Клиент в строительстве это

Как уточнить аватар идеального клиента в строительстве и ремонте квартир

Слишком часто наши коллеги-строители стремятся выбросить деньги туда, где они работали раньше или туда, куда выбрасывают их все вокруг. И делают это без малейшего понимания, кого именно они хотят привлечь в свой бизнес в качестве заказчиков.

Они делают навороченный сайт или лендинг, подключают кучу примочек типа callbackhunter’а, чата и всплывающих окон, регистрируются на сайтах-агрегаторах заказов на строительство и отделку типа remontnik’а, и выкидывают на это х#%ллионы рублей без четкой цели, а потом удивляются, что «деньги уходят, а заказов нет».

Поймите, кто

Вопрос «Кто?» — это фундамент вашего маркетинга. Это главная вершина в треугольнике Дена Кеннеди, о котором я очень подробно рассказал вот тут. Этот же вопрос очень здорово помогает принимать решения в вашем бизнесе.

Если инструмент, маркетинговая стратегия или «блестящая супер-популярная штука», о которой все вокруг говорят, не затрагивает тех, кого вы хотите привлекать, то выбрасывайте ее к свиньям собачьим. И прежде чем хвататься за что-то новое, что сейчас находится на пике популярности, задайте себе два вопроса:

Клиенты на всю жизнь. Карл Сьюэлл, Пол Браун. Ключевые идеи книги. Отношения с клиентами.

1. Я знаю, КТО мне нужен в качестве заказчиков?
2. Эта новая «мулька» относится именно к этим людям?

Поверьте, коллега, эти два вопроса, вовремя заданные самому себе, сэкономят вам кучу времени и денег и уберегут от многих разочарований.

Подумайте о вашем идеальном заказчике:

• Что он ценит и считает важным?
• Что у него «болит»?
• Что все остальные не делают для того, чтобы убрать эту боль?

Задача маркетинга вашего бизнеса — выпрыгнуть перед таким человеком, как чертик из коробочки и сказать проникновенным голосом: «Я тебе помогу, дорогой друг!».

Понимание того, КТО ваш желанный заказчик — прямой путь к деньгам и хорошему отношению со стороны вашей целевой аудитории.

Идеальный клиент в строительстве и отделке

Вы знаете, кто такой «идеальный клиент»? Вы знаете, кто ваш идеальный клиент?

Если нет, то эта статья, скорее всего, вас запутает. Если да, то она поможет вам уточнить аватар клиента и сделать его более «живым».

Как вы, возможно, знаете, у меня есть мозговзрывающий тренинг «Магнит для привлечения заказчика в строительную фирму — 2017«.

И первым модулем, по традиции, стал модуль «Идеальный клиент».

Мы описываем человека, которого больше всего хотим видеть на пороге нашего офиса. И, что характерно, идеальные клиенты после этого начинают приходить чаще.

Потому что это задает цель нашему маркетингу.

Так вот, для того, чтобы составить аватар клиента, великий и могучий Ден Кеннеди рекомендует задать 10 вопросов.

10 вопросов для уточнения аватара идеального клиента

1. Что заставляет его проснуться ночью с чувством несварения в желудке и до утра пялиться в потолок, не в силах заснуть?
2. Чего он боится?
3. По какому поводу он злится? На кого?
4. Каковы его 3 самых частых повода для расстройства?
5. Какие тренды есть в его жизни или бизнесе?
6. Каково его секретное самое жгучее желание?
7. Есть ли какой-то установленный способ принятия им решений? (Пример: инженеры принимают решения исключительно аналитически)
8. Есть ли у него и таких как он свой язык?
9. Кто еще продает что-то подобное ему и как он это делает?
10. Кто еще пытался продавать что-то подобное ему и на чем он «обломался»?

Коллеги, кому повезло участвовать в «Магните-2017«, пропустите своего Франкенштейна через эти 10 вопросов.

С чего начинается работа в строительстве? | Как открыть строительный бизнес

Источник: dmitrykireev.com

РЕШЕНИЕ КЕЙСА «Как увеличить количество заказов и найти крупных заказчиков?»

Наш блог ведут бизнес-эксперты, эксперты Банка и предприниматели. Реальные кейсы, лайфхаки и идеи для развития вашего бизнеса.

РЕШЕНИЕ КЕЙСА «Как увеличить количество заказов и найти крупных заказчиков?»

Сфера бизнеса: строительство.

Область вопросов: маркетинг.

Моя компания занимается строительством частных домов из дерева, от фундамента до сдачи под ключ. На рынке третий год.

Работаем по всей Челябинской области, офис находится в Миассе. Основная активность по заказам приходится на период с мая по август. За три года объем заказов не растет. Наша аудитория: средний возраст — 40 лет, уровень дохода — средний. В основном о нас люди узнают через интернет (наш сайт) и уже появляются звонки по рекомендации.

Продвижение сайта — это контекстная реклама по Челябинской области. Бюджет 5 000 рублей/месяц. Звонки есть, но до конечного результата мало заказчиков доходит.

Из рекламы есть еще плакаты в двух строительных магазинах г. Миасса.

Хочется работать не только с физическими лицами, но и с предприятиями. Мы можем предложить практически все виды строительных работ, кровельные работы, реконструкцию, бетонные и металлоконструкции, ремонт, фасадные и отделочные работы. Пытался привлекать таких клиентов. Проводился обзвон по телефону, спрашивалось, не нужны ли строительные работы. Пока тишина.

Также пытался начать работать с генподрячиками. Зарегистрировался на электронных площадках, сделал электронную подпись, но нужны средства на исполнение контракта. Пока готов посотрудничать с генподрядчиками, сам быть подрядчиком.

ВОПРОСЫ:

• Как начать работать с крупными заказчиками (с более высоким доходом), предприятиями, генподрядчиками?
• С чего начать?
• Как выбрать правильную стратегию и составить план развития компании?
• Как сделать рекламу эффективной?

Судя по вопросам кейса, перед компанией стоит задача — изменения целевой аудитории. Это означает, что необходимо изменить полностью структуру продвижения.

Целевая аудитория «дорогие клиенты — физические лица»

Необходимо создать комплекс рекламных материалов для «дорогих клиентов», с образцами домов, вписывающихся в запросы аудитории.

