Для победы в госзакупке, которая проходит по закону № 44-ФЗ, недостаточно просто предложить лучшую продукцию или цену. Рекомендуем последовательно выполнить пять шагов.
Шаг 1 — Найти и изучить закупку
Это можно сделать в ЕИС двумя способами. Первый — искать по извещениям о закупках. В этом разделе поставщик увидит закупочную документацию и информацию о процедуре.
Второй — через планы закупок. Госзаказчики обязаны публиковать все закупки, которые планирует провести за год. В нем можно заранее увидеть интересное предложение.
После этого изучите документацию выбранной закупки. Обратите внимание на три момента:
- Документы о деятельности поставщика. Выписка из ЕГРЮЛ, лицензия, среднесписочное количество сотрудников и т. д.
- Требования к поставляемой продукции. Сертификат на оборудование, гарантийное обслуживание, параметры и т. д.
- Принцип выбора победителя. В аукционе — это шаг аукциона. В конкурсе или запросе предложений — критерии выбора победителя, порядок присвоения баллов и удельный вес каждого критерия.
После этого изучите, как будет проходить закупка. В законе 44-ФЗ описан пошаговый алгоритм проведения каждого вида закупки и порядок заключения договора.
Как выиграть тендер на строительство часть 3 | Результат — 1 млн руб. из 6 | Как выиграть тендер
Шаг 2 — Проверить заказчика
План закупок можно использовать, чтобы заранее понять, как заказчик настроен провести торги. Можно позвонить сотрудникам, которые проводят закупку, и узнать, как они относятся к конкуренции. Важно обсудить условия поставки: надо отгрузить товар в Москве или доставить в другой регион, доставить все сразу или по частям. Вы должны заранее понять все особенности закупки.
По ответам сотрудников заказчика можно понять: будет ли реальный отбор победителя или все заточено под своего поставщика. Такое общение возможно пока закупку не объявили. Как только заказчик начал выбор победителя, все общение проходит через ЭТП.
Проверьте в ЕИС раздел «Жалобы». В нем вы узнаете, как часто другие поставщики жалуются на заказчика. Но судите не по количеству жалоб, а как часто их признают обоснованными. Если каждая вторая жалоба обоснована, то с таким заказчиком лучше дел не иметь.
Проверьте соответствие способа закупки закону. Возможна такая ситуация. Поставщик не просто делает поставку товара, а проводит работы или оказывает услуги. Работу не оплачивают. Он идет в суд, но там выясняется, что способ госзакупки выбран неправильно. По 44-ФЗ такая закупка автоматически объявляется недействительной.
Недобросовестные заказчики могут заранее указать неправильную информацию, чтобы не платить поставщику.
Далее следует проверить заказчика на предмет того, как он ведет себя после выбора победителя.
В 44-ФЗ есть инструмент под названием экспертиза. Заказчик оплачивает контракт только после её проведения. То есть поставщик выполнил работы и получил акт, но это не гарантирует оплаты. Заказчик может заявить, что работы проведены некачественно. В большинстве случаев суд будет на стороне заказчика.
Как выигрывать тендеры, не имея опыта|Рассказываю про свои ошибки|Госзакупки для чайников| Ситилайт
Поэтому заранее выясните, как заказчик будет проводить приемку продукции или работ.
Загляните в региональную базу арбитражного суда. Если заказчик проблемный и оплачивают контракт только по решению суда, то вы найдете массу исков к нему.
Шаг 3 — Подготовить предложение и рассчитать цену
При подготовке заявки выполните три условия.
- Соберите все документы для подтверждения требований заказчика. Без них заказчик просто отклонит заявку, даже если у вас качественная продукция.
- Опишите продукцию в соответствии с требованиями заказчика. Если в вашей заявке будут расхождения, то её могут отклонить.
- Рассчитайте цену. Госзаказчик всегда объявляет максимально возможную для себя цену. В ходе торгов она будет только снижаться. Если хотите получить прибыль от проекта, то при расчете учтите цену продукции, деньги на обеспечение заявки или контракта, риск увеличения издержек, расходы на поставку продукции и выполнение работ, уменьшение цены во время торгов, а также риск неплатежа со стороны заказчика.
Шаг 4 — Подать предложение
Подавляющее число госзакупок проходят в электронном виде на торговых площадках. Для работы на них поставщику надо получить усиленную квалифицированную подпись. Для участия в закупках по 44-ФЗ надо так же открыть спецсчет в аккредитованном банке и зарегистрироваться в Едином реестре участников закупок.
До подачи заявки обязательно выясните у заказчика все непонятные моменты через запрос разъяснений на площадке.
