Что такое конверсия в строительстве

Конверсия — это соотношение пользователей сайта, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей страницы. К целевым действиям относятся покупка товара, подписка на группу в соцсетях, на рассылку, переход по ссылке.

Зачем нужно вычислять конверсию

Если объяснять это понятие с точки зрения бизнеса, успешную или неуспешную конверсию можно представить в виде числа покупателей, приходящих в магазин за товарами. У них был изначальный запрос (покупка нового дивана, ремонт дома), затем они узнали о вашем магазине (из рекламы, случайно увидели вывеску, им рассказали знакомые), познакомились с ассортиментом в нужном отделе (полистали каталог, пообщались с консультантом), сделали заказ. На каждом из этапов могут быть успешные или неудачные действия с вашей стороны, которые привлекли человека к покупке или же, наоборот, оттолкнули его. Проанализировав эти действия и их последствия в виде совершённых продвижений по этапам, можно узнать значение конверсии и сделать выводы.

Как считать конверсию с сайта? | Зачем нужна конверсия и почему это важно | Инфографика Конверсия

Что дает вычисление онлайн-конверсии

• Конверсия в рамках интернет-маркетинга позволяет:
• повышать окупаемость рекламных кампаний;
• делать анализ взаимодействия с людьми, вычислять слабые места в воронке продаж;
• следить за нововведениями и вычислять их успешность;
• делать прогноз по загрузке маркетингового отдела в зависимости от целей рекламной кампании и расходов на нее.

При этом единых правил работы и методов повышения конверсии нет: каждая сфера и ситуация работает на свои цели и считает успешными совершенно разные исходы.

Какой бывает конверсия

Макроконверсия. Конечная цель — покупка. Это тот самый процент целевых действий, совершенных посетителями сайта.

Микроконверсия. Весь путь покупателя к покупке, от попадания на сайт до нажатия кнопки «Оплатить».

Если у компании несколько каналов продвижения (продажи непосредственно через сайт, через соцсети или офлайн-реклама и торговля в магазине), то для каждого из них рекомендуется вычислять свой процент успешности.

Как рассчитать конверсию

Начнем с макроконверсии. Формула для расчета максимально проста:

CV = (Количество целевых действий / количество посетителей)*100%,

где CV — коэффициент конверсии.

Актуальна для онлайн- и офлайн-продаж. Например, интернет-магазин рекламирует новую модель наушников. На страницу с наушниками пришли 125 человек, из которых семеро захотели эти наушники купить. Соответственно,

Конверсия для интернет-магазина и данной категории товаров будет равна 5,6%.

Микроконверсия учитывает каждый сделанный шаг. Возьмем тот же самый интернет-магазин с наушниками. Из 125 человек, попавших на страницу, в «Корзину» товар добавили 70. Конверсия для этого этапа составила:

И уже из 70 человек, добавивших товар в «Корзину», семеро решились на покупку:

Как видим, на этапе поиска товара и добавления в «Корзину» все работает неплохо: больше половины пользователей заинтересовались наушниками и захотели их приобрести. Но затем конверсия резко падает. И здесь уже стоит искать причину, по которой люди уходят за шаг до покупки. Это может быть непонятный интерфейс, невозможность оплаты при получении, отсутствие доставки курьером и т.д. В таком случае задачей всего отдела маркетинга вместе со специалистами, занятыми в работе с сайтом, становится превращение 10% в 56%.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Примеры успешной конверсии

Какую конверсию считать успешной? Без оглядки на конечную прибыль невозможно дать объективную оценку. Можно много и успешно продавать мелкий товар, который будет приносить стабильный доход, а можно пару раз в месяц совершить крупные сделки, которые выполнят больше половины плана.

Логично, что в таких случаях более высокая конверсия должна быть у товаров широкого потребления, на которые всегда найдется стабильный покупатель. Для их продажи должны быть созданы максимально понятные и удобные условия. Конверсию в 10–15% для таких товаров можно считать весьма успешной.

