маркетинг
Самая частая ошибка при оценке заказчика строительства или отделки
Ваша система фильтрации может давать сбои (как и любая система, рассчитанная на поток).
Именно поэтому вы, как владелец бизнеса, должны знать о самой частой ошибке, которая может лишить вас прибыли.
Предыстория
Около месяца назад к нам пришел очень странный заказчик. Вернее, заказчица.
Она позвонила нам для вызова замерщика на монтаж сайдинга, причем уточнила, что ей нужна именно диагностика дома.
Типа, сайдинг важен, но продиагностировать дом важнее.
Когда замерщик приехал на объект, он увидел душераздирающую картину, из которой было понятно: денег там нет и быть не может.
Учитывая, что наш ценник выше среднего, было понятно, что потенциал этого объекта равен нулю. Хорошо хоть, замер платный, и деньги на бензин замерщику мы достаем не из своего кармана.
Как продавать строительные услуги ? Пример скрипта продаж для строительной компании.
Из того, что замерщик увидел на объекте, становилось понятно: сайдинг этому дому не поможет.
Вот одна из фотографий с замера (снаружи дом выглядит не лучше):
Какой сайдинг? Дом держится на «честном слове»
Мы сообщили об этом заказчице и сказали, что этот дом надо сносить и строить новый, обшивка фасада в данном случае — выброшенные на ветер деньги.
И были потрясены, когда она ответила: «Ну, давайте снесем и построим!».
Мой партнер не поверил своим ушам и уточнил: строим новый дом на месте этого?
«Пустая трата времени, у них нет на это денег!» — решили мы, но, все равно, посчитали, потому что пообещали.
Само собой, мы посчитали каркасник по минимальной цене с оптимизированными под пиломатериалы размерами, чтобы было меньше отходов.
Само собой, дом был очень маленьким: одноэтажный, 6х6 м, три комнаты и хозблок на террасе.
Но мы посчитали его в трех вариантах, и заказчица выбрала всесезонный дом, самый дорогой из предложенных. С внутренней отделкой вагонкой.
Мы все еще не верили.
«В такие вещи можно верить, только когда получишь аванс!» — говорили мы себе.
Но когда заказчица с мужем приехали в офис, подписали договор и внесли аванс, деваться было некуда.
Сейчас дом построен, и отделывается (я лично ездил смотреть в субботу).
Не пытайтесь думать за заказчика
И это все подводит нас к одной из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.
Она заключается в следующем:
думать, что у заказчика нет денег, и выстраивать работу с ним, исходя из этого убеждения.
Можно ли выделиться из толпы, если ты такой же, как все?
Отдельно хотелось бы остановиться на некоторых дизайнерских решениях сайта. Изучая конкурентов, обратили внимание на большое количество стоковых иллюстраций.
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
Как думаете, какова вероятность, что делать ремонт у Вас в квартире будет вот этот мастер?
А вот эта девушка, судя по всему, успевает работать сразу в 90% колл-центров России:
Интересно, авторы и владельцы таких сайтов и правда считают, что подобные иллюстрации способны вызвать доверие у потенциальных клиентов? Все эти одинаковые улыбающиеся лица, которые к ремонту не имеют никакого отношения?
В общем, на нашем сайте Вы не найдете стоковых фотографий. Мы предпочли использовать фотографии выполненных нами ремонтов, а также нейтральные изображения вроде свинки-копилки.
В целом, дизайн сайта очень простой и лаконичный, призванный показать, что мы — ребята опытные, работаем полностью официально и себя ценим, а также с вниманием относится как к своему времени, так и ко времени клиента.
Интересная история произошла с фотографией клиента, которая размещена в блоке «Обращение генерального директора». Генеральный директор компании «Лидер» не хотел, чтобы его изображение присутствовало на сайте. Поэтому мы поставили в этот блок стоковое изображение.
Но, когда дизайн был готов, он так понравился Владиславу, что тот срочно организовал свою фотосессию. Захотел, чтобы его образ соответствовал сайту.
Да будет тест!
Итак, все работы выполнены, готовы привлекать заявки! Запуск трафика на новый сайт — всегда волнительный момент. Как он отработает? Какие результаты покажет? Удастся ли нам выполнить взятые на себя обязательства и помочь клиенту?
В этом проекте наша цель на первом этапе была получить за месяц 50 целевых заявок по цене 1.500 рублей. Уже тестовый период показал, что мы готовы превзойти эти цифры, причем с запасом: за 2 недели получили 36 заявок по цене чуть больше 1.100 рублей. Отличный старт!
Конверсия сайта при этом составила 4,2%. Важный вывод: Гугл показывает результаты лучше Яндекса. Самое же главное — заявленный нами перед стартом работ результат вполне достижим.
Результаты же первого месяца сопровождения были еще лучше: 87 заявок (вместо 50 запланированных), стоимость заявки — 658 рублей (вместо 1.500 по плану). Отлично!
Выводы о том, как продавать ремонт квартир
Подведем итоги. Как продвигать ремонт квартир, при этом рассказывая о себе только правду? Самое главное правило: Вы должны уметь действительно хорошо ремонтировать квартиры. Казалось бы, банальность… Вот только не все это понимают.
Правило второе: не пытайтесь обманывать своих клиентов. Ничего хорошего из этого точно не получится, а репутация — это самое дорогое, что есть в бизнесе. Заработать её тяжело, а вот уничтожить можно очень и очень быстро.
Третье: определите, в чем Вы лучше своих конкурентов. Или хотя бы в чем хотите быть лучше. И давите, давите, давите на это. Причем давите с двух сторон: обращайте внимание клиентов — и развивайтесь, становитесь еще лучше. И то, и другое — процесс практически бесконечный.
И, наконец, четвертое: все зависит от подачи. Даже самое сильное преимущество можно описать так, что оно никого не заинтересует. Даже самое небольшое отличие можно так преподнести, что оно будет притягивать внимание как магнитом. Поэтому постарайтесь рассказать о себе так, чтобы Вам самим было интересно!
На мой взгляд, ремонт — одна из самых сложных сфер для продвижения. Масса конкурентов, неадекватные предложения, обман, разводы… В общем, настоящее испытание! И я очень рад, что нам удалось успешно его пройти и добиться хороших результатов.
Я надеюсь, что этот кейс был Вам интересен и подсказал несколько интересных идей, которые Вы сможете реализовать в своей деятельности.
Если у Вас появились вопросы — задавайте их в комментариях, буду рад на них ответить.
Источник: blog.zolle.ru