Что такое переговоры в строительстве

В общем виде план переговоров должен содержать следующие организационные моменты:

— место, дату и время встречи;

— ответственного за подготовку помещения для переговоров;

— ответственного за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламных проспектов и т.п.);

— ответственного за встречу и проводы представителей другой стороны;

— ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;

— ответственного за организацию и проведение приема после переговоров (если это есть в программе).

2. Место проведения переговоров

Местом встречи может быть служебное помещение одного из участников переговоров или «нейтральная полоса». При выборе места проведения переговоров следует оценить все плюсы и минусы, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты (стоимость возможной аренды помещения, используемой аппаратуры, подготовку и тиражирование документов, канцелярские принадлежности, покупку продуктов для угощения и т.п.), сложность организационных моментов, необходимость согласований и пр.

Переговоры — единственный выход [Такер Карлсон на русском]

Если вы приглашаете партнера к себе, это означает, что он должен из привычного окружения попасть в чужое для него место. Так как вы находитесь «дома», то чувствуете себя более надежно и выступаете более уверенно. Вы контролируете ситуацию больше, чем другая сторона, все необходимые данные находятся у вас под рукой, при необходимости возможна быстрая консультация с кем-то из сотрудников и т.д. Именно в такой обстановке вы будете чувствовать себя максимально комфортно. Напротив, ваш партнер должен сначала сориентироваться в новом окружении.

В то же время при проведении переговоров на своей территории на вас накладываются некоторые условия: во-первых, вы, как «хозяин», должны будете вести разговор и следить за тем, чтобы в разговоре не возникало долгих пауз — свидетельства окончания беседы, а во-вторых, у вас не будет возможности при неблагоприятном стечении обстоятельств в любой момент прервать переговоры и покинуть помещение. Кроме того, ваш партнер, естественно, намного больше узнает о вас в вашем помещении. Он видит размер и интерьер вашего помещения, качество оборудования, получает впечатление о вашем рабочем климате и т.д. Если бы встреча состоялась у него, он многого о вас не узнал бы.

Все перечисленное действует в противоположной ситуации (когда вы — гость) точно так же.

Остается еще возможность выбрать нейтральное место для проведения переговоров. В этом случае у обоих партнеров с точки зрения пространства будет одна и та же исходная ситуация. Но в таком случае это связано и со значительно более высокими материальными и временными издержками.

Практика показывает, что обычно арендуют конференц-залы крупных отелей ил и муниципальные помещения, предназначенные для проведения культурных и общественных мероприятий. Многие учреждения, сдающие свои помещения для подобных мероприятий, имеют свои собственные интернет-сайты, где можно посмотреть расположение залов, их обстановку, дизайн и т.д.

Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+

3. Время проведения переговоров

При определении времени встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности если вы сами являетесь инициатором встречи. В этом случае говорят так: «Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов».

По протокольным правилам выбор времени всегда остается за приглашенной стороной, хотя она может сразу же согласиться с временем, предложенным инициатором встречи.

Получив согласие, следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающей вас стороне, что может негативно повлиять на ход переговоров. В случае непредвиденной и незначительной по времени задержки следует принести извинения. Это важно еще и потому, что принимающий имеет полное право через некоторое время заняться другими важными делами, перепоручив переговоры своим помощникам, или совсем в этот день отказаться от встречи.

При определении времени начала переговоров исходят из их продолжительности — обычно переговоры длятся 1,5—2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10 часов. Если переговоры проводятся во второй половине дня, нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00—17.30, чтобы в случае продолжения встречи в ресторане или на приеме, участники смогли бы подготовиться к вечеру.

Важно иметь в виду, что в соответствии с правилами международного этикета не следует планировать проведение переговоров на конец календарного или финансового года, хотя это не строгое ограничение, а также не рекомендуется проведение переговоров в пятницу или за день до праздника.

Учитывайте ваш собственный жизненный ритм. Если вы по своей природе «жаворонок», предлагайте организацию встреч пораньше, используйте свою утреннюю энергию. А если вы «сова», избегайте утренних встреч — ведь днем вы были бы гораздо работоспособнее.

4. Список участников

Определите состав участников со своей стороны, в том числе руководителя (главу делегации) и его заместителя. Составьте персональный список с указанием непосредственных участников переговоров, экспертов (консультантов), переводчиков и технического персонала.

