Платежеспособные клиенты на ремонт квартир и коттеджей интересуют строительный бизнес на всех этапах развития. Но вот главный вопрос: как правильно продавать им свои услуги? Как найти клиентов на ремонт квартир? Об этом расскажет специалист по продвижению строительного бизнеса Дмитрий Неганов. Давайте начнем.
Клиенты на ремонт квартир делятся на два сегмента: премиум и бюджетный
В бюджетный сегмент входит частичный ремонт квартир — санузлов, ванных комнат, туалетов и т. д. К премиум сегменту я отношу ремонт коттеджей и больших дизайнерских квартир площадью от 100 м² и более.
Сразу предупреждаю: если вы работаете в дешевом сегменте, ремонтируете санузлы, хрущевки, квартиры по 37 м² — даже не думайте, что такие клиенты купят ремонт всей квартиры, как только увидят ваш сайт. Чаще всего у людей в бюджетном сегменте нет денег на отделку квартиры целиком. Весь ремонт они делят на несколько частей.
Санузел всегда делают в первую очередь, потому что человек может прекрасно жить в бетоне и спать на надувном матрасе, а вот без исправного унитаза это становится проблематично. Отсюда можно сделать вывод касательно позиционирования. Сейчас расскажу, в чем суть.
Маркетинг: как построить систему привлечения и удержания клиентов? | Бизнес-Конструктор
Как привлечь частные заказы на ремонт квартир в бюджетном сегменте и получить максимум от клиентов
Мой друг Алексей использует в продвижении ремонта квартир концепцию пошаговой продажи. Мы продавали услуги в Кирове, поэтому не стали долго заморачиваться, поскольку этот регион не слишком богат на тех, кто покупает отделку сразу всей квартиры. В результате мы разместили на сайте предложение по ремонту только санузла, туалета и ванной комнаты.
Трафик на сайт вели через директ по городу Киров
Личную страницу Алексея ВКонтакте оформили с посылом «ремонт санузлов в Кирове». Выкладывали примеры работ в формате было-стало.
Напомню, что большинство людей в бюджетном сегменте начинают ремонт именно с санузла. На следующем этапе они принимают решение делать кухню, комнату, коридоры и все остальное.
Как вы уже догадались, ремонт санузла — это первая точка касания с клиентом.
Если вы выполнили работу хорошо, нетрудно догадаться, к кому обратятся клиенты, когда решат продолжить отделку квартиры. Важно показать качество во время первого касания, чтобы клиент доверил вам весь ремонт.
Большая часть клиентов Алексея в дальнейшем заказала у него ремонт остальных комнат.
Вывод: если вы работаете в бюджетном сегменте, начните продвижение именно с ремонта санузлов.
Что самое важное в поиске заказов на ремонт квартир
От качества вашей работы напрямую зависит самый главный источник лояльных клиентов на ремонт квартир — рекомендательная база. Если вас не рекомендуют, значит, надо исправлять проблему в самой услуге.
15 способов привлечь клиентов на строительство домов
У хороших мастеров очередь из клиентов по рекомендации на месяц вперед. Плохое качество услуг приводит к тому, что заказы приходят только с рекламы, а потом банально заканчиваются. Помните про качество.
Как продвигать ремонт квартир ВКонтакте
В самом начале мы вели трафик на сайт только с контекстной рекламы. Но сейчас у Алексея очередь из заказов на три месяца вперед по рекомендации, поэтому контекст больше не крутим.
Много клиентов сейчас приходит через личную страницу ВКонтакте. Довольно часто клиенты выбирают общение через личку ВК вместо звонка по телефону.
Алексей запускал в рекламу записи со своей стены с помощью инструмента ВК Реклама личных страниц.
Ищите инструмент в рекламном кабинете ВКонтакте
Зайдите в рекламный кабинет, выберите пункт Личные страницы, далее выберите существующую запись со своей стены и включайте рекламу.
