Чем занимается отдел строительства на предприятии

Отдел сбыта – подразделение, в котором нуждаются все предприятия, выпускающие свою продукцию. Сбытовая система существенно отличается от продаж и маркетинга, но тесно с ними взаимодействует. Сбыт – это про договоренность и отгрузку большой партии, а не продвижение и разовую покупку.

Существуют разные структуры отдела сбыта, в основном они зависят от масштабов выпуска продукции и территории расположения предприятия. Ниже мы подробно их описали, приведя плюсы и минусы каждого типа. Там же вы найдете этапы организации этого подразделения и требования к его сотрудникам. Ознакомившись с информацией, вам будет проще разобраться в теме.

Отличия отдела сбыта от отдела продаж

На дворе уже подходит к концу первая четверть XX века, но предприниматели и бизнесмены, которые ведут свои дела на территории бывшего СССР, все еще не различают отдел сбыта и отдел продаж. На первый взгляд, ответ кроется в самих названиях, из которых понятно, чем занимается отдел: сбыта – сбытом, продаж – продажами. Тем не менее в терминах есть небольшой подвох.

Я прораб! 1 сезон — 3 серия «Типовая структура строительного предприятия. Взаимодействие»

Слово «сбыт» пришло, как ни странно, из Уголовного кодекса, но удачно «внедрилось» в обычную жизнь. Определение этому термину можно найти в словарях. Оно может немного варьироваться и включать пространные разъяснения, но если говорить кратко, то под сбытом подразумевается продажа готовой продукции. Кажется, что все прояснилось, и можно с уверенностью сказать, что эти два термина равнозначны!

Но стоит углубиться в вопрос, чтобы понять, почему же эти слова не являются синонимами, как на него приходит ответ. И заключается он в значении термина «отгрузка», который и отличает сбыт от продажи.

Отгрузкой называется процесс, при котором изготовленная продукция передается перевозчику или покупателю и который оформляется соответствующими расчетными документами.

Может показаться, что отгрузка является одинаковой целью как для продажи, так и для сбыта, то есть разницы по-прежнему нет. Выглядит логично, потому что этот этап – один из последних для обоих процессов. Но вот является ли он целью продаж? Именно здесь и понятно, в чем разница между отделом сбыта и отделом продаж.

Потому что цель продаж – довольный покупатель!

Вычленим главное, чтобы понять суть.

Сбыт – это отгрузка в принципе, любыми способами, которые позволят отгрузить максимальное количество товаров или услуг. Соответствующим образом выстраиваются процессы, сервис, коммуникация с покупателем и ценности компании. В качестве примера можно привести Почту России. Здесь главные цели отдела сбыта – совершить как можно больше отгрузок услуги доставки (например, писем или посылок). В часы пик каждый клиент может ощутить на себе «заботу» отделения связи.

Продажа – это любыми способами сделать счастливым покупателя. Отгрузка происходит, когда есть уверенность в том, что клиент будет доволен. Либо ее не будет, если вы знаете, что счастливым он станет именно в этом случае. Такой компанией является, например, Starbucks. Он нацелен сделать вас максимально счастливым, даже если при этом ему удастся произвести вам в течение года отгрузку пары сотен чашек кофе среднего качества.

Снабжение в строительстве — как устроена работа снабженца?

Отличия отдела сбыта от отдела маркетинга

Поскольку сбыт и продажи имеют разные цели, то и задачи по увеличению конкурентоспособности и прибыли, которые решают соответствующие разделы, отличаются друг от друга.

Основная характеристика отдела сбыта на предприятии – значимая роль в подготовке решений руководства. Он выполняет следующие задачи:

Разработка и внедрение стратегии производства и сбыта товара.

Подготовка информационных сводок для руководства о ситуации на рынке, чтобы принять правильное решение.

Координация процессов всех основных подразделений (производственного, сбытового, финансового и пр.) для реализации решений.

Поддержка отдела сбыта в вопросах продвижения товаров.

Обязанности отдела сбыта иные:

Продвижение товара на рынки.

Обеспечение качественного сервисного обслуживания клиентов.

Подготовка данных для отдела маркетинга, отражающих показатели продаж и предпочтения покупателей.

Из различия задач можно сделать вывод, что функции отделов различаются точно так же. При этом на каждого сотрудника этих отделов возложены конкретные обязанности.

Но успешно решить поставленные задачи можно только при совместной работе как отделов маркетинга и сбыта продукции, так и остальных подразделений компании. Они не должны быть изолированными друг от друга и действовать самостоятельно, наоборот, им нужно оказывать всестороннюю поддержку, выполняя при этом свои функции.

