем оборудовании и вариантах сотрудничества.

Здесь продавец направил клиента так, что он активно включился в решение его “не самой главной проблемы”. Практика показывает, что покупатели любят направляющие вопросы, а беседы, построенные на их основе расцениваются, как очень конструктивные.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пример 3. Влияем на критерии выбора

Продавец : Верно, что в Вашем случае наиболее эффективным решением является техника с наибольшей скоростью?

Покупатель: Ну конечно. Мы считаем это большим преимуществом.

Продавец : Хорошо. То есть при принятии решения о покупке это главный фактор, на который Вы делаете упор?

Покупатель : Нууу… мы еще не думали о решении. Но предположительно да, мы будет рассматривать машину по её скорости.

Продавец : Отталкиваясь от того, что мы с Вами обсудили, видимо, она займет одно из главных мест в спецификации, когда Вы решите объявить тендер. Может быть Вы уже знаете минимально допустимую скорость?

Покупатель : Нет. Мы еще не готовили итоговую версию спецификации, но возможно о минимальной скорости поговорить уже стоит. По нашим подсчетами и статистическим данным, нам требуется оборудование со скоростью минимум 35 единиц в час. Правда, мы не знаем, смогут ли поставщики соответствовать этому требованию.

Продавец: Вероятно, совсем не многие. Однако наша компания точно может, так как это совершенно оправданное требование.

Покупатель : Хорошо, тогда закрепим это в спецификации.

В данном кейсе продавец знал сильные стороны своего предложения и сумел донести до покупателя их, как критерии при сравнении с другими поставщиками.

Пример 4. Смещаем приоритеты клиента

Покупатель (называет свой основной приоритет) : Наше решение в основном зависит от цены.

Продавец (у него цена выше, чем у конкурента) : Влияет ли на Ваше решение возможность сокращения сроков поставки?

Покупатель : Конечно! Но выбирать мы будем именно по цене.

Продавец (почти называет проблему) : Хорошо, но можете ли Вы себе позволить ждать новых поставок по несколько недель?

Покупатель: Не хотелось бы, но от этого никуда не деться.

Продавец (выводит проблему на поверхность) : А Вы подумали о том, что задержка в поставках может отложить запуск нового производственного проекта? Вы считали, сколько дополнительных затрат несет Ваша фирма при просрочке срока поставки на 10 недель?

Покупатель : Хмм… если прибросить, то разность между расходами на эксплуатацию старых и новых блоков составляет около 2 тысяч долларов в неделю. Ну а если перевести на 10 недель, то это ооочень много денег.

Продавец : Да. Наверное еще добавится затрат из-за того, что придется использовать основной сервер не на полную мощность, пока не придут новые блоки.

Покупатель : Об этом мы не думали. Вы правы.

Продавец (направляет к решению) : А если бы поставки осуществлялись быстрее, то сколько бы мы вместе сумели сэкономить денег?

Покупатель : Ну если примерно подсчитать, то точно больше 2-х тысяч в неделю, скорее всего около трех с половиной.

Продавец : Вот это экономия получается! Давайте еще раз прикинем: потенциальные расходы могут составить около трех тысяч на каждую неделю просрочки поставки, таких недель в среднем около 10, и к тому же растут эксплуатационные затраты. Серьезный вопрос, получается…

Покупатель: Да. Вероятно, при выборе он окажется более важным, чем цена.

В данном примере продавец сумел сместить акцент с цены на сроки поставок. Продавец знал, по каким параметрам он более конкурентоспособен, и вывел разговор в нужное русло.

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

СПИН-продажи — техника, точное следование которой приведёт Вашего клиента к покупке, а Вас — к прибыли. И, как любая методика, СПИН имеет свои положительные и негативные моменты:

• Забота. Клиент видит в Вас друга, а поэтому более предрасположен к покупке. Ведь по технологии СПИН Вы интересуетесь клиентом, а не навязываете свои продукты и услуги;
• Помощь. До беседы с Вами клиент думал, что всё нормально. Но тут резко понимает, что у него проблемы, а поэтому хочет тут же их решить. А Вы любезно и вовремя предлагаете свою помощь;
• Доверие. Беседа в непринужденном темпе оценивается положительно. Если использовать технику профессионально, клиент не заметит манипуляций, а просто в ходе дружеской беседы совершит покупку.

