Кейс в строительстве это

VALOR WOOD – это строительство современных загородных домов из ЭКОЛОГИЧНЫХ материалов.

Мы проектируем, производим и строим дома для Вас, чтобы доказать, что дом это не просто жилая площадь, но и место наполнения организма здоровьем, пространство для вдохновлений и лучший релакс центр. Честность – наше кредо.

Мы считаем, что нет идеальных материалов, есть потребности, которые необходимо удовлетворить. Поэтому мы строим каждый дом как для себя, с любовью и уверенностью в качестве Наших – Ваших домов.

VALOR WOOD занимается полным спектром услуг по проектированию и строительству загородных домов:

— Архитектурное проектирование
— Производство и подбор материалов
— Инженерные и отделочные работы
— Геологические и геодезические исследования
— Фундаментные работы
— Монтаж стенового комплекта
— Монтаж кровли
— Монтаж окон, дверей и комплектующих
— Контроль качества на каждом этапе работ
— Ландшафтные работы

Источник: studiolite.ru

Как получать заявки на строительство домов. Квиз-сайт. Кейс 2022

Большой кейс строительной компании: рост заказов на 24% с помощью скриптов продаж, сделанных «по-другому»

В данном случае мы попросили нашего клиента написать свой кейс-историю самому, потому что этот кейс интересен не столько нашим успешным взаимодействием с клиентом, сколько тернистым путём, который проделывает большинство компаний, внедряя себе скрипт продаж. Прочитав этот кейс вы гарантированно сократите срок внедрения эффективного скрипта в промежутке от старта его написания до результата, и не соберёте столько граблей на пути к устойчивому повышению продаж, как автор нижеприведенного текста. Присаживайтесь поудобнее. Приятного чтения.

Меня зовут Артур. Я кофаундер в строительной компании, этим словом нынче модно себя называть. Мой кейс будет увесистый, потому что с одной стороны давно хотел куда-то излить душу по поводу скриптов, с другой стороны ребята из сценариума предложили мне за него 2 месяца бесплатной подписки(!)

Начну с предыстории. EL BRUS– строительная компания, возводит красивые и экологичные дома на территории МО и близлежащих регионов из клееного бруса. Клиенту предлагаются готовые проекты, которых у нас больше сотни. Ну и естественно они всегда корректируются под вкус заказчика и его потребности. Средний чек составляет примерно 5.5 млн руб.

На протяжении всего 2018 года перед нами стояла задача увеличить конверсию из звонка во встречу. У нас своё производство плюс отличная выставка собственных домов. После такой экскурсии мы возим потенциальных клиентов на строящиеся объекты и иногда знакомим их вживую с теми, кто у нас уже заказал дом и в нем живет.

Как наверное вы уже догадались, на этапе встречи закрывать клиентов для нас крайне не затруднительно, мы действительно умеем окунать клиента в полное доверие и приятную атмосферу. Поэтому цель нашей воронки и маркетинга — встреча. Ведь после встречи нам уже ничего не страшно.

Если бы не тот суровый статистический факт, что я продаю встреч в два раза больше чем наши менеджеры, то так бы и оставил это дело без движений.

Но до встречи надо ещё доползти. И в определенный момент мы столкнулись с парадоксом: когда по телефону говорю я, то на встречу уверенно закрывается треть клиентов на прохладном трафике (таргетинг + квиз сайт/чат бот) и чуть больше половины обращений закрываются во встречу на тёплом (Яндекс Директ + сайт).

Но когда звонят менеджеры, все показатели падают ровно вдвое по сравнению со мной. Я бы не назвал нас слабой компанией в плане маркетинга и продаж, мы достаточно технически подкованы, все менеджеры тщательно подбираются, проходят обучение, очень часто присутствуют на объектах.

Маркетологи у нас тоже не из простых, трафик отполирован, у нас стоит сегментация по ключевому запросу в зависимости от которого подставляется наиболее релевантный заголовок или даже другой сайт, проведена сквозная аналитика, чат-боты и емэил рассылка прогревают поступившие лиды и тоже их сегментируют для рассылки наиболее релевантного контента. Мы сделали множество а/б тестов. Цифру даже назвать не могу, настолько их было много. Более того, мы провернули хитрую схему с целой сеткой сайтов, где мы, по сути, конкурируем сами с собой внутри однородного трафика, но в разных ценовых категориях. Надеюсь, это не читают наши клиенты =)

В общем, при всём моём перфекционизме не могу назвать свою команду отсталой. С другой стороны, я сам не являюсь супер продажником из серии волка с Уолл Стрит, и поэтому вопрос: «почему я продаю убедительнее подчиненных?» долгое время не давал мне спать. Мы начали слушать звонки, проверяли их по чек листу, конвейерным методом (приветствие сделали — ставим «плюс», потребности выявили +, квалифицировали -, презентация +). Мой ответ исходя из прослушанного материала получился по сути банальным и примитивным. Примерно так: «они всё говорят правильно, соблюдают стандарт, но говорят как-то не так, как-то не убедительно, их речь не оседает в долгосрочной памяти, не трогает душевные струны и т.д. и т.п.».

