УТП в строительстве что это

Примеры УТП (уникальных торговых предложений) помогут понять, за счет чего известные бренды имеют такой успех, и сформировать свой вариант, который подойдет именно вашему бизнесу. Однако без понимания сути УТП, его отличий от похожих инструментов и основных этапов создания не обойтись.

Секрет эффективного УТП в том, что вы бьете точно в «боль» вашей целевой аудитории и предлагаете ей то, от чего будет сложно отказаться. В нашей статье мы расскажем, какова структура уникального торгового предложения, как его можно создать, а также разберем примеры предложений от отечественного и зарубежного бизнеса.

Понятие УТП

Уникальное торговое предложение – это рекламное сообщение, в котором описываются эксклюзивные особенности товара или бренда, то есть подчеркиваются свойства, способные выделить вас из общего ряда. Именно такой подход к презентации потребителю своего продукта может заинтересовать клиента и стать поводом для обращения за покупкой именно к вам.

Идея unique selling point принадлежит известному маркетологу из США Россеру Ривзу. Свое мнение о рекламе как о главной движущей силе процесса продаж он сформулировал в работе «Реальность в рекламе», где привел примеры превосходства УТП над узнаваемостью продукта и лояльностью клиента.

КАК СОСТАВИТЬ УТП. 5 принципов создания убойного УТП | GeniusMarketing

Нельзя сказать, что это было прорывом в маркетинге, но мысль о необходимости особого подхода к разработке текста УТП оказалась на 100 % работоспособной. Благодаря применению принципов, описанных в работе Ривза, конверсия неизбежно увеличивалась на 10–15 %.

Если вы думаете, что найти хоть что-то уникальное для вашего товара уже невозможно, так как число предложений на рынке огромно, а конкурентов слишком много, то вы абсолютно не правы:

• Всегда можно найти характеристики, которые подчеркнут преимущества вашего продукта перед конкурентами.
• У каждого есть возможность предложить покупателю то, от чего он не сможет отказаться.

Часто даже не приходится напрягать фантазию и придумывать что-то новое. Можно добавить колорит и вложить новый смысл в уже существующее предложение. Постараемся привести как можно больше примеров УТП, которые подтвердят наши слова.

Попробуем донести до вас мысль о том, что УТП находится не в самом продукте, а в том, как вы сумеете о нем рассказать.

Отличия УТП от оффера, слогана и позиционирования

УТП является более узким понятием, чем позиционирование. С помощью позиционирования мы формируем образ торговой марки, даем представление о деятельности компании, но не призываем совершить покупку.

Оффер ближе к УТП, но это предложение, которое действует в краткосрочной перспективе и дает человеку выгоду здесь и сейчас. Поэтому офферы непостоянны и меняются в зависимости от ситуации. Их может быть много – они повторяются, используются не только вами, но и конкурентами. УТП — это единственное, уникальное и не меняющееся длительное время предложение.

Уникальное Торговое Предложение — Что такое УТП/Как составить УТП

Чтобы увидеть отличия, приведем примеры УТП и оффера для небольшого ресторана:

Заботливый ресторан с детской игровой зоной и бейби-ситтером

с 11.00. до 14.00. — бизнес-ланч + кофе на вынос – 500 рублей.

Слоганы есть не у всех. Это запоминающиеся и привлекательные фразы, которые должны привлечь аудиторию.

Многие крупные бренды сумели разработать слоганы, благодаря которым их продукция стала узнаваемой во всем мире. Но без них вполне можно обойтись. Относиться с такой же легкостью к отсутствию УТП нельзя — оно играет существенную роль в увеличении продаж любой компании.

Плюсы и минусы УТП

Наличие уникального предложения способствует эффективной работе любого бизнеса:

• Бренд становится более узнаваемым. Высокий уровень лояльности клиентов положительно сказывается на росте объема продаж.
• Ценовая конкуренция в меньшей степени начинает влиять на продажи, так как уникальность предложения подчеркивает ценность продукта, а не его стоимость.
• Увеличивается количество постоянных потребителей, которые регулярно совершают покупки. Появляются новые клиенты.

Однако при разработке УТП необходимо учитывать следующие детали:

• Не стоит прибегать к его использованию, если ваш продукт является незаменимым и спрос на него и без того велик.
• Хорошо составленное УТП часто копируется продавцами аналогичных товаров и постепенно начинает раздражать покупателей.
• Нередко уникальные торговые предложения становятся недостоверными из-за наличия внешних факторов. В качестве примера такого УТП можно привести обещание быстрой доставки, данное без учета загруженности транспортных магистралей в городе.

Структура и правила составления УТП

• Визуально-текстовая форма уникального торгового предложения

УТП – это сочетание текстовой и визуальной информации. Кроме словесного описания продукта, потребитель должен увидеть, как он выглядит.

Текст УТП имеет следующую структуру:

• Цепляющий заголовок, способный привлечь внимание потребителя. В нем обязательно должна быть упомянута выгода, которую может получить клиент.
• 2-3 вводных предложения, в которых необходимо прописать, что и кому вы предлагаете, а также какая польза в этом содержится.
• Краткое описание уникальных характеристик и достоинств продукта, которое должно поместиться в один абзац.

Нужно использовать простой и понятный стиль изложения. Знакомясь с вашим УТП потребители не должны спотыкаться о незнакомые термины и сложные речевые конструкции. Удачные примеры УТП показывают, что хорошо работают на восприятие цифры и факты.

Необходимо добиться того, чтобы смысл прочитанного доходил до человека не более чем за 5 секунд.

Повысить уровень восприятия уникального торгового предложения должно качественное и релевантное изображение продукта, поэтому его изготовление следует доверять специалистам.

Не забывайте, что проще воспринимаются структурированные тексты, состоящие из логической последовательности параграфов, заголовков, подзаголовков и списков.

• Уникальность УТП

Нужно обязательно отправить покупателю такие посылы, о которых ваши конкуренты еще не догадались упомянуть.

Уникальность должна базироваться на следующих принципах:

• Специфическая черта должна быть реальной. Это может быть особая характеристика продукта или своеобразный прием обслуживания потребителей.
• Данная характеристика может распространяться на всю группу продуктов, но вы увидели и упомянули ее в своем УТП раньше, чем конкуренты.
• Преимущества товара должны быть приняты человеком на эмоциональном уровне – вам следует подстроиться под психологию клиента и заставить его отреагировать на вашу рекламу.
• Правдоподобность предложения

Фантастические истории, рассказанные в УТП для CMM, не вызовут доверия. Примеров провала таких торговых предложений множество.

Не подвергайте риску свою репутацию. Предлагайте реальные выгоды и оставайтесь честными в любой ситуации.

