Как пройти собеседование на менеджера по продажам новостроек

Кто такой менеджер по продажам. Что должен знать и уметь хороший продавец. Подготовка к интервью. Как себя вести на собеседовании. Какие вопросы могут задать на собеседовании. Стоит ли обманывать. Как узнать итоги собеседования.

12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Материал подготовлен командой рекрутингового агентства в сфере IT и digital iD:HR.

Одна из самых востребованных позиций сейчас на рынке труда – менеджер по продажам. Собеседования с ними хороши тем, что уже по разговору вы можете сделать вывод – профессионал перед вами или нет. Как поставлена его речь – темп, грамотность, как он слышит ваш вопрос, отвечает ли именно на него, возникает ли у вас доверие к этому человеку, бессознательная симпатия, насколько он энергичен и нацелен на результат. Поэтому чтобы подтвердить свое впечатление, достаточно нескольких основных вопросов:

Вопрос, настраивающий на положительный тон и расслабляющий кандидата. Его также можно дополнить «Что для вас важно в работе продажника?» Ответы в духе «общаться с людьми» или «помогать людям» не впечатлят HR-а.

С этого вопроса мы в iD:HR чаще всего начинаем интервью sales-а. Он помогает отсеивать аккаунтов, специалистов по сопровождению сделок или переговорам, по работе с клентами и т.д. Также ответ раскрывает мотивацию кандидата (деньги, развитие, комфортные условия работы), его сильные и слабые стороны. Например, настораживает ответ «чтоб начальник был лояльным» и привлекает «чтобы компания росла, продукт был нужным», «чтоб была хорошая процентная часть».

Мы хотим услышать максимально конкретный ответ – перевыполнение плана, сумма сделки, количество закрытых продаж и т.д. Расплывчатые формулировки ставят кандидату минус. Вопрос можно дополнить «Вы считаете себя успешным продажником?» По характеру ответа вы поймете многое о самооценке, амбициях и сильных (или слабых) сторонах sales-а.

Это фактическая информация, которая поможет установить соответствие с резюме кандидата и степень соответствия вакансии.

Комфортный вопрос, на который все отвечают по-разному. Один из наших успешных кандидатов, принятых на работу, ответил «Если я скажу лежать на диване и ничего не делать – это будет не то, что вы хотите услышать?» — сложно засчитать за правильный ответ, тем не менее, налицо смелость и юмор, что необходимо для успешных продаж. А вот ответ «чтоб никто не мешал» настораживает сразу. Если кандидат ничего не сказал о коллегах, то уточняем «Какой коллектив наиболее комфортен для вас?»

Хороший менеджер по продажам энергичен и амбициозен, и у него уже есть план, как стать РОП-ом и когда.

Вопрос в конце списка, но мы его часто задаем одним из первым. 100% успешных кандидатов что-то, да знают. Если кандидат не потратил ни минуты своего времени на уточнение информации, и ему все равно где работать – это фиаско.

В зависимости от сложности вакансии и тона беседы, например, если не удалось точно выявить мотивацию, принципы работы, управляемость, нацеленность на результат, в ход идут «неудобные» вопросы:

Если вы думаете, что все прекрасно знают, что на этот вопрос нельзя отвечать честно, вы ошибаетесь. Довольно часто мы слышим, какое плохое начальство, коллеги и погода – столько обиды и негатива – зачем его носить с собой?

Похожий вопрос, т.к. если ответ – это обида на прошлого начальника – нехорошо. Если развитие и увеличение дохода – хорошо. А фальшь будет видно сразу.

Кандидату может показаться, что это его звездный час – наконец-то можно рассказать, что и как надо было делать, чтобы выполнять план. Но HR, наоборот, проверяет адаптивность, лояльность к руководству и управляемость. Обсуждать свои отношения с прошлым руководителем неэтично, даже если он и правда был монстром.

Оба вопроса говорят о принципах работы кандидата. Если он будет предлагать меньшую цену, принесет компании меньше денег. Если он предложит лучшее решение проблем клиента, профессиональную консультацию, лучший сервис и условия сотрудничества, то, скорее всего, добьется своей цели.

Обычный вопрос, чтобы оценить технику работы с возражениями и разрешения конфликтов. Без позитивного настроя и сочувствия – никуда. Варианты вопроса: «Расскажите о случае с трудным клиентом», «Как вы справляетесь с раздраженными клиентами, имевшими негативный опыт работы с компанией»?

Сразу обратим внимание, что в этой статье мы говорим только о вопросах для sales. Да, есть стрессовые моменты. Но в работе менеджера по продажам их и так довольно много. И стрессоустойчивость – одно из важных качеств успешного кандидата. Разве все клиенты лояльные и доброжелательные?

Также отметим, что нюансы собеседования и дополнительные вопросы разнятся в зависимости от «коротких» и «длинных» продаж, т.к. необходимые навыки и скиллы в этих случаях будут отличаться.

И да, мы не задаем каверзные или непонятные странные вопросы, и не растягиваем беседу на несколько часов. По каждому из ответов на эти обычные вопросы хороший HR точно увидит уровень соответствия кандидата конкретной вакансии.

Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе. Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы. Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. … И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы. Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы. Поэтому первая группа – вопросы на логику.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

• анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
• составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
• непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
• заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
• разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

• техниками продаж;
• методиками анализа рынка;
• основами ценообразования;
• специальными данными о продукте, который он продает;
• основами психологии;
• основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

• активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
• настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
• стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
• высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
• хорошие ораторские навыки;
• вежливость и доброжелательность;
• внимательность к деталям;
• изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать : B2B или B2C.
2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

• «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
• «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
• «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
• «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
• «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
• возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Но в работе менеджера по продажам их и так довольно много. И стрессоустойчивость – одно из важных качеств успешного кандидата. Разве все клиенты лояльные и доброжелательные? Также отметим, что нюансы собеседования и дополнительные вопросы разнятся в зависимости от «коротких» и «длинных» продаж , т.к. необходимые навыки и скиллы в этих случаях будут отличаться. И да, мы не задаем каверзные или непонятные странные вопросы, и не растягиваем беседу на несколько часов. По каждому из ответов на эти обычные вопросы хороший HR точно увидит уровень соответствия кандидата конкретной вакансии.

Гайд 65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий по статистике украинских сайтов работы. Например, на сайте work.ua общее количество резюме в сфере продаж в июне превышает 320 000. В статистике «ТОП-100 должностей» менеджер по продажам занимает 1 место по вакансиям и 4 по резюме.

А на сайте rabota.ua на 15 219 вакансий 168 049 кандидатов.

Просматривая динамику роста количества соискателей на рынке труда, как не ошибиться при подборе «того самого» менеджера по продажам? Неплохо рекрутеру иметь список вопросов, которые помогли бы определить личность и профессионализм кандидата. Вопросы, ответы на которые показали бы его желание работать, умение адаптироваться, лидерские качества, ценности и цели.

21 вопрос для телефонного интервью

Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.

Знакомство и выявление потребности кандидата

1. Расскажите немного о себе.
2. Расскажите о вашем опыте в продажах.
3. Что вы знаете о нашей компании?
4. Каковы ваши ожидания по заработной плате?
5. По каким критериям рассматриваете предложения?

Лидерство и командная работа

1. Как бы вы описали свой стиль работы?
2. Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
3. Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?

Профессионализм и конкурентоспособность

1. Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
2. Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
3. Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
4. Работаете ли вы по скриптам продаж?
5. Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
6. С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?

Желание работать

1. Какой самый важный навык вы развили в продажах?
2. Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
3. Почему вы работаете в сфере продаж?
4. Почему выбрали именно нашу компанию?

Целеустремленность и организованность в работе

1. Каковы ваши профессиональные цели?
2. Что вас мотивирует?
3. Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?

31 вопрос для интервью тет-а-тет

1. Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
2. Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
3. Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
4. Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
5. Какие ваши три первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту?
6. Какие у вас есть недостатки при процессе продаж? Как вы с ними справляетесь.
7. Опишите ситуацию с клиентом или потенциальным клиентом, в которой вы допустили ошибку. Какой вывод вы сделали?
8. Расскажите о вашем худшем месяце в продажах. Какие ошибки вы допустили, и какие выводы сделали для себя?
9. Как вы думаете, почему менеджер может не выполнить план продаж и как бы вы с этим справлялись?
10. Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?
11. Замечаете ли вы изменения в поведении покупателей в этой отрасли за последние несколько лет? Если да, то какие?
12. Как вы думаете, процесс продаж, который мы знаем сегодня, изменится в течение следующих пяти лет?
13. Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
14. Что для вас значит «выявление потребности»?
15. Какие показатели продаж вы отслеживаете?
16. Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
17. Какие у вас отношения со своей командой и коллегами?
18. Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
19. Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
20. Если бы кто-то из вашей команды был недостаточно эффективен, как бы вы ему помогли?
21. Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
22. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком большая?
23. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: «Мне нужно подумать»?
24. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: «Пришлите мне информацию на почту»?
25. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
26. Расскажите о сделке, которой больше всего гордитесь.
27. Почему вы хотите работать в нашей компании?
28. Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж?
29. Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
30. Какие ваши личные цели на ближайший год/три года?
31. Какие 3 навыка вам необходимы для успешной работы в _____________ (название вашей компании)?

3 ролевых ситуации для менеджера по продажам

Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:

1. Менеджер продает курс по английскому языку. Клиент настойчиво просит скидку, но предоставить ее невозможно. Как менеджер поведет разговор?
2. Клиент уходит от разговора, тянет время, просит скинуть информацию на почту и говорит, что у него нет времени. Как менеджер поведет разговор?
3. Выберите любой фильм. Пусть менеджер попытается уговорить вас посмотреть этот шедевр.

10 контрольных вопросов для работы с рекомендациями

Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике.

1. Кем вы были для ___ (имя кандидата) и сколько он у вас проработал?
2. Проявлял ли он инициативу в работе?
3. Насколько быстро он обучается чему-то новому?
4. Какие отношения у него были в команде?
5. В чем он преуспел и в каких областях, по вашему мнению, он должен совершенствоваться?
6. Можете ли вы рассказать о работе этого человека в качестве менеджера по продажам? Как часто он выполнял/не выполнял план?
7. Что кандидат делал, если не справлялся с планом продаж? Как он справлялся в «не сезон»?
8. Есть ли какие-либо проблемы, которые, по вашему мнению, мы должны знать, прежде чем нанимать этого человека?
9. Как он реагировал на критику и придерживался ли советов руководства?
10. Если бы была возможность, вы бы взяли данного кандидата к себе на работу вновь?

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Доверьте это Smart Solutions. Мы занимаемся подбором сотрудников всех уровней квалификации, а также кандидатов на руководящие должности, вплоть до топ-менеджеров. Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера

Преимущества рекрутинга и кадрового аутсорсинга Smart Solutions:

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам ? Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам ? Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование ? Собеседование менеджера по продажам . Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать … Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя. Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста.