Определение строительство и его задачи

Те, кто впервые слышит слово “контроллинг”, как правило, представляют себе контроль за чем-либо, но на самом деле это совершенно не так. Контроллинг на предприятии – это сложная система, которая направлена на усовершенствование финансовых, кадровых, технологических процессов с целью достижения эффективного функционирования организации в целом. В отличие от контроля, который предназначен для выявления проблем и ошибок, допущенных в прошлом, контроллинг стремится к построению системы управления процессами в фирме, которые фокусируются на текущих и будущих делах. Почему это так важно?
Методика разработки финансовой структуры – скачать

Служба контроллинга на предприятии является важным элементом, так как его работники могут минимизировать потери ресурсов, сделать анализ текущих и будущих планов, а также выявить возможные ошибки, то есть те, которые могут быть допущены в ходе деятельности компании. Однако для того, чтобы понять, что представляет собой этот вид деятельности, важно подробнее изучить его особенности и ключевые моменты. В данной статье будут рассмотрены основные понятия, цели и задачи контроллинга, а также его концепции, инструментарий и функции.

Задача интеллигенции и интеллигентного человека — создавать и строить идеал

Понятия и определения

Контроллинг – это новое направление в системе менеджмента, поэтому сегодня нет однозначного определения данного понятия. Однако существует несколько определений, которые пользуются наибольшей популярностью и отображают суть данного термина.

Его происхождение связано с английским глаголом to control. В переводе “контроллинг” – это “руководство, наблюдение, контроль, управление, регулирование”. Однако такого описания мало для того, чтобы понять суть данного явления, поэтому стоит рассмотреть два следующих более точных определения.

Контроллинг является обособленным направлением деятельности в организациях, которое связано с осуществлением экономической функции и направлено на принятие правильных стратегических и оперативных решений руководящим персоналом.

Контроллинг – это комплекс действий, направленных на сопровождение всех процессов необходимым информационно-аналитическим обеспечением для принятия правильных управленческих решений. Чаще всего они нацелены на увеличение прибыли в организации.

Современный контроллинг на предприятии обязательно должен включать в себя систему менеджмента качества, управление рисками и системой ключевых показателей, а также управление процессами при реализации любого вида планирования.

Цели и задачи

Исходя из основных понятий, можно сделать вывод, что главной целью контроллинга на предприятии является ориентация всех процессов управления на достижение определенных поставленных целей, которые могут выражаться в усовершенствовании продукции, достижение должного уровня конкурентоспособности и так далее. Другими словами, цель – это поддержание эффективного управления организацией. Каково же его назначение?

Исходя из цели, выделяют следующие основные задачи контроллинга при управлении компанией:

• разработка методологии планирования и его организация;
• учет, включающий сбор информации и ее обработку;
• контроль;
• организация мероприятий по специальной системе наблюдений.

Данные задачи, изложенные в кратком виде, имеют своеобразные подзадачи, которые должны выполняться службой или отделом, на который возложена функция контроллинга. Разработка методологии планирования и его организации включает в себя следующее:

• обеспечение создания нормативной базы, которая поможет осуществлять прогнозы развития компании;
• оказание консультативной помощи лицам, которые разрабатывают стратегические планы;
• выполнение координационной работы при составлении различных планов, при определении главных целей фирмы и составлении бюджетов;
• принятие участия в обсуждениях и определениях параметров (качественных и количественных) работы.

Задача учета включает в себя следующее:

• разработка структуры передачи и получения информации;
• создание системы информационного обеспечения для предоставления справок, сведений и отчетов лицам, ответственным за определенный процесс в управлении компанией;
• определение потребности в снабжении необходимой информацией менеджеров или других ответственных лиц;
• сопоставление планов и отчетов и составление промежуточной отчетной документации, которая отображает ход выполнения планов;
• анализ отклонений от планов, выявление возможных причин и разработка предложений по предотвращению влияния негативных факторов, которые повлекли сбои в работе.

Задача контроля включает в себя:

• отслеживание выполнения планов, направленных на достижение стратегических целей;
• отслеживание состояния условий внешней среды, взаимосвязанных с отработкой стратегических планов;
• контроль за слабыми местами, которые были выявлены при планировании или анализе хода выполнения программ.

Задача по организации мероприятий по специальной системе наблюдений предусматривает следующее:

• разработка нормативной базы для получения и предоставления информации внутри организации;
• разработка мероприятий, предусматривающих дополнительное информационное и аналитическое обеспечение.

Особое место в системе контроллинга финансов, персонала и ресурсов занимает ведение отчетности. Как правило, традиционная отчетность подразумевает ориентацию на прошлое и изложение фактических данных о прошедших процессах и явлениях, а отчетность в контроллинге ориентирована в будущее.

Таким образом, можно увидеть, что организация контроллинга на предприятии способствует созданию текущего контроля за процессами с целью определения последствий тех или иных управленческих решений. А также можно сказать, что внедрение контроллинга позволяет уберечь руководство компании от принятия необдуманных или нерентабельных решений, влекущих за собой расход ресурсов.