Нередко бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемых вопросов и то, что он просто не владеет необходимыми для ведения переговоров навыками, В состав участников переговоров следует включать только тех лиц, чье присутствие необходимо для обсуждения поставленных вопросов. При этом участники не только должны быть заинтересованы в принимаемых решениях, но и обладать достаточными правами для решения обсуждаемых вопросов. По мнению экспертов, самыми результативными являются встречи, на которых присутствует не более семи человек.

При формировании списка участников на двусторонних переговорах, как правило, исходят из примерного равенства численного состава. Принцип равенства относится и к уровню представительства на переговорах. В качестве исключения допустимы деловые контакты на один уровень выше или ниже.

Далее согласуйте с партнером количественный состав участников и уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель фирмы, его заместитель и т.п.) и получите соответствующую информацию от партнера.

5. Подготовка повестки дня

Повестка дня — хороший способ управления ходом переговоров. Повестка дня делает для ваших оппонентов весьма затруднительной возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если же вы не хотите обсуждать ту или иную тему или еще не готовы к ее обсуждению, не включайте ее в перечень вопросов повестки дня. Вместо этого вы можете включить интересующий вас вопрос.

Повестка дня — это промежуточный документ на этапе подготовки переговоров. Она включает заголовок (Повестка дня переговоров по теме. ), перечисление вопросов для обсуждения, последовательность, в какой вы собираетесь обсуждать эти вопросы, период времени, отведенный на обсуждение этих вопросов, фамилии и должности докладчиков.

Количество вопросов в повестке дня может быть самым разным, но оно должно соотноситься с отведенным на переговоры временем, а также со значимостью основных обсуждаемых вопросов. Составляя повестку дня, необходимо поставить обсуждение наиболее значимых вопросов на первое место. Каждый вопрос формулируется начиная с предлогов «о» или «об». допускается включение в повестку дня даты, времени и места проведения переговоров. В таком виде повестка дня рассылается (передается) представителям другой стороны. Не забывайте о том, что повестка дня только предлагает, но не диктует тематику и последовательность вопросов для обсуждения.

Настоятельно рекомендуйте своим партнерам по переговорам передать вам пожелания по изменениям, добавлениям с их стороны. За два-три дня до начала переговоров обзвоните их и спросите, имеются ли у них еще какие-то дополнения и предложения по изменениям.

После рассмотрения повестки дня сторонами — участницами переговоров и ее возможной корректировки несколько экземпляров повестки дня сохраняются до дня начала переговоров.

6. Подготовка программы пребывания

Если планируется проведение переговоров с иностранцами и вы — сторона-инициатор проведения переговоров и «хозяева» встречи, до приезда делегации гостей принимающая сторона должна разработать две программы ее пребывания: общую программу, предназначенную для гостей, и подробную программу, которая включает все технические детали, необходимые для принимающей стороны.

Общая программа включает информацию о следующих вопросах:

— деловая часть программы (переговоры);

— приемы (если их планируется устраивать);

— проводы делегации партнеров.

Что касается подробной программы, то в ней детально отражаются все организационные моменты, связанные с приемом иностранной делегации.

В частности, встреча делегации требует от принимающей стороны проработки таких вопросов, как:

— персональный состав встречающих;

— преподнесение цветов (если в составе делегации гостей дамы);

— размещение в гостинице;

— сопровождение и т.д.

Каждый пункт подробной программы требует детальной проработки с обязательным указанием ответственных исполнителей.

В программе каждого дня обязательно следует оставлять время для отдыха и личных дел.

Делегации, прибывающие на 2—3 дня, лучше принимать в течение рабочей недели, не занимая суббот и воскресений, в противном случае необходимо предусмотреть программу на выходные дни.

При разработке программы следует учесть, что, несмотря на рабочий деловой характер встреч за столом переговоров, во время пребывания гостей принято организовывать неформальные встречи участников переговоров. Первая такая встреча всегда организуется принимающей стороной.

для того чтобы и гости могли воспользоваться возможностью организовать ответную встречу, необходимо запланировать в программе один свободный вечер.

Вместе с тем при составлении программы внимание принимающей стороны должно быть, конечно, сосредоточено на основной цели встречи — проведении переговоров.

Источник: studopedia.ru

Переговоры

Переговоры — это обсуждение конкретной темы между сторонами в целях достижения общего понимания или взаимоприемлемого соглашения. Как в глубокой древности, так и ныне переговоры являются важнейшим каналом осуществления межгосударственных контактов в различных сферах и по разнообразным вопросам. В результате переговоров устанавливаются дипломатические отношения, заключаются международные договоры, учреждаются международные организации и регулярно поддерживаются межгосударственные связи, без которых было бы невозможно само функционирование механизма международно-правового регулирования.