• Высокая степень актуальности

Проведите опрос целевой аудитории и выясните ее реальные потребности и ожидания. Ориентируйтесь на запросы большинства. Обращайте внимание на детали и учитывайте их при разработке своего торгового предложения.

Сделать это можно бесплатно – предложите представителям вашей ЦА заполнить небольшую анкету на Google. Распространить ссылку можно с помощью чат-бота, запущенного в социальных сетях, или отправив письмо на электронную почту.

Не забудьте подкрепить свою просьбу подарком, который станет стимулом для участия в опросе и позволит вам получить больше заполненных анкет.

Пошаговая инструкция составления УТП

Шаг 1. Выясните особенности своей целевой аудитории.

При составлении УТП очень важно осознавать, кому вы собираетесь предложить свой продукт и каким образом это лучше сделать.

Внимательно изучите свою целевую аудиторию. Вы должны определить, для людей какого возраста будет составлено ваше предложение, чем они интересуются, каким видом деятельности преимущественно заняты, на какой территории проживают и т. д.

Для того чтобы обратиться к ним на приемлемом языке, требуется как можно больше информации. Если ваши потенциальные клиенты имеют отношение к классической музыке, то такие термины, как «каденция» и «арпеджио», не покажутся им странными. Однако для широкой целевой аудитории пример УТП с использованием специальных терминов будет непонятен и, соответственно, неприемлем.

Выясните, какие ожидания должен оправдать ваш продукт после покупки. Поймите, что покупают не посудомоечную машину, а чистые тарелки, не диван, а комфортный отдых после работы, не телефон, а возможность в любое время быть на связи. Если особенных конкурентных преимуществ у вашего продукта нет, используйте для создания УТП выгоды для клиента. Предлагайте не матрас с ортопедическим основанием, а здоровье спины и крепкий сон.

Узнайте все «боли», сомнения и возражения своей целевой аудитории. Люди боятся покупать новинки? Пообещайте вернуть деньги за товар, не оправдавший надежд. Они не хотят томиться в ожидании? Назначьте минимальный из возможных срок доставки и подчеркните, что в случае опоздания заказ будет отдан им бесплатно, и т. д.

Шаг 2. Обеспечьте качественную характеристику продукта.

Создайте таблицу, в которой вы сможете отразить все характеристики и преимущества, представленные в процессе взаимодействия с клиентом. Это могут быть:

• мероприятия по контролю качества;
• срочные гарантийные обязательства;
• варианты и сроки доставки продукта клиенту;
• время выполнения заказа;
• бонусные программы для постоянных покупателей;
• скидки.

Этот список не окончательный и продолжается по потребности. Так, УТП салона красоты можно проиллюстрировать примером, в котором вы укажете, что ваш стилист свободно говорит на итальянском языке, так как в течение двух лет стажировался в Италии, в предпраздничные дни вы работаете до последнего клиента, а применяемые вами косметические средства для омолаживающих процедур имеют сертификаты качества международных экспертных агентств.

Продумайте стратегию расширения своего предложения со временем. Не забывайте, что в некоторых случаях даже обычные характеристики товара могут выступить в роли УТП.

Шаг 3. Сопоставьте свое предложение с предложениями ваших конкурентов.

Разработайте еще одну таблицу, выделив для каждого конкурента отдельный столбец, и поставьте плюсы, если позиции ваших УТП совпадают, и минусы, если точек пересечения нет. Если вы видите предложения, несущественно отличающиеся друг от друга, то сделайте в таблице соответствующие пометки.

Чем больше минусов окажется напротив прописанных вами характеристик, тем выше будет степень уникальности. Среди них и следует искать те, которые лягут в основу вашего уникального торгового предложения.

При схожих предложениях ищите варианты обойти конкурентов в деталях. Примером такого варьирования УТП для магазина бытовой техники может стать бесплатная доставка до квартиры, а не до подъезда, как у конкурентов.

Шаг 4. Разработайте конечную версию УТП.

Основываясь на материалах, полученных в процессе изучения ЦА, разработайте УТП, в котором характеристики продукта будут сочетаться с запросами и выгодой клиентов. Предложение должно полностью закрывать «боли» потребителей и быть привлекательным:

• гарантируем возврат денег, если ваш робот-пылесос выйдет из строя в течение года;
• разработаем 3 варианта проекта вашей кухни и бесплатно произведем монтаж электрооборудования;
• организуем пространство загородной усадьбы под ключ: от разработки проекта до изготовления садовых скульптур по индивидуальному заказу.

При этом необходимо понимать, какие желания присутствуют у представителей вашей целевой аудитории. Бессмысленно рассказывать клиентам о темпах выполнения работ, если их интересуют гарантии качества. Не стоит предлагать цены ниже рыночных потенциальным покупателям с высоким уровнем дохода.

Уникальное предложение должно убедить клиента в том, что ваша компания имеет неоспоримые преимущества.

Также необходимо учитывать изменения, происходящие на рынке, и не реже раза в год пересматривать свое УТП, которое со временем может утратить свою актуальность и потерять уникальность.

Проверка УТП на эффективность

Еще одной важнейшей характеристикой УТП является его жизнеспособность. Оно должно не только хорошо звучать, но и эффективно работать на продажи.

Чтобы проверить это, необходимо выполнить следующее:

• Анализировать, не соответствует ли ваше УТП запросам потребителей, которые они считают обязательными по умолчанию. Известно, что практически все магазины строительных материалов организуют доставку, поэтому упоминать об этом в УТП смысла не имеет. А вот сообщить клиенту о том, что вы производите ее в день покупки, в отличие от конкурентов, которые обещают привезти заказ в течение 3 дней, это уже уникальное торговое предложение.
• Постарайтесь не повторять позиций конкурентов. Для того чтобы ваше предложение было уникальным, нужно выдвигать собственные идеи – соперник предлагает изготовление мягкой мебели с обивкой из натуральной кожи, а вы подчеркиваете, что ваши диваны легко трансформируются в кровати и имеют ортопедическое основание. В этом случае его целевой аудиторией будут бизнесмены, которым необходимо приобрести офисную обстановку, а вы ориентируетесь на семейных клиентов, стремление которых – обеспечить комфортный быт.

Проявляя безразличие к клиенту и скрывая преимущества своего продукта, рассчитывать на хороший уровень продаж не приходится. Не пренебрегайте деталями – мелочи могут оказаться важнейшим элементом вашего успеха.

Примеры составления УТП по формулам

Работа над качественным торговым предложением предполагает творческий подход к процессу. Кроме того, необходимо учитывать, для какой целевой аудитории оно предназначено. Рассмотрим несколько вариантов и отметим их достоинства и недостатки.