Если компания переориентируется на спрос и предпочтения покупателей, то ей нужно пересмотреть эти функции – большинство из них далеко не новые, а те, которые планируется внедрять, должны базироваться на позитивном опыте рынка. Оценивать каждую из них следует не только по отдельности, но и в комплексе.

Задачи и функции отдела сбыта более подробно

На отдел сбыта на предприятии возлагаются следующие задачи:

Готовит и заключает договора на поставку готовой продукции.

Обеспечивает своевременную поставку продукции в соответствии с номенклатурой и заключенными договорами.

Контролирует поставку продукции подразделениями.

Обеспечивает безошибочный учет приемки и отчетности по отгрузке.

Работа отдела сбыта заключается в следующем:

Обеспечивает успешную деятельность по сбыту продукции компании.

Участвует вместе с другими подразделениями компании в создании планов номенклатуры, сдачи готовой продукции и поставок в указанные заключенными договорами сроки.

Формирует планы поставок на год, квартал, месяц согласно заключенным договорам.

Координирует планы производства продукции и ее поставки с ответственными подразделениями, чтобы готовая продукция была сдана в сроки и в соответствии с номенклатурой, утвержденными заключенными договорами.

Мониторит и анализирует выполнение плана поставок, проводит мероприятия по избавлению от задолженности по ним.

Организует промо- и рекламные мероприятия – выставки, ярмарки и пр.

Изучает спрос на продукцию компании и потребности потребителей.

Принимает меры по улучшению сбытовой сети и поиску новых способов доставки товаров покупателям.

Ищет способы избежать или ликвидировать необоснованные расходы на сбыт.

Организует оптовую торговлю товаром.

Организует условия для правильного хранения, сортировки, комплектации, консервации, упаковки, отгрузки и доставки готовой продукции.

Составляет заявки на подачу транспорта (ж/д составов, контейнеров, автотранспорта) на месяц, квартал, год для отгрузки и доставки продукции.

Занимается данными по общему объему поставок по номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.

Регулирует взаимоотношения с потребителями, включая переписку с ними и очное консультирование по поводу поставок и расчетов. Также занимается вопросами рекламаций – рассмотрением и удовлетворением обоснованных.

Ведет учет и контроль за выполнением планов по поставкам согласно заключенным договорам.

Составляет заявки на материалы, которые требуются для выполнения функций отдела.

Следит за соблюдением нормативных актов по поставкам товара.

Ведет оперативную и статистическую отчетность по выполнению поставок, в том числе по госзаказам, договорным обязательствам и их предоставлении, включая пояснительные записки по оказанным услугам.

Структура отдела сбыта

Все процессы на предприятии, связанные с управлением сбытом, основаны на маркетинговых исследованиях. В мировой практике обычно служба сбыта входит в службу маркетинга или наоборот. Однако в России это не прижилось, и эти отделы существуют независимо друг от друга, хотя это зачастую вредит деятельности предприятия.

От стратегии маркетинга зависит, какой будет структура отдела сбыта производства. Также на нее влияют масштаб и специализация компании, особенности выпускаемой ей продукции, в том числе производственного и индивидуального потребления и срока использования, локализация производства, характер и условия его работы, степень хозяйственной самостоятельности филиалов и подразделений.

В отделы службы сбыта входят управленческие и производственные подразделения:

Управленческие – это отделы, группы, секторы либо бюро сбыта. К ним относятся структурные единицы, которые занимаются заказами, изучением спроса, планированием, договорами и претензиями, экспортом, рекламой, техобслуживанием поставляемой продукции, ее монтажом и пр.

Производственные – склады готовой продукции, участки либо цеха комплектации, консервации, упаковки, производства тары, экспедиции, отгрузки.

Служба сбыта может быть централизованной и децентрализованной. В первом случае ее руководителю подчиняются склады готовой продукции, во втором они обособлены.

Каждое предприятие само должно решить, какая форма сбыта для него более рациональна, а также определить принципы взаимоотношений службы и остальных подразделений, разграничить функции внутри нее, убрать дублирующие.

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

На структуру сбытовой службы влияет много факторов, вследствие чего появляется большое число разнообразных организационных схем:

Ведущие из них — территориальная, товарная и клиентская.

Функциональная структура

В этом случае все подразделения отдела формируются на основе ответственности за выполнение конкретных функций по сбыту. Чаще всего встречается организация, при которой включаются склады готовой продукции. Но если предприятие выпускают большую номенклатуру товаров, то складское хозяйство с производственными функциями лучше обособить от отдела сбыта готовой продукции.

Малономенклатурные производства могут создавать финансово-сбытовые отделы.

Товарная структура

Структура может быть разной, но основа – сформированные по принципу работы и ответственности за сбыт подразделения отдела, которые занимаются определенными группами и видами продукции (например, ТПН и ТНП, продовольственными и непродовольственными товарами, черными металлами, пило- или стройматериалами и пр.) или товарных марок.