Методы

Для выполнения всех поставленных задач при управлении организацией контроллинг предусматривает применение следующих общенаучных методов:
Методика разработки финансовой структуры – скачать

• анализ;
• дедукция;
• индукция;
• конкретизация;
• абстрагирование;
• синтез;
• аналогия;
• моделирование.

После того как были рассмотрены цели, задачи и методы данного направления деятельности, крайне важно остановиться и на его функциях.

Функции

Система контроллинга на предприятии включает в себя такие основные функции, как:

• информационная;
• учетно-контрольная;
• аналитическая;
• функция планирования.

А также условно можно выделить три функции, которые будут являться совокупностью вышеперечисленных – сервисную, комментирующую и управленческую.

Причины возникновения контроллинга

На стыке девятнадцатого и двадцатого веков многие американские руководители в процессе управления организациями столкнулись с острой необходимостью улучшения методов хозяйственного учета и финансового контроля. Первые попытки улучшения учетной системы выглядели таким образом – руководители предприятий возлагали на главного финансиста и секретаря фирмы задачи по предоставлению аналитической информации по вопросам экономической и хозяйственной части. Таким образом формировалась тесная рабочая взаимосвязь между финансовой службой и человеком, который ассистирует главному руководителю. Впоследствии было установлено, что из-за многообразия информации и потребности ее детализации целесообразнее возложить данную задачу на отдельных должностных лиц. Таким образом и произошло внедрение контроллинга на предприятии.

Можно выделить следующие предпосылки возникновения контроллинга:

• всемирный экономический кризис;
• усложнение и ужесточение для предпринимателей системы налогообложения;
• усложнение форм финансирования.

Развитие контроллинга как отрасли экономической науки обусловлено следующими причинами:

• интернационализации и дифференциации компаний;
• сменой технологий, задействованных в производственных сферах;
• усложнение системы управления предприятием; осложнение внешней среды;
• усложнение коммуникативных процессов для принятия управленческих решений, что повлекло за собой острую потребность в компетентных кадрах в сфере системотехники и организации.

Сегодня многие руководители зарубежных предприятий отмечают, что после создания отделов контроллинга на предприятии, к примеру, увеличились доходы фирмы, использование финансовых, человеческих и других видов ресурсов стало более правильным и удалось значительным образом сократить издержки.

Перед службой контроллинга в организации стоит очень серьезная задача – обеспечивать оперативный сбор и составление детального анализа информации по всем имеющимся затратам в целях управления предприятием. Директор предприятия, начальник финансовой службы и начальники производственных отделов должны своевременно и регулярно получать информацию, чтобы в случае возможных отклонений успеть принять правильные меры и скорректировать работу всего предприятия.

Концепции

На сегодняшний день в экономической литературе выделяют немецкую и американскую концепцию контроллинга. В целом данные концепции очень похожи друг на друга, однако основным их отличием является то, что первая более ориентирована на рассмотрение проблем внутреннего учета и анализа внутренней среды организации, а вторая – проблем внешней среды, с которой тесно взаимосвязана компания.

Стоит отметить, что немецкая концепция получила более широкое признание. Согласно данной концепции, центральной задачей является решение проблем внутреннего учета в плановой, контрольной и документальной форме.

Американская концепция также ставит на передний план решение вопросов, связанных с плановой, контрольной и документальной формой внутреннего учета, однако здесь центральное место отведено еще и решению задач оценки внешней среды и ее детального анализа.

Инструменты

Инструменты контроллинга – это некоторый набор действий, который позволяет выполнять определенные функции и задачи. Данный инструментарий можно классифицировать по таким критериям:

• период действия (стратегический или оперативный);
• область применения (зависит от поставленных задач).

Для того чтобы четко понять, какие основные инструменты используются в контроллинге и при каких обстоятельствах их лучше всего применять, следует рассмотреть нижеприведенную таблицу.

Анализ точки безубыточности ABC-анализ

Анализ слабых мест фирмы

Анализ инвестиционных проектов Анализ скидок

Анализ сбыта и структуры потребления

Оценка рентабельности запуска производства сырья для изготовления собственной продукции

Оценка кривой обучаемости

Оценка потенциала фирмы SWOT-анализ

Оценка качества обслуживания График Гантта

Расчет уровня запасов Планирование работы мощностей Ценообразование

Анализ барьеров входа

Анализ соответствия показателей (плановых и фактических)

К вопросу выбора инструментария в контроллинге необходимо подходить крайне осторожно. К примеру, организации, которая ведет свою деятельность в условиях рынка олигополии или монополии, абсолютно нет смысла использовать анализ конкурентов.
Методика разработки финансовой структуры – скачать

Вышеперечисленные инструменты в контроллинге финансов позволяют значительно упростить процедуру экономического развития и составления плановой и отчетной документации.

Стратегический и оперативный контроллинг

Существует два вида контроллинга, которые отличаются периодом своего действия, а также задачами и способами их решения.

