B что это в строительстве

Продажи B2C на первый взгляд кажутся наиболее простым и понятным сегментом рынка. Всё, что нужно делать – сегментировать целевую аудиторию, изучать потребности конечных потребителей и предлагать им соответствующий продукт/услугу.

В то же время рынок B2C полон «подводных камней», не зная о которых, можно легко потерять львиную долю базы постоянных клиентов. B2B, в свою очередь, является более консервативной сферой, но имеет и куда более высокий порог входа. Как покорять B2C и увеличивать продажи, вы узнаете из нашего материала.

О B2C продажах простыми словами

Для обозначения различных типов взаимодействия между субъектами коммерческой деятельности применяются англоязычные термины, значение которых понятно каждому, кто хоть немного разбирается в этом вопросе. Напомним, что выделяют B2B, B2G, B2O и B2C продажи, которые отличаются друг от друга участниками отношений. B2G – это бизнес для государства, например, участие компаний в закупках для государственных нужд. B2O – это рынок межоператорских телекоммуникационных услуг связи.B2B – это бизнес для бизнеса, то есть сторонами торговых отношений выступают коммерческие организации различных форм и масштабов. Наконец, B2C – самый массовый сегмент рыночных отношений, охватывающий огромное количество розничных продаж.

Как живет сегодня последняя из великих советских строек? / Редакция

В этом случае участниками взаимодействия являются:

• компании, которые занимаются производством товаров или оказанием услуг;
• обычные потребители – физические лица, приобретающие продукцию (услуги) для удовлетворения личных нужд.

Отличительной чертой B2C-сегмента является высочайшая конкуренция: предприятий и фирм, предлагающих свой продукт, очень много, как и потенциальных потребителей. Это заставляет участников рынка искать все новые способы удерживать и расширять свою долю, предлагая целевой аудитории выгодные условия покупки при высоком качестве товаров и услуг.

В B2C-секторе практически отсутствуют посредники, большинство продаж – результат прямого взаимодействия между представителями компаний и обычными потребителями.

Сокращение цепочки за счет удаления посредников помогает ритейлерам поддерживать цены на конкурентном уровне и обеспечивать достаточно высокую прибыль. Для достижения своих целей предприятия применяют особые маркетинговые приемы.

Разница между B2B и B2C продажами на примерах

Разберем, чем отличаются отношения между сторонами в B2B и B2C-сегментах.

Предположим, одна фабрика производит хлопчатобумажное трикотажное полотно и продает его предприятию, которое выпускает широкий ассортимент футболок, пижам, маек и других изделий. Эти коммерческие организации взаимодействуют в формате B2B.

Производитель трикотажных изделий имеет собственную сеть розничных торговых точек, через которые реализует свою продукцию конечному потребителю – обычным людям. Это отношения B2C.

Фабрика, производящая футболки, может заключить договор с крупной торговой фирмой и продать ей свои изделия оптом для дальнейшей реализации в розницу. В этом случае мы опять-таки имеем дело с B2B-форматом.

Встреча с С.Б. Горбатенко в Музее Оранэлы и презентация 5-го издания книги «Петергофская дорога»

Другими словами, отношениями в сфере B2C признается только такое взаимодействие, при котором одной из сторон выступает конечный потребитель – физическое лицо.

Особенностями двух этих сегментов объясняется их преимущественное присутствие в разных сферах деятельности.

Для отношений B2B таковыми являются:

• реклама;
• сопровождение в тендерах;
• клининговые услуги;
• юридические услуги;
• программное обеспечение.

Виды продаж B2C:

• розничная торговля;
• продажа недвижимости;
• реализация банковских продуктов;
• услуги в сфере красоты и здоровья;
• туризм и проживание в отелях.

Участником отношений B2C каждый из нас выступает ежедневно, приобретая продукты питания, одежду, бытовую технику, пользуясь услугами ателье, химчисток и прокатов.

Одно и то же предприятие может одновременно действовать в обоих сегментах. Питомник по выращиванию саженцев декоративных и плодовых деревьев в рамках договора поставляет свою продукцию озеленительной фирме и в то же время продает саженцы обычным покупателям в магазине на своей территории.

Разница между B2B и B2C продажами

Площадками для реализации B2C-отношений выступают:

• предприятия розничной торговли;
• интернет-магазины;
• телемаркетинг – предложение товаров и услуг путем обзвона потенциальных потребителей;
• активные продажи, когда компания сама инициирует поиск покупателей;
• сетевые продажи, при которых товар и услуги реализуются через сеть дистрибьюторов.