В качестве рекламных носителей выбрать те, которые соответствуют аудитории. Более плотно контактировать с Интернет-изданиями, участвовать в престижных конкурсах.

Наладить отношения с архитекторами и дизайнерами, проектирующими дома для этой аудитории

Договориться на взаимные рекомендации с интерьерными салонами и магазинами, продающими дорогие стройматериалы. Разместить наружную рекламу с контактами компании около мест застройки дорогих коттеджных поселков.

Договориться с «дорогими» поселками и разместить рекламные материалы на их территории.

Участвовать в мастер-классах, может быть самим проводить мастер-классы от ландшафтных дизайнеров, архитекторов, отделочников с рекомендациями.

Целевая аудитория «Строительные компании»

Создать лэндинг (одностраничный сайт) об услугах подрядов. Нельзя смешивать строительство для физлиц и подрядные работы. На одностраничном сайте нужна подробная информация о компании. Контекстом ее можно не продвигать. В этой сфере подрядчика по Интернету не ищут.

Это визитка.

Сформировать буклет с ранжированием выполненных работ по сегментам (магазины, склады, жилые комплексы) его надо оставлять при встречах.

Посещать мероприятия (выставки, конференции, круглые столы) для знакомства со строителями. Договариваться на личные встречи.

Поздравить все крупные строительные компании (в том числе ОКСы) предприятий с Днем Строителя. Достаточно письма и буклета к нему.

Все эти действия направлены на то, что бы получить право на личные встречи. Далее, все решения принимаются при прямых переговорах.

Для того, чтобы написать стратегию, надо провести хотя бы минимальное маркетинговое исследование рынка по интересующим ЦА, из которого важно понять:

Что их интересует, какие у них требования к партнерам, как они получают информацию.

Планируют ли они пользоваться такими услугами и как выбирают подрядчика.

Кто еще конкурирует с вами на этом рынке.

Далее необходима сессия стратегического планирования или просто работа по ее технологии. Стратегия делается на длительный промежуток времени.

ЭКСПЕРТ СЕРГЕЙ НАЗАРОВ

ЭКСПРЕСС-АУДИТ САЙТОВ

Для того, чтобы оценить удобство (юзабилити) сайта для клиентов, необходимо в первую очередь понять, для кого этот сайт сделан и смоделировать поведение этого пользователя — как он находит сайт, что он хочет там увидеть и какое действие мы от него ожидаем в конце его сессии на сайте.

Очевидно, что целевой клиент сайта — это человек, который планирует строительство частного дома. Основные вопросы вызывает контент сайта.

Технологий строительства — масса, в том числе и в рамках деревянного строительства. Если вы рассчитываете на человека, который уже точно определился с технологией (одной из трех представленных на сайте), то все более или менее нормально, а если клиент еще не уверен, то желательно предоставить ему информацию о преимуществах ваших технологий и их отличиях от других распространенных вариантов — каркасников, ЛСТК, сэндвич-панелей, кирпичных и других домов.

Также клиенту важно посмотреть типовые проекты домов со сметами. Это позволит ему сразу прицениться к вашему предложению и сравнить его с другими. Очень желательно предоставить для каждого проекта несколько вариантов сметы по комплектациям — ФКК, теплый контур, черновая отделка, под ключ и тому подобное.

Раздел “Построенные объекты” неинформативен в текущем виде. Желательно добавить к фотографиям описание — где и по какой технологии построен объект, какой объем работ выполнен вашей компанией, какие были особенности у объекта и т.п. Это позволит продемонстрировать клиенту вашу экспертизу и повысит доверие к компании.

На сайте достаточно много неопределенных, неконкретных заявлений. Например, “стоимость от 16000 рублей за кв.м.” — и на этом все — непонятно, от чего она зависит, что можно получить за 16 000 и т.д. “Минимальные сроки строительства” — это сколько? “Качественная древесина” — почему она качественная? И так практически в каждом блоке. Я рекомендую более подробно раскрыть эти тезисы — ведь человек выбирает подрядчика на рынке с высокими рисками и надо постараться быть максимально прозрачным и открытым.

В “Этапах работы” как будто предполагается, что сначала заключается договор, а потом уже идет работа над сметой и проектом. Это может смутить пользователя, желательно повнимательнее продумать логику этого процесса.

Также я рекомендую добавить видеоматериалы. Это могут быть небольшие ролики со строящихся объектов, на которых надо обязательно рассказать и показать важные узлы и то, как вы их выполняете. Как правило, клиент, который хочет построить дом, вскоре становится “экспертом” в строительстве и для него это может быть важно. Также можно добавить видео с производства (если есть возможность) и обязательно отзывы клиентов! Причем это должны быть живые люди, которые своими словами расскажут и покажут, что вы им построили.

На сайте пример1.рф частично встречаются те же самые недочеты, что и на пример2.рф: непонятные цены, объекты без описания, наименования услуг без подробностей. В то же время, описание преимуществ компании выполнено гораздо подробнее и понятнее.

Однако, учитывая то, что аудитория этого сайта — это, вероятнее всего, представители организаций, требования к контенту могут быть несколько ниже, чем в случае с физиками. В то же время, есть смысл добавить информацию, которая может быть ценной для организаций — форма и порядок оплаты, наличие изделий на складах, сроки выполнения работ, предоставление гарантийного обслуживания, рассрочка/кредит/лизинг и прочее.

Также важно понимать, что все предположения относительно того, какая информация нужна пользователю — это только гипотезы, которые необходимо проверять на практике. В вашем случае проверкой будет являться запуск контекстной рекламы и отслеживание входящих обращений.

ОТВЕТ НА ВОПРОСЫ КЕЙСА ПО ДЕРЕВЯННОМУ СТРОИТЕЛЬСТВУ.

Как увеличить эффективность рекламы и доводить больше клиентов до подписания договора (работа с физлицами)?

При работе в вашей нише с вашими клиентами необходимо обращать внимание на несколько тезисов:

1. Для принятия решения вашему клиенту требуется много времени.

Строительство собственного дома — очень серьезный шаг, который внимательно обдумывается клиентом. А учитывая, что в большинстве случаев этот дом не является жизненно необходимым единственным жильем, время принятия решения может растянуться даже не на месяцы, а на годы.