Переговоры это наиболее простой, не обставленный сложными процедурными формальностями и сравнительно быстрый способ решения споров и конфликтов. Переговоры носят общеприемлемый, универсальный характер – на практике не существует международного спора или конфликтной ситуации, которые не могли бы быть урегулированы посредством переговоров. Переговоры являются неизбежным этапом для использования других способов мирного урегулирования: добрых услуг, обследования, посредничества, примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения к региональным или соглашениям или же иных мирных средств по выбору спорящих сторон.

В условиях усиливающейся взаимосвязанности государств первостепенное значение имеет такая функция переговоров, как повседневное решение всех вопросов, возникающих в процессе бесконфликтного взаимодействия субъектов международного права при создании ими международно-правовых норм и осуществлении предписаний этих норм. Особо значимой становится роль переговоров как средства предотвращения международных споров, прежде всего споров, чреватых вооруженными конфликтами.

Классификация переговоров

Существует множество различных классификаций переговоров. Они могут быть классифицированы по следующим основаниям:

• по уровню ведения – на высшем уровне, на высоком уровне и переговоры в рабочем порядке;
• по количеству сторон, участвующих в переговорах – двусторонние или многосторонние;
• по предмету – переговоры по экономическим, военным, экологическим, гуманитарным, политическим и другим вопросам;
• по характеру взаимодействия сторон – прямые или непрямые (через посредников);
• по степени открытости – открытые и конфиденциальные;
• по характеру – официальные или неофициальные;
• по форме проведения – конгрессы, саммиты, конференции, встречи, сессии, совещания и т.п.;
• по периодичности проведения – разовые и регулярные (возобновляемые).

Процесс переговоров

Генеральной Ассамблеей ООН в Резолюции 53/101 от 8 декабря 1998 г. «Принципы и установки для ведения международных переговоров» была предложена «общая, неисчерпывающая основа для ведения переговоров». Резолюция формулирует ряд основных правил ведения переговоров, которые именуются «установками». Таковыми являются:

1. добросовестность (см. Принцип добросовестности);
2. участие в переговорах государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;
3. цель и предмет переговоров должны соответствовать принципам и нормам международного права;
4. следует придерживаться взаимно согласованных рамок переговоров;
5. поддерживать конструктивную атмосферу на переговорах и воздерживаться от любых шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров или помешать их проведению;
6. следует сосредоточить внимание на достижении главных целей переговоров;
7. если переговоры заходят в тупик, государства должны сделать все возможное для достижения взаимоприемлемого и справедливого решения.

Способы ведения переговоров

В ходе многовековой практики выработаны разнообразные способы ведения переговоров. Они могут быть устными и письменными, могут происходить посредством личных контактов должным образом уполномоченных лиц или посредством обмена нотами, памятными записками и иными документами.

В дипломатической практике издревле широко практикуется такой способ урегулирования нерешенных проблем, конфликтных ситуаций и международных споров, как обмен посланиями между главами государств или правительств. Эта особая форма личных контактов руководителей государств часто используется и для подготовки их встреч в рамках прямых переговоров на высшем уровне и для организации переговоров с участием министров иностранных дел, послов, экспертов и иных должным образом уполномоченных лиц.

Порядок ведения переговоров

Международное право не устанавливает какого-либо единообразного и конкретного порядка и форм осуществления переговоров. Они определяются взаимным согласием сторон. При двусторонних переговорах государства обычно ограничиваются устной договоренностью о порядке их ведения. Что касается многосторонних переговоров, в частности переговоров в форме международных конференции, то порядок их организации и механизм проведения устанавливаются в специальных регламентах, вырабатываемых до конференции сторонами-участницами.

Структура переговоров

Как свидетельствует международная практика, нормально переговоры проходят следующие основные стадии:

• выступление государства, группы государств, третьих государств или иных субъектов международного права с инициативой проведения переговоров;
• достижение договоренности между спорящими сторонами о переговорах (время, место, уровень и т. п.);
• выработка процедуры ведения переговоров;
• непосредственно процесс переговоров;
• принятие согласованного в ходе переговоров акта.