Саму заявку надо разбить на три части. Данные загружаются в одной закупке, но в разных окошках на площадке. Первая часть содержит описание продукции без данных о поставщике. Вторая часть — все данные о поставщике. Третья — цену предложения.
Шаг 5 — Выполнить контракт
После победы отслеживайте протоколы закупки. Когда заказчик пришлёт проект договора, то у вас будет 5 дней для его подписания.
Во время выполнения договора обязательно фиксируйте все этапы: получайте акты выполненных работ и другие документы. Помните, что в госзаказе обеспечение контракта возвращается поэтапно. Изучите эти этапы и после каждого просите заказчика вернуть часть денег. Будьте готовы, что трудности могут возникнуть на этапе приемки работ и экспертизы.
Источник: yandex.ru
Как выиграть тендер: секреты, рекомендации, фишки от эксперта
Мы приоткроем для вас секреты успешного участия, благодаря которым вы сами станете таким матерым участником, научитесь побеждать в тендерах, будете уверены в себе независимо от уровня профессионализма ваших конкурентов.
Стать номером один – об этом мечтает каждый поставщик. На практике же все обстоит так, что многие исполнители не верят в свою победу, так как видят среди своих соперников крутых и опытных участников.
Планирую научиться участвовать в тендерах: с чего следует начать
Этот раздел статьи будет полезен начинающим исполнителям или молодым компаниям, которые находятся в самом начале своего пути участника торгов. Можно сказать, что тема госзакупок неисчерпаема, так как законодательство в этой сфере обновляется несколько раз в год. Здесь нельзя один раз зазубрить теорию и быть в теме тендеров всегда. Придется повышать свою квалификацию постоянно, следить за актуальной информацией, выходом законодательных изменений, но тем и интересна деятельность участника закупок, вы не засиживаетесь на одном месте, а постоянно развиваетесь и прокачиваете свои навыки.
Никто не может дать стопроцентную гарантию победы в тендерах, но максимально повысить свои шансы и быть на шаг впереди своих конкурентов – вполне реально. В первую очередь, нужно разобраться с терминологией и законодательной базой.
Слово «тендер» — это наиболее популярная форма, обозначающая конкурентную борьбу между участниками торгов. Оно не встречается в законодательстве, но массово употребляется в среде специалистов. На законодательном же уровне закреплен термин «закупки» или «госзакупки» — процедуры, которые проводят заказчики (бюджетные, муниципальные, коммерческие структуры) с целью найти лучшего исполнителя в ходе торгов и закрыть свои нужды и потребности. Например, закупить офисную мебель, технику, организовать питание в студенческой столовой, перекрыть крышу на здании администрации, построить спортивную площадку для школьников и многое другое. Стоимость тендеров может быть от нескольких тысяч рублей до миллиардов, поэтому каждый сможет найти себе подходящий лот по силам и возможностям.
Перед участием в тендерах следует определиться, какой сегмент вам интересен. Закупки делятся на:
- Государственные закупки по 44-ФЗ. Они наиболее подходят для новичков, так как законодательная база разработана максимально подробно, все этапы регламентированы, есть четкое понимание о составлении документации.
- Корпоративные закупки по 223-ФЗ. После того как вы научитесь участвовать и выигрывать в тендерах по 44-ФЗ, можно переходить к корпоративным закупкам. Здесь заложены совсем другие деньги, но и процедура участия намного сложнее. Заказчики вправе разрабатывать собственные требования к исполнителям на основе положения о закупках. Сложность как раз и заключается в большей свободе сторон.
- Коммерческие закупки. Этот сегмент регулируется гражданским законодательством, внутренними нормативами, законом «О защите конкуренции». В качестве заказчиков выступают частные компании.
По допуску исполнителей закупки бывают открытыми и закрытыми:
- В открытых закупках могут принять участие все желающие исполнители.
- Закрытые торги проводятся только по приглашению, то есть принять участие может только определенный состав исполнителей, которых выбрал сам заказчик. Перечень участников формируется на основании наличия у них необходимых ресурсов, материальной базы, разрешений на конкретную деятельность, оборудования, товара, которых нет у других кандидатов.
Существуют закупки, которые проводятся в один или два этапа.
- Простые одноэтапные процедуры предполагают быстрый выбор исполнителя без дополнительных проверок и согласований.
- В двухэтапных процедурах заказчик может сначала отобрать подходящие заявки на соответствие требованиям, а затем назначить победителя после изучения всех условий с целью воспользоваться лучшим предложением.
С 2019 года практически все закупки проводятся в электронном виде. Участники получили возможность лишний раз не заниматься бумажной волокитой, так как многие операции подтверждаются прямо на торговых площадках по упрощенной схеме.