В то же время дорогие товары часто привлекают внимание, на них люди просто любят посмотреть без совершения покупки. С целевой аудиторией, которая может себе их позволить, работать нужно совсем иначе, а конверсия в 0,5–2% для таких товаров будет считаться достаточно хорошей. Пример — магазин дорогих автомобилей, на сайт которого заходят полюбоваться новинками простые пользователи из сети и покупка в котором равна миллионам рублей.

Магазины профессиональных нишевых товаров могут иметь конверсию до 60% за счет более узкой целевой аудитории, приходящей за конкретной покупкой.

Как устранить слабые места и повысить конверсию

Понять проблему

Для начала проведите анализ причин, по которым продажи могут находиться на низком уровне. К основным проблемным местам любого бизнеса относятся:

• высокие цены;
• неудовлетворительное качество товаров и сервиса;
• узкий ассортимент;
• недостаточная реклама;
• неудачное расположение (характерно для офлайн-магазинов) или неудобный сайт;
• недостаточное взаимодействие с клиентами.

Решать проблемы постепенно

1. Начнем с простого привлечения клиентов. Вы хотите продавать свой товар (одежду, электронику, стройматериалы и т.д.), и логично, что потенциальные покупатели должны каким-то образом о вас узнавать. Начать можно с рекламы не конкретных товаров, а своего магазина. Скажем, для строительного магазина «Все для ремонта и отдыха» подойдет активная реклама в социальных сетях, посредством баннеров или флаеров на улице.
2. Покупатель должен понять, что нуждается в вашем товаре. С потенциальными клиентами лучше работать точечно, проанализировав целевую аудиторию. Ваш покупатель должен понять, что решить проблему он сможет с помощью именно вашего товара. На этом этапе хорошо работает социальный маркетинг: благодарные клиенты, оставляющие отзывы, профессиональные обзоры, статьи в блогах.
3. Сделайте путь покупателя к товару максимально удобным. В случае с офлайн-магазином нужно сделать удобную парковку, понятное расположение торговых стеллажей. В случае с интернет-магазином важно обеспечить понятную навигацию по сайту, грамотно оформленный каталог, заполненные карточки товаров, качественные фото.
4. Момент покупки не должен представлять сложность. Большинство покупателей не любят, когда их просят дополнительно регистрироваться, указывать свои контактные данные. Если регистрация необходима, объясните плюсы: дополнительная скидка, предложения новинок, быстрая обратная связь, система бонусов. Продумайте вопрос доставки и получения покупателем товара.

Внешние факторы повышения конверсии

Перед работой с самим сайтом нужно составить план работ по привлечению покупателей. В этом нам могут помочь следующие инструменты.

Контекстная реклама. Человек ищет в интернете кроссовки. Мы делаем так, чтобы у него в поисковой выдаче попадалось больше моделей кроссовок с нашего сайта. Грамотно настроенная реклама приведет на сайт новых покупателей и повысит продажи.

SEO. Значительная часть новых клиентов приходит на сайт через поисковую выдачу. Следовательно, необходимо поднять сайт в ней максимально высоко. В расчет идут тексты с определенными ключевыми словами, правильно оформленные посадочные страницы и другие инструменты.

Таргетированная реклама. Таргетинг привлекает на сайт пользователей, которые уже готовы совершить покупку. Предполагается, что они уже знакомы с самим товаром, но не знают, где лучше его приобрести. С такой частью ЦА нужно работать максимально ответственно, чтобы расходы на рекламу были максимально окупаемыми.

Триггерные рассылки. Появляются уже на этапе выполнения пользователем определенного действия (например регистрации на сайте). В них может содержаться информация об акциях и скидках, специальных предложениях, обновлениях ассортимента. Иными словами, это своеобразное напоминание покупателю о себе.

Как обновить сайт для повышения конверсии

Выше мы уже рассказали о некоторых моментах, связанных с удобством ориентирования на странице. Остановимся на этом подробнее.

Современный веб-дизайн

Сайт должен работать быстро. Большинство покупателей будут уходить с главной страницы, если она долго загружается. Обновите движок, поработайте с цветом фона, шрифтами. Подумайте над расположением каталога, рекламных баннеров, кнопок обратной связи. Иногда при банальной перестановке местами важных кнопок продажи заметно повышаются.

