Строительная отрасль в настоящее время развивается стремительными темпами: одни занимаются производством строительных материалов, другие осуществляют создание интернет магазина, третьи строят различные здания. И в каждой сфере строительной индустрии работает огромное количество компаний. Кроме того, с каждым днем организуются все новые и новые фирмы. В итоге рождается жесткая конкуренция, в условиях которой продержаться очень и очень нелегко.
Естественно, что труднее всего приходится недавно созданным компаниям. Это только кажется, что самое сложное – это собрать стартовый капитал и организовать фирму, а дальше все пойдет само собой. На самом же деле, это как раз самое простое, а самое сложное – оно найти своих клиентов и остаться на рынке. Именно поэтому молодым компаниям приходится очень много и напряженно работать.
И в условиях жесткой конкурентной борьбы каждый пытается искать свой путь: одни снижают цены, другие сокращают сроки, а третьи изучают все новинки строительной индустрии и предлагают нечто особенное и уникальное. И, надо сказать, что как раз последний путь является наиболее действенным.
Как бороться с конкурентами? Развитие бизнеса. Свой бизнес | Бизнес Конструтктор
Кстати говоря, и тем компаниям, которые существуют уже не один год, и даже не один десяток лет, тоже приходится не так уж и просто. Какими бы успешными они не были – им нельзя останавливаться на достигнутом – нужно всегда стремиться к лучшему, в противном случае даже недавно созданная компания может с легкостью их обойти.
К счастью всех компаний сегодня отслеживать новости строительной индустрии не так уж и сложно. Нашлись люди, которые осуществили создание сайтов, на которых собирается информация обо всех новых технологиях и материала в строительстве, избавив от необходимости собирать материалы во множестве разных мест. Компаниям же, деятельность которых, так или иначе связана со строительством, остается только помнить о том, что необходимо стремиться к развитию и совершенствованию, следить за новостями и предпринимать шаги к улучшению. И тогда им не будут страшны никакие конкуренты.
Источник: stroytechnolog.ru
Как бороться с конкурентами в розничной торговле: секреты победы над соперниками
Конкуренция – наиболее совершенный и бескомпромиссный механизм розничной торговли. Именно конкурентная борьба за клиента заставляет предпринимателей улучшать сервис и снижать цену. Топтание же на месте может привести магазин к удручающим последствиям, как например, следующего бизнесмена, поделившегося собственным опытом:
«Мой магазин обуви в центре города успешно работал с 1995 года и выручка была в пределах 40-50 тысяч в день. Но год назад рядом открылись два конкурента – дискаунтер и расположенная в подвале торговая точка, подобная моей. В результате продажи упали до 10–15 тысяч в день и продолжают снижаться. В то же время ассортимент у соседей продолжает расти, и они переманивают даже моих постоянных клиентов. Я просто не знаю, что делать!»
3 правила работы с конкурентами. Как получить выгоду от конкуренции?
В подобной ситуации может оказаться каждый предприниматель. Её основными причинами являются:
- отсутствие торговой стратегии или её несостоятельность в новых условиях;
- нежелание мониторить ситуацию на рынке и своевременно подстраивать под неё бизнес;
- пренебрежение автоматизацией торговли;
- низкая квалификация продавцов, отсутствие у них навыков продаж;
- коммерческий шпионаж;
- низкий профессионализм или консерватизм директора.
В статье дан ответ на ключевой вопрос – как эффективно бороться с конкурентами в торговле. Предприниматели узнают основные приемы, которые позволяют выиграть конкурентную борьбу и как при этом самим не стать жертвой соперников.
Как бороться с конкурентами: основные приемы
О том, как бороться с конкурентами в торговле, написано тысячи книг. Но далее будут перечислены лишь те приемы, которые доказали эффективность в российской рознице. Их можно разделить на две категории:
- активные, направленные на переманивание клиентов;
- пассивные, направленные на удержание клиентов.
Количество каналов продаж для розницы растет с каждым годом
К активным способам конкурентной борьбы за покупателя относят:
- Ведение ценовой войны.
- Агрессивная рекламная компания, размещение собственной рекламы около магазина конкурента.
- Увеличение каналов продаж.
