Выиграть тендер на строительство что это такое

На закупке Минтрансом вычислительного оборудования цена контракта упала в три раза. За восемь серверов министерство готово было заплатить почти 33 млн руб., а получит их за значительно меньшую стоимость. Экономия госзаказчика составила более 22 млн руб.

Трехкратное падение цены

Как выяснил CNews, при закупке вычислительного оборудования для Минтранса поставщик обрушил цену контракта в три раза. Так, начальная максимальная цена контракта (НМЦК) восьми серверов составила 32,9 млн руб. Победитель же поставит их всего за 10,03 млн руб. Таким образом госзаказчик сэкономил 22,87 млн руб.

Соответствующий тендер был опубликован 17 сентября 2022 г. в формате электронного аукциона. Его итоги были подведены 28 сентября. Согласно протоколу подведения итогов, на аукцион было подано шесть заявок. Две из них были отклонены. Всем заявкам присвоены номера, наименования участников скрыты.

Победителем аукциона стала санкт-петербургская компания «Монитор компани» (ООО «Монко»). Остальные участники предложили выполнить поставку за 10,19 млн руб., 10,69 млн руб. и за 17,27 млн руб.

Выпуск №1: Как выиграть строительный тендер? | Expoten

CNews ожидает пояснений по поводу начальной максимальной и итоговой цены контракта от Минтранса и победителя.

Российские серверы

Согласно тендерным документам, Минтрансу требуется восемь стоечных серверов с двумя процессорами стандартной архитектуры. Частота каждого процессора при этом должна быть не менее 3 ГГц (это фактически означает, что чипы могут быть только зарубежными).

Как следует из карточки контракта на сайте госзакупок, Минтрансу будут поставлены отечественные серверы Rikor, запись о которых присутствуют в реестре Минпромторга. Цена за штуку составила 1,25 млн руб. При этом, судя по НМЦК, изначально Минтранс заложил на один сервер 4,11 млн руб.

Учитывая то, что существенное снижение цены лота продемонстрировал не только победитель, но и ряд проигравших компаний, речь видимо идет не о демпинге, а о завышенной по сравнению с реальным рыночным предложением начальной цене контракта.

Как следует из техзадания, оборудование закупается для создания вычислительной основы цифровой платформы транспортного комплекса России. Закупка вызвана необходимостью интеграции информационных систем и ресурсов транспортного комплекса, повышения эффективности и снижения затрат, а также обеспечения единства технологического управления цифровыми ресурсами транспортного комплекса.

Демпинг на тендерах

CNews давно отслеживает заметные падения цен лотов на госзакупках. Например, в сентябре на проблемной закупке МВД серверов цена контракта обрушилась в четыре раза. Начальная цена лота составляла 962,5 млн руб., а итоговое предложение победителя упало до 235,6 млн руб. за 175 стоечных двухпроцессорных серверов. Победителем стала компания ООО «Софтлайн проекты» — юрлицо известного ИТ-интегратора Softline.

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ. Как выиграть тендер в 2022? Разбор ошибок. ГОСЗАКУПКИ 2022.

В октябре 2022 г. на закупке Росстатом 5 тыс. российских ПК с отечественной ОС поставщик сбил цену контракта почти в два раза. НМЦК составляла 411 млн руб., а предложение победителя — 219,9 млн руб. И здесь поставщиком оказалась вышеупомянутая ИТ-компания «Софтлайн проекты».

Источник: www.cnews.ru

Как выиграть тендер на госзакупках и заработать

Тендер — хорошая возможность развития для любой компании. Он позволит ей заявить о себе, укрепить репутацию, начать получать солидные прибыли с крупных заказов. Далее вы узнаете, как выиграть тендер, что для этого нужно. В РФ действуют достаточно сложные аукционные правила, о которых нужно знать.

Как повысить шансы на победу

Перед тем, как оформить заявку на участие в тендере, нужно провести комплексные подготовительные работы. Заработок на тендерах имеет свои особенности, которые обязательно стоит учитывать.