Привлекательная главная страница

На главной странице должно быть минимум текста. Люди прочитают его на страницах с карточками товаров, если захотят узнать характеристики. Также на главной не нужно огромное количество случайных карточек товаров. Достаточно поместить текущие акции, скидки или новинки. Баннерами можно визуально выделить моменты, на которые стоит обратить внимание.

Ключевые товары на заметных местах

Делаете сезонную распродажу? Поместите вверху страницы предложение со скидками на осеннюю коллекцию одежды. Можно помещать туда не только новинки, но и товары, которые уже залежались на складе. Скажем, при наступлении осеннего сезона строительным магазинам так можно избавляться от садовой мебели, параллельно освобождая склады.

Скидки тоже должны быть заметны

Одно из правил интернет-маркетинга гласит: чем выше скидка, тем больше конверсия. Не бойтесь скидок, при грамотном подходе они принесут ничуть не меньше прибыли. Хорошим решением будет создание отдельного раздела под названием «Хит продаж». Взгляд обычного покупателя цепляется за такие отметки, повышая посещаемость раздела.

Уникальное торговое предложение

Четко сформулированное УТП поможет покупателям понять, чем вы выделяетесь на фоне своих конкурентов. Широким ассортиментом или быстрой доставкой удивить бывает сложно, а вот сувенирами к первому заказу или подарком за отзыв можно привлечь дополнительных клиентов. Не забывайте, что слово «Бесплатно» все еще работает.

Побуждение к действию

Покупателя часто нужно попросить о покупке. Делать это стоит не грубо, а мотивировав свои действия. Возвращаясь к предыдущему пункту, можно добавить к побуждение к действию возможность специального предложения для купивших прямо сейчас.

Кнопка call to action — это важный элемент любого сайта. Успешность конверсии напрямую зависит от ее расположения, цвета и других факторов.

• Где располагать? Непосредственно в карточке товара, а также на любой странице, где необходимо совершить целевое действие. Чаще всего ее размещают в правой стороне страницы. Обычно 3/4 пользователей реагируют именно на такое расположение.
• Что писать? Можно ограничиться простым «Купить», «Заказать», «Приобрести». Если позволяют возможности, добавьте эмодзи или используйте смелые синонимы.
• В какой цвет красить? В яркий, контрастный основному фону страницы. Одни из самых популярных цветов для таких кнопок — синий, зеленый, красный.
• Сколько кнопок размещать? Не больше 2–3. Если страница перегружена кнопками, возникнет противоположный эффект: человек просто устанет от обилия призывов к действию и поспешит покинуть сайт.

Фиксированное меню на всем сайте

Неудобством для многих пользователей считается отсутствие основного меню в карточках товаров. Поэтому лучше закрепить его на всем сайте, чтобы раз за разом не возвращаться на главную страницу.

Борьба с баннерной слепотой

Проблема современности, когда за обилием информации человек не обращает внимания на рекламу. В таком случае необходимо делать рекламные вставки контрастными, размещать на них привлекающие внимание изображения, креативные заголовки (без ухода в кликбейт).

Создание продающих текстов

Делайте подробные описания в карточках. Не нужно ограничиваться обычным перечислением характеристик, лучше добавлять конкретную пользу применения того или иного товара: где, в каких условиях им будет удобно пользоваться. А вот главную страницу лучше избавить от больших кусков текста.

Виджеты обратной связи

Еще один инструмент, в котором нужно знать меру. Постоянно всплывающие виджеты на странице часто отпугивают людей, но, если их грамотно подать, они могут принести пользу. К полезным виджетам можно отнести чат поддержки, который действительно может дать нужную покупателю информацию, кнопку обратного звонка, квизы.

