Как продавать в строительстве

Бизнес, связанный с металлопрокатом, всегда будет прибыльным, если его правильно организовать и разумно вести. Металлопродукция используется во многих отраслях промышленности, в строительстве, машиностроении, народном хозяйстве. На нее большой спрос. Рассказываем, как открывать бизнес, где взять инвестиции, как правильно продавать металлопрокат и как вести сделки.

Особенности бизнеса

1. Хорошо изучить рынок, где представлен прокат из черного и цветного металла — из железа, алюминия, чугуна, стальных сплавов.
2. Знать спрос, его зависимость от сезонности, от иных факторов. Например, летом активнее ведется строительство, спрос на металлопродукцию возрастает в десятки раз.
3. Проанализировать основных конкурентов, сравнить ассортимент и цены. Анализ подскажет, что лучше продавать, чтобы не работать себе в убыток.
4. Уметь выбирать товары для продажи — листовой, фасонный и сортовый прокат, сортамент, виды. Неизменно высоким спросом пользуются: трубы, арматура, профнастил, швеллеры, прутки.
5. Заключить договоры с заводами-изготовителями на поставки продукции. Важно напрямую работать с производителями, минуя посредников.
6. Арендовать помещения для офиса, боксы для размещения техники, склады для приемки и хранения товара. Для работы с металлом хорошо подходит промзона.
7. Подобрать персонал, который отлично знает предмет продаж, умеет торговать и доброжелательно работать с клиентами.
8. Определить, где продать металлопрокат. Рынок сбыта может включать ряд предприятий в своем городе. Можно работать по всей стране, постепенно увеличивая охват.
9. Рассчитать, сколько денег понадобится для открытия бизнеса с нуля, какова примерная окупаемость. Бизнес затратный, требует более крупных капиталовложений, чем другие товары.
10. Найти инвесторов. Если нет стартового капитала, нужно использовать разные варианты — кредит в банке, привлечение бизнес-ангелов, обращение в венчурные фонды, поиск в инвестклубах.

С чего лучше начать продажу металлопроката

1. Складская торговля. Компания сама закупает металлопрокат, хранит на своих или арендованных складах. Привлекает клиентов, обрабатывает заявки. Доставляет заказы своим транспортом или использует автомобили транспортных предприятий, которые занимаются грузоперевозками.
   При такой организации требуются крупные вложения для покупки или аренды недвижимости, транспорта, оборудования. Придется содержать расширенный штат, включая руководителей отделов, логистов, грузчиков, водителей.
2. Транзитная торговля производится по системе дропшиппинга. Компания выступает посредником между производителями и потребителями. Находит покупателей, договаривается с изготовителем о поставках. Получает деньги за приведенных заказчиков.
   Можно полностью переложить всю работу по доставке на производителей металлопроката или самостоятельно заниматься вопросами логистики. Даже в таком случае расходов будет меньше. Не нужны склады, товар с завода сразу доставляется заказчикам личным или арендованным транспортом.

Как продавать строительные услуги? или воронка продаж в строительном бизнесе!

Оптовая продажа металлопроката

Если планируются поставки в больших объемах, лучше сразу ориентироваться на оптовые продажи. Они принесут больше прибыли, чем розничный отпуск товаров небольшими партиями.

Как устроен отдел продаж в строительной компании

Компании понадобится представительский офис для личных встреч с заказчиками. Многие покупатели хотят встретиться с продавцом, чтобы убедиться в его добропорядочности перед подписанием договора. Не всегда удобно размещать офис и склады в одном помещении. Лучше, если представительство находится в центре города, а складские площади в промышленной зоне.
В штате желательно содержать бухгалтера, логиста, юридического консультанта, менеджеров по продажам металлопроката. К некоторым видам работ удобно привлекать самозанятых лиц, с которыми заключается гражданско-правовой договор на оказание услуг.

Источник: jump.finance

Стратегия увеличения продаж строительных материалов

В своём обзоре мы приведём некоторые идеи которые могут увеличить продажи строительных материалов. На рост продаж влияют маркетинговые усилия, организация системы продаж, мотивация менеджеров по продажам (продавцов), автоматизация продаж и омниканальность маркетинга.

1. Что вы хотите ?

Увеличить продажи строительных материалов, это абстрактное понятие.

• Стоит разобраться в том что у вас сейчас и что хотите достичь. Понять куда, а потом разработать как.
• Провести анализ продаж по товарным категориям и выявить наиболее продающиеся и наиболее маржинальные товары — это тоже поможет в увеличении или сбыта или увеличению маржи.
• Сравнить продажи своих менеджеров (продавцов) — это позволит выявить лучших, а наблюдение за ними позволит перенять их элементы продаж.
• Изучить конкурентов и выявить что делают наиболее успешные в отрасли.

Строить стратегию на повышение продаж строительных материалов стоит и с учётом того кто ваши покупатели? Они покупают оптом и вы взаимодействуете со строительными компаниями т.е. работаете на рынке 2B2. Либо у вас розничные продажи и ваша компания работает на рынке B2C? Продажи и маркетинг будет отличаться от того продаёте ли вы оптом или в розницу, и даже если вы продаёте и оптом, и в розницу структура этих продаж разная. И под каждую необходимо разработать свою собственную стратегию, несомненно они будут пересекаться и должны быть выстроены так что бы усиливать друг друга.

2. Маркетинг строительных материалов

Интернет-маркетинг.

