Этапы продажи строительства дома

Методы продажи недвижимости или как зарабатывать больше работая меньше.

Как показывает статистика гарантом успеха и благополучия любой компании, в том числе строительной компании, является стабильный и высокий уровень продаж. (Более того, все мы прекрасно знаем, что только продажи приносят деньги в компанию, а остальные процессы и отделы в компании их(деньги) только потребляют.)

Чтобы добиться стабильности и нужных результатов работы отдела продаж на практике важно, чтобы менеджеры по продажам новостроек применяли в своей ежедневной работе эффективные техники продаж. Каждый застройщик должен понимать, что даже если его жилой комплекс – лучшее, что было и будет построено в городе или регионе, без эффективных и грамотных менеджеров по продажам, которые владеют всеми техниками продаж и умеют их применять на практике, никакие рекламные бюджеты не помогут увеличению продаж.

Так какие же это инструменты продаж, которыми должны пользоваться все менеджеры по продажам недвижимости?

Как заработать на строительстве домов на продажу в 2022

1. Техника продаж: 5 этапов. Данная техника состоит из пяти последовательных этапов:

• установление контакта с клиентом
• выявление потребностей клиента
• презентация жилого комплекса или коммерческой недвижимости
• обработка возражений клиента
• закрытие на покупку

Особенность данной техники продаж в том, что она эффективна только при строгом соблюдении порядка прохождения этапов продажи. Только в таком порядке. И обязательно проходя каждый из этапов (ничего не выбрасываем в процессе!). Если же пропустить любой из этапов данной техники продаж или поменять этапы местами, то результат становится непредсказуемым для менеджера.

К примеру, не завершив этап №2 менеджера начал презентацию. Как результат, не зная потребностей клиента (какая квартира ему нужна и почему, что еще важно при выборе жилого комплекса и т.д.)) менеджер проводит презентацию в виде монолога о том, что любит сам в том жилом комплексе, который продает клиенту. Это прямо классическая ошибка 95% менеджеров по продажам новостроек. Пройдемся подробно по каждому этапу данной техники.

№1. Установление контакта.Часто этот этап еще называют «Приветствие». Цель этого этапа в том, что менеджеру важно установить с клиентом контакт и расположить к себе, вызвать доверие со стороны клиента. Каким образом менеджер может установить контакт и вызвать доверие?

Чаще всего используется метод под названием Small Talk. По-русски: разговор ни о чем. На самом то деле «о чем то», но главное, чтобы не о продаже. Можно поговорить о погоде, спросить клиента как добрался до офиса продаж, похвалить клиента за что-то. Главное втянуть клиента в диалог, дать ему расслабиться, чтобы он перестал думать, что ему сейчас начнут продавать то, что ему не нужно.

Так же хорошо работает «Техника соглашательства» — это когда вы ставите вопрос таким образом, что клиент неизбежно ответит на него согласием. И так несколько раз. После получения нескольких положительных ответов менеджеру по продажам будет намного проще перейти к сути вопроса.

Как заработать на строительстве 164 % годовых. Итог бизнеса. Строительство дома и продажа дома.

№2. Выявление потребностей клиента.После того, как менеджер установил контакт с клиентом самое время начать выяснять, что же клиент хочет купить за квартиру? Для этого используем технику задавания открытых вопросов.

Чтобы диалог не строился по принципу анкетирования и не был похож на допрос менеджер должен чередовать вопросы по параметрам и спрашивать о вещах, не связанных напрямую с покупкой квартиры. И тут самое главное – слушать и слышать ответы клиента.

Некоторые бизнес-тренеры предлагают применять технику продаж Нила Рекхема: SPIN продажи. Но мы в своей практике при обучении менеджеров по продаже новостроек не применяем данную технику и не учим ею пользоваться. Данная техника продаж больше применима к продажам b2b, чем к работе с конечным потребителем.

Нил Рекхем в своей технике продаж предложил задавать клиентам несколько типов вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Наводящие (отсюда аббревиатура СПИН). Не всегда удобно задавать клиенту столько типов вопросов. Это может отпугнуть и заставить клиента закрыться от продуктивного диалога.

По сути, на данном этапе, задача менеджера по продажам глубоко понять ситуацию клиента и его мотивы: для чего, почему он хочет купить квартиру в этом жилом комплексе и в какие сроки. Главное, чтобы менеджер искренне интересовался клиентом (или хорошо делал вид) и хотел помочь решить задачу клиента.

№3. Презентация объекта.После того как менеджер по продажам выявил потребности и узнал мотивацию клиента он может переходить к этапу презентации своего жилого комплекса. Обычно менеджеры проводят презентацию в формате «длинныйскучныймонотонныймонологминутна10расскажувсё,чтознаюклиентуионкупит!».

Да, это удобно для менеджера, но крайне непродуктивно и не приводит к сделке. Мы на наших тренингах учим (а чаще переучиваем) менеджеров проводить презентацию в формате «ответы на потребности клиента». Клиент сказал, что ему важно, чтобы метро было рядом с жилым комплексом! Вот, уважаемый клиент! У нас в 5 минутах станция метро…будет построена…лет через 10 (все зависит от ситуации конкретного жилого комплекса естественно)

Проводя презентацию менеджер так же должен озвучивать уникальные торговые преимущества объекта и компании-застройщика. Иногда менеджеру надо озвучить преимущества встерчи клиенту (если говорим про этап телефонных продаж, где надо продать встречу).

Для этого менеджер по продажам должен досконально знать объект, все его сильные и слабые стороны, отличия от конкурентов и т.д.