• Всплывающие окна. Напоминают пользователю о цели визита, предлагают помощь, акцентируют внимание на скидках и специальных предложениях.
• Обратный звонок. Пользователю достаточно указать свой номер телефона, и ему перезвонят по интересующему вопросу. Здесь важна скорость, потому что многие пользователи не могут ждать долго обратного звонка. Также нужно учитывать часовой пояс посетителя.
• Квизы. Посетителю предлагается пройти легкий тест или игру. Результатом становится скидка или специальное предложение. Это один из самых успешных инструментов привлечения внимания.

Личный подход и открытость покупателям

Магазин не должен быть просто сайтом с товарами. Это подходит маркетплейсам, которые собирают большое количество брендов, продающих свои товары и услуги. Более узкие, нишевые магазины только выиграют от размещения фотографий команды, работающей с заказами. Если есть офлайн-точка, можно выложить фото и оттуда. Люди охотнее купят товар у продавцов, которых они видят в лицо.

Как определить затратность улучшений

Перед принятием нововведений определитесь с тем, какой бюджет на них нужно выделить и какую отдачу вы хотите получить. Логично, что нужно рассчитать окупаемость каждого проекта, чтобы впоследствии не возникло ситуации, при которой вы потратите больше на обновления и не получите прибыли.

А эффективность конверсии после нововведений можно отслеживать с определенной периодичностью. Скажем, раз в 30 дней проводить анализ показателей и делать выводы об успешности изменений или вносить корректировки.

Еще важнее расчет эффективности маркетинговых вложений, или ROI. Этот коэффициент как раз показывает окупаемость инвестиций и оценивает рентабельность. Формула определения выглядит так:

ROI = ((Доход – затраты)/затраты)*100%

Этот показатель позволяет оценить рентабельность буквально каждого нужного клика. Чем ниже стоимость клика получается в итоге, тем лучше.

Сервисы для получения данных о конверсии

Для получения данных можно использовать популярные бесплатные сервисы аналитики, а также настроить корпоративную CRM-систему.

Яндекс.Метрика

Сервис позволяет отслеживать поведение пользователей на сайте. Можно задавать конкретные цели и следить за их достижением. Так можно в реальном времени контролировать успешность собственных нововведений по повышению продаж.

Google Analytics

Сервис также позволяет устанавливать конкретные цели при начальной настройке и отслеживать получаемые данные. Посетителей сайта можно делить на группы, чтобы получать более детальный анализ.

CRM-системы

Внутрикорпоративный инструмент, позволяющий оценивать эффективность сделок. В них можно добавлять достаточно много узкой информации для маркетингового анализа на каждом этапе воронки. Кроме того, система позволяет вести учет затрат на маркетинг.

Конверсия — относительная величина. Ее успешность определяется исходя из поставленных целей и не может быть универсальной для всех категорий товаров и услуг. Лучшим способом работы с конверсией является постоянный анализ продаж на сайте, поиск проблем и способов их решения. Важно контролировать каждый этап воронки продаж, чтобы понимать, какой из элементов требует улучшения. Только при тщательной проработке всех этапов можно добиться высоких результатов.

Источник: blog.skillfactory.ru

Что такое конверсия и как её правильно считать?

Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Формула, помогающая посчитать конверсию

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

• SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях . Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

• Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
• Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
• Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
• Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Пример работы Google Analytics

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт .

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Провести редизайн

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

Изменить главную страницу

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.

Сделать продуманное меню

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Уделить внимание рекламе

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Качественный контент

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Виджеты обратной связи

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Сделать ставку на личностную ориентированность

Интернет-магазинам рекомендуется начать вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на YouTube и в других подобных ресурсах. Туда можно публиковать фотографии сотрудников, рассказывать интересные случаи. Лиды охотнее переходят в ряды покупателей, когда они видят, с кем сотрудничают.

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Увеличение продаж интернет магазина

Как составить техзадание копирайтеру с помощью онлайн сервиса

Что такое прокси? Лучшие бесплатные и платные прокси-серверы

Создание идеальной продающей страницы

Приветствую, посетитель блога Перфект Сео.
Меня зовут Антон Мальцев и я занимаюсь SEO продвижением сайтов и интернет маркетингом с 2006 года.

Поисковое продвижение является моей основной деятельностью, которой я с радостью посвящаю очень много времени. Если Вам нужно связаться со мной, напишите мне на [email protected] или перейдите по ссылке ниже.