По способу проведения тендеры делятся на:
- Аукционы – выигрывает тот участник, который предложил самую низкую цену.
- Конкурсы – учитываются наиболее выгодные условия, предложенные кандидатами.
- Запросы котировок – похожи на аукционы, так как основным критерием становится самая низкая цена, но сроки приема заявок здесь значительно сокращены.
- Запросы предложений – также как и в конкурсах оцениваются наиболее подходящие условия, но уменьшены сроки проведения закупки (до 10 дней).
- Закупки у единственного поставщика – это вид тендерных процедур, которые не предполагают конкурентную борьбу. Заказчик не проводит торги, а отдает прямой контракт определенному исполнителю, который имеет все необходимые ресурсы для его исполнения.
Где искать тендеры?
Чтобы получить консультацию в рамках тендерного сопровождения, заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78
Итак, мы узнали, что такое тендеры, и каких видов они бывают, определились с направлением участия. Теперь переходим к поиску тендеров: на каких ресурсах они размещаются и как правильно их искать.
Правильный поиск лотов и умение настраивать параметры поиска приближает вас к долгожданной победе на торгах, так как не все исполнители умеют организовать данную деятельность.
Традиционным сайтом по поиску закупок, куда заказчики по закону обязаны публиковать извещения и документацию обо всех своих мероприятиях, является ЕИС (Единая информационная система) – www.zakupki.gov.ru Нельзя сказать, что портал работает идеально и система поиска выстроена на высшем уровне, но этого ресурса вполне хватит начинающим исполнителям.
В ЕИС можно искать закупки в режиме быстрого поиска или применить расширенную версию. Подключаются параметры поиска по данным заказчика, ОКПД2, территориальной привязке, наименованию процедуры, ключевым словам и др.
В ЕИС не проводятся торги, а только размещена информация о них. Проводятся же они на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Кроме сайта искать тендеры можно и отдельно на каждой ЭТП. Подробный обзор ЕИС и торговых платформ мы делали в статье «Поиск тендеров бесплатно и без регистрации: Инструкция для новичков + обзор сервисов».
В каком статусе лучше всего участвовать в тендере?
Законодательство в сфере закупок разрешает принимать участие в торгах юридическим лицам (организациям), предпринимателям (ИП) и физическим лицам. Если вы уже являетесь юрлицом или ИП, то участие в тендерах станет для вас хорошим подспорьем и выходом на новый уровень продаж, так как государство строго контролирует данную сферу и не стоит опасаться, что не получите оплату или заказчик исчезнет в определенный момент.
Физлицам участвовать в тендерах будет сложнее, так как для них размещается очень мало тендеров. Это связано со слабыми возможностями таких исполнителей и невозможностью осуществлять масштабные работы. К тому же заказчики не очень любят связываться с физлицами, так как за них приходится отчислять НДФЛ и страховые взносы, а это дополнительные трудности. Да и само физлицо в случае исполнения контракта получит оплату, уменьшенную на сумму налоговых отчислений.
Также физлицам недоступны «денежные» закупки:
- Для субъектов малого предпринимательства (СМП), которыми могут быть только юрлица и предприниматели.
- Требующие наличие лицензий.
- Для членов саморегулируемых организаций (СРО). Это условие характерно, например, для закупок по проектированию, инженерным изысканиям, строительству. Участниками СРО могут быть только компании и ИП.
Чтобы повысить шансы победы в торгах и расширить масштабы своего участия, начинающему исполнителю лучше всего зарегистрироваться в качестве ИП. Заказчики намного лояльнее сотрудничают с такими кандидатами, чем с физлицами.
Как увеличить свои шансы на победу в торгах?
Фундаментальными критериями, которые приближают участника к победе, является составление документации без ошибок и предложение самых выгодных условий для заказчика.
Чтобы начинающему исполнителю или молодой компании выиграть контракт, они должны иметь хорошую профессиональную репутацию и опыт выполнения аналогичных работ. Заказчик обязательно учтет эти достижения при оценке заявок и отдаст предпочтение именно такому исполнителю. Если пока у вас нет наработанной репутации и опыта, то выиграть тендер будет сложнее, так как такими характеристиками будут обладать ваши конкуренты.
Но победить все-таки реально даже новичку, если он научится правильно составлять заявки. Некоторые крупные игроки принимают участие в большом количестве процедур и в спешке могут прочитать документацию невнимательно. Или они могут взять на работу неопытного специалиста, который наделает ошибок и заявку организации отклонят. Именно поэтому вам нужно научиться готовить идеальные документы, которые помогут обойти конкурентов и не вызовут претензий со стороны заказчика.
