Москва, лето, переговорная комната. Молодой продажник возится в проводах от проектора.
В комнате из-за кондиционера градусов 15, но от напряжения у юноши мокрые ладони, а из-под мышек расползаются темные мокрые пятна. В комнату входит молодая женщина.
— Простите за опоздание. Меня зовут Елена, старший специалист отдела закупок. Мой руководитель Ольга не могла сегодня прийти, поэтому вы будете говорить со мной.
Он протягивает холодную мокрую руку. Ее рука теплая и твердая. Они садятся, он отодвигает лежащие на столе пыльные провода. Пыль скатывается комками на мокрых пальцах.
— Итак, вы поставляете тренажеры для спортклубов. Расскажите, почему нам стоит сотрудничать с вами?
Он начинает говорить, но в горле сухо. Он наливает воду из бутылки в стакан, руки трясутся.
— Простите, я должна предупредить, что у меня на эту встречу 20 минут. Если у вас есть какая-то презентация, то давайте ускоримся.
Теперь он чувствует капли пота на лбу и затылке.
10 Правил ведения переговоров
— Да, Елена, очень приятно. Наша компания является эксклюзивным поставщиком спортивного оборудования. С двухтысячного года мы поставляем…
Она набирает сообщение в телефоне.
— Хорошо. У вас есть какое-то коммерческое предложение, или презентация, или каталог?
— Да, конечно, вот только не могу подключить…
— К сожалению, мне нужно идти. Пришлите вашу презентацию по почте, пожалуйста, и мы вам перезвоним в случае заинтересованности.
— А на какой адрес?
— На инфо собака спортпрофи точка ру.
Она выходит. Эта фирма, конечно же, ничего не купит, и дело тут не в потных подмышках. Этот продажник мог быть самым потным на свете и все продать, если бы он знал секрет. И пока Тинькофф-бизнес готовит к выходу свою неувядающую книгу для предпринимателей, мы подрезали у них эту главу о переговорах.
Классическая схема продажи
Начнем с классики. Открываете любую книгу по переговорам — и там вам показывают примерно одни и те же этапы ведения переговоров с кем угодно.
Определить ЛПР . Узнать, кто в компании принимает решение по вашим закупкам, выйти на него и не тратить время на челядь. Не вести переговоры с менеджером, который ничего не решает.
Установить контакт. Прежде чем переходить в наступление, нужно разрядить обстановку. Рассказать анекдот, прокомментировать трафик. Цель — расслабить оппонента, чтобы между вами установились более доверительные отношения. Так клиенту будет сложнее отказать.
Рассказать о себе. Когда оппонент расслаблен и благостно настроен, наконец-то рассказываем ему, какой у нас замечательный продукт и какие у него конкурентные преимущества. Важно показать продукт в таком свете, чтобы конкуренты померкли и застеснялись своих никчемных продуктишек, а клиент, ослепленный блеском нашего предложения, попросил темные очки и стакан колодезной водицы.
Для этого этапа продажников обучают выглядеть дорого, говорить уверенно, показывать яркие слайды и делать из презентации небольшое шоу со сторителлингом, нейролингвистическим программированием и прочей криптохиратоманией.
Основы ведения переговоров с заказчиком
Отработать возражение. Когда оппонент отойдет от шока, ему в голову наверняка придут возражения: нам это дорого, нам это не нужно, у нас такое уже есть. Классическая школа переговоров учит безжалостно подавлять эти возражения точечными бомбардировками. Есть даже готовые приемы, как отрабатывать эти возражения. Например: «Да, это не самый дешевый продукт, но благодаря пятилетней гарантии цена владения в год будет всего лишь… А это гораздо дешевле, чем…».
Упражнение повторяется, пока у покупателя не кончатся рациональные аргументы, чтобы вам возразить.
Закрыть сделку. Теперь важно не дать клиенту сорваться. Опасность в том, что клиент может сейчас предварительно согласиться на эмоциях, а потом в спокойной обстановке начать думать. Чтобы этого не допустить, клиента просят что-нибудь подписать, внести предоплату или как-то еще закрепить обязательства, пока он тепленький.
У классической схемы могут быть вариации, но принципиально нас всегда учат логике: узнай клиента, покажи продукт, сними возражения и продай. И эта схема, безусловно, работает: ею пользуются продавцы по всему миру, сделки закрываются, все счастливы.
Что не так с классической схемой
У классической схемы переговоров есть две проблемы, которые мешают ей быть во много раз эффективнее, проще и надежнее.
Борьба. Классическая схема — это схема противостояния, в которой вы должны победить клиента. А хорошие долгосрочные отношения — это отношения партнеров, а не победителей и побежденных.
Близорукость. Классическая схема переговоров рассчитана на то, чтобы побеждать клиента прямо сейчас, пока он тепленький в торговом зале. Будет ли клиент доволен покупкой, не пожалеет ли потом и вернется ли к нам — переговорщика не волнует. Он должен продать сейчас и перейти к следующему клиенту.
Это еще может работать в розничной торговле: там сделки совершаются мгновенно и часто расположение магазина, цена и ассортимент важнее, чем работа продавца. Даже если человек разочаровался в покупке, он может не перестать ходить в этот магазин — может быть, он тут живет близко.