Источник: perfect-seo.ru

Управление строительной фирмой: какие цифры надо знать, часть 2

Строительный менеджмент

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые вы должны знать

В предыдущей статье мы с вами рассмотрели показатели менеджмента, за которыми вы должны постоянно следить, чтобы в вашем бизнесе все было под контролем.

Эта статья посвящена основным показателям маркетинга в строительстве и отделочных работах (ремонте квартир, ремонте офисов и т.д.).

Зачем вам отслеживать показатели маркетинга

Ваш бизнес, каким бы микроскопическим он ни был — это система.

Даже если вы ведете дела только в недатированном ежедневнике, а остальное держите в голове.

Даже если у вас не внедрены системы управления, не разработаны внутренние стандарты и прочие полезные, но замороченные штуки из мира менеджмента.

Все равно, есть набор повторяющихся действий, при помощи которых вы получаете и выполняете заказы на строительство или отделку.

И этот набор действий — и есть ваша система. И люди, которые этот набор действий обеспечивают — это тоже система. И материалы, которые вы используете — это тоже система.

И все вместе они образуют систему вашего бизнеса.

Системой можно управлять по-разному, но управлять ею вам придется, так или иначе.

Если ваш бизнес находится на низких уровнях развития, то, скорее всего, вы управляете им интуитивно, по тому, как вам кажется, как все идет.

Но если вы хотите роста, то вам придется опираться не на ощущения, а на факты. И именно эти факты описываются показателями бизнеса.

Ощущения типа «все хорошо» или «что-то не так» — это иллюзия. Они могут зависеть от кучи разных сторонних вещей, не имеющих к вашему бизнесу никакого отношения. Они могут вас обманывать.

Цифры не врут. Поэтому любые решения в вашем бизнесе должны опираться на цифры.

И в этой статье мы с вами разберем, на какие именно цифры или показатели маркетинга вам надо обращать особое внимание.

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые надо отслеживать

Отслеживать — значит постоянно фиксировать на бумаге, и следить, как что меняется.

В результате у вас будет понимание того, в каком направлении и с какой скоростью движется ваш бизнес. И вы сможете понять, все ли идет в соответствии с планом.

Если вы плохо понимаете цифры, то можете строить графики в экселе и смотреть, куда везет вас кривая нашей нелегкой предпринимательской жизни.

В любом случае, развитие бизнеса без отслеживания показателей невозможно.

Итак, за какими показателями маркетинга вам придется следить.

Стоимость привлечения одного потенциального клиента (стоимость лида)

Lead (лид) по-английски — это потенциальный заказчик, который показал, что его интересует то, что вы продаете.

Это человек, который перешел на ваш сайт и оставил контакты, или сам написал/позвонил/приехал в офис.

Часто слово лид заменяют словом заявка. Это одно и то же.

Вы получаете заявки из своих каналов привлечения. Кстати, только в Интернете их может одновременно работать аж 15 штук.

В каждый канал вам приходится вкладывать деньги или время и силы (иногда — все вместе).

И стоимость заявки (стоимость привлечения, стоимость лида) по каждому каналу будет разной, как и размер ваших инвестиций в этот канал.

Если вы не отслеживаете стоимость одной заявки по каждому каналу и в среднем по бизнесу, то вас может ждать несколько неприятных сюрпризов:

• вся прибыль может уходить на привлечение лидов;
• некоторые каналы вообще могут не приносить заявок, но жадно жрать деньги;
• некоторые каналы могут приносить очень недорогие заявки, но мало, потому что вы вкладываете в них мало денег.

Понятное дело, чем дешевле заявка, тем лучше. Но только на этом основывать решение нельзя.

При этом если вы замечаете, что вдруг стоимость заявки по какому-то каналу или бизнесу в целом начинает расти, значит, надо осмотреться вокруг и поискать причину.

Кроме того, стоимость лида в строительстве может быть хорошим индикатором эффективности вашей работы над маркетингом.