Советуем придерживаться следующей тактики:
- Выбирайте недорогие тендеры в ценовом диапазоне 50 – 500 тыс. руб. Для начала вам нужно научиться участвовать в торгах, приобрести необходимые навыки, на начальном этапе лучше не лезть в дорогостоящие контракты. К тому же небольшой ценник может не заинтересовать большую организацию, ваши шансы выиграть увеличатся, и вы получите свой первый кейс и репутацию.
- Предлагайте интересные для заказчика условия. Заранее проанализируйте аналогичные лоты. В ЕИС размещаются не только будущие тендеры, но и те, которые уже прошли. Воспользуйтесь этой информацией, посмотрите, какие условия предлагали поставщики и постарайтесь улучшить свои показатели на основе этого анализа. Например, предложите более быстрые сроки поставки или дополнительные услуги.
- Сосредоточьтесь при составлении своей заявки, не спешите, прочитайте все требования несколько раз. Вполне возможно, что в торгах примет участие только два исполнителя. Даже малейшая ошибка вашего соперника приведет к отклонению его заявки, и вы останетесь единственным кандидатом на контракт, в случае если у вас ошибок не было.
- Заранее проанализируйте рентабельность сделки, определитесь, до какого финансового порога на торгах вы готовы снижаться. Эта стратегия поможет победить в электронном аукционе или запросе котировок, так как основным критерием в них является цена.
Что нужно для победы в электронном аукционе?
Рассмотрим на примере электронного аукциона, как выигрывать на торгах. Аукцион в электронной форме – одна из процедур, к которым чаще всего прибегают заказчики. Она является наиболее простой и понятной для начинающих исполнителей. В контрактном законодательстве даются четкие инструкции и порядок проведения, и сами заказчики в тендерной документации прописывают подробные требования. Главное для участника – уметь их правильно читать и реализовывать.
- Подготовка. Заранее проанализируйте тендерную документацию, требования заказчика, условия исполнения, сроки, рентабельность, внимательно прочитайте проект контракта. Допустим, стоимость контракта начинается от 300 тысяч, а вы можете выполнить его за 150 тысяч и останетесь в плюсе, потому что у вас нет сотрудников, которым нужно платить зарплату, и многие этапы вы выполняете самостоятельно. А крупная компания не сможет даже принять участие в таких торгах, так как ей будет это невыгодно изначально.
- Регистрация в ЕИС и оформление электронной подписи (ЭП). Для поиска лотов и осуществления расчетов вам пока не будут нужны ни регистрация в ЕИС, ни электронная подпись. Если вы точно решили стать участником торгов, то приобретите квалифицированную подпись в любом уполномоченном центре. Выбирайте компанию поближе к месту своего жительства, чтобы удобнее было забирать USB-носитель, на который записывается информация о владельце. С помощью ЭП зарегистрируйтесь на сайте ЕИС и получите автоматическую аккредитацию на 8-ми стандартных ЭТП:
- Сбербанк-АСТ
- АГЗРТ
- ЕЭТП
- РТС-Тендер
- Национальная электронная площадка
- Российский аукционный дом
- ЭТП ГПБ
- ТЭК-Торг
- Подача разъяснений. Если какие-то моменты в документации вам непонятны, то не спешите отказываться от участия. С помощью функционала ЭТП отправьте заказчику обращение с просьбой разъяснить непонятные положения. Оно составляется в произвольной форме и не должно вызвать никаких трудностей.
- Направление заявки. Если вы понимаете, что контракт для вас рентабелен, и вы подходите в качестве исполнителя, то переходите к составлению заявки. Заявка состоит из 2-х частей и подается на торговой площадке:
- первая часть – это согласие кандидата на исполнение обязательств (устанавливается «галочка» на ЭТП);
- вторая часть – это информация об участнике: наименование, ИНН, контакты, адреса и т.д.
Обе эти части подаются на ЭТП одновременно и подписываются электронной подписью. Внимательно следите за сроками направления заявок, указанными в извещении и закупочной документации.
- Внесение обеспечения заявки. Свое намерение исполнить контракт вы должны будете подтвердить данной финансовой мерой. Это деньги, которые должны находиться на вашем спецсчете, чтобы площадка могла их «заморозить» на установленный срок. В дальнейшем эти деньги вам вернутся. Смысл в том, чтобы необходимая сумма была на вашем спецсчете, иначе вы можете не успеть принять участие в торгах, поэтому не забудьте вовремя его пополнить.
- Дождитесь оценки первых частей заявок. Комиссия изучает поступившие формы в течение 1-3 дней в зависимости от цены контракта. Вам могут отказать в следующих случаях:
- не предоставлена информация, которая требовалась по 1-й части заявки;
- были поданы ложные сведения;
- информация не соответствует установленным требованиям.