У нас есть книга продаж, собственный курс обучения, планерки, но речь сейлзов все-равно оставалась менее убедительной, чем моя. Снятие возражений происходит, на вопросы находятся ответы, но все тоже как-то не так. Прошу прощения за неопределенность моих формулировок, ведь они действительно были на тот момент неопределенными.

Совершенно патовая ситуация, которую можно охарактеризовать фразой: «вроде все правильно, но вот как-то не так». И дело не в интонации, дело не в произношении, не в харизме голоса. Просто немного не так как надо построены убеждающие конструкции. Если бы не тот суровый статистический факт, что я продаю встреч больше в два раза чем менеджеры, то так бы и оставил это дело без движений.

Скрипты у нас были, просто в тот момент для меня не было дистинкции какие именно бывают скрипты. Они все были для меня на одно лицо (на бумажке, в ворде, в экселе, в поверпоинте, в блок-схеме), у нас например были на бумажке. А это оказалось важно, чуть позже объясню, почему. Сразу скажу, что метод поправления не работает.

От того что вы 100 раз поправите продавца, он не начнёт говорить так, как вы от него требуете. Опыт в этом есть: ещё задолго до того как возникла эта острая задача, мы так задергали весь отдел, что дело дошло до бунта. Поэтому фразу «ты сейчас сказал так, говори не так, а вот так» мы засунули себе подальше.

Однажды мой партнёр Геннадий насмешливо сказал, нам надо просто отклонировать свои мозги и откопировать их продажникам, тогда результат увеличится вдвое. Меня осенило! Естественно, мы не думали обращаться к специалистам по клонированию, но ведь можно прослушать все мои звонки, выписать из них лучшие речевые формулировки и потом вставить их в скрипт.

Звонков у меня было много. И я приступил. За месяц я выдавил из своих звонков стенограмму в 200 фраз, которых, как мне показалось, не хватает менеджерам. И вот, настало время превратить наши скрипты в настоящие машины по производству денег.

Сначала мы решили написать скрипт продаж опять на листках, получилось 37 листов a4. Все вроде бы замечательно, раздали менеджерам стопки листов. Что там получилось?

Первые два листа это основная последовательность разговора, начиная от приветствия и заканчивая прощанием. А остальные 35 листов — это основные вопросы, возражения, наши преимущества, гарантии, подробности про фундамент, про каркас, про материал, все что клиент может задать внезапно. Думаете пошли продажи?

В первый месяц мы получили невнушительный рост в пределах 2% погрешности, на второй — спад до начальных значений. Слушаем звонки, и почему-то возражения и вопросы отрабатываются исключительно по-своему, а не так как написано в сценарии продаж. Стали разбираться. Собрали весь отдел и спросили в чем проблема. Ответ был следующий:
— В листках работать можно только по основным этапам разговора (приветствие-выявление потребностей, презентация-закрывашка-прощание), которые составляют 2 листа а4. Все остальное в режиме реального боевого диалога на остальных 35 листах находить не успеваем, на это уходит как минимум минута пока переберешь всю стопку. Если мы будем искать ответ минуту, то клиент засомневается в нашей компетентности.
Поскольку менеджеры существа загадочные, лучше их не опрашивать, а смотреть за их реальными действиями, потому что при опросе они всегда отвечают морально-этически правильно, но не всегда честно. Мы присмотрелись, оказалось все так и есть, на этот раз они правы.

Первый вариант плох тем, что он по сути бесполезный, ведь эти несчастные два листка можно и так выучить наизусть и вообще забыть про скрипт. Но как показала нам практика — это даёт копеечную конверсию. Весь дьявол кроется в остальных 35 листах информации. Эти 35 листов как раз и составляют мой 12 летний опыт работы в сфере продаж загородных домов.

Именно эти 35 листов знаний удваивают конверсию. И это следует перевести продажникам в мозг или как минимум на уста. Мы стали искать другие варианты. Ворд мы отмели сразу же, ведь это по сути то же самое что и распечатанные листки: ты будешь скрипт не перебирать в стопке, а судорожно скроллить мышкой, так ещё больше времени уйдёт. Эксель тоже отмели, так как там запаришься привязывать ссылки и тоже выглядит скрипт не больно дружелюбно.

Поэтому первым делом мы конечно задумались о программных решениях вводя в строку поиска слово «конструктор скриптов продаж». Нашли штук 5 онлайн-сервисов-конструкторов и пошли заново писать свой сценарий продаж. Материал у нас был, поэтому от нас требовалось только копировать и вставлять, а в самой программе уже связывать логику. Большинство сервисов предлагают создание скрипта в режиме майнд карты: это такая блок-схема, смахивающая на паука. Блок-схемы тоже бывают разные, поэтому отобрали самый приемлемый по дружелюбности сервис, так как у некоторых блок схемы были чрезвычайно страшные.