• Приносит ли потенциальных клиентов ваш сайт или наоборот ваши менеджеры отправляют на сайт как в каталог, в 21 веке сайт обязан продавать. Для этого проводится его продвижение в интернете под те запросы / товары которые вам наиболее выгодно продавать. Может быть так, что первоначальное продвижение будет выстраиваться на низкочастотных запросах и это не самые выгодные товары, но и их продвижение будет менее затратным.
• Контекстная реклама — это реклама через поисковые сервисы Google и Яндекс (это основные). Рекламу можно настроить на то что бы она показывалась на поиске или догоняла покупателей в рекламной сети данных систем. Это когда вы что то посмотрели и это потом вас ещё несколько дней догоняет. Фишка Яндекса Аудитории — можно установить в магазине WiFi или WiFi-Радар а потом давать рекламу на посетителей магазина. Или например определяете новостройки или новые коттеджные посёлки и с помощью Яндекс Аудиторий выделяете их по географическому принципу, и ваша реклама будет догонять людей которые там живут или находятся сейчас.
• Яндекс Маркет — так же позволяет настраивать рекламу на продажу товаров.
• Другие сервисы Яндекса — турбо страницы, каталог-справочник, Яндекс Район, Яндекс Кью и т.д. это варианты бесплатного информирования о своей компании которые дают хорошие результаты при правильном использовании.
• Авито, Юла и другие агрегаторы — позволяют продавать дважды. Первые продажи будут непосредственно с посетителей агрегатора, а потом ваши объявления индексируются поисковыми системами и показываются в них по запросам.
• Блоги — есть много как отраслевых блогов или наподобие Яндекс Дзен. Блоги непосредственно продажу не совершат, но если в описании полезного совета или решения строительного вопроса будет ваш товар, то велика вероятность перехода на него и его покупки.
• Социальные сети — помогают не только продавать, а и продвигать сайт с помощью ссылок. В социальных сетях вам можно показывать видео и фото решения строительных вопросов с помощью вашего товара, генерировать отзывы от покупателей.
• Таргетированная реклама — это реклама через социальные сети. Интересным решением может стать как в контекстной рекламе настройка на данные WiFi или WiFi-Радара, или ГЕО-таргетинг на нужный вам географический район.

Это не полный перечень инструментов интернет-маркетинга используемый нами в работе.

Просто маркетинг.

• SMS — не многие знают про услуги предоставляемые тройкой мобильных операторов. Они предлагают официальные услуги по рассылке СМС сообщений — их можно отправлять с выбором по географии или с учётом целевой аудитории.
• Ваши доставщики товаров — в зависимости от того как у вас происходит доставка товаров можно использовать тех людей которые их доставляют. Например они могут вручать покупателю товара А листовку о том, что для его качественной установки требуется товар Б и тут же принимать заказ на его доставку. Машины доставки могут быть логотипированы или на них наносится реклама. (Пример: «Вам везёт Петрович»).
• Визитки — не смотря на двадцать первый информационный век, оставляйте визитки. Они могут быть вложены в документы передаваемые покупателю с товаром, в коробку с товаром, их может передавать доставщик товара.
• Скотч — закажите свой скотч для упаковки коробок со своим логотипом. Во-первых, вы проинформируете сразу о своей компании. Во-вторых, коробку по разным причинам могут оставить и реклама останется у покупателя.
• Магнит — используйте в рекламе магниты. Приехал ваш товар, а в коробке красивый магнитик. Покупатель его может поместить не на холодильник, а в подсобном помещении, гараже или бытовке. Без вас этот рекламный носитель будет вас рекламировать.
• Парковочная карточка — это красивый картонный прямоугольник на котором с одной стороны может быть размещена ваша реклама, а с другой надпись «Если мой автомобиль мешает, позвоните» и поле для телефона. Они пользуются популярностью в крупных городах и имеют долгоиграющий эффект. Где их раздавать? В магазине своём или у партнёров. Это может быть партизанская вылазка в районы новостроек и т.д.
• Счета на оплату печатайте на цветной бумаге — их быстрее оплачивают. Как ни странно, но это действительно так, если в компании не используется электронный оборот и есть постоплата, то счета на цветной бумаге оплачивают быстрее.
• В счета вкалывайте сувениры или иные плюшки — у одной компании был опыт вложения в счета небольших шоколадок, эта компания лучше запомнилась и её счета оплачивались быстрее т.к. клиенты говорили, что ждут с самого утра документы и выбирают именно этой компании т.к. знают, что к утреннему кофе будет шоколадка, а там раз уж уже вытащил эти документы то и обрабатывать начинаешь.
• В счета вкладывайте рекламные буклеты о товаре. Если документы на оплату первоначально идут не в бухгалтерию покупателя, а на утверждение прорабу, то каждый раз вы будете его информировать о новых товарах.
• Наклейки на файлы для документов — если от вашей компании идёт много пластиковых файликов для документов, то используйте их в качестве рекламного носителя и они как партизаны будут перемещаться с этой рекламой по разным офисам.

Это не полный перечень инструментов рекламы который мы используем.

Реферальный маркетинг или маркетинг рекомендаций.