- Формирование выгодных отличительных черт магазина и их доведение до целевой аудитории.
- Открытие торговых микроточек около конкурента, которые будут его финансово истощать.
- Информирование о недостатках продаваемых конкурентом товаров.
- Применение инструментов системного маркетинга по позиционированию магазина на рынке и продвижению товара.
К пассивным способам конкурентной борьбы за клиента относят:
- Обучение персонала техникам продаж, разработка стандартов общения.
- Прием на работу только лучших продавцов, правильная стажировка новых сотрудников.
- Создание дисконтной программы.
- Постоянное наблюдение за конкурентами.
- Автоматизация торговли и внедрение CRM.
- Постоянная оптимизация ассортимента с использованием программы складского учета.
- Создание собственного уникального имиджа.
Знать, как бороться с конкурентами в торговле, обязан каждый владелец розничного бизнеса. Главное понимать, что все меняется: ассортимент, клиенты, способы рекламы, потребности покупателей. Поэтому конкурентов нужно держать в пределах видимости и действовать на опережение.
Автоматизация торговли – универсальный конкурентный механизм
Блокнотный учет, постоянные ручные инвентаризации занимают у руководителя несколько часов в день и не позволяют плотно заниматься оптимизацией ассортимента и выстраиванием отношений с клиентами. В результате рутинная работа поглощает предпринимателя, в то время как автоматизированные конкуренты переманивают покупателей.
Дисконтная карта в кошельке покупателя будет его путеводителем в ваш магазин
Чтобы не упустить прибыль, в такой ситуации нужно действовать на опережение, автоматизируя магазин с помощью программ складского учета. Они генерируют конкурентные преимущества за счет следующих функций:
- Наличие модуля CRM, на основе которого можно создавать собственные бонусные программы с выдачей дисконтных карт. , позволяющей закупать наиболее востребованную постоянными покупателями продукцию.
- Контроль над остатками товаров и сроками их годности помогает предлагать покупателю наиболее свежую продукцию.
- Использование сканеров штрихкодов и стильных онлайн-касс повышает имидж магазина в глазах покупателей.
- Предоставление скидок, которые полностью контролируются руководителем. , позволяющая пересчитывать товар без закрытия магазина.
Программа складского учета является лишь частью пазла, позволяющего удерживать существующих и привлекать новых клиентов. Чтобы быть впереди конкурентов, помимо автоматизации торговли, нужно уделять внимание и другим нюансам, например, обучению продавцов техникам продаж.
Анализируйте основных конкурентов
Методы борьбы с конкурентами должны быть четко выверенными и основанными на информации о сопернике. Нет смысла демпинговать, если в соседнем магазине цены и так выше, а клиентов переманивают исключительно сервисными приемами. С чего же начать борьбу?
Пример карты конкурентов для анализа
Сначала нужно провести изучение конкурента и ответить на следующие вопросы:
- сколько вокруг конкурентов;
- какие инструменты конкуренты используют для продаж;
- совместимы ли ваши товарные ниши;
- какие отличия собственных товаров от продаваемых конкурентами;
- какая ценовая политика конкурентов, какие системы скидок ими используются;
- используются ли конкурентами программы складского учета для ведения клиентской базы и массовых рассылок;
- какие сервисные услуги предоставляет конкурент;
- чем может нравиться покупателям магазин конкурента: удобство расположения, интерьер, скорость обслуживания, доброжелательность продавцов и тому подобное.
После получения ответов на приведенные вопросы можно приступать к сравнению собственного бизнеса с конкурентами. Существует много полезных способов анализа торговых соперников: метод Портера, Котлера, SWOT-анализ и другие. Все они базируются на сравнении конкурентных качеств и позволяют сделать в итоге верные выводы и принять нужные решения.
Научите продавцов продавать
Существует довольно много продавцов, которые безразлично относятся к покупателям и ждут, когда человек сам решиться на покупку. Такая ситуация вполне приемлема, когда не нужно задумываться, как бороться с конкурентами в торговле из-за их отсутствия. Но при появлении конкурирующих магазинов такой продавец может погубить бизнес за несколько месяцев.
