Менеджер по продажам в строительстве и ремонте помещений (квартир, офисов и т.д.)
Время от времени мне задают этот вопрос как из любопытства, так и с совершенно конкретной целью: найти подходящего человека и решить-таки проблему.
В этой статье будем разбираться, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.
Зачем строительной фирме менеджер по продажам
В нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.
Как определить, вы технарь или продажник?
1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?
Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.
2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о нем: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?
Если вам ближе тонкости и детали, снова ставьте галочку напротив технаря.
НЕ НУЖНО РАБОТАТЬ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ!
3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?
Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.
Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.
Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.
Зачем это определять
Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?
Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.
Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.
Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.
Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.
Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.
И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.
Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.
Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.
БУНКЕР с Ловушками ЗАМАСКИРОВАННЫЙ под БОГАТУЮ ФЕРМУ в игре Rust/Раст
Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.
И так каждый день.
О себе рассказывать очень приятно и интересно (я рассказал много вот тут: День из «жизни»), но вернемся к вам.
Кому-то придется продавать
Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.
Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.
Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.
К чему вам надо готовиться
Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.
У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.
Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:
1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).
2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).
3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.
4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.
Не страшно? Тогда вперед, на поиски!
Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.
Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.
Кто такой менеджер по продажам в строительстве и ремонте квартир
Менеджер по продажам — это, вообще, кто?
Кто-то считает, что это юнец с голодным блеском в глазах, который обзванивает, кого ни попадя, чтобы впарить им все, что угодно.
И иногда это, действительно, так. Например, если ваша компания практикует холодные звонки, что лично я считаю крайне негуманным и неэффективным подходом.
Кто-то скажет, что менеджер по продажам — это «девочка на телефоне», которая сидит специально, чтобы отвечать на дурацкие вопросы клиентов и отшивать других менеджеров по продажам (из первой группы).
И так тоже бывает.
Вам же, как руководителю, никто не указ: ваш менеджер по продажам будет таким, каким вы его придумаете.
Но я хочу предложить пару-тройку идей, как сделать, чтобы на позиции менеджера по продажам в вашей строительной фирме оказался человек, который может принести реальную пользу вашему бизнесу и вам, как его владельцу.
Какова цель позиции менеджера по продажам в вашей фирме?
Как можно управлять продажами?
Продажи — не трактор. Двух рычагов недостаточно. Но есть несколько направлений, которым надо заниматься в любом бизнесе.
Продавать новым клиентам
Поиск новых клиентов — это дело маркетинга. Обработка найденных заинтересованных в ваших услугах людей — это продажа.
Поэтому менеджер по продажам, с очень большой вероятностью, будет устанавливать контакт с новыми людьми, отвечать на их вопросы и всеми силами создавать у них хорошее впечатление о вашей фирме.
Поддерживать отношения с отработанными клиентами
Это особенно важно, если в вашем бизнесе существует такое явление, как повторная продажа.
Чаще всего, при работе с физлицами, это невозможно: слишком большой эксплуатационный цикл, чтобы учитывать повторяемость.
Иными словами, если вы строите человеку дом, вряд ли стоит ждать, что он скоро придет к вам за следующим. Хотя, как и из любого правила, тут бывают исключения.
Но, в общем и целом, строительство и отделка — это бизнес с редкими повторными продажами.
Но даже в этом случае можно поддерживать отношения с отработанными клиентами, особенно если они остались довольны.
Вы можете информировать их о том, чем еще вы им поможете (если надо), а также держать их в курсе того, что вы с удовольствием поможете их знакомым (они же знают, что вас можно смело рекомендовать).
Кто-то, само собой, будет недоволен. И задача вашего менеджера по продажам разделяется на два направления:
- вычеркивать тех, кто не хочет о вас больше слышать (максимально комфортно и тактично), потому что от них уже не будет толку;
- делать так, чтобы таких людей было как можно меньше, то есть быть полезным в каждом акте коммуникации.
Если у вас есть партнеры, в которых вы уверены и которые платят вам комиссию, то менеджер по продажам может использовать вашу базу отработанных клиентов, чтобы продавать ваших партнеров.
О довольных клиентах очень просто написано вот в этой статье: Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир
Реанимировать отвалившихся клиентов
Это, скорее всего, вариант для бизнесов с повторными продажами. И, чаще всего, в b2b или, если говорить на великом и могучем, при работе с юрлицами.
Например, если вы — субподрядчик, и ваши клиенты — генподрядчики больших строительных проектов.
Хотя, если вы занимаетесь натяжными потолками, то вашими клиентами могут быть и небольшие фирмы по ремонту квартир.
