Как писать коммерческое предложение на строительство

Содержание

Официальный документ в формате письма – коммерческое предложение о сотрудничестве создает мотивацию для адресата побуждает аудиторию, интересует ее и раскрывает потенциальные выгоды соглашения. Оно содержит признаки публичной рекламы – при согласии на взаимодействие условия КП неизменны. Согласно ФЗ № 153 и № 38 все выгоды, спеццены, скидки и бонусы для клиента, указанные в письме, остаются неизменными. В противном случае, согласно нормам антимонопольного законодательства РФ автор привлекается к административной ответственности.

Шаблон коммерческого предложения: обязательные составляющие

В современной практике продаж выделяют 2 вида писем, т.е. шаблон коммерческого предложения остается на усмотрение составителя. Персонифицированные документы предусматривают личное обращение к конкретному адресату. Неперсонифицированные, или «холодные» письма нацелены на широкую аудиторию, используются как рассылка.

Готовый образец коммерческого предложения на поставку товара или другую услугу можно экспортировать из CRM-площадок и программ. Составителю следует указать следующие пункты КП:

Коммерческое ПРЕДЛОЖЕНИЕ за7 шагов || Как составить КП

В образце формы коммерческого предложения обязательно указываются контактные данные менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Как сделать коммерческое предложение правильно и заинтересовать адресата? Специалисты по продажам и PR отмечают, что все внимание стоит сосредотачивать только на клиенте. Актуализируются его проблемы, которые решаются только с помощью услуг компании.

Текст коммерческого предложения не должен быть пресыщен местоимениями «мы», приоритеты отдаются словам «вы», «ваш». Каждая часть письма должна нести смысловой акцент:

  • заголовок. Получатели просматривают письма, и, если заголовок интригует, переходят к углубленному прочтению. Заголовки должны мотивировать на изучение первого абзаца.
  • проблематика. Представители сферы копирайтинга отмечают важно экспертного мнения автора письма и понимания сложностей, с которыми столкнулись потенциальные клиенты.
  • способ решения. Здесь важно правильно сформулировать коммерческое предложение – пример выхода из ситуации, комфорте и выгоде взаимодействия.
  • ценовой диапазон. Стоимость товара или услуги – первоочередной интерес покупателя. После ознакомления с ценой он решает, соответствует ли бюджет расходам. Ценовой диапазон услуг должен быть обоснован.
  • призыв к действию. Здесь важна четкость – что получит покупатель, обратившись к компании, как он этого достигнет. Окончанием блока является слоган-призыв.
  • контактные данные. Адресату нужен выбор – поэтому прописываются телефон, группа в соцсетях, скайп, e-mail и сайт.

В классическом случае технико-коммерческое предложение составляется по согласованию с собеседником ключевых моментов. Формат письма выбирает адресат, отправитель заполняет поля бланка.

Как писать коммерческое предложение: об усилителях текста

Как написать коммерческое предложение – образец зависит от особенностей деятельности клиента, масштабов поставок продукции или необходимости в рекламной кампании. Единого примера документа не существует, поэтому рекомендуют использовать акценты-усилители:

Как написать идеальное коммерческое предложение без воды, которое точно прочитают и купят

  • факты. Подобным данным доверяют, но их можно перепроверить. Прибегают к достоверным сведениям.
  • информация о тестировании, исследованиях продукции. Позволяет сделать принятие решения закономерным.
  • цифры и числа. Статистические, числовые данные – это конкретика, наглядно отражающая ситуацию.
  • расчеты компании-отправителя. Идеальный пример коммерческого предложения на поставку товара – это диаграммы и графики, отражающие прибыль клиента.
  • фото и реальные изображения, таблицы, графики, демонстрирующие внешний вид продукта, тенденцию роста спроса не него.
  • перечень клиентов, которым понравился товар. Наличие в списке известных брендов заявит об авторитете, репутации отправителя в своем сегменте.

Практикующие маркетологи и специалисты продающего копирайтинга акцентируют на использовании отзывов с аналогичной смысловой нагрузкой или истории успеха.

Коммерческое предложение: образец на услуги

Как писать коммерческое предложение, подскажет потенциальная целевая аудитория. Автор КП определяет потребности конкретного адресата так, чтобы письмо привлекало внимание, вызывало интерес, побуждало желание получить товар/услугу и стимулировало к покупке.

Образец коммерческого предложения на услуги выбирает для себя компания-провайдер. Целесообразно остановиться на следующих:

  1. Текстовом. В нем содержится обращение к конкретному лицу, короткая информация о предприятии, преимущества, приложенный прайс лист и способы связи с отправителем.
  2. Фирменном шаблоне. Основной акцент – лого компании и род ее деятельности. Читатель должен запомнить бренд, выделить его среди других.
  3. Красочном бланке. Акцентными элементами являются изображения, отражающие род занятий компании, ее преимущества (отсрочка платежей, время поставок, и несколько бесплатных услуг). Например, образец коммерческого предложения на строительство и ремонт содержит цифры – количество объектов, штат, практический опыт, число постоянных клиентов.

Аудиторию должен привлекать и текст коммерческого предложения, образец которого содержит броские фразы (заголовок, выводы), структуру (списки, выделения). Хорошее КП – уникально, эксклюзивно, существует в единственном варианте. Оно лаконично, отражает суть продукта, длинные рассылки просто не дочитываются.

Как правильно написать коммерческое предложение: основные ошибки

Составляя коммерческое предложение образца продажи товаров или услуг, важно не допустить ошибок. Эксперты по продажам в их числе отмечают:

  • неуважительное отношение к получателю. Обязательно указываются ФИО, без которых письмо выглядит шаблонно или расценивается как спам;
  • эгоцентричность. Автор не должен говорить о себе – ему достаточно представиться и сообщать, как решаются «ваши» проблемы;
  • пестрота. Дизайн актуален для коммерческого буклета, в письме допускается только лого;
  • шаблонность. Готовую форму нужно адаптировать – устранять шаблонные фразы, слова-клише.

Чтобы понять, как правильно написать коммерческое предложение, нужно сделать его конкурентным. Учитывается зрительное восприятие, выгоды, потребности аудитории. Письмо не должно рассказывать, его цель – ненавязчиво предлагать.

Как сделать коммерческое предложение: образец этапа подготовки

На подготовительном этапе требуется собрать максимум сведений о потенциальном получателе товаров или услуг. Правильный образец коммерческого предложения о сотрудничестве ориентируется на:

  • основную мотивацию адресата и его потребности. При разработке письма составляется список рациональных, эмоциональных мотивов, собирается максимум информации о клиенте;
  • срочность получения услуг. На этапе общения устанавливается план закупок и его масштаб;
  • координатора решения о приобретении продукта/услуги. Продавец должен знать иерархию компании-покупателя, факторы влияния на решение ответственного сотрудника. Убеждение приближенных лиц в необходимости услуги – основной ориентир КП;
  • конкурентов сегмента. Ознакомиться с текстом письма конкурентов проблематично, но можно получить доступ к некоторым данным. Психологи советуют использовать вопросы в которых скрыт подтекст («вам нужен выгодный поставщик», «для вас будут выгодные условия»).

Покупатель даст запрос коммерческого предложения только в том случае, если оно удовлетворяет его приоритете, выигрывает в сравнении с услугами конкурентов.

Технико-коммерческое предложение: образец без ошибок

Образец, как сделать коммерческое предложение, отличается в зависимости от сферы деятельности компании. В идеале составляется несколько документов, анализируются основные стилистические, маркетинговые ошибки и недочеты оформления.