Научить долго работающего в магазине работника новым техникам продаж практически невозможно. Лучшим выходом из ситуации является прием на работу другого человека. Нужно правильно провести стажировку нового сотрудника, обучить его техникам продаж и впоследствии контролировать применение полученных навыков.
Кроме того, на лояльность покупателей сильно влияет внимание к ним продавцов. Особенно это касается магазинов с непродуктовой группой, например, реализующих обувь, верхнюю одежду, электроинструмент. Поэтому позитивная личность продавца, его способность выявлять потребности клиентов и доброжелательность могут стать магнитом, который притягивает и удерживает клиентов, переманивая от конкурентов.
Предлагая альтернативу – готовьтесь к контратаке
Умные конкуренты не дремлют и всегда готовы перехватывать новые идеи рынка. Поэтому вкладывая деньги в маркетинговое или ассортиментное ноу-хау нужно предполагать, что соседний магазин также внедрит его в ближайшее время. Это не означает, что нужно бросать попытки выделиться из общей массы конкурентов, нет, но оценка окупаемости нововведения должна учитывать и вероятность перехвата идеи.
Для сдерживания ударов конкурентов нужна финансовая «подушка»
Если конкурент копирует ваши действия, то выхода имеется три – видоизменить идею, придумать новую и стать немного лучше. Последний вариант можно использовать во всем: цене, вкусе подаваемого бесплатного кофе или разнообразии ассортимента. Без подобной гибкости и постоянного изменения способов работы выиграть в конкурентной борьбе невозможно.
Демпинг – дело тонкое
Демпинг, как инструмент конкурентной борьбы, более характерен для крупного розничного бизнеса, который может работать длительное время от оборота. Малые же предприниматели должны использовать в схватке за клиента гибкость и индивидуальный подход. Иного выхода в борьбе с сетевиками просто нет.
Предприниматели должны учитывать, низкая стоимость товара в приоритетах покупателя стоит только на 3-4 месте, поэтому попытка демпинга может превратиться в банальную потерю прибыли без получения каких-либо положительных результатов.
Начинать ценовую войну стоит только убедившись исследовательским путем, что именно стоимость товара заставляет клиентов идти к конкуренту. В такой ситуации нужно сформировать финансовый резерв и готовиться к длительному ценовому противостоянию, но при этом продолжать попытки завоевать покупателя альтернативными способами.
Как клиенты принимают решение о покупке
Станьте постоянным клиентом конкурента
Лучший способ проанализировать магазин конкурента – сделать в нем покупку. Впоследствии товар можно продать в собственной торговой точке. Этот метод исследования конкурента рекомендуется использовать регулярно, если речь идет о недорогой продукции или услуге. Таким образом, предприниматель сможет всегда иметь информацию о проводимых соперником акциях и применении им альтернативных маркетинговых приемов.
После покупки продукции у конкурента необходимо определить преимущества его магазина и попытаться реализовать их в собственной торговой точке.
Грязные способы устранения конкурентов
Честная конкуренция находится у малого бизнеса в приоритете. Но нежелание предпринимателя применять грязные методы борьбы не означает, что их не применит конкурент.
Виды рыночной конкуренции
В розничной торговле имеется два основных «черных» способа ослабить соперника:
- распространение негативной информации о продуктах и сервисе конкурента;
- инициирование проверок конкурента надзорными органами.
В предложенных способах нет ничего плохого, если их применение основано на реальных фактах. Например, если конкурент действительно постоянно перебивает на упаковке сроки годности и продает просрочку, то об этом можно информировать как покупателей, так и надзорные органы. На войне все методы хороши.
Чтобы уберечься от использования указанных грязных методов конкурентами, предприниматели сами должны четко соблюдать законодательство и предпринимать усилия для повышения собственного имиджа среди покупателей.
Отличайся или исчезни
В торговле бороться с конкурентами необходимо изюминкой. Причем отличаться от соперников не обязательно низкой ценой или добродушными продавцами. Например, в общепите в качестве конкурентного преимущества часто используется оригинальный, интересный интерьер. В магазине обуви это может быть бесплатный сервис по мелкому ремонту купленных там товаров.
В продуктовых торговых точках покупатели чувствительны к чистоте и неприятными запахами. Поэтому постоянный аромат свежей выпечки и качественная вентиляция помогут обеспечить в таких магазинах стабильный клиентский поток.
