Лпр в строительстве что это

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

Как найти номер ЛПР обходя Колл центр | Тренинг Сергей Филиппов

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР.

От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника.

Сыну не понравилось — сделка сорвалась. Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию.

На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

ИДЕАЛЬНЫЙ ОБХОД СЕКРЕТАРЯ. Как ВЫЙТИ НА ЛПР. Владимир Якуба ЖИВОЙ ЗВОНОК

Зачем выявлять ЛПР

ЛПР дает бюджет. Вы можете заработать лояльность главбуха, получить одобрение от технолога и даже провести приятный вечер с секретарем. Но деньги на сделку дает (согласует) ЛПР. Если простым языком, ЛПР в продажах — вершитель судеб. Без его решения дела не будет.

ЛПР подписывает договор. Обычно он действует от имени компании. Пока его подпись не будет получена, счет выставлять нет смысла. Даже когда закупщик говорит, что «все схвачено» и «деньги будут». Стучите ЛПР — он главный.

ЛПР обладает полномочиями. Бывает, что сотрудники компании берут на себя больше, чем положено. Они читают коммерческие предложения, обсуждают условия, договариваются про сделки, могут даже попросить скинуть счет… а потом обещают согласовать это с директором. Чтобы не превращать переговоры в испорченный телефон, обсуждать вопросы сделки следует с лицом, которое обладает такими полномочиями.

ЛПР — это самый короткий путь к сделке. Никаких лишних согласований: только вы и руководитель. Смогли продать ему — добились заключения договора. Не придется тратить время на лишние звенья.

ЛПР нужен менеджеру, чтобы согласовать сделку без лишних звеньев. Получив одобрение у главного, за мнение других сотрудников можно не беспокоится — договор в кармане

Как выйти на ЛПР: 6 способов

1. Позвонить в приемную. Обычно менеджеры так и делают. Они звонят секретарю, представляются, просят соединить с руководителем. И упираются в стену: высылайте коммерческое, мы с вами свяжемся.

2. Разговорить сотрудников. При отработке холодных звонков по базе можно попасть и на других сотрудников. Обычно они тоже не готовы делится контактами босса. А иногда выдаются себя за ЛВР, чтобы присмотреться к менеджеру. Если роль сотрудника раскрыть не удается, стоит задать уточняющие вопросы:

• Кто в вашей компании принимает решение по данному вопросу?
• Кто еще принимает решение о закупке? С кем еще мне стоит обсудить этот вопрос?
• Вам нужно с кем-то согласовать предложенные мной условия, образцы, цены? Или мы достигли договоренности?

Обычно от сотрудника, с которым установлен первый контакт, зависит ваш шанс выйти на ЛПР. Некорректный вопрос или резкое требование навсегда похоронят надежды на сделку.

3. Найти в интернете. Контакты руководителя можно найти на сайте компании, в LinkedIn или Facebook. Иногда номера телефонов публикуют на форумах и в личных блогах, в профильных сообществах.

4. Использовать открытые базы. Если ваша цель — руководитель компании, его контакты и другие данные можно найти в открытой базе ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Обычно там указывают реквизиты директора и номер телефона при регистрации. Часто это личный номер владельца или директора.

5. Использовать партнеров. Возможно, в числе ваших заказчиков или контрагентов найдутся партнеры компании. Например, если это поставщики товаров-комплементов, они могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Возможно, поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией про ЛПРа, сможет поделиться контактами или даже организует встречу.

6. Найти на конференции или любом другом отраслевом мероприятии. Ивенты — отличное место для знакомства с руководителем предприятия или направления. Они расположены на беседы о работе, а хорошее настроение на мероприятии добавляет шансов на успех.

Иногда чтобы найти контакты ЛПР нужно проявить изобретательность и настойчивость. Но перегибать нельзя — есть риск потерять клиента навсегда

Тактика общения с ЛПР

Спокойствие, вежливость, уверенность в своих словах и хороший скрипт — главное оружие менеджера. Ему предстоит общаться с решительным и волевым человеком, возможно, руководителем. Поэтому никаких сантиментов, извинений и соплей: сразу к делу, пользе и выгодам. Но не забывайте о подготовке.