Эффективным будет КП, в котором итоговую сумму разместили правильно. Цифры в начале таблицы повышают шансы на изучение продукта, в конце таблицы – являются способом отвлечения.

Информацию компонуют по принципу схожести и логичности, а для каждой единицы измерения отводится отдельная ячейка в таблице. Сложных графиков и схем лучше избегать – клиент не захочет тратить время на их изучение.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно быть аккуратным: соблюдается шрифт, абзацные отступы, выравнивание. Текст проверяется на предмет грамматических и орфографических ошибок.

Исполнитель КП обязательно согласовывает его условия с начальником отдела, юристами, бухгалтерами предприятия и куратором структурного подразделения.

АСУ сигнализации, централизации, блокировок откаточного горизонта — 440 метров,
рудник «Северный» АО «Кольская ГМК»
Первый этап

(АСУ СЦБ – 440, первый этап)

Структура технико-коммерческого предложения

1. Общие сведения. 2

2. Сведения о претенденте. 2

3. Описание технического решения. 3

4. Организация проекта. 3

5. График реализации проекта. 3

6. Описание готового решения. 3

7. Обоснование стоимости проекта. 3

1. Общие сведения

Документ является шаблоном в соответствии с которым Претендент на участие в торгах должен составить и предоставить Заказчику технико-коммерческое предложение.

После получения ТКП специалистами АО «Кольская ГМК» будет проведен анализ полученных документов. В случае необходимости возможным участникам торгов будут направлены дополнительные запросы для уточнения возникших вопросов. И, возможно, отдельные части ТКП будет необходимо уточнить.

Место проведения торгов — АО «Кольская ГМК», г. Заполярный.

Предмет торгов — Внедрение АСУ СЦБ -400 на условиях «под ключ» в соответствии с техническими условиями, включая:

1. разработку рабочей документации и получения положительного решения о возможности использования рабочей документации в Ростехнадзоре

3. монтаж, пусконаладку и запуск Системы в промышленную эксплуатацию.

Объем и условия работ — в соответствии с техническими условиями.

2. Сведения о претенденте

Подробное пояснение

Наименование компании — претендента

Производитель оборудования управления ж. д. откаткой

Наличие сертификата соответствия системы ГОСТ Р требованиям промышленной безопасности

Наличие свидетельства СРО о допуске к выполняемым в рамках проекта работам, которые оказывают влияние на безопасность объектов капитального строительства

Опыт разработки проектной и рабочей документации на внедрение АСУ СЦБ силами Претендента

Перечень проектов, компаний

Опыт внедрения АСУ СЦБ силами Претендента

Перечень проектов, компаний

Подтверждение партнерского статуса Претендента в компании – производителе оборудования и программного обеспечения для организации АСУ СЦБ.

Подтверждение наличия у Претендента в штате специалистов, обладающих сертификатами о прохождении обучения для получения навыков работы с оборудованием и программным обеспечением для организации АСУ СЦБ

Подтверждение готовности к выполнению работ в объеме ТУ.

Подтверждение готовности к заключению договора (договоров) на реализацию проекта на условиях Заказчика.

Информация будет использована для определения возможности участия претендентов в торгах. В рамках торгов перечень документов может быть дополнен.

3. Описание технического решения

1. Техническое описание отдельных элементов и организации подсистем управления сигнализации централизации и блокировок, электропитания, компонентов системы, оборудования.

a. Подсистема СЦБ

b. Сеть передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

c. Сеть электропитания от точек подключения в сеть электропитания в горизонте до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

2. Техническая документация на элементы системы

3. Функциональная схема организации подсистемы СЦБ, физических каналов, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, серверов,

4. Функциональная схема организации физических каналов передачи данных, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, оборудования централизованного управления системой;

5. План расположения оборудования СЦБ, кабельных трасс и оборудования передачи данных я в файле формата Autocad

4. Организация проекта

Информация о принципах и ресурсах управления проектом, организационной структуре проекта, матрицу распределения ответственности между Исполнителем и Заказчиком

5. График реализации проекта

Ориентировочный график реализации проекта, включающий все этапы работ

6. Описание готового решения

Описание готового технического решения для организации АСУ СЦБ (если есть)

7. Обоснование стоимости проекта

1. Смета на разработку рабочей документации в соответствии с ТУ

в тыс. руб. не включая НДС

Наименование этапа

Сроки исполнения месяц

Разработка рабочей документации, получение разрешений

Раздел «подсистема СЦБ»

раздел «Сеть передачи данных»

РД, смета, спецификации на оборудование, материалы и программное обеспечение

раздел «Сеть электропитания»

РД, смета, спецификации на оборудование, материалы и программное обеспечение

Положительное заключение ЭПБ, внесение заключения ЭПБ в реестр ЭПБ ФСЭТАН

Всего по этапу 1

*Обязательно должна быть представлена смета на разработку рабочей и сметной документации

2. Расчет стоимости полного внедрения

2.1. Ориентировочная спецификация на оборудование и материалы

2.1.1. Подсистема СЦБ (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.2. Сети передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.3. Сети электропитания от точки подключения в сеть электропитания в руднике до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.2. Ориентировочная спецификация и описание программного обеспечения:

2.2.1. собственные разработки;

2.2.2. лицензии, приобретаемые у третьих сторон (лицензии на операционные системы, базы данных и пр.);

2.3. Работы и услуги по внедрению

Расчет необходимо представить в соответствии с таблицей.

в тыс. руб. не включая НДС

Наименование этапа

Результаты этапа

Сроки исполнения месяц

Поставка МТР, программного обеспечения

Раздел «Подсистема СЦБ»

Полевой уровень системы (стрелочные переводы, светофоры, метки, датчики положения, устанавливаемые на контролируемых объектах, локальные контроллеры).

Средний уровень системы (Мастер-контроллер)

Верхний уровень системы (АРМ СЦБ, сетевое оборудование).

Лицензии на ПО третьих сторон, поставляемое по сублицензионному соглашению

Лицензии на ПО Претендента или третьих сторон, поставляемое по лицензионному или сублицензионному соглашению

Раздел «Сети передачи данных»

материалы, пассивное оборудование, кабели, лотки и прочее, Шкафы коммутации и передачи данных

Раздел «Сети электропитания»

материалы, пассивное оборудование, кабели, лотки и прочее

Раздел «Подсистема СЦБ»

Монтаж, установка оборудования, шефмонтаж, конфигурация лицензионного программного обеспечения, разработка прикладного программного обеспечения, пуско-наладка.

Раздел «Сети передачи данных и электропитания»

Монтаж коробов, лотков, прокладка кабелей и другие строительно-монтажные работы

Всего по этапам 2 и 3

*Обязательно должна быть представлена ориентировочная спецификация на оборудование и материалы в соответствии с требованиями ТУ.

4. Ориентировочная сводная стоимость системы

в тыс. руб. не включая НДС

  • Чем коммерческое предложение отличается от технико-коммерческого.
  • Какой структуры технико-коммерческого предложения стоит придерживаться.
  • Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение.
  • Какие приемы усиливают эффект от документа.
  • Как распространить технико-коммерческий документ.

Умение грамотно составить технико-коммерческое предложение – важнейший навык для руководителя фирмы. От того, насколько правильно будет сформирован рассматриваемый документ, зависит вероятность успешного заключения сделки с поставщиками и клиентами. Рассказываем, как составить безупречное технико-коммерческое предложение.