В режиме панели чтения скрипта у первого подобранного нами сервиса выглядит скрипт достаточно хорошо. Но до того как посадить менеджера за эту панель чтения, нужно скрипт сначала написать, и вот тут начинается все самое веселое. В моем скрипте достаточно много фраз, соответственно много вариаций, ветвей и связей.

Когда пишешь скрипт в блок-схеме по началу все идёт хорошо, ты контролируешь ситуацию, но уже с 20-30 реплики этот контроль потихоньку начинает проседать. Потому что блок-схема при большом количестве связей начинает сама себя перечеркивать, и уже с 40 фразой становится непонятно, что и с чем ты соединил. По образованию я технарь и знаю даже пару языков программирования, так вот, в длинном коде и то тяжелее запутаться чем в этих паутинных блок-схемах.

После пятидесятой реплики я забил на это дело, и мы отложили скрипты на некоторое время. Кстати, в майнд-картах я тоже не самый ноль, т.к опыт работы с блок-схемами у меня тоже был, ведь мы за год до этого создавали чат-бота. Но вот что я скажу, чат бот и скрипт продаж это две разные вещи.

Чат бот максимум в себя включает 30 блоков с симметричным ветвлением: один разделился на три, три разделились на 9, все очень удобно в чат-ботах. Сегменитруй, рассылай, сегментируй, рассылай. Но со скриптом все не так.

Нормальный скрипт продаж, по которому будет работать живой человек это минимум 50 блоков, которые соединены между собой крайне не симметрично, плюс ко всему все форс-мажоры часто бывают вообще никуда не соединены. Потому что мы не знаем этап, в котором клиент задаст то или иное возражение и нам некуда их подвязывать. И вот в таком вакууме отсутствия решений я прибывал почти месяц.

Но как говорится если Магомет не идёт к горе, то иногда сама гора подходит к нему, и поскольку ютюб помнил все мои запросы по скриптам продаж, однажды он мне выкинул в рекомендации интересное видео: https://youtu.be/YId6Gjd4LaQ Для тех кто сталкивается с задачей сделать скрипт впервые это видео может показаться каким-то заумным или даже задротским. Но поскольку я собрал целый вагон граблей, этот разбор проблематик, связанных со скриптами срезонировал с моим печальным опытом настолько, что я могу назвать слово в слово, минута в минуту.

Очень жалко, что я не наткнулся на этот ролик раньше, хотя нет не жалко, ведь если бы я просмотрел это видео до того как начал танцевать с бубном вокруг листков и блок-схем, то я бы ничего не понял, а если бы и понял, то отнёсся бы к этому не так внимательно, после чего сделал бы все по своему и точно также облажался, отложив затею с отмазкой, что скрипты — это не то. Разница была бы лишь в том, что в этом случае меня предупредили, а так меня никто не предупреждал.

Как говорится, пока сам не испытаешь боль, ее невозможно увидеть и понять на горизонте. Что происходило дальше, вы естественно понимаете. Заход в сервис, просмотр обучающих видео, создание скрипта. Учитывая, что текст скрипта у нас был готов, мы уложились буквально за день.

Сценариум позволяет спрятать все маловероятные вопросы и возражения клиента от глаз подальше, что бы при виде скрипта глаза не разбегались. Все это добро можно спрятать под поиск. И находить все необходимое, но маловероятное можно просто вводя одно слово (тэг). Дали недельку менеджерам поиграться, освоить хождение по скрипту и пошли звонить.

И вот я слушаю звонки, и не слышу от менеджеров отсебятины. Действительно не слышу. Подержали в таком режиме менеджеров месяц. Рост конверсии оказался +15%. Было приятно, но праздновать победу пока не стали, всякое бывает.

Вдруг какой-то удачный всплеск на рынке.

Ради чистоты эксперимента на второй месяц решили скрипты отключить. Какая разница, быка то за рога мы уже взяли, поэтому решили рискнуть потенциальной прибылью. И тут наши менеджеры просят нас этого не делать. Странная ситуация, да? Менеджеры саботируют отмену скриптов.

Мы спросили, в чем собственно проблема. Как оказалось, работая по скрипту помимо подсказок менеджеры меньше нервничают и соответственно меньше выгорают эмоционально.

Нам объяснили, что сугубо психологически легче работать когда под рукой есть шпаргалка. Когда шпаргалка неудобная — она бесполезна, но в сценариуме она удобная. Отменять не стали. Решили ещё доработать, ведь в сервисе есть аналитика. Первым делом мы прошлись по самым частым вопросам и возражениям. Сервис их показывает прямо в режиме чтения.

Мы взяли топ 10 из правого столбика в сортировке по популярности. Они и до этого были написаны хорошо, но мы решили, что совершенству нет предела, и посидев на планерке всем отделом докрутили их до уровня речей Авраама Линкольна и Уинстона Черчилля вместе взятых. И прописали во всех них еще запасные обработчики, на случай если первый не сработает и клиент дальше топит в отказ.