Креативное торговое предложение

Данный формат является весьма эффективным, но его недостаток — высокая стоимость воплощения. Рекламный проект должен быть не только создан, но и достойно реализован. Только в этом случае он вызовет доверие потребителей.

Формула: [креативность + специфика] + [продукт]

Пример УТП — продукция Mhttps://academy-of-capital.ru/blog/primery-utp/» target=»_blank»]academy-of-capital.ru[/mask_link]

УТП: уникальное торговое предложение

Вы знаете, что такое USP (unique selling point)? В расшифровке нет чего-то необычного. Это УТП (аббревиатура от «уникальное торговое предложение»). Термин, используемый в маркетинге для обозначения одной или нескольких характеристик продукции (товара или услуги) бренда, с точки зрения производителя, выделяющих ее на фоне похожих предложений на рынке.

С позиции потребителя его можно охарактеризовать как ответ на вопрос: «Почему я должен это купить?» Основная стратегия маркетолога заключается в том, чтобы объединить эти две точки зрения и, разработав ценностное торговое предложение, «достучаться» до ЦА компании. Качественные услуги по созданию УТП очень востребованы на рынке и имеют немалую цену.

Впервые это понятие было использовано в 1961 году специалистом по маркетингу и копирайтером Россером Ривзом. Концепция УТП по сей день остается востребованной, а технология его создания также основана на использовании параметров продукта, выгодных для представителей целевой аудитории.

В 2019 году общемировое число брендов и торговых марок превысило 20 миллиардов. Производители товаров и поставщики услуг стремятся выделиться на разных площадках (например, на маркетплейсах, в Instagram, Facebook, видео- и аудиорекламе). Но древняя мудрость гласит: Nil novi sub luna («Ничто не ново под луной»). Создать что-то действительно исключительное при такой высокой конкуренции весьма сложно.

Тогда каким образом брендам удается различаться между собой и восприниматься потребителями как нечто невиданное до этого? Все дело в хорошей проработке УТП.

Уникальное предложение – свойства товара или услуги, выделяющие их на фоне аналогичных или похожих продуктов и помогающие отстроить их от конкурентов путем обозначения ценности для целевой аудитории. УТП по своему влиянию на потребителя схоже с оффером – маркетинговым предложением, от которого трудно отказаться. Но имеется у этих двух терминов и большая разница, о которой будет подробнее сказано далее.

Отличие УТП и оффера

Одна из ошибок неопытных маркетологов заключается в отождествлении УТП и временной (разовой) акции. Уникальное предложение не заключается в быстрой выгоде вроде: «Сделайте заказ сейчас и получите скидку или подарок» и «2 товара по цене 1». Это как раз частные случаи оффера.

УТП заключается в ценности продукта для ЦА. То есть это такие характеристики и выгоды товара или услуги, которых нет ни у одного другого их аналога на рынке.

Другое важное отличие оффера от УТП состоит в том, что первый – явление непостоянное, подстраивающееся под конкретную рыночную конъюнктуру, сезон, спрос целевой аудитории и т. д., а второе – неизменно. Если ценностное предложение составлено корректно, оно будет работать в пользу бренда и продукта в долгосрочной перспективе.

Преимущества и особенности УТП

Наличие ценностного предложения полезно с точки зрения любого бизнеса тем, что:

• увеличивает узнаваемость бренда и лояльность к нему целевой аудитории, что положительно отражается на динамике продаж;
• делает продажи менее зависимыми от ценовой конкуренции, ведь УТП апеллирует не к стоимости, а к ценности товара или услуги для потребителя;
• увеличивает число постоянных и обеспечивает приток новых клиентов, поддерживает стабильные повторные продажи.

В формулировании уникального торгового предложения присутствуют и свои тонкости:

1. Разработка сверхэффективного УТП может быть излишней, если продукт компании уже популярен у целевой аудитории по причине своей исключительности и ценности для потребителей.
2. Создать нечто такое, чего не было раньше, действительно сложно, поэтому маркетологи обходят это ограничение путем разработки ложного УТП – в итоге изначально эффективное предложение повторяется конкурирующими компаниями и быстро утрачивает свою ценность для аудитории.
3. Не всегда УТП соответствует действительности – в частности, быстрая доставка в онлайн-магазине становится медленной из-за пробок на городских дорогах.

Виды УТП – примеры

Уникальные предложения можно приблизительно классифицировать на несколько категорий, при этом некоторые УТП похожи на офферы за исключением своего срока действия.

• Решающие боль ЦА. Структура таких УТП содержит конкретизированную проблему, с которой сталкивается потребитель, и ее решение (продукцию бренда). Например: «Замучила головная боль? Таблетки «Антимигрень» устранят ее за 3 минуты!».
• Подкрепленные подарком. Уникальным компонентом таких УТП являются скидки, бонусы и иные приятные поощрения для клиентов. В этом случае ценностные предложения пересекаются с оффером, если на акцию распространяются лимиты по сроку действия, количеству подарков и т. д. Например: «Каждый день с 11:00 до 17:00 каждая третья пицца – бесплатно».
• Содержащие преимущество, отличительную характеристику компании и/или ее продукта. Этот тип УТП относится к числу наиболее сложных в плане создания. Выявить действительно уникальные качества бренда – задача нетривиальная, требующая большого опыта в маркетинге и глубокого понимания рынка. Кроме того, при составлении такого УТП можно переборщить и скатиться до простого хвастовства, которое портит впечатление ЦА о компании. Действенный прием – подтверждение УТП фактами, например: «200 грузовых автомобилей для доставки вашего заказа в любой район города за 1 час».
• Превращающие недостаток в достоинство. УТП этого типа особенно эффективны, когда возникает потребность в оригинальной отстройке от сильных конкурентов. В таком случае берется реальный недостаток бренда или товара и рассматривается с иной, альтернативной точки зрения как достоинство. Например, слоган «Фитнес-тренер, которому не ведома жалость!» поворачивает недостаток (отсутствие сострадания) как преимущество, благодаря которому тренировки у этого человека подразумевают высокие нагрузки и, следовательно, заметный результат.

Последний способ впервые использовал копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламное агентство Doyle Dane Bertzbach получило заказ на УТП для компании Avis, сдающей автомобили в аренду. В 1962 году она занимала 2-е место на рынке, в чем сильно уступала конкуренту Hertz и была из-за этого на грани банкротства. Бернбах инвертировал этот недостаток компании в ее достоинство в слогане «Avis – лишь №2 в прокате автомобилей. Поэтому мы стараемся». И для большего эффекта подкрепил УТП особенностями компании, по-новому подчеркивающими преимущества «второго номера»: отсутствие грязных пепельниц, немытых машин и спущенных колес, а также короткие очереди в салонах проката.

