Специалисты теряют 25% заказов еще на этапе общения, потому что не учитывают простейшие правила беседы. От того, как мы себя покажем собеседнику, зависят будущие отношения. К слову, это относится не только к бизнесу или деловым встречам.
В статье рассказываем, как добиться своей цели и провести успешные переговоры с выгодой для обеих сторон.
Подготовка к переговорам
Определите цель
Цель — это понятный достижимый результат, который можно ощутить. Она исходит из намерений собеседников. Общение без конечного результата можно считать пустой тратой времени. Да, вы поболтаете с собеседником и сможете получить восторженное «о да, я хочу поработать с вами!»
Однако заказчик просто испарится. Вы не получили желаемого, потому что не достигли цели: он не приобрел у вас услугу.
Рассмотрим простой пример. К нам приходит заказчик, который не особо понимает, чего хочет. Наша задача в этом случае может звучать как «я хочу продать свои навыки, обосновав их ценность и значимость». Но это абстрактно. Будет лучше, если сделать целью подписание контракта на определённую сумму с выполнением конкретного перечня задач.
Основы ведения переговоров с заказчиком
То есть «человек должен стать моим клиентом, выбрать услугу Х и внести предоплату N в течение Y рабочих дней».
Определяйте цель общения заранее. Видимая миссия упрощает путь. Будьте готовы достигнуть результата. Тот, кто видит цель, чаще достигает ее.
Напишите план, по которому будете вести беседу
План помогает следовать единому вектору успешной беседы. Если вы знаете, о чем говорить, то значительно снизите стресс во время беседы и не упустите что-то важное, вроде обсуждения сроков. Не забудьте добавить в структуру контракт. Важно сделать это не в конце, а в ходе диалога, когда клиент уже настроен на сотрудничество.
Да, могут случаться отклонения от плана. Постарайтесь не впадать в ступор из-за того, что общение идет наперекосяк. Все идет так, как нужно: иногда отход от исходной структуры диалога даже играет на руку, об этом мы поговорим далее. Главная задача — в правильный момент вернуть собеседника в прежнее русло. План отлично помогает с этим.
Позаботьтесь о внешнем виде
Не обязательно надевать лучший костюм. Будьте аккуратным, чистоплотным и без лишней эксцентричности. Вы пришли на переговоры, а не выступление.
Помните первое правило успешного предпринимательства: встречают по обложке, а провожают по уму. И будьте хоть трижды лауреатом Нобелевской премии, без опрятного внешнего вида у собеседника появятся неприятные чувства еще до этапа общения.
Обязательно запишите беседу
Пункт пригодится при работе с новыми лицами. Запись позволяет переслушать детали еще раз. Так вы ничего не упустите и примете в работу все сведения от заказчика.
Запись также защищает вас от неприятных ситуаций. Она выступает и как помощь при поиске виновных, и как доказательство обязательств обеих сторон. Не поленитесь, включите диктофон или запись на созвоне. Это спасет ваши нервные клетки.
Как начинать общаться с клиентом? || Законы продаж — Александр Бекк|| МЛМ
Важное уточнение: предупредите собеседника о записи. Простая фраза в духе «если вы не против, я включу запись, чтобы при необходимости переслушать разговор и освежить в памяти детали» значительно повысит уровень взаимного доверия. Это касается и личных границ, и профессиональной этики.
Собственно успешные переговоры: партнеры и заказчики
В 2021 году общение перешло в онлайн. Формат отличается от привычной встречи в кафе или в офисе, однако здесь применяются всё те же правила. Если их соблюдать, то беседа получится успешной для обеих сторон.
Представьтесь
Важно не только сказать ФИО, но и кратко рассказать о себе. Кем именно вы работаете, чем занимаетесь. Можно перечислить несколько брендов, с которыми сотрудничали. Так вы вызовите доверие.
Не перегибайте с автобиографией. Бесконечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как бежит вода, и как человек пытается поднять себе цену. Двух-трех предложений достаточно. После дайте слово собеседнику и спросите о его проблеме.