Определение технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческое предложение представляет собой востребованный инструмент для взаимодействия с текущими и потенциальными партнерами или клиентами . Это документ, в составе которого автор описывает предлагаемый товар или услугу, показывает получателю возможности и выгоды от покупки товара. Характерный признак – описание функциональности, характеристик, стоимости предлагаемого товара.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения . Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

  • Базовые КП . Стандартный вариант документа, который используется с целью массовой рассылки потенциальным партнерам. Форма используется типовая, чтобы внимание читателей было моментально приковано к содержанию предложения. Плюсы – большой охват аудитории, экономия времени на формировании КП. Минусы – нет индивидуальности, недостаточная конверсия.
  • Индивидуальные КП . Это персональные документы, которые формируются под конкретного партнера. Такие предложения отправляются лицам, находящимся в режиме ожидания документа. Например, после холодного звонка. Индивидуальные технико-коммерческие предложения составляются максимально конкретно, без общей информации, с ориентацией на реализацию конкретного проекта.

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

  • Шаблонность . Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
  • Пестрота . Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
  • Неуважительное отношение . В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
  • Эгоцентричность . Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.
Читайте также:  Вычет на строительство дома по кадастровой стоимости

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Партнеры и клиенты, которые получают технико-коммерческое предложение, часто предрасположены к сотрудничеству с отправителем. Но это не значит, что сделка будет заключена с вероятностью 100 %.

  • Результаты научных или иных исследований . Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
  • Конкретные факты, желательно с подтверждением . Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
  • Сведения, представленные в числовой форме . Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
  • Конкретные расчеты . Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
  • Изображения, схемы и графики . Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
  • Таблицы и графические данные . Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
  • Перечень клиентов компании . Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
  • Положительные отзывы известных клиентов , если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Как распространять технико-коммерческие предложения

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Заключение

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

Стандартное технико-коммерческое предложение

Проектная документация

С момента обращения в нашу фирму и до того как заключается договор с клиентом, руководитель проекта определяет архитектуру создаваемой системы, выполняет анализ и исследование всех имеющихся у клиента технических средств и по итогам делает Клиенту Технико-коммерческое предложение (ТКП).

ТКП содержит в себе описание выполняемых нашей фирмой работ, а также наглядно показывает клиенту его возможности. Соответствие предложенного решения требованиям, которые выдвигались клиентом при заключении договора, проверяется на этапе создания технико-коммерческого предложения.

Помимо этого в ТКП оговаривается примерная функциональность, а также стоимость и финансовые затраты на разрабатываемую СКС.
Состав технико-коммерческого предложения разрабатываются:

  • Спецификация оборудования и работа с ценами
    Это документ, который включает в себя данные о количестве и стоимости оборудования, необходимого для реализации системы. Кроме того в нем описывается стоимость и объем предстоящих работ.
  • Структурная схема СКС
    Это графический документ, отражающий взаимосвязь и местоположение отдельных частей СКС.
  • Пояснительная записка
    Данный документ содержит эксплуатационные параметры и описание комплектующих, необходимых для реализации СКС. Кроме того пояснительная записка содержит подробное описание общих характеристик СКС, а также показывает как будут реализованы требования клиента.
  • Планы этажей
    Показывают размещение рабочих мест и расположение оборудования.

Технический проект

Технический проект является промежуточным звеном между договором на проектирование СКС и договором на монтаж системы. Он создается по требованию Клиента и представляет собой хорошо проработанный документ, подробно описывающий все стадии создания СКС.

Монтажно-строительные работы выполняются на основе информации, которая содержится в техническом проекте. Профессионально разработанный технический проект позволяет выполнить установку СКС даже сторонними разработчиками.

Технический проект содержит:

  • Таблицы соединений и подключений СКС
    Перечень всех элементов СКС, их назначение и привязку к кабельным трассам, портам, помещениям, а также их способ защиты и прокладки.
  • Программы и методики испытаний СКС
    Содержат список работ, которые будут выполнены в ходе инсталляции СКС.
  • Спецификации оборудования
    Содержат список основных элементов, кабель каналов, шкафов, и принадлежностей.
  • План-схемы расположения оборудования в монтажных шкафах и в технических помещениях
    Отображают привязку положения соответствующих элементов (кабелей — к кроссовым панелям и/или розеткам, кроссовых панелей — к шкафам, шкафов — к помещениям).
  • Структурная схема СКС
    Это графический документ, отображающий местоположение и взаимосвязь основных частей СКС. Данный документ содержит план помещений с коммутационным оборудованием, пространственные зоны, которые обслуживаются каждым этим помещением, магистральные соединения, связывающие помещения между собой и внешним миром. Кроме того схема описывает количественные и качественные параметры подсистем СКС. Пример: количество и тип шкафов в кроссовых помещениях, кабелей в магистрали.
  • Пояснительная записка
    В данный документ входят детальное описание разрабатываемой СКС, состав и назначение подсистем, схема их взаимодействия, способы организации кабельных трасс, схемы маркировки частей СКС, методика защиты компонентов от внешних воздействий и доступа, требования к персоналу, монтирующему и использующему систему.
  • Поэтажные планы помещений
    Это детальные схемы расположения оборудования, рабочих мест и каждого элемента системы на архитектурных чертежах здания.

По окончанию всех работ по инсталляции СКС, клиенту выдается рабочая документация.
Она включает в себя параметры всех каналов связи, которые присутствуют в данной системе, местоположение и маркировку элементов реализованной инфраструктуры, правила использования системой.
В рабочей документации нет необходимости, если разрабатываемая система является простой. В противном случае она создается с целью уточнения и дополнения технической документации проекта.

В рабочей документации уточняются:

схемы размещения оборудования в коммутационных помещениях;

схемы организации рабочих мест;

схемы подключений кабелей на панелях и кроссах

схемы прокладки кабельных трасс.

Также дополнительно создаются:

  • Инструкция по эксплуатации СКС
    Это список и длительность сервисного и гарантийного обслуживания, а также рекомендации по правильной эксплуатации СКС с целью увеличения срока ее безотказного функционирования.
  • Протоколы тестирования СКС
    Это необходимый документ, который предназначен для прохождения сертификации СКС. Он представляет собой таблицу с измерениями функциональных параметров каналов и линий.
  • Протоколы согласования
    Данные документы показывают изменения в схемах размещения оборудования и прокладки кабелей.

Простое документирование

После инсталляции системы, Клиенту простое документирование.
Если архитектура кабельной системы не является сложной и не требуется соблюдение ГОСТа, а кроме того фронт работ не велик, то Клиенту предоставляется только простое документирование.

  • протокол испытаний системы кабелей;
  • кабельный журнал;
  • планы/схемы прокладки трасс кабелей.

Источник: ziluniversal.ru

Коммерческо техническое предложение. Как написать коммерческое предложение? Обоснование стоимости проекта

С момента обращения в нашу фирму и до того как заключается договор с клиентом, руководитель проекта определяет архитектуру создаваемой системы, выполняет анализ и исследование всех имеющихся у клиента технических средств и по итогам делает Клиенту Технико-коммерческое предложение (ТКП).

ТКП содержит в себе описание выполняемых нашей фирмой работ, а также наглядно показывает клиенту его возможности. Соответствие предложенного решения требованиям, которые выдвигались клиентом при заключении договора, проверяется на этапе создания технико-коммерческого предложения.