Поэтому клиент, обратившийся к вам, может находиться на разных этапах принятия этого решения — он может быть готов уже сейчас начать строительство, а может еще только выбирать технологию.

Поэтому важно определить, на каком этапе находится клиент в момент первого обращения и исходя из этого строить свою работу с ним:

Если клиент определился с технологией и уже выбирает подрядчика — то необходимо максимально оперативно снять все его вопросы и возражения: пригласить на экскурсию по стройке, показать производство и офис, выдать максимальное количество информации о своей компании и постараться развеять все его сомнения.

Я в таких случаях рекомендую действовать наподобие хорошего доктора — он внимательно выслушивает пациента и потом уверенно назначает четкий план лечения со сроками и прогнозируемым результатом. Клиенту важно почувствовать вашу уверенность и понимание того, что делать дальше.

Для работы с таким клиентом нужен квалифицированный и энергичный менеджер, который будет делать активную продажу, а не ждать, пока клиент сам принесет ему деньги.

Если клиент находится на какой-то другой стадии принятия решения, то его необходимо сначала “подогреть”, и здесь немного другой подход. Например, если заказчик не уверен, что ему нужен дом из бревна и смотрит в сторону кирпича — то бесполезно рассказывать ему о том, какие у вас классные строители — ему необходимо рассказывать о вашей технологии и ее преимуществах. Методы здесь такие же — экскурсии, консультации, предоставление информации.

В любом случае, с клиентом нужно работать и доводить его до конца — до той стадии, когда он или скажет явно “Нет” или подпишет договор. К сожалению, очень многие (если не большинство) менеджеров по продажам часто бросают клиент на полпути, считая его “не перспективным”.

2. Для принятия решения клиенту требуется много информации.

Опять же, поскольку строительство дома — важный шаг, необходимо предоставить клиенту максимум информации.

Для этого надо доработать контент сайта в соответствии с рекомендациями, которые я привел выше.

Кроме того, в маркетинге существует так называемое “правило семи касаний”, согласно которому для того, чтобы человек купил товар, необходимо, чтобы он многократно повзаимодействовал с предложением. В случае, когда ваш основной канал привлечения клиентов — интернет, необходимо сделать так, чтобы клиент многократно возвращался на ваш сайт. Самые простые методы для этого:

Размещение на сайте полезных статей по строительству и смежным темам. “Как организовать отопление в частном доме?”, “Какой фундамент выбрать?”, “Сравнение материалов для внешней отделки дома” — такие статьи будут интересны клиенту и он даже может поделиться ими со своими знакомыми.

Подключение ретаргетинга/ремаркетинга — это инструмент, который позволяет показывать рекламные объявления точечно тем пользователям, которые уже были на вашем сайте. Вы сможете “догонять” вашего клиента в соцсетях и на разных сайтах. Можно предложить ему дополнительную скидку или бесплатный проект, чтобы замотивировать его вернуться к вам на сайт.

3. Процент конверсии в вашей теме всегда будет очень низким.

Это означает, что до 90% обращений в компанию не дойдут до стадии подписания договора — они отсеются где-то в процессе по совершенно разным причинам. Это реальность, с которой приходится мириться.

Даже в Миассе — небольшом городе — около 80 организаций, которые занимаются малоэтажным строительством. В Челябинске их на порядок больше. Поэтому нельзя заниматься самообманом, а нужно принять этот грустный тезис: большинство обратившихся в компанию не дойдут до заключения договора. В связи с этим важно помнить две вещи:

Каждую заявку надо сегментировать, определяя на какой стадии находится клиент и тщательно прорабатывать его (см. п. 1);

Необходимо получить больше заявок. Это банальность и простая арифметика, но тем не менее. Далеко в прошлом осталось то время, когда из интернета можно было получать входящие заявки за копейки — сейчас в сети очень активная конкуренция, там бьются и воюют за клиентов. Поэтому и денег придется вкладывать больше.

На текущий момент вы тратите около 5000 рублей в месяц в Директе и получаете порядка 10 входящих обращений. Таким образом, одно обращение обходится вам в 500 рублей. На мой взгляд, это отличная стоимость! Теперь надо попытаться масштабировать эту модель, вложив в рекламу больше денег.

Сразу скажу, что линейной корреляции между заявками и бюджетом не бывает. Если сейчас за 5000 рублей вы получаете 10 заявок, то за 20 000 рублей их станет, скажем, 25 (а не 40).

Обычно я рекомендую клиентам провести эксперимент, потратив на него достаточно большую по сравнению с текущим бюджетом сумму денег, но при этом такую, трата которой не приблизит бизнес или вас лично к линии смерти. В вашем случае я рекомендовал бы в рамках эксперимента расширить бюджет на один месяц до 25-30 тысяч рублей и замерить результаты. Вполне возможно, что больше ничего делать и не придется.

Важный комментарий. Прежде чем проводить такой эксперимент, необходимо доработать ваш сайт. А увеличенный бюджет необходимо тратить под внимательным контролем специалиста, который убережет вас от разных неожиданностей.

4. Наконец, важно помнить, что никакой рекламный канал не генерирует продажи самостоятельно. Перефразируя одного политика, “контекстная реклама — это, конечно, хорошо, но бизнес неизмеримо сложнее”.

Часто предприниматели ожидают, что размещение рекламы (не важно, какой именно) само по себе будет приносить прибыль. Но задача любого рекламного канала — это не генерировать продажи напрямую, а вписаться в модель бизнеса рекламодателя и помогать этой модели функционировать.

Среди наших клиентов были совершенно разные кейсы — например, один из рекламодателей приводил посетителей из контекстной рекламы не на коммерческое предложение, а на информационные статьи. Посетитель читал статьи, подписывался на рассылку, и уже из рассылки обращался в компанию через какое-то время.

Поэтому надо еще раз внимательно подумать, зачем люди приходят к вам на сайт и что вы им в этот момент можете предложить.

КАК НАЧАТЬ РАБОТАТЬ С КРУПНЫМИ ЗАКАЗЧИКАМИ, ПРЕДПРИЯТИЯМИ, ГЕНПОДРЯДЧИКАМИ?

Я бы рекомендовал выполнить несколько шагов.

Определить целевую аудиторию.