Говорите строго по делу, без двойных смыслов
Строго по делу — не значит говорить только о заказе. Можно отвлечься от темы и перейти на житейские разговоры. Однако не тратьте половину времени на обсуждение пустых тем. Погода, политика, образование — лишь отнимут время. Сконцентрируйтесь на цели и задачах общения.
Будет отлично, если в ходе бытового диалога мелькнет тема, близкая к переговорам. Можно будет сделать мастерский финт в духе: «Кстати, раз мы затронули эту тему, давайте обсудим…»
Если нет — в месте логической паузы в диалоге улыбнитесь и деликатно предложите вернуться к рабочим вопросам.
Также помните о двусмысленности. Любой приказ, который может быть понят неправильно, будет понят неправильно. То же самое и с заказом. Убедитесь, что собеседник понял вас, а вы — собеседника.
Вот несколько фраз, которые советуют эксперты:
- Извините, это интересно, но меня интересует одна деталь…
- Отлично, мне нравится ход ваших мыслей. А что насчет…
- Предлагаю отложить эту тему. Сейчас нам нужно…
- О, а как вы смотрите на.
Резюмируйте
Совместное подведение итогов общения — лучший способ достичь взаимопонимания и не упустить ничего важного. После каждого тезиса проговорите его ещё раз и уточните у заказчика, всё ли верно. Полные итоги успешных переговоров можно продублировать в переписке: некоторые люди лучше воспринимают информацию в текстовом виде. Особенно контракты.
Будьте честными
Заказчик всегда чувствует фальшь. Он как Дементор, но вместо страха легко распознает ложь. Постарайтесь не попасть в безденежный Азкабан еще на первом этапе.
Если нет опыта в нише — скажите об этом. Многих заказчиков подкупает желание исполнителя расти и развиваться именно на их проектах. На этом этапе можно предложить более низкую стоимость услуг и попросить взамен отзыв или оформление проекта в формате кейса. Не можете выполнить сложную задачу? Предупредите и предложите компенсацию: альтернативную услугу, которая решит другую задачу на проекте.
Помните о хорошем тоне
Никаких оскорблений, провокаций и «я всех умнее». Такое могут позволить себе лишь 0.1% специалистов. Могут, потому что легко найдут другого, подходящего клиента.
Вежливость — один из китов успешного общения. Как минимум, это располагает собеседника к вам. Станьте образцом хорошего мальчика для Санты, но не переусердствуйте. Ложь и лицемерие противнее, чем грубый тон.
Уточняйте детали
Если вам не понятно, о чем говорит заказчик — не бойтесь спросить его. Самый глупый вопрос — тот, что не был задан. Вы не можете быть экспертом в каждой нише. Вы разбираетесь в одной сфере предпринимательства, заказчик — в другой.
Сразу договоритесь, что работаете не ради успешного успеха. Любая работа должна приносить измеримый результат, а не иллюзию удовлетворения.
Предпринимательство строится на усилении друг друга. Создайте синергию. Объедините знания, чтобы создать мощный продукт. Можете даже прописать детали в контракте.
Корректируйте видение заказчика насчет продукта. Спрашивайте его о том, чего он хочет достичь. Поверьте, лучше потратить 20 минут на уточнения и принести крутой результат, чем несколько дней на правки и замечания.
Шутите, не выходя за рамки
Юмор всегда ценится. Он показывает, насколько вы открытый человек. Помимо этого, шутки раскрывают ум перед собеседником. Чем острее юмор, тем умнее человек. Грамотный эксперт это знает, поэтому и доверия у него будет больше.
Опять же, помните о балансе. Клоуны в цирке, а в успешных переговорах — две заинтересованные стороны. Можете снимать напряжение, располагать к себе или отвечать на вопросы. Заказчик запомнит вас, как позитивного человека.
Доказывайте свою экспертность
Сразу оговоримся: доказывать нужно без флагов на баррикадах. Речь про портфолио или комментарии. Подскажите заказчику, если его представление о задаче ошибочное. Покажите схожий кейс, если он у вас имеется.
