Features of revealing of competitive advantages of the building enterprises in modern conditions.
Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Лысенко Е.Н.
Формирование и развитие конкурентоспобности строительных предприятий жилищного профиля в условиях саморегулирования
Текст научной работы на тему «Особенности выявления конкурентных преимуществ строительных предприятий в современных условиях»
ОСОБЕННОСТИ ВЫЯВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ СТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
Лысенко Е.Н. (БГИТА, г.Брянск, РФ)
Features of revealing of competitive advantages of the building enterprises in modern conditions.
В современных условиях достижение экономических успехов строительными организациями связано с постоянным поддержанием высокого уровня конкурентоспособности. При этом, рынок строительных услуг имеет ряд существенных отличительных характеристик, которые необходимо учитывать каждому предприятию данной отрасли для правильного позиционирования своих конкурентных преимуществ и ориентации своей деятельности на повышение конкурентного потенциала.
Конкуренция по цене — одна из стратегий. Конкурентные преимущества компании.
Конкурентное преимущество — это те характеристики, свойства товара, которые создают для предприятия определенное превосходство над своими конкурентами, а для потребителя — оптимальное сочетание потребительских характеристик товара. Превосходство оценивается в сравнении, поэтому является относительной характеристикой и обуславливается различными факторами.
На основе анализа различных подходов к классификации конкурентных преимуществ предприятия предлагается осуществлять их классификацию по следующим признакам (табл. 1).
Таблица 1 -Классификация конкурентных преимуществ предприятия
Признак, определяющий конкурентное преимущество Вид конкурентного преимущества
1. По отношению к системе (предприятию) Внешние Внутренние
2. По сферам возникновения преимущества Природно-климатические Социально-политические Технологические Культурные Экономические
3. По содержанию фактора преимущества Качество товара Цена товара Затраты потребителя товара
4. По времени реализации преимущества Стратегические Тактические
5. По месту реализации преимущества Рабочее место Организация Регион Отрасль Страна
6. По виду получаемого эффекта от реализации преимущества Научно -технические Экологические Социальные
Основными конкурентными преимуществами на рынке строительных услуг являются цена товара, срок исполнения заказа, известность и имидж фирмы, уровень обслуживания потребителей и соответствие качества продукции мировым стандартам.
Факторы конкурентного преимущества организации подразделяются на внешние, проявление которых в малой степени зависит от организации, и внутренние которые практически определяются менеджментом организации. Внешние факторы конкурентного преимущества организации.
1. Уровень конкурентоспособности на уровне:
2. Государственная поддержка малого и среднего бизнеса в стране и регионах.
Анализ конкурентов. Конкурентные преимущества компании
3. Национальная система стандартизации и сертификации.
4. Налоговые и процентные ставки в стране и регионах.
5. Наличие природных ресурсов по доступной цене.
6. Система подготовки и переподготовки управленческих кадров в стране.
Внутренние факторы конкурентного преимущества организации.
— производственная структура организации;
— организационная структура организации;
— информационная и нормативно-методическая база управления;
— сила конкуренции на выходе и входе системы.
— эффективность использования ресурсов.
— качество изготовления товаров.
— организация поставки сырья, материалов, комплектующих изделий;
— эффективность системы менеджмента организации;
— эффективность системы управления качеством в организации.
— доступ к рынку ресурсов, необходимых организации;
— доступ к рынку новых технологий;
— эффективность системы сбыта.
6. Эффективность функционирования организации:
— интенсивность использования капитала;
— финансовая устойчивость организации.
Основными внутренними условиями обеспечения конкурентных преимуществ применительно к строительной отрасли являются:
1) участие и выигрыш в подрядных торгах;
2) более качественное (в сравнении с конкурентами) удовлетворение нужд потребителей;
3) более эффективная реализация основных функций управления;
4) более эффективное, относительно конкурентов, социально- экономическое развитие организации и уровень социальной защиты ее работников.
Эффективность управления процессом обеспечения и развития конкурентоспособности рассматривается с позиций, когда конкурентные преимущества строительной организации проявляются:
1. В общем плане:
— в более продолжительном периоде обеспечения и развития организацией конкурентных преимуществ,
— в получении и реализации заказов,
— в обеспечении надежности своей жизнедеятельности и социально -экономического развития.
2. В предметном плане:
— в объеме, сроках, гарантиях договорных обязательств и качестве удовлетворения нужд и интересов потребителей;
— в снижении рисков утраты заказов, недогрузки производственных мощностей;
— в производстве более конкурентоспособной строительной продукции;
— в обеспечении преимущества ритмичности получения заказов, позволяющих обеспечить оптимальный уровень загрузки имеющихся производственных мощностей, осуществлять наращивание новых мощностей.