Подготовка к созвону

Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.

Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.

Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.

Как обойти секретаря или личного ассистента

Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.

Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.

Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.

Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.

Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.

Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.

Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий

Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР

Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.

Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.

Мотивация ЛПР

Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.

Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.

Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.

Возражение	Отработка
«Не интересует»	Ваши конкуренты — компания «ХХХ» — тоже так говорили. А после личной встречи и тестирования продукта сразу поменяли свое мнение.
«Нет времени»	Не буду отнимать ваше драгоценное время. Когда я могу перезвонить, чтобы мы обсудили вопрос сотрудничества?
«Дорого»	Вложив X денег в продукт, вы заработаете XXX денег вот таким образом. Для этого вам кроме покупки нашего продукта необходимо сделать вот это и вот это. Интересно обсудить подробнее?
«Подумаю»	Спросить человеческим языком, чего не хватает для принятия решения? «Может быть есть какая-то потребность или помеха, которую вы не озвучили?»

Назначение встречи

В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:

1. Забота. Согласуйте любое удобное время, место и даже длительность встречи Пообещайте, что не займете более 15 минут. Если это необходимо, вы готовы подъехать в офис в любое время
2. Мотивация. Раскройте карты — расскажите про выгоды, которые получит ЛПР от вашего знакомства. Возможно, вы не только предлагаете хороший продукт, но и хорошо знакомы с замом в налоговой. Или просто готовы оплатить обед
3. Никаких продаж. Убедите ЛПРа, что никаких бумаг, прайсов и сумм. Только презентация и характеристики. А если понравится, перейдете к договору

Поведение на переговорах

От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:

Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей.

При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.

Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.

Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.

Коротко про ЛПР в продажах

Вряд ли ЛПР ждет чего-то нового от встречи с вами: очередной менеджер хочет впарить очередную ненужную бизнесу вещь. Да, у вас есть план продаж, но никто не обязан идти вам навстречу. Чтобы наладить контакт и разбавить формальную обстановку, добавьте человечности в свою презентацию. Не бойтесь отступать от скрипта, ошибаться и шутить.

Оставите хорошее впечатление — получите постоянного клиента. И премию к концу квартала.

Источник: okocrm.com

Выход на ЛПР в продажах

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.

Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.

Кто такой ЛПР

Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.

На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:

• руководителем высшего звена, контролирующим команду специалистов, на которых рассчитан продаваемый продукт;
• менеджером, который фактически руководит командой;
• ответственным за финансы, контролирующим денежные потоки.

Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.

Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.

Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.

1. Инициатор (новатор, бизнес-драйвер, агент изменений). Эта заинтересованная сторона берет на себя инициативу по решению проблемы или ускоряет достижение конкретной цели.
2. Лицо, принимающее решения / утверждающее (ответственный исполнитель). За ним последнее слово и самое веское мнение при принятии решения о покупке.
3. Покупатель / плательщик. Руководит процессом покупки и сильно влияет на окончательный выбор поставщиков.
4. Влиятельный человек / советник. Вызывает уважение и дает указания относительно того, как будет развиваться процесс принятия решения. Часто этот профессионал является экспертом в предметной области.
5. Пользователь / оценщик. Предполагаемый пользователь продаваемого продукта / решения. Его отзывы о пользовательском опыте в огромной степени влияют на решение о покупке.
6. Защитник. Кто-то, кто явно поддерживает сам факт покупки. Часто играет важную роль в идентификации всех ЛПР.
7. Секретарь. Контролирует, как упрощается доступ к другим заинтересованным сторонам. Может быть первоначальным контактным лицом или ближайшим подчиненным ключевого ЛПР.

В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.

Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.

Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.