Данная техника продаж будет работать еще лучше, если после каждого озвученного параметра (этаж, метраж, расстояние от метро, цена, инфраструктура) менеджер будет задавать дополнительные уточняющие вопросы клиентам:

• что вы думаете про этот вариант?
• насколько вам подходит такое предложение?
• как вам?
• что скажете по этому поводу?

№4. Работа с возражениями.Во многих источниках и от разных бизнес-тренеров по продажам можно услышать такую фразу: Если на этапе презентации у клиента не появилось возражений., то можно пропустить этап обработки возражения и переходить к завершению сделки.

Я абсолютно с этим не согласен. Из опыта могу сказать, что часто клиенты либо стесняются возражать в слух, либо еще чего-то не поняли, не усвоили информацию, либо просто менеджер не затронул таких тем в процессе презентации объекта.

Поэтому все наши ученики знают, что если после презентации у клиента нет возражений, если на все уточняющие вопросы клиент ответил положительно – задача менеджера выяснить, нет ли чего то такого важного, что не проговорили, не прояснили? Очень часто такие факторы появляются. Это конечно уже не возражения в чистом виде. Но если эти вопросы клиента менеджер по продажам не обработает, то сделка может не состояться.

Что нельзя делать менеджеру на этом этапе:

• нельзя пропускать возражения мимо ушей
• нельзя бояться появления возражений
• нельзя оставлять возражения без ответа. Так один менеджер на возражение клиента «Дорого» отвечал: «В соседнем жилом комплексе еще дороже!» А потом удивлялся, почему клиент не купил квартиру у него.
• нельзя спорить с клиентами. Даже если клиент не прав – это его мнение и он имеет на него право. Он так думает.

Отлично работает техника предупреждения возражений. Когда менеджер заранее знает, какие могут быть возражения у клиента и проговорит их сам в форме вопроса. К примеру: Вот часто клиенты говорят, что им дорого. А вы что скажете по этому поводу?

№5. Заключение сделки.Бронирование. Вот и добрались до самого волнующего момента. Клиенту все вроде нравится, все возражения отработаны. Тут бы уже и продажу совершить. Но слабые духом менеджеры (да, таких очень много в отделах продаж у застройщиков) не могут завершить сделку и задать последний вопрос: Оформляем?

Вместо этого начинают мяться, предлагают подумать еще и обещают перезвонить через день за решением клиента. Жесть! Им что деньги не нужны? Нужны, но страшно.

Итак, как же правильно и технично завершать этап продажи и предлагать сделку?

Прежде всего нужно убедиться действительно ли клиент созрел к покупке. Сделать это можно при помощи уточняющих вопросов:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Насколько вам это интересно?
• Вас устаревает именно этот вариант?
• Вас устраивает форма оплаты?

Дальше возможен один из двух вариантов:

Вариант №1: не все подходит, не все нравится, надо подумать еще. В этот момент менеджер должен вдохнуть поглубже и начать заново работу по этапам №2-3-4. Уточните про ЛПР, возможно клиент принимает решение не один. И в итоге менеджер по продажам должен подвести клиента к Варианту №2: да, все подходит, все устраивает, то, что надо!

В этом случае у менеджера остается один путь. Задать конкретный и короткий вопрос: Оформляем? Я сейчас принесу договор!

Бывает, что необходимо создать дополнительную ценность у клиента. В этом случае менеджер может делать следующие действия:

• увеличивать ценность объекта, обозначать дедлайны: скидка закончится через два дня, на эту квартиру и так очередь, машиноместа по такой цене больше продаваться не будут.
• применять технику «Три ДА»
• применять технику альтернатива без альтернативы: оформляем квартиру на вас или на жену? Подписывать договор будете сейчас или к вам завтра подъехать?
• обсуждайте малозначительные параметры в таком ключе, как будто по главному вопросу уже принято решение.

Пройдя все этапы классической техники продаж новостроек без пропусков и ошибок вы можете быть уверены, что сделка не развалится в процессе оформления и клиент оплатит квартиру. Очень важно научить менеджеров проходить ве пять этапов данной техники продаж и проверять применяют ли они ее на практике или просто консультирует клиента по параметрам жилого комплекса.

Дополнительные техники продаж

Конечно классическая пятиступенчатая техника продаж новостроек – это замечательно. Но бывают разные ситуации, когда эффект надо усилить и подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в данный момент. Для этого предлагаю несколько дополнительных техник продаж:

Нарисуйте картинку.Покажите клиенту результат, чего он получит в итоге. Нарисуйте с ним образ его жизни в данном жилом комплексе в конкретной квартире. Как ему здесь будет хорошо, уютно и комфортно. И обязательно получите обратную связь от клиента по этому поводу.

Работайте с ценой.Если уж вы озвучили цену за квартиру клиенту, то расскажите ему обо всем, что он получит за эту цену. В качестве аргументов используйте все те выгоды, преимущества и параметры, которые важны клиенту. Так же используйте технику «Сэндвич»: в которой сначала менеджер озвучивает характеристики, потом называет стоимость квартиры, а после озвучивает преимущества, которые клиент получит.

Обратитесь к тщеславию покупателя.Суть техники в том, что менеджер должен вызвать у клиента чувство превосходства перед другими, кто не купит в этом комплексе или в этом корпусе, на этом этаже. Важно показать ограниченность наличия (осталось всего две квартиры на этом этаже)

Обучая менеджеров продажам мы всегда говорим, что профессиональный менеджер должен продавать незаметно. Клиент ен должен чувствовать, что ему что-то впаривают и продают. Основная задача менеджера сделать так, чтобы клиент сам пришел к выводу о том, что именно эта квартира по какой-то причине ему подходит больше всего. А техники по продажам – это всего лишь инструменты, которые помогают менеджеру в данном вопросе.