Специфическими особенностями рынков B2C и B2B обусловлены различия по основным параметрам:

• Стоимость сделки. Подавляющая часть продаж вB2C осуществляется по низким ценам. Дорогие покупки сосредоточены в таких сферах, как реализация недвижимости, автомобилей, крупной бытовой техники. На рынке B2B преобладают сделки, стоимость которых на порядок выше розничного сектора.
• Количество сделок. В B2C оно гораздо выше, чем в B2B, при этом стоимость отдельной сделки в розничном секторе может быть меньше в сотни тысяч раз, чем при взаимодействии двух коммерческих субъектов.
• Циклы продаж. Скорость заключения сделки в B2C довольно высока и составляет в среднем от нескольких минут до нескольких дней. На рынке B2B цикл продаж более длительный, поскольку на согласование условий сотрудничества требуется больше времени.
• Значимость клиентов. В розничном магазине с большим потоком покупателей продавцу иногда приходится прилагать усилия, чтобы сдержать свои негативные эмоции, вызванные переутомлением от общения с клиентами. Для сферы B2B характерен индивидуальный подход к партнерам, что объясняется повышенными трудозатратами для их поиска и удержания.
• Способы взаимодействия. Огромное количество покупателей на рынке B2C делает возможным применение исключительно массовых методов общения: реклама, рассылки, публикации в СМИ. В B2B-секторе с каждым клиентом общаются напрямую.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

• Количество информации. В розничной торговли нет необходимости подробно изучать потребности клиентов, достаточно определить целевую аудиторию. В B2B-продажах на погружение в специфику бизнеса и тонкости общения с партнерами требуется гораздо больше времени.
• Источники клиентов. На рынке B2C не меньше половины покупателей находятся в активном поиске товаров и услуг, то есть относятся к горячим клиентам. Со второй половиной потенциальных потребителей приходится работать, размещая рекламу, рассылая электронные письма, проводя акции. В B2B преобладают холодные клиенты, которым необходимо донести информацию о продукте, грамотно презентовать его и предложить выгодные условия сотрудничества.
• Адекватность. В розничных продажах с покупателями, поведение которых не соответствует общепринятым нормам, приходится сталкиваться ежедневно. Среди клиентов в сегменте B2B неадекватные партнеры скорее исключение. Как правило, общение происходит между интеллигентными образованными людьми.

Все отличия между B2B и B2C перечислить сложно, их очень много. Практически все они обусловлены тем, что сторонами взаимодействия являются разные субъекты коммерческой деятельности, со своими целями и способами их достижения.

Особенности сегмента B2C продаж

Характерная черта рынка B2C – самое большое количество потребителей по сравнению с другими сегментами. Так, в Москве это около 12,7 млн человек, то есть все население мегаполиса. Понятно, что не все из них одинаково активны во всех розничных сферах. Постоянные покупатели продуктового магазина у дома могут ни разу в жизни не приобрести автомобиль, а вегетарианцы не станут клиентами мясной лавки.

B2C-продажам свойственны следующие особенности:

• товары и услуги приобретаются обычными людьми для удовлетворения личных потребностей, а не с целью перепродажи;
• производители продукции ориентируются на нужды и вкусы рядовых покупателей;
• цикл реализации товаров и услуг короткий, продажи осуществляются по типовому сценарию;
• клиенты руководствуются больше эмоциями, чем логикой, велика доля спонтанных покупок;
• для производителя приоритетным является расширение каналов сбыта и рост потребительской аудитории, а не разовые продажи;
• покупатели не могут глубоко анализировать качественные характеристики продукции, доверяют рекламе и экспертному мнению со стороны;
• на каждого потребителя приходится малое количество одного и того же товара;
• большинство продукции на рынке B2C пользуется стабильным спросом;
• товары и услуги одинаково востребованы на разных географических территориях.

Особенности сегмента B2C продаж

Решающими факторами для принятия решения о покупке в B2C являются внешний вид продукта, его стоимость и доверие к бренду.

Характерная особенность B2C-продаж заключается в заинтересованности производителя в конечном покупателе, поэтому много ресурсов затрачивается на изучение нужд потребителей, выяснение их запросов к товару или услуге.

В качестве главных причин, из-за которых объем продаж на B2С-рынке ниже по сравнению с B2B, можно отметить розничных характер покупок (одному клиенту не требуется продукт в больших количествах) и высокую конкуренцию. При этом порог входа на розничный рынок намного ниже, чем в сфере оптовой торговли.

Сегментация клиентов в продажах B2C

Поскольку в B2С-секторе огромное количество потребителей, для повышения эффективности маркетингового воздействия и снижения расходов производителя на рекламу на первое место выходит задача по сегментации покупателей, то есть делению аудитории на отдельные группы для более точной направленности рекламных кампаний.