Человек постоянно хочет пробовать новое и интересное, поэтому удовлетворение этой потребности должно быть одной из главных целей маркетинговой стратегии магазина. Только движение вперед и инновации позволят предпринимателю выиграть в честной конкурентной борьбе.
Платформа управления онлайн-торговлей через сайт,
на маркетплейсах, в социальных сетях и мессенджерах
- Онлайн-касса для интернет-магазинов
- Онлайн-касса для Шоурума и ПВЗ
- Онлайн-касса для курьеров и выездной торговли
- Автоматизация кафе, кофеен и ресторанов быстрого питания
- Онлайн-касса для страховых агентов
- Онлайн-касса для такси и таксопарков
- Контакты
- Доставка и оплата оборудования
- Конфиденциальность данных
- Лицензионный договор
- Условия возврата и приемки оборудования
- Наши партнеры
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Источник: www.ekam.ru
Как отстроиться от конкурентов (краткое практическое руководство)
Отстройка строительной или отделочной фирмы от конкурентов
Коллега, из этой статьи вы узнаете о том, как, затратив некоторое количество умственных усилий и времени, создать предпосылки для отстройки вашего бизнеса от конкурентов.
Как вы, я уверен, знаете, выбор подрядчика в строительстве (особенно, если вы работаете с «физиками») чаще всего основывается на доверии.
Даже если вы сейчас не согласитесь и будете ошибочно утверждать, что именно в вашем бизнесе и именно среди ваших клиентов все выбирают только по цене, то доверие даже тут играет огромную роль.
Если человек вам не верит, то он не отдаст вам деньги, даже если вы — самый дешевый подрядчик на рынке с голодным блеском в глазах и печатью обреченности на лбу.
Кстати, вот статья о том, почему самые дешевые обречены: Почему нельзя продавать дешево
Ваша задача, как предпринимателя и маркетера, помочь клиенту сделать выбор в вашу сторону: обучить его обращать внимание на ваши ключевые преимущества перед конкурентами и закрывать глаза на возможные слабые места.
Это, одновременно, и сложная, и простая задача.
Простая потому, что для ее выполнения вам не потребуется быть гением или обладать степенью МБА в маркетинге. Все, что понадобится — это ряд простых действий (и я напишу, каких именно).
Сложная — потому, что, скорее всего, вы не будете делать того, что я напишу дальше. Прочитаете, согласитесь, но ничего не сделаете, потому что это — что-то новое и непонятное.
Единицы сделают, порадуются результатам и будут искать, где еще копать.
Остальные кивнут, отложат на потом, и продолжат причитать о том, как трудно привлекать клиентов в нынешнее тяжелое время.
Поэтому перейдем к сути того, что вам надо сделать.
Первый шаг к отстройке от конкурентов в строительстве и отделке: три списка
Первое и самое главное: подумайте обо всем, что вы делаете для того, чтобы выполнить вашу работу наилучшим образом.
Я имею в виду, что делают все в вашей фирме, а не только лично вы.
Все те усилия, которые вы прилагаете, чтобы объект был сдан в срок в наилучшем качестве.
Все те действия, которые вы предпринимаете, чтобы исключить нештатные ситуации и предупредить возможные сбои.
Абсолютно все.
Скорее всего, сейчас вы об этом даже не задумываетесь: делаем и делаем.
Но постарайтесь осознать каждое такое действие, каждый прием и трюк.
И, само собой, выкладывайте это все на бумагу.
У вас должен получиться длинный список. Не анализируйте его. Не думайте о том, что какие-то пункты совершенно очевидны.
Это для вас они могут быть очевидными, а для вашего клиента — нет.
Кроме того, возможно, вы с удивлением обнаружите что-то такое, что вы делаете бессознательно, а значит, бессистемно.
После того, как список того, что вы делаете, готов, подумайте и напишите еще два списка:
- что бы вы могли делать еще;
- что вы всерьез собираетесь начать делать.
Напомню, коллега, это списки действий, направленных на то, чтобы каждый ваш проект завершался с полным удовлетворением заказчика.
Что делать дальше?
Дополняете список того, что вы делаете, тем, что вы с гордостью можете о себе сказать.