Так вот. Бывает, что вы продавали-продавали клиенту, и не знали горя.
А потом, вдруг (!), обнаружили, что он давно уже покупает у ваших конкурентов.
Задача менеджера по продажам — отловить момент ухода от вас, как можно раньше, и вернуть заблудшую душу обратно.
Как он будет это делать — вопрос контекста.
Главное — что он будет это делать, если придется.
В принципе, этих трех функций вполне достаточно.
Давайте вместе подумаем, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.
Менеджер по продажам — это, в буквальном переводе, человек, который управляет продажами.
И вряд ли вы будете со мной спорить в том, что такой человек, как минимум, не должен быть ни восторженным идиотом, полным энтузиазма и иллюзий, ни тупым унылым г..ном, которому ничего в этой жизни не надо.
Каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме?
Это набор характеристик, продиктованных здравым смыслом. Вы можете все это и так понимать. Большого секрета я вам не открою.
Коммуникабельный
Умеет и любит разговаривать и находить общий язык с очень разными людьми.
Энергичный
Если ваш потенциальный клиент уснет в процессе телефонного звонка, то это вряд ли поможет вашему бизнесу.
Инициативный
Это значит, что его не надо заставлять приложить сверхусилия для того, чтобы принести пользу вашему бизнесу.
Это вопрос мотивации, само собой, но если у вашего сотрудника голова работает в нужном направлении, то от этого выигрывают все.
Разумная инициативность — отличное качество для любого сотрудника, но тут она особо ценна.
Приятный внешне
Это, наверное, самый спорный момент.
Но, как ни странно, статистика показывает, что человек, на которого приятно смотреть, продает больше.
Внешность, кстати, включает в себя манеру одеваться и привычку к личной гигиене.
Вот, кстати,
Источник: dmitrykireev.com
Менеджер строительных проектов
? То, насколько высоко работодатели оценивают труд специалиста.
0 – минимальная заработная плата
100 – заработная плата среднестатистического специалиста выше 300 000 рублей
? Количество активных резюме для позиции на сайтах по поиску работы.
0 – почти нет резюме
100 – больше 500 000 резюме
? Требования работодателя: образование, опыт, навыки – то, что нужно, чтобы претендовать на позицию.
0 – без особых требований
100 – строгие требования к уровню и направлению образования и навыкам, 7-10 лет опыта
? Возможности для развития и роста внутри профессии.
100 – почти неограниченные перспективы для роста по вертикали или горизонтали
Описание профессии
Строительство в России является одной из ключевых сфер, существенно влияющей на развитие других отраслей. Компании нуждаются в квалифицированных менеджерах строительных проектов, которые могут координировать производственные, хозяйственно-финансовые процессы на стройплощадке, делать так, чтобы строительство зданий было безопасным, эффективным.
Основная обязанность менеджера строительного проекта в том, чтобы полностью руководить стройкой: от этапа планирования до ввода здания в эксплуатацию. Это очень ответственная работа, которая требует наличия профессиональных и управленческих навыков.
По требованию работодателей специалист должен иметь высшее строительное образование. Получить его можно дистанционно – за 3-5 лет онлайн обучения. В вузе студенты учатся управлять человеческими ресурсами и процессами; составлять стратегические планы; контролировать качество работы; вести проекты от начала до конца. Выпускники готовы к работе сразу после обучения, поэтому востребованы в российских компаниях.
Трудовые обязанности
В соответствии с должностной инструкцией менеджер проекта строительной компании выполняет функции:
Источник: vuz24.ru
За что bim-менеджер получает 100 тысяч и как им стать. Личный опыт
Если вы учитесь на стройфаке и думаете, куда стремиться, подумайте о карьере Bim-менеджера. Они могут получать 100 000 ₽. При этом московские инженеры-проектировщики получают 69 000 ₽ — данные Trud.com за нынешний год.
Я — Андрей Мехонцев. Со своей командой Altec Systems помогаю строительным компаниям внедрить BIM. До этого четыре года работал bim-менеджером в одной компании. Сейчас я расскажу на примере своей истории:
- За что платят bim-менеджеру
- Почему bim-менеджеры востребованы
- Как стать bim-менеджером
- Как попасть на работу
Если у вас совсем нет представления о проектировании зданий, статья может показаться совсем непонятной и может даже взбесить. Если хотите разобраться в основах проектирования, дайте знать в комментариях. Я расскажу.
Под BIM в этой статье я понимаю следующее. Информационная модель (или моделирование) зданий и сооружений, под которыми в широком смысле понимают любые объекты инфраструктуры, например инженерные сети (водные, газовые, электрические, канализационные, коммуникационные), дороги, железные дороги, мосты, порты и тоннели итд.