Сегментация клиентов значительно расширяет возможности продавца за счет:

• сужения направления воздействия на аудиторию и вытекающего из этого повышения эффективности маркетинговых мероприятий;
• максимально точного определения потребностей сегмента покупателей;
• явного конкурентного преимущества;
• использования индивидуального подхода.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

В ходе работ по делению потребителей на целевые сегменты последовательно решаются следующие задачи:

• выбор критериев сегментации;
• выделение сегментов и соответствующей рыночной ниши;
• описание сегментов и рыночной ниши;
• оценка размера сегмента;
• оценка потенциала сегмента;
• формулирование целей по сегменту;
• установление основных потребностей целевого сегмента;
• определение стратегии позиционирования;
• планирование маркетинговых действий для сегмента.

Одновременно с сегментацией потребителей происходит позиционирование продукта, то есть определение его места в сознании покупателей и существенные отличия от предложений конкурентов. Это необходимо для успешного занятия ниши и снижения рисков, связанных с присутствием на рынке аналогичных товаров или услуг.

За определением сегмента следует его оценка по наиболее важным параметрам:

• Объем. Небольшой по численности сегмент не сможет принести компании ожидаемый доход.
• Возможности для расширения сегмента.
• Доступность, то есть наличие работающих каналов связи с потенциальными клиентами и каналов продвижения продукта.

Отличие B2C и B2B продаж в потребностях клиентов

Представим, что ваш монитор вышел из строя, вам нужно купить новый. Поскольку вы приобретаете вещь для личного пользования, вы однозначно вступаете в отношения B2С.

Проанализировав предложения продавцов, вы обнаруживаете, что стоимость мониторов находится в обширном интервале от 5 до 350 тысяч рублей. На какой модели вы остановите свой выбор – на самой дешевой или на самой дорогой? Оба варианта ответа неправильные. Вы купите монитор в пределах той суммы, которой располагаете, но максимально близко к верхней планке.

Отличие B2C и B2B продаж в потребностях клиентов

Иначе говоря, если ваш бюджет составляет 20 тысяч, вы подберете модель именно на эту сумму, хотя могли купить что-то подешевле, тысяч за 8. Но вы не собираетесь экономить на себе, тем более что эти деньги у вас есть.

Мониторов, которые стоят в районе 20 тысяч, очень много, поэтому кроме финансовых средств вы затратите время на поиски идеального варианта – с наибольшей диагональю, максимальным разрешением, надежного производителя и так далее.

И ладно, если бы все эти характеристики вам были необходимы для выполнения сложных профессиональных задач, например, работы с графическими или видеоредакторами. Нет, скорее всего, вы просто будете смотреть фильмы и сериалы, листать новостные ленты и общаться в соцсетях. И тем не менее, вы хотите обладать лучшим из того, что можете себе позволить.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

«Я убежден, что при желании зарабатывать на маркетинге и достойно жить может каждый, поэтому мне важно помочь вам с первым шагом в этом направлении.»

Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:

Посмотрим на аналогичную ситуацию с точки зрения потребителя в B2B.

Предположим, вы директор небольшой фирмы, которому необходимо приобрести новые мониторы для сотрудников. Чем вы станете руководствоваться при выборе?

В первую очередь вы будете исходить из тех задач, для решения которых они предназначены. Если интерфейс рабочих программ хорошо отображается на мониторе за 6 тысяч рублей, именно такие модели будут закуплены. Возможно, специалисты предпочли бы вариант с большей диагональю, но их пожелания не входят в число определяющих факторов. Главное, что монитор подходит для выполнения рабочих задач, а остальное – неважно.

9 вопросов, дающих понимание разницы между B2B и B2C продажами

Еще нагляднее представить себе, чем отличаются эти рынки, помогут ответы на следующие вопросы.

Для чего совершается покупка?

Зачем вы идете в супермаркет и кладете в тележку продукты? Для чего вы посещаете интернет-магазин одежды и заказываете себе обновки? Почему вы тщательно выбираете смартфон определенной марки и с нужными вам характеристиками?

Ответы очевидны: чтобы не быть голодным, хорошо выглядеть, пользоваться удобным гаджетом. Другими словами, в B2C мы приобретаем товары и услуги, чтобы получать удовлетворение.

Зачем менеджер отдела снабжения строительной компании ведет переговоры с производителем кирпича о поставке крупной партии по приемлемой цене? Правильно, чтобы использовать этот кирпич при возведении жилого комплекса.