Применение всех вышеописанных техник продаж поможет менеджеру сократить количество времени, которые он тратит впустую на клиентов и начать эффективнее использовать свой главный ресурс — время.

Хотите научить ваших менеджеров продавать больше и перевыполнять план регулярно? Обращайтесь к нам — мы знаем как поднять продажи недвижимости!

Источник: devyatoff.ru

Этапы продажи строительства дома

Правильно выстроенная система продаж – залог успеха любого проекта. К сожалению для многих застройщиков и к счастью для нас, консультантов, во многих поселках система продаж отсутствует как класс. При планировании проектов этому аспекту уделяется недостаточно внимания. Процесс организации продаж начинается с самого начала, еще когда формируется концепция будущего проекта, а не когда поступил звонок первого покупателя. Высокая конкуренция, «забитые» каналы продвижения и кадровый голод, – вот те факторы, которые заставят девелоперов обратить внимание на существующую систему продаж загородной недвижимости, сделать соответствующие корректировки при запуске новых проектов или признаться в своей несостоятельности и обратиться к профессионалам.

Рынок загородной недвижимости имеет свою специфику с точки зрения организации продаж.

Особенности продажи загородной недвижимости:

1. Более разнообразные мотивы покупки. Постоянное жилье, сезонное проживание, второй дом, курортная недвижимость, объект для родителей/детей/прислуги/любовницы, инвестиции.
2. Время принятия решения значительно больше, чем при покупке городской недвижимости, что влечет за собой необходимость устанавливать с клиентами более длительные отношения, но при этом без риска отпугнуть их своей навязчивостью.
3. Загородная недвижимость — продукт более комплексный и многофакторный, что влечет за собой необходимость наличия гораздо более широкого кругозора у представителей отдела продаж, чтобы разъяснить покупателю все особенности своего продукта и отличие от конкурентов. Категория земли, коммуникации, технологии и материалы строительства, эксплуатация, особенности оформления сделки и много-много других вопросов.
4. Загородная недвижимость – продукт не стандартизированный. Здесь профессионалы не могут сойтись в единой классификации загородной недвижимости, как уж тут обыденному покупателю разобраться?!
5. Многие покупатели еще не образованы с точки зрения специфики загородной недвижимости. Сейчас все еще идет первая волна покупателей, которые никогда не жили в загородном доме, таунхаусе или не были заказчиком строительной компании. Представления таких покупателей далеки от тех реалий, с которыми им придется столкнуться. Представители застройщика чаще (но не всегда) более опытны, но менталитет покупателя-новичка они должны знать досконально.
6. Офис продаж чаще всего существует отдельно (если он вообще есть) от основного офиса застройщика. К сожалению, времена, когда можно было экономить на офисе продаж на проекте прошли. «Гонка отделов продаж» — вот, что ожидает нас в ближайшем будущем.
7. Загородный рынок не так сильно регламентирован. Строить дом может компания, не состоящая в СРО; рынок индивидуальных жилых домов не регламентируется жестким, но справедливым 214 ФЗ; жители поселка практически бесправны, если они не являются собственниками общественных зон и коммуникаций, за которые они уже заплатили деньги.
8. Сложности в организации просмотров. Объекты находятся в том или ином удалении от города. Клиенты посещают их в основном в выходные, но представителю на объекте нужно находиться ежедневно. При этом клиент может приехать в любое удобное для него время, а иногда и без предварительного звонка. Организация дежурства на объекте – непростая и недешевая задача. Конечно же, ее можно решить, «посадив» на объект так называемого показчика, вставив его в цепочку с менеджером по продажам. Но у этой стратегии есть свои серьезные недостатки.

Учитывая все эти особенности, застройщику нужно составить многофакторную, самоадаптирующуюся и долгосрочную модель, которая соотносится с концепцией проекта, финансово-правовой схемой и наличием инвестиционного запаса.

Существует 3 стратегии продаж:

1. Создать продукт, который сам себя продает. Если девелоперу удалось этого добиться, это огромный успех. Чаще всего этого можно достичь путем оптимизации издержек или за счет низких входных барьеров в проект. Реже за счет неценовых, прежде всего имиджевых составляющих. Но при отсутствии грамотной системы продаж, исключается возможность получения дополнительной прибыли за счет увеличения цены. При повышении цен воронка продаж сужается, а значит девелопер должен оперативно отреагировать либо увеличением потока заявок, либо качеством их обработки. Альтернатива – смириться со спадом продаж или проводить постоянные акции и давать скидки, адаптируя уровень выручки к прежним значениям.
2. Задавить рекламным бюджетом. Некоторые застройщики считают, что продавать дом с участком за 4 млн. р. с рекламным бюджетом 100 т.р. гораздо сложнее, чем продавать тот же дом за 4,5 млн. р., но с бюджетом 600 т.р. Такая политика вполне имеет право на существование, но нужно помнить, что предельная отдача от каждого дополнительного вложенного рубля в рекламу имеет тенденцию к снижению. По моим оценкам, первые 100 т.р. привлекут в 3-4 раза больше клиентов, чем дополнительные 100 т.р. к бюджету 500 т.р. Конечно же, существует какая-то экономия на масштабах при проведении рекламной кампании, но эта экономия может нивелироваться менее качественной обработкой более высокого клиентского трафика. Да и эта разница в 500 т.р. должна быть понятна и акцептована клиентом, который должен осознать, зачем он по сути переплачивает.
3. Привлечь супер-продавцов. Эта стратегия – венец всей системы продаж. Сама по себе эта стратегия проигрышна. Каким бы опытом и профессионализмом не обладал продавец, он не сможет продать продукт, который не соответствует рынку, клиентам, которые не пришли по рекламе. Еще нужно понимать, что супер-продавцов мало и уровень мотивирующей их компенсации зашкаливает и может стать нерентабельным для проекта.