Соберите аудиторию конкурентов и покажите им свою рекламу. Читайте статью
«Как собрать тех, кто писал в личку конкурентам».
Какие форматы объявлений использовать
Тестируйте разные форматы объявлений и смотрите на результат.
Но сначала попробуйте три основных формата:
- Посты с подборкой фото
- Посты с видео
- Карусели
Примеры промопостов взяли с аналогичных проектов.
Пост с подборкой фото
Хотелось бы еще поработать над текстами этих объявлений, но в целом подобные промо уже можно тестировать в рекламе. В любом случае все решает статистика.
Самый простой текст рекламного поста состоит из информативного заголовка, списка преимуществ и призыва к действию.
Пост с видео
Пост в формате Карусель
Реальные фотографии с объектов — это половина успеха. Они должны быть везде: на сайте, в группе, в рекламных объявлениях. Используйте в рекламе только настоящие фотографии и видео. Если фото из вашей группы легко найти на первой строчке Яндекса по запросу Ремонт квартир, сами понимаете, как это скажется на доверии клиентов.
Вывод
Соцсети — отличный инструмент для привлечения и удержания потенциальных клиентов. Люди добавляются к вам в друзья или в группу. Иногда они следят за проектом достаточно долго, но когда приходит время заказывать ремонт — выбирают вас.
Читайте подробнее о том, где ВКонтакте искать клиентов на ремонт квартир
«Заявки на ремонт квартир по 297 рублей из ВКонтакте».
Как привлекать клиентов на ремонт в премиум сегмент
Весь премиум сегмент — большие квартиры и коттеджи — чаще всего делают ремонт по дизайн-проекту. Чтобы работать с такими клиентами, надо создать собственный дизайн-отдел. То есть вы будете ловить клиентов на этапе разработки дизайн-проекта.
После того как дизайнеры разработают проект, вам останется только предложить клиенту рассчитать стоимость ремонта. Если вы смогли решить задачу с дизайн-проектом, люди уже вам доверяют, поэтому большинство из них соглашается продолжить работу.
Как показывает практика, если вы решили одну проблему для человека и его полностью все устраивает, он выбирает вас для дальнейшего сотрудничества.
Второй способ работы с премиум сегментом. Вы предлагаете дизайнерскому агентству совместную работу за процент от каждого привлеченного вам клиента.
Поиск заказов на ремонт квартир ВКонтакте: тезисы
- Если работаете в бюджетном сегменте, не продавайте ремонт всей квартиры сразу, — предлагайте ремонт санузла.
- Выполняйте свою работу качественно — без этого никуда.
- Помните, что основной источник клиентов на ремонт квартир — это рекомендательная база.
- Создайте группу ВК или используйте для продвижения личную страницу.
- Регулярно выкладывайте примеры работ в формате было-стало.
- В премиум сегменте продажа услуг происходит через дизайн-проект.
- Создайте собственный дизайн-отдел или ищите партнера среди дизайнерских агентств.
Если у вас остались вопросы по теме «Как найти клиентов на ремонт квартир», задайте их в комментариях или в личку авторам. Удачи в поисках клиентов.
Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Источник: targethunter.ru
Две стратегии привлечения заказчиков в строительстве и отделке
Как привлекать клиентов на строительство и ремонт квартир: две стратегии маркетинга
Коллеги, я уверен, вы знаете, что самые эффективные методы продвижения строительной фирмы и привлечения заказчиков — это те, которые можно измерить.
Если вы что-то не измеряете, то вы не можете это улучшить, по определению. У вас просто будет не с чем сравнивать, потому что нет количественных показателей.
И наоборот, если действия поддаются численному анализу, то вы можете экспериментировать и замерять эффект от эксперимента: поменяли заголовок в рекламе — посмотрели по цифрам, что изменилось и т.д.