Примеры УТП известных брендов

• Драже MM’s это свойство сделали основой уникального торгового предложения. Также это классический пример ложного УТП (о нем будет рассказано далее).

УТП: что это + 11 примеров в Инстаграм

Ч тобы привлечь внимание к своему бизнесу, важно не бояться проявлять индивидуальность и открыто заявлять о конкурентных преимуществах. И самый верный способ это сделать — сформировать грамотное УТП и показать его потенциальным клиентам.

УТП — это уникальное торговое предложение. Простыми словами — то, что отличает бренд/компанию/услуги от других. УТП выделяет бренд на фоне конкурентов, показывает его преимущества, уникальность.

Зачем нужно УТП

Мария работает дизайнером интерьера. С каждым клиентом она проводит индивидуальную беседу в дружелюбной атмосфере, вовлекает в работу над проектом. Разработка дизайн-проекта совместно с клиентом — отличительная черта дизайнера Марии. Это выделяет её среди конкурентов.

Но чтобы люди, которые боятся довериться дизайнеру на 100% и хотят участвовать в рабочем процессе, узнали о преимуществах Марии, она должна сформулировать УТП и донести его до потенциальных заказчиков. Например, в рекламе использовать фразу «Вместе создадим интерьер вашей мечты».

• Привлечь нужную ЦА . УТП содержит посыл для целевой аудитории. Из примера выше ясно, что ЦА дизайнера Марии — люди, для которых важно работать в связке со специалистом. Это клиенты с идеями, свободным временем, желанием быть на связи с дизайнером. Если бы УТП дизайнера звучало «С вас задание — с меня все остальное», это был бы уже посыл к другой аудитории. Привлекая нужную ЦА — вы экономите время и деньги. Ваш клиент видит УТП — и сразу же понимает: «это то, что мне нужно».
• Составить эффективную маркетинговую и СММ стратегию . С УТП работают маркетологи, СММ-щики, таргетологи, директологи. При обращении к ним вы услышите вопрос: » Чем вы лучше конкурентов?». Ответ на этот вопрос ляжет в основу стратегии продвижения бренда. Мало написать «Мы варим лучший кофе в городе», так может сказать любая кофейня. А вот посыл «Мы варим лучший кофе в городе, и не загрязняем окружающую среду пластиковыми стаканами» — это уже конкурентное преимущество.
• Повысить лояльность аудитории. Через УТП можно транслировать ценности бренда, его принципы. В примере с кофе принципом будет «забота об экологии». Люди, которым это важно, сделают выбор в пользу бренда именно с таким УТП.
• Увеличить ценность бренда в глазах потребителя. УТП может быть как чем-то физически ощутимым, так и искусственно созданным преимуществом. Например, «кофе в биоразлагаемом стакане» — это осязаемое преимущество кофейни, а «кофе от дружелюбного бариста» — это искусственно созданная ценность. Но она тоже работает. УТП показывает преимущества, выделяет на фоне конкурентов, и все это в конечном итоге приводит к увеличению продаж.

Вполне вероятно, что многие из ваших потенциальных клиентов с трудом могут решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия. Этот выбор может быть сложным для клиентов, у которых нет опыта, они плохо отличают одного конкурента от другого. Вот почему ваша задача — помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение достаточно очевидным, необычным и запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что может предложить ваш бизнес, и не могут предложить конкуренты.

УТП можно использовать в рекламе, описании магазина и бренда на сайте, e-mail рассылке, карточке товара, описании соц. сетей.

УТП и УЛП: в чем отличие

Уникальное торговое предложение — это довольно широкий маркетинговый термин. Его применяют по отношению к упоминанию отличительных характеристик крупных брендов, небольших компаний, частных мастеров, блогеров. Иногда еще можно услышать более узкий термин УЛП.

УЛП — это уникальное личное предложение. Оно определяет, какую проблему и для какой ЦА решает конкретный специалист (эксперт, блогер).

Про УЛП говорят в контексте личного бренда, про УТП — в контексте маркетинга. УТП это про уникальные характеристики любого бизнеса, будь то компания-гигант вроде PepsiCo или частный мастер по ремонту ноутбуков. УЛП касается только специалиста с личным брендом. В этом и заключается отличие этих терминов.

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.

Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:

• Как называется бренд?
• Для кого предназначена его продукция?
• Почему люди должны его выбрать?

УТП дает ответ на один единственный вопрос «Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?». УТП — лишь малая часть позиционирования.

Важно понять, что УТП — это не временная акция. Да, вы можете запустить крутую акцию, составить очень выгодное предложение. Но это будет называться акцией или офером. Если вы дарите гайд за подписку, это не будет считаться уникальным торговым предложением. УТП это больше про характерное отличие, уникальность.

УТП не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.

УТП в Инстаграм

В Инстаграм УТП размещают в шапке профиля. Выглядит это как перечень характеристик, отличающих бренд/эксперта/блогера от конкурентов.

Ниже примеры УТП в Инстаграм:

УТП в Инстаграм нужно — блогерам, инфлюенсерам , инфо-продюсерам , визуал-менеджерам , инста-магазину и всем, кто хочет привлечь подписчиков либо клиентов.

Главное отличие УТП в Инстаграм — оно должно быть максимально коротким и ёмким

В шапке профиля можно разместить 150 символов. Поэтому УТП должно уместиться примерно в пару слов.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд самый простой вариант создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы перетягиваете часть клиентов, но не всегда выигрываете. Во-первых, к вам будет идти самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы заработать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного больше.

Забудьте про снижение цен. Ищите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальное торговое предложение, это «бонусы», которые получит клиент помимо основной услуги.

Чтобы сформировать рабочее УТП, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о характеристиках, не важных для ЦА. Поэтому начать нужно с изучения болей, ценностей, интересов целевой аудитории.

Ниже советы по составлению «убийственного» УТП.

Изучите своих конкурентов, определите их слабые стороны. Можно:

• Заказать аудит конкурента;
• Воспользоваться его услугой и записать все, что вам не понравилось;
• Найти негативные отзывы о конкуренте в сети.

Анализ конкурентов поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача — найти то, что не устраивает клиентов конкурента, на что чаще всего жалуются, чего людям не хватает.

Хороший пример УТП, построенного на контрасте с конкурентом — реклама карты Тинькофф банка.

Фраза «Кэшбэк рублями, а не бонусами», прямая отсылка к конкуренту — Сбербанку с его бонусной системой возврата средств. Она не только обозначает выгоду для клиента, но и показывает ему, почему Тинькофф «круче» конкурентов, почему нужно перейти именно в этот банк. Представьте, что вы мечтали получать кэшбэк деньгами. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится мысль его сменить. Получается двойное воздействие на клиента.