Доказывайте не словом, а делом. Реальные примеры ценят куда больше, чем работу с топовыми экспертами. Даже у именитых специалистов бывают пробелы, но они восполняют их опытом.
Проговорите ключевые моменты в конце
В заключении обговорите еще раз цели и обязанности, которые выполняют обе стороны. Уточните, правильно ли вы поняли заказчика. Что необходимо сделать. Что требуется от него, а что требуется от вас.
Ваши взгляды должны совпасть при завершении общения. Уточните все моменты и скажите: «Мы поняли друг друга?» — так вы избавите себя от лишних итераций в будущем.
Диалог состоялся, а что дальше?
После завершения переговоры не кончаются. В процессе выполнения работ вы продолжаете разговаривать с заказчиком, сотрудничать с ним. Однако для по-настоящему успешной беседы после первого разговора следует выполнить несколько шагов.
Возьмите маленький перерыв перед соглашением
Не отвечайте сразу. Подумайте еще раз, подходят ли вам условия работы, ниша и сам заказчик. Семь раз подумай — один раз сделай.
Поблагодарите за встречу
Не поленитесь сказать спасибо после встречи. Заказчик потратил свое время, особенно если вы были инициатором беседы. Напишите 1-2 предложения с благодарностями.
Выполняйте свои обязанности
Соблюдайте дедлайны, работайте на результат и не пропадайте с радаров. Помните, что по ту сторону экрана ровно такой же человек, как и вы. Если вдруг случился форс-мажор, или возникла проблема с реализацией, или есть другая причина сместить сроки — скажите об этом. Игра в молчанку только усугубит ситуацию. Вам доверились, так оправдайте ожидания заказчика.
А может, вы их даже превзойдете.
Что в итоге
Помимо вежливого тона, не бойтесь быть экспертом в своей сфере. Никто не знает вашу тему так хорошо, как вы сами. Покажите это собеседнику, и общение с ним точно увенчаются успехом.
Источник: yagla.ru
Ликбез для инвестора: как вести переговоры с застройщиком
Не секрет, что условия договора, который застройщик предлагает подписать частному инвестору, не всегда бывают для этого инвестора выгодными. И, к сожалению, далеко не все застройщики горят желанием менять стандартный текст договора и вносить в него изменения, отвечающие интересам своих будущих партнеров. О том, на какие нюансы договора надо обязательно обращать внимание, а также как найти аргументы, способные все же подвигнуть застройщика внести в этот документ изменения «в пользу инвестора», рассказывает юрист практики строительного права ЮК Constructive Lawyers, Максим Чепеленко.
Договор инвестирования в недвижимость: закон и реалии
Согласно Гражданскому кодексу Украины, любой договор должен закреплять согласованную и свободную волю контрагентов, быть приемлемым и желаемым для всех сторон. Не лишним будет также отметить, что в соответствии с Законом Украины «О финансово-кредитных механизмах и управлении имуществом при строительстве жилья и операциях с недвижимостью», Управитель фонда финансирования строительства не должен включать в договоры с доверителями (инвесторами) условия, которые являются несправедливыми согласно Закону Украины «О защите прав потребителей». В этом законе к несправедливым условиям, в частности отнесены:
- установление требования об уплате потребителем непропорционально большой суммы компенсации в случае невыполнения им обязательств по договору;
- предоставление продавцу права в одностороннем порядке изменять условия договора по собственному усмотрению или по основаниям, не указанным в договоре;
- предоставление продавцу права в одностороннем порядке изменять характеристики продукции, являющейся предметом договора;
- предоставление продавцу возможности увеличивать цену без предоставления потребителю права расторгнуть договор в случае увеличения цены по сравнению с той, что была согласована на момент заключения договора.
Реалии же покупки жилья в новостройке существенно отличаются от вышеуказанных теоретических принципов договорных отношений. Большинство застройщиков общаются с потенциальными инвесторами, как правило, имея преимущество по своему положению и используя конъюнктуру рынка недвижимости, поэтому компания, выбирая между необходимостью вносить изменения в договор и временем ожидания иного клиента, часто останавливается на последнем.