• Неизбежность проблемы. Метод подействует только если проблема неизбежна: “Если Вы сейчас же не вылечите зуб, то на днях станет очень больно». Метод «Если Вы вылечите зуб, то у Вас ничего не заболит” не сработает;
• Внешняя среда. Часто бывает так, что люди боятся признавать свои ошибки и наличие проблем (как правило, если Вы руководитель, то Вы самый умный и все контролируете. А если это не так, то Вы плохой руководитель);
• Негативная реакция. Непринужденная беседа, переходящая в обсуждение проблем, может вызвать отторжение, ведь неожиданное возникновение проблем никого не радует и сказывается на эмоциональном состоянии;
• Долгий разговор. Приготовьтесь, что разговор отнимет от тридцати минут Вашего рабочего времени, ведь необходимо завести разговор, а затем пройти все этапы СПИН-продаж. И клиента такой срок тоже может не обрадовать;
• Зависимость от репутации. Чтобы клиент начал обсуждать проблему развернуто, продавец должен иметь авторитет и подтвержденное экспертное мнение. Клиент не заговорит о сложностях с тем, кому не верит, как профессионалу.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Источник: in-scale.ru

Что такое спин в физике: момент импульса, бозоны, фермионы

Итак, полностью абстрагируемся и забываем любые классические определения. Ибо спин – это понятие, присущее исключительно квантовому миру. Попробуем разобраться в том, что это такое.

Больше полезной информации для учащихся – у нас в телеграм.

Спин и момент импульса

Спин (от английского spin – вращаться) – собственный момент импульса элементарной частицы.

Теперь вспомним, что такое момент импульса в классической механике.

Момент импульса – это физическая величина, характеризующая вращательное движение, точнее, количество вращательного движения.

В классической механике момент импульса определяется как векторное произведение импульса частицы на ее радиус вектор:

По аналогии с классической механикой спин характеризует вращение частиц. Их представляют в виде волчков, вращающихся вокруг оси. Если частица имеет заряд, то, вращаясь, она создает магнитный момент и явлеятся своего рода магнитом.

Однако данное вращение нельзя трактовать классически. Все частицы помимо спина обладают внешним или орбитальным моментом импульса, характеризующим вращение частицы относительно какой-то точки. Например, когда частица движется по круговой траектории (электрон вокруг ядра).

Спин же является собственным моментом импульса, то есть характеризует внутреннее вращательное состояние частицы вне зависимости от внешнего орбитального момента импульса. При этом спин не зависит от внешних перемещений частицы.

Представить, что же там вращается внутри частицы, невозможно. Однако факт остается фактом – для заряженных частиц с разнонаправленными спинами траектории движения в магнитном поле будут различны.

Спиновое квантовое число

Для характеристики спина в квантовой физике введено спиновое квантовое число.

Спиновое квантовое число – одно из квантовых чисел, присущих частицам. Часто спиновое квантовое число называют просто спином. Однако следует понимать, что спин частицы (в понимании собственного момента импульса) и спиновое квантовое число – это не одно и то же. Спиновое число обозначается буквой J и принимает ряд дискретных значений, а само значение спина пропорционально приведенной постоянной Планка:

Бозоны и фермионы

Разным частицам присущи разные спиновые числа. Так, главное отличие состоит в том, что одни обладают целым спином, а другие – полуцелым. Частицы обладающие целым спином называются бозонами, а полуцелым – фермионами.

Бозоны подчиняются статистике Бозе-Эйнштейна, а фермионы – Ферми-Дирака. В ансамбле частиц, состоящем из бозонов, любое их количество может находиться в одинаковом состоянии. С фермионами все наоборот – наличие двух тождественных фермионов в одной системе частиц невозможно.

Бозоны: фотон, глюон, бозон Хиггса. Подробнее о бозоне Хиггса — в отдельной статье.

Фермионы: электрон, лептон, кварк

Попробуем представить, чем отличаются частицы с разными спиновыми числами на примерах из макромира. Если спин объекта равен нулю, то его можно представить в виде точки. Со всех сторон, как ни вращай этот объект, он будет одинаков. При спине равном 1 поворот объекта на 360 градусов возвращает его в состояние, идентичное первоначальному состоянию.