Следующий месяц конверсия +9%. Сейчас мы набиваем ещё больше статистических данных, чтобы выдавить из скрипта ещё больше денежного сока, ведь тепловая карта в аналитике умеет показывать все слабые места в скрипте. Мы их через пару месяцев намерены превратить в сильные.

Источник: scenarium.pro

От квизов к мультиквизам или как снизить стоимость лидов в 10 раз. Кейс по строительству домов

Как протестировать квизы, лендоквизы и мультиквизы, снизить за 2 года стоимость заявок в 10+ раз и сделать заказчика миллионером – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.

Исходные данные

В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.

Мы встретились у него в офисе, я разобрал его рекламную кампанию и сайт, показал, почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.

• сайт «не очень»
• ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался

Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я вас разочарую – этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.

Что сделали

Мы тестировали разные варианты и пришли к тому, что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.

Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и Директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.

Самое главное, что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.

В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать страницу на Марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и соцсетях.

Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера – «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Структура такая:

Когда начался новый сезон, мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня, чтобы получать более качественные заявки.

А дальше настал черед мультилендинга, когда под каждую группу запросов мы пишем своё УТП в заголовке страницы, четко попадая таким образом в потребность каждого сегмента аудитории.

Вот несколько примеров из Таблицы связок Yagla, где видны группы ключевых фраз и заголовки под эти группы:

Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование целевой аудитории, продукта и компании.

Запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать SEO-блог и несколько автоворонок.

Результаты

2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте – у клиента COVID.

Пришлось Давиду сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце ноября он пришел в офис, партнеры почти всё развалили и сказали «мы с тобой прощаемся».

Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам.

За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали, как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.

Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика составила 1,5% с каждой сотни лидов.

Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю, что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.

1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Как создавать рекламные креативы в онлайне Статья

Рекламный креатив = изображение + текст. Картинка в этом тандеме берет на себя почти весь фокус внимания.

Всё, что нужно знать о продвижении в Telegram Статья

Мессенджер Telegram вновь доступен в России, и многих интересует вопрос, как продвигать свой канал в «телеге». Во-первых, изначально Телеграмм не должен быть пустым. 3

Как наладить продажи через Яндекс.Директ в сложной промышленной тематике. Кейс завода железобетонных изделий Статья

Как за короткое время выйти на стабильные продажи в онлайне в сложной промышленной тематике– рассказывает эксперт по контекстной рекламе Дмитрий Барышников. .

7 способов найти заказчиков на фрилансе Статья

Фриланс — это популярная альтернатива офисной работы, где специалисты из разных сфер предоставляют свои услуги удаленно, без трудоустройства в штат. . 26

16 упражнений для развития навыков копирайтера Статья

Чтобы работать копирайтером не достаточно просто пройти какие-то курсы — нужно постоянно тренироваться. Если в работе нет проектов, на которых можно оттачивать мастерство, то выполняйте упражнения — какие и для чего рассказала в статье. 26

Апелляция и разблокировка TikTok: как вернуть доступ к аккаунту Статья

Без контроля качества контента и в TikTok, и в других соцсетях не обойтись. Если пользователь публикует что-то, что противоречит нормам закона и морали, рано или поздно к нему применят санкции — это нормально. 25

20+ идей для Историй ВКонтакте Статья

В статье расскажем, как публиковать сторис в ВК с компьютера и телефона, поделимся идеями контента для блогеров и бизнеса. . 1

Реклама Вконтакте: практическое руководство настройки рекламы с форматом “Карусель” Статья

Как использовать сторителлинг при создании видео — советы медиаменеджера с 20-летним опытом Статья

Анна Хлебникова, руководитель студии видеопродакшена Videoset-insta, рассказывает, как улучшить ваше видео с помощью историй. .

Источник: yagla.ru

Кейс: как привлекать заявки из интернета строительным компаниям

Сооснователи агентства Bunik рассказали об общих механиках продвижения строительных компаний на основе кейса кровельной компании в Москве.

Вы узнаете, как мы получали горячие заявки по 400-700 рублей в нише строительства в Москве и МО (в регионах стоимость заявки ниже).

Чтобы статья не получилось слишком абстрактной, возьмем в ее основу кейс по продвижению кровельной компании. Ровно по такому же шаблону мы продвигали и другие смежные ниши: строительство домов, ремонтные работы, производство плит ЖБИ.

Дисклеймер: статья написана в первую очередь для предпринимателей, поэтому мы постарались все максимально разжевать и уйти от сложных терминов.

Заказчик пришел к нам с самой банальной проблемой: заказы идут только по рекомендациям. Это несет в себе следующие последствия:

• Бизнес становится неустойчивым. Повлиять на количество продаж очень сложно.
• Невозможно спрогнозировать прибыль в будущем.
• Сложно запустить новую услугу или поднять средний чек, так как к Вам приходят знакомые Ваших бывших покупателей с ожиданием услышать старые условия.