• Специальная IT-программа для магазина — можно активно использовать программу которая заменит пластиковые карточки, позволит оцифровать покупателей, с её помощью можно выстроить программу «Приведи друга» с начислением бонусов на покупки друзей, что будет мотивировать рекомендовать больше ваш бизнес, и покупать больше в вашем магазине.
• Для всех — банально введите скрипт и для продавцов в B2C и для менеджеров в B2B что бы они попросили рекомендовать ваш бизнес другим людям и оставлять отзывы в интернете.
• Рекомендации через аккаунты покупателей в социальных сетях — замотивируйте своих покупателей что бы они размещали выполненный ремонт, строительство и указывали на ваш бизнес в социальных сетях или на сайт.

Под каждый бизнес можно сделать систему продаж по рекомендациям включив сарафанное радио.

Совместный маркетинг или ко-маркетинг

• Ищете партнёров по маркетингу — транспортная компания доставляющая ваши товары может рекламировать вас, а вы в свою очередь её. Вариантов такого партнёрства достаточно много.

3. Как увеличить продажи стройматериалов?

Переходим непосредственно к идеям продажи стройматериалов.

• Поменяйте структуру отдела продаж — на каждом этапе роста компании старая структура может не соответствовать новым задачам. Вчера вашей молодой компании нужно было много новых клиентов, а сегодня вам нужно удерживать очень перспективных текущих. Значит в отделе продаж должны появиться менеджеры по работе с текущими клиентами. Не сможете, пусть и с романтическими рыцарями 13 века достигать побед в 21 веке.
• Что мешает вам или требуется не постоянно отдавайте на аутсорсинг — это касается как маркетинга, так и продаж. Например более эффективно потенциальных клиентов по холодным звонкам может отработать колл-центр. Только с ним есть особенности работы, однако в целом система такая — колл-центр производит массированный обзвон потенциальных клиентов и заинтересованных (тёплых) людей передаёт менеджерам. Сейчас для этой задачи можно использовать и роботизированный обзвон.
• Внедрите CRM- программу если её у вас нет. Если есть и не работает, то стоит сделать её рабочей. CRM — позволяет осуществлять контроль менеджеров, планировать для них задачи и что само важное собирать данные о своих клиентах.
• Бизнес-процессы продаж — порой происходит так, что в компании сотрудники банально не знают что им делать и делают не то что нужно, а что сами хоят. Регламентируйте деятельность отдела продаж, сотрудники должны знать что делают, у них должны быть планы, отчёты о выполнении этих планов. С кем и по каким вопросам происходит взаимодействие как внутри отдела продаж, так и с другими отделами. Хорошим подспорьем для строительства компании является создание бизнес-прототипов отделов.
• Всё под руками — у ваших менеджеров все инструменты используемые им в продажах должны быть доступны. Заранее подготовьте и держите актуальными прайсы, презентации коммерческие предложения. Если в бизнес-процессе встречи есть набор для полей, то их нужно подготовить заранее.
• Удалённый доступ — при построении виртуальной структуры программного обеспечения отдела продаж продумайте систему удалённого доступа к личной папке МП, аккаунту CRM и т.д. Это позволит экономить время ваших сотрудников и позволит работать отделу продаж в периоды любых кризисов и локдаунов.
• Посмотрите как распределены продажи — порой распределение товаров по менеджерам ограничивает рост продаж. Например за слабым менеджером распределены наиболее маржинальные категории товаров, или менеджеры из-за распределения не могут совершать кросс-продажи и доп-продажи. Прораб уехал на другую стройку, а менеджер не может следовать за ним т.к. это не его территория, а другой МП не нашёл взаимопонимания и вы потеряли продажи.
• Мотивация сотрудниковотдела продаж — с помощью системы мотивации можно управлять (направлять) своих менеджеров на продажу тех товаров которые выгодны компании, а не те которые удобно продавать. Мотивация может быть направлена на новые продажи и старым клиентам, по товарным группам и категориям клиентов. Мотивация отдела продаж строится из стратегических задач компании.
• Программа участие всех — мотивируйте принимать участие продажах всех сотрудников компании. Например пусть сотрудник с доставки передаёт контакт потенциального клиента в отдел продаж.
• Мотивация менеджеров по продажам — устраивайте соревнования и конкурсы. Их огромное множество, как из СССР с их почетными грамотами и досками почёта до современных. Грамота Пушкин» и небольшая премия за большее количество подписанных договоров. Благодарственное письмо родителям своего сотрудника за его успехи, да это работает в любом возрасте.
• Обучение менеджеров по продажам — обучать отдел продаж можно своими силами как собрания сотрудников на которых можно устраивать тренинги и передачу опыта, сделайте библиотеку /видеотеку по продажам. Так и с приглашением внешних тренеров.
• Обучайте МП закрывать сделки — из практики мы знаем, что только небольшое количество менеджеров умеют закрывать продажи. Большинству людей очень просто общаться, созваниваться, но вот принудить клиента совершить продажу бывает очень сложно и этой технике приходится обучать. Ещё выход, это знать кто из ваших сотрудников хорошо закрывает сделку и передать его в помощь.
• Контроль и руководство отделом продаж — важно что бы ваши МП были под управлением и контролем. Для этого стоит внедрить CRM-программу, контроль качества звонков можно осуществлять через их запись.
• Внедряйте омниканальность и автоматизируйте продажи — омниканальность это когда ваш покупатель может общаться с вашей компанией вне зависимости откуда он пишет или звонит, он всегда попадает в вашу базу и к своему МП.
• Скрипты продаж — скорее это скрипты на возражения покупателей. На самом деле вариантов отказов не более 12 и под все можно подобрать соответствующие скрипты. Скрипты это часть бизнес-процесса отдела продаж.