Непосредственно процесс переговоров включает в себя три основных этапа:

1. уточнение интересов и позиций сторон – стороны обмениваются информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, излагают свои точки зрения и позиции по имеющейся проблеме, вносят предложения и предоставляют необходимые разъяснения по ним;
2. обсуждение – стороны представляют аргументы в обоснование своих позиций, высказывают оценки в адрес предложений партнеров, указывают, с чем они принципиально не согласны, на какие уступки и почему они не могут пойти, либо, напротив, дают понять, какие вопросы могут стать предметом дальнейшего обсуждения;
3. согласование позиций и выработка договоренностей – стороны вырабатывают общую формулу соглашения, согласовывают его детали, разрабатывают и редактируют текст окончательного варианта итогового документа.

Стратегии ведения переговоров

Под стратегией переговоров понимается основной принцип, из которого исходят участники. В литературе по процессу ведения переговоров выделяется два основных подхода:

• стратегия торга;
• стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (партнерская стратегия).

В соответствии с принципом торга стороны ориентируются на победу при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодные для себя условия соглашения, не учитывая при этом цели и интересы противоположной стороны. В ходе торга стороны пытаются манипулировать поведением друг друга, в том числе маскируя свои истинные интересы и намерения, завышая первоначальные требования к оппоненту, вплоть до оказания давления посредством угроз, ультиматумов и шантажа. В случае торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение проблемы и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате переговоров участники могут сойтись к некому компромиссному варианту, т.е. принять совместное решение.

Противоположный подход к переговорам предполагает ориентацию на совместный анализ проблемы и поиск вариантов взаимовыгодного решения. Таким образом, в данном случае предполагаются партнерские отношения между сторонами. Подобная стратегия подразумевает существенную открытость сторон, формирование отношений взаимопонимания, сотрудничества и диалога, а главное – признание наличия общей проблемы и целевую установку на ее совместное решение. В рамках этого типа поведения критерием успешности переговоров становится разрешение имеющихся противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех участвующих сторон. Предполагается, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности более прочными, а в итоге и более выгодными.

Тем не менее партнерская стратегия скорее является идеализированным образцом. При ее реализации на практике возникает ряд трудностей, в частности:

• Выбор партнерской подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.
• В условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый торг» или «чистые партнерские» переговоры, — обе стратегии, как правило, используются одновременно.

Итоги приговоров

Чаще всего переговоры приводят к удовлетворительным для сторон результатам. В зависимости от обстоятельств достигнутое соглашение может действовать само по себе либо потребовать для вступления в силу принятия дополнительных внутригосударственных мер по ратификации и вступлению в силу. Существует интересная прецедентная практика, касающаяся правовых последствий результатов переговоров. В Деле о делимитация морских пространств и территориальных спорах между Катаром и Бахрейном (Катар против Бахрейна) Международный Суд постановил, что протокол встречи, в которой участвовали обе стороны, представляет собой соглашение о юрисдикции Международного Суда для рассмотрения их спора. Таким образом, в данных обстоятельствах зафиксированный результат переговоров приобрел юридически обязательную силу независимо от того, будет он называться «соглашением» или нет.

Иногда обязательство провести переговоры дополняется указаниями по содержанию желательного результата. В Делах о континентальном шельфе Северного моря Международный суд постановил, что делимитация континентального шельфа между сопредельными государствами должна осуществляться на основе соглашения, «заключенного в соответствии с принципами справедливости». Соответствующие формулировки были перенесены в статьи 74 и 83 Конвенции ООН по морскому праву, согласно которым делимитация исключительной экономической зоны или континентального шельфа между государствами с противоположными или смежными побережьями осуществляется путем соглашения на основе международного права «в целях достижения справедливого решения».

Переговоры также могут оказаться безуспешными или затягиваться на неопределенное время. В данных обстоятельствах участники могут обратится к другим средствам разрешения споров. При рассмотрении правового статуса Косово, например, в качестве наиболее перспективного варианта преодоления разногласий рассматривалась возможность проведения переговоров в расширенном составе. Однако в конечном итоге провал переговоров привел к одностороннему провозглашению независимости Косово (см. Консультативное заключение Международного Суда относительно соответствия международному праву одностороннего провозглашения независимости временными органами самоуправления Косова 2010 г.).

Переговоры также могут быть затруднены неравным статусом сторон. Такое часто имело место в переговорах о заключении мира, когда условия соглашения диктовались стороной-победительницей. Право международных договоров дает разъяснения по ведению переговоров. Согласно ст.

