Определение Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика.
Здесь можно посмотреть подробное описание тренинга по проектным продажам и в других разделах проектные тренинги.
Описание бизнес-процесса
Нормирование.
Все операции, связанные с рабочим процессом, нормируются. Далее происходит сверка результатов с нормами. Выявляются этапы проектной продажи, в ходе которых произошли у менеджеров отклонения от норм.
Зачастую причиной сбоев в этой деятельности являются:
а) недостаточная квалификация сотрудников для выполнения этапа.
б) некачественно выполненная работа на предыдущем этапе.
Система отчетности и анализа должна быть максимально простой и удобной, необременительной, отражать реальное состояние дел по проекту и, наконец, с легкостью поддаваться анализу руководителем.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ B2B 1. Что такое проектные продажи
Организация и координация процессов. Распределение функций. Постановка задач.
Ключевые показатели эффективности проектных продаж.
С их помощью мы можем не только отслеживать состояние происходящих процессов, но и регулировать их.
Система мотивации.
Создается система оплаты труда сотрудников исходя из выработки по показателям, которые являются ключевыми в процессе продаж. Мотивация может определять как командную, так и раздельную заинтересованность каждого участника. Она также легко выявляется, когда проводят тренинг проектные продажи для всего отдела.
В результате работы по корректировке отдела продаж вы сможете увидеть весь бизнес-процесс сбыта в вашей компании в виде четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями менеджеров, а так же получите рекомендации наших специалистов о дальнейшем совершенствовании рабочего процесса.
Подробнее о наших методиках нормирования и стандартизации продаж:
Методология проектных продаж: нормирование и стандартизация
Вы недовольны своими менеджерами? Наши технологии обучения, тренинга м стандартизации проектных продаж помогут разобраться в том, из каких этапов состоит весь бизнес-процесс вашей компании и какими должны быть реальные трудозатраты менеджеров для выполнения реального плана продаж.
Проектная продажа – длинная. Есть ли у нас план на все этапы?
Все операции, связанные с достижением результата (весь процесс продаж проектов и реализации тем самым своего продукта, услуги) могут быть определены, вычленены и нормированы. Таким образом, мы составляем схему всего рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом этапе, необходимых для достижения результата каждого уровня. Для получения оптимального соотношения затрат и результата, мы производим расчет по каждому из процессов, и определяем список действий и норму затрат для каждой рабочей операции, получая идеальную картину прохождения рабочего процесса.
Проектные продажи: структура, специфика, этапы и технологии продаж.
Конечно, идеальная картина будет отличаться от реальной, и человеческий фактор никто пока что не отменял. Его следует учитывать в расчетах, и нельзя требовать от реальных живых людей абстрактного идеального результата. Поэтому следующий этап – сверка идеальной схемы работы с реальными данными по каждому этапу нескольких проектов/продаж, достигших тех или иных адекватных, но не идеальных результатов. Здесь мы выявляем те звенья нашей цепи, где произошли отклонения от нормы, и вносим необходимые поправки на объективные факторы.
Идеал: проектные продажи b2b + реальность текущей ситуации = оптимальный результат
Теперь представьте себе, что вы видите весь бизнес-процесс вашей проектной продажи на бумаге – в виде схемы, и четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями ваших менеджеров. Согласитесь, при таком подходе процесс сбыта становится более понятным, четким и прозрачным. Наличие такой схемы позволяет определить более слабые и сильные места в работе каждого менеджера по продаже проектов, и скорректировать процесс его продажи для получения большей вероятности и оптимального для вашей компании результата.
Оптимизация бизнес-процессов
Основные этапы оптимизации бизнес-процессов, проводимой специалистами для компаний-клиентов:
Диагностика
Необходимо проанализировать существующие бизнес-процессы, проверить результативность системы, определить «слабые места».
Проектирование
При анализе работы каждого из процессов крайне важно определить, какие операции необходимо в корне реформировать, а какие — достаточно будет просто усовершенствовать. Этот процесс начинается с определения целей подразделения, далее происходит моделирование процессов, необходимых для достижения этих целей. Задача специалистов на этапе проектирования — построить систему, отвечающую специфическим требованиям компании, её видению процесса продаж.
Внедрение
Важно не упускать из вида, что уже готовая концепция не подразумевает немедленного внедрения плана в жизнь. Готовы ли сотрудники компании к использованию новых рабочих методик и схем? Именно на этапе внедрения фирмы зачастую сталкиваются с нежеланием коллектива принимать новую систему труда и новые формы отчетности.
Отладка
На этом этапе выявляются и корректируются первоначально составленная концепция, план совершенствуется, дополняется новыми деталями, и – оттачивается его исполнение на рабочих местах в реальном рабочем процессе.
Исследования спроса
Зачем нам нужны исследования спроса? – Спрос на наш товар и услугу способен меняться!
Опираться только на статистику в проектных продажах в данном, или даже длительном временном отрезке весьма рискованно.
Риск состоит в том, что спрос может измениться не только на объем реализуемой продукции, но и на сам продукт.
Как это происходит? Каждый руководитель знаком, с так называемыми экономическими циклами, по-другому происходят колебания деловой активности. Существует мнение, что при подъеме экономики должны увеличиваться объемы реализации продукта, на самом деле спрос может достаточно коварно перейти на другой продукт или услугу, и может перейти даже в другую отрасль.
Причины могут быть сложными и комплексными, а могут — очень просты.
