Проект коммерческого предложения на строительство

И так, вы решили построить здание для бизнеса и делаете это впервые. Так что нужно для начала работы и составления коммерческого предложения?

Постараемся перечислить основные входные данные без которых расчет здания с доставкой невозможен:

• Назначение здания
• Размеры будущего здания
  SxLxH (ширина, длинна и высота). Если с шириной и длинной все понятно, то H — это высота до низа несущих конструкций.
• Количество пролетов (по ширине) и ширина каждого пролета
• Количество этажей здания
• Отметки этажей
• Виды ограждающих конструкций
• Место строительства

Всех этих данный достаточно для того, чтобы рассчитать стоимость здания и получить индивидуальное коммерческое предложение. Так же вы можете познакомиться на нашем сайте с готовыми проектами зданий из металлоконструкций.

Предлагаем скачать пример скачать пример коммерческого предложения складского здания.

Источник: stroy-etalon.ru

Коммерческое предложение на строительные услуги образец | Разбор коммерческого предложения

Разработка КП на создание сайта на боевом примере

Привет, Хабр! Недавно мы запустили большой образовательный спецпроект про продажи и маркетинг для студий и агентств. В его рамках я подготовил текст про подготовку коммерческого предложения на боевом примере — и хотел поделиться им с аудиторией Хабра.

Мы пишем много разных теоретических материалов, и меня часто спрашивают «Андрей, теория — это хорошо, ну а покажи, как должно выглядеть конкретное предложение, которое ты считаешь хорошим?». Этот текст — мой развернутый, почти на 20 страниц, ответ на этот вопрос.

Я выбрал кейс, максимально приближенный к реалиям — и в виде полу-художественного повествования провел своего лирического героя Бубликова по всем этапам подготовки КП и участия в тендере. Давайте начнем:

Итак, в рамках кейса мы представляем выдуманную компанию «Студия Бубликова», работаем в Москве, основаны в 2008 году, в нашем штате 17 человек, мы специализируемся на продакшн-услугах, работаем на UMI, для пары-тройки давних клиентов ведем контекст и немного SMM, работаем по средней ставке в 1700 руб./час, имеем хорошую поддержку (с выстроенными процессами и выделенными ресурсами). Мы есть в некоторых рейтингах веб-студий в середине списка, пару раз в год выступаем с докладами на среднего размера конференциях, позиционируемся как хороший продакшн второго эшелона с сильной поддержкой. Наши клиенты — сфера услуг, ecommerce, несколько добывающих компаний, пара агентств недвижимости. Делаем, в основном, корпоративные сайты, магазины, иногда промо-сайты. Сложные большие сервисы и порталы особо не умеем.

Я тот самый Бубликов, чьим именем названа наша студия.

Вводная

Я очень рекомендую прочитать два наших материала по теоритической части организации участия в тендере на разработку сайта: habrahabr.ru/post/112549/ и habrahabr.ru/post/112550/. Они были опубликованы несколько лет назад, но остались вполне актуальными и на текущий момент.

Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней»

Запрос заказчика, первый контакт и брифинг

Солнечное осеннее утро, в понедельник я прихожу в свой офис с прикольными картинками на стенах, наливаю кофе, открывают ноут, начинаю смотреть почту. В ящике пара писем от текущих клиентов, одно от партнера с котиками, ссылка на макеты по текущему проекту от фрилансера. Макеты ничего так, пишу пару замечаний в basecamp и мотаю список писем дальше. О — вот и оно, запрос на разработку нового сайта от потенциального клиента. Погнали.

Я открываю письмо и вижу там следующий текст:

Я представляю компанию «Бухгалтерия без забот», и мы приглашаем вас принять участие в тендере на разработку нашего нового корпоративного сайта вместо текущего www.buh-buh-buh.ru.

Сайт должен быть реализован на одной из популярных коммерческих CMS, содержать информацию о наших основных направлениях услуг, формы онлайн-заказа, хорошо выглядеть на мобильных девайсах. Мы уже подготовили большую часть текстов и информации для нового сайта. Также нужна интеграция заявок с сайта с нашей внутренней CRM-системой.

Мы бы хотели получить от вас коммерческое предложение на разработку такого проекта, понять сроки и возможный бюджет реализации.

С уважением, Михаил Сергеев,
Руководитель отдела маркетинговых коммуникаций
«Бухгалтерия без забот»

Вроде все понятно. Захожу на текущий сайт. Компания занимается удаленным бухгалтерским обслуживанием, кадровым делопроизводством, ориентируется на малый бизнес и предпринимателей, которые не могут или не хотят нанимать дорогого человека в штат. По информации на сайте, вроде довольно крупная компания, в штате 90 человек, основана в 1992 году, входит в топ-5 на этом рынке.

Сайт сделан в 2009 году студией третьего эшелона. Тогда выглядел на 4-, сейчас на 3-. Несколько текстовых разделов по направлениям услуг, форма онлайн-заказа, раздел о компании, контакты. На айфоне все разъезжается, на большом разрешении выглядит слишком мелко.

Окей. Надо общаться. Начнем со звонка, но перед этим погуглим руководство:

Основатель и директор, 52 года, в соцсетях не нашли, несколько интервью в «Главном Бухгалтере», одно интервью в «Секрете Фирмы», говорит про рынок, про кадры, про западный опыт, про социальную ответственность бизнеса.

Далее мы едем на брифинг и проводим первую встречу с Михаилом. Я не буду отдельно останавливаться на самом процессе, перейдем сразу к полученным результатам по итогам встречи.