За счет такой структуры можно заметно улучшить политику в отношении ассортимента, гибко формировать его с учетом региона и нужд потребителей, проводить более эффективную товарно-кредитную политику, усовершенствовать взаимоотношения сбыта и производства.

Среди других преимуществ – появляется больше возможностей, чтобы качественно подобрать торговых посредников, в результате хорошего изучения выпускаемой продукции и внимания к ее качеству растет сбыт, увеличивается прибыль (особенно если качество превалирует над ценой), соответственно, запросы потребителей по всем группам товаров удовлетворены в большем объеме, и обратная связь с ними улучшается.

Но есть и минусы этой структуры. Обучение работников отдела сбыта становится более дорогим, число заказов снижается, приходится повышать стоимость продукции. Вместе с этим клиенты начинают относиться негативно к предприятию, потому что им приходится работать по разным товарам с разными подразделениями.

Территориальная структура

Основная характеристика отдела сбыта, сформированного с такой структурой — принцип работы и ответственности каждого подразделения на определенной территории. Это отражает предположение, что удобное обслуживание и низкая стоимость лучше, чем недостаточное качество обслуживания или безынициативность при сбыте некоторых товаров.

К достоинствам структуры можно отнести ее традиционность, эффективную в России простоту в обслуживании, территориальную близость к покупателям, за счет чего сокращаются транспортные расходы, легче оценить потенциал рынка, проще подобрать торговых представителей. Локализованность помогает работать с учетом особенностей региона, а также устанавливать связи с местными органами управления.

Неудачной можно назвать такую структуру отдела сбыта, когда техническая сложность у продукции увеличивается, менеджеры сами не понимают ее характеристики и, соответственно, не могут оценить преимущества, либо производственных запасов становится слишком много. Такая же ситуация складывается, когда некоторым клиентам требуются услуги, которые не может удовлетворить территориальный сбыт, или когда падает качество отраслевой информации, из-за чего у сотрудников отдела появляются пробелы в знаниях.

Рыночная структура

Подразделения отдела формируются по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках или его сегментах.

Плюсы структуры: ориентация клиентов повышается, вследствие чего сбыт увеличивается, растет лояльность покупателей, они предоставляют лучшую информацию.

Есть и минусы: структура предполагает высокие издержки, в том числе на обучение, увеличиваются расходы на рыночную поддержку (поощрения, бесплатные услуги и т. п.), сбытовые подразделения могут быть уязвимы, если продукция будет с дефектами. Кроме того, сотрудники должны досконально знать товар в каждом рыночном сегменте, только в этом случае продажи будут успешными.

Клиентская структура

Другое название – структура по масштабности счета клиентов. Подразделения формируются, исходя из сбыта определенным группам клиентов, среди которых выделяют, например, особо важных покупателей, бизнес-партнеров, массовых потребителей.

Клиентская структура позволяет гибко приспосабливать свои товары и услуги под потребности аудитории, уделяя максимум внимания самым важным клиентам, соответственно, все структуры предприятия должны давать оценку важности покупателя, получать о нем точную информацию, на основе которой прогнозировать и учитывать перспективу клиентского развития.

Эта схема работы отдела сбыта делает результативнее работу с дебиторской задолженностью, проще принимать решения, связанные с обслуживанием мелких счетов.

С другой стороны, роль менеджеров становится слишком серьезной, они, покидая предприятие, могут увести с собой крупных покупателей. Может снижаться качество работы с небольшими, но потенциально важными счетами. Отделы начинают уделять больше внимания на крупные заказы, которых не так много, тратят слишком много, чтобы получить информацию о клиентах. Есть риск того, что персонал теряет мотивацию по отношению к менее интересным покупателям. Обычно это сопровождается очень высокой стоимостью обслуживания, в первую очередь вип-клиентов.

Содержательная структура (специализация по этапам процесса продажи)

Здесь используется принцип, при котором отдел работает и отвечает за один из этапов сбыта (продажи) конкретной группе покупателей. Процесс обычно разделяется на несколько стадий: сбор информации о клиентах, составление базы данных для первичных контактов, подготовка документации, демонстрация товара.

За счет такого распределения этапов каждый из них проходит на более профессиональном уровне. При этом если какая-то операция не требует высокой квалификации, ее может провести менее квалифицированный или временный сотрудник. Скорость работы с потребителями растет.

Но все это требует увеличения числа персонала, следовательно, и затрат. Помимо этого, есть сложность в определении объективных критериев, по которым можно понять, что этап завершен, и результаты следует оплатить. Зачастую персонал, который действует на начальных этапах, не заинтересован в конечных результатах. Требуется координировать работы всех групп исполнителей.