Иначе говоря, в сегменте B2B покупки совершаются не для удовольствия, а для последующего извлечения прибыли.

Для чего предназначены купленные товары (заказанные услуги)?

Некоторые гипермаркеты ориентированы на владельцев точек общепита и предлагают наряду с обычными продукты в больших упаковках. При этом такие магазины открыты для посещения всеми желающими.

Покупатели, которые приобрели здесь мясо, овощи, крупы, и отнесли их домой для питания своей семьи, действуют как участники рынка B2C.

Владельцы кафе и ресторанов, закупившие провизию для кухни своего заведения и дальнейшей реализации приготовленных блюд гостям, представляют рынок B2B.

Таким образом, покупки в B2C-продажах используются для личных нужд, а в B2B – для потребностей бизнеса.

Чьи деньги расходуются?

Обычный покупатель приобретает товары и услуги, тратя собственные средства. При этом он стремится потратить меньше, но выбрать лучшее из предложенного в пределах своих возможностей.

На рынке B2B используется бюджет компании, и вопросы экономии не всегда являются определяющими при выборе товара. Собственники бизнеса чаще руководствуются глобальными целями.

Владелец строительной фирмы не будет покупать цемент низкого качества, поскольку это может негативно сказаться на устойчивости конструкции возводимого здания, обернуться убытками и потерей репутации.

В целях экономии менеджеры этой компании будут настаивать на более выгодных условиях покупки цемента высшей марки, делая упор на длительное сотрудничество в перспективе.

Кто отвечает за результат действий?

В B2C-продажах потребителю некого винить, если он приобрел слишком дорогой товар или дешевый, но некачественный. В сегменте B2B ответственность лежит на сотруднике компании, который уполномочен заключать сделки.

Понятно, что закупить импортное оборудование для нового цеха – задача гораздо более сложная, чем зайти в магазин за булкой хлеба и пакетом молока. Чтобы успешно торговать на рынке B2B, необходима серьезная теоретическая подготовка, опыт заключения аналогичных сделок, умение аргументированно излагать партнеру свою точку зрения.

Кто принимает решения?

Покупки для личных нужд мы совершаем сами, и в большинстве случаем нам не требуется помощь знакомых и друзей в приобретении продуктов питания, одежды или бытовой техники. Если речь идет об очень дорогих товарах (квартире, доме или автомобиле), факту покупке предшествует более длительная подготовка, но последнее слово все-таки остается за будущим владельцем машины или недвижимости.

На рынке B2B решения, как правило, принимаются коллегиально. Стоимость сделки может достигать десятков и сотен миллионов рублей, поэтому все нюансы тщательно прорабатываются. Продавец должен убедить руководство компании, что приобретать сырье, оборудование, стройматериалы выгоднее и надежнее именно у него.

Насколько быстро заключаются сделки?

На рынке B2C скорость совершения покупки гораздо выше. О приобретении новой пары обуви не раздумывают неделями и месяцами, просто идут в магазин и выбирают подходящую модель. Это дает консультантам возможность подталкивать сомневающихся клиентов к принятию решения о покупке. Например, они могут вовремя сказать, что эти туфли очень подходят девушке – прибавляют рост и вытягивают силуэт.

В B2B от начала подготовки сделки до ее заключение может пройти несколько месяцев, поэтому приемы, актуальные для розничной торговли, здесь не работают. Давление на вторую сторону может привести к противоположному результату и полному срыву продажи.

Можно ли манипулировать покупателем?

Воздействовать на подсознание рядового покупателя– обычное дело. Менеджеры по продажам B2C знают и активно применяют на практике массу приемов, заставляющих людей покупать больше, чем нужно, и дороже, чем это стоит на самом деле.

В B2B обычно работают профессионалы, которые легко распознают попытки манипулирования и не позволяют использовать такие методы по отношению к себе.

Как заключаются сделки?

При совершении любой покупки присутствует две составляющих – рациональная и эмоциональная.

Если вы пришли в магазин за продуктами, но увидели на полке симпатичную безделушку для кухни, к тому же со скидкой, вы наверняка ее купите, хотя никакой объективной необходимости в этом приобретении нет. Да и скидка может быть выдуманной, ведь вы не знаете, продавалась ли раньше эта вещица по более высокой цене.

Другими словами, на рынке B2C эмоции могут легко перевесить рациональность, и продавцы этим активно пользуются.

В B2B ситуация кардинально отличается. Сделки готовятся долго, заключению контракта предшествует тщательная работа обеих сторон, поэтому эмоциональная составляющая сведена к минимуму.

В чем заключается роль продавца?