Идеальная система продаж должна включать в себя элементы всех 3 стратегий – соответствующий рынку продукт, эффективную и гибкую рекламную стратегию с продуманной концепцией продвижения и качественной обработкой клиентов.

Как я уже говорил, у многих девелоперов продажи, мягко говоря, хромают. Этот факт и заставил нас выйти на рынок с предложением по экспертизе отделов продаж. Это комплексная работа, которая включает в себя анализ текущей ситуации и выработку свода рекомендаций по увеличению эффективности отдела продаж. Основная наша задача – это выявить узкие места в воронке продаж и предложить варианты ее расширения.

Проектов стало очень много, и объять их своей энергией с точки зрения полной организации и ведения продаж не представляется возможным. Но одномоментно применить свой многолетний опыт и привнести в существующую систему новую движущую силу – задача крайне интересная для нас и полезная для заказчика.

Более подробно об услуге можно узнать здесь.

P.S. В качестве примера, хочу поделиться с вами письмом, адресованным одному из застройщиков, которому явно что-то нужно делать с продажами. И продукт создан качественный, и столько денег уже вложено в сам проект, а сколько еще планируется вложить. Уверен, что без нашего вмешательства здесь не обойтись.

Источник: vesco.ru

Построение отдела продаж: с нуля и до результата

Самое сложное — это построить всё с нуля. Будь то автомобильный двигатель или отдел продаж.

Благо, что в том, что в другом есть уже наработки, и нужно лишь их правильно использовать. Поэтому, если у Вас стоит задача построения отдела продаж с нуля, то велосипед придумывать не нужно. Как сделать все правильно, уже написано в этой статье.

Что значит «с нуля»

Для начала давайте определимся с русским языком. Очень многие, в том числе руководители, искренне верят, будто создание отдела продаж с нуля означает — без расходов, без затрат.

Нужно понимать, что “с нуля” — это всего лишь фигура речи, и означает она: “с самого начала”, “с ничего”. Это, скажем так, исходная точка, от которой Вы должны отталкиваться. А вот с расходами или нет, это уже второй разговор.

Именно поэтому, для любого руководителя важно самоопределение: в какой точке отсчета находится компания, решившая для себя создать эффективный отдел продаж.

1. Компания новая. Отдел продаж создаётся в рамках формирования всей структуры компании, параллельно созданию, оформлению и запуску других отделов;
2. Компания начинающая. Отдел продаж стартует на основе имеющейся некой истории, финансовых показателей, баланса, репутации на рынке и возможностей;
3. Компания действующая. Отдел продаж изменяется настолько глобально, что предыдущие наработки помогут, но не решат всех задач за несколько ходов.

В зависимости от позиции, некоторые этапы организации отдела продаж у Вас будут присутствовать, а какие-то нет, так как они уже есть. Но будьте максимально адекватны в оценке, ведь тут разговор не о галочках напротив задач, а о создании эффективной машины.

Не ошибайтесь!

Для многих задача “как выстроить отдел продаж” и с чего начать решается просто: а чего тут думать?

Выделяем кабинет, набираем народ, даем по компу, по столу и креслу, суем в руки телефоны и все! Пускай звонят и продают! Ничего сложного и ничего особенного! Но вот загвоздка: такой отдел не дает результата, во всяком случае, ожидаемого. Конечно, существует такой продукт, такие услуги и товары, которые сами себя продают.

В этих случаях, руководители бизнеса начинают тешить себя мыслями: ну, вот, я же был прав! Никаких особенных расходов и затрат, а отдел работает и так.

Однако, эдакое почивание на лаврах приводит к плачевному результату. На авансцену обязательно выйдет мощный, мыслящий по иному конкурент, и сметет с лица земли горе-компанию, работающую в расслабленном состоянии.

Ведь у него не было сомнений, что для успеха нужна четко выстроенная система продаж в компании: и вот результат.

По теме:

Этапы постановки

Итак, поговорим сейчас про этапы построения эффективного и результативного отдела продаж, без которых его создание невозможно. А далее приведу для Вас некоторые инструкции, которые ответят на главный вопрос: как создать отдел продаж с нуля.

Этап 1. Цель

Первым делом нужно понять, какой результат Вы хотите получить в итоге, ведь в зависимости от него у Вас будут разные варианты подходов. И если масштабы у Вас небольшие, то можете просто назвать сумму в точке Б. Но если Вы строите будущего лидера своей сферы, то придётся чуть потрудиться.

1.1 Цель стратегическая

Развитие системы продаж за конкретный и достаточно большой срок. Например: как будет развиваться и к какому уровню продаж придет отдел в течение 5-10-15-30 лет.

Именно поэтому такие цели и названы стратегическими, поскольку в их основу положен расчет на большой промежуток времени. Причем, здесь очень важно учитывать и общие стратегические цели компании, и её миссию.

Допустим, компания поставила себе цель — открытие 20 офисов по всей стране и даже определила географию, где они будут находиться.

А значит в рамках стратегии необходимо также поставить цели развития продаж в каждом из этих офисов с учётом специфики, хоть это будет сделано и на далёкое будущее.

Результат : таблица, с прописанными целями на длительный срок.

1.2 Цель финансовая (план продаж)

Это цель более конкретная и привычная для руководителей. Фактически это — план продаж.