Если моё объяснение только сильнее запутало вас, посмотрите ролик о BIM и возвращайтесь.
Здесь я описываю личный опыт. Он может сильно отличаться от вашего. Если хотите помочь новичкам, расскажите о своем опыте в комментариях.
За что платят bim-менеджеру
В крупных компаниях есть деньги на IT-трансформацию: там формируют полноценные BIM-отделы, как на картинке выше. А чтобы бимщики не программировали, нанимают отдельных junior-программистов со знанием С#. И всем этим коллективом управляет BIM-менеджер, который продумывает стратегию развития BIM в компании.
Маленькие проектные компании — до 30 человек — часто экономят на IT. BIM-менеджер там работает и за программиста, и за координатора, и за сисадмина иногда. Так было у меня, когда я начал работать в проектной компании.
- Я автоматизировал рутинные процессы, чтобы вывести скорость проектирования BIM-проекта на тот уровень, который был при AutoCAD.
- Помогал найти и устранить ошибки в проекте с помощью NavisWorks, чтобы заказчик не оштрафовал компанию.
- Писал стандарты работы и мини-инструкции, чтобы каждый архитектор, инженер и конструктор знал что, когда и зачем нужно моделировать.
- Отстраивал систему обучения и тестирования сотрудников, чтобы и новые и старые сотрудники свободно владели BIM-технологией.
- Помогал выстраивать взаимодействие между сотрудникам, которые работают в AutoCAD, и теми, кто работает в Revit.
Как-то раз руководство попросило меня разобраться, почему revit-файлы все время ломаются. По идее этим должен заниматься сисадмин, но пришлось мне.
Я изучил серверное оборудование и поговорил сисадминами. Выяснилось, что revit-файл ломался, когда два сотрудника пытались синхронизироваться одновременно. Местные HDD-диски и локальные сети в 100 мб/сек не выдерживали такой нагрузки.
Проблема отпала, когда мы сменили все сетевое оборудование, заменили HDD-диски на SSD-диски, поменяли на сервере SSD-диск, стали пользоваться Revit server и сделали теневые копии и backup. Данные больше не терялись, а revit-файлы стали открываться в три раза быстрее.
Обычно подобные мелкие задачи растягиваются — ты один специалист на всю компанию.
Ещё один пример. Меня как-то попросили написать плагин для Revit, который формирует инженерную спецификацию «Девятиграфка» ГОСТ 21.110-2013. Я бы справился за неделю, но на меня налетели мелкие задачи. Об этом мы сняли скетчи. Если интересно посмотреть, откройте видео и перемотайте на 01:46.
Если возможности посмотреть нет, вот пересказ:
— Андрей, я почему не вижу на плане этажа свои перегородки?
— Подожди, сейчас доделаю, покажу
— Андрей, а ты скоро закончишь библиотеку объектов?
— На неделе
— Андрей!
— Что?
— Кофе хочешь?
— Нет, не отвлекай
— Андрей, тут начальник пишет в чат, говорит, наш постоянный клиент хочет, чтоб ты ему BIM внедрил по самые помидоры
— Ага, сейчас я только клонирую себя
— Андрей, начальник попросил подключить принтер
— А почему я?
— Не знаю, сказал, что ты же IT-специалист
— Андрей, мне тут заказчик позвонил, сказал, что у него на стройке трубы не попадают в отверстия. Свяжись и покажи ему, что не по тем чертежам строят, а в проекте все окей.
— Андрей, у нас опять саботаж: Николай Семенович опять в AutoCAD начал работать
— Опять что ли? Ладно, сейчас поговорю с ним
Вот что бывает, когда компания экономит на бим-отделе и обе стороны не понимают назначение бим-менеджера. Пишите в комментарии, что думаете об этом.
Почему bim-менеджеры востребованы
Я выделил три причины:
- Во всем мире начали пользоваться BIM
- Скоро в России все тоже захотят им пользоваться
- Bim-менеджеров мало
Во всем мире начали пользоваться BIM
В 2011 году в Великобритании только 10% компаний пользовались BIM. В 2019 году их число увеличилось до 70%. Так написано в «UK National BIM Report». Во остальном мире идет тот же тренд.
BIM помогает сэкономить деньги и время. Потому им пользуется большая часть компаний в Великобритании, США и Сингапуре.
BIM используют проектные, строительные и эксплуатационные компании. Вот как:
Рост мирового рынка BIM создает спрос на bim-менеджеров. Если все больше компаний начинают им пользоваться, значит все больше сотрудников для этого им требуется.