Смешанная (матричная)структура

В этом случае комбинируется два или несколько способов формирования структур сбыта, например, территориальный и товарный.

Сказать, какой способ лучше других, однозначно невозможно. У всех есть свои преимущества, причем такие, которые дают возможность соответствовать структуре условиям рынка и выпускаемого продукта.

При выборе структуры сбытовой службы нужно учесть количество, квалификацию, мотивацию персонала по сбыту, организационную схему предприятия и взаимодействие с другими отделами.

Также важно понимать, насколько четко распределены полномочия и ответственность среди сотрудников, может ли каждый из них достичь своих целей исходя из своих полномочий, как распределится ответственность, если работы по какому-то из направлений будет неэффективной.

Источник: sales-generator.ru

Коммерческая служба предприятия

Коммерческая служба ― это структурное подразделение на предприятии, отвечающее за коммерческую деятельность компании.

Она включает несколько отделов: маркетинг, закупки, сбыт. Главная задача службы ― покупка и продажа продукции с целью извлечения прибыли.

Функции

Функции коммерческой службы определяются отделами, работа которых ей регулируется. К ним относятся:

• исследование и анализ рынка, изучение конкурентов и востребованных товарных позиций;
• продвижение выпускаемой продукции, создание эффективной рекламы;
• стимулирование сбыта товаров;
• организация товарной и ценовой политик в соответствии с текущим положением на рынке;
• разработка маркетингового плана и стратегий развития фирмы;
• контроль за правильным обслуживанием клиентов;
• формирование выгодных взаимоотношений с клиентами;
• контроль над формированием портфеля заказов;
• планирование способов сбыта продукции;
• организация сбыта товаров в подразделениях собственной сети;
• исследование рынка материалов и сырья, которые используются для производства продукции;
• формирование коммерческих взаимоотношений с поставщиками и продавцами сырья;
• планирование процесса закупок сырья и оборудования для производственного цикла;
• финансовый анализ запланированных затрат на сырье;
• исследование участников внешнего рынка;
• заключение сделок с иностранными клиентами;
• выполнение таможенных функций.

Коммерческий отдел может выполнять и другие функции. Это зависит от того, над какими департаментами предприятия взят контроль.

Например, дополнительно в состав службы может входить логистика. В этом случае прибавляются задачи по организации поставок.

Задачи коммерческого отдела на предприятии

Коммерческое подразделение называют сердцем компании, которое отвечает за распределение и правильную организацию бизнес-процессов, направленных на получение прибыли.

Эффективность работы службы зависит от множества факторов: компетентность руководителя, квалификация сотрудников, атмосфера в коллективе, правильно выстроенная структура, грамотно сформированные и реализованные цели.

Задачи, которые решает коммерческая служба:

• разработка финансового плана и долгосрочной стратегии развития бизнеса;
• разработка планов производства в долгосрочной и краткосрочной перспективе;
• организация сбыта продукции при минимизации расходов;
• создание условий для заключения сделок с контрагентами компании;
• расширение хозяйственной связи;
• участие в торговых мероприятиях, где можно организовать сбыт своих товаров или прорекламировать их;
• анализ положения продукции на рынке, его популярность и уровень спроса;
• организация работы складов, создание условий, необходимых для сохранности производимой продукции и ее потребительских качеств;
• создание условий для рационального использования транспорта, осуществляемого погрузку, разгрузку и доставку товаров;
• усовершенствование процесса логистики для уменьшения сроков доставки;
• организация работы по вторичной переработке побочной продукции, правильной утилизации отходов производства;
• составление финансовых документов и сметы;
• подготовка отчетов по выполнению планов реализации;
• предоставление отчетов и подготовка документов по материальному, техническому снабжению и финансовой деятельности.

Задачи формируются генеральным и коммерческим директорами предприятия. Цели меняются в зависимости от текущего положения бизнеса, вида и объема выпускаемой продукции, размера компании.

Структура коммерческого отдела

Основа коммерческой службы ― директор. Это главное руководство, отвечающее за правильное функционирование департамента и контролирующее работу подчиненных. У коммерческого менеджера много обязанностей, включая координацию департаментов, входящих в состав службы.

Структура коммерческого отдела в современных фирмах зависит от размера компании. Две составляющие есть в любой организации: высшее руководство и отдел продаж, отвечающий за привлечение клиентов.

Одно предприятие может иметь несколько отделов продаж, где каждый несет ответственность за формирование долгосрочных, максимально эффективных отношений с покупателями.

Как только потенциальный покупатель переходит в категорию клиента, им занимается клиентский отдел. Здесь происходит оформление документации, выставление и ведение платежей.