При этом некоторые крупные застройщики предлагают инвесторам такие проекты договоров, подписывать которые довольно опасно – поскольку наличие потенциальных рисков для инвестора в них зашкаливает. Более того, эти компании, как правило, без воодушевления рассматривают предложения инвесторов по внесению изменений в «свои» договора и крайне неохотно вносят в них изменения. Хотя, конечно, некоторые такие строительные компании добросовестно строят объекты, вводят дома в эксплуатацию, и инвестор в итоге получает желанную квартиру. Именно поэтому, при оценке рисков инвестирования необходимо обязательно учитывать и репутационную составляющую участников строительства.
Переговорный процесс: тактика и стратегия
Переговоры с застройщиком имеют несколько особенностей, отличающих их от формата других деловых переговоров. Поэтому даже те инвесторы, которые по роду своей деятельности часто ведут успешные переговоры с партнерами, в отделе продаж застройщика не добиваются практически никаких уступок. Почему так происходит? Тому есть несколько причин.
Во-первых, заинтересованность инвестора в покупке жилья, как правило, выше, чем заинтересованность застройщика в средствах от одного конкретного клиента. Во-вторых, готовность застройщика вносить изменения в пункты договора зависит от исключительности предложения инвестора (другими словами, застройщик гораздо более охотно пойдет на уступки инвестору, покупающему десяток квартир, чем инвестору, покупающему самую крохотную квартиру). И, в-третьих, часто попросту бывает так, что переговоры с инвестором ведет не тот человек, который реально принимает решения по затронутым вопросам.
Какие же действия следует предпринять инвестору перед тем, как начинать переговоры с юристами застройщика?
- Тщательно вычитать проект договора, предложенный к подписанию;
- Выделить положения проекта договора, которые несут существенные риски для инвестора или вовсе являются неприемлемыми;
- Сформулировать выделенные положения в таких редакциях, которые минимизируют найденные риски;
- Обозначить для себя наиболее рискованные и принципиальные для изменения положения проекта договора;
- Быть предварительно готовым к нежеланию оппонентов вносить изменения в отдельные положения договора.
Практика показывает, что наиболее неохотно застройщики идут на следующие изменения в тексте договора:
- Установление или увеличение материальной ответственности застройщика в случае невыполнения им своих обязательств;
- Уменьшение материальной ответственности инвестора за невыполнение или ненадлежащее выполнение условий договора;
- Изменения порядка проведения расчетов инвестора с застройщиком (например, в части «привязки» к курсу доллара США);
- Изменения порядка формирования стоимости квадратного метра в ходе строительства с тем, чтобы сделать ее более «прозрачной» или хотя бы понятной;
- Установление сроков исполнения обязанностей застройщиком, в частности, конкретных сроков передачи объекта в собственность инвестору;
- Закрепление свободы выбора инвестором эксплуатирующей организации дома.
Теперь давайте выделим факторы, которые влияют на то, насколько готов пойти застройщик на редактирование договора ради привлечения инвестора. Итак, это:
Ценность конкретного инвестора для застройщика. Иными словами, объем денежных средств, который передает инвестор застройщику (т.е. имеет значение площадь будущей квартиры, количество комнат, количество инвестируемых квартир);
Спрос на объект. Некоторые застройщики, спрос на объект(ы) которых высокий, позволяют себе не «цепляться» за потенциального инвестора уступками в договоре, а наоборот гнуть свою линию – ведь все равно в отделе продаж стоит очередь.
Риск для застройщика от «сарафанного радио». Слухи о том, что застройщик вносит изменения в договор распространяются очень быстро (21 век как-никак), поэтому потенциальные инвесторы имеют возможность активно использовать имеющийся прецедент для аргументации и своего желания внести правки в договор. Поэтому не все застройщики готовы «сдавать позиции» даже ради очень перспективного для них инвестора.