Другое дело — в корпоративных переговорах, где сделки идут долго и требуют усилий многих людей. Можно ли рассчитывать на нормальное долгосрочное сотрудничество с клиентом, который чувствует, что вы его прогнули? Пройдет ли согласование такой договор? Будут ли менеджеры сотрудничать?
Гораздо лучше, когда ваш клиент кровно заинтересован в сделке.
Переговоры по Кэмпу
Помимо классической школы переговоров есть альтернативная — ее называют школой Джима Кэмпа, школой осознанных переговоров и разными другими словами. Вот ее главные постулаты в нашем вольном изложении.
Заключать долгосрочные сделки. Все переговоры направлены на то, чтобы клиент не пожалел о заключенной сделке ни сейчас, ни через год. Если мы знаем, что клиент может о чем-то пожалеть, мы должны его предупредить. Может быть, даже отговорить.
Выяснять боли. Первый вопрос на встрече должен быть не «Почему мы должны работать с вами?», а «Какие проблемы сейчас у вас есть?». Задача переговорщика не продать продукт, а выяснить подлинные потребности клиента, после чего придумать, как помочь их удовлетворить.
Не «против», а «вместе». Продавец должен занимать позицию, похожую на позицию партнера или тренера. У клиента есть проблема, он хочет ее решить, и мы ему в этом помогаем.
Следить за собой, клиентом и обстановкой. В переговорах важен контекст, ситуация и настроение людей: они враждебны или дружелюбны? Они с нами заодно или заняли оборону? Они хотят с нами говорить или просто терпят нас? У них есть время нас слушать или они спешат?
И строить действия не исходя из своего скрипта, а по ситуации.
Без нужды. Приходя на встречу, переговорщик не должен испытывать нужду в заключении сделки. Сделка может состояться, а может и не состояться — и это нормально. Важно думать не о результате, а о поведении: понимает ли он боли клиента? Задает ли он нужные вопросы?
Если все делать правильно, но при этом сделка не срастется — ничего страшного, будет другая.
Мы не будем претендовать на то, чтобы подробно объяснить все нюансы этой переговорной школы, но кое-что раскроем.
Долгосрочное сотрудничество
Любой человек, который считал воронку продаж, скажет вам: повторная продажа всегда выгоднее, чем продажа новому клиенту. Потому что нового нужно привлечь, с новым дольше договариваться, новые чаще отваливаются или просят вернуть деньги. Старый же вас уже знает, приходит сам, общаться с ним недолго, возвращать деньги он вряд ли будет.
Поэтому разумно строить работу так, чтобы клиенты захотели к вам возвращаться. А для этого нужно думать о пользе для них в долгосрочной перспективе. Если клиент подумает, что в этой фирме его надули, он уже чисто эмоционально не захочет сюда возвращаться.
Хорошие продавцы знают: если клиент покупает ерунду, лучше его остановить и отвадить от этой покупки. Прямо так и сказать:
Вы сейчас переплатите, потому что тут качество сборки на уровне средних моделей, а стоит он в два раза дороже. Есть вот такая модель, которая по качеству лучше, а стоит дешевле.
Я, конечно, могу вам оформить этот тур, но там очень высокий риск, что отдых будет испорчен. Да, это рекламировали по телевизору, но я там был лично, и я вам скажу, все не так радужно. Советую вам рассмотреть…
Вы сейчас купите дорогой смартфон, а у вас маленький ребенок. Он его разобьет. Каждый день у нас по три телефона от детей приносят, замена стекла будет стоить 10 тысяч. Надо либо брать чехол, либо брать модель, которую не страшно уронить. Вот, например…
Клиент, который чувствует заботу, придет к нам снова.
Рассмотрите три понятия: желание, проблема и боль. Вот на примере языковой школы.
Желание — это «было бы здорово научиться испанскому». Человек с таким желанием, скорее всего, даже не появится на пороге языковой школы. А если и появится, то сразу после новогодних праздников, исполнять свои цели на год. 1 февраля этот человек уже бросит занятия, потому что работа важнее.
Проблема — это, например, «я не говорю на испанском, но, если бы говорил, меня бы отправили в командировку в Испанию». То есть вроде человек страдает, но не очень. Человек осознает проблему: да, мол, упускаю карьерные возможности. Но видимо, ситуация еще не такая страшная, чтобы что-то предпринимать.
Боль — это проблема, с которой человек готов что-то делать. Например: «Меня отправляют на стажировку в Испанию, и если я не выучу язык за лето, то я там буду как баклан, не смогу работать и меня уволят».
Нетрудно догадаться, что лучше всего в переговорах узнавать клиентскую боль и работать только с ней, а не с хотелками и даже не с проблемами. Типичная проблема — когда переговорщик путает желания и проблемы с болью. Особенно это хорошо видно в активных продажах.
Продавец тренажеров спрашивает: «Согласитесь, ведь здорово иметь накачанный пресс?» Клиент отвечает: ну да, хорошо. Но очевидно, что, если у клиента нет такого пресса, значит, ему это было не настолько важно, чтобы заниматься им все эти годы. Даже если он сейчас купит этот тренажер, он не будет им пользоваться, тренажер окажется под кроватью, клиент ни перед кем не похвастается своей новой фигурой, не привлечет новых клиентов и вообще решит, что мы его надурили. А то и вернет товар.