Целевая аудитория должна быть определена максимально точно. Например, “хотим работать с крупными компаниями, которые что-то строят” — плохой пример, а вот “хотим работать со строительными организациями, которые строят жилые дома и ищут субподрядчиков для кровельных и фасадных работ” — уже гораздо лучше.

Точное определение целевой аудитории позволит подготовить предложение именно для нее.

Определить ваше УТП (уникальное торговое предложение).

Проще говоря, описать, почему ваша ЦА (см. п.1) должна обратиться именно к вам.

Для этого надо понять, что важно для вашего потенциального заказчика и в явном виде указать, что вы предоставите это ему.

Разумеется, предложение для юрлиц будет сильно отличаться от предложения для физиков и вам необходимо будет разместить его на отдельной странице на сайте, или вообще сделать отдельный сайт.

Я рекомендую все оформлять в письменном виде, даже если вам кажется, что это очевидные вещи — это позволяет привести мысли в порядок и структурировать информацию.

При определении УТП избегайте заезженных штампов — их используют все ваши конкуренты, а вам надо от них отстроиться. Например, фраза “наша компания готова в кратчайшие сроки выполнить ваш заказ” — ни о чем не говорит клиенту, а если вы напишете “у нас есть бригада кровельщиков из четырех человек и оборудованный служебный автомобиль, на котором они приедут в любую точку области в течение пары часов” — это совсем другое дело.

Быть готовым к длительным переговорам.

Заказчиков-юрлиц на порядок меньше, чем физиков, поэтому каждый из них очень ценен для вас. Надо быть готовым к тому, что переговоры с каждым клиентом могут длиться даже по несколько месяцев, особенно если у них нет горячей потребности.

Можно занять такую позицию: при первом контакте с крупным клиентом не выкатывать сразу коммерческое предложение, а для начала провести встречу-знакомство, кратко презентовать свою компанию и попытаться нащупать возможные точки сотрудничества.

Разработать отдельную стратегию продвижения на этот рынок.

Необходимо уделить время (скорее всего, с привлечением сторонних специалистов) на разработку стратегии рекламных кампаний, которые позволят выйти на рынок заказчиков-юрлиц.

У таких заказчиков часто бывает несформированный, неявный спрос, поэтому контекстной рекламой ограничиваться нельзя — надо думать, где еще можно зацепить нужную вам аудиторию. Возможно, подойдут соцсети или отраслевые сайты.

Понимать, что крупные продажи обычно делает топ-менеджер компании.

Если вам повезло и у вас есть толковый менеджер, который может “вывезти” переговоры с крупным клиентом — это отлично. Но, как правило, с такими заказчиками приходится работать собственнику или директору предприятия, причем начинать переговоры надо издалека (см. п. 3). Подход, который вы использовали (обзвон с прямым предложением услуг), как вы сами видите, не работает. Надо быть готовым к длительному, сложному, но интересному процессу.

ЭКСПЕРТ НАИЛЬ ВАЛЕЕВ

В данном кейсе мы видим типичную ситуацию расфокусировки бизнес-направлений.

Хочется заниматься всем и те ниши, в которых мы не представлены, кажутся наиболее доходными.

Надо задать себе простой вопрос: «А что мы умеем делать лучше всего?». Ответ здесь очевиден: «строить частные жилые дома».

Поэтому, идею оказывать непрофильные услуги в сегменте b2b в ближайшей перспективе нужно отбросить, да и существенные прибыли там очень сложно заработать, т.к. неизбежно столкновение с профессиональными покупателями, которые «отожмут» минимальную цену.

Целесообразно развивать продажи в канале b2b, только с целью продвижению той услуги, на которой специализируется компания.

Для вас — это сотрудничество с девелоперами, реализующими проекты загородного строительства, инфраструктура местного туризма и т. д.

Для этого нужно провести мониторинг всех реализуемых и планирующихся к реализации проектов, в пределах той географии, в которой планируется реализация услуг. Осуществить встречи и предложить сотрудничество участникам данного рынка.

Развитие продаж в сегменте b2c.

Ежемесячное количество запросов в Яндексе со словами «строительство жилых домов под ключ» в Челябинской и Свердловской области составляет 3500 шт.

Часть этих людей ваши потенциальные клиенты, научитесь с ними работать, проанализируйте, какую информацию они получают на сайте конкурентов.

Проведите, во-первых работу по заходу этих посетителей на ваш сайт, а во-вторых, получите их контакты.

Сделайте вкладки «заказать бесплатный проект дома», «заказать моментальный расчет» и т.д. Есть такая гипотеза, что люди в интернете хотят получить максимум информации с минимальным живым контактом с исполнителем, предоставьте эту возможность, посетитель получит от вас максимум информации, а вы контакты потенциального клиента.

Контекстная реклама — это не единственный способ продвижения в Интернете, используйте все возможности социальных медиа (страницы в соц сетях, и т.д.), заведите блог про строительство.

Займитесь дешёвым партизанским продвижением в тех местах, где может быть востребовано строительство деревянных домов: садовые товарищества, дачные, коттеджные посёлки, сельская местность и т.д. Расклейка объявлений и рекламных табличек на столбах не несёт существенных затрат, но может дать эффект.

Таким образом, по нашему мнению, нужно разработать стратегию фокусировки и развивать следующие каналы продаж:

b2b в направлении загородное строительство, строительство домов для проектов внутреннего туризма и т. д.;

эффективное продвижение в Интернете;

распространение информации о своей компании в тех местах, где востребованы данные виды строительства.