Строительная организация обладает конкурентными преимуществами, когда она лучше своих соперников преодолевает силы внешнего конкурентного давления и выполняет работу по привлечению заказчиков. Основная причина достижения лидирующего положения на рынке одних и неудачи других фирм состоит в наличии или отсутствии конкурентных преимуществ, поэтому необходимым условием повышения конкурентоспособности строительного предприятия является выявление и развитие конкурентных преимуществ фирмы.
Источник: cyberleninka.ru
30 готовых преимуществ вашей компании для сайта или лендинга
А на сайте вашей компании есть раздел «Почему мы» или «Наши преимущества»?
Евгений Селезнев Редакция «Текстерры»
Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене.
Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?
Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово.
В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.
Статистика компании в цифрах
Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.
Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Звездные клиенты
Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.
С разрешения звезды, разумеется.
Известные компании в портфолио
Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.
Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».
Например, вот наш раздел с клиентами:
Статистика клиентов
По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.
То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.
Отзывы из социальных сетей
«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.
Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.
Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2022 году
Сравнение с конкурентами
Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.
Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.
Показываем процесс работы по шагам
Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.
Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.
Тест товара
Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.
К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.
Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки
Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.
Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.
Разные варианты оплаты
Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.
Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?
Разные варианты доставки
Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.
А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.
Гарантия возврата денег или получения результата
Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?
Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.
Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.
Есть рассрочка и кредит
Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.
Разбивка продукта на составляющие
Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.
Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?
Несколько тарифов
Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.
Бонусы
Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.
Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.
Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты
Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?
Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.
«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.
Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!
Фотографии офиса и производства
В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM.
Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.
Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.
И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.
Фотографии команды
А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.
Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.
Качественные фотографии продукта
Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Значок Verified by Visa
Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.
Возможность связаться с директором
Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.
В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.
Карта проезда
Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.
Сертификаты на продукцию
Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.
Показать клиентов и отгруженную технику
Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.
Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.
Благотворительность и забота о природе
Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.
Награды и достижения сотрудников
Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.
Дополнительный сервис
Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.
Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл
Филиалы в других городах и странах
Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.
Кейсы
И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.
Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.
Вывод
Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе.
Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.
Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.
Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.
Источник: texterra.ru
Конкурентные преимущества: как их найти и выгодно преподнести клиентам, собственникам бизнеса и инвесторам
Рассказываем, почему важны конкурентные преимущества, где их искать и как правильно преподнести на примерах из нашей практики (строительной компании, производственной организации, консалтинговой компании, застройщика и торговой фирмы)
Сегодня рынок переполнен похожими организациями (за исключением некоторых инновационных сфер), ведущими отчаянную борьбу за каждого клиента. Один из способов выиграть конкуренцию — в правильном свете преподнести потребителям сильные стороны.
Основные конкурентные преимущества компании: что это?
Конкурентные преимущества — характеристики бренда или фирменной продукции (услуги), позволяющие выделяться на фоне остальных фирм. Это основа долгосрочной стратегии развития бизнеса и рекламных материалов. Аналогичных особенностей не должно быть у других организаций, потому что копирование приводит к потере позиций на рынке и ухудшению ключевых KPI.
Поэтому анализ конкурентных преимуществ компании и разработка новых — непрерывный процесс. Регулярно появляются новые игроки с уникальными предложениями. Если выделить отличительные черты один раз и забыть про них, рано или поздно, какими бы хорошими ни были товары или услуги, компания потеряет постоянных клиентов и прекратит существование.
- Особенности организации — это не только сильные стороны продукта. Они касаются сервиса, постгарантийного обслуживания, скидок и т.п.
- Выделение уникальных характеристик называют «отстройкой» от конкурентов — отделение от общей массы аналогичных фирм и предложение иной ценности для потребителей.
Конкурентные преимущества бывают естественными и искусственными. Первые ценятся больше, а потому обладают максимальной выгодой для клиентов. Вторые создают креативщики для усиления естественных.
Распространенное заблуждение среди предпринимателей: «Мы предлагаем однотипные товары, нам нечем выделиться на фоне остальных». Но «отстройка» возможна всегда, просто необходимо проявить немного креативности.
Естественные
Естественные конкурентные преимущества возникают сами по себе, их необходимо найти и правильно преподнести потребителям. Многие не обращают на них внимание, считают очевидными и банальными, но они приносят немало пользы.