Стратегический контроллинг направлен на выполнение долгосрочных программ, стратегий. Его цель – формирование четкой системы планирования, которая позволит надежно управлять компанией, что приведет к увеличению прибыли.

А. Гэльвайтер (ученый-экономист) в своих трудах выделил восемь направлений, которые должен охватывать стратегический контроллинг, а именно:

Можно выделить такие задачи этого вида контроллинга:

• определение количественных и качественных целей;
• ответственность за планирование;
• проработка системы альтернативных стратегий;
• определение критических точек во внутренней и внешней среде для системы альтернативных стратегий;
• определение слабых мест организации и управление ими;
• формирование системы показателей;
• управление отклонением и их показателями;
• управление мотивацией в учреждении;
• управление экономическим потенциалом.

Оперативный контроллинг на предприятии отличается от стратегического тем, что он направлен на оказание помощи управляющим в достижении результатов краткосрочных целей. Стоит отметить, что его главная задача состоит в том, чтобы не допустить кризисного состояния в организации и отследить текущий процесс выполнения запланированных мероприятий.

Для того чтобы понять отличительные черты этих двух видов, следует рассмотреть нижеприведенную таблицу.

Признаки	Стратегический контроллинг	Оперативный контроллинг
Ориентация	Внутренняя среда Внешняя среда	Рентабельность Экономическая эффективность
Уровень управления	Стратегический (долгосрочный)	Тактический и оперативный
Цели	Создание условий для выживания Проведение антикризисных мероприятий Поддержание успешного потенциала	Обеспечение ликвидности и прибыльности
Главные задачи	Определение количественных и качественных целей Ответственность за планирование Проработка системы альтернативных стратегий Определение критических точек во внутренней и внешней среде для системы альтернативных стратегий Определение слабых мест организации и управление ими Анализ экономической эффективности	Методическая помощь при разработке бюджета Поиск слабых мест для осуществления тактического управления Определение совокупности подконтрольных показателей в соответствии с текущими целями Сравнение плановых и фактических показателей Определение влияния отклонений на исполнение текущих планов Мотивация

Взаимосвязь оперативного и стратегического контроллинга

Данные два вида контроллинга являются неотъемлемыми частями друг друга. Самой главной задачей стратегического контроллинга является обеспечение длительного существования конкретного предприятия, а оперативного – текущее планирование и реализация определенных планов для получения прибыли.

Взаимосвязь этих двух видов можно представить в виде таких изречений:

• “делать правильное дело” – это стратегический контроллинг;
• “делать дело правильно” – это оперативный.

Таким образом, можно сделать вывод, что оперативный контроллинг является составной частью реализации стратегического.

Внедрение и организация работы службы

Если руководитель предприятия принял решение о внедрении системы контроллинга, то ему понадобится в первую очередь внести изменения в организационную структуру и создать службу (отдел), которая обязательно должна быть в прямом подчинении у генерального директора или главного руководителя. Служба контроллинга может включать в себя следующих специалистов:

• начальник службы;
• контроллер-куратор цехов (подразделений/участков/отделов);
• специалист по управленческому учету;
• специалист по информационным системам.

Если объемы производства или размер организации небольшой, то можно объединить функции данных направлений и исключить одну должность.

Для надлежащей организации работы при внедрении такой системы следует прописать каждому специалисту должностные инструкции, функционал которых будет определен исходя из потребностей предприятия.

Каждый руководитель, особенно тех предприятий, которые расположены на постсоветских территориях, должен помнить, что внедрение инновационных методов управления может вызвать у персонала критику, а в некоторых случаях и полное отторжение. Поэтому перед запуском работы службы контроллинга необходимо презентовать нововведения и донести до сведения всех сотрудников главные задачи, цели и основные функции, которые будет выполнять данное структурное подразделение.

Также стоит отметить, что внедрение такой службы должно быть поэтапным и включать в себя подготовительную стадию, на которой изучается состояние предприятия, затем само внедрение, и в заключение осуществляется этап автоматизации, если в этом есть необходимость.

Заключение

В целом контроллинг отображает в себе огромнейший спектр научных экономических и управленческих дисциплин — менеджмент, стратегическое планирование, кибернетика, экономическая теория и так далее. Благодаря этому профессиональный менеджер или команда из нескольких специалистов, на которых возложена функция контроллинга, способны решать производственно-экономические и кадровые вопросы, учитывая многоплановость и широкий спектр проблематики данной деятельности. Именно поэтому наличие налаженной системы контроллинга на предприятии позволяет решать, а зачастую и предвидеть проблемы, что, в свою очередь, приводит к своевременному реагированию и минимизации различных издержек и серьезных финансовых потерь.

Источник: blog.iteam.ru

Как определить цель и задачи исследования

Цель исследования отвечает на вопрос, зачем оно проводится. Задачи исследования помогают достигнуть поставленной цели.

Это обязательные пункты в любой научной работе, без которых ее не допустят до защиты. Они формулируются кратко и максимально четко, чтобы читатель мог сразу понять, о чем работа.