Как продвижение в интернете решает эту проблему?

В первую очередь Вы видите конкретную статистику и закономерности. Например, вложили 10.000 рублей в рекламу — получили клиента на строительство дома. Это если говорить совсем грубо. На деле Вы получите также множество промежуточных показателей, о которых расскажем чуть позже.

Отсюда появляется понимание, на какие показатели нужно повлиять, чтобы увеличить или снизить (если сейчас загруз) количество клиентов. Следовательно, Вы можете контролировать рост бизнеса и прогнозировать прибыль в будущем.

На начальном этапе нет смысла разрабатывать какую-то сложную систему из множества маркетинговых инструментов. Достаточно сделать одностраничный сайт (лендинг) и запустить на него рекламу.

Это позволит протестировать реакцию рынка на Вашу услугу. Вы сразу сможете увидеть, есть ли заявки и звонки. Если есть, то можно уже усложнять эту схему продвижения, чтобы увеличить количество заявок при том же рекламном бюджете.

Однако даже в такой простой схеме есть свои нюансы и «кочки», о которые можно споткнуться. Их также затронем в описании кейса далее.

Если у Вас уже есть выстроенная система привлечения заявок из интернета, то не тратье время на чтение этой статьи. Переходите сразу на нашу статью о том, как комплексно выстроить интернет-маркетинг малому бизнесу.

В первую очередь давайте пройдемся по тем блокам, которые сильно повышают эффективность одностраничных сайтов строительных компаний.

В самом начале сайта мы рекомендуем размещать приглашение пройти тест, чтобы получить расчет стоимости оказания услуги. Как мы и сделали в данном случае.

При нажатии на кнопку «Начать тест» посетителю открывалось окно с рядом вопросов. Но по факту после ответа на вопросы мы не выдавали сразу результат. Мы запрашивали номер телефона, на который наш менеджер сообщит результат расчета. Таким образом мы в интерактивной форме собирали заявки на сайте.

Выполненные работы или галерея

Думаю, здесь объяснения не требуются. Любому посетителю сайта важно увидеть, какой уровень работ Вы предоставляете.

Этапы работ

Благодаря этому блоку посетитель узнает, как дальше с ним будут взаимодействовать после оставления заявки. Это вносит некоторую ясность в понимание вашего дальнейшего сотрудничества, что увеличивает количество заявок.

Наши партнеры

Этот блок хорош тем, что он позволяет ассоциировать Вашу компанию с крупными брендами, которым посетитель сайта доверяет. Таким образом он начинает проникаться доверием и к Вам.

Отзывы клиентов

Так как ниша строительства переполнена недобросовестными исполнителями, отзывы увеличивают эффективность сайта. Но только в том случае, если это видео отзывы или письемнные отзывы с указанием соц.сети автора. Любой другой формат обычно воспринимается как фейк.

Однако в данном кейсе нам удалось показать приемлимый уровень заявок и без блока с отзывами. Их заказчик попросту не собирал, а запускать рекламу нужно было в кратчайшие сроки. Прикрепляем пример из другого проекта:

Если вы хотите подробнее почитать про различные приемы и инструменты, которые повышают эффективность одностраничных сайтов, можете позже прочесть нашу статью об этом.

После того, как основная структура сайта готова, можно индивидуализировать ее под определенные запросы потенциальных клиентов. В рамках кровельных работ мы поняли, что посетители делятся на 3 основные группы.

• Люди, которые ищут кровлю «под ключ»
• Люди, которые ищут ремонт кровли
• Люди, которые ищут кровельные работы в принципе

Для каждой из этих групп мы продублировали основную страницу и немного переделали ее. Поменяли вопросы в опроснике, изменили заголовок в первом блоке, а также поменяли часть формулировок на самой странице.

Для чего это нужно?

Теперь если человек вводит в Яндексе «Кровля под ключ», то ему показывается наша реклама по этой тематике, и на сайте он тоже видит информацию только про услугу кровли под ключ.

Он не попадает на сайт, где отображается информация и про кровлю под ключ, и про ремонт кровли, и про какие-то доп.услуги. Нет, он получает информацию только по тому запросу, который он ввел.

Посетителю кажется, что вы специализируетесь только на этой услуге, и он начинает относиться к Вам, как к экспертам именно в этом направлении.

Как это влияет на результат?

Наш замер показал, что отсутствие разделения потенциальных клиентов на группы снижает количество заявок в 1,4 раза при одинаковом рекламном бюджете.

Поэтому если Вы хотите получать заявки по низкой цене, не забывайте про такую сегментацию. Причем разбить потенциальных клиентов Вы можете по самым разным критериям.

Например, в нише строительства домов мы делали отдельные страницы по домам из разных материалов. То есть отдельная страница для тех, кто ищет строительство кирпичиного дома, отдельная для тех, кто ищет строительство деревянного и т.д.