Это подход директ-маркетинга, и он гораздо эффективнее вбухивания денег в рекламу, которая непонятно, то ли работает, то ли нет.
Те, кто прошел тренинг в реальном времени (и те, кто потом купил запись и прошел в записи), получили очень серьезный и действенный инструмент: магнит или приманку для потенциального клиента.
Этот магнит используется для сбора контактов и работы с ними по стратегиям магнетического и капельного маркетинга.
Но есть две стратегии, которые позволяют серьезно повысить вероятность заключения договора при использовании магнита. Именно о них я вкратце расскажу в этой статье.
Принцип вовлечения в маркетинге строительных услуг
Обе стратегии основаны на одном и том же принципе: принципе вовлечения.
Чем сильнее вы затянули потенциального клиента в свой хоровод, тем больше вероятность, что он выберет именно вас, когда дойдет до денег.
Это объясняется просто: у потенциального клиента создается привычка делать то, что вы говорите и показываете. Привычка ходить за вами, как за поводырем.
Наше мышление так устроено. Если вы попросите кого-то сделать что-то один раз, то это ни к чему его не обязывает. Если вы попросите сделать что-то еще, то это начнет формировать привычку.
Роберт Чалдини объясняет этот процесс работой сразу двух психологических принципов: принципа маленьких шагов и принципа последовательности.
Но мы с вами не психологи-теоретики (по крайней мере, я — точно нет), поэтому вместо копания причин, займемся сбором сливок. И перейдем к практическим стратегиям.
Стратегия №1. Он-офф-он.
Сейчас вы поймете, почему она так странно называется.
В рамках этой стратегии мы заставляем нашего потенциального клиента дважды менять канал коммуникации с вами: мы находим его в онлайне и переводим в оффлайн, а оттуда — обратно в онлайн.
Таким образом, человек вовлекается в наш танец и выскочить из него ему уже довольно трудно, особенно если на каждом этапе мы создавали ожидания, которые на следующем этапе оправдывались.
Коллеги, здесь главное — принцип. Заставить вашего потенциального клиента два раза сменить канал коммуникации с вами. Создать привычку.
Как это можно реализовать на практике, используя магнит?
Приведу один пример, и буду рад, если вы поделитесь своими соображениями и своими примерами в комментариях. Заодно увидим, насколько хорошо вы поняли принцип.
Вы создаете в Яндекс.Директ рекламную кампанию без сайта, но с визиткой (в Директе есть такая опция).
На визитке вы предлагаете позвонить по телефону для прослушивания записанного сообщения (это может быть ваш магнит, который вы делали по технологии из тренинга).
В сообщении, помимо его содержимого, вы вставляете предложение, которое ваш заказчик может получить на сайте по простому адресу (чем проще адрес, тем больше людей дойдет).
Дальше вы делаете сайт со спецпредложением и смотрите отклик.
Сразу хочу предупредить: людей будет отсеиваться куча на всех трех этапах. Но те, кто дойдет до конца цепи, будут расположены к покупке, как никто другой.
Потому что они уже танцуют с вами, и вы ведете.
Стратегия №2. Офф-он-офф.
Самые догадливые уже понимают, что здесь все происходит наоборот: из оффлайна — в онлайн и обратно.
Как это реализовать?
Реклама в журнале или газете с предложением пройти по простому адресу и скачать ваш магнит.
В магните — спецпредложение с дедлайном и призывом к действию (позвонить или приехать в офис).
Все то же самое, что и в предыдущем случае, только клиентов мы вылавливаем совсем других: тех, кто читает газеты и журналы, а в интернет выходит по необходимости. Как правило, это старшая возрастная категория.
Как видите, все очень просто, и оно работает.
Ваша задача, как предпринимателя — определить, какая из этих двух стратегий в вашем случае работает лучше (или придумать свою, которая будет работать еще лучше) и использовать этот подход.
Ваши конкуренты этого не делают, я могу гарантировать это с вероятностью 99,9%. Именно поэтому ваши шансы гораздо выше.