Оценить реальные возможности

Ответ на вопрос, как выиграть тендер на госзакупках — найти правильного заказчика. Отметим, что тендеров проводится много, но большинство компаний, в особенности мелких, не могут принимать участие в большом количестве конкурсов. По этой причине подходить к выбору заказчика для гос закупок следует тщательно.

ИП или организация до подачи заявки на участие в торгах должны оценить такие факторы и сделать это максимально беспристрастно:

1. Заказчик — какие конкурсы он проводил ранее, кто одерживал победу, сколько раз проходили аукционы, выполняла компания все обязательства или нет.
2. Финансовое положение — если все сделать правильно, тендер поможет заработать, но сначала для его проведения придется вложиться. Стоит просчитать все, чтобы понять — справится компания или нет, нужна ли сторонняя помощь, если да, то где ее найти.

Сам тендер тоже нужно выбирать правильно с учетом его типа, размеров контракта. Большинство конкурсов являются открытыми, то есть к ним допускаются все желающие. С закрытыми сложнее, сведения о них придется поискать. Закрытые тендеры связаны с исполнением коммерческой либо государственной тайны.

Важно! До тендера нужно собрать документы, подготовить презентацию и провести ее. Компания должна понять, готова она заниматься этим сама, или лучше будет обратиться за сторонней помощью.

Коммерческие тендеры имеет право устраивать и проводить любая коммерческая компания, также она определяет критерии по отбору победителей. Государственные аукционы регулирует ФЗ № 44, тут самодеятельность недопустима.

Изучаем конкурсную документацию

Следующий этап подготовки — изучение документации, которую предоставил заказчик. Она доступна в единой системе закупок ЕИС и на электронной торговой площадке ЭТП. Пакет документации включает:

• технические задания;
• проект договора;
• спецификации;
• проекты и сметы при необходимости.

Бегло просмотреть, что есть и о чем оно, недостаточно. Нужно тщательно изучить каждый документ, сравнить требования заказчика и собственные возможности, учесть пожелания относительно выбора поставщика, исполнителя, принципа выбора победителей в конкурсе и прочие условия, которые важны в коммерческих тендерах.

Важно! Участники тендера имеют право обращаться к заказчикам за дополнительной информацией по поводу проведения конкурса. Запрос разъяснений делается анонимно, форма составления свободная, для публикации используется ЭТП.

Если планируется подача запроса для получения консультаций, разъяснений, сделать это нужно не меньше, чем за 72 часа до завершения срока приема заявок. Заказчик должен предоставить ответ в течение двух рабочих дней, если его не будет, можно подавать жалобу в ФАС. Лимит разъяснений по тендеру — 3 штуки.

Пакет документов для участия в тендере включает в себя:

• бумаги сданными о компании;
• выписки ЕГРИП, ЕГРЮЛ;
• подтверждения полномочий сотрудника, который подает заявку (копия решения на счет назначения на должность либо доверенность);
• подтверждение соответствия компании требованиям участников тендера;
• подтверждение факта внесения обеспечения заявки для участия.

Дополнительные бумаги тоже могут потребовать, о чем вам дополнительно сообщат. Это может быть, к примеру, справка об отсутствии долгов по налогам.

Обеспечить заявку на участие нужно обязательно. Это гарантирует серьезность намерений, удостоверяет, что в случае победы финалист не будет уклоняться от подписания договора. До наступления момента средства нужно будет изыскать в полном размере. Это делается из оборота либо посредством банковской гарантии (созданный именно для этих целей банковский продукт). Кредитная гарантия для участника предпочтительнее, поскольку жертвовать активами компании не придется.

Важно! Гарантию имеют право выдавать только определенные банки. Ознакомиться с их перечнем можно на сайте Минфина.

Что нужно для победы

Основная классификация тендеров — открыты и закрытые. Возможно также ограниченное участие, одно- и двухэтапные аукционы. Рассмотрим, как заработать на тендерах.