Источник: chelindclub.ru

Анализ потребителей строительной компании

Введение…………………………………………………………………………. 3
Глава1.Принцип «Ориентации на потребителя»……………………………. 4
1.1.Ориентация на потребителя……………… ………………………. 4
1.2.Факторы, влияющие на поведение потребителей. ………………..8
1.3.Факторы культурного порядка. ……………. ………………………10
1.4.Факторы социального порядка ………………………………………11
1.5.Личностные факторы…………………………………………………11
1.6.Факторы психологического порядка………………………………..15
1.7.Теории мотивации потребителя……………………………………..17
Глава 2. Анализ деятельности предприятия…………………………………. 19
2.1. Стратегический анализ хозяйственно-экономической деятельности компании «ДжетСтрой»…………………………………………………………19
2.2.Принципы работы строительной компании «ДжетСтрой»………. 20
2.3.Организация проектных и строительных работ…………………….21
Глава 3. Анализ потребителей строительной компании «ДжетСтрой»….…..23
Заключение…………………………….………………………………………. 26
Список используемой литературы……. ………………………………………27

Работа содержит 1 файл

В силу вышесказанного можно сделать вывод, что единственно правильным вариантом поведения современного предприятия для достижения эффективного долгосрочного функционирования и успешного развития является уделение повышенного внимание осуществлению принципа «Ориентации на потребителя». А для этого необходима разработка и осуществление комплексного анализа с учетом индивидуальных особенностей предприятия при соответствующим кадровом, финансовым и техническом обеспечении. Только при этом условии можно рассчитывать на эффективность принимаемых стратегических и оперативных управленческих решений

Глава 2.Анализ деятельности предприятия

2.1. Стратегический анализ хозяйственно-экономической деятельности компании «ДжетСрой»

Строительная компания «ДжетСтрой» зарекомендовала себя как стабильная, динамично развивающаяся организация, которая осуществляет все виды строительных, реставрационных и ремонтных работ.

«ДжетСтрой» работает на рынке строительных услуг с 2000 года и возводит загородные дома, усадьбы и коттеджи для самых взыскательных клиентов. Тщательная инженерная подготовка проектов домов и безупречное исполнение позволяют при строительстве достигать высочайшего уровня качества. Реализуется проект дома в целом, начиная с разработки концепции, проводя проектные и строительные работы и заканчивая сдачей объекта в эксплуатацию. Таким образом, заказчик имеет дело с опытным подрядчиком, который с самого начала обеспечивает оптимальное проектирование дома, строительство, осуществляет координацию, имея в штате высококвалифицированных инженеров, архитекторов, конструкторов. Благодаря этому строительная компания «ДжетСтрой» строит качественно и эффективно.

Миссия ОАО «ДжетСтрой» состоит в проектировании, возведении зданий и сооружений, отвечающих эстетике ХХI века, в продвижении на отечественный рынок самых передовых технологий и современных строительных материалов..

Стратегия ОАО «ДжетСтрой» – предложение наиболее оптимальных решений поставленных задач, в четком соответствии с требованиями заказчиков, не только за счет повышения эффективности уже существующих видов деятельности, но и путем развития новых направлений, охватывающих все более широкий спектр деловых интересов постоянных и потенциальных заказчиков. Компания стремится всегда идти в ногу со временем, демонстрируя высокотехнологичный подход к строительному бизнесу.

Долгосрочные цели развития:

• Увеличение объемов строительства и выход на новые рынки
• Обеспечение европейского качества строительства и выпускаемой продукции

Ближайшая цель развития: освоение и внедрение новых направлений деятельности: организация производства

Заказчики — люди, успешно реализующие свою деятельность в политике, экономике, искусстве, информационных технологиях, спорте и других областях. Строительная компания способна удовлетворить любые требования, которые могут быть предъявлены заказчиками к качеству, организации и срокам выполнения работ, порядку на строительной площадке, охране окружающей среды и другим параметрам, соблюдение которых необходимо при строительстве.

«ДжетСтрой» предлагает полный комплекс проектных, строительно-монтажных и отделочных работ. Специализация — строительство на условиях «под ключ» загородных домов, усадебных комплексов, коттеджей. Компания собственными силами выполняет все работы, связанные с возведением дома и обустройством участка. Постоянный коллектив профессионалов всех строительных специальностей несет непрерывную ответственность за качество работ.

После согласования проекта дома и сметы утверждается график производства работ. Соблюдать график и работать без простоев конмпании позволяет превосходная материально-техническая база: собственные машины, краны, бульдозеры, экскаваторы и другая техника ведущих мировых производителей.

Составленный с учетом интересов заказчика график финансирования предполагает поэтапную оплату материалов и работ, что позволяет клиентам планировать свои расходы.

2.2.Принципы работы строительной компании «ДжетСтрой».

• Профессионализм: персонал компании составляют лучшие специалисты — строители, архитекторы, конструкторы, дизайнеры; мы работаем с лучшими материалами на современном оборудовании по передовым технологиям.
• Ответственность и честность перед заказчиком: мы дорожим своей репутацией, выполняем работы в соответствии с договором. Компания берет на себя всю ответственность за реализуемый проект, как правило, на условиях «под ключ». Наша деятельность направлена на удовлетворение обоснованных требований и ожиданий клиентов. Мы гарантируем конфиденциальность.
• Высокое качество услуг: имея в своем арсенале полный спектр необходимого оборудования и высококлассных специалистов, мы постоянно совершенствуем уровень обслуживания наших заказчиков. Корпоративные регламенты и система менеджмента качества гарантируют своевременное принятие решений в кризисной ситуации и препятствуют появлению отклонений от установленных стандартов.
• Выполнение работ точно в срок: «ДжетСтрой» гарантирует соблюдение согласованных сроков, что достигается за счет детального планирования работ и поставок материалов.
• Разумная ценовая политика: своя материально-техническая база, а также широкий круг партнеров и поставщиков позволяют нам сводить издержки к минимуму, что в итоге выгодно отражается на цене.
• Соблюдение требований законодательства и специальных нормативов: «ДжетСтрой» имеет сертификаты и допуски саморегулируемых организаций для осуществления всего комплекса проектных и строительно-монтажных работ. Мы строго придерживаемся строительных норм и правил, а также ведем всю документацию, необходимую для выполнения работ.

Компания «ДжетСтрой» стремится к постоянному совершенствованию оказываемых услуг и созданию максимально благоприятных для заказчиков условий.

2.3.Организация проектных и строительных работ

Внутренний регламент «ДжетСтрой» предусматривает ряд основных требований к организации работ:

• Вашей стройкой руководит постоянно находящийся на объекте инженер-строитель.
• Привлечение профессиональных строителей — монолитчиков, каменщиков, плотников, кровельщиков, специализирующихся на определенном виде работ.
• Использование современной строительной техники, опалубочных систем и строительных лесов.
• Применение профессионального инструмента и механизмов от ведущих мировых производителей.
• Наличие мобильных туалетов, оборудованных мест для проживания и питания строителей.
• Все сотрудники работают в фирменной спецодежде «ДжетСтрой».
• Строительная площадка огораживается забором, организуется временная дорога для подвоза стройматериалов.
• Централизованный вывоз мусора и регулярная уборка объекта строительными пылесосами.