Цель и задачи исследования указываются во введении. Располагают они с новой строки, чтобы было видно в тексте. В заключении автор указывает, смогли ли он достигнуть поставленной цели и решить указанные задачи.

Цель исследования

Цель определяет исследование. Она всегда связана с объектом исследования — изучить объект, проанализировать, выявить, почему он работает так, а не иначе, выявить связи объекта исследования со смежными сферами. Цель исследования напрямую связана с актуальностью.

Например, появились новые методики исследования объекта, который в последний раз изучался в начале прошлого века. В этом случае актуальной целью исследования станет использование новых методик изучения объекта.

Виды целей исследования

1. Разработать методы решения проблемы.
2. Подробный анализ проблемы.
3. Установить зависимость между научными понятиями.
4. Найти возможности для улучшения функционирования изучаемой системы.
5. Найти причинно-следственные связи между явлениями.
6. Выявить закономерности в протекании процессов.
7. Изучить характеристики какого-либо явления.

Важно! Цель должна быть созвучна с названием работы.

Формулировка цели

Способ 1. Если вам предстоит объемная работа и цель получается слишком громоздкая, разбейте ее на подзадачи. Самая большая подзадача и будет целью. Остальные подзадачи можно отнести в задачи исследования.

Способ 2. Если проблема не решена полностью, то можно указать на конкретные нерешенные вопросы — их решение и будет целью работы.

Способ 3. Если проблему рассматривали больше 40 лет назад, можно попробовать изучить ее при помощи новых методов, которые точно появились за этот период. Это и будет целью исследования.

Задачи исследования

Задачи исследования помогают достичь цели. Но это не просто список действий, они должны быть понятно сформулированы и в совокупности действительно вести к указанной цели.

Важно! Задачи не должны звучать, как синонимы цели, они ее составные части, и поэтому не могут ее дублировать.

Задачи упоминаются не только во введении и заключении, но и в основной части работы.

Если в процессе исследования выясняется, что задачи не ведут к достижению цели, автор анализирует полученный отрицательный результат и указывает на неправильно подобранные задачи.

Виды задач исследования

1. Изучить специфику проблемы.
2. Охарактеризовать явление.
3. Изучить имеющиеся сведения о проблеме.
4. Проанализировать деятельность.
5. Систематизировать имеющиеся теории.
6. Выявить сходство и различия изучаемых проблем.
7. Раскрыть сущность нового явления.
8. Разработать методы решения изучаемой проблемы.

Формулировка задач

Совет 1. Для курсовой работы часто достаточно просто переписать параграфы из основной части и это уже будут задачи — изучить литературу, провести исследование, составить выводы на основе результатов.

Если такой вариант не подойдет, тут нужно будет определить 1-2 теоретические цели (например, провести сравнительный анализ литературы, выявить неактуальные выводы) и несколько практических (например, сформулировать гипотезу, проанализировать использованные ранее методы исследования, предложить современные аналоги).

Нужна помощь в написании работы?

Внимание! Если сомневаешься, что получиться написать хорошую курсовую, реферат или диплом, то доверь это профессионалам. Сроки от 1 дня, цены от 500 рублей.

Совет 2. Задачи касаются и теоретической и практической части исследования. Не стоит их путать с планом проведения исследования.

Лайфхаки по определению цели и задач исследования

Лайфхак 2. Чтобы сформулировать цель, ответьте на вопрос: чего я хочу добиться? Чтобы сформулировать задачи, ответьте на вопрос: что мне для этого нужно сделать?

Лайфхак 3. Не пишите слишком много задач. Оптимальное количество 3—6. Меньше трех — слишком мало этапов для достижения цели, материала вряд ли хватит на курсовую или диплом. Больше шести — показатель, что автор не умеет работать с информацией.

Примеры цели и задач исследования

1. Проанализировать специальную литературу по проблеме.
2. Изучить особенности физиологии, анатомии, речи и психики детей с открытой ринолалией.
3. Определить систему методических приемов, влияющих на эффективность работы по коррекции ринолалии.

1. Рассмотрение концепции жизненного цикла товара, конкурентной и экономической среды на различных этапах жизненного цикла товара.
2. Изучение маркетинговых стратегий, используемых на различных стадиях жизненного цикла товара.

1. Обосновать причины возникновения внутрибольничной инфекции в ЛПУ.
2. Изучить механизмы передачи и меры профилактики внутрибольничной инфекции в ЛПУ.

1. Рассмотреть формы правления по Платону.
2. Раскрыть вклад Платона в становление и развитие философских, социально-политических, правовых учений.
3. Раскрыть современное значение учения Платона о формах правления.

1. Изучить, оценить и проанализировать аспекты этнического туризма в Бурятии.
2. Дать характеристику работы турагентства «Екатерина Тур».
3. Разработать турпродукт в рамках этнического туризма.