Если заявка составлена по всем правилам и без ошибок, то вы будете допущены к торгам.
- Участие в аукционе. Сроки проведения торгов заранее будут вам известны из извещения и тендерной документации. Торги начинаются в установленное время в аукционном зале. Всем участникам присвоены номера. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену. Если стоимость была снижена до 0,5% НМЦК, то начнутся торги на повышение цены. Интересный момент: даже если вы займете 2-е место в торгах, то все равно сможете стать исполнителем контракта, если победитель откажется от его исполнения или нарушит обязательства.
- Заключение договора, внесение ОИК. Победитель торгов перед подписанием контракта вносит еще одну обеспечительную меру как гарантию от нарушений условий контракта, потом эти деньги вам вернутся вместе с оплатой. Договор подписывается на ЭТП обеими сторонами.
Знание и соблюдение названных этапов увеличит ваши шансы на победу в аукционе, быть увереннее в себе и реализовывать более масштабные проекты.
Как помощь тендерного специалиста поможет приблизиться к победе?
Чтобы получить консультацию в рамках тендерного сопровождения, заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78
Многие исполнители недооценивают услуги тендерных специалистов, считают их дорогими и ненужными. В результате допускают ошибки при подготовке документации и теряют интересные контракты. Представителям бизнеса совсем не зазорно будет обратиться к помощи профессионала, так как у деловых людей не всегда есть время самостоятельно заниматься закупками, а прием в штат нового сотрудника, ответственного за закупки не всегда будет выгодным решением.
Новички, которые хотят самостоятельно научиться выигрывать на торгах тоже могут воспользоваться услугами компетентных специалистов. Например, вы сами можете найти интересный лот, но еще никогда не готовили заявки. Чтобы минимизировать риски и не лишиться закупки, можно делегировать этап подготовки заявки профессионалу. Сторонние специалисты по тендерам не могут обещать гарантированную победу на торгах, так как 100-процентные победы невозможны. Но то, что заявка будет оформлена по всем правилам и заказчик ее не отклонит, гарантировать они обязаны.
Конечно, услуги специалиста обойдутся недешево, да и не могут профессиональные услуги стоить мало. Поэтому если хотите обратиться к стороннему агенту, просчитайте рентабельность закупки и заложите еще одну расходную позицию на оплату услуг специалиста.
Специалисты по тендерам могут оказывать не только разовые (локальные) услуги, но и взять на себя полное сопровождение вашего участия. В некоторых случаях такое решение вполне себя оправдывает. Если вы новичок и хотите быстрее выиграть свой первый контракт, то не бойтесь обращаться к профессионалам.
Фишки и лайфхаки от эксперта
Новички в сфере госзаказа зачастую ошибаются, думая, что здесь не обойтись без откатов и «серых» схем с заказчиками. Но это не так, добросовестные исполнители успешно выигрывают тендеры, не используя незаконные приемы. Коротко расскажем о некоторых секретах, влияющих на победу в закупках.
- Рассчитывайте на собственные финансы и возможности. Да, помимо опыта, конкурентной цены, наличия необходимых ресурсов у вас должен быть запас средств для исполнения контракта. Например, для внесения обеспечительных мер вы можете не использовать свои деньги, а оформить банковскую гарантию. Но вот исполнять контракт придется своими деньгами. В некоторых закупках встречается частичное авансирование работ, но это настолько редко, что не стоит рассчитывать на такие лоты.
- Ведите системную работу. Участвовать в закупках можно на постоянной основе, а можно 2-3 раза в год, сделав их дополнительным источником заработка. Если вы хотите зарабатывать на тендерах постоянно, то нужно научиться выстраивать регулярную работу. Можно искать закупки определенных работ, а можно – по различным направлениям (веерное участие). Статистика говорит о том, что процент побед при постоянном участии составляет 30-40%, то есть, чтобы выиграть 3-4 контракта, нужно подать документы на 10 процедур. Но это примерные значения.
- Проявляйте активность. У вас ничего не получится, если вы или ваш ответственный сотрудник – интроверты. Закупки предполагают постоянное общение с заказчиками и субподрядчиками. Если вам тяжело набрать номер и пообщаться с партнером, то лучше всего будет привлечь к участию в тендерах специалистов в этой сфере (локально или «под ключ»).
