С чего начать продажи в строительстве

Содержание

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Как устроен отдел продаж в строительной компании

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте.

Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги.

Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация.

Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация.

Как продавать строительные услуги ? Пример скрипта продаж для строительной компании.

Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше.

Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций.

Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок.

Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации.

Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь.

Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно.

Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево.

В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове.

Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги.

Реклама — двигатель торговли

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе.

Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса.

Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение.

В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств.

Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска.

Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента.

Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно.

Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей.

Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях.

Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании?

Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию.

Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.

Источник: finexpertiza.ru

Продажи начинающим – с чего начать, что должен знать и уметь специалист

Диапазон профессиональных обязанностей менеджера по продажам достаточно широк. Конечно, многое зависит от направления деятельности организации, в которой он занят. В целом же это продажи и всё с ними связанное.

Такой сотрудник в компании может заниматься непосредственным сбытом и его организацией. Также его могут привлечь к поиску новых каналов продаж и расширению клиентской базы. Данный менеджер может заниматься и общением с клиентами, например, налаживая с ними сотрудничество или презентуя новые товары/услуги.

В этой статье вы узнаете:

Суть профессии

Что должен уметь специалист

Начальную позицию по этой профессии получить достаточно просто, но для получения более высокой должности надо обладать такими навыками:

заниматься продажами
создавать клиентские базы
работать с ними
планировать и строить каналы сбыта
составлять договоры

Что нужно знать / изучать

Облегчить себя путь в профессию вы сможете, включив в подготовку к работе такие разделы знаний:

Психология. На любом уровне в компании вам пригодятся основы этой научной дисциплины. Области типа самоанализа и ему подобных нужны в других профессиях. Вам надо знакомиться именно с психологией влияния и убеждения. Надо уметь повести диалог в нужную сторону, использовать различные социальные приёмы и установлению связи с собеседником.

Менеджмент. Получите базовую подготовку по данной дисциплине. Она не совсем полезна начинающему специалисту, но полезна в плане карьерных перспектив. Тема управления персоналом и организации труда, пригодится при росте до начальника отдела и выше.

Маркетинг. Профильное направление для тех, кто хочет заниматься продажами. Познакомьтесь с его основными понятиями и терминологией. Изучите различные методы маркетинговых исследований и аналитики для более эффективного продвижения.

Экономика. С этим предметом также стоит подробно ознакомиться. Естественно, не стоит сразу переходить к понятиям из макроэкономики, скорее пригодится теория из микроэкономики. То есть вас должна интересовать экономика предприятий. Дополнительно можно ознакомиться с некоторыми прикладными областями дисциплины, например, товароведением.

Бухучёт. Да этот предмет нужен не только бухгалтерам, вам тоже надо понимать в бухгалтерском учёте. Ознакомьтесь с тем, как ведётся документационное сопровождение торгово-предпринимательской деятельности. Необязательно всё учить досконально, но знакомство с основными понятиями, типа калькулирования и двойной записи. В целом же надо просто в общих чертах представлять, что, куда указывать и работать с отчётностью.

Офисное ПО. Менеджер по продажам часто пользуется компьютером. Поэтому надо быть достаточно уверенным его пользователем, а главное программ типа Word и Excel. При необходимости надо сделать документ по всем требованиям и подготовить сводную таблицу. Вообще таким инструментом, как Excel, лучше всего овладеть уверено.

Подучитесь пользоваться синтаксисом, формулами и диаграммами.

CRM. Ведение и использование клиентских баз обязательный навык для современного менеджера по продажам. CRM представляют специализированное программное обеспечение для данных целей. Научитесь собирать, изменять и использовать базы с их помощью. В целом они достаточно похожи меж собой, чтобы, научившись работать в одной системе, вы могли использовать любую другую.

Где учиться

Самостоятельно:

Общую базу к профессии менеджера по продажам, можно получить по книгам. К тому же есть достаточно специализированных изданий по торговле на всех уровнях. При высоком усердии вы получите хорошую теоретическую подготовку, но её обязательно надо будет подкрепить практикой.

Некоторые эксперты в этой сфере ведут тематические видеоканалы. Подпишитесь на них и учитесь по этим урокам. Вы получите хорошие, свежие и проверенные на практике материалы. Но это будут скорее знания по верхам, лучше подкреплять их реальной работой.

Нередкий случай получения этой профессии, это начать трудовую деятельность на начальных позициях. Так вы сразу на практике и в коллективе будет получать подготовку, но возможны ошибки и без дополнительных занятий это долгий путь.