Важно не только внедрить каждый элемент из стратегии маркетинга и продаж, а заставить их вместе работать. На наш взгляд невозможно отделить эти два процесса т.к. они работают вместе создавая синергетический эффект.

CRM программа используется как менеджерами по продажам, так и руководством компании для понимания ситуации. А если с ней работают ещё и маркетологи, то взаимодействие будет лучше, а результаты выше.

Схема может быть такой:

Холодный звонок — менеджер получил отказ — маркетолог видит отказ и включает клиента в маркетинговую работу — менеджер по продажам и его руководитель видят что с клиентом идёт рекламная работа — в определённый момент данный клиент назначается руководителем опять ему в работу.

Источник: glx.su

Особенности планирования продаж строительных материалов

В данной статье рассмотрим особенности планирования продаж строительных материалов, разберем, как получить максимальную прибыль в сезон, представим методику расчета скидок, которые позволят заинтересовать покупателя и избежать убытков. В дополнение к этому покажем, как формировать план продаж в натуральном и стоимостном выражении.

Строительство является сезонной отраслью, поэтому планирование продаж строительных материалов имеет ряд особенностей. Основные объемы строительства в средней полосе России приходятся на апрель-октябрь. Конечно, строительные работы не прекращаются и в зимние месяцы, но в морозные дни достаточно трудоемко производить бетонирование, и тем более нерационально заниматься внутренней отделкой помещений, в которых нет отопления. Понятно, что штукатурка и покраска, сделанные в промерзшем помещении, не будут иметь должного качества.

При составлении плана реализации строительной продукции следует учитывать, что на сегодняшний день рынок строительных материалов перенасыщен. Это требует гибкого подхода к вопросам ценообразования, а также особого отношения к качеству реализуемой продукции. Немаловажным моментом является и строгое соблюдение сроков поставки.

Кроме того, рынок диктует необходимость поиска возможностей для разработки инновационных материалов. Таким образом, план продаж строительных материалов не может быть постоянным перечнем продукции с неизменными клиентами, объемами и ценами. Единственной условно-постоянной величиной при планировании цен и объемов может быть только общий объем необходимых накладных расходов в стоимостном выражении, который распределяется на стоимость каждой единицы продукции, планируемой к реализации. Это означает, что общие накладные расходы при реализации должны окупиться.

Величина прибыли, учитывая сезонность отрасли, также не может быть постоянной. Но если правильно определить номенклатуру продаж с учетом сезонной потребности, то можно сохранить необходимый уровень прибыли от реализации и в зимние месяцы.

Основная задача планирования продаж — получение максимально возможной прибыли в период сезона с учетом имеющихся производственных мощностей, финансовых, материальных и трудовых ресурсов и недопущение убытков в зимние месяцы.

Что нужно сделать для того, чтобы успешно решить поставленную задачу? Прежде всего следует провести ревизию основных фондов и остатков товаров на складах предприятия, определить максимальную мощность оборудования и возможности для обеспечения его полной загрузки в разрезе выпускаемой номенклатуры. Полученные данные должны стать основой формируемого плана.

Далее необходимо определить ориентировочную потребность постоянных клиентов, которая может стать основной частью плана продаж. Но для решения этой задачи нужно разработать план мероприятий по максимально возможному удовлетворению заявок с учетом ценовых, качественных и других требований постоянных покупателей. Целью такой работы должна стать недопустимость переманивания клиентов другими продавцами.

Как правило, главным условием стабильности и длительности отношений с покупателями является цена. Значит, придется вплотную заняться ценообразованием. В этом случае индивидуальные скидки для постоянных покупателей будут гарантией сохранения долгосрочных договорных отношений. А стабильные объемы продаж означают гарантированные доходы и прибыль. Однако нужно учитывать, что общий размер скидки в стоимостном выражении должен покрываться соответствующим снижением доли постоянных расходов в стоимости продукции за счет увеличения объемов продаж.

Следует отметить, что в целом вопрос ценообразования является одним из самых сложных и важных в решении задачи по увеличению объемов продаж. И план продаж необходимо составлять с учетом не заведомо завышенных цен, а реальных, которые могут заинтересовать покупателей. Ценообразование на предприятии должно ориентироваться не только на среднерыночные цены, которые, как правило, не привязаны к объемам реализации. Расчет цены и скидок производится индивидуально для каждого покупателя в зависимости от объемов закупа и формы оплаты. Предлагаем рассмотреть методику расчета скидок, которые позволят не только заинтересовать покупателя и избежать убытков, но и сохранить тот уровень прибыли, который был заложен при расчете базовой прайсовой цены на минимальный объем.

В первую очередь нужно определить общие накладные расходы предприятия и распределить их по группам номенклатуры пропорционально фонду заработной платы (табл. 1, 2). Желательно сделать такие расчеты по фактическим данным (можно и по плановым).

Таблица 1. Накладные расходы предприятия на месяц

Наименование затрат

Сумма, руб.

Накладные расходы, всего

2 562 415,00

материалы и запасные части

услуги сторонних организаций по ремонту оборудования

Заработная плата общецехового персонала

Отчисления во внебюджетные фонды

Электроэнергия на производственный процесс

Содержание зданий и сооружений, всего

затраты на текущий ремонт

Таблица 2. Распределение накладных расходов по номенклатурным группам

Наименование продукции

Единица измерения

Факт продаж

Расценка по зарплате на единицу, руб.