Если на переговорах у вас просят скидку, одной из причин может быть отсутствие подлинной боли. Человек, у которого болит голова, не будет просить скидку на болеутоляющее — он просто за него заплатит и скорее выпьет (а то и купит самое дорогое, чтобы уж наверняка). То же с любой другой покупкой: если торгуются, значит, либо принцип такой — всегда торговаться, — либо не так-то уж им эта штука и нужна.
Хороший способ проверить боль — спросить, что будет, если клиент не получит то, о чем вы сейчас говорите. Вариант — как клиент сейчас живет без вашего продукта:
Слушайте, ну вот а что будет, если у вас через год будет такая же фигура, как сейчас?
Тут важно спрашивать без наезда, а с искренним интересом и заботой. Потому что правда интересно, почему клиент захочет тратить на вашу совместную работу время и силы, если это ему не особо-то и нужно.
Есть и другие способы узнать о боли, но все они начинаются с простых вопросов: «Почему вам это важно?», «Как это связано с вашей жизнью, основной работой?», «Почему вы хотите именно это?».
Тут важно быть чутким и иметь достаточный кругозор, чтобы найти несоответствия в словах клиента. Часто клиент может начать придумывать себе несуществующие боли или проблемы, чтобы не показаться дураком, и тогда выяснить настоящую боль будет трудно:
— Иван Петрович, зачем вам сайт?
— Ну, клиенты, привлечение…
— Ага, ага. А как вы сейчас привлекаете?
— Окей. Давайте представим, что этот сайт у вас есть, все по вашему заданию. Как он должен помогать вам в продажах?
— Ой, я не знаю. У всех есть сайт, и у меня тоже должен быть.
Мы только что узнали, что клиент не понимает, зачем ему сайт. Это серьезная проблема, надо копать.
Можно делать и «хотелки», и «проблемы»
Ничего не мешает делать проекты, в которых у клиента нет боли. Боль — это лишь мера участия клиента в проекте. Если нет боли, клиент может не уделять внимания проекту, а это значит, что нам придется работать в нем самостоятельно.
В розничной торговле люди очень часто покупают вещи не потому, что у них что-то болит, а потому, что им просто захотелось эту вещь. Но так как вещь после покупки не просит большого внимания, это и не проблема.
А вот если мы проводим тренинги, делаем сайты, занимаемся пиаром или еще чем-то, что требует внимания клиента, отсутствие боли может навредить.
Полезное действие
Есть понятие полезного действия — это ответ на вопрос «Какую пользу принесет наш продукт клиенту?». Единственный повод купить что-либо — если людям нужно полезное действие продукта. Низкая цена, хорошие условия доставки, система скидок и бонусов и прочая чушь — это не полезное действие.
В переговорах важно выяснять, какое полезное действие ожидает клиент, и показывать продукт именно с этой стороны. Ключевое слово — выяснить , потому что один и тот же продукт для разных людей может нести разное полезное действие. Для одного телефон — чтобы звонить, для другого — чтобы дарить, для третьего — чтобы извиниться, для четвертого — чтобы приняли за своего. Не разузнав ожидания клиента, не угадаешь.
Типичная ошибка из классической школы переговоров — разговор о свойствах и преимуществах продукта в отрыве от полезного действия. И камера у телефона такая, и процессор сякой, и он на столько-то дольше держит заряд — а человеку важно, чтобы он был красный, потому что красный — символ страсти.
Условно полезное действие делится на прагматическое, эмоциональное и социальное.
Прагматическое — это все случаи, когда человек решает простые бытовые задачи. «Эта машина должна везти меня из пункта А в пункт Б». Тут будут разговоры о свойствах, функциях, характеристиках.
Эмоциональное — когда продукт нравится внешне или с ним связаны теплые воспоминания: «Самая красивая машина на свете». Тут нужно показывать покупателю картинки продукта, давать потрогать.
Социальное — когда продукт покупается для того, чтобы соответствовать ожиданиям окружающих: дорогой костюм для встреч, машина «чтобы не стыдно». Тут важно показывать, кто и как уже пользуется этим продуктом.
Люди очень социальные и эмоциональные, поэтому эти полезные действия будут сильнее всего. Довольно бесполезно рассказывать человеку о мегапикселях, если ему просто нужен смартфон «как у всех на работе». И часто эти полезные действия работают одновременно: человек захотел телефон потому, что на работе у всех такой, но купил в итоге потому, что он действительно имеет хорошие характеристики.
Нужда
Переговоры — это когда обе стороны могут в любой момент отказаться от сделки и не испытать от этого страшных последствий. Если вы пришли на переговоры в нужде, это не переговоры, а ерунда.
Когда работнику в принципе хватает денег на жизнь, но он хотел бы больше — это переговоры. Если работодатель скажет ему за повышение свернуться крендельком, работник может послать работодателя и вернуться к своим делам.
Другое дело — когда работнику нечего есть и, если он сейчас не добьется повышения зарплаты, он и его семья будут голодать. У него конкретная, ощутимая нужда, и работодатель может этим воспользоваться. Например, он может повысить зарплату на четверть, а дать в два раза больше работы.
У нужды есть две проблемы, по одной для каждой из сторон.
Та сторона, которая находится в нужде, может согласиться на невыгодные для себя условия и пострадать от этого. Например, продавец в нужде может дать слишком большую скидку, которая съест всю прибыль или откусит от комиссионных этого же продавца.