B2C-продажи предполагают некую отстраненность, мы редко обращаем внимание на то, как зовут кассира в супермаркете или администратора интернет-магазина. Его основная функция – передать нам товар и принять оплату.

В сегменте B2B отношения между сторонами сделки выстраиваются по принципу партнерства, нередко долгосрочного, поэтому и покупатель, и продавец знают друг о друге гораздо больше.

5 этапов классической продажи в B2C сегменте

Этап 1: Знакомство, установленный контакт

Первый шаг к успешной сделке – создание позитивного настроя, установление доверительных отношений с покупателем. Улыбка, доброжелательный тон, готовность выслушать пожелания клиента – все это будет способствовать продаже.

Этап 2: Выявление потребностей клиента

Важный момент, которые многие менеджеры игнорируют. Узнайте, что именно нужно вашему собеседнику. Возможно, он пока не знает, какой товар поможет в решении его проблемы. Чтобы помочь разобраться, задавайте вопросы из заранее подготовленного списка. Их должно быть не меньше 15 с учетом того, что для каждого психотипа клиента потребуются свои 3–5 вопросов, благодаря ответам на которые вы поймете, в чем заключаются его потребности, и сможете предложить оптимальное решение.

Допустим, человек пришел за мобильным телефоном, но плохо представляет, какую модель он хочет приобрести. Уточните, точно ли речь идет о смартфоне, есть ли особые требования к качеству фото- и видеосъемки, активно ли клиент пользуется приложениями и т. д. В зависимости от ответов предлагайте несколько вариантов в разных ценовых категориях.

Этап 3: Презентация

Ошибкой многих консультантов является то, что они начинают работу с покупателем именно с описания достоинств товара, не узнав, каковы потребности клиента. Как следствие, человек не хочет слушать ненужную информацию и отказывается от покупки. Если действовать по порядку и сначала поинтересоваться, что покупатель ожидает от нового телефона, презентация пройдет намного продуктивнее. Опирайтесь на слова самого клиента, рассказывая о преимуществах той или иной модели. Если он упоминал, что в смартфоне должно быть две камеры, не предлагайте ему варианты, где это условие не соблюдено.

Этап 4: Работа с возражениями

Будьте готовы к тому, что покупатель начнет высказывать свои сомнения и опровергать ваши слова о достоинствах предлагаемых моделей. Хуже, если возражений нет вообще. За словами: «Спасибо, я подумаю», как правило, кроется уверенность клиента в том, этот товар ему не подходит. Если вы отпустите его сейчас, шансов вернуть такого покупателя будет очень мало. С возражениями необходимо работать, используя специальные алгоритмы.

Этап 5: Завершение сделки

Этот шаг закрывает конкретную продажу, но отношения с клиентом на нем не заканчиваются. В идеале менеджер по продажам B2C хочет услышать заветную фразу: «Я согласен, как можно получить товар?». Однако не всегда ожидания соответствуют действительности. Многим требуется дополнительное время, чтобы принять решение о покупке.

Чтобы помочь покупателю, на этом этапе уместно предложить ему небольшую скидку или подарок. Как правило, такой шаг навстречу действует безотказно, большинство клиентов перестают сомневаться и завершают сделку.

Простые правила продаж B2C

Чтобы быстрее убедить покупателя в достоинствах своего продукта, придерживайтесь нескольких советов от опытных специалистов по продажам:

• Пользуйтесь лексикой клиента. Если вы применяете те же слова и фразы, что покупатель, он вам больше доверяет. Так вы создадите ощущение полного взаимопонимания и сможете легко убедить собеседника в преимуществах вашего товара или услуги.
• Подчеркивайте выгоды, которые получит покупатель, приобретя ваш продукт. Объясните, как именно он решит проблемы и удовлетворит потребности клиента.
• Исходите из интересов покупателя, постоянно повторяйте местоимение «Вы» и меньше используйте «Я/Мы». Тем самым вы даете понять клиенту, что главное – его пожелание, ожидания и надежды.

5 эффективных техник продаж B2C

Напоследок предлагаем несколько методик, благодаря применению которых презентация продукта всегда будет успешной.

Техника ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Недостаточно просто перечислить достоинства продукта, важно сделать акцент на том, как он поможет клиенту решить его проблемы.

Например: «Емкость аккумулятора этого смартфона – 4000 мAч (характеристика), это позволит вам слушать музыку 87 часов (преимущество) и не тратиться на покупку пауэрбанка (выгода)».

Или так: «Габариты этой стиральной машинки –59.5 х 85 х 33 см (характеристика), он поместится даже в очень маленькую ванную комнату (преимущество), и там не будет тесно (выгода)».