Всего ФОТ основных рабочих, руб.

Распределение накладных расходов, руб.

Фундаментные блоки, в том числе:

Кольцо колодца 15-9

Кольцо колодца 10-9

Кольцо колодца 15-6

Кольцо колодца 15-3

Крышка колодца ПП10

Плита днища ПН-10

Кирпич силикатный одинарный М 75

Кирпич силикатный полуторный М 75

Плитка тротуарная 290×220×50

Плитка тротуарная 300×300×30

Камень бортовой тротуарный 1000×220×75

Итого

1 250 874

2 562 415

В таблице 3 представлен расчет размера максимальных скидок с учетом увеличения объемов продаж и полной окупаемости накладных расходов.

Таблица 3. Расчет размера максимальных скидок с учетом увеличения объемов продаж и полной окупаемости накладных расходов

Наименование продукции

Базовая цена без скидки (объем — 500 м 3 ), руб./м 3

Прямые затраты, руб. на 1 м 3

Накладные расходы (производство бетона) — всего, руб.

Плановая прибыль, руб./м 3

Объемы в м 3

500

1000

1500

2000

2500

3000

Накладные расходы при изменении объемов, руб. на 1 м 3

2790

2000

390

400

Размер максимальной скидки (Плановые накладные (400 руб./м 3 ) – Накладные при увеличении объема), руб. на 1 м 3

Размер максимальной скидки, % к цене

Цена реализации с учетом скидки, руб. на 1 м 3

Накладные расходы, приходящиеся на партию, руб.

Прибыль (Цена реализации – Прямые затраты – Накладные при изменении объема), руб. на 1 м 3

Прибыль на объем реализации, руб.

Как видно из табл. 3, нам удалось сохранить прибыль на единицу продукции и увеличить общую прибыль. Скидка покупателю обеспечивается за счет распределения постоянных расходов на увеличившийся объем закупа.

Данный расчет сделан на конкретные объемы закупок постоянных покупателей, а как сформировать более точный план реализации в стоимостном выражении по другим клиентам, если нам заранее неизвестна потребность разовых покупателей? Хорошо, если потребности постоянных покупателей обеспечивают достаточную загрузку основных мощностей и необходимый уровень прибыли во все сезоны.

Но такой вариант маловероятен. Поэтому необходимо работать над расширением клиентской базы. Для этого нужно знать сезонную потребность по номенклатуре строительных материалов. То есть прежде чем формировать план продаж организации, занимающейся продажами строительных материалов собственного производства или закупных, нужно иметь представление, какие основные работы производятся на строительных объектах в планируемые периоды. Это позволит более грамотно составить продуктовый портфель с учетом выбора наиболее востребованных в данный сезон материалов, а не заполнять склады заведомо плохо реализуемым товаром.

Конечно, можно работать без плана, строго по заявкам покупателей. Тогда нужно учитывать, что все строительные изделия требуют времени для изготовления, набора прочности и других свойств, которые являются необходимыми для отпуска готовой продукции. Часто возникает и срочная потребность в той или иной продукции (как у постоянных покупателей, так и у разовых заказчиков). Однако определить точную потребность в строительных материалах даже постоянных заказчиков достаточно проблематично. Это связано с тем, что темпы строительства на объектах зависят от многих факторов:

• погодных условий;
• финансирования;
• наличия трудовых ресурсов;
• состояния техники и др.

Кроме того, в связи с высокой конкуренцией на рынке строительных материалов предложенная конкурентом более привлекательная цена может изменить все планы покупателя. Поэтому более правильно на основании потребности рынка в данный сезон сформировать такой план продаж, который стал бы ориентиром для составления плана производства и учитывал как запросы постоянных клиентов с учетом согласованных цен, так и возможные разовые крупные и мелкие заявки.

Уровень разовой потребности можно определить по статистике объемов соответствующих продаж за предыдущие месяцы. При этом необходимо поставить перед менеджерами задачу по увеличению клиентской базы именно в части постоянных клиентов. Это должно быть отражено в плане в виде конкретных объемов по номенклатуре, возможность производства которой превышает сегодняшний уровень продаж.

Рассмотрим основные потребности в строительных материалах крупных строительных организаций, занимающихся сооружением многоэтажных зданий (табл. 4).

Таблица 4. Пример распределения основных работ по сезонам при многоэтажном строительстве

Укрупненные работы

Месяцы

Краткий перечень материалов

1–3

4–9

10

11–12

Плиты и фундамент забора

Временные здания и сооружения

Устройство фундамента (монолит)

Бетон, фанера, арматура

Фундамент под кран КБ-473

Бетон, фанера, арматура

Технониколь, дюбели, битум, асбоцементный лист

Бетон, арматура, плиты перекрытий

Окна и балконные двери

Перемычки, стеклопакеты, фурнитура

Отделочные работы

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка, сетка, акриловое покрытие

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Оконные и дверные проемы

Двери межквартирные, межкомнатные, в санузлы

Бикрост, плиты теплоизоляционные пенопластовые

Лестница ЛС1, ЛС2, ЛС3, ЛС4

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

Стены наружные монолит

Стены наружные кладка

Стены внутренние кладка

Утепление и армирование фасада

Тизол, профиль, дюбели

Сверление отверстий для электромонтажа

Сверление отверстий для сантехнических работ

Проступи, подступи и подступенки

Бетон, арматура, проступи, подступи, подступенки

Внутренние сети

Гофротрубы, провода, кабель и др.