Курсы:

Сейчас обеспечивают специалистам по продажам качественную подготовку прохождение соответствующих курсов. Там вас научат продавать и дадут неплохую теоретическую базу для карьерного роста. Хорошие курсы сейчас найти вполне можно, но скорее всего они будут платными.

Есть выбор учебных центров. Вы можете сравнить условия обучения.

Список курсов:

Развитие и практика

Менеджер по продажам, профессия активная, требующая от человека стремления к активному развитию:

Занимайтесь самообразованием. Вам желательно поднимать свою осведомлённость о том, что вы предлагаете клиентам. К тому же, полезно просто изучать искусство продаж, по книгам, видео, вебинары и т.д.

Отслеживайте тренды в продажах. То есть следите за новостями и будьте в курсе происходящего. Подобное пригодится уже на более высоких должностях.

Работайте по этому направлению. По сути, это наилучший путь оттачивать свои навыки. Пусть даже это будет стажировка, главное в конечно итоге получить опыт и работать по профилю в дальнейшем.

Какие качества нужно развивать

Закрытый интроверт точно не сможет стать эффективным менеджером по продажам, вам нужно быть:

Общительным (коммуникация с большим количеством людей неотъемлемая часть продаж)

Терпеливым (надо уметь долго работать, не отвлекаясь на посторонние дела, например, помногу часов обзванивая клиентов с новым интересным предложением)

Стрессоустойчивым (иногда это достаточно нервная работа и надо хорошо справляться со стрессом)

Любознательным (подобному специалисту нужно знать многое и стремиться к получению новых знаний, причём не только в своей области)

Заключение

Начав работать в сфере менеджмента продаж, вы сможете оценить, насколько это сложно и одновременно интересно. Здесь многое будет зависеть именно от вас, ведь уровень дохода подобных специалистов зачастую привязан к эффективности работы. При этом карьерный рост возможен буквально вплоть до топ-менеджмента. В общем, перспективы тут отличные, но реализовать их будет тяжело.

Помощь и консультация специалиста:
заполните форму, и мы вам перезвоним

Источник: www.rosbo.ru

По промокоду SRAVNI

Построение отдела продаж – кропотливая и постоянная работа. Недостаточно просто создать план, разработать кадровую политику и продумать структуру. Нужно постоянно развивать и совершенствовать процессы, прокачивать скиллы и компетенции сотрудников. Если отдел продаж не развивается, значит, он будет стагнировать. Важно регулярно контролировать процессы и принимать решение сразу, как только выявляется изменение показателей.

Как построить идеальный отдел продаж, как взаимодействовать с работниками и клиентами, будем разбираться в этой статье.

Как построить отдел продаж

Идеальный отдел продаж – это компетентные продавцы, которые не пропускают звонки клиентов, умеет предугадывать желания покупателей и, конечно, знают, как работать с возражениями. Важно выстроить работу в коллективе таким образом, чтобы сотрудники:

не отвлекались на другие задачи при совершении сделки;
обрабатывали все входящие звонки и заявки;
своевременно выполняли поставленные задачи;
предугадывали потребности и желания клиентов;
использовали в работе эффективные тактики продаж и работающие скрипты продаж;
вносили в CRM полную информацию о сделках.

А начать следует с тех простых инструментов, которые уже доказали свою эффективность в отделе продаж.

Инструменты отдела продаж

Ежедневно изобретаются разные методы, которые помогают улучшить показатели и увеличить продажи в компании. Однако не стоит игнорировать базовые проверенные инструменты, которые уже зарекомендовали себя в работе.

CRM-система (Customer Relationship Management, дословно переводится как «система управления взаимоотношениями с клиентом») — это сервис, который выполняет анализ всех взаимодействий программы с клиентом. Все данные хранятся в базе, поэтому менеджер в любой момент может отследить ситуацию в компании и увидеть на каком этапе продаж находится каждый из клиентов.

Современные CRM содержат в себе до ста видов отчетов, которые помогают анализировать ситуацию, прогнозировать и составлять планы на будущее.

С их помощью руководитель может отслеживать действия каждого работника из отдела продаж, например, сколько действий он делает в воронке. Таким образом, можно понять, кто действительно работает, а кто просто «отсиживает» время. Система позволяет находить слабые места в воронке и решить эту проблему.

Ежемесячный отчёт нужен для оценки количества продаж, с его помощью можно определить, сколько новых клиентов пришло, какая выручка и средний чек. Внедрение CRM в клиентский отдел способствует построению эффективной команды из успешных менеджеров.

Планфикс

Планфикс – планировщик задач для всего отдела, а также для взаимодействия с другими отделами. Постановка задач специалистам фиксируется в программе, при необходимости её можно поднять и проконтролировать сроки выполнения задания.