Проверочный вопрос: “Какой должен быть результат внедрения отдела продаж через s___?”. Или более психологический: “Как я пойму что результат достигнут?”.

Для создания плана развития отдела продаж Вам нужны цифры: ежемесячный, квартальный, полугодовой и годовой объем продаж, количество клиентов в указанные сроки, оборот, валовая и чистая прибыль.

Нужны все те параметры, все те цифры, к которым отдел должен стремиться в каждый конкретный установленный период времени. Чем четче, конкретнее и яснее будут установлены сроки и цифры, тем выше вероятность получения положительного результата.

Все-таки, согласитесь, всем нужно понимание сколько нам нужно продать, сколько сделок совершить в определенный период времени, сколько продукта реализовать.

Не нужно делать самую распространенную ошибку: “Начнем работать, посмотрим, как все пойдет, а уж как разойдемся, так и план составим настоящий!”. Начинайте именно с настоящего, в этом один из секретов успеха построения эффективного отдела продаж с нуля.

Результат : таблица, с расписанными показателями (минимум планы продаж) на короткой дистанции.

1.3 Цель сотрудника

Его личный план, личные достижения, личный план продаж в установленные периоды времени.

Самые стандартные сроки и в то же время самые правильные: месяц, квартал, полугодие и год. В редких случаях дневные и недельные сроки, если у Вас очень много продаж.

Лично мы для подсчёта целей сотрудников, впрочем и для подсчёта целей компании, используем декомпозицию. Это когда Вы разделяете общий результат на подрезультаты и видите какое количество действий или показателей нужно достигнуть, чтобы всё привело к заветной точке Б.

Результат : таблица, с расписанными показателями для сотрудника

Интересно. Цели логически вытекают одна из другой, потому и сроки их достижения тоже должны быть установлены исходя из этого принципа.

Этап 2. Структура

Структуры могут быть разные, от самых простейших до сложнейших, в которых, кроме непосредственно руководителя и менеджеров могут быть задействованы: офис-менеджеры, специалисты по рекламе, архивариусы, заместители руководителя.

И чаще всего такие структуры называются “ступенчатыми”. И далее мы поговорим о них подробнее.

2.1 Одноступенчатая

Руководитель и 6 менеджеров по продажам. Такая структура является самой простейшей, и может быть внедрена в компании малого и среднего бизнеса.

Такой отдел справится с продажами простого продукта. Вся суть в том, что эта система подходит там, где для продаж менеджерам необходимо устанавливать личные контакты с покупателями.

Структура отдела продаж

2.2 Двухступенчатая

Два подразделения — отдел привлечения и отдел по работе с клиентами. Подходит для повторяющихся продаж.

Для начала отдел привлечения привлекает или прогоняет через фильтр потенциальных покупателей. Затем, отдел по работе с клиентами работает уже в направлении заключения сделок, в том числе повторных.

Двухступенчатая структура

Этап 3. Расходы

Без финансов, без материальных затрат никакую работу отдела продаж запустить не удастся в принципе. Поэтому, перед тем, как организовать отдел продаж с нуля, Вам необходим настоящий финансовый план, продуманный от и до.

В план нужно указать сумму всех затрат в общем, разбить затраты по периодам, а также внести информацию о единовременных затратах.

Важно. Все нижеприведенные таблицы являются примерными. Полный и точный перечень можно сделать только в каждом отдельном случае.

3. 1 Расходы капитальные

Такой расчёт фиксирует затраты длительного пользования. Это и расходы на покупку недвижимости, на оборудование рабочих мест, технику и тому подобное. Чтобы было понятнее, вот небольшой пример капитальных расходов (часть) на организацию отдела из 10 сотрудников.

Тип расходов	Стоимость	Количество	Сумма
Стол офисный	4 300	10	43 000
Кресло офисное	2 900	10	29 000
Ноутбук HP 250	13 500	10	135 000
Программное обеспечение отдела	42 000	1	42 000
Телефон сотовый	4 950	10	49 500
ИТОГО:	298 950

3.2 Расходы прямые

Тип расходов	Стоимость	Количество	Сумма
Зарплата сотрудников:
Руководитель отдела	50 000	1	50 000
Менеджер отдела	35 000	15	315 000
Системный администратор	15 000	1	15 000
Раздаточный материал (буклеты)	2, 90	1 000	2 900
Тариф сотовой связи	10	660	6 600
Интернет	10 000	—	10 000
ИТОГО:	399 500

3.3 Расходы непрямые

Это те, что напрямую не связаны с продажами и их организацией. Это: аренда, коммунальные услуги, расходники и так далее. В общем, всё, что незаметно, но необходимо в работе.

Тип расходов	Стоимость	Количество	Сумма
Аренда офиса	130 000	—	130 000
Коммунальные платежи	19 500	1	19 500
Расходные материалы	5 000	—	5 000
ИТОГО:	154 500

3.4 Другие

Это как на отпуске, вроде все деньги расписаны, но всегда куда-то они улетают ещё. Поэтому кроме всего прочего, в план-бюджет нужно внести четкие разграничения расходов ещё по этим направлениям:

1. Расходы по организации отдела (все те, которые нужны, чтобы отдел был создан, организован и подготовлен к запуску);
2. Расходы на запуск отдела (на организационные мероприятия, которые позволят отделу начать работу);
3. Расходы на маркетинг (если не помогать отделу продаж маркетингом, то результат может быть так себе или вообще никакой).

Этап 4. Организация

Очень многие компании не получают ожидаемых результатов именно из-за слабо проработанных внутренних документов. Я говорю эту, вроде бы на первый взгляд понятную, вещь, только потому, что это доказывает опыт.