Человек с другой стороны тоже может пострадать. Когда его партнер осознает, что согласился на невыгодную сделку, он может попробовать все вернуть, а если не получится — вставлять палки в колеса. Продавец дал слишком большую скидку, ему дали по шапке в компании, и теперь он будет навязывать клиенту ненужные дорогие услуги.
Кэмп учит нас следить за своим состоянием и не ходить на переговоры в нужде: то есть когда мы не можем не заключить эту сделку. Нужно организовывать дела так, чтобы мы эту сделку хотели, но не нуждались. Это вопрос не переговоров, а вообще всего жизненного пути: постараться не оказываться в ситуациях, когда наше благополучие полностью зависит от какой-то одной конкретной сделки.
Спешка
Начинается встреча. Продавцы на месте, а клиент опаздывает на 15 минут. Когда клиент заходит, он говорит: «У нас 15 минут, давайте начнем поскорее». Если бы вы были на месте продавцов, вы бы начали презентацию?
Обычно презентацию начнут те продавцы, у которых есть нужда. Они уверены, что сейчас нужно вложиться в эти 15 минут и они закроют сделку. Они начинают тараторить презентацию, клиент скучает 15 минут, потом вежливо прощается.
Если у продавца нет нужды, он помнит, что сделку хочет не только он. Клиент тоже хочет что-то получить от этой сделки. Опытные переговорщики в ситуации спешки делают так:
Иван Петрович, мы подготовили презентацию, но у меня другое предложение. Мы вряд ли успеем сейчас обсудить вашу задачу детально, а я бы очень хотел понять досконально, чем мы можем вам помочь. Поэтому я предлагаю начать обсуждать ваши задачи и договориться о следующей встрече, где мы сможем продолжить. Когда вам будет удобно?
То есть он сразу обозначает, что будет говорить о проблемах клиента (а не читать свою презентацию), и сразу намечает следующую встречу.
Может статься так, что клиент не в курсе, зачем его сюда притащили. Он думал отсидеть 15 минут и уехать заниматься своими делами. Очевидно, что с таким клиентом каши не сваришь. Можно тогда честно сказать:
Ой, Иван Петрович, кажется, это какое-то недоразумение. У меня было ощущение, что мы можем вам быть чем-то полезны как агентство, и мы хотим вам помочь. Но мы пока не понимаем ваших задач.
Если у вас нет проблем с рекламой и продвижением, то с моей стороны будет глупо тратить ваше время на выслушивание нашей презентации.
Я серьезно: мы делаем рекламу. Если у вас нет задач в этой области, то мы сейчас просто потратим время. Если же мы можем быть вам чем-то полезны как рекламщики, давайте обсудим именно ваши задачи.
Опытный переговорщик помнит, что он тут не чтобы продать, а чтобы понять потребности клиента и предложить ему хорошее решение. Он не будет исполнять цирковой номер с пауэрпоинтом за 15 минут. Он сделает так, чтобы клиент сам захотел рассказать ему о своих проблемах. И никакой спешки.
Открытые вопросы
Основной инструмент хорошего переговорщика — открытые вопросы. Это вопросы, которые требуют развернутого ответа. Вот пример.
Источник: journal.tinkoff.ru
Переговоры в закупках: кому, когда и как они запрещены? 2022 г.
Кто, когда и почему может запретить переговоры участников государственных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ? Ведь оба закона изначально нацелены на достижение максимальной прозрачности и равноправия участников конкурентных торгов.
1. Запрет на переговоры во время торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Оба главных закона о государственных торгах добиваются своих общих целей разными способами. Регламент 44 ФЗ зиждется на запрещении какого-либо обмена информацией участников закупки на этапе подачи заявок (статья 46). Если участник решит переступить через этот запрет, да при этом третья сторона предъявит соответствующий иск, поставщик может лишиться своего гордого звания.
223-ФЗ не запрещает участникам тендера вести переговоры между собой и другими присутствующими (организатором, комиссией, оператором ЭТП), как не запрещает и заказчику подобные переговоры во время процедуры запретить, прописав данный запрет в своем Положении о закупках.
В целом, действующие законодательные нормы запрещают какие-либо действия участников закупочной процедуры, приводящие к ограничению или устранению конкуренции (ч. 1 ст. 17 135-ФЗ). Данный запрет не вырос внутри традиций российского предпринимательства и права, а заимствован из Типового закона о публичных закупках, разработанного Комиссией ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ) в 2011 г.
Согласно статье 44, покупатель и поставщиком, либо подрядчиком не должны вестись какие-либо обсуждения заявочных документов. А статья 46 44-ФЗ приводит перечень субъектов, переговоры с которыми запрещены вплоть до момента определения победителя тендера:
2) члены комиссии;
4) оператор электронной площадки.
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
2. Суть запрета на переговоры, сроки его действия и виды ответственности за нарушение
Организатор закупки на то и зовется организатором, что сам устанавливает порядок проведения торговой процедуры в Положении о закупке. Опираясь на статью 46 44-ФЗ, он может, согласно также статье 107 за нарушение контрактного законодательства прибегнуть к штрафным санкциям в виде дисциплинарной, гражданско-правовой, административной и даже уголовной ответственности.
В торговых процедурах по 223-ФЗ законодательно запрет на общение участников закупки не установлен. Однако для сохранения свободы конкуренции заказчик может регламентировать поступки определенного рода действия контрактного управляющего или иного должностного лица.