Один из наших клиентов из г. Саратова занимается ремонтом квартир. Он действует по обычной схеме: Яндекс.Директ — лендинг.

Стоимость заявки у него составляла 3,8 тыс. рублей. Это дороговато для Саратова.

Мы провели анализ его лендинга и аудит рекламной кампании, внесли несколько изменений в сайт и заново переделали кампанию Директа.

Стоимость заявки упала до 890 рублей (стала меньше на 76%).

Таким образом, за те же деньги теперь можно получить 4 заявки вместо 1.

Конверсия из заявки в расчет или замер

В строительстве и ремонте квартир схема продажи примерно одинаковая везде: заявка — предварительная смета — замер — точная смета — договор.

Или заявка — замер — точная смета — договор.

И вам жизненно важно знать соотношение: на сколько заявок у вас получается один замер или расчет.

Это будет показывать вам, как хорошо вы обрабатываете заявки. Конверсия растет — значит, вы что-то делаете лучше, чем раньше.

Иногда так бывает: вы берете нового человека, который теперь обрабатывает заявки (принимает звонки, отвечает на запросы по почте, прозванивает по оставленным контактам).

И с момента начала его работы конверсия заявка — расчет падает. Это нормально. Как правило, новый человек будет справляться не так хорошо.

Но со временем конверсия должна расти. И если это не происходит, значит этот человек где-то недорабатывает.

Как бы вы это поняли, не отслеживая цифры?

То же касается вашей результативности. Вы можете проходить тренинги по продажам и применять то, что узнали.

Но вы не поймете, как это работает, если не будете следить за конверсией. Цифры не врут.

Конверсия из замера в заказ

Этот показатель маркетинга помогает вам понять:

• насколько эффективно вы продаете;
• насколько ваши цены выше или ниже рынка;
• надо ли что-то менять в вашем подходе к продаже.

Иногда дело может быть не в вас. Например, вы начали использовать новый канал привлечения заказчиков, по которому качество лидов выше. И продаж, соответственно, больше.

Поэтому все показатели маркетинга строительной фирмы надо оценивать в комплексе. Они связаны между собой.

Стоимость одной продажи

Я считаю этот показатель маркетинга самым информативным и полезным.

Он показывает, сколько денег вам надо вложить в ваш маркетинг и систему продаж, чтобы получить один заказ.

Да, это так просто: если вы знаете среднюю стоимость одной продажи в вашем бизнесе, то у вас не остается иллюзий о том, какую порцию денег класть вашему маркетингу в тарелку.

Посчитать стоимость одной продажи достаточно легко, если вы знаете стоимость лида и все промежуточные конверсии.

Если у вас возникают сложности с расчетом, рекомендую посмотреть вот это видео.

Стоимость одной продажи очень удобно использовать при расчете будущих затрат: просто с первого же платежа от заказчика вы эти деньги сразу же вкладываете в систему привлечения. И будет вам счастие неслыханное.

Кстати, стоимость одной продажи может меняться в ходе сезона, и год от года. Поэтому настоятельно рекомендую вам отслеживать этот показатель.

И еще. Есть очень простой способ определиться с тем, сколько денег вкладывать в рекламу. Я даже записал об этом способе короткое видео:

Возврат инвестиций в маркетинг

А этот показатель маркетинга абсолютно прямо скажет вам, эффективно ли работает привлечение и продажа в вашем бизнесе.

Он показывает отношение прибыли к вашим затратам на маркетинг и продажи.

И этот показатель увеличивается, когда вы меняете ваш маркетинг к лучшему: на каждый вложенный в рекламу рубль вы получаете больше прибыли.

Это ли не мечта любого предпринимателя?

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые я перечислил в этой статье — это не все.

Но на них все держится, на то они и основные.

Кстати, у меня есть шаблон статистики бизнеса, в котором я собрал все эти показатели, связал их между собой и в результате получил удобный документ эксель.

Там все считается «автоматом», только надо внести несколько цифр из статистики вашего бизнеса.

Это полностью рабочий документ для внутреннего пользования, который я использую уже два года в моем бизнесе.

Источник: dmitrykireev.com