Посмотрите, что входит в эту группу:
Преимущество
Характеристика
Цена
Используют на рынке типовых товаров и услуг, которые сложно улучшить или дополнить чем-то уникальным (например, пиломатериалы). Важно правильное позиционирование: не «цены ниже, чем у других», а «цены ниже на 30%». Потребители любят конкретные цифры, а не абстракции
Сроки
Время на доставку товара или реализацию заказа. Если конкуренты делают аналогичную операцию за 7 дней (например, привозят товар на нужный адрес), а вы готовы сделать тоже самое за 2-3 дня — это сильная сторона. Откажитесь от клише «быстрая/оперативная доставка», потому покупатели любят конкретику
Опыт
Сертификаты, лицензии и иные подтверждения профессионализма. Демонстрация экспертности располагает к сотрудничеству
Особые условия
Все, чего нет у других организаций — склада в черте города, нескольких точек продаж, отсрочки платежа на N дней, скидки за опт и т.п. Эти факторы кажутся банальными, но оказывают на потребителей сильное влияние
Авторитет
Информация об участии в отраслевых конференциях (в качестве докладчиков) или о сотрудничестве с крупными/государственными ведомствами. Это сделает вас в глазах целевой аудитории «выше» (особенно если ничего подобного о себе не говорят конкуренты)
Узкая специализация
Если вы работаете только в одном направлении (например, монтаж металлических труб), расскажите об этом. Узкая специализация подтверждает экспертность в целевой области. Это привлекает людей больше, чем компании, занимающиеся всем подряд
Другие фактические преимущества
Все, что не вошло в предыдущие группы: широкий ассортимент, уникальная технология производства, дополнительные бонусы и т. п.
Искусственные
Эти преимущества создают креативщики, когда нет или недостаточно естественных для эффективной конкурентной борьбы.
К этой группе относятся:
Преимущество
Характеристика
Добавочная ценность
Оснащение основного товара (услуги) дополнительной выгодой. Например, вы продаете пиломатериалы — типовой продукт, с которым сложно выделиться на фоне конкурентов. Чтобы «отстроиться» добавочной ценностью, предложите покупателям за каждые 5 кубических метров продукции натуральный антисептик для защиты материала от грибка и плесени
Личностная отстройка
Вывод «живого» лица (например, директора или главного мастера) из тени. Человеку свойственно контактировать с себе подобными, а не с обезличенными корпорациями. Подходит для всех сфер деятельности
Гарантии
Готовность возместить затраты, если по какой-то причине не устроит полученная продукция и услуга. Пример: «Специалист по контекстной рекламе возмещает расходы на настройку РК, если лиды обходятся дороже 100 рублей»
Отзывы
Мнение действующих или старых клиентов о компании. Распространенная ошибка — создание «купленных» отзывов. Их легко отличить от настоящих. И если ЦА находит обман, то начинает негативно относиться к организации. Лучше всего работают отзывы от крупных контрагентов на фирменных бланках. Их публикуют на сайте и добавляют в коммерческие материалы (например, в презентацию)
Демонстрация
Показ товаров и услуг. В первом случае создается отчет о продукции «со всех сторон», показываются отличительные черты, во втором — обзор предоставления услуги, особенности процесса. Важно правильно расставлять акценты на уникальностях. Например, если есть система проверки качества оказанной услуги, заострите на ней внимание
Демонстрация результатов от использования товаров или предоставленной услуги. Во втором случае работает лучше всего, Например, специалисты по контекстной рекламе показывают отчеты по РК, рассказывают о полученной клиентами прибыли и т. п. Покажите, к чему потребитель придет, если решит сотрудничать
Как найти и описать главные конкурентные преимущества компании
Оценка конкурентных преимуществ компании — важный процесс, без которого невозможно развитие. Ранее уже упоминали, это не разовое действие, а постоянная работа. Без постоянного совершенствования сильных сторон и разработки новых УТП интерес к товарам и услугам постепенно снизится до нуля.
Вы познакомились с категориями особенностей, теперь рассмотрим, как создать конкурентные преимущества компании.
- Определите сильные и слабые стороны бизнеса. Подойдите к оценке объективно, а лучше проведите интервью с действующими и старыми клиентами (10-15 будет достаточно). Они расскажут, что им понравилось в сотрудничестве, а что — нет. Собранные ответы запишите на листе А4 или в Word.
- Сначала работаем с плюсами. Обычно получаются абстракции по типу «высокое качество товаров». Общие фразы плохо действуют на потенциальных покупателей. Задача — избавиться от клише и сформулировать конкретные выгоды.