Так же хорошо работает разбиение по этажности. Много людей ищут «строительство одноэтажного дома», поэтому мы сделали для них отдельную страницу с примерами только одноэтажных домов, и соответственно всю информацию подогнали под них.

Самое главное, делать страницы под реально акутальные направления, иначе смысла в них будет мало.

По нашему опыту в строительной сфере лучше всего работает реклама в Яндекс и Google. В данном кейсе мы остановились только на Яндексе, чтобы не тратить время на настройку двух каналов рекламы. Как я говорил ранее, заказчик ставил цель запуститься как можно быстрее.

Сбор ключевых запросов

Реклама в поисковых системах работает следующим образом: мы показываем наши рекламные объявления тем, кто вводил определенные запросы в поисковик. Таких запросов мы собрали более 1000 штук в сфере кровельных работ. Примеры:

-Монтаж кровли
-Кровля под ключ
-Кровельные работы
-Монтаж крыши
-Кровля услуги монтаж

Разделение по типу рекламы и по локации

Мы решили создать отдельные рекламные кампании для тех, кто живет в Москве и Московской Области. А также разделить по типу рекламы: баннерная (РСЯ) и поисковая (показывается при вводе запроса). Всего получилось 4 кампании:

Тут-то самое интересное. После того, как реклама запущена, мы можем анализировать ее показатели и улучшать. Вот несколько интересных фактов, которые мы обнаружили:

• Заявок от мужчин приходит в 4 раза больше, чем от женщин. Еще раз подтверждает, что в строительной тематике ориентироваться стоит на мужчин. За исключением ниши ремонта квартир и дизайна интерьеров. Там обычно преобладают женщины.
• Привлечение заявок от людей старше 55 лет стоит в 1,5 дороже, чем привлечение заявок от людей младше 55 лет. Причем те, кто старше, оказывались в 90% случаев неплатежеспособными. Так как это были пенсионеры, которым нужно было починить крышу на даче. Поэтому мы просто стали показывать рекламу только людям до 55 лет. Этот инсайт не распространяется на всю строительную тематику, это наше наблюдение только в рамках кровельных работ.
• Самая рентабельная аудитория: 45-55 лет. Стоимость привлечения заявки от них составила 410 рублей.
• Заметили, что с площадки Yandex.Zen идет большой поток посетителей, которые не оставляют заявки. В итоге туда было потрачено 5000 рублей впустую. Как только мы увидели это, сразу же отключили показы рекламы на этой площадке и сэкономили рекламный бюджет клиенту.

Конверсия сайта за апрель: 4.46%
(4 посетителя из 100 оставляют заявку)

Количество заявок за апрель: 82
(по 2-3 заявки в день)

Стоимость привлечения одной заявки: 490 рублей

Ключевая идея статьи в том, что Вам далеко не обязательно выстраивать сложные маркетинговые системы для привлечения заявок в свой бизнес. Достаточно одной простой связки, которая будет работать, пока Вы не захотите масштабироваться дальше.

На связи было маркетинговое агентство Bunik. Надеюсь, Вы действительно внедрите советы из этой статьи, а не пройдете мимо со словами «да, да, слышал об этом уже». Если этот материал был Вам полезен, то сохраните его в закладки, чтобы не потерять. Всем мир.

Как же я ненавижу, когда сначала говорят «посчитаем», а потом оказывается, что за подсчёт нужно сдать свою почту с телефоном. А потом отбиться от менеджера. А потом отписаться от рассылок. Прям ощущаю, как меня в воронку мясорубки засасывают.
Это не про статью отзыв, это про такой неприятный лично для меня способ получения лидов.

Александр, полностью согласен, что такая проблема существует на рынке! Поэтому мы всегда стараемся объяснить менеджерам по продажам, что В ПЕРВУЮ очередь они должны дать ценность. То есть дать грамотный расчет и подробную консультацию по ситуации клиента. И только в случае удовлетворения этой потребности можно уже предлагать бесплатный вызов замерщика. То есть я к тому, что тут дело не в маркетинговом инструменте, а в экологичности самого бизнеса.

бесит в основном нищебродов или исследователей, кому нужна услуга вообще не парится и идет на контакт )

Top 10 Dark UX patterns betrayals

Статья — полное и беспросветное г.. но.Уж без обид. Любой маркетолог, с опытом работы от 3 дней напишет такую. Вот вам пример. Как купить хлеб? Нужно пойти в магазин, встать к прилавку с хлебом взять хлеб, а потом за него заплатить. Небольшой лайфхак, платить нужно деньгами, и если у вас нет денег, нужно отложить покупку до следующего раза.

Ваша статья — ровно тоже.

Тематика стройки нереально сложная. Тут не обойтись говнолэндингом с отвратительнейшим калькулятором , который не даёт сразу результат, а заставляет оставлять контакты, или этим куском кала, «как мы работаем», вы звоните, мы считаем, а потом мы работаем. Не надо клиентов держать за дегенератов.