Сложность контроля договоров с изменениями. Количество изменений в договоре и количество договоров с изменениями прямо пропорционально повышают застройщику сложность контроля за соблюдением условий различных договоров. Кроме того, определенные схемы финансирования строительства имеют процедурно сложный и обременительный порядок изменений в договор. Например, в случае необходимости внесения изменений в договор с Управителем фонда финансирования строительства (ФФС), которые не соответствуют правилам ФФС, Управитель ФФС обязан получить письменное согласие всех доверителей на такие изменения.
Потребность застройщика в средствах на данный момент. Этот пункт касается небольших застройщиков или объектов, которые строятся только за счет средств частных инвесторов. К слову, именно эта категории застройщиков наиболее охотно идет на уступки инвесторам.
Но даже если представитель застройщика заявляет о том, что изменения в договор не рассматриваются и не вносятся, не опускайте руки, а постарайтесь пообщаться с лицами, уполномоченными принимать решения. Или же постарайтесь передать ваше предложение юристам застройщика – таким образом вы повысите вероятность внести в договор хотя бы некоторые изменения.
Способы манипуляции
Обратите внимание, что представители застройщиков часто прибегают к манипуляциям в ходе общения с потенциальными инвесторами. Цель таких манипуляций одна: убеждение клиента в ненужности затягивания времени на переговоры. А вот аргументация при этом может быть разной: ограниченный срок проведения акции или действия скидки, близящееся повышение цен, рассказы о высоком спросе на интересующую инвестора квартиру (особенно на многих инвесторов действуют словосочетания «это последняя квартира», «уже столько-то человек ею интересовались», «не гарантируем, что эту квартиру не заберут завтра»). В таком случае инвестору стоит для себя оценить и сопоставить риски наличия в договоре рискованных для него условий с возможностью инвестировать в жилье дешевле/с лучшей планировкой.
При этом инвестору никто не запрещает воспользоваться своим арсеналом средств «давления» на застройщика. Например, стать в его глазах более выгодным (а значит – более желанным!) клиентом. Попробуйте инвестировать в жилье «оптом».
Конечно, самостоятельно выкупать все свободные квартиры не нужно – достаточно найти «союзников», которые также рассматривают возможность вложения средств в этот объект строительства – и выступить в переговорах с застройщиком единым фронтом. Стиль разговора и уступки (как в договоре, так и в цене недвижимости) на которые пойдет застройщик, общаясь с инвестором, который покупает одну квартиру и с несколькими лицами, которые планируют вместе выкупить целый этаж могут кардинально различаться. Если все же инвестируете самостоятельно, попробуйте заинтересовать представителя застройщика потенциальной выгодой. Расскажите ему «между прочим», что ваши друзья (знакомые) также рассматривают этот объект для покупки жилья и ждут от вас рекомендаций, чтобы вложить средства.
Все обещания – только в письменном виде
Не стоит верить никаким устным заверениям представителя застройщика. Все обещания, гарантии представителей отдела продаж или юристов, которые делают для вас этот объект привлекательнее, должны быть закреплены в договоре. Нередки случаи, когда характеристики объекта, обустройство дома или придомовой территории с рекламной продукции застройщика или обещаний менеджеров продаж не соответствуют фактическому положению вещей после введения объекта в эксплуатацию. Помните, что то, что не закреплено в договоре, или закреплено, но без установления конкретных сроков и ответственности, часто не выполняется.
Достижение компромисса – повод еще раз подумать
После удачного, на первый взгляд, завершения переговоров обязательно проанализируйте и оцените риски «поправленного» проекта договора. Проверьте, все ли обсужденные изменения внесены, в оговоренной формулировке и не добавлено ли застройщиком в договор других изменений, которые на переговорах не обсуждались (например, возможно были внесены положения, которые фактически «нейтрализуют» согласованные с вами изменения).