Закрытый конкурс

Для начала разберемся, как зарабатывать на тендерах и что для этого нужно. Такие конкурсы проводятся, когда компания заказчика заранее приглашает лучших (как она считает) участников. Выбор определяется с учетом репутации, рейтинга, опыта работы, прочих параметров. Чтобы продвинуться по данным показателям, компании уделяют немало времени, сил самопродвижению в СМИ. К закрытым конкурсам допускаются только известные имена.

Перечень участников держится в секрете. Это предотвращает вероятность сговора. Среднее число участников, которые могут принять участие в тендере закрытого типа, — от 3 до 6.

Открытый конкурс

Заказчик рад всем потенциальным участникам, начало конкурса анонсирует в специализированных средствах массовой информации, на официальном сайте, через социальные сети. Информация о предстоящем событии размещается в документации.

Тип торгов позволяет знакомиться с конкурентами. Это ценный опыт, который реально применять в разных целях. Для ИТ-сектора подобные мероприятия особенно важны, поскольку многие игроки рынка ничего не знают о работе конкурентов.

Для чего нужно тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение — неплохой способ заработать на тендерах. Для выигрыша можно осваивать принципы торгов самостоятельно или делегировать данные полномочия. Тендерное сопровождение — услуга, которая помогает компании принять участие в конкурсе. Главная цель — создать такие условия, чтобы участники смогли одержать победу в ходе закупок.

Тендерное сопровождение будет актуальным для участников без опыта, не желающих рисковать, действовать наобум. Помощь профессионалов поможет не ошибиться в ответственном конкурсе.

Частые ошибки участников тендера

Как получить тендер, мы уже писали выше. К закрытым конкурсам допускаются только избранные, в открытые заявки могут подавать все участники без ограничений. Чтобы получить право принимать участие в тендере, нужно правильно составить запросы, успех дальнейших действий зависит от того, насколько вы все правильно делаете.

В переговорах с заказчиком следует соблюдать основные правила, избегать тех действий, которые могут сформировать отрицательную репутацию или нанести вашей организации существенный ущерб. В погоне за выигрышем не следует прибегать к таким методам:

1. Подарки — некорпоративные комплименты, которые всегда уместны, особенно в честь праздников, значимых дат, подкупы, взятки.
2. Панибратство — в случае с тендерами и заказчиками компания рискует перейти допустимые границы, а не достичь взаимопонимания.
3. Преследования — есть установленные нормы общения с участниками, руководством, партнерами. Все, что выходит за их пределы, делать нельзя. «Случайные» встречи обратят внимание, но не так, как хотелось бы. Вывод — не перегибать.
4. Шантаж — похищать детей, захватывать заложников и использовать другие криминальные приемы могли уголовники из 90-х, но не цивилизованные люди и не сейчас. Вариант с припугиваниями скелетами в шкафу, разглашениями тайн тоже не лучше. Шантажистов наказывают быстро и одним способом — запрещают участвовать в тендере.
5. Хитрость и деланная экономия — исполнитель тендера в целях финансовой выгоды может жульничать. Основные способы — снижение стоимости комплектующих в сравнении со сметой, некорректное отражение информации по выполненным работам. Внешние проверки качества сейчас работают неплохо, и есть все шансы попасть под прицел.

Важно! Любые нарушения приводят к ухудшению репутации или жалобам. Жалобы — прямой путь к аннуляции сделки, расторжению контракта, занесению исполнителя в черный список. Так что прежде чем прибегать к манипуляциям, подумайте, стоит ли оно того.

Руководство для победителя

Как выигрывать тендеры и правильно подавать заявки — вопрос, интересующий большинство подрядчиков. Эксперты по вопросам проведения торгов уверены, что гарантия успешного исхода конкурса — это наличие опыта участия в подобных мероприятиях. На практике организации, ИП узнают, что нужно делать, как, какие недопустимые ошибки они ранее совершали.