4.1 Взаимодействие отделов

Отсутствие контакта с бухгалтерией или усложнение выставления счетов могут лечь в основу снижения уровня продаж.

Отсутствие связи с маркетинговым отделом тоже сделает свое черное дело. Или затягивание юридическим отделом оформления договоров, как и всё, может стать причиной неудач. Поэтому нужно разработать все необходимые документы по взаимодействию отделов и донести их до персонала.

Таких документов будет не так много, если у Вас не сложные бизнес-процессы. Но всё же эти вопросы нужно закрыть, чтобы как минимум не создавать личных конфликтов между коллегами, которые могут легко перерасти во что-то большее.

Взаимодействие отделов

Лично мы строим всё взаимодействие с отделами на основе процесса продаж, который расписывается до самых мелких шагов. Это своего рода бизнес-процесс, но чтобы сейчас не раскидываться умными понятиями, то это будет, как уже сказал, процесс продажи.

Взаимодействие на основе продаж

4.2 Документация

Тут очень хорошо подходит старая поговорка — кто в лес, кто по дрова. Если Вы не задокументируете весь процесс работы каждого сотрудника, то готовьте услышать фирменные фразы: “Мне этого не говорили”, “Я понял иначе” или “Где это написано?”.

Документации может быть много и она может быть разной. Но дело не в количестве, а в её достаточности. Я Вам дам начальный список, а дальше Вы, исходя из задач, увеличивайте его до необходимых размеров.

Организационные документы:

1. Стандарты;
2. Регламенты;
3. Бизнес-процессы.

Трудовые документы:

1. Должностные инструкции;
2. Правила внутреннего распорядка;
3. Трудовые договоры и соглашения;
4. Соглашение о неразглашении коммерческой тайны;
5. Ученические договоры;
6. Договоры на обучение.

Договорная документация:

1. Договоры поставки;
2. Договоры купли-продажи;
3. Соглашения к договорам.

Ценообразование

Все это Вам нужно будет не только донести до менеджеров, но и разъяснить, чтобы не осталось вопросов.

Кроме всего, разъяснять вновь и вновь нужно будет как новым сотрудникам, так и старожилам с целью оживления в памяти. Объем работы, стрессы, усталость, выгорание: все это вовсе не способствует запоминанию и усваиванию.

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TabTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TabTabus

Этап 5. Мотивация персонала

Отдел продаж это как передовая: там нужны особые инструменты мотивации. Дайте продажнику высокую зарплату, он войдет в состояние комфорта и продажи упадут.

А если дадите ему только высокий процент, то он совсем не будет слушать Ваши указания, ведь всё полностью зависит от него.

Поэтому в отделе продаж нужно внедрение особых способов мотивации. Они, как и структуры, бывают разные настолько, что я уже ничему не удивляюсь при маркетинговом консалтинге. Но как ни крути, все они будут строиться на следующих принципах:

1. Фиксированная часть;
2. Плавающая часть:
   2.1 Процент;
   2.1.1 Фиксированный;
   2.1.2 Прогрессирующий; ;
3. Бонусы;
4. Сверхбонусы;
5. Депремирование.

И у меня снова для Вас хорошая новость, на эту тему у нас есть отдельный материал. Там всё расписано по деталям, поэтому берите и внедряйте.

По теме:

Единственное, что хочу сказать — сделайте мотивацию не сложной. Она должна быть очень простой

Это нужно для того, чтобы любой менеджер за считанные минуты мог в уме прикинуть сколько он заработал за предыдущий период, и сколько нужно сделать, чтобы заработать больше.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Этап 6. Компьютеризация (контроль и автоматизация)

Как Вы думаете, в чем причина высокого уровня продаж в крупнейших западных компаниях, таких как Apple, Samsung, Mars, Amazon?

Вроде хочется сказать, что продукт и идея. Но в том числе и в применении самых передовых технологий по контролю и автоматизации процесса продаж.

По теме:

Причём, обратите внимание, компьютеризация нужна, не чтобы быть модными, а чтобы контролировать работу сотрудников и быстро находить узкие места.

И также чтобы упростить передачу и ведение клиентов. Хотя я согласен, что на первый взгляд это лишь мешает. Но так лишь кажется.

6.1 CRM

Для начала нужно установить СRM, тем более, выбор этих систем сейчас огромен. Но все же я рекомендую Мегаплан или SalesapCRM.

Это позволит учитывать и налаживать взаимоотношения с покупателями, контролировать взаимодействие внутри компании, автоматически формировать отчетность и ещё десятки других возможностей, которые мы описывали в статье.

Конечно, я не отметаю вариант с Excel, но если мы говорим о нормальном отделе продаж, то это CRM.

И да, начать лучше с облачной версии, а не коробочной. Чтобы опять не увеличивать объём этой статьи, то для выбирающих советую прочитать статью.

По теме:

6.2 IP-телефония

Дополнительно к CRM надо подключить IP-телефонию. Это опция обязательная, так как любой отдел продаж половину рабочего дня проводит в обнимку с телефоном.

А значит, если не контролировать этот процесс, то Вы не заработаете кругленькую часть денег (ну или правильнее будет сказать, потеряете).

И я понимаю, что это дополнительные расходы, но поверьте, это минимум, который Вам нужен, чтобы контролировать персонал и эффективно работать. Дальше только ещё сложнее и дороже. Но об этом я не говорю, так как Вы только строите отдел.

Собственно, когда Вы его уже построите, то и сами легко догадаетесь, что нужно внедрять дальше.

По теме:

Этап 7. Набор персонала

Одно из самых нелюбимых дел любого собственника. Нужно пересмотреть столько людей, чтобы наконец-то найти стоящих, а при условии, что доходит до собеседования из согласившихся только половина, то дело это обретает серый окрас. Но этого не миновать.