Распространенная ошибка при составлении УТП — отсутствие конкретики. УТП должно быть лаконичным и информативным. Если можете добавить цифры, факты — добавляйте.

В примере выше конкретика — это «научим за 3 месяца», «более 7 000 студентов», а чувства — «довольные студенты». Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.

Подумайте, чего может бояться клиент?

Если речь о кондитерских изделиях, то главный страх — набор веса. Тогда в УТП нужно делать упор на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это «полезные сладости».

Вот пример хорошего УТП в Инстаграм:

Копирайтер сыграл на главном страхе своей ЦА, указав: «Никто не догадается, что пишите не вы». Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для публикаций и коммерческих авторов. И главный их страх, что другие об этом узнают. Прорабатывайте эти страхи в УТП, и клиенты вам доверятся.

Новое исправное оборудование, чистота на рабочем месте — то, что идет по умолчанию, но все равно может стать основой УТП. О том, насколько все хорошо у вас на производстве, можете знать вы и сотрудники. Но клиенты об этом ничего не знают, поэтому не забывайте об этом говорить.

Производитель белевской пастилы сделал хорошее УТП с акцентом на традиции и ручную работу.

Эта продукция действительно может создаваться только вручную, но если прямо не сказать об этом, потребитель не догадается. Согласитесь, традиционный рецепт и ручная работа сильно увеличивают ценность в глазах покупателя.

Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите на это. Клиент должен понять, что никто кроме вас не даст ему то, что вы предлагаете. Например:

В УТП можно поместить информацию о том, как вас видят и ценят клиенты.

Этот совет подходит экспертам и специалистам. Просто укажите на черту характера, которая откликнется людям, например:

Определите, что хочет получить клиент (покупатель) и обозначьте, что он обязательно это получит.

Если у вашей услуги есть характерная особенность, укажите на неё. Оцените УТП ниже.

«Верну здоровье без лекарств» — очень важное уточнение. Такое может предложить не каждый психолог. УТП очень выделяет специалиста среди конкурентов и содержит конкретное предложение.

Подумайте, какую миссию выполняет ваш бренд. Это не должно звучать «Мы продаём игрушки для детей», поскольку это просто констатация факта. А вот фраза «Мы продаём игрушки, которые помогают детям развивать воображение» — это уже благородная миссия.

Как найти ваше уникальное торговое предложение? Спрашивайте! Спросите своих клиентов, сотрудников, руководство и отдел продаж, что приходит им на ум, когда они думают о том, что делает ваш бизнес особенным.

☝️ Важно : УТП должно показывать конкретную выгоду для клиента/подписчика/покупателя. Никому не интересно слушать про успех вашего бренда и годовую прибыль. Люди хотят знать, что вы им предлагаете, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурента.

Составив уникальное торговое предложение, ответьте на несколько вопросов:

• Эта информация важна для клиента?
• Об этом еще не писали конкуренты?
• Соответствует ли информация действительности?

Если все ответы положительные — вы создали хорошее УТП.

* Компания Meta, владеющая социальными сетями Facebook (Фейсбук) и Instagram (Инстаграм), по решению суда от 21.03.2022 признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.

Источник: martrending.ru

Как составить УТП

Аббревиатура УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Это маркетинговый термин, обозначающий информацию об уникальных свойствах товара или услуги, а также демонстрирующий выгоду для покупателя. УТП не является рекламным слоганом, но оно так же должно быть кратким, состоящим из одной информативной фразы и привлекающим внимание потребителей.

В этом материале разберемся, как составить УТП и каких ошибок при создании уникального торгового предложения следует избегать.

Создание УТП

Перед тем как приступить к созданию УТП, необходимо ответить на несколько вопросов, касающихся вашего бизнеса:

• Чем занимается ваша компания?
• Каковы ее сильные и слабые стороны?
• Есть ли у вас отличия от конкурентов и, если нет, можно ли их создать?

Также необходимо посмотреть, какие уникальные торговые предложения имеются у ваших конкурентов. Во-первых, это поможет вам не повторять предложения, которые уже были кем-то сделаны. Во-вторых, на их основе вы сможете создать что-то свое, более интересное для потребителя.

Также необходимо описать свою целевую аудиторию (ЦА). Только выявив «боли» потенциальных покупателей, вы сможете предложить им эффективное и выгодное «лекарство». Ответьте на следующие вопросы:

• Кто является вашим главным клиентом?
• Чего желает ваш идеальный клиент?
• Какие потребности клиента вы можете реально решить?
• Какие потребности клиента вы могли бы решить, но пока этого не делаете?
• Как вы могли бы заполучить новых клиентов?

Вам придется поставить себя на место клиента и подумать, почему он должен выбрать именно ваши товары или услуги. Что потребитель хотел бы получить: гарантии, больше удобства, максимум надежности, экономию средств или что-то еще?

Вам следует нарисовать четкий портрет целевой аудитории, чтобы понять, что для ваших клиентов более ценно. Одни люди предельно экономны и покупают самые дешевые товары, тогда как другие готовы расстаться со значительными суммами, лишь бы повысить свой статус.

Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, то и торговые предложения для каждой из этих групп ЦА должны быть разными.

Также вам нужно проанализировать, почему ваши потенциальные клиенты пользуются услугами конкурентов. Есть ли у вас возможность предложить вашим покупателям то же самое или что-то сверх того, что есть у других компаний?

Четко сформулируйте, какую актуальную для ЦА проблему решает ваш товар или услуга? В чем заключается выгода для потребителя именно вашего предложения?

Чтобы составить торговое предложение правильно, нужно придерживаться трех главных принципов УТП:

• Оно должно быть конкретным. Избегайте размытых формулировок, в УТП должно быть понятное и недвусмысленное предложение воспользоваться определенным товаром либо услугой.
• Предложенная выгода должна быть уникальной. Это значит, что конкуренты или не использовали ее, или вы готовы предложить нечто инновационное.
• УТП должно быть эффективным. Вам нужно сделать акцент на главной выгоде для потенциального потребителя.

Формулы составления и примеры УТП

На этапе подготовки вы выделили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего товара и выгоды от его приобретения для клиентов. Для составления УТП достаточно подставить эти данные в одну из простых формул:

Формула: Потребность + результат + гарантия

Пример: Привезем пиццу + горячей за полчаса + или вернем деньги

Формула: Продукт + выгода

Пример: Пицца + за тридцать минут, вместо обычных шестидесяти

Формула: Потребность + аудитория + решение

Пример: Термостойкие контейнеры оптом + для кафе и ресторанов + сохраняют тепло до 60 минут

Формула: Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА

Пример: Кредит до 100 000 рублей без поручителей

Формула: Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность

Пример: Сплит-система + с бесплатной установкой и обслуживанием + в течение 5 лет

Формула: Услуга + «Как» или «Как для» родственников, друзей, дома и другое

Пример: Кафе + кормим как дома

Еще одна распространенная формула состоит из четырех параметров: Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность. Для составления такого УТП вам нужно определить основные выгоды, конкретизировать их в цифрах, указать точный срок, когда выгода будет получена, и подчеркнуть уникальность. Например: увеличивайте доход от продаж на 20 % уже через месяц после начала работы с франшизой «Х».