Техника «Гамбургер».

Особенности человеческой памяти таковы, что мы можем без труда восстановить начало и конец разговора. Это значит, что каждая презентация должна начинаться и заканчиваться фразами, мотивирующими на покупку. Как две части булки в гамбургере, они должны быть основой и логичным завершением той «начинки», которую вы изложили клиенту. Как правило, самая неприятная информация – это цена, поэтому ее надо хорошенько «упаковать» в достоинства товара, сделав не такой заметной.

Пример: Покупатель интересуется, сколько стоит последняя модель iPhone. Когда вы просто отвечаете «70 тысяч рублей», вы не оставляете ему других вариантов, как быть шокированным этой огромной для него суммой. Попробуем ответить иначе: «С новым стеклом, которое в 4 раза крепче прежнего. С самым быстрым процессором. Стоит 69 900.

Совершенно не боится воды. Идеальные фотографии даже ночью». Что запомнил клиент? Что телефон можно ронять на пол и в бассейн, и ему ничего не будет. Цена ушла на второй план.

Цифры и факты.

Не стоит грузить покупателя многочисленными числовыми характеристиками, которые ни о чем ему не говорят. Большинство из нас плохо понимает, что такое мощность 1800 кВт или разрешение экрана 3840 x 2160. Для клиента более ценными будут сведения типа «Это блендер за полминуты превратит фрукты в нежный смузи» и «На экране этого телевизора вы сможете разглядеть мельчайшие детали».

Подготовить покупателю к принятию стоимости продукта поможет прием, когда вместо одной цены ему называют их интервал. Клиент может выбирать между низкой стоимостью или более высокой, с дополнительными опциями и услугами. Существуют и другие варианты вилки цен, когда стоимость вашего товара сравнивается с более высокой у конкурентов.

Речь идет не только о пробной поездке на автомобиле, но и обо всех случаях, когда посетителю магазина предлагают протестировать продукт – распылить парфюм из пробника, примерить платье и т. д. Лично оценив достоинства товара, клиент скорее всего совершит покупку.

Перечисленными техниками возможности продавца не ограничивается, есть масса других эффективных приемов убедить потребителя в полезности, выгодности и необходимости приобретения.

Источник: surgay.ru

Классы энергоэффективности зданий

В настоящее время все чаще звучит вопрос о правильной энергоэффективности зданий. Раньше такому понятию особого значения не придавали. И это привело к строительству совершенно различных по своим характеристикам многоквартирных домов. Но и в настоящее время такое строительство продолжается (рис. 1).

Рис. 1. Энергоэффективность как залог процветания

Поэтому сколько многоэтажные здания потребляют электроэнергии и насколько эффективно она расходуется, теперь будет определяться исходя из новых правил. Для этого Министерство экономики и регионального развития Российской Федерации разработала законопроект. С помощью него планируется изменить правила о том, как определить класс энергоэффективности многоквартирных домов. Что будет способствовать улучшению потребления ресурсов.

И на основании постановления Правительства РФ от двадцать пятого января, две тысячи одиннадцатого года за номером — восемнадцать «Об утверждении Правил установления требований энергетической эффективности для зданий, строений, сооружений и требований к правилам определения класса энергетической эффективности многоквартирных домов» вводятся эти новые правила.

Теперь классы энергоэффективности зданий подлежат безотлагательному установлению для таких многоквартирных домов:

• которые будут строиться или построены во время вступления правил в силу;
• которые были реконструированы;
• в которых был проведен капитальные ремонт;
• после вступления правил будут вводиться в пользование;
• подлежащих государственному строительному надзору.

Понятие об энергоэффективности

Энергоэффективность – это рациональное использование ресурсов электроэнергии. То есть сокращение расходования данного вида ресурсов за счет улучшения качественных норм их использования.

Примечание! Не следует путать – это понятие с понятием – энергосбережения. Так как сбережение – это уменьшение потребления электроэнергии. А вот Энергоэффективность как раз правильное (полезное или рациональное) потребление.

Для людей живущих в таких домах это будет, несомненно, большим плюсом. Будет заметно сокращение расходов по оплате. Так же это будет положительной динамикой и для страны в целом. Во многом улучшиться и экологическая обстановка – за счет уменьшения энергетических выбросов.

Как определяется класс энергоэффективности зданий?

Сейчас существует семь классов энергоэффективности, на подобии как на западе(рис. 2). Каждое здание в принципе должно иметь свой класс в настоящий момент.