Например, министерство экономики и развития в Письме от 29.09.2016 № ОГ-Д28-11753 указало, что допуск на объект выполнения работ потенциально создает преимущество для приглашенного и таким образом нарушает закон о конкуренции. А вот ФАС, в своей практике, заявляет, что инспекционные проверки заказчика на территории поставщика для вынесения окончательного решения о победителе тендера ущемляют права исполнителя контракта.
3. Изменения в законодательстве
Перемены коснулись статей 46 и 107 44-ФЗ, поскольку происходит глобальный переход всей сферы государственных закупок в виртуальную реальность в связи с введением электронного документооборота и появлением исключительно электронного характера проведения торговых процедур.
Существующие тенденции увеличивают возможность прозрачных демократичных и гласных форм общения между организатором и соискателями торговой процедуры. Например, в период подачи заявок интенсивное общение между заказчиком и поставщиком помогут снять множество проблем, связанных с пониманием и оформлением документации.
Так, заказчик может оповестить всех желающих онлайн, указав дату для разъяснений, консультаций, или условия доступа на территорию заказчика. Подобная форма общения не вызовет иски конкурентов или претензии контролирующих органов.
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Источник: cpp-group.ru
Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами
Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!
В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Подготовка к переговорам
- Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
- Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
- Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.
Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.
Переговоры с партнерами
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.
Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:
- Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
- Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
- Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
- Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
- Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
- Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
- Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.
Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!
Переговоры с инвесторами
Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:
- Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
- Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
- Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
- Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
- Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
- Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.
Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.
Переговоры с клиентами
Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.
В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!
- Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
- Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
- Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
- Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
- Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!
А что потом?
Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?
- Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
- Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
- Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.
И напоследок
Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!
Источник: www.insales.ru
Переговоры
В практике был курьезный случай, когда объект был сформулирован заказчиком следующим образом: «Романтический коттедж на берегу лесного озера у тихой заводи». В результате исследования материалов дела суд пришел к выводу о наличии лесного озера, понятие «романтический» признал субъективным. Заводь тоже была, но вследствие отсутствия технических способов и приспособлений для измерения ее «тихости» данный признак объекта, на котором настаивал заказчик, не был принят судом во внимание.
Труднопреодолимые противоречия, как правило, возникают между заказчиком и подрядчиком на стадии принятия работ (этапов работ). Подрядчик, добросовестно выполнив работы и составив акт их сдачи-приемки, начинает долго упрашивать заказчика подписать его. А заказчик не хочет его подписывать, приводя надуманные причины, поскольку с момента принятия работ возникает обязательство заказчика оплатить их. Как сторонам обеспечить свои интересы в подобных случаях.
Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конференц–зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.
Да–да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»
Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщиком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.
Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой интересной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвоевременными требованиями.
Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчивы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент, чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоянии войны с кем–то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне (Лис снова высунул свою мордашку!).
Вот три основные фактора переговоров:
3. Степень полномочий сторон.
Психологические методы оказания влияния:
1. Создание атмосферы конкуренции.
2. Перебор вариантов альтернативных решений.
4. Затягивание переговоров.
5. Просьба о помощи.
6. Имитация слабости.
7. Имитация непонимания.
Стили ведения переговоров:
1. Победа любой ценой.
2. С целью обоюдного удовлетворения.
Сконцентрируемся на обсуждении заказов на строительство и на монтаж оборудования.
По каким вопросам необходимо «пустить нить обсуждения?
Стоимость предмета договора?
Сроки начала и завершения работ по договору?
Порядок и условия расчетов и платежей?
Обязательства сторон по договору?
Порядок и организация производство работ?
Порядок приемки работ?
Что главное? С чего начать и что «оставить на закуску»?
Итак, все условия договора подряда сторонами согласованы. В заключение можно посоветовать не упустить формальности, несоблюдение которых может свести на нет с таким трудом достигнутые договоренности. Стороны, действуя без ложной скромности, должны потребовать друг у друга доказательства полномочий представителей, обсуждающих договор.
Если договор подписывают первые лица (директор, генеральный директор и т.д.), то целесообразно попросить предоставить протокол общего собрания учредителей (акционеров) о назначении на должность директора. Если это представители, действующие по доверенности, то копию доверенности. Иначе сделка, совершенная неуполномоченным лицом, может быть признана недействительной.
Процесс ведения переговоров невозможен без системной организации Вашего мышления. Для лучшего анализа полезно использование аналогий имеющегося у Вас опыта.
«Учение без размышлений бесполезно, размышления без учения – опасны» (Конфуций). Мы желаем Вам найти при изучении этого раздела оптимальный для Вас баланс между учением и размышлением, приносящий радость и пользу.
Источник: upr-proektom.ru
Переговоры в строительстве когда
Чтобы подготовиться к переговорам, мне пришлось вспомнить немного полезной теории: что мне говорили разные предприниматели, что полезного я когда-то вычитал в книжках. В итоге накопилось несколько рекомендаций, которые помогли мне успешно договориться с оппонентами. Я решил поделиться ими. Буду рад, если и вам они помогут в заключении сделок!
ДО ПЕРЕГОВОРОВ
Amat victoria curam — победа любит подготовку (лат.)