Скоро в России все тоже захотят пользоваться BIM
В мире всем понятно, что BIM это будущее. В России к этой мысли только приходят.
Многие российские компании пока не видят, в чем заключается ценность BIM. Потому они пока отказываются с ним работать. Обычно они называют такие причины:
После 2021 года государство будет принимать проекты только в BIM. Взгляните на карту ниже. Уже шесть лет как идет процесс перехода на BIM-технологии.
Все это значит, что скоро проектные и строительные компании начнут внедрять BIM, чтобы не терять заказы от государства, например. В России большинство работает без BIM, поэтому таких компаний может оказаться много. В ближайшие годы они будут искать и нанимать bim-менеджеров.
Bim-менеджеров мало
В России пока мало вузов, выпускающих bim-менеджеров. Знаю, что в СПбГУ и УрФУ готовят специалистов. Но это только первые выпускники. Нужно ещё несколько лет, когда мы закроем дефицит бимщиков.
Те, что сейчас работают, научились всему сами. Получили строительное образование, поработали инженерами, освоили Revit, Dynamo, NavisWorks.
Я зашел на hh.ru и выяснил, что на вакансию bim-менеджера в России приходится всего 8-11 человек. По меркам профессии инженера-проектировщика это низкая конкуренция. Значит, вам не составит труда попасть в bim-менеджеры, -координаторы, -мастеры.
Как стать bim-менеджером
Чтобы начать карьеру bim-специалиста, по моему опыту, нужно четыре вещи:
- Как минимум знать Revit.
- Уметь и любить программировать.
- Уметь объяснять сложные вещи.
- Опыт работы в роли проектировщика, строителя или руководителя проектов.
Программированием я начал заниматься еще со школьной парты. В 7 классе начал создавать сайты и занимался хостингом игровых серверов. Было интересно искать ответы на вопросы, чтобы самостоятельно разобраться в чем-то сложном и непонятном.
Revit я начал осваивать в колледже.
Когда мне задали начертить мою первую курсовую работу от руки, я изучил AutoCAD и сделал курсовую в ней. Делать от руки было лень. Но моих способностей не оценили: я получил двойку и так я познакомился с консервативными людьми
Когда однокурсники стали заказывать курсовые работы, я перестал работать в AutoCAD. Считать спецификации вручную было невыносимо, а делать курсовые хотелось быстро и качественно. Я изучил Revit и стал все делать там.
Объяснять сложное самым доступным языком я научился, когда продавал курсовые студентам. Они не понимали, что я им такое сделал. Приходилось часами объяснять, как открыть чертеж в AutoCAD и как защитить его перед преподавателями.
Подходящий опыт работы я получил так.
Сначала пошел работать на строительную площадку СМР по монолитным работам. Там я координировал работу работников, и принимал непосредственное участие в черновой работе.
Потом я работал инженером ПТО. Там я делал исполнительную документацию и проверял рабочую документацию. Было сложно проверять инженерку в 2D в бумажной копии. Поэтому я стал все переводить в Revit, чтобы было проще выдать замечания проектировщикам. Это занимало больше времени, но было удобнее.
После попробовал поработать инженером-конструктором. Там я создавал чертежи железобетонных конструкций. Как-то я попытался убедить руководство начать использовать BIM — покрутили у виска, мол, нам не надо.
Как попасть на работу
Я разместил свое резюме hh. Написал, что работал там-то и там-то, делал там то-то и то-то, прикрепил работы и добавил, что готов работать за еду, если буду работать с BIM-специалистами, которые меня всему научат.
Спустя день меня пригласили на собеседование. Я приехал в офис. Там со мной стали общаться проектировщики: попросили показать мои работы и спросили про рабочий опыт. Разговор шел без манипуляций в духе «у нас тут сложные задачи, а у вас мало опыта, на какую зарплату вы рассчитываете?». А потом была проверка: меня спрашивали на примере моих работ, как я создавал семейства, в чем логика их построения, умею ли я работать в Dynamo.
Все прошло не так гладко. Когда меня попросили продемонстрировать работы по нумерации помещений в Dynamo, программа выдала ошибку. Я на месте исправил ее. Это показало начальству, что я кое-что умею.
В конце разговора выяснилось, что BIM-наставника у меня не будет и что все придётся изучать самостоятельно. Меня сразу повели в бой в качестве bim-менеджера. Дали зарплату в 30 000 ₽ — по меркам Екатеринбурга 2016 года это были хорошие деньги. Сейчас это лишь малая часть зарплаты bim-менеджера:
Источник: habr.com