Помимо этого в ТКП оговаривается примерная функциональность, а также стоимость и финансовые затраты на разрабатываемую СКС.
Состав технико-коммерческого предложения разрабатываются:

  • Спецификация оборудования и работа с ценами
    Это документ, который включает в себя данные о количестве и стоимости оборудования, необходимого для реализации системы. Кроме того в нем описывается стоимость и объем предстоящих работ.
  • Структурная схема СКС
    Это графический документ, отражающий взаимосвязь и местоположение отдельных частей СКС.
  • Пояснительная записка
    Данный документ содержит эксплуатационные параметры и описание комплектующих, необходимых для реализации СКС. Кроме того пояснительная записка содержит подробное описание общих характеристик СКС, а также показывает как будут реализованы требования клиента.
  • Планы этажей
    Показывают размещение рабочих мест и расположение оборудования.

Технический проект

Технический проект является промежуточным звеном между договором на проектирование СКС и договором на монтаж системы. Он создается по требованию Клиента и представляет собой хорошо проработанный документ, подробно описывающий все стадии создания СКС.

Монтажно-строительные работы выполняются на основе информации, которая содержится в техническом проекте. Профессионально разработанный технический проект позволяет выполнить установку СКС даже сторонними разработчиками.

Технический проект содержит:

  • Таблицы соединений и подключений СКС
    Перечень всех элементов СКС, их назначение и привязку к кабельным трассам, портам, помещениям, а также их способ защиты и прокладки.
  • Программы и методики испытаний СКС
    Содержат список работ, которые будут выполнены в ходе инсталляции СКС.
  • Спецификации оборудования
    Содержат список основных элементов, кабель каналов, шкафов, и принадлежностей.
  • План-схемы расположения оборудования в монтажных шкафах и в технических помещениях
    Отображают привязку положения соответствующих элементов (кабелей — к кроссовым панелям и/или розеткам, кроссовых панелей — к шкафам, шкафов — к помещениям).
  • Структурная схема СКС
    Это графический документ, отображающий местоположение и взаимосвязь основных частей СКС. Данный документ содержит план помещений с коммутационным оборудованием, пространственные зоны, которые обслуживаются каждым этим помещением, магистральные соединения, связывающие помещения между собой и внешним миром. Кроме того схема описывает количественные и качественные параметры подсистем СКС. Пример: количество и тип шкафов в кроссовых помещениях, кабелей в магистрали.
  • Пояснительная записка
    В данный документ входят детальное описание разрабатываемой СКС, состав и назначение подсистем, схема их взаимодействия, способы организации кабельных трасс, схемы маркировки частей СКС, методика защиты компонентов от внешних воздействий и доступа, требования к персоналу, монтирующему и использующему систему.
  • Поэтажные планы помещений
    Это детальные схемы расположения оборудования, рабочих мест и каждого элемента системы на архитектурных чертежах здания.

По окончанию всех работ по инсталляции СКС, клиенту выдается рабочая документация.
Она включает в себя параметры всех каналов связи, которые присутствуют в данной системе, местоположение и маркировку элементов реализованной инфраструктуры, правила использования системой.
В рабочей документации нет необходимости, если разрабатываемая система является простой. В противном случае она создается с целью уточнения и дополнения технической документации проекта.

В рабочей документации уточняются:

схемы размещения оборудования в коммутационных помещениях;

схемы организации рабочих мест;

схемы подключений кабелей на панелях и кроссах

схемы прокладки кабельных трасс.

Также дополнительно создаются:

  • Инструкция по эксплуатации СКС
    Это список и длительность сервисного и гарантийного обслуживания, а также рекомендации по правильной эксплуатации СКС с целью увеличения срока ее безотказного функционирования.
  • Протоколы тестирования СКС
    Это необходимый документ, который предназначен для прохождения сертификации СКС. Он представляет собой таблицу с измерениями функциональных параметров каналов и линий.
  • Протоколы согласования
    Данные документы показывают изменения в схемах размещения оборудования и прокладки кабелей.

Простое документирование

После инсталляции системы, Клиенту простое документирование.
Если архитектура кабельной системы не является сложной и не требуется соблюдение ГОСТа, а кроме того фронт работ не велик, то Клиенту предоставляется только простое документирование.

  • протокол испытаний системы кабелей;
  • кабельный журнал;
  • планы/схемы прокладки трасс кабелей.
  • Чем коммерческое предложение отличается от технико-коммерческого.
  • Какой структуры технико-коммерческого предложения стоит придерживаться.
  • Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение.
  • Какие приемы усиливают эффект от документа.
  • Как распространить технико-коммерческий документ.

Умение грамотно составить технико-коммерческое предложение – важнейший навык для руководителя фирмы. От того, насколько правильно будет сформирован рассматриваемый документ, зависит вероятность успешного заключения сделки с поставщиками и клиентами. Рассказываем, как составить безупречное технико-коммерческое предложение.

Определение технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческое предложение представляет собой востребованный инструмент для взаимодействия с текущими и потенциальными партнерами или клиентами . Это документ, в составе которого автор описывает предлагаемый товар или услугу, показывает получателю возможности и выгоды от покупки товара. Характерный признак – описание функциональности, характеристик, стоимости предлагаемого товара.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения . Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

  • Базовые КП . Стандартный вариант документа, который используется с целью массовой рассылки потенциальным партнерам. Форма используется типовая, чтобы внимание читателей было моментально приковано к содержанию предложения. Плюсы – большой охват аудитории, экономия времени на формировании КП. Минусы – нет индивидуальности, недостаточная конверсия.
  • Индивидуальные КП . Это персональные документы, которые формируются под конкретного партнера. Такие предложения отправляются лицам, находящимся в режиме ожидания документа. Например, после холодного звонка. Индивидуальные технико-коммерческие предложения составляются максимально конкретно, без общей информации, с ориентацией на реализацию конкретного проекта.

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

  • Шаблонность . Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
  • Пестрота . Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
  • Неуважительное отношение . В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
  • Эгоцентричность . Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Партнеры и клиенты, которые получают технико-коммерческое предложение, часто предрасположены к сотрудничеству с отправителем. Но это не значит, что сделка будет заключена с вероятностью 100 %.

  • Результаты научных или иных исследований . Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
  • Конкретные факты, желательно с подтверждением . Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
  • Сведения, представленные в числовой форме . Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
  • Конкретные расчеты . Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
  • Изображения, схемы и графики . Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
  • Таблицы и графические данные . Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
  • Перечень клиентов компании . Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
  • Положительные отзывы известных клиентов , если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Как распространять технико-коммерческие предложения

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Заключение

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

Посредник: запросить у Заказчика формулировки требований в виде ТЗ, перевести на русский язык (если заказчик находится в другой стране) и передать Изготовителю для проработки.

Читайте также:  Точность геометрических параметров в строительстве это

Изготовитель: проработать требования Заказчика на предмет оценки их однозначности, выполнимости и непротиворечивости; выявить заведомо невыполнимые требования и подготовить альтернативные предложения; подготовить вопросы к Заказчику для получения дополнительных сведений (если такие сведения небыли включены в техническое задание), в том числе:

О концепции и политике Заказчика в отношении организации и управления процессами эксплуатации, ТОиР и МТО;

О предполагаемых планах использования изделия по назначению, в том числе: среднее число миссий в год, средняя продолжительность миссии в согласованных единицах измерения, длительность периода начального МТО, требуемое значение коэффициента готовности конечного изделия и их парка (если предполагается закупка более одного изделия или если такие изделия закупались ранее); требуемая вероятность безотказной работы комплектующих изделий за заданный период времени или за определенную наработку; условия эксплуатации (в т.ч. географические и климатические) и т.д.