Вывод из выше изложенного:

Компания «ДжетСтрой» стабильная, динамично развивающаяся организация, которая осуществляет все виды строительных, реставрационных и ремонтных работ загородных домов, усадебных комплексов и коттеджей.

Глава 3. Анализ потребителей строительной компании «ДжетСтрой»

ОАО «ДжетСтрой» при проведении сегментации рыночного пространства акцентирует свое внимание на разделении рынка по:

• Демографическому признаку: (возраст: от 25 и старше, размер семьи: 1–2 человека и более, жизненный цикл семьи: молодые незамужние и неженатые люди, молодые семьи с ребенком и без детей, пожилые люди, уровень дохода: средний и выше).
• Географическому признаку: жители г. Москва и близлежащих городов.
• Психографическому признаку: (экстраверты (устойчивые, консервативные люди, подражатели, достигшие достаточно высокого положения в обществе) интегрированные личности (психологически стабильные, самоуверенные и активные люди, хорошо образованные, современны).
• Поведенческому признаку: современные, активные люди, любящие комфорт и уют.

Анализ различных групп клиентов, имеющих общие потребности и поведение в процессе приобретения услуги, может иметь большую стратегическую ценность. Используя принцип сегментации, можно выявить различия в требованиях групп клиентов, а также определить критерии качества услуг, которые они считают важными.

На совершаемые покупателями покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Интерес потребителей к ремонтно-строительным работам – это результат воспитания в современном обществе, с его достижениями в области строительства и ремонта и сопутствующими этому навыками потребителей и выбором соответствующих ценностей. В отличие от офисов, цехов и школ, обладающих ограниченным перечнем функций, место, где мы живем, должно представлять возможности для различного ряда деятельности: это и сон, и приготовление пищи, и стирка, и отдых. Для того чтобы в доме было комфортно и приятно жить, он должен хорошо функционировать в каждой из вышеперечисленных сфер.

Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы. Таким образом, на решение о ремонте могут повлиять следующие референтные группы: например, знакомые, которые недавно сделали ремонт, семья (сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи), дизайнеры («хотели подвесные потолки на кухню, а дизайнер, сказал, что лучше будет смотреться шпатлевка и краска, подвесные потолки на кухню – вчерашний день»), строители – специалисты. На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. С годами меняются и его вкусы, так например молодые люди и люди среднего возраста предпочитают евроремонт – это современная высокотехнологичная отделка помещения согласно требованиям европейских стандартов, с использованием новейших строительных технологий и отделочных материалов, люди пожилого возраста могут выбрать ремонт не требующий особых затрат и нововведений (косметический ремонт).

Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение. Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Например, многие активные потребители строительных услуг экстраверты, люди творческие и активные. Исходя, из этого, они предпочитают остановить свой выбор на новейших строительных технологий и отделочных материалов, для создания неповторимого интерьера какого-либо помещения. На покупательском выборе индивида сказываются также фактора психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает потребность. На потребность в строительно-ремонтных работах влияют разные факторы, например:

• необходимость реализовать свой творческий потенциал и выразить себя;
• удовлетворение эстетических чувств;
• необходимость нового ремонта, т.к. старый пришел в негодность;
• желание идти в шаг с модой и др.

На основе всего этого можно говорить о трех группах потребителей. Первую группу можно условно назвать «Рационалисты». Они начинают делать ремонт с составления дефектной ведомости (определения направления ремонта или строительства), составления ориентировочной сметы, таким образом, отталкиваются от своих финансовых возможностей.

В этой группе в свою очередь, выявлены две категории потребителей. Одни обращаются за советами и консультациями к специалистам (дизайнеры, строители), однако, при этом активно участвуют в выборе, поиске и покупке отделочных и строительных материалов, другие отталкиваются от своих представлений о рынке строительных услуг и, как правило, корректируют эти представления, объезжая несколько известных им компаний.

Занимаются составлением дефектной ведомости – смета на материалы – поиском строительных фирм: выбор компаний по соотношению цена-качество. Обе категории потребителей выбирают услуги строительных фирм исходя из соотношения цена – качество. Потребители второй группы – «делегирующие» – прежде всего нанимают специалистов (дизайнеры, прорабы-строители).

И уже на основе их рекомендаций принципиально выбирают тип отделочных материалов, а затем составляют смету. Для этой группы потребителей финансовые возможности не являются первичными. Они склонны выбирать отделочные материалы и магазины, исходя из советов нанятых специалистов.

Так же как и потребители первой группы, они руководствуются соотношением цена-качество, однако качество стоит у них на первом месте. Потребители этой группы обращаются к специалистам, которые говорят, что нужно делать, показывают эскизы отделки дома, советует отделочные материалы и т.д. Третью группу потребителей условно можно назвать «Спонтанные». Они стихийно втягиваются в капитальный ремонт, начиная с какой-либо одной позиции.

Вывод из выше изложенного:

Потребители данной строительной организации: современные ,активные люди старше 25 лет, имеющие хороший финансовый достаток проживающие в Москве или близ лежащих городах. Чаще всего экстраверты.

Изучение потребителей – один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты.

Источник: www.stud24.ru

Потенциальные клиенты: как найти и удержать

Клиентоориентированные компании зарабатывают больше. Как изучить, привлечь и удержать потенциальных клиентов, расскажем в статье.

Подпишись на Telegram

Кто такие потенциальные клиенты

Поиск клиентов — это задача, которую бизнес решает с момента запуска и до последнего дня. После продажи собственной продукции, товара или оказания услуги в первый раз, компания следом хочет упростить поиск новых клиентов. Для этого компания изучает клиентов, которые чаще приносят бизнесу доход. Компанию интересует, какие у клиентов общие интересы, демографические характеристики и многое другое.

Ориентированные на изучение клиента компании зарабатывают на 60% больше прибыли по сравнению с другими, показало проведённое в 2016 году исследование Deloitte, международной аудиторской компании из большой четвёрки. Этот материал поможет разобраться, как привлекать и доводить до покупки потенциальных клиентов.