Рис. 2. Пример западной классификации энергоэффективности

В России в данное время принято выделять такие классы энергоэффективности: A, B, B+, B++, C, D, E. (рис. 3).

Рис. 3. Российская классификация энергоэффективности

Соответственно понятно, что дома с самым высоки классом (в данном случаи — А). Будут заметно ниже потреблять энергии для поддержания действий всех параметров для комфортной жизни в нужном режиме. И оплата за такой дом по коммунальным платежам будет намного ниже. Также будет учитываться в классности и энергия, потраченная для общедомовых нужд. В принципе за основу была взята модель, которая уже долгие десятилетия действует за рубежом.

Будет учтены показатели и за годовой период потребления энергоресурсов. Они будут в последствии сравниваться с другими годовыми показателями. И на основе этого будут приниматься решения о придании дому нужного класса. Также такой мониторинг должен помочь выявить факторы, влияющие на потерю эффективности в конкретном доме. И соответственно помочь их устранить.

В общем, для каждого дома в отдельности будет создаваться свой индивидуальный энергетический паспорт. В нем будет находить отражение информация по всем уровням потребления энергетических ресурсов. Грамотный подход к данному вопросу сможет помочь сохранить в среднем, до тридцати процентов при оплате услуг в годовом исчислении.

Для чего нужен класс энергоэффективности?

Данное подразделение на классы в первую очередь позволит присваивать каждому дому свой показатель. Который будет зависеть исключительно от его параметров. То есть не будет того, что показатели будут присваиваться исходя из совокупности оценок показателей целых кварталов. Теперь каждый дом и его жильцы смогут намного эффективнее относиться к данному вопросу.

Но как всегда не все так легко как кажется. Ведь получение паспорта с наилучшим классом выгодно всем.

Энергопаспорт – что это?

Планируется, что на всех домах после получения данного вида документа будет размещено указание классности. Табличка класса энергоэффективности сможет дать точную характеристику каждому зданию (рис.4). Оформления энергопаспорта – это платная услуга. И ее стоимость колеблется от регионов России. В среднем она начинается от тридцати тысяч рублей.

Рис.4. Класс энергоэффективности здания — табличка на доме

Заниматься определением эффективности здания должны специальные организации или комиссии. У которых будут соответственные разрешения и полномочия на проведения данных работ.

В таком документе найдут свое отражения все недостатки дома. Так что обладатели старых домов или находящихся долго без ремонта, будут получать наименьшие классы энергоэффективности. Соответственно для них может вырасти оплата услуг.

Но получение такого документа для дома становиться обязательным условием.

Становиться понятным — что такое энергоэффективность. И для чего она нужна. Важно запомнить, что чем лучше класс данной эффективности, тем дешевле жильцам будет обходиться оплата услуг. И соответственно обратное. Так что при выборе или покупке дома, нужно внимательно ознакомиться с такими показателями.

Источник: enargys.ru

B2B продажи: 10 типов

В2В продажи сегодня — это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

Читайте в статье:

• В2В продажи: что это такое
• В2В продажи: классификация продаж
• В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
• В2В продажи: основные перемены
• В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
• В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business — «бизнес для бизнеса») — это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C — business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

1. Продажа товаров***Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
2. Продажа продуктов***Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
3. Продажа услуг***Продажа различных услуг — бухгалтерские, тренерские, инженерные — любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи — это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

► ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В2В продажи: транзакционные и консультационные

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные, т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

► ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

• Корпоративные В2В продажи;***
• Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
• Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
• Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

► ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

• В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
• В2В продажи IT-решений: комплексные продажи «продукт + внедрение»: продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

1. отрасль, в которой работает В2В компания;***
2. продукт, который она продает;***
3. каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

В2В продажи: 3 параметра влияющие на продажи

►ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера, сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ.

►ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

►КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыре вида каналов продаж

1. корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
2. дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
3. дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
4. розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая — в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая — на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

1. предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
2. повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий: лидогенерация (Leads generation) — поиск лидов, утепление лидов (Leads development), лидоконвертация (Leads conversion) — закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment) — выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment) — сопровождение и развитие клиентов.

В2В продажи: бизнес-процесс продаж

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

► ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды, которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

► СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

► SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не «грузите» клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

► ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

► ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Источник: activesalesgroup.ru

Бетон класса В25

При проектировании зданий после расчета на прочность строительных конструкций предлагается марка (или класс) бетона, схема армирования. Прочность для обычного использования находится в пределах В15…В20 (М200…М250). Бетон В25 и более высокие классы обычно рекомендуются проектировщиками для ответственных промышленных, социально-культурных, торгово-развлекательных, других подобных объектов и их конструктивных несущих элементов.