Ошибки при составлении УТП

Не стоит использовать в УТП фразы «мы лучшие», «мы делаем», «у нас дешевле», «20 лет на рынке». Клиента интересуют его собственные выгоды, а не ваши достоинства.

Не используйте модальный глагол «мочь», это звучит малоубедительно. Вместо фразы «мы можем доставить груз быстро», напишите «мы доставим груз в течение часа».

И помните, что УТП должно отвечать на вопрос клиента «что я получу от этого». УТП, которое не сулит никакой выгоды, клиентов не заинтересует.

Если УТП неоригинально, оно не привлечет внимания ЦА. Зачем потребителю покупать у вас, если другие предлагают то же самое?

Предлагаемый в УТП подарок или бонус должен соответствовать основному продукту, и излишне экономить на нем не стоит. Например, вряд ли покупатель, который приобрел бытовую технику на несколько десятков тысяч рублей, обрадуется брелоку для ключей в подарок. Но в то же время УТП не должно делать бизнес убыточным.

Ложь в уникальном торговом предложении недопустима. Если вы пообещали покупателю некий бонус, то обязаны его предоставить. К примеру, если посулили бесплатную доставку, то требовать деньги за нее не получится, в противном случае вы нанесете вред своей репутации.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое УТП, как его создать и каких ошибок при его составлении не стоит допускать. Данный маркетинговый инструмент при правильном использовании способен значительно повысить объем продаж за счет выделения очевидных преимуществ вашего товара/услуги. Теперь вы знаете, как составить емкую, привлекательную фразу, точно отражающую суть вашего УТП, которое при прочих равных условиях склонит потребителей именно в вашу сторону.

Источник: timeweb.com

Что такое УТП: виды, формулы, примеры

За наше внимание борются десятки компаний, и каждая из них хочет чем-то выделиться. А потом мы приходим в магазин, и кажется, что все бренды примерно одинаковы — и остается полагаться только на свой опыт и советы знакомых (о том, как с ними работать, мы писали в прошлый раз).

Огромный выбор молочных продуктов в обычном магазине

Сделать так, чтобы ваш продукт запомнили, узнавали и выбирали в магазине (или онлайн-каталоге), можно. Для этого нужно сформулировать свое УТП.

Что такое УТП в маркетинге

УТП — это уникальное торговое предложение вашей компании. То есть, то, что отличает именно вашу компанию от десятков других, то, почему клиентам стоит выбрать именно вас. Например, вы ремонтируете часы, как и сотни мастерских по городу. Но только у вас курьер заберет сломанные часы у заказчика, а после ремонта привезет их обратно — бесплатно.

УТП бывает истинным и ложным. Обычно, когда топ-менеджер задает себе вопрос “Что отличает именно нас?”, ответ звучит как “Индивидуальный подход”, “Низкие цены” или “Безупречное качество”. Проблема в том, что это слишком расплывчатая формулировка, и она не помогает отличить компанию от тысяч других. Все это обещает любой бренд.

А значит, это ложное УТП, оно не нужно ни клиентам, ни самой компании. Еще один вариант ложного УТП — это его создание не из настоящей уникальности продукта, а из того, что есть у всех конкурентов. Например, все производители пива дезинфицируют бутылки и обдают их паром, но никто из них не упоминает об этом в рекламе — а вы заявите, что это ваше УТП.

Истинное УТП соединяет:

• уникальную особенность, “фишку” компании. Например, “Делаем маникюр и педикюр одновременно, в 4 руки”;
• конкретное, понятное клиентам предложение. Например “Маникюр и педикюр в 2 раза быстрее, чем обычно — за 60 минут”;
• очевидную клиентам выгоду. Например, “Вы успеете сделать и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва”

Все это должно уместиться в одном предложении. Так получится: “Сделайте и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва: работаем в 4 руки за 60 минут”. Если выгода очевидна — можно сократить формулировку: “Маникюр и педикюр в 4 руки за 60 минут”. Еще примеры: “Круглосуточная доставка по Новосибирску в течение 90 минут”, “Услуга “Трезвый водитель”, “Купи одну чашку чая — и пей его неограниченно”. Конкретные примеры УТП для разных сфер бизнеса — ниже в этой статье.

УТП — это основа продвижения бренда. На него ориентируются, создавая сайт. разрабатывая рекламные кампании в Интернете и офлайн, о нем не забывают при ведении социальных сетей, при создании публикаций в блоге и СМИ.

Чем чаще вы будете писать о своем УТП, тем быстрее клиенты запомнят, что вы уникальны, предлагаете то, чего больше нет ни у кого. А значит, стоит выбрать именно вас. Например, есть много леденцов, но все знают, что именно в “Тик Так” всего две калории. И те, кто следит за фигурой, не задумываясь, выбирают “Тик Так”, а не его конкурентов.

Если вы постоянно подчеркиваете свою ключевую особенность, это помогает:

1.Повысить эффективность рекламы. Объявление, в котором подчеркивается выгодное для клиента преимущество (которого больше ни у кого нет), сразу привлекает внимание. Представьте, что вы увидели бы три рекламных объявления о грузоперевозках. Два из них были бы красочными, с текстом о том, что доставка осуществляется в срок и стоит недорого.

А в третьем было бы сказано, что кроме этого, компания доставляет товар до двери. Какое из них вас бы сразу заинтересовало?

2. Легко конкурировать даже с теми компаниями, которые предлагают более низкие цены. Не все можно измерить стоимостью, и к вам будут приходить не за ценами, а за вашей уникальностью: особым, только вашим предложением, сервисом, специальными условиями или гарантиями.

3. Увеличить узнаваемость и лояльность, сформировать свою аудиторию и повысить повторные продажи. Клиенты будут знать, что отличает вас от других, почему стоит обращаться именно к вам — и будут приходить снова и снова. Ведь то, что они получат у вас, им больше никто не предложит.

Хорошее УТП не всегда означает большие расходы для компании. Возможно, оно вам почти ничего не будет стоить — но для клиентов будет очень привлекательным. О том, как этого добиться — ниже.