- Научитесь видеть нечестные тендеры. Некоторые непорядочные заказчики проводят формальные закупки, когда исполнитель им уже заранее известен. В таких процедурах победить будет или нереально, или достаточно проблематично. Если вы научитесь заранее отсеивать подозрительные лоты, то не будете терять время на такое участие зря. Признаками нечестных тендеров являются:
- Нереальные сроки. В извещении и тендерной документации прописываются сроки исполнения обязательств. Внимательно их изучите. Если объем работ огромный, а сроки малы, то, возможно, вы имеете дело с незаконной схемой, и мероприятие проводится формально.
- Заточка под «своего» исполнителя. В этом случае имеет место сговор между сторонами. Заказчик заранее планирует отдать контракт определенному лицу. Например, заказчик может добавлять одному из участников дополнительные баллы за квалификацию работников или членство в профессиональных сообществах, но, по сути, эти характеристики не были прописаны в требованиях и не влияют на исполнение контракта.
- Не прерывайте общение с заказчиком, даже если не победили. Выстройте дружелюбную коммуникацию с организатором, даже если вы проиграли в торгах. Предлагайте ему свою помощь по другим направлениям или дополнительные услуги. Это не последний тендер организатора, он будет проводить еще много процедур. В следующий раз вы будете уже ему знакомы и, возможно, он более лояльно к вам отнесется. В некоторых случаях заказчики проводят закупки у единственных поставщиков. Если вас будут знать, то могут попросить именно вас подготовить коммерческое предложение для закупки у единственного исполнителя.
- Станьте субподрядчиком. Вы участвовали в торгах, но победил ваш конкурент. Можете заключить с ним договор субподряда, если он нуждается в таких услугах или это выгодно вам. В любом случае пообщайтесь с конкурентом, который выиграл, узнайте, требуется ли ему субподрядчик.
- Просчитывайте все риски. Невнимательное изучение тендерной документации может привести к потере денежных средств и времени. Если цена для вас не выгодна, то не участвуйте в такой закупке. В некоторых случаях целесообразно поучаствовать в торгах и выйти в ноль. Да, вы ничего не заработаете, но зато приобретете знакомство с заказчиком, опыт и деловую репутацию, которые пригодятся в дальнейшем.
Кто может научить побеждать в тендерах?
Как мы уже сказали, невозможно выигрывать постоянно и в каждой закупке, но повысить свои шансы можно, чтобы иметь преимущества перед конкурентами. Участию в тендерах и составлению пробивных заявок можно и нужно учиться. Методом проб и ошибок, потери времени и нервов можно прийти к этому и самостоятельно, но сколько контрактов будет упущено за это время. Наша компания рада предложить Вам возможность персонального обучения участию в электронных закупках. Вы повысите свой навык с любого уровня до «Профессионал» под нашим чутким руководством и постоянной поддержкой.
Источник: star-tender.ru
Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет
Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах. Однако разобраться в правилах их проведения сложно. Сегодня мы расскажем о каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры.
Что такое государственные закупки?
Если Вы знаете о гос. закупках все — в первых двух блоках Вы не найдете ничего нового.
В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: «О контрактной системе в сфере закупок товаров, , услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» № 44-ФЗ и «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» № 223-ФЗ.
44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.
Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.
Основные формы проведения закупок:
1. Запрос котировок — самый простой вид торгов.
Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.
2. Аукцион — самый распространенный вид торгов.
Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.
3. Конкурс — самый интересный и прибыльный вид торгов.
Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.
Участие в тендерах — это не спринт, а марафон
Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок.
Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками. За участие в тендерах у нас отвечает отдел из семи человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.
Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?
1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.
2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.
3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.
4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)
5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.
6. Записаться на бесплатную консультацию со специалистами РосТендерФонд (рекомендуется)
Какие готовить документы
Пакет документов зависит от того, по какому федеральному закону проводится тендер. По 44-ФЗ пакет документов стандартизированный, по 223-му — нет.
Но не смотря на это у вас всегда должны быть наготове следующие документы:
— Выписка из единого реестра СМСП
— Справка, подтверждающая отсутствие нахождения организации в реестре недобросовестных поставщиков.
— Свидетельство о гос. регистрации организации с указанием ИНН и ОГРН
— Свидетельство о постановке на налоговый учет по месту юридического адреса.
— Выписка из ЕГРЮЛ с кодами ОКВЭД, которые отражают направление деятельности
— Протокол и приказ о назначении руководителя
— Протокол или решение о создании юридического лица
— Лицензии, сертификаты, разрешения, связанные с деятельностью компании.
— Декларация о соответствии участника аукциона требованиям
— Решение о крупной сделке
Если у вас возникли вопросы по пакету документов 223-ФЗ, можете обратиться к нам и мы подскажем какие документы необходимы для участия в тендере.
Как определить нечестные закупки
Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.
Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:
Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.