Все то хорошее, что вы о себе знаете и в чем уверены на все 100%.
Как только вы закончите списки, прочитаете их (можно вслух и с выражением), скорее всего, вы поймете, насколько вы лучше конкурентов.
И теперь дело за малым — донести это до ваших потенциальных заказчиков.
Как облегчить себе задачу (категории отстройки)
Возможно, вам поможет разбиение действий из этих списков на категории:
Репутация
Сюда попадает то, что работает на пользу восприятию заказчиком вашей компании, как надежного подрядчика.
Это все то, что не очень подкованные в интернет-маркетинге предприниматели любят писать на главной странице своего сайта:
- продолжительность работы на рынке,
- лицензии и сертификаты,
- страхование объектов,
- отзывы поставщиков (бывают и такие),
- отзывы заказчиков,
- членство в ассоциациях, палатах и т.п.
- всевозможные упоминания в прессе,
- призы и награды,
- ученые степени сотрудников,
- любые другие «загибы пальцев и блеск чешуей».
Выполнение обязательств
Один из самых страшных страхов заказчика (особенно, физика) это то, что подрядчик выйдет за рамки бюджета.
Что в один момент (уже после начала работ, когда «заднюю включать» поздно) смета вдруг раздуется волшебным образом до размеров дирижабля.
Для того, чтобы убедить вашего потенциального заказчика в том, что вы не такие, необходимо детально описать все, чем вы ограничиваете ваши расходы в процессе работы на объекте:
- максимально точный расчет материалов;
- неизменные расценки за работы, независимо от ситуации на рынке труда и курса доллара;
- гарантия того, что вы не выйдете за рамки сметы ни при каких условиях;
- если предыдущий пункт слишком строг для вас, то гарантия, что вы можете выйти за рамки сметы максимум на 10 (5 или 15) процентов;
- ссылки на технологические требования, которые вы используете при составлении списка необходимых работ;
- жесткие ограничения по срокам выполнения работ (дата начала и дата окончания);
- если объект достаточно большой, то подробное описание поэтапного разбиения оплаты с вехами;
- человекопонятный договор.
Уровень сервиса
- Как быстро вы перезваниваете заказчику?
- Как быстро вы рассчитываете смету?
- Как быстро может приехать замерщик?
- Работает ли ваш офис по выходным?
- Соблюдаете ли вы правила телефонного этикета и обычной вежливости?
- Приезжают ли ваши сотрудники на встречи с клиентами всегда без опозданий?
- Есть ли у рабочих на объекте униформа?
- Есть ли ответственное лицо, прикрепленное к каждому объекту?
- Может ли заказчик связаться с кем-то еще для решения какого-либо вопроса, если этот человек недоступен?
- Есть ли у вас политика в отношении алкоголя, режима работы на объекте, порядка на рабочей площадке?
В-общем, вы поняли: это то, каким будет опыт вашего заказчика от работы с вашей фирмой.
Выполненные работы и опыт
Эта группа может отстроить вас от конкурентов, даже если вы совсем недавно начали и у вас немного объектов:
- Как долго самый опытный из ваших сотрудников работает в этой области (неважно кем)?
- Как долго работают ключевые люди (для вашего заказчика) в этой области?
- Есть ли у вас или кого-то из сотрудников сертификаты, относящиеся к этой области бизнеса?
- Как много объектов вы сдали?
- Что необычного было в объектах, которые вы сдали? (Сложность, интересная история, связанная с объектом или заказчиком).
- Какие части вашего бизнеса систематизированы так, чтобы это было важно для заказчика?
- Что вы делаете для контроля качества и порядка работ на объектах?
Это может позволить вашей компании засиять по-настоящему.
Если вы покажете, что успешная сдача вами объектов — не случайность, а закономерность, то заказчик будет обезоружен.
Кстати, это же правило используется и на вашем сайте. Читайте статью: 39 способов повысить доверие к сайту в строительстве и ремонте квартир
Взаимодействие с заказчиком после завершения работ на объекте
- Есть ли у вас финальный сквозной отчет?
- Есть ли у вас чеклист работ с датами их проведения?
- Есть ли у вас гарантия и как она делает покупку у вас более привлекательной для заказчика?