• ЛПР — лицо, принимающее окончательное решение о сделке. Как правило, руководитель компании или отдела, человек, имеющий право подписи и утверждения сделки.
• ЛВР — лицо, влияющее на решение. Тот самый сисадмин, который говорит директору, что купить. Или завхоз, решающий, какие материалы нужны для ремонта. ЛВР может быть и помощник руководителя, если в организации он обладает должным авторитетом по конкретному вопросу.

Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Выявление ЛПР

Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.

Подготовьтесь к переговорам

На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.

Вот какие инструменты можно попробовать.

Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.

• Используйте открытые базы данных о компаниях — в них можно посмотреть гендиректора ООО или узнать ФИО индивидуального предпринимателя.
• Изучите сайт компании, в разделе «О нас» часто выкладывают данные о ключевых сотрудниках и руководителях отделов.
• Поищите информацию в СМИ. Если компания занимается продвижением и PR, то она публикует статьи от имени руководителей бизнеса в медиа.

Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.

Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР

Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.

• Попросить рассказать об аналогичных закупках, которые уже происходили в компании — что тогда пошло не так, что понравилось, а что нет.
• Кто еще нужен в цепочке согласований договора, кроме ЛВР?
• Какие специалисты будут влиять на решение о покупке в целом? Кто должен уточнить детали?
• Участвует ли руководитель компании в подписании договора? Нужно ли обсуждать какие-то нюансы с бухгалтерией или финансистами?

Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР

Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.

• Попросите ЛПР уточнить, кто будет оценивать пользу от вашей сделки, по каким критериям. ЛПР обычно сразу может сформулировать критерии, ЛВР, наоборот, скорее замкнется и возьмет паузу при таком вопросе.
• Спросите, какой алгоритм принятия решений в компании.
• Узнайте, с кем ЛПР будет советоваться. Допустимо будет уточнить возможность сделки у финансистов или других смежных отделов. Плохо, если он говорит про своего руководителя — вероятно, все-таки право принять решение не у него.
• Если компания до этого совершала аналогичные сделки, то как долго длился этот процесс? Почему? С кем еще нужно общаться, чтобы ускорить сделку?
• Узнайте, сколько времени и сил компания уже потратила на решение потребности, которую закрывает ваш продукт. Это поможет не просто выявить ЛПР, но и уточнить, действительно ли ваше решение подходит для ситуации.

Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря

Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.

Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.

Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.

Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.

Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.

Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.

Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.

Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.

Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.

Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно.

Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Ведение переговоров с ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.

Этап 1. Знакомство

В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.

Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.

Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.

Этап 2. Выявление потребностей

В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.

Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.

Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.

Этап 3. Презентация

Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.

Этап 4. Отработка возражений

Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.

В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.

Этап 5. Заключение сделки

ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.

Пример скрипта разговора с ЛПР

B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.

1. Собрать информацию об обороте компании. Выяснить, сколько приблизительно упаковки они тратят. Посчитать, во сколько это примерно обходится, основываясь на ценах конкурентов. Убедиться, что вы можете сделать более выгодное предложение.
2. Позвонить в компанию, представиться, объяснить, что вы хотите обсудить тему поставки новой упаковки. Убедить секретаря помочь вам и связаться с ЛПР.
3. Представиться, коротко обозначить тему разговора: якобы есть весомые основания предполагать, что вы можете сэкономить компании такую-то сумму. Пообещать, что разговор займет не больше пяти минут.
4. Если ЛПР согласится выслушать, озвучить информацию. Вы предполагаете, что компания покупает столько-то упаковки за такую-то сумму. Возможно, вы готовы продать дешевле на столько-то процентов. Вам нужны ответы на несколько вопросов.
5. Поинтересоваться у ЛПР, насколько точны ваши предположения. Спросить, какие еще проблемы есть с поставщиками. Перечислите наиболее распространенные сложности и спросите, сталкивался ли ЛПР с ними.
6. Предложить подготовить коммерческое предложение. Попросить точные объемы для расчета. Уточнить, для каких целей нужна упаковка, чтобы в расчете использовать нужный продукт. Договориться о следующем звонке.
7. Подготовив расчет, сделать презентацию и созвониться с ЛПР. Если тот попросит коммерческое предложение, уточнить, что вы можете прислать договор, но точно ли тот готов заключить его. Может быть, лучше договориться о нюансах.
8. Кратко презентовать продукт — говорить о цене и о том, как ваша организация решает проблемы, с которыми сталкивался ЛПР.
9. Ответить на вопросы ЛПР. Если он спросит, точно ли его компания так сэкономит, сошлитесь на договор. Если будет уточнять о решении проблемных ситуаций, дайте гарантии или расскажите, как ваша компания уже разбиралась с подобными трудностями.
10. Если ЛПР готов, предложить ему подписать договор. Если это возможно, подготовить его заранее, чтобы не брать еще одну паузу.

Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.

Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.

Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.

Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны.

Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.

Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник: kontur.ru

Эффективные способы быстрого выхода на ЛПР в сегменте B2B

Чтобы продать услугу или товар новому клиенту как можно быстрее оптимально сразу выйти на лицо, принимающее решение в отношении будущей сделки – ЛПР. От него зависит, состоится сотрудничество или нет.

Кто такой ЛПР

В зависимости от сферы деятельности компании и ее масштабов, ЛПР может занимать разные должности:

1. В малом бизнесе лицом принимающим решение, может быть генеральный, технический или коммерческий директор.
2. В среднем или крупном бизнесе, как правило, это руководитель отдела, директор направления.

• если нужно продать программный продукт для корпоративного использования, то ЛПР будет руководитель технического или ИТ-отдела;
• если необходимо продать канцелярию, офисную технику и прочие товары для офисной среды, то ЛПР, скорее всего, будет руководитель отдела снабжения;
• если задача – продать бухгалтерский программный продукт, принимать решение будет главный бухгалтер от лица всего отдела бухгалтерии;
• в строительные компании стройматериалы нужно предлагать руководителю отдела снабжения или генеральному/исполнительному директору, если это небольшая компания.

Почему важно выйти именно на ЛПР и как его распознать

Может случиться так. Когда менеджер выходит на человека, который с ним начинает активно общаться создается впечатление, что с ним разговаривает именно ЛПР. Иногда разговор происходит с человеком, выступающем в качестве посредника между продавцом и ЛПР. Также это может быть и менеджер, которому поручено отвлечь внимание непрошенных гостей от ЛПР.

Тогда менеджер по продажам проведет переговоры или презентацию не с тем, с кем надо. В конце общения он может получить ответ вроде: «Мне нужно посоветоваться с моим начальником, я не решаю эти вопросы. Мы вам позвоним». Чаще всего на этом все и заканчивается в таких случаях.

Переговоры с тем, кто не принимает решение и не влияет на ЛПР, лишь затянет цикл сделки, снижая риск ее осуществления. Вас будут отправлять из одного кабинета в другой, не давая никакого понимания ситуации.

Презентация или переговоры не с тем сотрудником и вовсе могут привести к жесткому отказу и окончанию проработки контрагента. Например, вы позвонили в компанию, с которой хотите заключить договор обслуживания и установки системы информационной безопасности:

– Алло, здравствуйте. Уделите мне пару минут?

– Я вас слушаю.

– Наша компания рада вам предложить…(презентация).

– Нет, спасибо, ничего не надо.

Трубка брошена, разговор прекращен. Если менеджер снова позвонит и спросит, кто с ним только что говорил, вполне может оказаться, что с ним беседовал сотрудник, который не имеет к вопросу никакого отношения.

Многие продавцы ошибочно полагают, что решение о совершении сделки принимает коммерческий директор или снабженец, распоряжающийся бюджетом. В результате, разговор часто сводится к цене, а затем начинается долгий, мучительный период ожиданий и обсуждений стоимости, попыток ее снижения. И, как правило, отказ.

Не предлагайте сразу цену, не озвучивайте ее. Узнайте, какую степень ответственности ваш собеседник несет в принятии решения о целесообразности сотрудничества с вами.