52 Венской конвенции о праве международных договоров договор является ничтожным, «если его заключение явилось результатом угрозы силой или ее применения в нарушение принципов международного права». Аналогичным образом, согласие государства на обязательность для него договора полученное в результате принуждения его представителя действиями или угрозами «не имеет никакого юридического значения» (ст. 51 Венской конвенции о праве международных договоров).

Литература

• Василенко, И. А. Международные переговоры: учебник для магистров / И. А. Василенко. – М: Издательство Юрайт, 2015.
• Курс международного права. В 7 т. Т. 3. Основные институты международного права / М. М. Аваков [и др.]; отв. ред. Н.А. Ушаков. – М.: Наука, 1990.
• Лебедева М. М. Процесс международных переговоров: автореферат дис. на соискание ученой степени доктора политических наук. – Москва, 1993.
• Лукашук И. И. Современное право международных договоров / И. И. Лукашук. В 2 т. – М.: Волтерс Клувер, 2004, 2006.
• Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. – Алматы: КОУ, 2007.
• Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. — N. Y. a. o.: Harper https://interlaws.ru/peregovory/» target=»_blank»]interlaws.ru[/mask_link]

  Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

  

  Как вести переговоры?
  Виды и формы деловых переговоров
  Правила и особенности
  Профессиональная этика
  Тренинги «Деловые переговоры»
  Заключение

  Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

  Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

  Как вести переговоры?

  Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

  Подготовка

  От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

  Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

  Прояснение

  Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

  Выдвижение предложений

  

  Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

  Торги

  Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

  Принятие решений

  Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

  Финальная стадия – закрепление договоренностей

  Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

  Виды и формы деловых переговоров

  Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

  Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

  Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

  Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

  Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

  Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

  Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

  Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

  Правила и особенности деловых переговоров

  Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

  Основные правила деловых переговоров

  Сбор информации

  Составление плана переговоров

  Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

  Контроль среды

  Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

  Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

  Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

  Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

  Профессиональная этика деловых разговоров

  

  Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

  Тренинги «Деловые переговоры»

  Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

  Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

  Заключение

  Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

  Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

  Источник: training-partner.ru

  Переговорный процесс: понятие и виды

  В данной статье рассматривается понятие переговорного процесса, приведён анализ взглядов исследователей на различные виды переговоров, представлены основные классификации.

  Переговоры – это сложная форма взаимодействия между людьми, целью которой является стремление договориться о чём-либо. В конфликтологии переговоры – это механизм разрешения или урегулирования конфликтов, совместная деятельность оппонентов по поиску решения. В целом, переговоры нужны для принятия совместных решений (общих решений, которые стороны рассматривают как оптимальные в сложной ситуации) [1].

  На оценку переговоров в конфликте можно взглянуть с двух сторон:

  1. Переговоры – это коммуникация между людьми из-за необходимости достичь соглашения в спорном вопросе.
  2. Переговоры – это процесс, при котором изначально разнящиеся позиции людей становятся схожими.

  Свою историю переговоры начинают с самых древних времён, когда люди заключали торговые сделки и мирные соглашения по окончанию войны. Но самостоятельное направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия сформировалось лишь в 1960-1970 гг. На тот момент исследовалось изучение процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Однако, более популярными переговоры стали в 1980-х, когда их исследованиям стало уделяться больше внимания [4].

  В наши дни прибегать к переговорам приходится намного чаще. С одной стороны, каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые касаются его проблем, а с другой, всё меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Именно поэтому люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия абсолютно во всех сферах жизнедеятельности.

  Переговорный процесс включает в себя 3 стороны:

  • перцептивную (общение как восприятие);
  • коммуникативную (обмен информацией);
  • интерактивную (взаимодействие между людьми).

  Необходимо работать над всеми этими сторонами, иначе столь пренебрежительное отношение вызовет трудности на пути к заключению соглашения.

  Переговорный процесс – это универсальный способ урегулирования политического, социального, экономического взаимодействия, достижения общих решений и налаживания отношений между партнёрами в зависимости от особенностей контекста [10].

  Существует множество классификаций переговоров. И.А. Василенко [2] акцентирует внимание на главных основаниях и выделяет следующие виды переговоров:

  • Прямые. Они подразумевают самостоятельное решение возникшей проблемы сторонами и их непосредственное взаимодействие. Переговорщики должны сами стремиться к выработке общих соглашений, договориться о выполнении поставленных целей и задач.
  • Непрямые переговоры предполагают включение в переговорный процесс третьей стороны. Иногда в переговоры внедряется целая группа людей, общественная организация или даже государство.

  По количеству сторон, участвующих в переговорах, выделяют двусторонние и многосторонние. Также существуют разовые и регулярно возобновляющиеся переговоры.