Вы также можете обратиться к нам и мы подберем для вас лучшие закупки.
Как рассчитать стоимость конкурсной заявки
Главное правило — цена должна устраивать вас и быть выше себестоимости работы. При расчёте себестоимости ориентируйтесь на сумму, которую потратите в самом худшем варианте развития событий. Помните: все накладные расходы ложатся на исполнителя. Если случайно уйдете в минус, заказчика это не будет волновать.
Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша
Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.
Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.
Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию.
Выводы и советы
Участие в тендерах — отличный шанс заполучить крупного заказчика и увеличить прибыль компании. Следуйте нашим советам, чтобы повысить шансы на победу и оставить заказчика довольным:
— Держите наготове пакет документов, который часто запрашивают для участия — так вы сэкономите время и не упустите важный тендер, даже если найдёте его в последний момент.
— Указывайте цену, при которой выйдете в плюс даже при худшем сценарии развития событий. Так вы убережете себя от убытков, если что-то пойдёт не так.
— Профессионально оцените ТЗ и обсудите с заказчиком правки. Вы лучше знаете, как взять максимальную пользу от своего продукта — поделитесь этим знанием с заказчиком, и он останется благодарен.
— Будьте готовы к тому, что проект придется дорабатывать — после ввода в эксплуатацию обнаружится много вещей, которые можно и нужно улучшить
Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.
Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.
На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.
Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.
Пишите в комментариях истории своих попыток «освоить» государственный бюджет. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами? Как их решали?
Источник: vc.ru
Как выиграть тендер – советы по увеличению шансов победы в торгах
Победа в тендере – мечта любого участника торгов, так как зачастую это путь к выгодному и долгосрочному сотрудничеству. В Интернете масса инструкций о том, как правильно заполнить заявку, как оформить документацию, но существуют намного более важные факторы. Этот материал – как раз о них.
Вы узнаете, как выиграть тендер коммерческой компании, как выиграть аукцион на госзакупках, и как обзавестись рядом контрактов, обеспечив свою компанию заказами на несколько лет вперед.
Как победить в тендере – полезные советы
Получите ЭЦП, пройдите аккредитацию на площадке заранее
На сегодня существует большое количество площадок для проведения торгов. Это касается как государственных тендеров, так и коммерческих. Выбор – огромный. Часто получается, что интересные торги найдены, но участие в них задерживается из-за отсутствия аккредитации.
Вместо того, чтобы готовить заявку к подаче, участнику приходится впопыхах заполнять форму регистрации и ждать несколько дней.
Альтернатива – пройти регистрацию заранее. Это можно сделать самостоятельно, или заказать услугу массовой регистрации у посредников. Займет процедура несколько часов, в результате вы сможете не просто наблюдать за торгами, но и непосредственно в них участвовать.
Вопросами наличия электронной цифровой подписи также стоит беспокоиться до поиска подходящих вариантов.
Участвуйте в “правильных” тендерах
Понятия “правильного” тендера в юриспруденции не существует, однако, участвовать стоит лишь в тех аукционах, победа в которых действительно приведет к выполнению условий договора, а не к хаотичному метанию из стороны в сторону с целью, понять, что именно необходимо заказчику.
Бесполезно снижать цену и пытаться выиграть тендер компании, которой необходим монтаж системы канализации, если вершина вашей деятельности в сфере сантехники – это выгодная перепродажа оптовой партии унитазов в прошлом году.
Выиграть, может, и выиграете, но выполнение договора займет большое количество времени и усилий, что в итоге нивелирует финансовый эффект от выигрыша тендера.
Правильно составьте и подайте заявку
Список документов для подачи заявки регламентирован, но каждая площадка выдвигает свои индивидуальные требования к заполнению формы. Побеспокойтесь о том, чтобы все было заполнено идеально. Лишняя или отсутствующая запятая могут привести к отказу.
Некоторые эксперты рекомендуют использовать только чернильную ручку и синие чернила.
Хороший тон – сопроводить заявку большим количеством графиков и таблиц: визуальная информация требует меньше времени для изучения и воспринимается значительно лучше. Одна диаграмма может рассказать больше чем 10 страниц текста.
Опишите свой опыт
В одном из пунктов при подаче заявки предлагается описать свой опыт. Многие не понимают, как правильно распорядиться такой возможностью и пропускают ее, но это – чуть ли не первый пункт, на который обращают внимание заказчики.
Вы можете приложить документы, графики, таблицы, непосредственно свидетельствующие о вашем опыте, а именно о заключенных и выполненных ранее контрактах. И это все – в свободной форме!
Сбивайте цену!
Подумайте сами: выиграть тендер – что это значит? Предложить самые выгодные финансовые условия для заказчика!