Для начала определимся с понятиями. Потенциальные клиенты — это люди или организации, которые способны купить товар или услугу, так как они платежеспособны и соответствуют портрету клиента. В число потенциальных клиентов входят не только те пользователи, кто ни разу не покупал товар или услуги, но и те, кто прекратил покупки по тем или иным причинам, но все ещё может вернуться за вашим продуктом или услугой.

Наряду с этим понятием маркетологи часто используют понятие лид. Но потенциальный клиент и лид — не одно и то же.

Потенциальный клиент и лид: в чем разница

Путаница между этими двумя понятиями возникает из-за того, что руководитель бизнеса и маркетолог говорят на разных языках. Проще дать определение лиду — это потенциальный клиент, который оставил контактные данные, поэтому с ним можно дальше коммуницировать. Естественно, речь идёт только о качественных лидах, то есть привлеченных прицельно и с пониманием портрета или профиля потенциального клиента.

Не все потенциальные клиенты бизнеса — лиды. Лидами они становятся, когда зашли на площадку компании (сайт, лендинг, бот в мессенджере и так далее) и оставили контакт, например, телефон или email. С этого момента компания способна связаться с лидом и продолжить взаимодействие, довести клиента до продажи товара или услуги.

Воронка от потенциальных клиентов до продажи

О лидогенерации мы рассказали в другом материале.

Потенциальные клиенты в разных моделях продаж

Портрет потенциального клиента в моделях «бизнес — потребителю» (B2C) и «бизнес — бизнесу» (B2B) будет отличаться.

В материале мы углубимся в специфическую разницу между этими двумя видами бизнеса в разделе, посвященном характеристикам клиентов. Отдельно заметим, что одно из главных отличий между одними и другими будет касаться экспертности потенциальных клиентов. Обычно она выше, если речь идет о B2B. В B2B, кроме всего прочего, отсутствуют эмоциональные покупки, а решение принимает центр принятия решений (ЦПР) — группа лиц, ответственная за совершение сделок от лица компании.

Подробнее о моделях продаж B2B и B2C читайте в Словаре маркетолога Roistat.

Характеристики потенциального клиента

Потенциальные клиенты имеют общие характеристики, такие как финансовая возможность купить товар или услугу, делать это регулярно, увеличивать число покупок и так далее. Но для проведения опроса и дальнейшего описания портрета потенциального клиента потребуется расширить список характеристик. Разумеется, для B2B и B2C-моделей бизнеса он будет различаться.

Характеристики потенциальных клиентов для модели B2C

B2C — это продажа товаров и оказание услуг для личного потребления частным лицам. В этой модели маркетинг чаще направлен на привлечение массового потребителя и разовые продажи.

Характеристики потенциального клиента B2С-модели делят для удобства описания на несколько групп.

• пол и возраст;
• этнос, национальность, отношение к религии, вероисповедание;
• семейное положение и состав семьи (дети, родственники).

• климат и местоположение;
• культурные особенности;
• иные особенности местности.

Базовую информацию о демографии и географии посетителей сайта компании можно получить из сервиса веб-аналитики, который установлен на сайте компании. Например, отчет Яндекс.Метрика «Пол». С помощью данных о посетителях сайта можно строить гипотезы о потенциальных клиентах.

Отчет Яндекс.Метрика «Пол» для анализа потенциальных клиентов

• характерные эмоции;
• ведущая мотивация;
• интересы;
• типичные проблемы;
• личностные ценности;
• привычки.

• доход семьи;
• уровень образования;
• профессия;
• где работает;
• в каких условиях проживает.

Эти данные собирают с помощью опросов, панельных исследований.

• кто делает выбор;
• каким образом происходит выбор;
• какие есть альтернативы при выборе;
• какие потребности закрывает товар или услуга;
• кто покупает;
• каким образом происходит покупка;
• сколько готов заплатить клиент;
• средний чек;
• сезонность и другие.

Это важные сведения, которые помогают маркетологу в дальнейшем планировать рекламные запуски и корректно составлять коммерческие предложения. Обычно покупательское поведение изучают с помощью кастдев-опросов. Такой опрос представляет собой проверку идеи будущего продукта или услуги с помощью интервью на потенциальных клиентах.

С помощью глубинного интервью с потенциальным клиентом подробнее изучают покупательское поведение. Это помогает понять, почему и кто покупает продукт компании. В фокус внимания маркетолога во время глубинного интервью попадают следующие характеристики потенциального клиента:

• темперамент;
• особенности характера;
• стремление к успеху;
• интеллект;
• эмоциональность;
• волевые качества;
• коммуникабельность;
• уровень самооценки;
• степень самообладания;
• способность к командной работе и др.

Характеристики потенциальных клиентов для модели B2B

Продажи, в которых и клиентами, и поставщиками товаров или услуг выступают юрлица, относятся к модели B2B. Здесь чаще фокусируются на нуждах каждого отдельного клиента, выстраивание цепочек продаж и долговременное сотрудничество.

Клиент в B2B — это лицо, принимающее решения (ЛПР) или центр принятия решений (ЦПР) компании.

Характеристики клиента в B2B-модели:

• должность ЛПР или перечень должностей ЦПР;
• внутренние и внешние потребности;
• размер компании (один офис или сеть);
• регион охвата (город, страна, несколько стран);
• виды деятельности компании;
• общее количество сотрудников, их количество в филиалах и территориальных подразделениях;
• объем продаж и прибыль компании;
• годовой оборот.

Портрет потенциального клиента

Портрет потенциального клиента также называют профилем, персоной, аватаром или персонажем. Это собирательный детальный образ сегмента целевой аудитории. Он описывает типичного пользователя продукта или услуги. Создать это описание несложно, если знать, как это делать, откуда брать исходную информацию, как ее оформлять. Пример портрета клиента мы разместили в этом материале в разделе с инструкцией.

Общий порядок составления портрета потенциального клиента включает в себя определение характеристик, формирование опроса, его проведение и анализ.

Чтобы составить портрет потенциального клиента, используйте нашу инструкцию.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Следуйте по шагам, чтобы создать портрет потенциального клиента.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию продукта.

Под целевой аудиторией подразумевается широкая группа людей (организаций для B2B-модели), которые с высокой вероятностью заинтересуются предложением и приобретут товар или услугу компании.

Шаг 2. Выделите сегменты целевой аудитории.