Дополнительная информация! По возможности число тендеров должно быть максимальным — ведь чем оно выше, тем больше будут шансы выиграть контракт.

Следующий фактор успеха — это трезвый расчет текущих показателей своей организации. Например, компания хочет заключить крупный контракт, что легко объясняется, но реальных возможностей для этого не имеет. Верно и качественно составленная заявка — грамотный шаг на пути к успеху. Тендерное предложение должно быть ярким, запоминающимся, эффективным, своего рода визитной карточкой. Уделив его составлению особое внимание, вы получите нужный результат.

Неудовлетворительная тендерная заявка — причина отсеивания потенциальных участников на первом этапе отбора. Так что делайте ставку на корректность, полноту, грамотность подготовки предложения. С требованиями комиссии нужно ознакомиться заранее и учесть их по максимуму. В заявке опирайтесь только на те показатели качества, характеристики услуг, товаров, которые интересуют заказчика.

Гарантийные обязательства — главный стимул для выбора именно вашей организации. Они привлекают внимание, побуждают обратиться, оставить запрос, сделать заявку. Если вы понимаете, что своими силами правильный грамотный запрос не подготовите, обратитесь к специалисту. Сегодня найти такого консультанта не сложно.

Важно! Тендерные комиссии заявки без гарантий могут просто игнорировать.

Зная изложенные выше секреты тендера и грамотно оперируя ими, можно избежать основных ошибок участников и достичь победы, выиграть в конкурсе, заключить выгодный контракт. Отказываться от подписания контракта крайне не рекомендуется (а, согласно условиям договора, победитель должен сделать это). Напоминаем, что чем больше заявок было подано, тем выше шансы на успех. А успех в данном случае означает рост заработков и просто приобретение популярности.

Если сейчас организация потерпела фиаско, шансы на успешный исход дела сохранятся в будущем. Можно сотрудничать с заинтересовавшим заказчиком в рамках иного контракта, тендерными торгами не предусмотренного. Подавайте новые заявки и испытывайте удачу, набирайтесь опыта, обязательно анализируйте допущенные ошибки. Обычно успех приходит с опытом, так что в ваших интересах нарабатывать его. С непонятными вопросами всегда поможет разобраться профессиональный консультант.

Для участия в тендере организации или ИП нужно правильно выбрать заказчика, составить грамотную электронную заявку, открыть спецсчет для вложений. Конкурсы бывают закрытыми и открытыми, получить доступ к закрытым может только избранный круг лиц, открытые доступны для всех. Число тендеров, в которых можно принимать участие, особо не ограничено — выбирайте столько, сколько позволяют финансовые возможности. Чем больше конкурсов, тем выше будут шансы на победу. К мошенническим действиям в целях повышения вероятности успеха прибегать крайне не рекомендуется.

Источник: ontask.ru

Как выиграть тендер: 5-шаговый алгоритм Александра Иванова

1 669 просмотров. Последнее обновление: 08.01.2020

Данная статья — это текстовая версия вебинара, который Александр Иванов провел в онлайн школе Владимира Тарасова 9 сентября 2017 года в рамках ознакомления слушателей со своим курсом по тендерам и B2B продажам. Мне понравилось, как автору удалось кратко и точно описать существующую ситуацию на современном рынке (как b2b, так и b2c) и его математический подход к оценке вероятности победы в тендере. Далее идет материал вебинара.

Что такое тендер

А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д.

Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа. Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента.

В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:

• Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
• Конкуренция была невысока.
• Заказчики не были настолько осведомленными.

Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие.

Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:

• Одного и то же масштаба.
• Предлагают один и тот же товар.

Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров.

Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти.

Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет.

У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях

Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:

1. Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
2. Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере. Например, к вам могут обратиться:

Все эти люди у вас не купят. И не надо пытаться им что-то продать. Их необходимо отсеять.