Общие рекомендации по ведению переговоров
Желательно назначать встречу в первой половине дня, ведь степень усталости и нервозности утром ниже, чем вечером;
Количество лиц, которые присутствуют на переговорах с обеих сторон должно быть максимально одинакова (преобладание другой стороны числом негативно действует на подсознание). Кроме того, желательно ограничиться участием в переговорах до трех человек с каждой стороны (с учетом юристов), поскольку, чем больше людей, тем труднее вести общение;
Старайтесь уступками в менее важных для вас положениях добиться уступок в более важных;
Обсуждение важных изменений оттягивайте напоследок. Чем больше другая сторона отказывает вам перед «важной» правкой, тем больше вероятности, что у нее появится желание пойти на уступки «хоть в чем-то», чем и может оказаться важное изменение;
Используйте прием «завышенных требований» (например, при обсуждении сроков выполнения обязательств или ответственности сторон);
Следуйте этическим правилам поведения, держитесь сдержанно, говорите спокойным и низким тоном.
P.S. Реалии строительного бизнеса в Украине, к сожалению таковы, что как бы выгодно для инвестора не был прописан договор, он все равно полностью не минимизирует риски инвестирования в недвижимость. Поэтому помимо вычитки договора, необходимо ознакомиться с разрешительными документами на строительство и проверить репутационную составляющую компаний, участвующих в реализации приглянувшегося проекта.
Успешное завершение строительства во многом зависит от порядочности и добросовестности застройщика. Замечу, что сейчас механизмов избежания ответственности недобросовестным застройщиком больше, чем механизмов и способов фактического привлечения таких субъектов к ответственности. Именно поэтому вложение средств в новостройку без привлечения специалистов в соответствующей сфере, для инвестора больше похоже на лотерею, чем на инвестирование.
Максим Чепеленко,
юрист практики строительного права ЮК Constructive Lawyers
Источник: gdevkievezhithorosho.com
10 правил ведения переговоров
Адаптировали некоторые уроки из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „НЕТ“» и рассказал о том, как правильно вести переговоры.
Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.
Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.
Джим Кэмп, мастер переговоров, в книге «Сначала скажите „нет“» описал метод подготовки к переговорам и правила поведения во время деловых бесед. Это наглядное пособие для начинающих переговорщиков.
Книга подойдет тем, кто ни разу не общался с заказчиком и не представляет, как это делать. Когда на кону деньги и репутация, — стоит основательно подготовиться, почитать нужную литературу. В статье я выделил 10 правил ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.
Подготовка
Определяемся с миссией
На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.
Миссия — это цель и философия переговоров.
Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.
Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.
Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.
| Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц. | Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами. |
С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.
Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.
«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.
Составляем бюджет
Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.
Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.
Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.
Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать!
У меня больше нет времени».
Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей.
Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.
Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.
Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.
Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.
Согласовываем повестку
Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:
- текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;
- личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;
- желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.
Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:
| Задерживают зарплату, кормят обещаниями. | Алексей Игнатьевич, управляющий. |
| Гости жалуются — нельзя расплатиться картой. | Паша, IT-специалист. |
| Группа FB завяла, контент — говно. | Ирина, PR-специалист. |
Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный.
Так вы покажете способность видеть ситуацию.
Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.
Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.
Узнаем, кто принимает решения
Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.
Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:
— Дядя Петя, а ты сам решаешь?
— Сам!
— Точно? А может, советуешься с кем?
— Да нет вроде…
— Уверен?
— Ну, с тёщей иногда…
В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.
Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.
Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.
Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно.
Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.
Георгий нидеккер
Профессия
Коммерческий редактор/копирайтер
Узнать больше
- Научитесь создавать полноценные информационные продукты и решать бизнес-задачи с помощью контента
- Освойте главные навыки редактора: работу с текстом и изображениями, типографику и вёрстку, управление командой
- Три модуля на выбор — для новичков и опытных специалистов. Получите знания, необходимые именно вам
Переговоры
Освобождаем сознание
На переговорах в вашей голове могут появиться мысли такого плана:
— А что если…?
— По-моему, он имел в виду…
— Что означает его кивок?
Это домыслы, догадки, предположения и забегания наперед. Они выдают желаемое за действительное, избавляемся от них.