Как создать и проверить свое УТП

Ваше УТП должно быть лаконичным, уникальным, конкретным, но, главное — полезным для клиентов. Поэтому, чтобы его составить, нужно сначала изучить аудиторию и понять, чего больше всего не хватает покупателям.

Соберите информацию из разных источников. Проведите опросы через рассылку и соцсети, послушайте телефонные разговоры продавцов, пообщайтесь с клиентами самостоятельно. Почитайте отраслевые форумы и обсуждения ваших продуктов в социальных сетях и на сайтах-отзовиках.

Постарайтесь создать портреты своих клиентов. Для этого разделите клиентов на категории (например, бизнесмены, домохозяйки, студенты) и для каждой из них пропишите все особенности: пол, возраст, образование, интересы, профессию, наличие и возраст детей и так далее. Чем ярче вы будете представлять себе образ — тем лучше.

Рассмотрим в качестве примера аудиторию компании, которая занимается изготовлением мебели. Портрет целевой аудитории может выглядеть так:

Ваша цель — понять, кто ваши клиенты, по каким критериям они делают выбор, чего они хотят, а чего — боятся.

В нашем случае Ольга и Антон боятся, что в квартире мало места, и стремятся максимально эффективно использовать каждый сантиметр пространства. При этом они не готовы выделить большой бюджет на дорогую мебель.

Теперь нужно изучить сайты конкурентов: посмотреть, на что они делают акцент, за счет чего пытаются отстроиться от остальных — и за что их критикуют клиенты.Будет лучше, если сравнить себя только с ближайшими конкурентами, 3-5 компаниями: иначе вы только запутаетесь и распылите внимание.

В нашем примере компании-конкуренты — это ИКЕА и другие фирмы, предлагающие недорогую стандартную мебель для небольших квартир и студий. Их преимущества — невысокая цена, отдельные решения для экономии пространства (например, ящики, встроенные в кровать). Недостатки — сложность сборки, низкое качество, стандартные размеры мебели, иногда слишком большие.

Теперь действуем по шагам.

1. Выделяем желания клиентов и продумываем, что мы можем реализовать, исходя из своих возможностей.
2. Сортируем их. На первом месте будет то, о чем говорят клиенты чаще всего.
3. Сравниваем свой список с возможностями конкурентов. Вы не должны использовать в УТП то, в чем конкуренты лучше или на том же уровне.
4. Выбираем один или два наиболее важных качества и сформулируйте фразу-УТП. Например, “Мало времени? Стрижем за 20 минут”.

В нашем случае все конкуренты делают ставку на стандартную мебель, потому что она максимально соответствует требованию клиента — удержаться в рамках бюджета. Однако у клиентов есть еще одна проблема — необходимость обустроить небольшое пространство. Поэтому, если мы в дополнение к стандартным вариантам привлечем мастеров, которые будут готовы сделать мебель на заказ, в том числе шкафчики шириной 20, 30, 40 см, полки с наружней стороны шкафа и др., это будет уникальным предложением. Кроме того, молодые семьи боятся влезать в кредиты: слишком долго их придется выплачивать. Мы можем предложить им рассрочку.

В таком случае наше УТП будет “Мебель, которая подходит для любой квартиры. В рассрочку”.

Проверка УТП

Эффективность УТП можно проверить. Для этого нужно:

• Собрать УТП конкурентов и сравнить, сильнее ли ваше предложение. Например, если вы предлагаете доставить пиццу за час, а ваши конкуренты — за полчаса, в УТП стоит сделать акцент на чем-то другом (например, на уникальных вкусах, стоимости, сервисе).
• Выяснить у клиентов, интересно ли им ваше УТП. Для этого:

• Запустите несколько контекстных рекламных кампаний и используйте в них разные УТП. Объявление, по которому на сайт переходят чаще, выглядит для клиентов более привлекательным.
• Проведите опрос среди клиентов (отправьте рассылку, попросите менеджеров спрашивать клиентов, важен ли фактор вашего УТП).

Проверьте, какое предложение работает лучше — и внедряйте именно его.

Формулы УТП

Сформулировать фразу-УТП можно с помощью одной из стандартных формул. Они не отменяют исследование аудитории и конкурентов, но могут помочь на последнем этапе, при формулировке предложения.

Особенности аудитории

• «Продукт как / для…». Пропишите, для кого ваш продукт (особенно если до сих пор никто не разрабатывал такие продукт именно для этого сегмента аудитории). Например, “Такси только для женщин”.
• «Продукт без…». Если ваша аудитория опасается чего-либо или что-либо не одобряет, можно использовать эту особенность в УТП. Например, “Сделано без тестирования на животных”, “Не содержит сахара”.

Уникальность

• “Продукт + свойство”. Вы описываете отличие вашего продукта от других. Например, “Дизайнерские дверные ручки из полудрагоценных камней”, “Йогурт из кокосового молока”.
• “Первый / единственный в своем роде продукт”. Прямо укажите, что в вашей нише у вас нет прямых конкурентов. Но будьте осторожны: по закону о рекламе любые слова о первом месте или уникальности должны быть чем-то подтверждены. Например, “Лучшее SEO-агентство по данным рейтинга AdIndex-2020” “Единственный отель уровня 4* в Королёве по данным Циан в 2020 году”.

Решение проблемы

• Если вы можете исправить существующую проблему клиента — обязательно скажите об этом. Например, “Очки, которые не бьются”.

Сервис

• Гарантия “Если…, мы сделаем…”. Например, “Если вам не понравится кофе, переделаем бесплатно”, “Если найдете дешевле — сделаем скидку”.
• “Сделаем для вас”. Подумайте, как можно улучшить условия работы с клиентами и какие бонусы им предложить. Например, “Подарочная упаковка бесплатно”, “В комплекте с букетом цветов — дизайнерская открытка с текстом на ваш выбор”.

Превращение недостатка в достоинство

Объективный недостаток по сравнению с другими компаниями тоже можно превратить в свое УТП. Тогда вас будут выбирать именно за него. Например, “Наша косметика хранятся 1 месяц. Потому что мы используем только натуральные ингредиенты”.