Вы не умеете продавать тому, кто купить готов и может вас себе позволить

Общение с лицом принимающим решение — не является единственным фактором, который влияет на результат тендера. Более того, зачастую, этот фактор не является самым важным. С помощью математики я определил, что сам факт общения с руководителем, дает только 20% влияния на результат.

Дело в том, что, чаще всего, руководитель принимает решение на основе информации, которую ему предоставляет его подчиненный. По этому, с помощью этого, вы можете влиять на решение совершенно недоступных руководителей. Неужели вы думаете, что крупный бизнесмен сам: создает тендерные таблицы, сравнивает технические предложения и встречается с подрядчиками? Конечно же нет — это делает его команда. И он общается со своей командой намного чаще, чем с подрядчиком.

Железное правило таково — вы обязаны заложить прочный фундамент внизу, а только потом, завершать продажу наверху. И не наоборот. И, конечно же, в каждом тендере, вы обязаны оказаться на встрече с руководителем. При этом, нужно понимать, что, руководители это особая категория людей. Их не пробить никакими: уловками, манипуляциями, трюками и прочей психологической белибердой.

При встрече с руководителем нужно соблюсти всего два правила:

1. Иметь блестящие и оригинальные идеи.
2. Низкая цена — 25% вашей победы. При этом, ошибка — объяснять, что у вас дороже потому, что другие работают хуже вас. Этот метод вообще не работает уже много лет. Когда я встречался, и говорил, что за цену, которая ниже чем у меня, невозможно сделать нормально — мне показывали цену конкурентов. Я видел — цену ниже чем у меня дали лучшие компании моего рынка. Теперь, убеждение у всех заказчиков, что все предоставляют хорошие услуги.

В своем бизнесе мы используем несколько основных методов и 5 ловушек. Под ловушками мы называем — такой способ, когда клиент, волей-неволей, говорит вам какой у него бюджет.

Последний фактор который мы сегодня осветим это, наверное никто не будет спорить, что современный рынок крупных тендеров и большого бизнеса это рынок молвы и рекомендаций. Сарафанное радио сейчас очень важно. Но, к сожалению, это не самый важный фактор. Беда в том, что сейчас, у каждого заказчика полно таких компаний с которыми они уже работали, с кем есть успешная история и нормальные личные отношения.

Рекомендация как катапульта на авианосце — разгоняет самолет первые 5 секунд, а судьба полета, боя и посадки будет зависеть от пилота. Рекомендации полезны только в первый период времени, а дальше — всё будет зависеть о того, как будете вести ваш тендер. Если вы будете рассчитывать только на рекомендации, то будете проигрывать 9 тендеров из 10. Лучше не иметь рекомендаций вообще, чем иметь, но при этом быть плохим подрядчиком или поставщиком.

Тендеры и B2B-продажи это не какое-то тягостное бремя или обязанность, которое приходиться выполнять чтобы было за что жить. Это не повинность. Эта деятельность может быть интересна и приносить удовольствие, при условии, что вы знаете как она действует и каким законам подчиняется. Мы с моей командной, при участии в тендере, испытываем некий азарт. И без проявления творчества, в этой работе, не обойтись.

Ответы на вопросы слушателей

Хочу узнать единственную работающую рекламу в B2B?

А.И.: В свое время, я использовал все возможные виды рекламы. Тогда я считал себя гением. Мне казалось, что какую бы рекламу я не дал, я её легко отбиваю. Но, это время прошло. Сейчас, практически ничего не работает. В крупном B2B-бизнесе интернет-реклама не приносит крупных клиентов.

Если это и происходит, то не постоянно и бизнес на этом не построишь.

Много лет мы используем самый консервативный способ рекламы. Замечали ли вы, что когда вы получаете приглашение на какое-то мероприятие: в красивом конверте, на хорошей бумаге и с личным обращением, то это оказывает несравненно более мощный эффект, чем при получении электронного приглашения или СМС? И этот принцип мы используем.