Если вы вдруг решили, что противник вам на что-то намекает, — переспросите. Вопросы без ответа вредят сознанию и мешают видеть проблему. Не думайте за противника, опирайтесь только на факты.
Идите на переговоры с пустой головой, эту пустоту вы потом заполните информацией о противнике. Даже если на ваше предложение противник ответил положительно и вы вдруг замечтались, – не подавайте виду, откройте блокнот и задавайте вопросы дальше. Вам нужен результат, а не мечты.
Избавляемся от нужды
Переговоры начинаются по разным причинам, одна из них — нужда.
Испытывать потребность — это нормально. Каждый день мы вступаем в переговоры по нужде, особенно когда вопрос касается денег.
Вчера потратил последние 500 рублей в Пятерочке. До зарплаты 2 недели, ищу в интернете подработку и договариваюсь о встрече с руководителем. Это переговоры, на которых буду в «нужде». Противник воспользуется этим, чтобы завершить переговоры в свою пользу.
Эти переговоры окончатся не в нашу пользу: мы скажем «да», потому что есть охота.
Сегодня зарплату перечислили на карту. На переговоры иду в приподнятом настроении. Во время беседы выясняется, что оплата будет ниже указанной в интернете, зато через полгода возможно повышение, плюс ко всему дадут компьютер и даже принтер. Тут я впадаю в «нужду». Мне же необходим принтер.
Здесь противник намеренно ввёл вас в состояние нужды с помощью обещаний лучшей жизни. В таких ситуациях спасает практика освобождения сознания.
Главный принцип участника переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». Хотеть можно, – нуждаться — нет.
Единственное, в чем люди нуждаются, — воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Помните, эта сделка не единственная, будут и другие. Запланируйте несколько переговоров в день, в случае провала на одних вы сразу приступите к другим. Постепенно вы избавитесь от нужды.
Притворяемся валенком
Если вы хотите результат — ведите себя рассеянно. Люди любят красоваться перед теми, кого считают глупее себя.
Создайте противнику зону комфорта — пусть расслабится.
Умных никто не любит, и вам предстоит засунуть поглубже свою гордость, желание быть в порядке, критическое мышление и все остальное. На время переговоров вы – не в порядке, и вести себя должны соответствующе. Роняйте ручки на пол, забывайте блокнот дома, не зашнуровывайте шнурки — покажите что вы обычный человек, который не стремится никому ничего доказать.
Такой подход нравится противнику, он начинает много болтать, снимает пиджак, наливает виски и рассказывает всё как есть. Вы молодец, справились с собой и позаботились о противнике. Сидите и записывайте.
Люди чувствуют себя увереннее, если видят человека с проблемами похлеще своих. Добавьте нелепости в свой внешний вид, возьмите на переговоры папку с бумагами и невзначай уроните их. Так вы увеличите бюджет противника и создадите себе образ человека с проблемой.
Мудрый участник переговоров: только противник может чувствовать себя в порядке.
Задаем вопросы
Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый ответ и начинаются со слов: как, когда, зачем, почему, какой и т. д. Закрытые вопросы предполагают односложные ответы: да, нет, может быть.
Во время ветхозаветного потопа в Москве вас придавило деревом. Звоните в МЧС и просите помочь. В ответ вам начинают задавать вопросы открытого типа: как придавило, где придавило, опишите состояние и т. д. Исходя из ваших ответов приезжает бригада спасателей и помогает вам. А теперь представьте, что вам задавали бы закрытые вопросы: «Вас точно придавило? Вы уверены?»
Как не надо: «Сильно Вас придавило?»
Как надо: «Где Вы находитесь?»
На переговорах используйте открытые вопросы, они помогут вам понять, чего хочет противник. Закрытые вопросы не дадут никакой информации, а противник замкнется, чувствуя себя как на допросе.
Объясняем боль
Боль — это проблема, текущая или будущая. Цель любых переговоров — избавить от нее.