Повторюсь стройка — это сложно. Как минимум в стройке необходимо учитывать LTV. Там процесс — не моментальный. У вас же об этом не слова. Как и не слова про действительно важные и интересные вещи.

Как настраивали ремаркетинг? Как собирали базу, догоняли ли по страничкам в соцсетях, как передавали не лид, а именно оплаченный заказ в CRM, как настраивали сквозную аналитику, она у вас вообще есть? Как считали звонки, какой коллтрекинг.

В общем статья — говно. Полное. Таких говнокейсов, ради говнопиара своей конторы, в день, лично у меня проскакивает штук 500. И все как под копирку. И, позвольте мне усомниться и в том что вы вообще хороший специалист и что в Москве и области на стройку в сезон у вас лиды по 400 рублей. Или у вас было всего 2 лида, и вы сразу побежали строчить очередной «кейс»

Спасибо за Ваш комментарий! Цель статьи — объяснить предпринимателям, что начать получать лидов в сезон можно без сложной схемы продвижения. И как показывает практика, это работает.

При этом я полностью поддерживаю: стройка — это сложная ниша с длинным циклом сделки. Как только мы протестировали первичную реакцию рынка на продукт, нужно сразу же подключать все необходимые маркетинговые инструменты. Такие как ретаргетинг в соц.сетях для увеличения количества косаний с бизнесом, email рассылку для прогрева холодной базы и т.д.

Эти инструменты в связке с грамотным коллтрекингом и сквозной аналитикой позволят сильно сократить стоимость заявки, безусловно. Но лучше в начале проверить, насколько конкурентноспособен продукт в принципе, а уже потом выстраивать вокруг него сложную систему.

Если говорить про стоимость заявки, то в статье мы пишем про 490 рублей на кровельные работы. В сфере строительства частных домов у нас заявка в сезон выходила 670 рублей.

Источник: vc.ru

Инструкция для строителей домов – как получать клиентов. Сохрани чек-лист!

Так как строительство дома – это процесс нелегкий и принятие решения растянуто во времени, то важно постоянно напоминать о себе и подогревать интерес клиента. Сразу никто не решится оставить заявку на строительство у вас, поэтому важно сделать простой первый шаг взаимодействия с вами. А далее уже работать с лидами и плавно подводить их к заключению договора. Меня зовут Дмитрий Прусов и мы в Agency IMA подготовили для вас чек-лист, что должно быть в отделе продаж компании занимающейся строительством домов.

Создание сайта для строителей домов

Во-первых нужно сделать площадку, которая будет принимать трафик с контекста и таргета и хорошо конвертировать его в лиды. Здесь отлично подойдёт лендинг, с различными призывами к действию:

• получи индивидуальную подборку проектов
• рассчитай стоимость строительства
• скачай каталог домов
• задай вопрос
• напиши дизайнеру в WhatsApp (это работает, так как не все любят звонить).

Также в формах захвата используйте факторы, снижающие стресс – это повлияет на оставление заявки у вас. Под формой захвата скажите, что оставление заявки не обязывает к покупке, чтобы снять страх, а также напишите, что будет после того, как человек оставит заявку.

На сайте всегда добавляйте триггеры, которые позволят принять решение в вашу пользу. Напишите, что:

• цена фиксирована по договору и не будет расти
• предоставляете все расчёты по материалам и работам детально
• расскажите о компании и сколько лет она уже на рынке и поставили ссылку на компанию на rusprofiles, чтобы клиенты могли увидеть, что вы действительно 10 лет на рынке и “пробить”, что с вами не судится каждый второй заказчик.

Добавляйте больше факторов, доказывающих вашу экспертность и показывающих выгоды для клиента. Так, правильным будет под каждую группу запросов продублировать сайты с изменением картинок и заголовков под разные материалы. Нельзя использовать 1 лендинг под продажу домов из кирпича и из бруса. Скажите на сайте о выгодах для клиента:

• дешевле на 360 000 рублей
• быстрее на 2 месяца
• крыльцо в подарок

Настраиваем индивидуальные заголовки и сервисы увеличения конверсии

Подключите на сайт подмену заголовков. Таким образом заголовок и картинки вашего сайта подстраиваются под запрос клиента

Благодаря тому что посетитель видит единый посыл и в объявлении, и на сайте и всё это соответствует его запросу – мы увеличиваем конверсию сайта

При этом есть сервисы, предоставляющие подмену контента бесплатно, если рекламный бюджет пополнять через них.

Получите для вашего строительного бизнеса

Есть еще несколько сервисов увеличения конверсии. Я лично против всплывающих окон, но если это сделать ненавящиво и с грамотным оффером, то они могут приносить дополнительные лиды. Это может быть:

• Всплывающее окно при уходе с сайта, через сервис Popmechanic
• Перезвоним за 30 секунд, через сервис CallbackHunter
• Определение номеров и контактов гостей сайта, через Wantresult

Квиз-опросник

Продолжаем работать над сайтом и следующим шагом идёт подключение квиз опросника с тающей скидкой. Кто-то считает это уже надоевшим приёмом, кто-то ни разу его ещё не использовал. Я из практики скажу, что в теме продажи домов – это работает и приносит тёплых лидов.