Как быть с откатами, при участии в тендерах?

А.И.: Откаты, каким-то странным образом, только ухудшают вашу жизнь. Это никогда не сделает вас богаче, а создаст вам огромное количество проблем. Работайте честно, это принесет больше удовольствия и денег. Хорошие клиенты, которые работают без откатов, являются самыми «сладкими» клиентами и больше всего платят.

Как узнать бюджет конкурентов? Какие основные методы?

А.И.: Расскажу о ловушках которыми мы пользуемся. Сейчас я разрабатываю программу для строительного рынка, которая, надеюсь, его принципиально изменит. Для того, чтобы написать эту программу, я решил найти подрядчика. Одно из предложений мне не подходило. Второе я получил позже, и оно было в разы дешевле.

Первое предложение я получил на 10 миллионов рублей и подумал, что цена адекватная, но мне не подходит. Второе — на 1 миллион рублей и я подумал, что за миллион это не сделать точно. Потом, эти люди ко мне приехали и оказалось, что они отличные профессионалы и миллион — нормальная цена.

И вот вам ловушка — когда вы говорите абсолютно неадекватную сумму и клиент, волей-неволей, её прокомментирует. Поэтому, когда ничего не работает, одна из ловушек — назовите клиенту неадекватную сумму и он скажет какая цена у ваших конкурентов.

Какие основные признаки заказчика, которые явно указывают, что вас и не собираются выбирать, а лишь используют с определенной целью?

А.И.: Критерий такой — клиент или тендерный комитет, который уже знает о том, что победитель определен, не будет проявлять к вам достаточный интерес. Вы пытаетесь провести огромную работу и смотрите как на нее реагирует заказчик. Если он блокирует её, то это критерий того, что проводится формальный тендер. Важно, заинтересован ли ваш клиент в ваших предложениях и есть ли у него желание узнать о новых технологиях.

Если проходит тендер на поставку обычного продукта, который: предлагает несколько компаний, заказчик не лоббирует ничьи интересы, проводится на электронной площадке независимым организатором, в режиме онлайн путем понижения цены — за счет чего можно выделиться и повысить свои шансы на победу?

А.И.: Если тендер дошел до такого этапа, когда приводят прямое сравнение, то шансов никаких нет. Мы, всячески, при работе с тендерами, пытаемся не позволить прямое сравнение. Единственный выход снижать свои издержки.

Что это за 5 критериев, которые обеспечивают победу в тендере, о которых вы говорили вначале вебинара?

А.И.: О которых я не говорил — наличие союзника и улаженный конкурент. То есть, конкурент от которого вы смогли отвести внимание клиента. Есть еще один фактор, даже когда вы сделали всё правильно, мы оцениваем его в 15% — закон Мерфи, что всё пойдет не так как надо.

Как отличить входящих клиентов от тех, кому не нужно или от тех, кто пробивает цену?

А.И.: Что касается конкурентов… Смотрите, их цель такова — чтобы вы, без лишних вопросов дали какую-то цену. То есть, заполнили коммерческое предложение или просто определили цену. И чем меньше вы зададите вопросов, тем лучше для них.

На что нужно обратить внимание при образовании своего образа, для участия в тендерах? Какие параметры компании являются наиболее существенными?

А.И.: Ваше участие в тендере должно продемонстрировать конкурентное преимущество. Если они видят, что вы профессионал, делаете всё как нужно и с определенной скоростью, то само участие в тендере вас поднимает. Сейчас, клиентам трудно выбрать только по формальным признакам.

По каким параметрам выбрать сотрудников для работы с тендерами? На что нужно обратить внимание, при приеме на работу?

А.И.: Я беру в команду только тех людей, которые «зажигаются» от больших целей или вызовов. Сотрудник тендерного отдела должен быть: смелым — ему придется делать много сильных поступков; общительным. Я никогда не беру в отдел людей, которым проще написать письмо, чем позвонить.