- Звоните ли вы сами заказчику ближе к окончанию гарантийного срока, чтобы узнать, все ли в порядке?
- Используете ли вы опросники для заказчиков для того, чтобы найти «косяки» и недовольства вашей работой?
- Что еще вы делаете для того, чтобы быть уверенным, что объект выполнен по высшему разряду?
Эта группа замыкает кольцо, из которого ваш потенциальный заказчик уже не выберется, если вы сделаете все правильно.
У него просто не останется других вариантов.
Дополнительный способ отстройки
Есть очень простой, но неочевидный подход.
Он неочевидный потому, что вы находитесь внутри вашего бизнеса, и у вас нет возможности посмотреть на него со стороны.
А на самом деле все настолько просто, что после прочтения этой записи Дневника до конца вы, скорее всего, подумаете, что такой простой подход работать не может, иначе бы все так делали.
Не делают. Именно по той причине, что большинству предпринимателей в строительстве не хватает квалифицированного взгляда на их бизнес со стороны.
Вам надо решить столько проблем разного масштаба, что спокойно посмотреть свежим взглядом на свой бизнес у вас просто нет возможности.
И вы игнорируете очевидные простые ходы, вместо этого пытаясь выдумать сложные схемы или залить еще пару ведер денег в худо-бедно работающие инструменты.
Так вот, один из самых простых способов отстроиться от конкурентов выглядит так:
1. Вспоминаем все вопросы, пожелания и предложения от потенциальных клиентов, на которые мы реагировали так: «Да он о№%ел! Это уж слишком!», не делали этого, и, закономерно, теряли заказчика.
2. Абсолютно рационально, без припадков высокомерия, лени и боязни стать не таким унылым г%#ном, как ваши конкуренты, анализируем эти вопросы, пожелания и предложения по принципу «можем — не можем».
3. Выбираем адекватные вопросы или пожелания и находим на них ответы.
4. Упаковываем ответы, например, в магнит.
5. Показываем при любой возможности, что «на это мы отвечаем, в отличие от других».
Не копируйте конкурентов, они тоже не знают, что делают!
Я подписан на несколько рассылок западных маркетеров, и иногда там попадаются настоящие перлы.
Например эта фраза:
«Не копируйте конкурентов, они тоже не знают, что делают!«
Когда я ее прочитал, сразу вспомнил кучу сайтов с одинаковыми текстами на главной странице.
Обычно это выглядит примерно так:
«Приветствуем Вас на нашем сайте! ООО «ПупкинСтрой» предоставляет строительные услуги с 1812 года и за это время зарекомендовало себя, как надежный партнер и ответственный исполнитель.»
И дальше следует еще три-четыре пошлых клише, которые вызывают отвращение и приступы непреодолимой зевоты.
И это касается не только сайтов. Любой маркетинговый инструмент, массово используемый в любой нише, носит на себе печать идиотизма.
Корень этой проблемы заключается в недостаточном понимании владельца бизнеса или управляющего директора того, зачем именно этому бизнесу нужен именно этот инструмент.
Они просто видели то же самое у конкурентов, поэтому решили: «Нам тоже так надо! Мы не хуже!».
В результате одни и те же маркетинговые ошибки многократно копируются в пределах одного региона и одной рыночной ниши и становятся стандартом, которого все придерживаются, хотя и не понимают, зачем.
Просто все так делают, значит так надо.
Именно так у начинающих предпринимателей уходит весь рекламный бюджет на неэффективные каналы и сообщения.
Они берут и тупо делают то, что видят у конкурентов, не беря на себя труд подумать: а не идиотизм ли это?
Как только вы начинаете делать по-другому, вы становитесь «белой вороной».
Над вами смеются и иногда из высокомерной жалости, смешанной с добрыми побуждениями, даже предлагают «не заниматься херней».
Те, кто поумнее, через два-три года начинают подражать тому, что вы делаете, потому что понимают: раз вы это повторяете из года в год, значит, в этом что-то есть.
Но их, все равно, мало. Остальные продолжают копировать идиотские действия друг друга с упорством, достойным лучшего применения, не отдавая себе ни малейшего отчета о том, работает это или нет.
А главное, не понимая, зачем.