Заказы выполняет соответствующий департамент ― производство, склад, логистика.

Создание коммерческой службы выполняется с учетом размера компании. В крупных корпорациях, к которым относятся оптовое производство, торговые сети, фирмы с филиалами в нескольких городах, формируется большой отдел коммерции.

Он состоит из нескольких подразделений, работающих самостоятельно. Каждое подразделение выполняет определенные функции, но все они находятся под управлением коммерческого директора.

Рекламный и маркетинговый департаменты отвечают за продвижение товара, фирмы, бренда, выполняя следующие функции:

• проведение маркетинговых исследований, анализа рынка для определения спроса на производимую продукцию;
• создание рекламной политики предприятия;
• формирование стратегии продвижения продукции и самой компании;
• организация мероприятий, направленных на создание положительного имиджа бизнеса.

Второй важный элемент структуры службы ― отдел снабжения. Он выполняет следующие функции:

• поиск надежных поставщиков, предлагающих выгодные условия сотрудничества, заключение договоров;
• создание каталога с ассортиментом продукции совместно с другими подразделениями;
• управление поставками материалов, производственного сырья и оборудования;
• совершенствование ассортимента компании, повышение качества выпускаемых товаров.

Не менее важен отдел продаж. Он отвечает за реализацию продукции, чтобы товар пользовался спросом.

Функции отдела продаж:

• разработка политики продажи товаров и услуг;
• поиск, привлечение покупателей для оптовых продаж, заключение с ними контрактов;
• организация логистики, обеспечение своевременных поставок;
• контроль запасов продукции.

Хранится товар на складах, где работу ведет соответствующее подразделение. Оно выполняет следующие функции:

• прием поступающей продукции, организация его хранения;
• комплектация заказов покупателей;
• отгрузка и отправка товаров.

Важное условие успешной работы коммерческого отдела ― тесное сотрудничество всех подразделений. Если между отделами отсутствует координация, то возникают трудности с реализацией продукции, что приводит к уменьшению прибыли.

В небольших фирмах структура службы отличается. Содержать большое количество подразделений нет возможности, поэтому отделы продаж и снабжения объединяются, преобразуясь в департамент работы с контрагентами.

Не всегда есть потребность в маркетинговом отделе. Его функции могут выполнять сторонние аутсорсинговые компании.

Создание коммерческого отдела

При формировании этого департамента учитывается объем продаж, размер предприятия.

В крупных организациях структура отдела создается по одному из нескольких принципов.

1. Географический. Подразумевает наличие в каждом регионе нахождения официального представителя компании ― менеджера, представляющего интересы организации. Также в каждом регионе может быть сформировано отдельное подразделение.

2. Продуктовый. Коммерческое отделение отвечает за определенный продукт или товары конкретной категории. Служба несет ответственность за создание, повышение качества и реализацию этого продукта.

3. Клиентский. Отделения формируются для работы с определенной категорией клиентов. Разделение может быть таким: розничные, оптовые, региональные, иностранные, постоянные и новые.

4. Функциональный. Организация работы службы по данному принципу заключается в том, что формируется несколько команд, каждая несет ответственность за реализацию продукции на определенном этапе.

5. Матричный. Подходит для реализации крупных и непростых проектов. Суть в том, что формируется команда, состоящая только из опытных специалистов ― лучших кадров в своем отделе. Она занимается реализацией только одной задачи.

Для выполнения следующего проекта создается другая команда.

При создании отдела коммерции важно, чтобы подобранная структура делала работу эффективно и результативно. Если итоговые показатели хуже ожидаемых, то рекомендуется пересмотреть принцип организации работы службы.

Также при формировании коммерческого департамента руководство должно следовать важным принципам выбора и построения структуры:

• помощь в достижении целей компании и решении поставленных задач;
• разработка с учетом определенной функции;
• описание прав и обязанностей всех участников;
• определение уровня контроля с учетом объемов продаж, инициативности менеджеров;
• гибкость, чтобы подстраиваться под текущее состояние рынка, ассортимент товаров, колебания цен;
• рассмотрение интересов других отделов, чтобы обеспечить слаженную работу всей компании.

Каждое предприятие уникально, поэтому перечисленные принципы нельзя принимать как единственно правильное решение.

Во многих случаях для эффективной работы департамента нужно обратиться к специалистам, которые помогут создать коммерческую службу и качественно настроить на работу.

Коммерческий блок: штат менеджеров

Для результативной работы коммерции нужно набрать команду специалистов и распределить их по этапам иерархии. Важно, чтобы каждый работник занимал свое место, показывал высокую эффективность и был настроен на продуктивную работу.

Чтобы достичь этого, назначается менеджер, имеющий большой опыт в управлении персоналом и готовый к работе в режиме многозадачности.