1. Изучить сущность ипотечного кредитования.
2. Рассмотреть предпосылки развития ипотечного кредитования.
3. Изучить государственную поддержку ипотеки.
4. Проанализировать ситуацию на рынке ипотечного кредитования Удмуртии на сегодняшний день.
5. Выявить результаты государственной поддержки ипотечного кредитования в УР, финансирование программ из государственного бюджета.

1. Изучить историю становления и развития института пенсии по старости с 1990 года по настоящее время.
2. Проанализировать законодательство, регулирующее назначение пенсии по старости.
3. Провести анализ формирования размера страховой пенсии по старости в современной России.

1. Дать определение понятиям эффективности и результативности служебной деятельности государственных гражданских служащих, выявить нормативно-правовую базу эффективности и результативности служебной деятельности государственных гражданских служащих.
2. Проанализировать основные компоненты эффективности и результативности служебной деятельности государственных гражданских служащих в Департаменте строительства города Москвы.
3. Рассмотреть основные направления повышения эффективности и результативности служебной деятельности государственных гражданских служащих в Департаменте строительства города Москвы.

1. Анализ истоков, история их возникновения, изменения в историческом процессе.
2. Изучение теоретических основ юридических фикций и презумпций.
3. Рассмотрение их соотношений, сходств, различий.
4. Рассмотрение их практического значения.

1. Провести анализ научно-методической литературы по исследуемой теме.
2. Изучить теоретические аспекты психодиагностики при подборе персонала, рассмотреть современные практические подходы и методики в практике российских организаций.
3. Проанализировать деятельность объекта исследования – метало-торгующей фирмы ООО «Белгородский складской комплекс», изучить характер деятельности организации и провести анализ кадрового состава.
4. Провести исследование существующей процедуры подбора персонала в организации и разработать рекомендации по совершенствованию методик диагностики подбора кадров для данной организации.

Видео, как определить цель и задачи исследования

Вывод

Цель и задачи исследования — основополагающая часть работы наравне с актуальностью, предметом и объектом исследования.

Цель формирует основное направление исследования, она тесно связана с актуальностью и темой. Цели помогают автору достигнуть цели. Каждая из целей решается в главах основной части.

Правильно сформулированные задачи исследования помогают автору структурировать работу и достигнуть цели.

Источник: sprosi.xyz

Что такое цель и задача: то, что нужно знать, но страшно спросить

Приступая к работе над проектом, студенты, да и сотрудники фирм, грешат некоторым незнанием и непониманием того, что же на самом деле от них требуется.

Изучая требования, некоторые ошибочно ставят между двумя понятиями — цель и задача — знак «равно». Это в корне неверно, но распространено.

Давайте же разберёмся, что такое цель и задача? В чём отличие и почему принципиально не приравнивать одно к другому.

Определение и отличие понятий

Что же такое цели и задачи?

Итак, что есть что:

1. Цель – это желаемый результат, к достижению которого направлено действие.
2. Задача – те ситуации и действия, которые нужно преодолеть и совершить на пути к достижению цели. Иными словами ступеньки, которые нужно пройти, чтобы добраться до вершины.

И их отличия друг от друга.

• заранее оговорена, чётко выражена, приоритетна;
• имеет чёткий срок достижения;
• константа до момента её достижения;
• отвечает на вопрос: «Чего хочу достичь?»

• может появляться в процессе;
• градируются на первостепенные и вторичные, большие и маленькие;
• сроки выполнения могут меняться, в зависимости от важности, но в пределах отведённого времени, дедлайн которого – достижение конечной цели;
• меняется в процессе;
• отвечает на вопрос: «Что для этого нужно сделать?»

Задачи — это инструмент, который поможет попасть в цель

Задачи – что-то вроде инструмента, ловкое управление которым приведёт к желаемому результату.

Например, представим турнир по стрельбе из лука.

Конечная цель – получить золотую медаль, стать победителем.

Что для этого нужно? Хорошо отстрелять все туры – главная, но на данном этапе второстепенная задача.

До этого нужно совершить ряд действий:

• записаться на секцию и купить лук и стрелы;
• хорошо показывать себя на тренировках;
• попасть на турнир

Последнее – это первостепенные задачи, которые нужно выполнить здесь и сейчас. Ни о какой медали речи быть не может, если человек никогда не занимался этим видом спорта.

Спорт — это самый понятный и простой пример. Подобная ситуация проецируется на все сферы, а такой подход единственно верный.

Исследование

Цель отвечает на вопрос «чего хочу достичь», а задача подсказывает, что для этого сделать

Приступая к работе над своим проектом, первое, что должно быть определено, — это цель и задача исследования.

Эти два ключевых момента задают вектор вашего движения.

В данном случае цель исследования – то, что вы стремитесь получить в результате проводимой вами деятельности. Как правило, она созвучно с названием работы.

Её формулировка начинается со слова, отвечающего на вопрос «что сделать?». Это: разобрать, установить, выявить и другие.

Задачи формируются после чёткого обозначения цели, делят всю работу на определённые пункты, этапы.