Меня всегда поражает, что люди идут на переговоры с минимальной подготовкой или, вообще, без нее. Многие не проводят исследований, не готовят разных схем беседы, вариантов итога. Все это делать нужно обязательно, чем больше вы потратите времени на подготовку, тем увереннее будете себя чувствовать на самих переговорах.
Если вы проводили какое-то исследование или у вас есть отзывы о продукте, лучше подготовить это в письменном виде – так они произведут больший эффект на оппонентов.
Берите на встречу любые документы, которые могут укрепить вашу позицию. Если у конкурентов компании, с которой вы ведете переговоры цены ниже, возьмите с собой их оффер.
Несколько вопросов для подготовки
«Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает»
Сунь Цзы. Искусство Войны
Вопросы для подготовки:
- Какая финальная цель переговоров?
- Какие вопросы максимально важны для достижения этой цели? Почему они важны?
- Какова ваша BATNA? Что это такое расскажу ниже.
- Какая самая низкая цена (та на которую вы можете согласиться)?
- Какая цена, скорее всего, будет достигнута?
- Какая цена, с которой вы начнете переговоры?
- Что вы будете делать если переговоры зайдут в тупик?
- На какие уступки вы готовы и можете пойти?
- Чего стоит точно ждать от другой стороны?
- Какую стратегию вы будете использовать?
BATNA или без чего лучше не начинать переговоры
BATNA – это акроним следующей фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». По факту это ваш план Б, если договориться не получится.
Почему она так важна? Потому как именно относительно нее вы должны мерить исход переговоров. Если то, что вам предлагают, лучше BATNA – все хорошо, а если нет, то, может, и нужно остановить переговоры. Ее наличие поможет вам вне зависимости от оказываемого давления отказаться от невыгодной сделки.
Как правильно готовить BATNA
Не оценивайте альтернативы в совокупности. Вы можете подумать, мол, если не договорюсь о покупке этой квартиры, то смогу вложить деньги в бизнес, положить на счет банк или купить квартиру в другом месте. Но все альтернативы вместе неосуществимы, поэтому придется выбрать что-то одно.
Поэтому Фишер и Ури в своей книге «Переговоры без поражения» предлагают сделать следующее:
- Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять если соглашение не будет достигнуто.
- Более тщательно проработайте наиболее перспективными идеями из этого списка, превратите их в действенные варианты.
- Выберите из них самый лучший вариант.
Это и будет ваша BATNA.
В качестве иллюстрации этой методики Фишер и Ури приводят пример с поиском новой работы:
Если вам до конца месяца не удастся получить предложение о работе в компании Х в городе Y, которое вас устраивает, что вам следует делать? Придумывание альтернативных вариантов – это первый шаг в разработке BATNA.
Искать другую работу? Рассмотреть другой город? Соглашаться на худшие условия в компании Х? Получить предложение от компании Y и использовать его в переговорах с компанией X, чтобы получить лучший оффер?
НО у ваших оппонентов тоже есть своя BATNA – подумайте, а какая она может быть?
Если другая сторона явно сильнее, то лучшее, что вы можете сделать для укрепления своих позиций – это развить свою наилучшую альтернативу, укрепить ее.
Например, когда вас прогибает клиент, параллельно начните продавать их конкурентам, чтобы во время сказать им, что если они не договорятся с вами, то их конкуренты получат сильное преимущество. Но чтобы сказать так, вы должны заранее начать процесс продажи.
Принцип минимизации усилий Зиффа (Ziff)
В 1940-х исследователь Джордж Зифф (George Ziff) провел переговорный эксперимент, в результате которого пришел к выводу, что в любых переговорах большинство людей стараются минимизировать свои переговорные усилия.
Задайте себе вопрос: «Что бы вам хотелось знать на их месте? На какие вопросы мне нужно были бы ответить, чтобы согласовать сделку?».
Вы готовите это, озвучиваете в начале встречи и получаете сразу кредит доверия от другой стороны.
Сделайте за них финансовые расчеты для разных исходов проекта, готовьте и ведите документооборот, подключайте специалистов за ваш счет, отвечайте на их вопросы и на те, которые могут появиться после ваших ответов.
В общем, сделайте для них процесс максимально простым, и это позволит им чувствовать себя максимально комфортно.
Деревья решений для оценки предложений
Представьте ситуацию: ваша компания подала иск к подрядчику на 4,6 миллиона рублей. Шанс, что вы выиграете – 50%. Стоимость судебных издержек и стоимость адвоката 400 000 рублей. Во время переговоров подрядчик предложил договориться полюбовно и выплатить 2 млн. Стоит ли вам соглашаться?
Подсчитать это можно составив вот такое дерево решений.
Попробуйте использовать эту схему для решения этой задачи.
ВОПРОС: Что лучше: купить компанию А (ожидаемая стоимость после покупки 21 млн) или купить компанию B (ожидаемая стоимость 15 млн)? Текущая стоимость компаний одинакова!
УСЛОВИЯ: Если вы купите компанию А, 90% шанс того, что государство оспорит сделку на создание монополии и 60% того, что оно выиграет дело. Если государство выиграет дело, то стоимость компании упадет до 14 млн (судебные издержки и стоимость продажи компании). Если государство дело проиграет, то стоимость компании А упадет до 19 млн (стоимость судебных издержек).
Если купите компанию B, то государство не будет подавать в суд.
Ответ и полную лекцию на эту тему смотрите тут.
НА ПЕРЕГОВОРАХ
Есть ли у переговорщика полномочия?