Посредник: уточнить и отредактировать на основе собственного опыта вопросы, перевести на язык, понятный Заказчику (как правило – английский), направить вопросы Заказчику; получить в согласованное время ответы, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Посредник: отрецензировать ТКП, выдать замечания Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП и передать Посреднику доработанную версию ТКП.

Посредник : перевести и передать ТКП Заказчику; получить в согласованное время замечания Заказчика, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП по замечаниям Заказчика; передать Посреднику окончательную версию ТКП.

Посредник : согласовать с Заказчиком и утвердить ТКП, передать утвержденное ТКП изготовителю для реализации.

Изготовитель при содействии Посредника: в соответствии с ТКП разработать и согласовать с Заказчиком ТЗ и календарный план выполнения работ.

Посредник: заключить контракт на поставку изделий и оказание услуг по ИЛП.

В качестве графической иллюстрации описанная последовательность действий (модель информационного взаимодействия) применительно к международному сотрудничеству в области сложной машиностроительной продукции представлена на функциональной диаграмме в нотации IDEF 0 (рис. 3.1).

Рис. 3.1 Функциональные диаграммы процесса подготовки ТКП

На рис. 3.2 показана детализированная функциональная диаграмма процесса подготовки технико-коммерческого предложения.

Официальный документ в формате письма – коммерческое предложение о сотрудничестве создает мотивацию для адресата побуждает аудиторию, интересует ее и раскрывает потенциальные выгоды соглашения. Оно содержит признаки публичной рекламы – при согласии на взаимодействие условия КП неизменны. Согласно ФЗ № 153 и № 38 все выгоды, спеццены, скидки и бонусы для клиента, указанные в письме, остаются неизменными. В противном случае, согласно нормам антимонопольного законодательства РФ автор привлекается к административной ответственности.

Шаблон коммерческого предложения: обязательные составляющие

В современной практике продаж выделяют 2 вида писем, т.е. шаблон коммерческого предложения остается на усмотрение составителя. Персонифицированные документы предусматривают личное обращение к конкретному адресату. Неперсонифицированные, или «холодные» письма нацелены на широкую аудиторию, используются как рассылка.

Готовый образец коммерческого предложения на поставку товара или другую услугу можно экспортировать из CRM-площадок и программ. Составителю следует указать следующие пункты КП:

В образце формы коммерческого предложения обязательно указываются контактные данные менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Как сделать коммерческое предложение правильно и заинтересовать адресата? Специалисты по продажам и PR отмечают, что все внимание стоит сосредотачивать только на клиенте. Актуализируются его проблемы, которые решаются только с помощью услуг компании.

Текст коммерческого предложения не должен быть пресыщен местоимениями «мы», приоритеты отдаются словам «вы», «ваш». Каждая часть письма должна нести смысловой акцент:

  • заголовок. Получатели просматривают письма, и, если заголовок интригует, переходят к углубленному прочтению. Заголовки должны мотивировать на изучение первого абзаца.
  • проблематика. Представители сферы копирайтинга отмечают важно экспертного мнения автора письма и понимания сложностей, с которыми столкнулись потенциальные клиенты.
  • способ решения. Здесь важно правильно сформулировать коммерческое предложение – пример выхода из ситуации, комфорте и выгоде взаимодействия.
  • ценовой диапазон. Стоимость товара или услуги – первоочередной интерес покупателя. После ознакомления с ценой он решает, соответствует ли бюджет расходам. Ценовой диапазон услуг должен быть обоснован.
  • призыв к действию. Здесь важна четкость – что получит покупатель, обратившись к компании, как он этого достигнет. Окончанием блока является слоган-призыв.
  • контактные данные. Адресату нужен выбор – поэтому прописываются телефон, группа в соцсетях, скайп, e-mail и сайт.

В классическом случае технико-коммерческое предложение составляется по согласованию с собеседником ключевых моментов. Формат письма выбирает адресат, отправитель заполняет поля бланка.

Как писать коммерческое предложение: об усилителях текста

Как написать коммерческое предложение – образец зависит от особенностей деятельности клиента, масштабов поставок продукции или необходимости в рекламной кампании. Единого примера документа не существует, поэтому рекомендуют использовать акценты-усилители:

  • факты. Подобным данным доверяют, но их можно перепроверить. Прибегают к достоверным сведениям.
  • информация о тестировании, исследованиях продукции. Позволяет сделать принятие решения закономерным.
  • цифры и числа. Статистические, числовые данные – это конкретика, наглядно отражающая ситуацию.
  • расчеты компании-отправителя. Идеальный пример коммерческого предложения на поставку товара – это диаграммы и графики, отражающие прибыль клиента.
  • фото и реальные изображения, таблицы, графики, демонстрирующие внешний вид продукта, тенденцию роста спроса не него.
  • перечень клиентов, которым понравился товар. Наличие в списке известных брендов заявит об авторитете, репутации отправителя в своем сегменте.

Практикующие маркетологи и специалисты продающего копирайтинга акцентируют на использовании отзывов с аналогичной смысловой нагрузкой или истории успеха.

Коммерческое предложение: образец на услуги

Как писать коммерческое предложение, подскажет потенциальная целевая аудитория. Автор КП определяет потребности конкретного адресата так, чтобы письмо привлекало внимание, вызывало интерес, побуждало желание получить товар/услугу и стимулировало к покупке.

Образец коммерческого предложения на услуги выбирает для себя компания-провайдер. Целесообразно остановиться на следующих:

  1. Текстовом. В нем содержится обращение к конкретному лицу, короткая информация о предприятии, преимущества, приложенный прайс лист и способы связи с отправителем.
  2. Фирменном шаблоне. Основной акцент – лого компании и род ее деятельности. Читатель должен запомнить бренд, выделить его среди других.
  3. Красочном бланке. Акцентными элементами являются изображения, отражающие род занятий компании, ее преимущества (отсрочка платежей, время поставок, и несколько бесплатных услуг). Например, образец коммерческого предложения на строительство и ремонт содержит цифры – количество объектов, штат, практический опыт, число постоянных клиентов.

Аудиторию должен привлекать и текст коммерческого предложения, образец которого содержит броские фразы (заголовок, выводы), структуру (списки, выделения). Хорошее КП – уникально, эксклюзивно, существует в единственном варианте. Оно лаконично, отражает суть продукта, длинные рассылки просто не дочитываются.

Как правильно написать коммерческое предложение: основные ошибки

Составляя коммерческое предложение образца продажи товаров или услуг, важно не допустить ошибок. Эксперты по продажам в их числе отмечают:

  • неуважительное отношение к получателю. Обязательно указываются ФИО, без которых письмо выглядит шаблонно или расценивается как спам;
  • эгоцентричность. Автор не должен говорить о себе – ему достаточно представиться и сообщать, как решаются «ваши» проблемы;
  • пестрота. Дизайн актуален для коммерческого буклета, в письме допускается только лого;
  • шаблонность. Готовую форму нужно адаптировать – устранять шаблонные фразы, слова-клише.

Чтобы понять, как правильно написать коммерческое предложение, нужно сделать его конкурентным. Учитывается зрительное восприятие, выгоды, потребности аудитории. Письмо не должно рассказывать, его цель – ненавязчиво предлагать.