Как бы там ни было, а цена – первое, на что обращает внимание организатор тендера. Но слишком усердствовать не стоит, ведь заниженная стоимость хоть и повысит шансы на победу в аукционе, но по факту приведет к нецелесообразности заключения договора.
Перед подачей заявки участник торгов должен четко определить тот ценовой показатель, ниже которого опускаться не стоит.
Берите количеством!
Заказчики предпочитают сотрудничать с опытными исполнителями. Десять выполненных заказов – лучше чем один, а двадцать – еще лучше.
Набивайте руку на небольших заказах – таких, например, как запрос котировок или выполнение несложных работ. Поначалу ориентируйтесь на контракты стоимостью до миллиона рублей. Это поможет вам набить руку и избавиться от элементарных ошибок, которые присущи большинству начинающих участников.
Более того, несколько маленьких контрактов в сумме могут дать отличный финансовый результат.
Участие в тендерах подобно устройству на работу: всегда предпочитают более опытного и квалифицированного сотрудника. Станьте таким!
Начав с небольших контрактов, добросовестно выполняя обязательства и регулярно продвигая свой бизнес, вы, возможно, сами не заметите, как окажетесь одним из десяти тысяч предпринимателей, речь о которых шла в начале статьи!
Серые схемы победы в тендерах
Данные методы победы в тендерах представлены только для информации. Администрация сайта ни в коем случае не советует их применять.
Если по той или иной причине описанные выше способы не подходят вам или вашей компании, то вероятность выигрыша тендера можно увеличить, применив “серые” схемы.
“Станьте одним из своих”
В одном из интервью Артур Хачуян, эксперт по изучению больших массивов информации, поделился результатами шокирующего исследования.
Проводя анализ тендерных закупок, его организация пришла к выводу, что карта тендерных закупок России выглядит как тесное взаимодействие десяти тысяч лиц, которые друг у друга покупают разные товары и услуги.
Это самые выгодные контракты, с помощью которых зарабатываются самые большие деньги.
Исходя из этого, можно резко увеличить шансы выиграть торги, если стать одним из участников этого неофициального клуба десяти тысяч успешных предпринимателей. Проблема лишь в том, что нет никаких официальных или неофициальных требований.
По-видимому, стать “своим” можно не только развивая предприятие и предлагая качественную продукцию по невысокой цене, но и участвуя в формальных и неформальных отраслевых и обще-тематических мероприятиях. Как бы банально это ни звучало, активная деловая и жизненная позиция руководителя и наличие большого количества контактов – залог к выигрышу в тендере.
“Финансовое вознаграждение”
Как бы там ни было, но российская экономика построена на коррупции и взятках. Данные составляющие уже настолько прочно вошли в деловую и бытовую жизнь, что не воспринимаются как что-то незаконное.
Отблагодарить врача детской поликлиники коробкой конфет или рассчитаться с инспектором за превышение скорости на месте – вполне обыденные ситуации.
Коррупционная составляющая коммерческих торгов заключается в следующем: Предположим, большой негосударственной компании по производству консервированной кукурузы понадобилась разработка программного обеспечения. Сумма контракта – 10 миллионов рублей.
Один из участников предлагает лицу, ответственному за принятие решения, финансовое вознаграждение. Условие – одобрение его заявки и победа в тендере.
После победы участник переводит 10% от стоимости контракта на оффшорный счет лица, принимающего решение и приступает к выполнению условий договора.
Одна из аналитических компаний, исследуя европейский рынок откатов, пришла к выводу, что в той или иной мере к данным махинациям склонны представители практически всех наций: в России – больше, в Западной Европе – меньше.
Откаты предлагают неофициально, через подставных лиц. Называют их по-разному – благодарность, компенсация, гарантийный взнос и пр.
Факт участия в подобной схеме, является мошенническим действием и может повлечь за собой криминальную ответственность, ведь речь идет о непосредственном воровстве денег из бюджета компании.
В случае применения подобной схемы в государственном тендере, деньги теряет непосредственно государство или местный бюджет. Вспомните, вы не раз слышали новостные сообщения о приобретенных уличных фонарях по 500 тысяч рублей за единицу, или чрезмерно завышенной стоимости услуги по укладке тротуарной плитки.
Нередко под дорогостоящие контракты специально создаются предприятия.
Есть несколько способов осуществления финансовых взаиморасчетов по подобным схемам. Весьма часто применяется криптовалюта. В Европе популярный способ получения финансового вознаграждения – оффшорный счет. В России – передача наличных средств.
Во многих компаниях подобные платежи намного превышают официальную заработную плату менеджеров.
Источник: richtalk.ru