Например, карандаш, заточенный с одной стороны. Спин равный 2 можно представить в виде карандаша, заточенного с двух сторон — при повороте такого карандаша на 180 градусов мы не заметим никаких изменений. А вот полуцелый спин равный 1/2 представляется объектом, для возвращения которого в первоначальное состояние нужно соверщить оборот в 720 градусов. Примером может служить точка, движущаяся по листу Мебиуса.

Итак, спин — квантовая характеристика элементарных частиц, которая служит для описания их внутреннего вращения, момент импульса частицы, не зависящий от ее внешних перемещений.

Надеемся, что вы осилите эту теорию быстро и сможете при случае применить знания на практике. Ну а если задачка по квантовой механике оказалось непосильно сложной или не можете не забывайте о студенческом сервисе, специалисты которого готовы прийти на выручку. Учитывая, что сам Ричард Фейнман сказал, что «в полной мере квантовую физику не понимает никто», обратиться за помощью к опытным специалистам – вполне естественно!

Источник: zaochnik.ru

СпИн — ПРОГРАММА ДЛЯ РАСЧЁТА СТРОИТЕЛЬНЫХ КОНСТРУКЦИЙ

Любому инженеру-строителю в повседневной работе часто приходятся сталкиваться с решением типовых задач по расчёту требуемых параметров строительных конструкций по прочности, жесткости, теплотехническим параметрам.

Инженерный справочник, а также программа для расчёта строительных конструкций СпИн представляет из себя мощный инструмент помощник для проектирования строительных конструкций.

Основное назначение расчётной программы СпИн – помощь в выполнении всех необходимых инженерных расчётов от оснований и фундаментов до ограждающих конструкций.

Инженерная программа СпИн содержит все основные справочные данные из СНиП и справочной литературы, включающие:

1. удобный доступ к необходимому разделу СНиП или справочной литературы по выполняемому расчёту;
2. сортамент любого из существующих металлопрокатов;
3. получение справочной подсказки для выполняемого расчёта;
4. удобный интерфейс работы с картографическими приложениями при определении районирования по различным параметрам города для которого производится проектирование;

Работа в программе с картографическими приложениями:

• каталог типовых конструкций фундаментов;
• сортамент арматурных сеток;
• типовые составные профили;

Сортамент составных профилей

• удельный вес материалов в сухом состоянии по СП 23-101-2000.

В инженерной программе СпИн реализовано автоматическое определение нагрузок и воздействий, необходимых для расчёта строительных конструкций:

• определение нормативных значений равномерно распределенных кратковременных нагрузок;
• расчёт статический и динамической составляющей ветровой нагрузки с наветренной и подветренной сторон;
• расчёт снеговых нагрузок с учётом различной геометрии кровли;
• расчёт величин температурных и климатических воздействий.
• определение вертикальных предельно-допустимых прогибов строительных конструкций.

Программа для расчёта строительных конструкций СпИн содержит следующие типовые расчёты оснований :

1. расчёт осадки свайного фундамента с учетом взаимного влияния свай в кусте по СП 50-102-2003;
2. осадка свайных фундаментов с ростверком в виде плиты по СП 50-102-2003;
3. определение коэффициентов постели C1, C2 по модели Пастернака;
4. расчёт нормативных параметров грунтов;
5. определение требуемой ширины подошвы плитного либо ленточного фундамента;
6. определение требуемой глубины заложения фундаментов по различным требованиям;
7. расчёт осадки, крена фундаментов;
8. определение и прогноз затухания осадок во времени;
9. расчёт активного давления грунта на подпорную стену или шпунтованную стену;

Расчёт шпунтовых ограждений в программе СпИн

• интеграция с ПК STARK ES модели многослойного основания.

Подготовка модели основания

Программа СпИн содержит следующие типовые расчёты железобетонных конструкций :

• определение геометрических характеристик различных сечений;
• подбор армирования и проверка прочности нормальных сечений;

Расчёт балки с распором в программе СпИн

• подбор армирования и проверка прочности для шарнирно закреплённой однопролетной балки с различными вариантами приложения нагрузки;

Эпюра изгибающих моментов

• расчёт требуемой продольной арматуры колонн;

Расчёт железобетонной колонны в программе СпИн

1. расчёт требуемой анкеровки арматуры;
2. расчёт требуемой площади сечения стержней арматурных сеток;
3. расчет прочности бетона при местном сжатии;
4. определение прогибов изгибаемых элементов;
5. геометрически-нелинейный расчет и определение прочности предварительно напряженного ригеля или плиты пустотного или сплошного сечения.