Как сделать коммерческое предложение: образец этапа подготовки

На подготовительном этапе требуется собрать максимум сведений о потенциальном получателе товаров или услуг. Правильный образец коммерческого предложения о сотрудничестве ориентируется на:

  • основную мотивацию адресата и его потребности. При разработке письма составляется список рациональных, эмоциональных мотивов, собирается максимум информации о клиенте;
  • срочность получения услуг. На этапе общения устанавливается план закупок и его масштаб;
  • координатора решения о приобретении продукта/услуги. Продавец должен знать иерархию компании-покупателя, факторы влияния на решение ответственного сотрудника. Убеждение приближенных лиц в необходимости услуги – основной ориентир КП;
  • конкурентов сегмента. Ознакомиться с текстом письма конкурентов проблематично, но можно получить доступ к некоторым данным. Психологи советуют использовать вопросы в которых скрыт подтекст («вам нужен выгодный поставщик», «для вас будут выгодные условия»).

Покупатель даст запрос коммерческого предложения только в том случае, если оно удовлетворяет его приоритете, выигрывает в сравнении с услугами конкурентов.

Технико-коммерческое предложение: образец без ошибок

Образец, как сделать коммерческое предложение, отличается в зависимости от сферы деятельности компании. В идеале составляется несколько документов, анализируются основные стилистические, маркетинговые ошибки и недочеты оформления.

Эффективным будет КП, в котором итоговую сумму разместили правильно. Цифры в начале таблицы повышают шансы на изучение продукта, в конце таблицы – являются способом отвлечения.

Информацию компонуют по принципу схожести и логичности, а для каждой единицы измерения отводится отдельная ячейка в таблице. Сложных графиков и схем лучше избегать – клиент не захочет тратить время на их изучение.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно быть аккуратным: соблюдается шрифт, абзацные отступы, выравнивание. Текст проверяется на предмет грамматических и орфографических ошибок.

Исполнитель КП обязательно согласовывает его условия с начальником отдела, юристами, бухгалтерами предприятия и куратором структурного подразделения.

Коммерческое предложение должно быть таким, чтобы его захотелось дочитать полностью и, если не откликнуться на него немедленно, то уж непременно сохранить контакты на будущее.

Цель любого коммерческого предложения – продажа. В данном случае, речь идет о нахождении клиентов на ту или иную услугу. С одной стороны, человек, нуждающийся в тех или иных услугах, ищет тех, кто сможет им ее оказать, а с другой стороны, получив устраивающее его предложение, он не только решит свою проблему, но и, возможно, захочет сотрудничать с вами и в будущем. Так что этот документ требует серьёзного подхода.

Рассматриваем особенности составления коммерческого предложения на оказание разных видов услуг. Также вы сможете познакомиться с конкретными примерами коммерческих предложений охранных, транспортных, юридических, строительных, ремонтных услуг.

Не забудьте про основные требования к КП

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

  • захватывающий внимание заголовок;
  • оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
  • обоснование выгод для потенциального клиента;
  • призыв к действию и информация о контактах;
  • использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать :

  • подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
  • неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
  • сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
  • эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
  • фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Особенности КП «К вашим услугам»

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.

  1. Цель предложения :
    • если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
    • для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
    • Целевая аудитория : коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
    • Стиль КП : деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
    • Дополнительные моменты :
      • важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
      • отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
      • четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

      Примеры текстов коммерческих предложений

      В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

      Коммерческое предложение на оказание охранных услуг

      КНОПКА, СПОСОБНАЯ УБЕРЕЧЬ ОТ БЕДЫ
      Пультовая охрана любых объектов

      К вам нежеланные гости, и они могут быть опасны?

      Неожиданная неприятность никогда не застанет вас врасплох, если ваш офис или магазин оборудован тревожной кнопкой. Что бы ни произошло, не пройдет и пяти минут после нажатия, как группа быстрого реагирования будет у вас и тут же решит проблему любой сложности.

      Охранное агентство «Пантера-плюс» организует пультовую охрану торговых, офисных, промышленных помещений, а также квартир и частных домов. Мы обеспечим:

      • круглосуточное наблюдение за вверенным нам объектом с централизованного пульта в дежурной части;
      • по поступлении сигнала прибытие вооруженной группы в течение 2-5 минут.

      В нашем распоряжении:

      • 15 укомплектованных групп на автомобилях, рассредоточенных в разных районах города;
      • более 200 лицензированных сотрудников в возрасте от 25 до 40 лет, каждый из которых прошел специальную подготовку и имеет опыт службы в вооруженных силах или силовых структурах;
      • служебное огнестрельное оружие, разрешенное к применению в охранных организациях: пистолеты ПКСК и Иж-71;
      • спецсредства для связи.

      Дополнительные услуги

      Связавшись с менеджером «Пантера-Плюс» или ознакомившись с информацией на официальном сайте htpp://www.panteraplus.ru, вы можете ознакомиться с полным перечнем услуг, оказываемых охранным агентством:

      • установка и обслуживание систем видеонаблюдения;
      • монтаж офисных и домашних домофонов;
      • все работы, связанные с охранной и пожарной сигнализацией;
      • вооруженная охрана объекта;
      • обеспечение пропускного режима;
      • безопасность при проведении мероприятий;
      • информационно-консультационные услуги, касающиеся правомерной защиты.

      Позвоните по телефону 555-55-55, и менеджер по работе с клиентами Иваненко Петр Сергеевич проконсультирует вас по любым вопросам сотрудничества. Вы также можете оставить заявку на сайте htpp://www.panteraplus.ru, и мы свяжемся с вами.

      Первым 5 клиентам – 10% скидка на предоставление услуг. Гибкие скидки для постоянных клиентов.

      Охранное агенство «Пантера-плюс»

      Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг

      Грузоперевозки без проблем по антикризисным расценкам

      Ваш груз в нужном месте без шума и пыли

      Вашему предприятию не нужно тратить время и силы на то, чтобы организовать доставку груза в любую точку страны. Обратитесь в компанию «Подорожник» и доверьте свою заботу профессионалам.

      «Подорожник» функционирует на отечественном рынке с 2003 года. Мы успешно доставили более 150 млн. тонн различных грузов во все города нашей страны. Нам не нужны посредники: собственные ресурсы полностью обеспечат сохранность вашего груза и его своевременную доставку.

      Обратившись к нам, вы получаете:

      • ресурсы нашего автопарка, укомплектованного автомобилями и фурами различной грузоподъемности;
      • возможность перевозки груза от 1 центнера до 60 тонн в любой регион Российской Федерации;
      • страхование грузоперевозки;
      • отслеживание перемещения груза посредством геолокационной системы.

      Цены, которые радуют

      Благодаря использованию внутренних ресурсов и отсутствию посредников «Подорожник» имеет возможность устанавливать минимальные цены на свои услуги. Для наших клиентов мы предусмотрели:

      • возможность перевозки грузов в кредит;
      • предоставление накопительной скидки для постоянных клиентов и бизнес-партнеров;
      • возможность льготных расценок на погрузку и разгрузку.

      Внимание, акция! Первым 5 клиентам января погрузка бесплатно!

      Нам дорого ваше доверие

      Мы в ответе за профессионализм наших сотрудников. Если наши водители доставили груз с опозданием больше, чем на 24 часа, вам возвратят 30 % стоимости услуг.

      Звоните, пишите, приходите

      Мы ответим на любые ваши вопросы по тел. 123-22-22.