В крупной фирме должно быть минимум 4 руководителя, начальник отдела и его заместитель. Каждому отделу требуется свой управленец, который отчитывается непосредственно топ-менеджеру.

Чем крупнее компания и больше клиентов, тем обширнее руководящий состав. Но и чрезмерно увлекаться наймом менеджеров не стоит, чтобы сильно не травмировать бюджет предприятия.

Руководитель коммерческого отдела

Чтобы каждый сотрудник коммерческого отдела выполнял свои задачи максимально продуктивно, а служба достигала запланированных результатов, нужен грамотный руководитель.

На эту должность назначается специалист, обладающий определенными знаниями и навыками:

• особенности формирования бюджета;
• регулирование и управление готовой продукции;
• управление кадрами организации;
• ведение переговоров;
• запуск рекламы и налаживание связей с общественностью;
• поиск каналов сбыта.

Коммерческое управление заключается в распределении задач, составлении планов, стратегий на долгосрочную и текущую перспективу.

Функции коммерческого директора:

• контроль бюджета ― запрос и направление финансирования в нужное русло;
• разработка маркетинговой политики на основе проведенных исследований и анализов;
• меры по сокращению расходов;
• контроль за качеством оказываемых услуг и продаваемых товаров, в том числе учитывая жалобы и пожелания клиентов;
• сотрудничество и ведение переговоров с региональными, иностранными клиентами;
• организация профильного обучения для сотрудников, повышение их квалификации;
• создание систем мотивации и премирования для подчиненных.

На должность назначается специалист с опытом работы в системе управления не менее 3 лет, с высшим экономическим или финансовым образованием, имеющий опыт работы в продажах и хорошее знание английского языка.

Человек должен быть коммуникабельным, пунктуальным, ответственным, корректным, с хорошей стрессоустойчивостью и умением работать в режиме многозадачности.

На предприятии коммерческий директор имеет право:

• предлагать генеральному директору варианты продвижения компании и продукции;
• принимать самостоятельные решения в плане сбыта товаров;
• контролировать расходы и доходы фирмы;
• устанавливать причины повышения расходов, устранять их совместно с экономическим отделом;
• принимать участие в совещаниях, выслушивать предложения других департаментов компании;
• делегировать свои задачи компетентным специалистам;
• привлекать к работе сторонние службы и специалистов в рамках имеющегося бюджета;
• запрашивать документы в бухгалтерии, экономическом и других подразделениях, если это необходимо в рамках работы.

Коммерческая служба ― важная часть любого предприятия. Она отвечает за производство и продажу товаров, сотрудничество с поставщиками и клиентами. Правильно организованная работа коммерческого департамента обеспечивает хорошую прибыль и большой спрос на товары, услуги.

Для эффективной работы службы требуется назначить опытного руководителя, умеющего управлять, делегировать задачи и достигать поставленных целей.

Источник: takemytime.ru

Профессия «Коммерческий директор» — чем занимаются специалисты

Структура крупных компаний включает несколько директорских позиций: генеральный, финансовый, технический, коммерческий и др. С генеральным директором всё понятно — это глава компании, финансовый отвечает за финансы и бухгалтерию, а технический руководит производством. В этой статье мы разберёмся, чем занимается коммерческий директор и какую функцию выполняет в фирме.

Кто такой коммерческий директор и чем занимается

Коммерческий директор занимает один из руководящих постов в компании и управляет отделами продаж, закупок, маркетинга, связей с общественностью и логистики. В разных организациях широта его «владений» зависит от специфики бизнеса, но чаще всего он занимается именно закупками, продажами и маркетингом.

Коммерческий директор разрабатывает системный подход к продажам, выстраивает структуру отделов и предлагает общую стратегию, по которой каждый отдел организовывает свою работу. Контроль за результатами осуществляется через руководителей на регулярных совещаниях и собраниях. В итоге именно на его плечах лежит ответственность за рост или падение продаж компании.

Не путайте коммерческого директора с финансовым: первый отвечает за продажи, закупки и продвижение, а второй — только за финансы и финансовую устойчивость компании, то есть управляет денежными потоками и ведёт бухгалтерскую, финансовую и налоговую отчётность.

Коммерческий директор — про продажи и развитие, финансовый — про финансовую стабильность. Читайте подробнее о профессии финансового директора.

Важно отметить, что до должности коммерческого директора надо дорасти — это не стартовая позиция и с нуля её не занять. Обычно в коммерческих директоров вырастают опытные менеджеры и маркетологи и руководители отделов продаж, закупок и развития.