Не всегда легко понять, кем является ЛПР. Часто его надо уметь распознать. Для этого достаточно попросить у собеседника напомнить, какую должность он занимает, или попросить дать визитку. Можно спросить о том, какую роль он играет в принятии решения о сотрудничестве. Сделать это можно мягко и тактично.

Например, можете попробовать задать такие вопросы:

1. Кто еще, помимо вас, принимает решение о ценности нашего предложения, кто будет использовать продукт/услугу?
2. Понадобится еще чье-то одобрение сделки, или вы один решаете этот вопрос?
3. Что еще в нашем предложении может заинтересовать ваших коллег, которые участвуют в принятии решения о приобретении наших услуг, или ваше мнение является решающим?
4. Каким образом будет строиться процесс принятия решения о сотрудничестве с нами в вашей компании?
5. Имеет ли смысл привлекать к переговорам других сотрудников вашей компании, кто мог бы помочь принять окончательное решение о покупке нашего товара?
6. Хотят ли другие сотрудники принять участие в выборе нашего товара или услуги?
7. Нужно ли вашему руководителю еще что-то, что поможет ему сделать выбор в нашу пользу?

Кто поможет выйти на ЛПР

Чем крупнее компания, тем тернистей путь к лицу, принимающему решение о сотрудничестве. Иногда ЛПР вообще находится в другой стране, городе или офисе. В крупных компаниях всегда есть иерархическая цепочка, состоящая из сотрудников, с которыми придется переговорить, пока вы не доберетесь до ЛПР. Порой с ЛПР даже можно не говорить вообще, а он принимает решение только посредством переговоров с доверенными лицами.

Поэтому никогда не говорите высокомерно и неуважительно даже с секретарем. Иногда он может повлиять на ход событий.

В крупных компаниях часто помогают принимать решения ЛПР его помощники. Это могут быть менеджеры отделов, руководители, сотрудники по работе с тендерами и поставщиками.

Реально действующие методы выхода на ЛПР

Существует уже давно проверенные способы, которые помогают быстро выйти на лицо, принимающее решение:

1. Задайте прямой вопрос о том, кто принимает решение, также попросите рассказать обо всех тонкостях процесса. Чтобы такой вопрос не смутил собеседника и не вызвал у него раздражение, сначала войдите к нему в доверие. Для этого заранее узнайте как можно больше информации о компании и о том человеке, с которым будете разговаривать. Задавайте вопросы, ответы на которые сможет дать только он. Таким образом, вы расположите его к себе и покажите свою заинтересованность.
2. Воспользуйтесь поисковиками, соцсетями. Найдите официальную страницу компании, там могут находиться контакты ЛПР. На официальных корпоративных аккаунтах в социальных сетях очень часто предоставляется много информации о подразделениях компании и контактные данные их руководителей. Там можно изучить тематические форумы, чтобы найти дополнительную информацию.
3. Попробуйте поискать контакты через LinkedIn.
4. Подключите свои социальные навыки и осмотритесь вокруг. Возможно, в вашем окружении есть люди, которые так или иначе как-то были связаны с нужной вам компанией. Это может быть просто человек, который когда-то работал в этой компании и знает некоторые тонкости их офисной среды. Например, вы узнали через знакомого о том, что в этой компании постоянно подвисает CRM, разработанная специально под них. Когда вы совершите холодный звонок и попадете на секретаря, который окажется очень занят и не захочет с вами разговаривать, вы сможете воспользоваться полученной информацией. Так, например, вы сможете сказать: «О, конечно, я вас прекрасно понимаю. Наверное, опять база зависла? Раньше я работала в вашей компании, помню база всегда подвисала, а потом аврал на все выходные». Тут секретарь поймет, что вы на ее стороне, что вы разговариваете с ней на равных и что вы «свой» человек. Так она не бросит сразу трубку, а спросит цель вашего звонка и с большой вероятностью даст контактные данные ЛПР. Если в дальнейшем вы выйдете на активные переговоры с ЛПР, секретарь может стать помощником для вас, когда надо будет в следующий раз получить какую-то информацию. Зная некоторые маленькие нюансы офисной жизни компании, вы сможете расположить к себе человека, который является мостиком между вами и ЛПР.