Расчёт металлоконструкций в инженерной программе СпИн реализован следующими расчётами :

1. определение геометрических характеристик различных сечений;
2. расчет прочности и устойчивости балки (многопролётной);
3. определение расчетных длин металлоконструкций;
4. расчёт длины сварного шва (в том числе углового);
5. определение требуемых параметров сварных стыков металлических конструкций;
6. требования к расположению отверстий в прокатных профилях и др. расчёты.

Расчёт каменных конструкций реализован следующими расчётами :

• расчет каменного простенка на прочность с определением требуемого армирования;

Расчёт каменного простенка в программе СпИн

• расчёт каменной кладки на местное смятие;
• расчёт каменной кладки по раскрытию трещин;
• расчёт каменной кладки по второй группе предельных состояний;
• определение расчётных характеристик кладки;
• расчет прочности всех видов каменных перемычек и др. расчёты.

Определение расчётного сопротивления кладки в программе СпИн

Расчёт деревянных конструкций представлен следующими расчётами :

• расчёт прямоугольного сечения по заданным характеристикам древесины;
• расчёт деревянной прямоугольной балки;

Расчёт деревянной прямоугольной балки в программе СпИн

• расчёт деревянной круглой балка;
• расчёт деревянной колонны;
• расчёт соединения лобовая врубка и др. расчёты.

Расчёт теплотехнических ограждающих конструкций в инженерной программе СпИн представлен следующими расчётами :

• определение градусо-суток отопительного периода;

Теплотехнический расчёт в программе СпИн

• определение толщины утеплителя;
• определение сопротивления теплопередаче;
• определение температуры внутренней поверхности.

В программе СпИн реализовано множество сопуствующих инженерных расчётов :

• пересчет величин из одной системы измерения в другие;
• статистические расчёты;

Статический расчёт балки в программе СпИн

• решение систем уравнений до третьего порядка, расчёт определителей и обратных матриц;
• определение корней полиномов различного порядка;
• дифференциальное исчисление;
• интегральное исчисление;

Интегрирование функций в программе СпИн

• расчёт объемов и площадей поверхностей геометрических тел;
• интерполяция функций двух переменных;
• инженерный калькулятор.

Кроме того в программе представлены расчёты по технологии строительных процессов:

• объем выемки (насыпи) дорог;

Расчёт объёма котлована в программе СпИн

• объем котлована.

Если Вам что-либо не понятно из представленного материала или возник какой-либо вопрос по программе «СпИн» пишите сюда . Мы обязательно ответим.

Источник: beton-karkas.ru

Спин это в строительстве

Спин (от англ. spin — вертеть[-ся], вращение) — собственный момент импульса элементарных частиц, имеющий квантовую природу и не связанный с перемещением частицы как целого. Спином называют также собственный момент импульса атомного ядра или атома; в этом случае спин определяется как векторная сумма (вычисленная по правилам сложения моментов в квантовой механике) спинов элементарных частиц, образующих систему, и орбитальных моментов этих частиц, обусловленных их движением внутри системы.

Спин измеряется в единицах ħ (приведённой постоянной Планка, или постоянной Дирака) и равен где J — характерное для каждого сорта частиц целое (в том числе нулевое) или полуцелое положительное число — так называемое спиновое квантовое число, которое обычно называют просто спином (одно из квантовых чисел).

В связи с этим говорят о целом или полуцелом спине частицы.

Существование спина в системе тождественных взаимодействующих частиц является причиной нового квантовомеханического явления, не имеющего аналогии в классической механике: обменного взаимодействия.

Свойства спина

Любая частица может обладать двумя видами углового момента: орбитальным угловым моментом и спином.

В отличие от орбитального углового момента, который порождается движением частицы в пространстве, спин не связан с движением в пространстве. Спин — это внутренняя, исключительно квантовая характеристика, которую нельзя объяснить в рамках релятивистской механики. Если представлять частицу (например, электрон) как вращающийся шарик, а спин как момент, связанный с этим вращением, то оказывается, что поперечная скорость движения оболочки частицы должна быть выше скорости света, что недопустимо с позиции релятивизма.