Не думать всегда проще.
И это всегда дорого: провальные рекламные кампании, неэффективные дорогостоящие инструменты, потерянные сегменты целевой аудитории, годами работающие каналы привлечения, которые никого не привлекают и т.д.
Но это просто. И не надо напрягать голову.
Не надо узнавать что-то новое. Не надо шевелить извилинами.
Зачем? Можно тупо копировать все подряд, авось что-нибудь да выстрелит!
Не будьте такими. В пространстве между вашими ушами спрятан очень мощный двигатель. Все, что от вас требуется — это почаще его включать и заправлять полезными знаниями.
И все будет так, как вы хотите.
Кстати, в 2020 году я понял, что тема конкуренции недораскрыта.
Ответ на «почему?» заказчика
Мой полуколлега из Соединенных Штатов Пиндостана запостил у себя в блоге хороший набор вопросов, которые надо задать себе, чтобы ответить на вопрос заказчика «почему я должен купить у вас?».
Понимаю, что предыдущее предложение вышло слишком замороченным, поэтому разъясню по порядку:
- «Полуколлега» — потому что Берни Хир, о котором идет речь, консультирует строителей и помогает им зарабатывать больше (поэтому «коллега»), но, в отличие от меня, сам строительством не занимается (поэтому «полу»).
- Вопросы, которые Берни приводит в этом посте, помогут вам лучше понять, чего ради ваш бизнес существует.
- Когда вы поймете все по п.2, у вас будет больше идей, как объяснить заказчику, зачем ему отдавать деньги вам, а не «тому парню».
Вроде все уточнили, можно двигаться дальше, непосредственно к вопросам.
Итак, вот эти ребята вопросы:
- Вы уникальны в вашем рынке (области бизнеса, регионе)?
- Если да, то в чем ваша уникальность?
- Можете ли вы это однозначно доказать?
- Если не уникальны, то превосходите ли вы конкурентов в том, что делаете? И если да, то что именно помогает вам их превзойти?
- Можете ли вы объяснить простым, понятным непрофессионалу языком, что именно делает вас лучше?
- Выполняете ли вы работу с несомненным качеством?
- Даете ли вы ценность заказчику? И это необязательно минимальная цена или цена какого-нибудь идиота, пообещавшего «все по высшему разряду» за копейки.
- Подкрепляете ли вы свое обещание качества железобетонной гарантией?
- Обеспечиваете ли вы выдающийся опыт от работы с вашей компанией, который компенсирует заказчику «гемор и головняк», стандартный для вашей отрасли?
- Можно ли на вас положиться во всем? Всегда ли вы отвечаете за слова?
- Производите ли вы впечатление компании, которая давно на рынке и собирается оставаться там еще дольше? Компании, которая решит любую проблему в течение гарантийного срока?
- Готовы ли вы тратить время, решая проблемы заказчика?
- Есть ли у вас успешные кейсы или отзывы, на которые вы можете сослаться в вашей системе привлечения и процессе продажи? Могут ли потенциальные заказчики позвонить вашим отработанным заказчикам, чтобы те сами поделились впечатлениями от работы с вами?
Вот такие 13 вопросов.
Старина Хир предлагает распечатать их, чтобы были перед глазами и каждый день читать.
И медитировать, пока 13 ответов не сложатся у вас в голове в полную блеска и убедительности картину.
А дальше вы уже сами поймете, что делать.
Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир
Коллега, вы хотите, чтобы вас чаще рекомендовали знакомым?
Я знаю целую кучу «диких прорабов» и строительных бригад, которые живут «сарафанным радио».
Для построения бизнеса одного «сарафана» явно недостаточно, и я об этом говорю постоянно. Но как один из каналов поступления новых заказов, «сарафан» должен у вас работать.
Давайте сейчас поговорим об очень простом способе дать заказчику больше причин рекомендовать вас друзьям и знакомым.
И конкуренция будет вам ни по чем, если вы внедрите этот способ.
Почему строителей и отделочников не любят
Для начала — о том, почему строителей не любят. Независимо от того, занимаетесь вы ремонтом квартир или малоэтажным строительством. Мы все — в одной лодке, и претензии к нам не зависят от области деятельности.