7.1 Руководитель отдела продаж

Это Ваша правая рука, которых кстати может быть не одна. Но нам главное, чтобы она была, так как если мы говорим об отделе продаж хотя бы в 5 человек, то можем сразу также говорить, что одному с ними не справиться.

У Вас по-любому есть ещё десятки других важных дел, а если коллеги не увидят должного внимания, то всё прогорит. Только не надо мыслить так: “Вот будут деньги, тогда и найму РОПа”. У Вас их не будет, пока Вы его не наймёте.

Хотя это не точно, но чаще всего это именно так. Поэтому если модель продаж у Вас отработанная, то лучше напрячься первое время и нанять руководителя отдела, а потом пожинать его плоды в виде прибыли.

7.2 Менеджеры по продажам

Скажу честно: хорошего продажника, во вновь организованный отдел, Вы найдете вряд ли, поскольку они не особо любят эксперименты.

Поэтому лучший способ формирования отдела продаж — набор неопытных или малоопытных менеджеров, но с дальнейшим постоянным обучением в виде тренингов.

Всё как из слов Джордана Белфорда: “Дайте мне молодых, жадных и глупых, и я сделаю из них богатых и успешных!”. Как ни крути, а это истина. Поэтому, подбирайте тех, кто сможет продавать, а не думать о том, почему продукт не продается.

Внедряйте им в головы правильную психологию продаж, обучите их продавать, дайте им в руки скрипты для торговли и регламенты, да как следует замотивируйте. Именно эта схема дает самые высокие результаты в продажах.

Но всё это при условии, что у Вас есть опыт в продажах и Вы понимаете как всем этим управлять.

Иначе Вам нужно будет найти того самого РОПа, который заменит Вас. Ну или придётся взять опытных менеджеров, и принять ситуацию, что как только они освоятся, то будут диктовать свои условия.

По теме:

Этап 8. Обучение персонала

Сотрудник отдела продаж должен обучаться продажам с самого первого дня своей работы в компании.

Не нужно полагаться на опыт менеджеров, полученный вне компании, как бы они и не старались этот опыт демонстрировать или хвалиться им друг перед другом.

Обучение не должно быть конечным, временным, сезонным или ситуационным: лучший менеджер этот тот, кто постоянно получает новые навыки продаж.

Но это больше лирическое отступление, если быть более конкретным и системным, то Вам нужно разработать и запланировать два вида обучения:

• Первичное для новых сотрудников (адаптационный период):

1. Книга продаж:
   1.1 Знание продукта;
   1.2 Знание продаж;
   1.3 Знание компании и процессов;
2. Наставничество.

• Постоянное для старых менеджеров:

1. Тренинги от приглашённых бизнес-тренеров;

1. Тренинги от самих менеджеров и РОПа;
2. Прослушка аудио-записей;
3. Деловые игры/кейс-стадии.

И не забывайте постоянно обучаться тоже, потому что контакт с руководством, которое знает больше, повышает рвение и уважение к нему самому.

И наоборот, если Вы ничего не понимаете сами в продажах, то подчинённые не будут Вас слушать, так как Вы не авторитет.

Этап 9. Вечные допилки

Грамотно построенный отдел продаж это еще не система продаж в компании. Иными словами, отдел продаж это пистолет, а система продаж в компании — пулемёт.

В основу того и другого положен одинаковый принцип, но огневая мощность абсолютно разная.

Именно поэтому, построение эффективной системы продаж в компании это вечная тема, которая соприкасается с маркетингом и другими направлениями. И чтобы у Вас было хотя бы примерное понимание что можно делать дальше, я дам список разный решений:

. Сделайте работу не только денежной, но и интересной; . Разбор полётов и просто мотивационные спичи тоже влияют на продажи;
1. Карьерный рост. Он может быть вертикальным или горизонтальным, но главное он должен быть;
2. Грейды. Чем больше и лучше работает у Вас сотрудник, тем Выше его мотивация;
3. Тайные покупатели. Проверка сотрудника — неотъемлемая часть, и сделать можно её по-разному;
4. Лучший сотрудник. Это номинация выдаётся “лучшему” за месяц и включает в себя бонус (например, +3 выходных);
5. Мотивационная доска. Так сотрудникам будет легче следить за своим личным планом продаж.

Оххх. И это я только начал, а список можно продолжать и продолжать. Получится книга, а то и две.

Но тут главное Вам понять, что не фишки строят отдел продаж, а фундаментальные действия. А фишки лишь его улучшают, причём, не глобально.

Коротко о главном

Если Вы находитесь в состоянии старта построения отдела продаж под ключ, то я Вам не завидую.

Хотя, конечно, у Вас впереди ещё большой и увлекательный путь. Но всё же каждый раз, когда я стартую его создание с клиентами, то сам переживаю не меньше, ведь это огромный пласт подводных камней.

Теперь, когда Вы знаете, как построить отдел самостоятельно, хочется пожелать Вам терпения и удачи.

Так как сколько бы Вы ни подключали опытных спецов, и какой бы у Вас ни был опыт, всё равно будут косяки. Поэтому, как говорится: “Прошу понять и простить”.

Источник: in-scale.ru

Как продают дом, которого еще нет

Софья Сандурская/ АГН «Москва»

Продажа объекта на этапе заливки бетона – это продажа образов будущего жилья, за которые платит клиент. Иными словами, потребитель «должен» верить в то, чего пока не существует в реальности. Основатель и креативный-директор креативно-консалтингового агентства SmartHeart Станислав Окрух рассказал «Стройгазете», как этого добиваются девелоперы и как осуществляется брендинг новых ЖК.