Устройство металлических дверей

Металлические дверные полотна

Устройство лестниц металлических Лм7, Лм8

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

Укладка труб под кабель (электромонтаж и слаботочные сети)

Ограждение балконов из кирпича

Наружные сети

Кольца колодцев, плиты перекрытий, плиты днищ, крышки колодцев, трубная продукция

Благоустройство

Поребрик, бордюрный камень

* Отделка фасада может производиться в зимний период с добавлением в смеси противоморозных добавок.

Естественно, перечень материалов, перечисленных в табл. 4, сильно ограничен. Данная таблица представлена в качестве примера определения основного продуктового портфеля по сезонам для формирования плана реализации.

В дополнение к табл. 4 нужно отметить, что монолитные работы в зимний период возможны, но нежелательны при температуре ниже –25 °C. Помимо этого, в холодное время года требуются дополнительные мероприятия по прогреву бетона. В результате трудоемкость монолитных работ зимой намного выше, чем в летние периоды.

Данный фактор, соответственно, влияет на снижение производительности кладочных и других работ, которые производятся после возведения основного каркаса здания, что отражается и на потребности в тех или иных строительных материалах. Это тоже нужно учитывать в плане продаж на несезонный период.

Рассмотрев возможные потребности в строительной продукции крупных застройщиков, нужно обратить внимание и на частный сектор. Номенклатура спроса материалов в малоэтажном строительстве несколько иная. При сооружении фундаментов очень часто используются фундаментные блоки, при кровельных работах — ондулин. Большой популярностью пользуются материалы из дерева.

Кладка из стеновых материалов и другие работы могут производиться зимой практически в тех же объемах, что и летом. Поэтому возможные потребности такого сектора рынка, как малоэтажное строительство, обязательно нужно учитывать при планировании.

При формировании плана производства и продаж следует отдельно рассмотреть вопрос о включении в план продукции, которая однозначно плохо реализуется в холодное время года. В данном случае нужно учесть некоторые моменты:

• более низкая цена продаж в зимний период. Конечно, при наличии свободных помещений или открытых площадок можно производить не востребованные зимой изделия и хранить их для продажи в сезон. Тогда возникает вопрос выбора между продажами продукции по заниженным ценам и хранением материалов на складах до сезона;
• отказ на зимний период от производства (закупа) несезонной продукции, поиск возможности предоставления в аренду помещений и открытых площадок;
• продажа строительных материалов зимой по низким ценам, но с дополнительным выставлением услуг по их хранению на складах производителя или продавца до сезонного периода.Если все-таки продажа несезонных материалов является более прибыльной, то можно сформировать план с учетом реализации данной продукции.

Таким образом, учитывая всю потребность постоянных покупателей, план по расширению клиентской базы и статистику разовых заявок, можно формировать план продаж в натуральных единицах (табл. 5). К плану продаж в обязательном порядке должен быть приложен комплекс мероприятий по привлечению новых клиентов, в противном случае такой план, скорее всего, станет невыполнимым.

Таблица 5. План продаж предприятия на июль 2014 г.

Наименование продукции

Единица измерения

Факт продаж

Максимальные возможности производства

Потребность постоянных клиентов

Разовые закупки

План-задача по привлечению постоянных клиентов

Итого план продаж в натуральных единицах

Фундаментные блоки, в том числе:

Кольцо колодца 15-9

Кольцо колодца 10-9

Кольцо колодца 15-6

Кольцо колодца 15-3

Крышка колодца ПП10

Плита днища ПН-10

Кирпич силикатный одинарный М 75

Кирпич силикатный полуторный М 75

Плитка тротуарная 290×220×50

Плитка тротуарная 300×300×30

Камень бортовой тротуарный 1000×220×75

План продаж в стоимостном выражении формируется путем определения средневзвешенной цены между действующими договорными ценами и расчетными предварительными ценами на продукты плана. Расчет окупаемости накладных можно провести по изложенной выше методике. Прибыль от продаж рассчитывается как разница между планируемой суммой реализации и себестоимостью продаж (сумма себестоимости каждой единицы продукции на объем реализации).

В заключение следует отметить, что формирование плана по продажам строительных материалов без закрепления ответственности за конкретными исполнителями по его выполнению не даст никакого эффекта и останется просто очередным формальным документом. Но и ответственность исполнителей без соответствующей системы мотивации может привести только к увольнениям опытных менеджеров.

Л. И. Киюцен, начальник планово-экономического отдела ООО «Корпорация «Маяк»»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 2, 2015.

Особенности планирования продаж строительных материалов

В данной статье рассмотрим особенности планирования продаж строительных материалов, разберем, как получить максимальную прибыль в сезон, представим методику расчета скидок, которые позволят заинтересовать покупателя и избежать убытков. В дополнение к этому покажем, как формировать план продаж в натуральном и стоимостном выражении.

Строительство является сезонной отраслью, поэтому планирование продаж строительных материалов имеет ряд особенностей. Основные объемы строительства в средней полосе России приходятся на апрель-октябрь. Конечно, строительные работы не прекращаются и в зимние месяцы, но в морозные дни достаточно трудоемко производить бетонирование, и тем более нерационально заниматься внутренней отделкой помещений, в которых нет отопления. Понятно, что штукатурка и покраска, сделанные в промерзшем помещении, не будут иметь должного качества.