Обычно достижение каждой оформляется в работе как отдельная глава или параграф. Количество задач неограниченное.

Но лучше делать упор на качестве, обращая внимание только на то, что действительно важно и ценно.

Дипломная и курсовая работа

Несмотря на весь ужас и страх, которые навеивает страшное слово «диплом», всё не так сложно.

По сути, работа над этим проектом мало отличается от того, что студент делает на протяжении всего обучения.

А именно курсовой работы.

Формулировки цели и задачи так же, как в исследовании, будут отличаться друг от друга.

Обозначаются они вначале, в разделе «Введение». Кроме этого, в данном разделе необходимо раскрыть актуальность выбранной темы, обозначить объект работы.

В дипломной или курсовой работе задач, как правило, четыре

Все задачи взаимосвязаны, соответствуют содержанию. Их количество, как правило, — четыре:

1. Практически одинакова во всех дипломах и курсовых – изучение тематической литературы.
2. Выявление, изучение, рассмотрение основных определений, формулировок относительно заданной темы. Перечисляются все проф. термины, даётся их разъяснение.
3. Практическая часть. Связана с определением необходимых условия, расчётом показателей и прочим.
4. На основе предыдущей задачи определяются рекомендации, методы по решению основной проблемы, относительно полученных расчётов в предыдущей части. Эта задача показывает исключительно автора, его идеи и владение ситуацией.

Цель – решение проблемы, тема всего проекта. Важно понимать, что это не процесс, а конечный результат.

Рабочий проект

Плюс проекта в том, что работа ведется в команде, и каждый может выполнять ту задачу, которая у него лучше всего получается

Хоть студенческие годы и позади, а навыки забывать ни в коем случае нельзя.

Никто не знает, что может пригодиться: знания теоретической базы сферы вашей деятельности или процесс разработки своего «детища».

Как и в дипломе, исследовании и курсовой, начинать нужно с одного. А именно – определение цели и задач. Одно невозможно без другого.

Пустая цель без плана действий останется лишь желанием.

А задачи, ни к чему не ведущие, — путь в никуда.

Прелесть проекта состоит в том, что, как правило, над его работой трудится целая команда.

Это даёт возможность лидеру делегировать некоторые полномочия и разделить обязанности.

Для экономии времени некоторые задачи могут решаться одновременно. Конечно, если одна не основывается на результате другой.

В таком случае специалисты могут разделиться на группы по 2-3 человека (или работать самостоятельно) и взять на себя решение той задачи, с которой могут справиться лучше всех.

Сроки выполнения должны быть обязательно соблюдены. А общий план действий построен таким образом, чтобы в случае форс-мажора иметь дополнительные ресурсы на его устранение.

Для лучшего контроля за ситуацией фирмы нередко обращаются к CRM-системе. Это специальное программное обеспечение, призванное на то, чтобы организовать работу компании.

План действий как инструмент для достижения целей

Без планирования мы теряем время — самый ценный невосполнимый ресурс

Для чего вообще всё это нужно? Определение, выявление конкретных моментов перед началом работы.

Не лучше ли пустить всё на самотёк и подстраиваться под ситуацию?

Конечно, так можно. Вы вольны в своих действиях, но будет ли толк?

Допустим, с целью вы определились, а с задачами решили разбираться по ходу дела. Но как вы узнаете, поймёте, что все силы отдаёте на решение той, первостепенной задачи?

Вспомните параллель с луком и стрелами. Представьте, что вы решили сначала поехать на турнир, показать себя.

После, естественно, неудачи вы понимаете, что надо бы, как минимум, научиться стрелять и купить оборудование.

Конечно, вы могли не предполагать, что не получится победить, ведь поездка — это тоже одна из задач. В итоге – потерянное время.

А потерянное время, как известно, вернуть невозможно.

Если же к началу работы над проектом вы не поняли, как различать цель и задачу, сделайте следующее.

Проанализируйте все решения и мысли относительно вашего дела, которые есть на данный момент времени.

Задайте вопросы, ответами на которые они являются.

Это будет первый шаг в вашем плане действий – определение цели и задачи.

В этом видео вы узнаете о выборе цели в жизни:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: vyuchit.work

Что такое отдел продаж

Отдел продаж, это важное звено, связывающее между собой производителя и клиента. ОП добавляет к продукту часть услуги (продукт = бренд + товар + услуга) в виде консультаций, организации доставки и т. д., делая его более привлекательным для покупателя. В условиях рынка с высокой степенью конкуренции эффективность его работы напрямую влияет на показатели, важные для выживания и развития компании.

Первый показатель – это количество лояльных клиентов, которым удобно, выгодно и безопасно работать с менеджерами компании.

Второй показатель – это уровень узнаваемости и престижности торговой марки компании. Менеджеров, работающих в отделе продаж, клиенты справедливо воспринимают как часть продукта компании. От того, какое впечатление они оставят о себе, во многом зависит мнение клиентов о продукте в целом.