Если почитать форумы с недовольными закачзиками (я читал) или опросить потенциальных заказчиков о том, чего они боятся (я опрашивал), то получается, что все претензии можно объединить в несколько групп.
И самое удивительное открытие, которое я сделал, пока исследовал этот вопрос: претензии в 90% случаев никак не связаны с качеством работ. Наибольшая часть претензий относится к самому исполнителю, а не результату его работы.
То есть, заказчик готов закрыть глаза на мелкие недочеты в плане качества работ (а они бывают почти на каждом объекте, особенно в ремонте квартир), но есть вещи, более важные для него, о которых он не будет молчать.
Эти вещи объединяются в импортное слово «сервис» и формируют у заказчика впечатление от работы с вашей компанией.
Грустно, но люди по собственной инициативе (если их не просить) с большей охотой делятся негативным опытом, чем позитивным. Поэтому форумы и группы Вконтакте заполнены жалобами на строителей, которые «мне всю душу вымотали».
Для меня вопрос сервиса с самого начала моей работы в строительстве и отделке укладывался в четыре слова:
просто не будь мудаком.
Но практика показывает, что вещи, которые я считаю очевидными, для некоторых коллег (и, о ужас, даже для моего партнера иногда) остаются непонятными.
Куда уж проще?
Например, простая мысль о том, что ошибка заказчика в каком-то инженерном решении, о которой вы ему радостно сообщаете — это не его косяк, а ваш. Заказчик не должен разбираться в предмете. Он нам платит, чтобы не разбираться.
И каждый раз, когда мы ему говорим: «просто вы неправильно придумали, а мы сделали, как вы сказали» — это тупое перекладывание ответственности. Мудаки так делают. Нормальные люди, видя, что заказчик ошибается, говорят ему об этом и помогают найти верное решение.
Или когда заказчика что-то беспокоит, и вы решаете проблему, но не сообщаете ему об этом. И когда его беспокойство принимает панический размах, вы удивляетесь: «мы же все исправили еще на прошлой неделе, чего он нервничает?»
А на самом деле, все, что надо было сделать — это сразу взять трубку и за одну минуту рассказать, что проблема решена, и как именно это сделано. И заказчик бы радовался всю эту неделю, вместо того, чтобы думать, что все испорчено, и какие все строители мудаки. Он запомнит эту неделю надолго, и она отравит все впечатление.
Это очень простые правила, которые для меня укладываются в рамки обычного здравого смысла. Но для того, чтобы эти правила приобрели для вас реальный вес, надо их «прожить».
Просветляющее упражнение
Я предлагаю вам выполнить упражнение: каждый день смотрите на все, что происходит в процессе ведения объекта с самого начала, глазами заказчика.
Посмотрите на все это так, как если бы вы были на месте заказчика. Если раньше вы так не делали, то вас ждут удивительные озарения, которые сразу ответят на ваш вопрос о том, почему именно у вас не работает сарафанное радио.
А если работает, то как сделать, чтобы оно работало еще лучше. И чтобы после завершения каждого объекта на душе не скапливался неприятный осадок, от которого проще всего защититься трусливой фразой «все мы немножко мудаки».
Ключ — во впечатлении, а не в качестве
Впечатление заказчика от работы с вашей фирмой зависит от качества вашей работы гораздо меньше, чем от уровня сервиса, поверьте. При этом поднять уровень сервиса гораздо проще, чем кардинально повысить качество услуг (хотя качество должно быть максимально высоким по умолчанию).
Подняв уровень сервиса, вы «убьете» конкурентов, потому что будете отличаться от них, как солнце отличается от лампочки. И заказчик, которому комфортно работать с вами, с гораздо большей вероятностью простит вам технические и организационные ошибки, чем тот, который вас считает мудаком.
Как использовать все это для отстройки вашей строительной фирмы
Теперь о том, что со всем этим делать.
1. Выучить наизусть и использовать в качестве аргумента в случае любых возражений в ходе продажи.
2. Заставить выучить сотрудников. Обеспечить соответствие каждого объекта тому, что вы о себе говорите.
3. Использовать в любой рекламе и в любых маркетинговых материалах, в том числе, в обертке вашего магнита.
Источник: dmitrykireev.com