Назовите основные приемы к определению честного тендера. По каким признакам можно выделить честный тендер?

А.И.: У любого тендерного комитета есть две задачи:

1. Найти подрядчика, который не подведет.
2. Быть уверенным, что, в результате выполнения этого контракта, задача его бизнеса будет решена правильно и оптимальным образом. Нужно забыть о том, что клиент точно знает: что он должен купить, как должно быть сделано и считать, что условия неизменны — такого не бывает. Клиент с огромным интересом будет относиться к любому вашему предложению, которое может повысить эффективность итогового результата:
3. Снизить стоимость.
4. Повысить энергосбережение.
5. Занимать меньше места.
6. Ускорить поставку.

Если вы, когда-нибудь, участвовали в тендерах, которые проводит лично владелец бизнеса, то видно, что они хватаются за любую идею.

Как экологично определить цену, на которую рассчитывает клиент?

А.И.: Основной способ выяснения цены — общение с вашим союзником. Союзник — человек, который увидел в вас ту компанию, которая позволит ему более эффективным способом решить задачу. Он сможет прокомментировать ваш вопрос о том, что, является ли ваше предложение конкурентным или нет. У нас такое правило — мы никогда не отправляем наше предложение по электронной почте, не поговорив предварительно с союзником.

Можно набраться смелости и задать прямой вопрос. Руководители сильные и решительные люди. Но, при этом, они бывают наивны. В том плане, что они не общаются с подрядчиками каждый день и не дают им отворот-поворот. Поэтому, когда вы задаете им прямой вопрос, скорее всего, лицо принимающее решение прокомментирует этот вопрос.

Тендер выиграть — просто. Как на нем максимально заработать?

А.И.: Это, наверное, самый глобальный вопрос. Можно научиться, как побеждать в тендерах. Самая главная проблема любого бизнеса — поднять свою эффективность. Дело во том, что сейчас, заказчики, ну можно сказать, обнаглели. Они значительно повышают требования к качеству, цене и полноте заказа. Сейчас нет высокомаржинальных бизнесов в B2B.

Только повышая организованность и отлаженность бизнеса вы сможете зарабатывать.

Как убедить клиента в наилучшем качестве предлагаемого товара?

А.И.: Знаете каким образом заказчик, при заказе, определяет ваш профессионализм и квалификацию? Самый важный фактор — скорость предоставления ваших ответов и ваших действий. Это единственный критерий, который влияет на клиента, с механической точки зрения на тендер. Вы можете просто посмотреть, как отреагирует клиент, когда вы, получив запрос, дадите ответ в течение нескольких минут. При этом, этот ответ должен быть: полным, точным, заточенным под клиента.

Вы удивитесь — он вам перезвонит. Потому, что для него это огромная новость, что кто-то работает быстро. Так вы получите громадное конкурентное преимущество. Мы выиграли бессчетное количество тендеров просто за счет скорости подготовки предложений.

Есть ли в вашей методике способы управления негативными рекомендациями?

А.И.: С черным пиаром вы будете сталкиваться, не часто, но без него, боюсь, что никуда. Не уходите в глухую оборону и не прекращайте общение. Пытайтесь дать клиенту намного больше положительных отзывов о себе, чем тот негатив, который дал конкурент. Это не всегда, но срабатывает. Главное не молчите. Не уходите в оборону и не нападайте на других.

Поток вашего позитива должен быть больше, чем негатива.

У нас в стране, госзакупщик собрал всех клиентов и объявил, что будет брать у всех коммерческое предложение и заключать договор с теми, кто будет предоставлять самые дешевые цены. Как в таких случаях быть?

А.И.: Мой опыт такой, что те клиенты, которые требуют от вас самой низкой цены — самые плохие клиенты. Если компания не может позволить себе нанять, за нормальные деньги подрядчика, это говорит о том, что их бизнес находится в хаосе. Если люди не могут заработать деньги, значит их бизнес дезорганизован.