Пример:
При увеличении достатка, потребители могут позволить покупать уже не автомобили, а недвижимость. При этом, если активность на рынке автомобилей отечественного производства росла, до определенного момента, это было связано также с определенным положением спроса и достатка потребителей. В период улучшения благосостояния спрос на отечественные автомобили упал, на фоне общего роста продаж зарубежных моделей.
Различные способы модернизации производства методов вряд ли смогут привести к значительному повышению продаж, если не понять, куда переместился спрос, и более того, где он будет находиться через пару лет. А при падении среднего дохода спрос уходит из авто рынка в товары длительного потребления.
Как мы видим, спрос на товары и услуги вашего отдела проектных продаж может изменяться как внутри отрасли, так и выйти за её пределы.
Даже опытные исследователи способны ошибаться, если дают свои рекомендации без определенного изучения рынка.
Чем могут быть полезны исследования спроса?
Пример:
Проведенное нами исследование в области декоративного освещения, позволил компании и ее инвесторам получить данные — в каком из секторов есть наибольший потенциал развития в проектных продажах, и, более того, не «заморозить» значительные капиталовложения в уже «отживающих» направлениях, которые на данный момент выглядят вполне благонадежно и респектабельно.
Подобные исследования достаточно доступны, если, конечно, не проводить их весьма широкомасштабно. Они позволяют более эффективно распоряжаться средствами компаний, особенно теми, которые напрямую влияют на прибыльность компании.
Источник: lico.ru
Проектные продажи и проектные организации
Разберем b2b проектные продажи через проектные организации, ГИП, архитекторов, подрядчиков и генподрядчиков в строительстве. Обычно на строящимся объекте большая часть оборудования и материалов закладываются еще на стации проекта. Именно поэтому в проектной продаже необходимо заложить оборудование, материалы или услуги еще на стадии проектирования этого объекта, чтобы туда продать.
- Что продаете в проектных продажах?
- Алгоритм b2b проектных продаж с проектными организациями
- Круг потенциальных клиентов
- Составьте клиентскую базу
- Холодный обзвон по базе в проектных продажах
- Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах
- Держите руку на пульсе вашей проектной продажи
- Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах и строительстве
- Проектная продажа состоялась
- Союзник в ваших проектных продажах
- Черная социология в проектных продажах
Что продаете в ваших проектных продажах?
Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте нашей с вами огромной и богатой страны.
После прохождения экспертизы и утверждения проекта, на котором уже стоит куча разных подписей и согласований, закупщики ОМТС объявляют тендер и проводят закупки.
Хочу обратить ваше внимание на фразу «уже стоит много разных подписей и согласований», это важный момент в решении вопроса замены оборудования или материалов конкурента на ваши после прохождения стадии согласования проекта. Этот вопрос рассмотрим чуть ниже.
-
Итак, вы что-то продаете, что является предметом ваших проектных продаж?
- поставка стройматериалов, отелочных материалов или фасадов застройщикам и подрядчикам
- инженерная сантехника
- освещение, светотехника, электрика
- компьютерная техника, ИТ оборудование
- вентиляция и кондиционирование
- кабельно-проводниковая, электротехническая, светотехническая, энерготехническая продукция и оборудование
- лифты и эскалаторы
- лестницы
- противопожарное оборудование и материалы
- трубы
- или технически сложное оборудование
Что конкретно? Если в этом списке не нашли ваш товар или услугу, то скорее всего по той причине, что перечислять товары и услуги проектных продаж можно бесконечно долго.
Алгоритм b2b проектных продаж с проектными организациями
Вот несколько пунктов, которые необходимо выполнить, такой короткий алгоритм b2b проектных продаж через проектные организации, чтобы продажа состоялась
Круг потенциальных клиентов
Определите круг ваших потенциальных клиентов. У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?
Итак, начинаем планировать проектные продажи с ответа на вопрос, кто ваши потенциальные клиенты, с учетом конечно же, вашей очень специфичиской специфики.
Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.
Составьте клиентскую базу
Составьте клиентскую базу, по которой будите дальше работать. Это сделать очень легко. Есть несколько источников информации, которыми рекомендую пользоваться.
Про платные базы данных пока забудьте, о них позже. В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.
После того, как вы собрали клиентскую базу, наберите для начала хотя бы 300 – 500 потенциальных жертв для обзвона (это оптимальная цифра), начинайте звонить.
Холодный обзвон по базе в проектных продажах
Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию. Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации ваш профильный ЛПР.
Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот тут вы найдете рекомендации как это сделать.
Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента.
После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.
В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать — что вы обычно продаете — железку, шкаф, трубу или пароход цемента. Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей длиииииииииииииииинной и доооооооооооооооолгой проектной продаже.
Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах
С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации? Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу. Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.
Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут схема первой типичной встречи с клиентом.
Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают. Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим.
Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.
Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах. Вы знаете, как аккуратно предложить бабло?
Держите руку на пульсе вашей проектной продажи
Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства. Просто периодически касайтесь клиента. Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными.
Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров». Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова — отправили е-мейл. Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.
Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам. Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию.
Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.
Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один — пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.
Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах
У любого проекта есть несколько стадий:
Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.
Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.
Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.
Проектная продажа состоялась
Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.
Союзник в ваших проектных продажах
Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.
Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).
Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах — байки ужастики.
Черная социология в проектных продажах
Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.
Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).
Охотиться, это в том числе выстраивать деловые и личные отношения с клиентами, относитесь к этому системно как к работе, планируйте активности по улучшению и развитию деловых и личных отношений с клиентом, хорошие личные отношения — залог ваших хороших проектных продаж. Есть вопросы? – пишите в комментариях.
Источник: wintobe.ru