Виртуальная АТС – это уникальная телефония, которая взаимодействует с CRM. Например, система может определить, что звонит клиент, по которому уже есть сделка. Она может сама найти компетентного менеджера и перенаправить звонок на него. Дополнить программу можно расширением Ringostat Smart Phone, которое принимает звонки прямо в браузере Google Chrome.

Есть и другие инструменты, которые необходимо внедрять в свой арсенал руководителю отдела продаж.

План продаж

Включает в себя разные планы: постановку целей каждому сотруднику, план развития отделов и подразделений, план развития всей компании. Грамотный план продаж обязательно включает в себя:

цели, поставленные по принципу «СМАРТ»;
ресурсы и пути достижения поставленных целей;
разделение цели на этапы и задачи;
назначение ответственных работников;
определение сроков достижения целей.

Правильно выстроенная работа с клиентской базой

Менеджер по продажам должен понимать, что клиентская база — это не просто список тех, кто уже что-то купил или готов купить. Это ядро, которое является эффективным инструментом и вокруг которого выстраивается работа отдела продаж.

Как работать с клиентской базой:

составление единой клиентской базы;
взаимодействие с контактами;
сегментация клиентской базы;
написание скриптов для менеджеров по продажам.

Анализ продаж

Аналитика позволяет выбрать наиболее выгодные направления, вычислить перспективы улучшения продаж, снизить потери и издержки.

За чем нужно следить и анализировать:

рентабельность;
рост и объём продаж;
выполнение плана продаж;
средний чек и оборот по клиенту;
суммарная прибыль;
выполнение плана продаж.

Компетентные менеджеры

От менеджеров напрямую зависят продажи, поэтому важно уделить внимание обучению и созданию эффективной команды. Нужно не только повышать квалификацию сотрудников отдела продаж, но и проводить оценку качества их работы. Что поможет:

постоянное корпоративное обучение;
бизнес-игры, тренинги, семинары;
внедрение стандартов продаж;
оценка компетентности менеджеров.

Мотивация персонала

Система мотивации позволяет получить высокие показатели на каждого работника. Без этого невозможно создать комфортную обстановку и высокий уровень обслуживания клиентов. Система мотивации должна обязательно включать:

материальную мотивацию;
нематериальную мотивацию;
тестирование и определение мотивационных типов сотрудников.

Контроль в отделе продаж

Контроль в маркетинговом отделе позволяет быстро выявлять и исправлять ошибки, мотивировать сотрудников на качественную работу и на поиск новых путей решения задач.

отчётность;
планёрки
корпоративный календарь (Outlook).

Эти и другие маркетинговые инструменты помогут быстро наладить управление продажами и построить эффективную команду.

Что еще важно

Построение воронок продаж

Воронка продаж – это дорога, которую потребитель проходит с момента знакомства с вашим предложением до момента покупки. Этот инструмент работает во всех нишах, но важно, чтобы его делали на основе профессиональной маркетинговой концепции. Для этого в первую очередь, нужен анализ целевой аудитории, знание продукта (его сильных и слабых сторон), создание уникального торгового предложения.

Что нужно учитывать при создании качественной воронки продаж:

Создание качественного УТП (уникального торгового предложения), где отражается реальная ценность товара или услуги. Оно должно быть конкретным и желательно включать в себя конкурентные преимущества.
Пути привлечения «холодных» клиентов должны быть тщательно продуманными, например, это могут быть обзвоны, реклама в социальных сетях или сбор заявок с сайта. Важно уже на этом этапе начать сегментировать аудиторию с помощью CRM-системы.
На этом этапе нужно решить, каким образом будет формироваться интерес к вашему предложению у холодного клиента. Например, можно указать ему на сильные стороны продукта с помощью УТП.
Отработка возражений может быть настроена в автоматической воронке продаж, например, клиенту предлагается скидка (закрывается возражение «дорого»). Агрессивный маркетинг нужно применять с большой осторожностью.
Закрытие сделки во многом зависит от работы менеджеров и качественного УТП. Но даже ушедших клиентов не стоит рассматривать, как потерянных. Их можно вернуть с помощью рекламы в соцсетях или ретаргетинга.
Важно регулярно анализировать воронки продаж, это позволяет находить проблемы в маркетинговой концепции и в бизнесе. Смотрите, на каком этапе наибольшее количество отказов, выявляете, чем недовольна целевая аудитория, улучшаете конкурентные преимущества и сам продукт.
Повышение конверсии при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков – хороший знак. Нужно выбирать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения, например, проводить акции, распродажи.