В работе над продажами важно несколько составляющих. Во-первых, формирование определенного «обещания» для целевой аудитории, исходя из ее потребностей. Именно за это и отвечает брендинг. Иными словами, мы смотрим на желания клиентов и разрабатываем предложение специально под него – девелопер должен сформулировать четкое обещание, опыт, который получит клиент от взаимодействия с жильем или пространством, которое он собирается купить.

Во-вторых, донесение этого «обещания» до целевой аудитории всеми доступными способами. За это отвечает маркетинг. Здесь важно выбрать каналы продвижения и проработать их: подключение рекламы, наружных баннеров, нативных материалов в медиапространстве, создание дизайн-проектов и т.д.

В-третьих, это реализация «обещания» и, как итог, покупка квартиры. Ощущение будущего продукта для потребителя дают – рекламная компания, коммуникации, сформированные образы, визуализация, дизайн-проекты. Очень важно быть с клиентом в этом случае на каждом этапе, сопровождать его на всем «пути потребителя».

Весь маркетинговый процесс продаж должен доносить основные ценности, идеи, образы и желания целевой аудитории, чем больше человек будет окружен информацией о своем будущем жилье, тем больше это помогает ему принять окончательное решение, а девелоперу выгоднее смотреться на фоне конкурентов.

Путь потребителя
Разберемся поподробнее с этим понятием. Что он включает в себя?
Необходимо выявить основные проблемы клиента, его ценности, желания, страхи, эмоции и т.д.
Крайне важно глубоко познакомиться со своей целевой аудиторией и детально проработать каждого потенциального покупателя. Например, если мы говорим о ЖК бизнес или преиум-класса, то там другие потребности и ощущения от приобретаемого жилья, нежели у эконом-класса (важны лобби, инфраструктура на территории жилья, спортивные площадки, коворкинги и т.д.)

Также необходимо определить все стадии, которые будет проходить клиент при приобретении жилья. Частая ошибка заключается в том, что взаимодействие с клиентом начинается не всегда с момента его прихода в офис-продаж. Большинство девелоперов делает акцент лишь на момент прямого обращения, но до этого потребитель мог сталкиваться с рекламой, статьями, сайтом, рассылками, знакомыми, друзьями и т.д. и на каждом этапе у него могли возникать свои цели и ожидания, которые стоит учитывать.

Еще одной важной оставляющей процесса является идентификация точек соприкосновения и барьеров, которые могут возникать у клиента в процессе приобретения жилья.

Главная проблема, с которой сталкиваются при приобретении первичного жилья – отсутствие визуального ряда. Пространство, которое клиент хочет купить должно привлекать, создавать определенные эмоции и, например, сегодня для этого сделано уже много, в частности, — VR.
Уникальная история, которая создает виртуальную реальность, иногда полномасштабную, где можно не только посмотреть на свою квартиру, но и даже «перемещаться» по пространству. Такой подход дает клиенту больше возможностей изучить свое будущее жилье – обратить внимание на технические особенности: ширина проходов, высота потолков, размер спальни и т.д.

Брендинг – НЕ Всемогущий
Вернемся к теме брендинга и вопросу как он помогает продаже недвижимости.
Сам по себе брендинг – это инструмент маркетинга, который служит для того, чтобы создать уникальную дифференцированную ценность, сформировать отличительную квинтэссенцию объекта. И часто эта идея, которая была обозначена на начальном этапе в конечном итоге остается нереализованной девелопером. Задуманное при формировании бренда должно протягиваться красной нитью через весь цикл реализации продукта, но ее иногда игнорируют.

Девелоперский продукт – многослойный, он включает тысячи различных элементов, о которых мы даже не задумываемся. И основой является донесение главной ценности до ЦА через рекламу, через общение в офисе-продаж, через общение с колл-центром и даже через одежду рабочих, которые занимаются строительством будущего жилья. Главный вопрос к идеологам компании – готовы ли они провести эту ценность через весь цикл?
Проблема с донесением основной идеи возникает не только на этапе строительства и реализации, а уже на этапе наработки – идеологи и коммерческие директора, маркетологи не донесли основную мысль до менеджера по продажам. В итоге, вся информация которая была сформирована в буклетах, рекламах, дизайн-проектах будет уже не важна, потому что ее никто не транслирует целевой аудитории.
Знаю лично, что сегодня многие девелоперы прибегают к системе Канбан (Kanban)и организуют тренинги, чтобы донести сформированную ценность и идею проекта перед стартом продаж до менеджеров.

«Путь потребителя», который мы формируем дает уникальный опыт для клиента. Важно, чтобы в процессе продажи жилья человек постоянно сталкивался с идеями и ценностями проекта, которые схожи с его образом жизни. Если мы говорим о жилье премиум-класса, то там человеку важно быть причастным к уникальным вещам, к истории, к эксклюзивности. И в момент общения с менеджером это должно подтверждаться.
Коммуникация бренда начинается с поднятия телефона и общения с офисом-продаж. Согласитесь, что есть различия между фразами: «Подождите минутку. Ваш звонок очень важен для вас» и «Подождите на линии, а пока мы расскажем вам историю дома и познакомим с будущим жильем».
Сегодня таких ошибок становится все меньше, в особенности, в сфере бизнес и премиум-жилья. Конкуренция становится все жёстче с каждым годом, а рынок нестабилен, что только подстегивает работать больше и делать качественный продукт, выделяться среди своих конкурентов, давать своей целевой аудитории не просто жилье, а формировать определенный стиль жизни, который хочется купить.

Источник: stroygaz.ru