Оставьте комментарий к этой статье и поделитесь впечатлениями, мыслями или вариантами использования этих стратегий в вашем бизнесе.
Источник: dmitrykireev.com
Как увеличить продажи в строительном магазине
Одна из важнейших задач владельца магазина стройматериалов – разобраться и твердо знать, как увеличить продажи в строительном магазине.
Одним из наиболее эффективных способов ведения бизнеса в данной сфере является создание и раскрутка интернет-магазина. Для достижения успеха в интернете должны использоваться совершенно иные способы и методы привлечения потенциальных покупателей.
Определяемся с клиентской аудиторией
Всех покупателей строительных материалов в интернет-магазинах можно разделить на 3 основные группы:
1) Розничные клиенты – частные лица. На данную категорию клиентов приходится большая часть продаж штучных материалов, инструментов и т.п. Такие покупатели редко смотрят на цену товара и готовы переплачивать за сервис до 20% от реальной рыночной стоимости.
2) Оптовики. Это строительные фирмы и организации, типичные представители малого и среднего бизнеса. Данная категория покупателей наиболее привлекательна. Особенно, если заказчики нуждаются в крупных партиях стройматериалов и делают покупки достаточно регулярно. Здесь важно обеспечить бесперебойную поставку товаров в требуемых объемах, а также сформировать привлекательную для обеих сторон цену.
3) Оптовые покупатели – компании, занимающиеся посреднической деятельностью. От этой категории клиентов высокую маржу получить сложно. Они стремятся к одному: купить дешевле и продать дороже, а разницу положить себе в карман.
Прежде чем делать какие-либо маркетинговые шаги и попытаться увеличить продажи стройматериалов, необходимо определиться с категорией клиентов, на которых будет ориентирован магазин.
Эффективные способы повышения продаж
Вообще, каналов для увеличения прибыли магазина строительных материалов достаточно много. Если правильно расставить приоритеты и действовать поступательно, то можно добиться существенного прогресса: увеличить продажи, а с ними и прибыль, в среднем, на 20-30%!
Вот основные способы:
- Контекстная реклама. Инструмент, требующий особого внимания и умения со стороны интернет-маркетолога. Он позволяет быстро — за деньги, получить трафик на сайт. В идеале расходы на рекламу должны окупаться прибылью от продаж по рекламе, что не всегда возможно в некоторых сферах.
- Эффективное использование действующих торговых площадок — агрегаторов (Yandex Market и т.п.).
- Контент-маркетинг. Цель – распространение полезной информации для потенциальных покупателей. Методов здесь также достаточно много:
- тематические блоги;
- сайт ритейлера;
- рассылка электронных писем;
- сайты, реализующие продукцию двух и более брендов;
- социальные сети (ВКонтакте, Фейсбук и пр.);
- мобильные приложения;
- цифровые журналы и СМИ.
- Поисковое продвижение, контекстная реклама, SMM, PR. Обеспечивает рост позиций сайта в основных поисковых системах, благодаря чему покупатели чаще переходят на сайт заказчика, вводя наиболее распространенные (ключевые) запросы. Здесь может осуществляться оптимизация отдельных страниц, карточек, товарных позиций. Карточки должны соответствовать основным требованиям в части уникального контента, правильного внедрения мета-тегов, использования внутренних ссылок и пр.
- Электронные почтовые рассылки. Е-мейл-маркетинг в умелых руках – это действенное оружие, позволяющее бить точно в цель. Но это не должен быть унылый, надоевший спам, важно проявлять креативность, нестандартность подхода.
Узнайте о возможностях интернет-маркетинга в вашей сфере
Какая стоит задача?
Увеличить онлайн продажи Организовать продажи через интернет Выстроить работу отдела интернет-маркетинга и продаж Продвижение бизнеса в интернете Другое
Источник: abernik.ru