Грамотно используйте холодные звонки и разговор с секретарем. Подходите уверенно и творчески к процессу совершения холодного звонка. Вот несколько рекомендаций:

1. Будьте вежливы с секретарем и прямо попросите подсказать, кто может поговорить с вами о сотрудничестве. Хотя задача многих секретарей и заключается в том, чтобы отгородить руководство от назойливых продавцов, тем не менее, при доброжелательном подходе секретари бывают очень отзывчивы, когда чувствуют, что вы искренни и открыты.
2. Если после первого холодного звонка секретарь не захотела с вами разговаривать и давать контакты, а вместо этого предложила отправить коммерческое предложение факсом или через электронную почту, не отчаивайтесь, а сделайте паузу. Пусть пройдет несколько дней, все уляжется, и тогда вы сможете попытаться позвонить заново, но уже с другой речью.
3. Можно пойти на уловку, сделав вид, что вы уже звоните не впервые и ЛПР уже говорил с вами. В этом случае вам желательно знать хотя бы ФИО контактного лица. Будьте уверены и ведите себя непринужденно.
4. Притворитесь, что не туда попали, хотели попасть в другой отдел. Вас приведут на другой отдел, а оттуда уже на ЛПР.
5. Позвоните в обеденное или в нерабочее время. Секретарь тоже ходит обедать, как правило, в те же часы, что и другие сотрудники. В это время у вас появится возможность поговорить с ЛПР. Также очень часто ЛПР задерживается на работе или работает в выходные дни, когда никого нет и есть возможность спокойно провести время, не отвлекаясь на других сотрудников. Именно тогда ЛПР чаще всего более расслаблен и готов к разговору.

Что еще помогает выйти на ЛПР

Это могут быть семинары для руководителей отделов и директоров компаний, различные культурные и бизнес-мероприятия. Там можно обзавестись нужными знакомствами в непринужденной обстановке и затем ненавязчиво предложить в дальнейшем переговорить о делах. Для этого нужно чувствовать себя уверенно, на равных, иметь компетенции и знания для построения интересного диалога.

Если необходимо найти контакты ЛПР в какой-то узкой отрасли, чаще всего можно это сделать в СМИ, где публикуются интервью с руководителями и СЕО компании, а также обзоры.

Могут помочь обычные справочники компаний, в которых иногда публикуются телефоны отделов и ФИО основного руководящего состава.

Как не упустить ЛПР, когда вы на него вышли

Когда вы уже потратили много времени на поиски контактов ЛПР, способы обхода секретарей и других препятствий, печально будет упустить возможность и провести неправильно переговоры.

При общении с ЛПР уделяйте больше внимания стратегии, а не тактике. Поэтому главный вопрос, на который вы должны ответить ЛПР, предлагая ему что-либо – это вопрос «Зачем?». Вам необходимо донести до него выгоды вашего предложения, желательно, основываясь на долгосрочных перспективах. Как поможет ваше предложение его компании расти, какую выгоду принесет.

Когда обращаетесь к ЛПР, которому необходим ваш товар или услуга, то о цене с ним лучше не говорить. Этот вопрос его будет волновать в последнюю очередь. Вы продаете ему его потребность. Если он захочет, то купит.

Не погружайтесь в глубокие технические подробности своего продукта, если не говорите с техническим директором или специалистом. Иначе вы поставите человека в неудобное положение, при котором он будет чувствовать себя некомпетентным и глупым. Ему станет неинтересно, и вы потеряете с ним нить взаимопонимания. А это потеря доверия. Если ему нужны будут технические подробности, то он пригласит технического специалиста для общения с вами.

Говорите с ЛПР на его языке. Дайте ему почувствовать, что вы общаетесь на равных.

Источник: blog.oy-li.ru