Спрашивать нужно того, за кого он ведет переговоры. Если нет, то особого смысла в переговорах нет. Этих представителей можно использовать только в качестве передатчиков своих сообщений тем, кто действительно будет принимать решение.
При этом вам важно познакомиться с ЛПР [Лицо, принимающее решение – прим. Rusbase], узнать их и постараться втянуть в процесс переговоров. Только тогда переговоры будут эффективными.
А теперь к правилам.
Правило 1. Отделяйте людей от проблемы
Всем мы люди, у каждого из нас есть свои слабости. На них может наложиться еще и плохое настроение в день переговоров. Поэтому очень важно не воспринимать комментарии своих оппонентов по теме переговоров, как личное оскорбление. Тогда вы вместе сможете бороться с проблемой, а не друг с другом.
Умение поставить себя на место другой стороны, увидеть ситуацию с их точки зрения – один из важнейших навыков ведения переговоров.
Время, инвестированное в это, позволит в будущем сократить зону конфликта и вести переговоры эффективнее.
НО: Понять другую точку зрения, еще не значит согласиться с ней.
Правило 2. Привлекайте партнеров к разработке решения
Если другая сторона не участвует в разработке решения, она его вряд ли одобрит. Поэтому предложите ваш черновой вариант соглашения на самой ранней стадии и попросите совета, тогда вы не просто навязали свое решение, а придумываете его вместе.
Правило 3. Активно слушайте ваших оппонентов
Очень часто во время переговоров мы бываем так заняты тем, что скажем в следующий момент, как отреагируем на очередное заявление противника, как лучше сформулировать следующий аргумент, что забываем слышать наших оппонентов.
Чтобы сконцентрироваться на том, что вам говорят, нужно активно слушать. Это означает иногда переспрашивать коллег, чтобы убедиться в том, что они сказали именно то, что вы услышали. Некое суммирование слов оппонентов покажет им, что вы их не только слушаете, но и пытаетесь услышать. Это произведет хорошее впечатление.
Правило 4. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Но не позиции, а интересы, что за ними стоят, по-настоящему важны.
Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, почему вы так решили.
При этом за противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы.
Правило 5. Сначала аргументы, потом предложение
Правильно сначала привести ваши аргументы, а потом уже озвучить ваше предложение, а не наоборот.
Например: «Учитывая, что нам предстоит долгая интеграция, которую мы делаем для вас бесплатно, мы предоставили вам скидку и пошли навстречу по другим пунктам, мы хотели бы сделать с вами кейс, в котором бы могли использовать цитату от вашего руководства».
Правило 6. Установите якорную цену
Когда продаете необычные решения или объекты – предложите другой стороне сделать первое предложение. Тогда она станет якорем в дальнейших переговорах и может оказаться выше, предложения, которое вы хотели сделать.
Когда продукт известен и понятен – сделать предложение нужно первым, так вы установите якорь на нужной вам отметке.
Правило 7. Контролируйте скорость переговорного процесса
С одной стороны, быстрое заключение сделки может окончиться обидой одной из сторон, так как кто-то обязательно упустит какую-то важную деталь. С другой стороны, иногда важно ускорить процесс согласования. Вы сами, а не другая сторона, должны контролировать скорость, с которой идет сделка.
Если у вас просят ответ в трехдневный срок, стоит спросить, почему так. Можно сказать, что вы будете не в городе и не можете ответить. Анализируйте реакцию: они согласились, что они ответили? Почему расстроились и так далее. Это дает вам некую власть над процессом.
Если они вас торопят то, может, имеет смысл замедлить процесс. Правильная тактика – ускорение переговоров, тогда, когда представители другой стороны хотят их замедлить, и замедление, когда другая сторона хочет их ускорить.
Правило 8. Если у другой стороны есть крайние сроки, вы можете это использовать
Поскольку для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, то достижение даже не лучших договоренностей является успехом.
Для использования крайних сроков другой стороны важно знать 4 принципа.
- Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента.
- Любая сделка будет откладываться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. До этого момента постарайтесь заставить представителей другой стороны вложить как можно больше времени и денег, а свои расходы свести к минимуму.
- Не устанавливайте сами крайние сроки переговоров. А если вам их поставил ваш начальник, никогда не сообщайте о них другой стороне.
- Проверяйте реальность установленных крайних сроков. Если вам говорят, что все решить нужно за 10 дней, скажите, что уезжайте в командировку на 2 недели и будете недоступны. Что тогда вам скажет другая сторона? Если они колеблются, значит, срок – выдумка. Если вам расскажут почему это важно – это очень полезная информация.
«Война — это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко. »
Сунь Цзы. Искусство Войны
СТРАТЕГИИ
1. Стратегия «дохлой собаки на столе»
Суть стратегии в том, что вы предлагаете что-то категорически неприемлемое и яростно отстаиваете это предложение. Вы ругаетесь и ссоритесь с другой стороной, но затем сдавшись, предлагаете второй план.
Этот второй план – как раз то, что вы хотите на самом деле. Но относительно первого он выглядит куда как лучше и на него легче согласиться.
2. Хороший плохой полицейский
Всем известная стратегия, когда один партнер за сотрудничество, а другой против. Чтобы выжать из нее максимум, нужно менять роли по ходу переговоров. Так, другая сторона не поймет, кто все-таки принимает решения.