Настройка рекламы для получения лидов и заказов

Что делать с рекламой? Поскольку поисковая реклама сейчас сильно подорожала и строительство домов – это отсроченная во времени покупка, то используйте рекламу в Яндекс РСЯ и Гугл КМС, вместо поисковой. Это снизит стоимость клика и заявки. Тут важно тоже не бороться за самые основные запросы, а уменьшить число конкурентов – собрав максимальное число запросов. Для этого используйте перемножение

Используйте рекламу по своему региону по собранным запросам, а также рекламу по всему миру с теми же запросами, но с добавлением названия региона.

В объявлениях сразу пишите, что получит клиент: каталог, онлайн расчёт, подбор домов и так далее. Это поможет выстроить единую цепочку ожидание-реальность. Кстати советую заказать у фрилансера отрисовать красивую обложку каталога с домами, это усилит желание клиента получить такой каталог. А поверх картинок в рекламе наложите яркую заметную надпись, это увеличит CTR и снизит стоимость клика.

Теперь у нас есть лиды и нам нужно понять что с ними делать. Я рекомендую следующий этап делать перед запуском всего проекта, а не когда приспичит обрабатывать лиды.

Создаём скрипт продающего звонка

Для этого нужно прослушать последние ваши 50-100 звонков и выписать все вопросы, чтобы составить ответы на возражения и доработать сайт исходя из них. Например, добавить блок с ответами на вопросы или блок закрытия самого частого возражения.

Первый звонок по скрипту. Скажите, что выслали каталог, узнайте дошло ли письмо, но на первом звонке мы ничего не продаём, а пытаемся помочь. Скажите, что подготовите индивидуальную подборку и узнайте все потребности. Например, можно спросить:

• Какова площадь и этажность дома, который вы хотите построить?
• Дом планируется для круглогодичного проживания?
• Есть ли у вас земельный участок под строительство и где он находится?
• Включать ли в стоимость отопление, водоснабжение и канализацию?

Задача звонка – закрыть на встречу в офисе, так как там вы можете дать клиенту 2 вариант эскизадизайна, так как в штате работает дизайнер проектировщик, который при вас всё нарисует. Можно сказать что

Кстати, у нас сейчас проходит акция- бесплатный эскизный проект для всех обратившихся к нам клиентов. Если вы приедете к нам в офис, архитектор при вас сделает эскизный проект с учётом ваших пожеланий и распечатает его для вас. В проекте будет внешний вид дома и внутренняя планировка- вид сверху. Вы готовы сразу подъехать к нам?

Также можете сказать, что в офисе покажете 17 самых частых ошибок при строительстве и проектировке дома.

На встрече предложите сначала сделать проект дома, потому что стоит отталкиваться от пожеланий заказчика, а не брать готовый проект. Например захотите повесить шторы, а они там не предусмотрены по проекту. А также проект поможет избежать ошибок и перерасходов.

Нужна ли CRM система для строителей домов?

Следующий важный этап – не терять заявки, не забывать связываться с клиентами. Ведь если это не сделаете вы, то конкурент с отлаженной CRM системой никогда об этом не забудет. И более того, у него часть действий и напоминаний автоматизирована и не требует вмешательства менеджера.

В CRM, сперва необходимо выстроить воронку продаж. Это могут быть этапы

• Знакомство, выявление потребностей и квалификация лида
• Высылаем индивидуальную подборку и предлагаем сделать дизайн проект
• Приглашаем в офис или предлагаем выезд на объект
• Составление сметы и договора
• Предлагаем зафиксировать цену или подарок, при внесении предоплаты

Далее согласовать принцип дожима и ведения клиента и настроить автоматические действия. Отправлять имейл с каталогом и проектами домов, статьи подогревающие интерес и показывающие экспертность, отправлять смс о получении заявки и контактами персонального менеджера, настроить ретаргетинговую рекламу с различными офферами на каждом из этапов взаимодействия, периодически высылать полезные чек-листы.

Кстати очень частая проблема всех бизнесов – это текучка кадров и поэтому нужно 1 раз прописывать регламенты работы при работе с црм, чтобы потом новому менеджеру показать файлы и видео, по которым он сам обучится правильному ведению. В обучение стоит добавить про правильное заполнение полей необходимых для вас (контакты, имя, город, дата планируемой стройки, АВС квалификацию лида), как ставить и выполнять задачи и какие комментарии при этом писать, расскажите как работать и общаться по скрипту.

Уверен, что эти советы помогут начинающим строительным компаниям в привлечении клиентов и увеличении продаж. Мы получаем заявки на строительство даже в зимний период. И когда многие говорят, что зимой продаж нет, мы в Agency IMA делаем их для строительных компаний.

Дмитрий Прусов, Руководитель Agency IMA

Источник: agencyima.ru