В обязанности коммерческого директора входит:

• анализ текущей ситуации предприятия — обнаруживать сбои в работе отделов, усиливать слабые места и вовремя реагировать на форс-мажоры и непредвиденные обстоятельства;
• разработка стратегии развития компании — анализировать конкурентов и рынок в целом, формировать уникальное торговое предложение и создавать план развития отделов и компании;
• изучение финансовых показателей — оценивать возможности компании и ресурсы для реализации поставленных целей;
• бюджетирование — контролировать доходы и расходы, разрабатывать ценовую политику и планировать траты на закупки, продвижение, зарплаты и сопутствующие издержки;
• контроль за исполнением планов — отслеживать результаты работы отделов, анализировать отчёты и показатели и находить точки роста на будущее;
• найм и обучение сотрудников — подбирать персонал, выстраивать системы мотивации и премирования и отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI;
• построение маркетинговой стратегии — разрабатывать маркетинговую политику и контролировать эффективность её реализации.

Коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, чтобы компания развивалась по общей траектории и все подразделения работали сообща. Так, если представить компанию в виде небольшого государства, то генеральный директор — это президент, а коммерческий — премьер-министр, который руководит отдельными министерствами.

Востребованность профессии «Коммерческий директор»

По данным hh.ru на сентябрь 2021 года в России было открыто 1311 вакансий коммерческого директора. По сравнению с другими городами, Москва лидирует в поиске кандидатов на эту должность, второе место занимает Санкт-Петербург, а третье — Краснодарский край.

График и формат работы коммерческого директора

Должность такого директора не подразумевает свободного графика или удалённой работы, что подтверждают требования работодателей — 1295 из 1311 вакансий требует от кандидатов полной занятости и 1229 — работы на фултайме. Встречаются и вакансии с удалённым или гибким графиком, но скорее всего за ними скрываются командировки и ненормированный рабочий день — уточняйте эти моменты на собеседованиях.

В процентном соотношении график работы коммерческого директора в вакансиях hh.ru выглядит так:

• офис — 94%
• удалёнка — 4%
• гибкий и сменный график — 1%

Зарплата коммерческого директора

Зарплата зависит от опыта специалиста, масштаба компании-работодателя и города, в котором находится компания. В среднем по России специалист с опытом 1­–3 года может рассчитывать на зарплату от 80 000 руб., с опытом 3–6 лет от 120 000 руб., а более опытные управленцы получают от 160 000 руб.

Начинающий	Опытный	Профессионал
80–120 000 ₽	120–160 000 ₽	160–300 000 ₽

В Москве зарплата коммерческого директора со стажем в 1­–3 года начинается от 100 000 руб., а опытного — от 200 000.

Плюсы и минусы профессии «Коммерческий директор»

Как и в любой профессии, у работы коммерческого директора есть свои плюсы и минусы — перечислим их кратко.

• престижный статус должности
• высокая зарплата
• управление командой
• перспективы роста
• новые деловые связи и знакомства

• не подходит новичкам
• высокий уровень ответственности
• возможны командировки
• ненормированный график
• высокий уровень стресса

В разграничении плюсов и минусов всё условно и многое зависит от самого человека и его предпочтений: кому-то нравится вести за собой команду, но доставляет дискомфорт необходимость увольнять или штрафовать сотрудников — правда в том, что одно без другого невозможно. Командировки могут быть в тягость домоседам, но большим плюсом для любителей путешествовать и открывать новые места. Поэтому ищите преимущества профессии для себя, независимо от мнения других людей.

Навыки, необходимые для коммерческого директора

Так как коммерческий директор — руководящая должность, ключевым навыком для этой профессии будет грамотное управление командой.

Помимо этого, коммерческий директор должен уметь:

• разрабатывать стратегию продаж;
• контролировать работу отдела закупок, продаж и маркетинга;
• рассчитывать KPI отделов и персонала;
• участвовать в собеседованиях новых сотрудников;
• налаживать деловые связи с партнёрами, подрядчиками и заказчиками;
• участвовать в деловых переговорах;
• составлять бюджет на закупку, продвижение и сопутствующие траты;
• находить новые каналы сбыта;
• разрабатывать ценовую политику компании;
• создавать маркетинговую стратегию компании;
• подготавливать отчёты для генерального директора;
• презентовать результаты работы на совещаниях.

Личностные характеристики коммерческого директора

Любой руководитель должен быть в первую очередь лидером команды — он не боится ответственности, умеет принимать взвешенные решения и грамотно реагировать на кризисные ситуации.