Будучи одним из проявлений углового момента, спин в квантовой механике описывается векторным оператором спина >,» width=»» height=»» /> алгебра компонент которого полностью совпадает с алгеброй операторов орбитального углового момента >.» width=»» height=»» /> Однако, в отличие от орбитального углового момента, оператор спина не выражается через классические переменные, иными словами, это только квантовая величина. Следствием этого является тот факт, что спин (и его проекции на какую-либо ось) может принимать не только целые, но и полуцелые значения (в единицах постоянной Дирака ħ ).

Примеры

Ниже указаны спины некоторых микрочастиц.

спин общее название частиц примеры

0	скалярные частицы	π -мезоны, K-мезоны, хиггсовский бозон, атомы и ядра 4 He, чётно-чётные ядра, парапозитроний
1/2	спинорные частицы	электрон, кварки, мюон, тау-лептон, нейтрино, протон, нейтрон, атомы и ядра 3 He
1	векторные частицы	фотон, глюон, W- и Z-бозоны, векторные мезоны, ортопозитроний
3/2	спин-векторные частицы	Δ-изобары
2	тензорные частицы	гравитон, тензорные мезоны

На июль 2004 года, максимальным спином среди известных элементарных частиц обладает барионный резонанс Δ(2950) со спином 15/2. Спин ядер может превышать 20

История

В 1921 году опыт Штерна — Герлаха подтвердил наличие у атомов спина и факт пространственного квантования направления их магнитных моментов.

В 1924 году, ещё до точной формулировки квантовой механики, Вольфганг Паули вводит новую, двухкомпонентную внутреннюю степень свободы для описания валентного электрона в щелочных металлах. В 1927 году он же модифицирует недавно открытое уравнение Шрёдингера для учёта спиновой переменной. Модифицированное таким образом уравнение носит сейчас название уравнение Паули. При таком описании у электрона появляется новая спиновая часть волновой функции, которая описывается спинором — «вектором» в абстрактном (то есть не связанном прямо с обычным) двумерном спиновом пространстве.

В 1928 году Поль Дирак строит релятивистскую теорию спина и вводит уже четырёхкомпонентную величину — биспинор.

Математически теория спина оказалась очень прозрачной, и в дальнейшем по аналогии с ней была построена теория изоспина.

Спин и магнитный момент

Несмотря на то, что спин не связан с реальным вращением частицы, он тем не менее порождает определённый магнитный момент, а значит, приводит к дополнительному (по сравнению с классической электродинамикой) взаимодействию с магнитным полем. Отношение величины магнитного момента к величине спина называется гиромагнитным отношением, и, в отличие от орбитального углового момента, оно не равно магнетону ():

Введённый здесь множитель g называется g -фактором частицы; значения этого g -фактора для различных элементарных частиц активно исследуются в физике элементарных частиц.

Спин и статистика

Вследствие того, что все элементарные частицы одного и того же сорта тождественны, волновая функция системы из нескольких одинаковых частиц должна быть либо симметричной (то есть не изменяется), либо антисимметричной (домножается на −1) относительно перестановки местами двух любых частиц. В первом случае говорят, что частицы подчиняются статистике Бозе — Эйнштейна и называются бозонами. Во втором случае частицы описываются статистикой Ферми — Дирака и называются фермионами.

Оказывается, именно значение спина частицы говорит о том, каковы будут эти симметрийные свойства. Сформулированная Вольфгангом Паули в 1940 году теорема о связи спина со статистикой утверждает, что частицы с целым спином ( s = 0, 1, 2, …) являются бозонами, а частицы с полуцелым спином ( s = 1/2, 3/2, …) — фермионами.

Обобщение спина

Введение спина явилось удачным применением новой физической идеи: постулирование того, что существует пространство состояний, никак не связанных с перемещением частицы в обычном пространстве. Обобщение этой идеи в ядерной физике привело к понятию изотопического спина, который действует в особом изоспиновом пространстве. В дальнейшем, при описании сильных взаимодействий были введены внутреннее цветовое пространство и квантовое число «цвет» — более сложный аналог спина.