Боль у всех своя, если вас волнует что-то, то необязательно, что оно волнует противника. Скорее, наоборот, ему часто бывает все равно.
Боль нужно увидеть и описать. Легче это сделать, выполнив остальные правила. Я задаю много открытых вопросов, они помогают увидеть картину целиком. Часто оказывается, что проблема совсем не в том, и нужно объяснить это противнику.
| Ни одного нормального кабака в этой клоаке. | Страдает от одиночества. |
| Нужен текст на 134409 символа о пользе лечения алкоголем. | Объемы продаж водки упали. |
Ваша задача — найти настоящую боль противника. О результатах поиска сообщите,– пусть он подтвердит, все ли вы правильно поняли. Помогите ему увидеть проблему.
Допустим, вам говорят обучить персонал, чтобы продажи выросли. Фирма обновила штат, и новых сотрудников нужно вводить в курс дела. Продажи падают, вы в поте лица пишите развивающие и мотивационные программы, но они не помогают. Сотрудники уже обучились, продают сверх нормы — сверху все равно недовольны. Начинаете копать глубже, налаживаете связь с бухгалтерами и прочими службами.
В итоге оказывается, что все средства уходят на другой проект. В этой ситуации вам ничего не поможет, не связывайтесь. Вы не увидели проблему сразу, и теперь её не решить.
Как только во время переговоров вы увидели настоящую «боль» противника,– опишите её понятным языком. Противник должен видеть проблему, для этого вы ему и нужны.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Узнать больше
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?
Завершение
Реальное решение
Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью «нет».
Право на это слово имеют обе стороны. Использовать его нужно, чтобы появился предмет обсуждения. «Да» прекращает переговоры. «Может быть» ничего не значит.
Для продолжения переговоров, «нет» — самое то, и не нужно бояться обидеть противника — вы не за этим их начинали. Если чувствуете, что «да» может изменить вашу жизнь к худшему — все бросайте и говорите «нет». Если чувствуете, что не можете описать боль — тоже. Не соглашайтесь ни с чем на эмоциях, когда эмоции спадут,– будете жалеть.
И с другой стороны: если противник заартачился — это нормально. Он тоже не хочет принимать неверное решение. Пусть думает. Поощряйте его говорить вам «нет». Так он будет чувствовать, что контролирует ситуацию.
Не нужно говорить «да» раньше времени.
Вы прекратите переговоры, но сделка не принесет вам пользы. Говорите «нет» и поощряйте противника делать то же самое.
Источник: netology.ru
Как правильно вести переговоры: руководство для предпринимателей-новичков
ереговоры — это поединок. Переговоры — это борьба без оружия. Переговоры — это изящное фехтование словами и аргументами. От их исхода часто зависит финансовое положение, доходы и будущее компании. Как научиться правильно вести переговоры, использовать психологические приемы и бизнес-техники — читайте в новой статье нашего блога.
Из этого материала вы узнаете:
Зачем нужны переговоры?
- чтобы продавить свое решение;
- чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
- чтобы оправдаться перед власть имущими;
- чтобы найти компромисс.
Зачем нужны переговоры?
Какими бывают переговоры?
- Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
- Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.
- авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
- демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
- неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.
«Мы обязаны делать клиентов довольными
любыми доступными способами!»
Алексей Молчанов,
основатель международной IT-компании Envybox
Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.
Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”
Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).
Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.
Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.
Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!
В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.
Этапы переговоров
Этап 1. Подготовка
- Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
- Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
- Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.
Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже
Этап 2. Монологи и предложения
На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого.
Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе. Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.
Этап 3. Обсуждение и торг
Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах.
Помните, что все сказанное может быть использовано против вас. Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.
При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.
Обсуждение и торг
Этап 4. Принятие решения.
Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне. После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником.
Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно. Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.
Правила ведения переговоров
1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык.
Но все же лучше, чем ничего. 2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум. 3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи.
Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора. 4. Не увлекайтесь авторитарным стилем.
Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше.
Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить). 5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения.
Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет. 6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров.
Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.
Источник: envybox.io