Другие важные качества успешного директора:

• стратегическое мышление — нужно уметь взглянуть на компанию со стороны и предложить стратегию развития для каждого подведомственного отдела и компании в целом;
• коммуникабельность — придётся много общаться с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, участвовать в переговорах и налаживать партнёрские связи;
• умение работать в команде — коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, поэтому важно уметь организовать плодотворную командную работу без конфликтов и с чётким разграничением зон ответственности;
• стрессоустойчивость — работа с людьми подразумевает стресс: конфликты с коллегами, ошибки подчинённых и необходимость принимать крайние меры повысят уровень стресса, с которым необходимо справляться.

Как стать коммерческим директором

Чтобы стать коммерческим директором, нужно проработать какое-то время в продажах товаров и услуг на должности менеджера, маркетолога или руководителя отдела продаж, закупок, рекламы, логистики и др. У вас должен быть опыт продаж, продвижения и управления командами — тогда есть шанс подняться по карьерной лестнице.

Чаще всего коммерческими директорами становятся после повышения в своей компании или переходят на эту должность на новом месте работы. В любом случае, если вас заинтересовала эта профессия и вы чувствуете, что справитесь, поговорите с руководством и узнайте, есть ли перспективы карьерного роста внутри компании.

Мечтать о руководящей должности никогда не рано — если вы недавно в продажах, но в будущем видите себя коммерческим директором, начинайте готовиться уже сейчас. Читайте книги по менеджменту, подпишитесь на блогеров из бизнес-сферы и не бойтесь брать ответственность на работе и проявлять больше инициативы.

Ещё один способ подготовить себя к грядущему повышению — онлайн-курсы. Вы можете пройти курсы для коммерческих директоров или освоить отдельные навыки, необходимые в профессии. Мы подобрали несколько программ, которые помогут продвинуться в карьере.

Курс «Коммерческий директор» от Laba

Курс для коммерческих директоров и предпринимателей. Вы научитесь управлять продажами, закупками и маркетингом и сможете разработать стратегию развития компании. Вы узнаете, как анализировать рынок и конкурентов, сегментировать целевую аудиторию и формировать уникальное торговое предложение и бренд-стратегию. Вы научитесь выстраивать политику ценообразования, общаться с поставщиками и партнёрами и организовывать эффективное взаимодействие отдела продаж, финансов и маркетинга. Вы отточите навыки на практических заданиях.

Длительность: 2 месяца

Полная цена: 36 800 ₽

Курс «Руководитель отдела продаж» от Нетологии

Курс для менеджеров по продажам, предпринимателей и начинающих руководителей отдела продаж. Вы научитесь разрабатывать стратегию продаж, управлять командой и анализировать результаты работы отделов. Вы поймёте, как грамотно ставить задачи сотрудникам, распределять обязанности внутри отдела и обучать новичков. Вы узнаете, как разработать структуру отдела, взаимодействовать с другими подразделениями компании и решать конфликтные ситуации. Вы научитесь управлять продажами, планировать бюджет и анализировать эффективность каналов сбыта и сможете создать грамотную стратегию продаж.

Длительность: 4 месяца

Полная цена: 119 000 ₽

Курс «Лидерство и формирование команд» от City Business School

Курс подойдёт топ-менеджерам, предпринимателям и менеджерам любого звена. Вы поймёте, как развить лидерские качества, сформировать сильную команду и грамотно ей управлять. Вы узнаете, как определить лидерские способности и сильные стороны и открыть в себе потенциал руководителя. Вы научитесь грамотно выстраивать отношения с руководством, подчинёнными и партнёрами и разрешать конфликтные ситуации. Вы пройдёте тесты на лидерские качества, подберёте подходящие вам методики управления и получите сертификат бизнес-школы с европейской аккредитацией.

Длительность: 1 месяц

Полная цена: 7900 ₽

Как и куда развиваться в профессии

Выше коммерческого директора в компании только генеральный и перспектив роста вверх не так уж много. Если вы хотите развиваться в профессии, рассмотрите вариант с переходом в крупные зарубежные компании. Там вы сможете раскрыть свой потенциал, участвовать в более масштабных проектах, сотрудничать с международными партнёрами или налаживать контакты с иностранными поставщиками.

Другой вариант развития карьеры — переезд за рубеж и работа в иностранной компании. Если у вас всё хорошо с английским, а за плечами опыт в крупной российской компании, то ваши навыки могут пригодиться в европейских фирмах или филиалах — достойная карьерная перспектива.

Коротко о главном

Во многих компаниях коммерческий директор — это второй человек в фирме после генерального, отсюда повышенная ответственность и серьёзные обязанности. Эта должность не подходит новичкам, она требует от кандидата опыта в продажах, маркетинге и управлении командой. Если вы хотите стать коммерческим директором, проявляйте инициативу на текущей должности и прокачивайте навыки лидерства и командной работы.

Чтобы прокачать софт-скиллы топ-менеджера, выберите курс по лидерству в управлении

Источник: checkroi.ru