На вас окажет влияние не только его копейки, но и тот бардак, который творится у него в компании. Вы будете не только работать бесплатно — вы будете переделывать кучу вещей за свои деньги. Что касается с государством… Если эти тендеры вам неинтересны и маржа недостаточна, чтобы вы могли существовать и развиваться — лучше отказаться от этих клиентов и перейти в коммерческие тендеры. Объем государственных закупок намного меньше коммерческих, чтобы кто ни говорил.

Каковы главные факторы позволяющие добиться победы в тендере, по выбору организации оказывающей услуги? Каковы главные отличия от тендеров по выбору товара?

А.И.: Я думаю, что услуги продавать проще потому, что в услугах зарыто огромное количество оптимизаций, которые вы можете, в процессе тендера, клиенту показать. Вы можете предоставить много красивых идей. Я рекомендую, составить каталог ярких и красивых идей, которые могут зацепить клиента. В услугах, этот каталог существенно шире, чем поставке товара. Вы приведете к тому, что не будет такого лобного сравнения цены.

Как правильно ускорить закрытие сделки?

А.И.: Участие в тендере может быть довольно длительной процедурой. Всё, всегда упирается в 5 главных факторов, и умеете ли вы собрать их или нет. От этого и зависит скорость закрытия вашей сделки.

В чем разница участия в тендерах в России и в Европе?

А.И.: Иностранные заказчики, первое время, хотели использовать чисто математические выборы. Но, они поняли, что в России это не работает. Так как я часто видел как конкуренты, участвуя в тендерах, на бумажках показывали себя гораздо лучше, чем они являются на самом деле. Теперь, на европейские компании прекрасно действует наша технология. Потому, что они поняли, что в процессе участия в тендере, как и в 99% всего бизнеса — всё меняется.

Какой вариант предпочтительнее при организации продаж с нуля: серьезное обучение продавцов продаваемому программному обеспечению или обучение с поддержкой выделенных консультантов из других отделов?

А.И.: Сейчас, лично продавец или только отдел продаж, не сможет выигрывать много тендеров или B2B-продаж. У них не хватит знаний. По этому, теперь, должна быть связка — отдел продаж и ваш технический отдел. Кроме того, в процессе тендера будет много технической работы. Вы должны обучить главного специалиста по тендерам.

Это должен быть либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж. Это тот, кто имеет менталитет руководителя и который станет идеологом (стратегом) участия в тендерах. Основная проблема в процессе тендера — стратегия. Вы не сможете поднять рядовых менеджеров до столь высокого уровня.

Какие каналы продаж наиболее эффективно работают в B2B-продажах?

А.И.: Для того, чтобы клиенты начали к вам обращаться, им нужно оказать какую-то очень быструю и бесплатную вводную услугу. Самый лучший способ — сделать это в интернете. Как сделать так, чтобы клиент, зайдя на наш сайт, получил ценную, бесплатную и много ценную услугу, которую не делает никто другой?

Мы разработали большую программу, которую разместили на сайте, которая рассчитывает стоимость строительства любого объекта. При чем, это программа с довольно подробной информацией. И я знаю, что этой программой пользуется куча моих конкурентов. Но, главное я знаю, что на наш сайт заходят: девелоперы, инвесторы и крупные строители, которые пользуются этой программой. Единственное обременение, которые я от них требую, чтобы они оставили там свои телефоны и почты.

Если у вас много каналов — стройте график по каждому из них. Вы увидите, что, возможно, делая какое-то действие, этот график становится похожим на график вашего дохода.

Какую ключевую проблему решает ваш курс?

А.И.: У меня работало много продавцов самого разного типа: общительные, «пробивные», технически подкованные и ничего не знающие. У всех была одна глобальная проблема — нет понимания шагов. У них не было проторенной дорожки, как идти к подписанию контракта. Наша технология дает эту стратегию. У нас есть глобальные шаги.

Источник: brammels.com