Целевая аудитория в большинстве случаев неоднородна по своему составу. В ней выделяют подгруппы (сегменты) с общими свойствами.

Шаг 3. Определите набор характеристик представителя сегмента целевой аудитории.

Учитывайте модель бизнеса и его особенности, когда составляете список характеристик.

Шаг 4. Опишите словесно яркого представителя каждого сегмента целевой аудитории.

В описание героя наряду с основными характеристиками добавьте, что посчитаете важным. Например, укажите, какой стиль одежды предпочитает типичный представитель этого сегмента целевой аудитории. Постарайтесь представить рутину героя, рабочий и выходной день, мечты и стремления.

Шаг 5. Подготовьте вопросы, чтобы получить необходимые данные.

Словесное описание героя проверьте с помощью опроса. Для этого разработайте опросник.

Шаг 5. Определитесь, на какой площадке вы будете проводить опрос.

Проводите опрос аудитории следующими способами.

Как источник информации подходят:

• специализированные сервисы опросов («Яндекс.Взгляд», Google Forms, «Анкетолог» и другие);
• соцсети компании;
• сайт компании;
• email-рассылка;
• анкетирование;
• фокус-группы;
• опрос сотрудников, которые взаимодействуют непосредственно с клиентами;
• глубинное интервью и другие.

Также для портрета потенциального клиента можно собрать информацию:

• из профилей соцсетей;
• систем веб-аналитики;
• по расшифровкам диалогов с клиентами и др.

Шаг 6. Соберите данные и проведите анализ.

Сопоставьте полученные данные с гипотетическим описанием типичного представителя сегмента целевой аудитории. Измените описание в соответствии с результатами исследований.

Шаг 7. Финализируйте портрет потенциального клиента.

Подберите графику (фото персоны и другие изображения) и подробно опишите портрет потенциального клиента.

Пример портрета потенциального клиента

Шаг 8. Регулярно собирайте данные для актуализации портрета.

Каждые 3-6 месяцев стоит обновлять портрет потенциального клиента.

Где искать потенциальных клиентов

Иногда маркетологи сталкиваются с тем, что руководитель бизнеса считает потенциальными клиентами компании все жители страны от 18 до 55 лет, притом нуждаются они в продукте или услуге остро, и заменить ничем её не смогут. Такое умозаключение, естественно, ошибочно. На деле приходится приложить немало усилий сначала для изучения потенциальных клиентов, а затем для поиска площадок, где клиентов больше. После этого компания стремится привлечь внимание потенциального клиента к товарам или услугам: выделяет преимущества продукта, составляет уникальные предложения для рекламы, чтобы убедить клиента в том, что он не потратит зря время и деньги.

Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, компания должна расширить количество точек соприкосновения с ними. Для этого компания должна быть представлена в большинстве каналов коммуникации. Поэтому современную компанию без сайта, страниц в соцсетях, групп в мессенджерах представить довольно сложно.

Выбрать оптимальное количество и соотношение площадок можно только путём проверки гипотез.

Перечислим некоторые из возможных каналов для поиска и связи с потенциальными клиентами:

• контекстная реклама (например, Яндекс.Директ);
• таргетированная реклама в соцсетях;
• баннерная реклама;
• традиционная реклама (на телевидении, радио и др.);
• прямая коммуникация с клиентами (рассылки, конференции, программы лояльности и др.);
• продвижение в поисковиках с помощью SEO;
• страницы в соцсетях;
• группы и боты в мессенджерах;
• рекомендации лидеров мнений, блогеров и др.;
• партнёрский маркетинг;
• тематические флешмобы и иные виды событийного маркетинга;
• лид-магниты (чек-листы, марафоны и др.);
• телефонные и бизнес-справочники («Яндекс.Карты», «ДубльГИС», «Желтые страницы» и др.);
• различные маркетплейсы;
• профессиональные и иные печатные и электронные издания;
• отраслевые каталоги;
• обмен базами данных с компаниями;
• публикации с рекомендациями клиентов;
• стимулирование сарафанного радио;
• выход на «поля» (офисы, бизнес-центры и так далее);
• сайты конкурентов со списками их клиентов (для B2B);
• работа с базами рассылок и др.

Чтобы увеличить приток потенциальных клиентов, компания развивает и вкладывается в те каналы, откуда получает больше продаж, и отключает те, где их мало или совсем нет. Для этого нужен анализ эффективности источников трафика.

Как привлечь потенциальных клиентов

Есть два подхода к привлечению потенциальных клиентов — входящий и исходящий маркетинг. Делятся они по тому, насколько была активна компания при налаживании контакта с клиентом. Один не исключает другой, но каждый подход подразумевает разные действия.

Исходящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов

При исходящем маркетинге компания стремится заинтересовать клиента, обратившись к нему через один из каналов маркетинговой коммуникации. При этом клиент изначально не был мотивирован обращаться в компанию, зачастую узнаёт о ней впервые.

К исходящему маркетингу относятся:

• холодные звонки;
• рассылки;
• реклама на телевидении и многое другое.

Отметим, что к этому подходу относятся довольно агрессивные виды традиционной рекламы, что не всегда положительно влияет на репутацию компании.

Привлечение потенциальных клиентов через входящий маркетинг

При входящем маркетинге клиенты обращаются самостоятельно, например, ознакомившись с контентом компании в интернете (поисковой выдаче, соцсетях и др.). При этом компания не всегда говорит о себе или продукте напрямую, а предоставляет потенциальным клиентам пищу для размышления и дальнейшего выбора через качественные и полезные материалы и сервисы.

Есть также смешанные подходы, то есть те, которые сложно классифицировать как исходящие или входящие, например, контекстная реклама вместе с улучшением посадочной страницы, на которую придут потенциальные клиенты.

Работа с потенциальными клиентами: что стоит запомнить

Поиск и удержание потенциальных клиентов — непростая задача, требующая системного подхода. Она включает в себя изучение клиента, постоянную проверку гипотез, поиск каналов привлечения, анализ эффективности и постоянное их развитие.

При работе над задачей привлечения клиентов не следует забывать о качестве продукции, товаров и услуг компании. Если они будут превышать ожидания покупателей, те сами будут рекомендовать компанию, которая им понравилась.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить.

Источник: roistat.com