Оба эти показателя оказывают влияние на третий – прибыль, которая является фундаментом существования и развития компании.

Задачи, решаемые компанией посредством отдела продаж

1. Поиск новых клиентов и реализация продукции. Это основная и самая сложная задача ОП. Для того чтобы она была решена, структура ОП должна быть оптимальной, а сотрудники отдела иметь достаточную квалификации и мотивацию.
2. Кросс-продажи. Продажа, клиенту дополнительных товаров, дает значительную часть выручки. Поэтому отдел продаж должен реализовать эту возможность в полном объеме. Кросс-продажи выигрышны тем, что доверительный контакт с клиентом уже установлен и его потребности выявлены. Следовательно, продавцу нет необходимости тратить на это дополнительное время.
3. Постпродажное сопровождение клиентов. Эта услуга должна быть составляющей продукта компании, поскольку оказывает большое влияние на формирование лояльности у клиентов и формирует отношение к бренду в целом.
4. Формирование клиентской базы, нередко являющейся уникальным конкурентным преимуществом компании. Наличие такой базы, которая основывается на личных отношениях между продавцом и клиентом, может иметь решающее значение для выживания компании в условиях жесткой конкуренции.
5. Определение целевой аудитории. Несмотря на то, что эта же задача стоит и перед отделом маркетинга еще на этапе изучения спроса и планирования производства, она сохраняет свою остроту и в момент, когда товар уже вышел на рынок. Именно менеджеры отдела общаются с клиентами и в состоянии помочь составить портрет клиента. Использование этой информации при производстве помогает продукту оставаться конкурентоспособным. Напротив, ее игнорирование ведет к разрастанию проблемы.

Задачи руководителя отдела продаж

Ключевой составляющей ОП является его руководитель. В его обязанности входит:

1. Планирование работы отдела. Планирование отражается в соответствующем документе, где подробно расписывается, когда и чем занимается каждый сотрудник отдела. В нем должны обозначаться как общие цели компании и отдела, так и цели отдельных сотрудников.
2. Определение ежедневных показателей активности. В зависимости от стиля работы к таким показателям могут относиться:

• количество холодных звонков, совершаемых менеджерами;
• количество встреч с клиентами (или назначенных встреч, если в ОП существует разделение труда);
• количество оплат.

Несмотря на то, что эти показатели не способны полностью отразить эффективность сотрудника, они должны использоваться для анализа ситуации с продажами.

1. Контроль результатов деятельности сотрудников. Основным инструментом является система отчетности CRM.

Кроме того, руководитель может использовать мессенджеры и специализированные программы.

Руководителю полезно лично присутствовать на переговорах своих менеджеров с клиентами и прослушивать аудиозаписи.

1. Участие в подборе новых сотрудников ОП. Пользуясь своим опытом и стандартными инструментами диагностики, выбирать из имеющихся кандидатов на должность наиболее перспективных. Используемые для этого методы:

• собеседование, на котором кандидат рассказывает о своем опыте;
• решение кейсов, результаты которых позволяют оценить уровень компетентности кандидата;
• стресс-интервью, где оценивается степень психологической устойчивости кандидата;
• другие методы.

Наиболее точную информацию о кандидате на должность, можно получить проанализировав результаты нескольких испытаний.

1. Мотивация сотрудников. При этом руководителю необходимо учитывать как материальную, так и нематериальную составляющие мотивации.

Материальная может включать в себя оклад, проценты с продаж, премии за выполнение плана продаж, премии за победу в соревновании и так далее. Нематериальная состоит из психологического климата в коллективе, возможности роста и самореализации для сотрудников, субъективного ощущения ими своей значимости и востребованности, авторитета руководителя.

Нет смысла делать акцент на чем-то одном в ущерб остальному. Важно построить гармоничную модель, в которой успешный продавец сможет удовлетворить наибольшее количество актуальных потребностей.

1. Обучение сотрудников. Для повышения эффективности каждый сотрудник должен регулярно повышать уровень знаний и навыков, применяемых в продажах. Обучение также позволит снизить эффект выгорания продавца, поможет поставить более амбициозные цели и, показав новые пути их достижения, повысит его мотивацию.

Каждый сотрудник должен иметь план обучения, составленный по итогам проверки его навыков и результатов работы. Направление на обучение лучших сотрудников – один из способов мотивации.

1. Построение института наставничества – неотъемлемая часть работы успешного РОПа.

Оптимальный размер отдела продаж

Важно учитывать, что если на одного РОПа приходится более 6–7 непосредственных подчиненных, эффективность всей системы падает. Имеет смысл сделать два или больше ОП. Кроме повышения эффективности управления, это даст возможность отделам не «почивать на лаврах», а конкурировать между собой, поддерживая продавцов в рабочем тонусе.