3. Отщипывание
Когда вы уже договорились об основных условиях, можно попробовать «отщипнуть» еще что-то, что не входит в договор. Например, в салоне, купив автомобиль, можно спросить: «Наверняка вы отдадите мне его чистым и с полным баком?».
Контртактика – это соглашаться на выполнение просьб, но за деньги.
4. Не может же быть такого?
Один из бывших моих руководителей постоянно использовал эту фразу, чтобы прогибать подрядчиков. Однажды, он нанял дизайнера и утвердил с ним цену, а потом, когда пришла пора платить, дизайнер получил сумму, уменьшенную на НДС.
Когда возник спор, руководитель спросил: «Подождите, но не может же быть такого, что так давно работая на рынке, вы не знаете, что обсуждать НДС нужно отдельно? Раз вы не обсудили, то я так и понял, что он уже включен».
5. Давайте разделим разницу
Допустим, решение стоит 100 тыс в месяц, а вы готовы платить 60 тыс в месяц.
Вариант 1: предложить разделить разницу и сойтись на цене в 80. Хотя решение и простое, не стоит идти на него, если вы понимаете, что сможете найти похожий продукт за 60.
Вариант 2: если вы все-таки хотите работать с этим подрядчиком – попросите его добавить услуг на 40 тыс, например, поддержку, кастомизацию или помощь с интеграцией.
6. Долг платежом красен
В начале переговоров вы можете составить список пунктов, после согласования которых сделка должна состояться.
В начале переговоров спросить другую сторону: «Если мы договоримся по этим пунктам, сделка состоится?». Если нет, то вносите и вносите пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте их в порядке важности для вас.
Начинайте обсуждение с неважных пунктов и торгуйтесь до последнего по каждому из них. Периодически среди неважных, вставляйте те, что для вас очень важны.
Главное – уступая по незначительным пунктам, выигрывать в главных.
То, что вы уступаете, как бы обязывает другую сторону уступить в ответ, но никто не говорит, что уступки эти должны быть равнозначными. Уступив по четырем пунктам, скажите: «Я уступил вам по четырем пунктам, пусть этот пятый будет моим».
Эта методика работает, если вы будете сильно бороться за те пункты, которые вам не важны.
ТРИ ПРАВИЛА КОНТРОЛЯ ХОДА ПЕРЕГОВОРОВ
- Не принимайте никаких предложений сразу! Помните, что важно, чтобы обе стороны получили удовлетворение от сделки. Его не получить, если она дается слишком легко.
- Не бойтесь быть нерешительным! Сказав: «Я не знаю, дайте мне время подумать», вы максимизируете принцип вложения времени. Чем больше человек потратил на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения.
- Не проводите быстрых переговоров! Постарайтесь сделать так, чтобы обе стороны могли все обсудить не торопясь и только потом все подписывать, иначе кто-то останется разочарованным.
Как обойти мертвые точки
Бывает, что вы никак не можете договориться по какому-то пункту. Тогда переговоры заходят в тупик. Если это не ваш выбор, то есть несколько способов выйти из этой мертвой точки.
- Первый способ – отложить принятие решения по спорному вопросу и перевести обсуждение на другие части сделки. Просто скажите: «Давайте отложим обсуждение вопроса цены. Я думаю, что сможем прийти к соглашению, но позже. Что еще нам нужно обсудить?». Как правило, представители другой стороны с готовностью отходят от мертвой точки. Когда вы все обсудили и атмосфера снова стала хорошей, вернитесь к вопросу цены.
- Второй способ – пойдите на мелкие уступки и попросите от другой стороны того же.
- Третий способ – привлеките кого-то со стороны, например, своих руководителей. Они не участвовали в переговорах, поэтому им легче с другой стороны посмотреть на ситуацию, да и полномочий больше.
ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Сразу по их окончании переговоров проанализируйте их
Подумайте, была ли достигнута цель, если нет, то почему. Что прошло хорошо, а что нет? Сработала ли ваша стратегия и если нет, то почему. Ответы на эти вопросы помогут вам становиться все лучше и лучше с каждыми переговорами.
2. Оставляйте дверь открытой
Может случиться так, что вы дошли до мертвой точки в переговорах. Вы могли сами спровоцировать такую ситуацию, чтобы посмотреть, насколько сильна позиция другой стороны и готовы ли они что-то еще предложить, чтобы сдвинуться с нее. Или вы просто думаете, что кто-то может предложить лучшую цену.
В любом случае, если вы прощаетесь с человеком из-за того, что не можете сдвинуться дальше, делайте это красиво. Возможно, ситуация изменится, и вам нужно будет вернуться к переговорам. Поэтому не давайте категорического отказа и не сжигайте мосты.
3. Зафиксируйте договоренности
Сразу после переговоров надо отправить письмо, в котором перечислить все договоренности. В конце нужно написать: «Если вы с чем-то несогласны или я что-то упустил, дайте мне знать, пожалуйста».
Если другая сторона примет письмо без возражений, то вы получаете подразумеваемое согласие. Этот список и формулировки в нем становятся точкой отсчета в следующих встречах, а поскольку его пишите вы, то и формулировать можете так, как выгодно вам.
Такие письма нет смысла слать после каждой встречи, но после трех-четырех – вполне. Это также покажет ход переговоров.
Источник: rb.ru