При составлении плана реализации строительной продукции следует учитывать, что на сегодняшний день рынок строительных материалов перенасыщен. Это требует гибкого подхода к вопросам ценообразования, а также особого отношения к качеству реализуемой продукции. Немаловажным моментом является и строгое соблюдение сроков поставки.

Кроме того, рынок диктует необходимость поиска возможностей для разработки инновационных материалов. Таким образом, план продаж строительных материалов не может быть постоянным перечнем продукции с неизменными клиентами, объемами и ценами. Единственной условно-постоянной величиной при планировании цен и объемов может быть только общий объем необходимых накладных расходов в стоимостном выражении, который распределяется на стоимость каждой единицы продукции, планируемой к реализации. Это означает, что общие накладные расходы при реализации должны окупиться.

Величина прибыли, учитывая сезонность отрасли, также не может быть постоянной. Но если правильно определить номенклатуру продаж с учетом сезонной потребности, то можно сохранить необходимый уровень прибыли от реализации и в зимние месяцы.

Основная задача планирования продаж — получение максимально возможной прибыли в период сезона с учетом имеющихся производственных мощностей, финансовых, материальных и трудовых ресурсов и недопущение убытков в зимние месяцы.

Что нужно сделать для того, чтобы успешно решить поставленную задачу? Прежде всего следует провести ревизию основных фондов и остатков товаров на складах предприятия, определить максимальную мощность оборудования и возможности для обеспечения его полной загрузки в разрезе выпускаемой номенклатуры. Полученные данные должны стать основой формируемого плана.

Далее необходимо определить ориентировочную потребность постоянных клиентов, которая может стать основной частью плана продаж. Но для решения этой задачи нужно разработать план мероприятий по максимально возможному удовлетворению заявок с учетом ценовых, качественных и других требований постоянных покупателей. Целью такой работы должна стать недопустимость переманивания клиентов другими продавцами.

Как правило, главным условием стабильности и длительности отношений с покупателями является цена. Значит, придется вплотную заняться ценообразованием. В этом случае индивидуальные скидки для постоянных покупателей будут гарантией сохранения долгосрочных договорных отношений. А стабильные объемы продаж означают гарантированные доходы и прибыль. Однако нужно учитывать, что общий размер скидки в стоимостном выражении должен покрываться соответствующим снижением доли постоянных расходов в стоимости продукции за счет увеличения объемов продаж.

Следует отметить, что в целом вопрос ценообразования является одним из самых сложных и важных в решении задачи по увеличению объемов продаж. И план продаж необходимо составлять с учетом не заведомо завышенных цен, а реальных, которые могут заинтересовать покупателей. Ценообразование на предприятии должно ориентироваться не только на среднерыночные цены, которые, как правило, не привязаны к объемам реализации. Расчет цены и скидок производится индивидуально для каждого покупателя в зависимости от объемов закупа и формы оплаты. Предлагаем рассмотреть методику расчета скидок, которые позволят не только заинтересовать покупателя и избежать убытков, но и сохранить тот уровень прибыли, который был заложен при расчете базовой прайсовой цены на минимальный объем.

В первую очередь нужно определить общие накладные расходы предприятия и распределить их по группам номенклатуры пропорционально фонду заработной платы (табл. 1, 2). Желательно сделать такие расчеты по фактическим данным (можно и по плановым).

Источник: www.profiz.ru

Где продать оборудование для строительства

Строительство — это вид деятельности, требующий обязательного использования самой современной техники и оборудования. Без хорошего оборудования и специальной техники не удастся качественно и быстро возводить здания, сооружения, ремонтировать дороги, производить материалы и многое другое. Разновидностей данного оборудования и техники существует огромное множество, все они подразделяется на категории в зависимости от предназначения.

Использование современной строительной техники и оборудования позволяет существенно уменьшить длительность выполнения любых трудоёмких работ. Кроме того, применение качественного и надёжного оборудования снижает расход используемых в работе материалов и трудовых ресурсов. К примеру, даже самая простейшая штукатурная станция существенно уменьшит размер издержек при осуществлении соответствующих работ на любом объекте!

Также использование строительного оборудование многократно снижает расходы на оплату труда рабочим. Одну и туже задачу намного быстрее и дешевле выполнить с применением техники (оборудования), чем без нее. Кроме того, некоторые виды работ в принципе невозможно выполнить, не имея соответствующего инструментария (техники).

Оборудование для строительства что это

Понятие строительного оборудование очень масштабное и описать что конкретно к нему относится практически невозможно, уж очень большая вероятность упустить что-то важное из вида, именно поэтому мы отнесли к строительному оборудованию наиболее часто используемые категории различных товаров и продукции, используемой при всех видах и типах строительных и ремонтных производствах и работах.

Всё строительное оборудование условно делят не несколько категорий в зависимости от сферы его применения. Чаще всего к оборудованию для строительства относят такие большие категории товаров и продукции как:

— Газовое оборудование

— Газосварочное оборудование

— Геодезическое оборудование

— Грузоподъемное оборудование

— Дорожно-строительное оборудование

— Модульные и мобильные здания

— Мусороудаление

— Оборудование для бетонных работ

— Оборудование для кровельных и герметизационных работ

— Оборудование для отделочных работ

— Оборудование для производства строительных материалов

— Паяльное оборудование

— Сварочное оборудование

— Строительные леса, вышки, опалубка

— Строительные лестницы и стремянки

— Формы для производства

Все эти категории можно поделить и раскрыть на более мелкие и подробные разделы и подразделы.