  В.П. Ратников [7] приводит уже другую классификацию:

  1. Переговоры о продлении действующих решений. Обычно они проводятся уже при имеющихся результатах с целью пролонгировать договорённости или соглашения.
  2. Переговоры о нормализации проводятся для улучшения отношений между сторонами, иногда они служат промежуточным этапом для перехода к другим переговорам. Иногда участие в них принимает третья сторона, чтобы помочь перейти к более конструктивному взаимодействию и стратегии сотрудничества.
  3. Переговоры о перераспределении. Такой вид имеет место в случае изменения обстоятельств у одной из сторон. Она занимает наступательную позицию и начинает требовать изменений в свою пользу, не замечая интересы оппонента.
  4. Переговоры о создании новых условий. Участники ставят перед собой цель – сформировать новые соглашения или обязательства у сторон.
  5. Переговоры по достижению побочных эффектов. В данном случае переговорный процесс ориентирован на второстепенные вопросы: выражение дружелюбия, отвлечение внимания, осмысливание позиций. Например, оказание влияния на общественное мнение, беседы по установлению контактов и раскрытию позиций партнеров.

  Т.Н. Нешатаева [6] выделяет ещё два вида переговоров:

  • Консультации. Это относительно новый способ решения споров. Он используется межправительственными организациями, такими как Международный Валютный Фонд, Международная Организация Труда и др.
  • Обмен мнениями. Как ни странно, но это ещё один вид переговорного процесса. Он проясняет проблему выбора того или иного способа урегулирования спора и его дальнейшей реализации.

  С.А. Ланцов [3] выделяет ещё несколько видов переговоров по типу принимаемых решений: те, которые завершаются компромиссом; частичным, полным или ассиметричным (результат выгоден одной стороне больше, чем другой) решением ситуации.

  В зависимости от статуса участников можно говорить о таких видах переговоров:

  • Горизонтальные – взаимодействие между людьми равных статусов (например, между работниками одного департамента).
  • Вертикальные – взаимодействие между людьми разных статусов (например, между подчинёнными и руководством). В основном оба этих вида рассматриваются на примере трудовых конфликтов, где имеется чёткая иерархия должностей.

  Переговоры могут быть официальными (со строгой процедурой и протоколом) и неофициальными (неформальное общение, без обязательного документированного оформления результатов) в зависимости от статуса проведения.

  В зависимости от объекта внимания участников переговоры могут быть принципиальными по существу (включать в себя бурное обсуждение спорного вопроса, ключевым фактором является отношение к главной сути проблемы) и принципиальными по форме (эта позиция основана на отношении к партнёру, к самому носителю взглядов и его недостаткам).

  В переговорах как в виде коммуникативной деятельности, можно выделить два их вида: стандартные и нестандартные. Стандартные – это наиболее распространенный вид переговоров. Всем сторонам известны основные причины, проблемы, которые необходимо обсудить. Нет явного недостатка информации. Цель стандартных переговоров — согласовать некие детали определенной ситуации (к примеру, известна сама ситуация, и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех, в целом, устраивает, и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).

  Нестандартные переговоры – это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее, но у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели, а также неполная или неточная информация о предмете обсуждения. Обычно, нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. В отличие от некоторых стандартных видов переговоров, здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или неподдающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию [8].

  Еще одна классификация – это разделение переговоров на позиционные и партнерские. Позиционные переговоры – это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Примером позиционных переговоров может быть обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца -поднять цену, а задача покупателя — наоборот, снизить.

  Партнерские переговоры – это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников не противоположны друг другу. Компромисс на переговорах не ущемляет интересов ни одной из сторон.

  Переговоры также могут быть внутренними или внешними. Внутренние переговоры – это переговоры внутри компании или даже государства. Внешние переговоры – это переговоры с внешними субъектами [5].

  Люди регулярно принимают участие в разных переговорах. Они могут касаться абсолютно всех сфер общественной жизни, начиная от семейных противоречий, экономических коммуникаций, заканчивая разрешением конфликтов мирового масштаба. Важен тот факт, что все переговоры предназначены для поиска оптимальных, взаимоприемлемых соглашений и для усовершенствования отношений между людьми.

  Переговорный процесс сейчас набирает всё большую популярность, на него возлагают определённые надежды. Считается, что именно переговоры могут привести к разумному соглашению и улучшить отношения между людьми.

  Источник: apni.ru