Удачные примеры УТП в разных отраслях

Товары интернет-магазина	1. BNGL.ru. Создайте браслет со своим смыслом. 2. Esh-derevenskoe.ru.Фермерские продукты и деревенская еда с доставкой на дом.
Турагентство	3. WooTrip. Случайное путешествие в один из 15 городов мира. 4. instagram.com/kruss_rus. Путешествия по заброшенным городам России. 5. instagram.com/olgatumino. Экскурсии по Венеции от русской жены Гондольера.
Наращивание ресниц	6. Ресничныефеи.рф. Безопасная технология, с которой ресницы носят от 4 недель.
Мастера маникюра	7. Студия Ланы Лениной. Маникюр и педикюр в 4 руки за час.
Салон красоты/косметолог	8. SOOQA.store. Мыло, после которого не нужен крем. 9. Студия красоты Целикова. Первый ночной салон красоты на юге России.
Риэлтор	10. Пхукет Недвижимость. Только проверенные объекты.
Психолог	11. danceology.ru. Психотерапия через танец. 12. instagram.com/legkoe_povedenie. Психолог пищевого поведения. Можно есть всё!
Магазин женской одежды	13. komissionka.msk. Модная комиссионка Москвы. 14. Onlymestore.ru. Самый большой в мире выбор утепленных эко-шуб.
Фотограф	15. Фотограф Ольга Петруша. Женский взгляд на дикую природу Африки. 16. Фотограф Марта Кохань. Портреты как фототерапия. 17. Фотограф Николай Кенжи. Портретная фотография на крышах, в подземельях, заброшенных местах и других интересных локациях. 18. Александр Джуз. Оживающие фотографии (фотографии с дополненной реальностью).
Кафе	19. Кафе-клуб “Папа Вейдер”. Самый “гик”-бар Москвы. 20. Зайкафе. Первое в России антикафе с кроликами. 21. Кафе “Кусочки”. Состоит из театра, тюрьмы, госпиталя и Кремля. 22. Ресторан-бар “В темноте?”. Ужин в полной темноте.
Горнолыжный курорт	23. Шерегеш. Самый снежный курорт России.
Мебель на заказ	24. Мастерская 21/5. Лазерная резка многослойных предметов интерьера.
Дизайнер интерьера	25. Ldesign.studio. Красивые интерьеры не только на бумаге, но и в жизни.
Цветочный магазин	26. RosaVam.ru. Доставка через 2 часа после заказа. 27. instagram.com/ovoshi_masterskaya. Первый институт фуд-флористики.
Настольные игры	28. Мосигра. Только 100% удачные покупки: если игра не понравится, её можно вернуть.
Кондитер	29. instagram.com/cakeit_nsk. Торты в виде заброшенных зданий. 30. victoriabredis.com. Пряники как искусство. 31. notbread.ru. Десерты ручной работы индивидуально под каждый заказ. ·

Примеры УТП известных брендов

1. OneBucksCoffee – кофе всего за 1 $ по курсу ЦБ

2. ВurgerKing. Плати один раз и пей сколько хочешь.

3. Тик-Так. Всего 2 калории.

4. Rolls-Royce. На скорости 60 миль в час самый громкий звук в салоне – тиканье часов.

5. Samsung AddWash. Добавляйте вещи во время стирки.

6. Сокос. Ничего, кроме сока.

7. Тинькофф-банк. Первый банк без отделений.

8. Duracell. Работают дольше. Намного дольше.

9. Ritter Sport. Quadratisch. Praktisch. Gut. (Квадратен. Практичен. Хорош)

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами.

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения.

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями.

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Ошибки при разработке УТП

Отсутствие уникальности

УТП — это ваше уникальное торговое предложение, и должно выделять именно вас. Не пишите о том, что говорят о себе ваши конкуренты. Например, если в вашей отрасли у многих уже есть доставка день-в-день, это не может быть вашим УТП.

Плохо	Хорошо
Доставка по Москве (плохо потому, что она есть у всех).	Доставка по Москве за два часа.

Отсутствие конкретики

Ваше предложение не должно быть размытым и ни к чему не обязывающим.

Плохо	Хорошо
Индивидуальный подход.	Персональный менеджер, который ответит на все ваши вопросы в любое время суток.

Отсутствие выгоды для клиента

Не предлагайте клиентам то, что им не нужно, и ни в коем случае не пытайтесь сбыть под видом уникального подарка залежалый товар.

Плохо	Хорошо
При покупке обоев — лампочка для люстры в подарок.	При покупке обоев подарим обойный клей и кисть.

Ложь

Все, что вы пообещаете в УТП, должно выполняться. Иначе вы не только потеряете повторные покупки из-за разочарования клиентов, но и испортите репутацию и не сможете привлечь новую аудиторию. Не обещайте невероятных результатов, и будьте готовы отвечать за свои слова.

Плохо	Хорошо
Выучите английский за неделю.	Подготовим к экзамену на уровень FCE. Не сдадите — поможем подготовиться к следующему бесплатно!

Акцент на характеристиках продукта, а не на выгоде

Вы должны сосредоточиться на решении проблемы клиента, и прописать в УТП именно ее. Исключение может быть только в том случае, если 100% вашей аудитории понимает, почему описанные вами характеристики им нужны.

Плохо	Хорошо
Сковорода, которую можно нагревать до 450 градусов.	Сковорода, на которой можно готовить без масла.

Вывод

Разрабатывая УТП, вы гораздо лучше поймете свою аудиторию и сможете создавать более продуманные и эффективные рекламные кампании.

1. УТП — это ключевое уникальное предложение вашей компании клиентам. Оно поможет компании выделиться из списка конкурентов и приобрести лояльную аудиторию.
2. Три основные характеристики УТП: уникальность, конкретность и понятная клиентам выгода.
3. Чтобы составить УТП, проанализируйте свою аудиторию, выясните, по каким критериям клиенты принимают решение, чего они хотят и чего боятся. Затем подумайте, что вы можете им предложить.
4. Наиболее известные УТП: “Burger King. Плати один раз и пей сколько хочешь”, “ТикТак — всего 2 калории”, “Samsung AddWash. Добавляйте вещи во время стирки”, “Duracell. Работают дольше. Намного дольше”. Все они опираются на потребности клиентов.
5. Не путайте УТП, позиционирование и оффер. Позиционирование — это общее понятие, например, “Стремление к чистоте”, оффер — конкретное предложение о товаре или группе товаров, например “Скидка на мыло “Ромашка” — 10%”. А УТП — не привязанное к датам конкретное предложение, которое относится ко всей вашей компании. Например, “При заказе еженедельного клининга на месяц — готовим для вас борщ”.
6. Разрабатывая УТП, избегайте ошибок:

• не используйте расплывчатые и шаблонные фразы (“индивидуальный подход”, “надежность”, оперативность”),
• будьте конкретными;
• не обещайте невозможного и не обманывайте клиентов;
• не говорите о том что уже обещают конкуренты;
• не предлагайте клиентам то, что не нужно ни им, ни вам;
• пишите об эффекте, а не характеристиках продукта.

Более восьми лет работаю в сфере digital. Пишу о SEO, интернет-рекламе и управлении репутацией. Помогла выпустить книгу «Оптимизация и продвижение в поисковых системах. Четвертое издание», ставшую бестселлером в категории деловой литературы.

Источник: seoforge.ru