Где рекламировать строительное оборудование

Конкуренция среди фирм и компаний, которые реализуют оборудование для строительства одна из самых жестких на Российском рынке. Рынок для этой сферы деятельности переполнен предложениями от отечественных и зарубежных производителей. Каждый продавец будь то производитель или поставщик понимает, что чтобы удачно продавать нужно рекламировать и продвигать свои товары, только так можно оставаться на плаву и иметь постоянный и стабильный спрос на свою продукцию.

— Некоторые способы для привлечения покупателей на строительное оборудование.

Варианты рекламы

— Холодный обзвон

— Строительные сайты и порталы

— Доски объявлений

— Строительные доски объявлений

— Тематические каталоги

— Контекстная реклама (РСЯ, Гугл Адвордс)

— Создание сайта

Все вышеуказанные варианты на данный момент являются рабочими и эффективными и используются большинством тех, кто продаёт оборудование для строительных работ. Что не мало важно они совершенно бесплатны (кроме контекстной рекламы и сайта) и не требуют особых трудозатрат.

Где продать оборудование для строительства

Продать строительное оборудование можно без особых затрат на рекламу своих товаров и продукции. Для этого вы можете воспользоваться нашим сайтом объявлений разместив свои предложения в тематической категории Строительные материалы — где можно продать и купить всё необходимое для строительства и ремонта. Объявления о продаже строительного оборудования можно подать совершенно бесплатно. Количество размещаемых объявлений не имеет лимита. Подавая объявления на нашем сайте, вы будете иметь возможность налаживать прямые контакты между продавцом и покупателем без каких-либо посредников.

Где предложить строительное оборудование в аренду

Также стоит отметить, что ввиду высокой стоимости техники, для небольших строительных компаний и, особенно, для частных лиц наиболее выгодным вариантом может быть предложения аренды строительного оборудования. На страницах нашего сайта вы можете разместить предложения об аренде оборудования и инструмента для строительства любого назначения.



Внимание! Все комментарии, отзывы, ссылки и адреса электронной почты (email), проходят обязательную проверку модератором. Если Ваша ссылка или email будет полезна(ен) для нашего ресурса — она будет опубликована. СПАМ, реф. ссылки и т.п. — будут удалены!

Сообщения, Комментарии, Отзывы

Написать сообщение, отзыв, комментарий

Похожие темы:

Где продать инструмент На нашей доске объявлений публикуются предложения от физических и юридических лиц о продаже, покупке (спросе) любых видов и типов инструмента нового и бу, как оптом, так и в розницу. Все объявления размещаются бесплатно и без какого-либо лимита на количество.

Где и как продать кирпич Бизнес по продаже кирпича всегда считался высоко рентабельным и стабильным. Любые вложения в бизнес строительных материалов всегда приносят неплохой доход. Быстрая окупаемость и высокий доход от продажи кирпича делают такой бизнес очень привлекательным и выгодным.

Где и кому продать щебень Многие поставщики и производители щебня ищут способы и варианты реализации своего товара. Не смотря на то, что в этой сфере существует большая конкуренция щебень всё равно является постоянно востребованным товаром. Сейчас самые большие объёмы потребляются на.

Где и кому продать строительный песок Если вы занимаетесь продажей песка (карьерного, речного, горного, морского), то наверняка знаете, что в этой сфере имеется очень сильная конкуренция. Так как песок востребован, то и предложений соответственно хватает. Продают песок как крупные поставщики.

Где продать сварочное оборудование После окончания строительных работ может остаться сварочное оборудование, которое больше не понадобится. Наибольшим спросом пользуется переносное оборудование. Можно предложить оборудование строительным компаниям. Кроме открытия традиционных магазинов и отделов.

Строительные порталы ТОП Рейтинг Представляем вам рейтинг лучших строительных порталов. Рейтинг составлен на основе популярности ресурсов среди пользователей сети интернет. Также в обязательном порядке мы учли ранжирование среди наиболее популярных поисковых систем в России таких как.

Сайты оборудование для строительства В этой категории представлены сайты предлагающие купить оборудование для строительства, строительное оборудование. Официальные сайты, интернет магазины поставщиков и производитетей оборудования для строительства, строительных работ.

Где продать сантехнику оптом и в розницу Если вы являетесь производителем или поставщиком сантехники и ищите где можно продать свою продукцию и товары, то вы можете воспользоваться нашей доской объявлений. Для этого вам нужно зарегистрироваться и подать объявление. Все объявления на нашей.

Где продать товары для отопления, вентиляции и кондиционированияЕсли вы производитель или поставщик товаров (оборудования) для кондиционирования, вентиляции и отопления, то вы можете подать объявления о продаже, покупке своих товаров и продукции на нашей доске объявлений.

Где продать модульные и мобильные здания Модульные здания — здания из модулей заводского изготовления, собранные из одного и более блоков модулей (в основном из блок-контейнеров). Модульные здания относятся как к временным строениям, которые устанавливаются без фундамента (преимущественно до трёх.

Источник: apipost.ru