Несколько примеров:
Профессиональная команда
За 3 года реализовали 150 проектов; Сотрудники ежегодно проходят повышение квалификации в институте N
Высокое качество
Изготавливаем продукцию на современном немецком оборудовании X, обеспечивающем соответствие характеристикам нормативной документации
Индивидуальный подход
Помимо брифа, регулярно общаемся с заказчиком, ищем новые точки роста и развития бизнеса
Отличный сервис
Круглосуточно устраняем технические неполадки, менеджеры отвечают на вопросы за 5 минут
Низкие цены
Стоимость товаров на 15% ниже, чем у конкурентов, за счет внедрения технологии Y в логистику.
Найдите максимум сильных сторон. После формулирования выгод получится большой список преимуществ, из которых для презентации и других коммерческих материалов можно выбрать 5-7 наиболее важных для разных сегментов ЦА.
Остались слабые стороны. Нельзя оставлять покупателей с ними наедине, потому что они могут стать причиной отказа в сотрудничестве. Поэтому маркетологи превращают их в преимущества.
Несколько примеров:
Превращение
Высокая стоимость
Обусловлена большим функционалом. В подписку включены функции, за которые в других CRM доплачивают отдельно
Долгая доставка
Мы поставляем продукцию из редких материалов, недоступных на массовом рынке
Мало опыта
Мы недавно начали работать в этом направлении, но зато подстраиваемся под все требования клиентов, быстро утверждаем техническое задание и готовим «закрывающие» документы
Минимальный ассортимент
Мы сосредоточились на нескольких единицах продукции, чтобы проработать каждую по-максимуму
Внимательно изучите способы, чтобы правильно отрабатывать сильные и слабые стороны. Советуем к этой задаче подходить всей командой, устраивать коллективный мозговой штурм. Тогда получится список из 20-30 конкурентных преимуществ.
Конкурентный анализ как дополнительный источник конкурентных преимуществ
Основной список преимуществ готов, приступаем к расширению. Не забывайте, что главная цель «отстройки» — опередить конкурентов в борьбе за клиентов. Идти на два шага впереди поможет превращение слабых сторон аналогичных компаний в свои особенности. Например, «Рога и Копыта» доставляет товары только по Москве, а вы — по всей России.
- Чтобы выявить слабые стороны других фирм, изучайте сайты, продающие материалы (презентации, маркетинг-киты), звоните менеджерам (для расспроса об условиях сделки или сервисе).
- 80-90% предпринимателей не проводят конкурентный анализ. Вы окажетесь впереди 8-9 организаций из 10 в своей сфере, если уделите ему хотя бы минимум рабочего времени.
Примеры конкурентных преимуществ
Посмотрите, как мы оформляем достоинства клиентов. Возможно, сможете почерпнуть что-то интересное для своего бизнеса.
Конкурентные преимущества строительной компании
Конкурентные преимущества производственной компании
Конкурентные преимущества торговой компании
Консалтинговая фирма
Достоинства строительной организации (генеральный подрядчик и застройщик)
В презентациях мы указываем несколько основных конкурентных преимуществ, выделяем графически (увеличенный шрифт с нестандартным цветом) и раскрываем абзацем текста. Клиент получает подробную информацию, у него не остается вопросов, а все возражения закрываются.
Как персонализировать конкурентные преимущества
Чтобы персонализировать сильные стороны и показать выгоды от сотрудничества, вместо «мы» используйте «вы».
Несколько примеров:
Было
Стало
Мы предлагаем самые низкие цены.
Вы можете купить товар (заказать услугу) и сэкономить 30%.
Мы опытная команда специалистов.
Вы получите услугу от профессионалов, ежегодно проходящих повышение квалификации.
Мы находим индивидуальный подход к каждому клиенту.
Вы получаете персонального менеджера, готового в любое время рабочего дня ответить на вопросы.
Сделать самостоятельно или доверить профессионалам?
Определить конкурентные преимущества можно самостоятельно, но придется потратить много времени, объективно оценить компанию и учесть маркетинговые нормы. Большинство предпринимателей смотрят на бизнес субъективно и не могут донести до покупателей все выгоды. Поэтому коммерческие материалы получаются невзрачными и малоэффективными.
Если хотите получить хороший результат, делегируйте эту задачу профессионалам из агентства бизнес презентаций «Твой Бренд». Вы получите объективную оценку бизнеса и оптимальный набор конкурентных преимуществ для «усиления» презентаций и маркетинг-китов.
Источник: www.tvoibrand.ru