Чтобы сформировать отдел, способный выживать и развиваться в условиях далеких от идеальных, важно учитывать, что:

1. От того насколько сформирована потребность клиента в вашем продукте, будет зависеть количество времени, затраченное продавцом от знакомства до заключения сделки. Соответственно, можно просчитать нагрузку на одного продавца.
2. Насколько для продажи вашего продукта важно участие человека и уровень его подготовки. Для понимания этого вопроса необходимо проанализировать причину покупки (или отказа), возражения (истинные и ложные).
3. Степень клиентской осведомленности и популярности предлагаемого продукта, уровень доверия к торговой марке, способны серьезно повлиять на объем продаж.
4. Чем меньше спрос, тем большую инициативу должны проявлять продавцы. Недостаточная «раскрученность» продукта, предполагает дополнительную нагрузку на продавцов и выдвигает более высокие требования к уровню их компетентности.
5. При наличии большого числа похожих предложений, для того чтобы выделиться, продавцам будет необходимо устанавливать личностные отношения с клиентами.

Влияние особенностей клиента на подбор продавца

В зависимости от того, является ли ваш клиент конечным потребителем (B2C), бизнес структурой (B2B) или госструктурой (B2G), меняются критерии выбора им продукта. Поскольку продавец не может быть силен во всем, необходимо учитывать соответствие его личностных особенностей и решаемых задач.

1. В первом случае срок принятия решений самый короткий, решение принимают один или несколько человек (семья), влияние личности продавца максимальное. Бюджет при этом не планируется жестко, а решение может быть принято спонтанно. Сумма сделки, как правило, невелика, за исключением покупки объектов недвижимости или автомобилей.

В этом случае хорошо себя показывают харизматичные, контактные менеджеры, умеющие быстро переключаться между задачами и находить общий язык с разными людьми.

1. Во втором случае в принятии решений участвуют несколько человек, стоящие на разных ступенях внутренней иерархии. Влияние личности продавца несколько снижено. Решение принимается после обсуждения, причем, чем больше сумма сделки, тем медленнее идет процесс.

Менеджеры, обладающие хорошей способностью анализировать ситуацию, будут в этом случае незаменимы. Для них важно не столько обаять клиента, склонив к спонтанной эмоциональной покупке, сколько просчитать его выгоду и умело продемонстрировать результат.

1. В третьем случае, решение принимает профильная комиссия, состоящая из экспертов и ответственных лиц. Инициатива от продавца практически не оказывает влияния на процесс. Бюджет жестко распланирован. Критерии выбора четко обозначены.

Кроме универсальных качеств, важных для любого продавца, для тех, кто работает в этом сегменте рынка, важна рациональность, настойчивость и выдержка.

Выбор оптимальной структуры ОП

Выстроить структуру ОП под все виды продаж невозможно, да и не нужно. Универсальность может повредить способности конкурировать. Кроме того, ситуация на рынке может меняться, поэтому всегда нужно быть готовым внести необходимые изменения: увеличить или уменьшить штат, дополнить или убрать обязанности менеджеров и так далее.

Эффективно себя показывает разграничение функций продавцов.

Например, по каналам продаж:

• работа с розницей;
• дилерский канал;
• работа с прямыми клиентами;
• работа с тендерами.

С точки зрения целесообразности, менеджеров так же можно поделить по принципам:

• территориальному;
• сегменту рынка;
• продаваемому продукту.

Хорошо показывает себя структурирование в зависимости от текущей задачи:

• хантеры – сотрудники, которые склонны к свободному поиску и специализируются на поиске новых клиентов.Незаменимы при высокой конкуренции и, если торговая марка продукта не слишком известна. На холодные звонки имеет смысл ставить именно такой тип сотрудников;
• клоузеры – продавцы, способные не потерять найденного клиента и довести его до заключения сделки;
• фермеры – работают с клиентами, которые уже приобретали ваш продукт.

Не меньшее значение имеет правильно организованное взаимодействие между подразделениями, не позволяющее клиенту почувствовать себя «брошенным».

Внедрение CRM

Сделать стремительный рывок в продажах поможет CRM. Внедрение системы позволяет поднять эффективность процесса до 30 % в течение недели.

Столь существенный рост происходит за счет решения трех основных задач:

1. Повышение скорости и качества обработки поступающей информации. Программа поможет не упустить из вида даже малейшую деталь. Любое действие по заявке будет зафиксировано и доступно для контроля. Это позволяет поднять нагрузку на одного сотрудника и способствует росту оборота.
2. Автоматизация процессов. Система легко справится с перепиской, отправкой счетов заведению сделок по каждой заявке. В случае возникновения сложностей, отправит руководителю сигнал. В момент, когда клиент откроет письмо, она даст знать об этом продавцу, что позволит ему совершить оперативный звонок и ответить на вопросы.

Для корректной работы системы необходимо предварительно составить техзадание под потребности отдела. При этом необходимо понимать, что универсальный вариант системы подходит не всем. В случаях, если у вас уникальные этапы подготовки к заключению сделки, их нужно встроить в систему. О чем с разработчиками следует договариваться заранее.

Важно также создать методички для сотрудников, с помощью которых они освоят систему.

Источник: blog.oy-li.ru