Стоимость бетона класса В25 компенсируется тем, что при сохранении несущей способности позволяет уменьшить геометрические размеры конструкции, а соответственно вес. Это дает ощутимый экономический эффект при снижении нагрузки на фундаменты или при монтажных работах.

Свойства и характеристики

Рассмотрим, что из себя представляет бетон класса В25 или в старой классификации М350, его характеристики. После введения новых стандартов, сменивших единицы измерения давления с кг/см² на МПа (мегаПаскали), СНиПами и ГОСТами была изменена методика определения прочности. Вместо разрушающей силы, прилагаемой к образцу в виде кубика, измеряемой в кг/см², определяющей марку, новые технические характеристики, названные класс бетона. Они соответствуют давлению в МПа, которое в 95 случаях из 100 выдерживает без разрушения кубик с ребром 15 см. Например, новый стандарт подразумевает, что прочность класса В25 соответствует марке М350.

• Средняя прочность на сжатие составляет 327 кг/см²;
• Удобоукладываемость — в пределах П2…П4;
• Морозостойкость — F200;
• Водонепроницаемость – W6-W8;
• Плотность, так как В25 относится к тяжелому типу, имеет показатель до 2500 кг/м².

Например, обозначение В25, W6, F200, П2…П4 говорит о том, что это тяжелый бетон (марки М350) класса В25, подвижностью П2…П4, с морозостойкостью до 200 циклов замораживания-оттаивания и повышенным коэффициентом водонепроницаемости W равным 6 кг/см².

Состав и пропорции

Чтобы правильно спроектировать бетон с классом прочности В25 необходимо рассчитать количество компонентов, которые потребуются для приготовления. К их числу относятся:

• Портландцемент;
• Песок;
• Щебень;
• Вода;
• Добавки, служащие для повышения пластичности (удобоукладываемости) жидкой бетонной смеси, плотности, морозостойкости, водонепроницаемости, других свойств.

Одним из главных параметров при приготовлении бетонного раствора, является водоцементное соотношение, то есть пропорция в весовых частях на единицу объема воды и цемента. Недостаточное количество жидкости приведет к сложностям при перемешивании, ухудшению удобоукладываемости. Избыток — к тому, что структура получится рыхлой, будет пронизана сетью пузырьков воздуха и усадочных трещин, которые приведут к снижению несущей способности.

Для приготовления смеси В25 обычно используют цемент с более высокой прочностью, то есть его марка должна быть не ниже М400…М500.

В качестве мелкого заполнителя используют кварцевый песок, который может быть речным или карьерным. Лучше использовать чистый речной песок, так как карьерный может содержать примеси, отрицательно влияющие на процесс схватывания.

Крупный заполнитель — щебень. Для приготовления раствора чаще всего используют — гравийный, или гранитный с фракцией 30…50 мм. Применение гранитного щебня увеличивает плотность и морозостойкость.

Состав бетона класса B25, пропорции, для приготовления 1 кубического метра раствора с подвижностью П3, без пластификаторов и иных добавок приведены в таблице:

Сфера применения

Высокопрочный бетон, начиная с В25 применяется для сборных и монолитных элементов каркасов, железобетонных конструкций зданий — плит перекрытий, колонн, ригелей, ферм и подкрановых балок. Применяют бетон в25 (М350) и более высоких классов для изготовления монолитных фундаментов, свайно-ростверковых жбк, забивных и буронабивных свай, ванн, стен чаш бассейнов. Тяжелые сверхпрочные составы применяют в дорожном строительстве для устройства мостов, тоннелей. Бетон B25 (М350) хорошо подходит для устройства взлетно-посадочных полос аэродромов, которые должны выдерживать длительные циклические нагрузки.

Использование подобного бетона регламентировано СНиПами и ГОСТами, относящимися к работам по изготовлению изделий из железобетона. При бетонировании обязательно должно применяться виброуплотнение. Для этого при заливке сборных конструкций в заводских условиях должны задействоваться стационарные вибростенды или виброплатформы, а при монолитном — использоваться вибраторы с гибким валом.

Помимо широкого применения класса В25 в промышленном строительстве, его можно рекомендовать для возведения индивидуальных жилых домов.

Готовить такой состав необходимо при тщательном соблюдении рецептуры. Однако, для предотвращения непредвиденных и форс-мажорных ситуаций, лучше заказывать смесь на растворобетонных узлах, где обязателен входной контроль качества материалов, а также проверка получаемой продукции. При доставке продавец несет полную ответственность за качество раствора и соответствие характеристик.

Источник: betonpro100.ru