Чтобы создавать эффективные воронки продаж, нужно выяснить проблемы, правильно анализировать и сегментировать целевую аудиторию. Такой подход поможет разработать УТП, от которого невозможно отказаться.

Предугадываем желания клиентов

С помощью рассылки и социальных сетей мы можем понять предпочтения клиентов, а, значит, и предугадывать их желания. Помогут нам в этом соцопросы, тестирования, промоакции. Можно брать популярные тренды и использовать их в своих целях, если они сопоставимы с тематикой вашего бизнеса.

Оперативно обрабатываем обращения

Клиент может сделать заказ, а через пару часов напрочь о нём забыть. Вот почему так важно обрабатывать заявки своевременно, особенно если у покупателя что-то не получается, ему нужно помочь и поддержать.

Оценка работы сотрудников и эффективности отдела продаж

Чтобы понимать, какие задачи менеджер по продажам (сейлз-менеджер или продажник) выполняет хорошо, а какие не очень, нужна адекватная оценка менеджера по продажам. Оценка эффективности позволяет узнать, справляется ли сейлз-менеджер со своей работой.

Для этого нужно включать в план дополнительные задачи, а именно:

тестировать соискателей на должность и работников во время испытательного срока;
сравнивать уровень знаний и навыков сотрудника после обучения;
составлять характеристику сотрудника при смене деятельности или при назначении на новую должность.

Оценка эффективности продажников бывает регулярной и внеплановой. В первом случае работника заранее предупреждают, что руководство оценивает его работу. Оценку проводят до и после курса по повышению квалификации, при составлении планов по продажам или с целью денежной мотивации работников. Внеплановую оценку проводят после зачисления работника в штат, а также при выборе одного из сотрудников на более высокую должность. Это может быть организовано с помощью тайного покупателя (клиента) или с помощью других сотрудников.

В процессе проверки используются следующие критерии для оценки менеджера:

результаты продаж: средний чек с клиента, общая прибыль, объем продаж, выполнение планов;
работа с клиентами: количество новых и текущих клиентов, ушедшие клиенты, количество звонков, рассылка коммерческих предложений;
количественные показатели: конверсия с продаж, конверсия по всем клиентам и по сегментам, длина сделки;
качественные показатели: знание продуктовой линейки, конкурентов или потребителей, целеустремлённость, мотивация, соблюдение правил и корпоративной культуры.

Определить эти показатели можно с помощью тестирования, бизнес-игр, можно также поспрашивать у коллег, как они видят нового сотрудника, какие у него сильные и слабые стороны. Также важно учитывать характер и личные качества сотрудника, так как они в совокупности со скиллами влияют на его работу и отношение в коллективе.

Контроль и риски

В основе работы маркетингового отдела продаж лежат именно продажи. Специалисты могут идеально составлять отчёты, делать презентации и работать с программами, но если они не умеют общаться с клиентами, то вся работа будет напрасной.

Поэтому всегда есть риск пропустить специалиста, который знает теорию «на отлично», но некомпетентен в продажах.

Проблемы и пути их решения

Наиболее частые проблемы при построении эффективного отдела продаж:

Отсутствие системы продаж. Решить проблему помогут книги, составление продающих скриптов и алгоритмов, подключение к CRM.
Нет прописанных финансовых целей. Их нужно определить на каждый период и проверять, насколько они соответствуют действительности.
Нет прописанных показателей, например, сколько звонков или встреч должен сделать менеджер в день. Нужно обязательно привязать это к финансам: если менеджер не сделал 20 звонков в день, то он лишается какой-то части премии.
Плохая кадровая работа, например, взваливание смежных обязанностей на менеджеров по продажам, легко компенсируется, если взять на работу хорошего кадровика.

Даже если отдел продаж небольшой, обязательно нужно назначить руководителя. Им должен быть опытный наставник и контролер.

Какие бывают виды структуры отдела продаж?

Бывают несколько моделей структуры: конвейерная, линейная, ячеечная, модульная (по продуктам и каналам). Линейная модель – самая простая, она подходит для формирования структуры отдела продаж, при которой менеджер решает все задачи, связанные с торговлей. Сюда входит поиск потенциальных клиентов, работа с ними и закрытие сделок.

Что такое установление контакта в продажах?

Установление контакта — это взаимодействие, которое заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых возникает доверительное общение и осуществление продажи. Техника активного слушания — специальные приёмы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.

Что такое декомпозиция плана продаж?

Декомпозиция — это разделение плана на ряд простых, ежедневных действий, из которых он складывается.

Источник: www.sravni.ru