Спин классических систем

Понятие спина было введено в квантовой теории. Тем не менее, в релятивистской механике можно определить спин классической (не квантовой) системы как собственный момент импульса [1] . Классический спин является 4-вектором и определяется следующим образом:

В системе отсчёта, в которой суммарный импульс системы равен нулю, пространственные компоненты спина совпадают с вектором момента импульса, а временная компонента равна нулю.

Именно поэтому спин называют собственным моментом импульса.

В квантовой теории поля это определение спина сохраняется. В качестве момента импульса и суммарного импульса выступают интегралы движения соответствующего поля. В результате процедуры вторичного квантования 4-вектор спина становится оператором с дискретными собственными значениями.

См. также

Примечания

1. ↑Вейнберг С. Гравитация и космология. — M.: Мир, 1975.

Литература

• Физическая энциклопедия. Под ред. А. М. Прохорова. — М.: «Большая российская энциклопедия», 1994. — ISBN 5-85270-087-8.

Статьи

Группа ученых из Кембриджского и Бирмингемского университетов зафиксировала явление разделения спина (спинон) и заряда (холон) в сверхтонких проводниках. Группа ученых из немецкого Института конденсированного состояния и материалов (IFW) добилась разделения электрона на орбитон и спинон.

• Явления в микромире
• Квантовые числа
• Спинтроника

Wikimedia Foundation . 2010 .

Полезное

Смотреть что такое «Спин» в других словарях:

СПИН — собственный момент импульса элементарной частицы или системы, образованной из этих частиц, напр. атомного ядра. Спин частицы не связан с её движением в пространстве и не может быть объяснён с позиций классической физики он обусловлен квантовой… … Большая политехническая энциклопедия

спин — а; м. [англ. spin вращение] Физ. Собственный момент количества движения элементарной частицы, атомного ядра, присущий им и определяющий их квантовые свойства. * * * спин (англ. spin, буквально вращение), собственный момент количества движения… … Энциклопедический словарь

Спин — Спин. Спиновый момент, присущий, например, протону, можно наглядно представить, связав его с вращательным движением частицы. СПИН (английское spin, буквально вращение), собственный момент количества движения микрочастицы, имеющий квантовую… … Иллюстрированный энциклопедический словарь

СПИН — (обозначение s), в КВАНТОВОЙ МЕХАНИКЕ собственный угловой момент, присущий некоторым ЭЛЕМЕНТАРНЫМ ЧАСТИЦАМ, атомам и ядрам. Спин может рассматриваться как вращение частицы вокруг своей оси. Спин является одним из квантовых чисел, посредством… … Научно-технический энциклопедический словарь

СПИН — (английское spin, буквально вращение), собственный момент количества движения микрочастицы, имеющий квантовую природу и не связанный с движением частицы как целого. Измеряется в единицах постоянной Планка h и может быть целым (0, 1, 2. ) или… … Современная энциклопедия

СПИН — (от англ. spin вращаться, вертеться), собственный момент кол ва движения элем. ч ц, имеющий квант. природу и не связанный с перемещением ч цы как целого. С. называют также собств. момент кол ва движения ат. ядра (и иногда атома); в этом случае С … Физическая энциклопедия

Спинёв — Спинёв, Николай Николаевич Спортивные награды Академическая гребля Олимпийские игры Золото Афины 2004 четвёрка Николай Николаевич Спинёв (род. 30 мая 1974, Ростов на Дону) российский спортсмен, олимпийский чемпион … Википедия

спин — (англ. spin вращаться) собственный механический момент количества движения элементарной частиц (электрона, протона, нейтрона) или атомного ядра, всегда присущий данному виду частиц, определяющий их свойства и обусловленный их квантовой природой;… … Словарь иностранных слов русского языка

спин — момент, вращение Словарь русских синонимов. спин сущ., кол во синонимов: 2 • вращение (15) • момент … Словарь синонимов

СПИН — (англ. spin букв. вращение), собственно момент количества движения микрочастицы, имеющий квантовую природу и не связанный с движением частицы как целого; измеряется в единицах Планка постоянной . и может быть целым (0, 1, 2. ) или полуцелым… … Большой Энциклопедический словарь

Источник: dic.academic.ru