      Принимаем письма на электронный адрес [email protected], отвечаем круглосуточно в течение двух часов.

      Приходите в наш офис по адресу: г. Москва, ул. Гвардейская, 93, мы открыты 7 дней в неделю с 8:30 до 18:00.

      Коммерческое предложение на оказание юридических услуг

      Платите юристу на 20-40% меньше
      Юридическое сопровождение предпринимательской деятельности

      Заработная плата штатного юриста – серьезная статья расходов для любого предпринимателя. Между тем, грамотное юридическое сопровождение является составляющей успеха любого бизнеса.

      Любые задачи по плечу опытным профессионалам ООО «Леголас», более 10 лет успешно действующему на юридической ниве.

      Услуги для предпринимателей:

      • быстрая регистрация или ликвидация организации любой формы собственности;
      • изменения в регистрационных данных;
      • полное юридическое обслуживание деятельности фирмы;
      • бухгалтерская отчетность;
      • судебные иски и оспаривание решений;
      • информационные услуги по гражданскому, налоговому, земельному праву;
      • помощь при составлении и оформлении деловой документации.

      Клиент всегда прав

      10-летний стаж и отзывы более 1000 довольных клиентов говорят о нашем профессионализме и умении угадывать желания клиента. Посвятите время развитию вашего бизнеса, а не изучению нормативных актов.

      Переложите свои юридические вопросы на плечи ООО «Леголас» и забудьте о них навсегда.

      Если в результате вы останетесь недовольны нашим сотрудничеством, мы готовы вернуть до 60% затраченной вами суммы.

      Мы сотрудничаем с предпринимателями любого региона Российской Федерации.

      Гибкая система оплаты

      Предоставляем скидки постоянным бизнес-партнерам

      Клиентам, заказавшим более 2 услуг, третья будет предоставлена за половину стоимости.

      Читайте также:  Учет строительства в эксель

      Полный перечень услуг и расценок – на нашем сайте htpp://femidalegolas.ru

      Наберите номер 222-33-44, и мы с радостью ответим на любые ваши вопросы.

      Ждем вас с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00 в нашем офисе по адресу: Г.Москва, ул. Коровий вал, 9.

      Коммерческое предложение на оказание строительных услуг

      Компания «Архистрой» – строим то, чем вы будете гордиться!

      Короткие сроки, качественные материалы, считанные дни

      Вам нужно возвести здание, и вы не знаете, с чего начать? «Строительная компания «Архистрой» воплотит все ваши ожидания по таким направлениям:

      • составление проекта будущего сооружения;
      • полный цикл строительных услуг, начиная с фундамента и заканчивая отделкой;
      • ландшафтный дизайн территории;
      • ремонт помещений любой сложности.

      Почему вам выгодно заключить договор с компанией «Архистрой»?

      1. Абсолютная гарантия соблюдения сроков, зафиксированная официально. Если объект строительства не будет готов к назначенному сроку, мы вернем 30% суммы в качестве неустойки.
      2. Использование только сертифицированных материалов производства европейских фирм (сотрудничаем с производителями).
      3. Цены на расходные материалы без посреднической наценки.
      4. Штат специалистов всех профили, имеющих специальное образование и прошедших обучение и сертификацию в Международной школе строителя в г. Вена (Австрия).

      Сотрудничать с нами удобно!

      • заключив договор, вы вносите предоплату в размере четверти суммы, остальное выплачивается после сдачи объекта;
      • мы закупаем материалы только с письменного согласования или в присутствии заказчика;
      • возможность оплаты в рассрочку в течение 12 месяцев после заключения договора;
      • мы не увеличиваем смету без запроса клиента.

      Заинтересовало сотрудничество?

      Позвоните по номеру 365-48-48 или оставьте заявку по электронной почте [email protected]

      Директор по работе с клиентами Котенко Сергей Эдуардович проконсультирует вас по любому возникшему вопросу.

      Клиентам, сказавшим при обращении кодовую фразу: «Виват, «Архистрой», предоставляем скидку в 12%.

      Благодарим за внимание!

      ОАО «Архистрой»

      Москва, ул. Авангардная, 12

      Коммерческое предложение на оказание ремонтных услуг

      НУЖЕН РЕМОНТ? МЫ ПОМОЖЕМ!

      Через несколько дней вы войдете в полностью обновленное помещение!

      Источник: sitnikovanotarius.ru

      Как правильно написать коммерческое предложение?

      Как правильно написать коммерческое предложение?

      Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

      1. Постановка задачи и сбор информации

      Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

        Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.

      Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

      Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

      1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
      2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
      3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.

      Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года».

      Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

      2. Написание коммерческого предложения, структура КП

      В процессе написания коммерческого предложения автор:

      • выбирает стиль текста,
      • разрабатывает привлекательный заголовок,
      • оттачивает формулировки,
      • исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
      • работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

      Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

      Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

      Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

      В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

      Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

      Что нельзя писать в коммерческом предложении?

      1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
      2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.

      Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

      3. Оформление коммерческого предложения

      Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

      1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
      2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
      3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
      4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
      5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
      6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
      7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
      8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.

      Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

      Чек-лист для проверки КП

      В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

      Где можно заказать написание коммерческого предложения?

      Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

      Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

      Источник: www.kadrof.ru

      Пишем коммерческое предложение: инструкция от А до Я

      Коммерческое предложение (КП) – это оффер компании, то, что она готова предложить конкретному клиенту. В идеале после прочтения КП потенциальный покупатель испытывает заинтересованность в продукте компании и готов заключить сделку. Чтобы добиться такого идеального результат, от менеджера по продажам требуется умение правильно составлять предложение.

      Для чего нужно составлять коммерческое предложение

      Есть несколько распространенных заблуждений про КП. Из-за них при написании менеджер делает акцент не на тех данных. В результате желаемого эффекта не получается достигнуть. Важно помнить, что коммерческое предложение не должно стать презентацией одного товара или хвалебной одой компании. В обоих случаях ошибка заключается в том, что внимание переносится на продавца, а не на клиента и его потребности.

      Обычно коммерческое предложение используется для следующих целей:

      • рассказать потенциальным покупателям, чем фирма может быть им полезна;
      • привлечь холодных или горячих клиентов;
      • привлечь внимание к бренду и повысить его узнаваемость. Даже если человек после изучения КП не сделает заказ, он может запомнить название компании и обратиться к ней в будущем, подписаться на ее соцсети.

      Второстепенная причина для составления компреда заключается в самооценке. Сегодня есть возможность не писать этот документ самостоятельно, а обратиться к специалистам. Они непредвзято оценят компанию и ее продукт, а затем в документе пропишут действительно сильные и слабые стороны.

      Подготовка к написанию

      Активная работа над компредом начинается еще на подготовительном этапе. Во-первых, необходимо выделить целевую аудиторию и оценить, насколько она прогрета. В зависимости от этого придется составлять предложение одного из видов:

      • холодное КП для тех потенциальных покупателей, которые еще не знакомы с компанией и не осознают потребности в продукте. Такое коммерческое предложение универсально и не персонифицировано. Ведь не только клиент не знает пока о компании, но и менеджер не имеет точного представления о потребностях и болях покупателя;
      • горячее КП отправляется тому клиенту, который уже осознает потребность в продукте. Для него менеджер индивидуально составляет компред. Документ более объемный, но в нем присутствуют только те детали, которые интересуют конкретного потребителя.

      Кроме того, важно определить, кем являются клиенты. Важно знать их пол, возраст, социальное положение. Иными словами, необходимо провести полноценный анализ ЦА.

      Во-вторых, на подготовительном этапе необходимо разработать структуру документа. Рекомендуется опираться на классическую последовательность смысловых блоков:

      Структура коммерческого предложения

      Есть свои нюансы при написании каждого блока в КП. Еще перед началом работы над заголовком составитель заполняет колонтитул. Это пустое место в верхней части документа, не предназначенное для текста. Туда помещается логотип и контактные данные. Во-первых, так КП будет отождествляться с конкретной компанией.

      Во-вторых, так номер телефона или электронная почта отдела продаж всегда будут под рукой у клиента.

      Он должен быть ярким, чтобы заинтересовать клиента, особенно если документ отправляется холодному покупателю. Однако не стоит использовать кликбейт, иначе, открыв письмо, адресат разочаруется в содержании и отправит его в спам.

      При написании заголовка часто встречается ошибка: и письмо, и документ называется просто «Коммерческое предложение». Использовать это словосочетание не стоит, так как оно не информативно. Однако для горячего клиента такой заголовок подходит. Если человек ожидает получить письмо с КП, то такой заголовок сразу привлечет внимание.

      Необходимо использовать формулу 4U, придуманную Дэвидом Огилви. Он предложил составить заголовок на основе:

      • пользы для адресата;
      • уникальности, которая отличает заголовок (и документ, оффер в целом) от конкурентов;
      • прицельности или конкретности;
      • срочности, ограниченности во времени.

      Таким образом, в заголовке необходимо прописать то, что предлагает компания, причем сделать это конкретно и ограничить во времени срок действия предложения. Например, агентство по продвижению в Интернете рассылает потенциальным клиентам КП и предлагает услуги SMM-менеджера. Правильно прописанный заголовок может выглядеть так: «Привлечем 10 тысяч активных подписчиков за 2 месяца. Комплексное ведение соцсети со скидкой 30 % до 31 января».

      Оффер

      Это суть коммерческого предложения. В этот блок необходимо включать уникальное торговое предложение с выгодами покупателя и отличиями от конкурентов.

      Для создания оффера следует определить, что именно важно для выбранного сегмента ЦА. Например, если производитель одежды отправляет КП магазину, можно сделать упор на стильный внешний вид и соответствие трендам. Это помогает быстро продать модели, значит, с большей вероятностью заинтересует клиента.

      Затем необходимо добавить офферу ценности. Она может быть разной:

      • экономия денег или времени. Такую ценность можно подчеркнуть с помощью скидок, бесплатной доставки;
      • дополнительный подарок за покупку. Не обязательно это должен быть второй товар. В качестве дополнительной ценности можно использовать бесплатную консультацию, пробник;
      • выгода, выраженная в деньгах. Такая ценность может заинтересовать В2В-клиентов. Важно, чтобы продукт помогал им заработать еще больш;
      • гарантия. Для акцента на этой ценности можно рассказать о возможности вернуть потраченные деньги, если товар не подойдет;
      • результаты исследований. Если продукт входит в какой-то весомый рейтинг, следует упомянуть об этом.

      Перечень товаров и услуг

      Необходимо подробно описать, какие именно продукты предлагает компания. Например, если суть оффера была в оптовой продаже женской одежды с большой скидкой, значит, в этом блоке необходимо рассказать, какая именно женская одежда доступна.

      Особенность коммерческого предложения заключается в наличии конкретных расценок и перечня доступных скидок. В КП необходимо прописать, какие есть скидки, сезонные предложения и распродажи.

      Если КП пишется для горячего клиента, написать конкретную цену гораздо легче. Ведь менеджер уже знает, что именно нужно покупателю, в каком количестве и с какими характеристиками. В иных случаях следует прислушаться к таким рекомендациям:

      • нельзя вообще отказываться от упоминания цены. Редкий человек готов тратить время на дополнительные звонки ради выяснения стоимости. К тому же при отсутствии фиксированной цены некоторые потенциальные покупатели могут подумать, что продавец хочет получить с них больше денег, чем с других;
      • если итоговая цена зависит от многих факторов, необходимо максимально упростить схему расчета стоимости;
      • по возможности следует предложить покупателям 2–3 тарифа. Тогда в КП можно будет подробно рассказать о каждом тарифе и объяснить отличия между ними.

      Социальные доказательства и гарантии

      В этот раздел необходимо включать информацию о гарантийном обслуживании, условиях доставки, возврата некачественного товара. Также можно указать ссылки на отзывы клиентов или продублировать их. Вот какие форматы социальных доказательств будут уместны в коммерческом предложении:

      • текстовые отзывы;
      • перечень известных людей или брендов, которые воспользовались услугами компании;
      • кейсы с историями клиентов.

      Призыв к действию

      В коммерческом предложении должно быть указано, что сделать клиенту. В зависимости от отрасли работы и специфики продукта можно призывать клиента к заключению сделки или просто к звонку в отдел продаж, к личной встрече для переговоров.

      Важно, чтобы от покупателя требовалось только одно действие. Не следует требовать, чтобы покупатель и заказал замеры, и позвонил в отдел продаж, и что-то ответил на входящее электронное сообщение. Даже если все три действия ему придется выполнить для заказа продукта, в КП нужно упоминать только первое по порядку действие.

      Призыв должен быть выражен в виде сильного глагола. Например, «Позвоните мне» вместо «Вы можете позвонить в отдел продаж».

      Способы усиления КП

      Есть несколько техник и фишек, благодаря которым можно повысить вероятность сделки:

      • необходимо заранее собрать банк возражений, которые высказывают покупатели, и отработать их. Затем при составлении КП аргументы ненавязчиво вписываются в соответствующие по смыслу разделы. Например, если продукт дорогой и это смущает потенциальных покупателей, то в разделе с ценами и скидками можно указать, почему цена товара выше рыночной, или кратко сравнить по характеристикам с конкурентами;
      • коммерческое предложение можно составить на основе истории безымянного клиента. То есть использовать прием сторителлинга. Необходимо прописать в КП проблему выдуманного покупателя, процесс работы компании. Важно придумывать разные истории для каждого сегмента ЦА, чтобы потребители узнавали в этой выдуманной истории свои потребности и боли.

      Когда КП уже написано, необходимо перепроверить его и упростить. Важно удалить узкоспециализированные термины, сложносочиненные предложения. Чем проще понимается читателем материал, тем выше вероятность, что потенциальный клиент перезвонит и сделает заказ.

      Оформление коммерческого предложения

      Дизайн документа также является фактором, который может усилить или ослабить коммерческое предложение. Необходимо оформить КП красиво, с учетом фирменного стиля. Есть несколько рекомендаций:

      • размер и цвет шрифта должны сочетаться с фоном, чтобы в совокупности текст выглядел читабельно. Если используются картинки (не для демонстрации товара, а исключительно как декоративный элемент), они не должны перетягивать внимание на себя от текста;
      • гораздо проще воспринимать информацию в инфографике. Следует дополнять КП наглядными графиками, диаграммами;
      • если разработан и принят фирменный стиль, необходимо его использовать.

      Любое коммерческое предложение, как и оффер, рекламный макет, скрипт продаж, со временем придется дорабатывать. Поэтому стоит после отправки КП клиентам вести статистику по совершенным сделкам и отказам со стороны потенциальных покупателей.

      Источник: blog.oy-li.ru

      Рейтинг
      Комментарии0
      Загрузка ...
      Похожие материалы