По результатам брифинга мы выясняем:

Задачи заказчика, текущая ситуация. Михаил считает текущий сайт устаревшим, но при этом через него приходит больше 30% всех заказов. Он понимает, что сайт надо переделывать и повышать конверсию. Основная задача – лидген.

Вторая по важности – поддержка имиджа, брендинг. Соцсети – он не уверен.

6 лет. Что-то было про 6 лет же вот недавно… Прямо на встрече открываю на планшете сайт «МайКонтекста». Специализируются на контексте и SEO, про продакшн ничего нет. Открываю портфолио. Так, стройка, брокеры, недвижка, окна… Так… Юристы.

Хм… Где-то этих юристов я уже видел. В соседней вкладке открываю заранее загруженный профиль Михаила на линкедине. Точно, вот где я видел этих юристов — это предыдущее его место работы. И как раз 6 лет, как он работает в «Бухгалтерии без забот». Alarm-alarm-alarm!

Похоже, именно он перетащил агентство на нового клиента почти сразу после перехода на другую работу. Давно работает с ними, в тесных хороших отношениях. Фух, хорошо, что у них нет продакшена, а то наши шансы стали бы довольно призрачными. Спрашиваем Михаила, в курсе ли эти ребята, что сайт будет переделываться. Да, в курсе – и после запуска он готов увеличить им бюджет.

Так и запишем, это один из самых важных фактов, которые мы узнали на встрече.

• «Мейджор-digital». Первый эшелон, топовое агентство, серьезные ребята. Сильно больше и дороже нас, FDS, все дела. Но нельзя сказать, чтобы на продакшене были бы уж прям на голову сильнее нас, да и на субподряд многое отдают.
• Парни из «Трафик-График». Их мы неплохо знаем. Примерно наш уровень, но акцент они делают не только на продакшене, но и контексте — одна из их флагманских услуг. Зато поддержка явно слабее, чем у нас.
• «Хома-студио». Маленькая московская студия из 6 человек, третий эшелон, средний ценник 100-150 тыс. за сайт. Не слишком понятно, как они сюда затесались, ну да ладно.

Конкурентная разведка и предварительная подготовка

Итак, мы уточнили задачи заказчика, узнали больше о его бизнесе, выяснили состав конкурентов и то, с какими еще агентствами мы можем пересечься в дальнейшей работе по клиентскому аккаунту.

Теперь надо провести ряд подготовительных работ – прежде чем начать формирование основного коммерческого предложения на разработку сайта.

Совершаем ряд звонков

Агентство, которое делало текущий сайт. Поскольку пока нам известны довольно общие вещи, надо уточнить, насколько клиент адекватен. Первые 5 минут директор агентства не очень понимает, чего я от него хочу. Потом неохотно говорит, что в целом нормальный клиент, но они рассчитывали взять их на контекст и SEO, а там уже очень плотно сидят другие ребята.

Отлично, клиент вроде ничего, ну а нашу гипотезу про «домашнее агентство» это только подтверждает.

«Хома-студио» — шаблонный дискаунтер. КП они сделают типовое, выставят низкую цену. Ничего в связи с этим не делаем, но когда будем вживую проходить по смете с клиентом, сделаем ремарку про рентабельность агентского бизнеса, коэффициент «overhead», и что если на корпоративный сайт выставляют за 100-150 тыс., то работать над ним будут совсем малоквалифицированные люди. Или потратят сильно меньше часов работы, чем нужно для реализации качественного проекта.

Зову в переговорку своего партнера, пару манагеров и арт-директора. Проект довольно простой, отрасль конкурентная, нужно за что-то зацепиться. Выписываем на доске облако «синонимов», ассоциирующихся с бизнесом заказчика и отраслью. Пытаемся подумать про «бухгалтерское агентство будущего» через 50 лет. Распечатываем макеты главных страниц и посадок по 10 конкурентам.

Тратим час времени, идей — по нулям. Артдир предлагает сделать главную в виде параллакс рекламной листовки, нарисованной в стилистике стихов Маяковского. Отбираем у него траву, думаем дальше — нужны зацепки.

Через полтора часа — все равно по нулям. Фигово. Ладно, не знаешь, чего предлагать — говори про кризис. Придумываем специальный раздел сайта для компаний, которые в условиях кризиса рассматривают возможность сокращения бухгалтера (что вряд ли) и HR (что ближе). Сделаем лендинг с текстом «10 фактов, которые нужно знать при сокращении вашего HR». Немного жесть, конечно, но на безрыбье…

Пока обсуждаем это, придумываем еще мини-заход с инфографикой, в которой будут отражены все три типа подхода к бухгалтерии — SaaS своими силами, аутсорс и штат. Норм, как бы они про SaaS не говорили, он обязан быть опасен для них, и надо правильно спозиционировать преимущества и УТП заказчика.

Немного, но должно хватить, раз уж ничего другого не придумали. Теперь, наконец, можно приступить к формированию самого коммерческого предложения.

Формирование КП

Приступаем к формированию самого коммерческого предложения. И, конечно, учитываем всю ту информацию, которую собрали на предыдущих этапах.

0. Общие моменты

Общая стилистика и подача. Как мы выяснили на подготовительных этапах, Михаил и его руководство обладают скорее глобальным складом характера, склонны к стратегическим вещам, а не погружению в детали. По оси «технарь-экономист» — явно экономисты. В связи с этим надо скорректировать общую стилистику подачи информации и стараться поменьше упоминать технические фишечки, которые я, Бубликов, очень люблю.

1. Краткое описание целей и задач проекта

В самом начале нам надо убедить заказчика, что мы будем решать именно ту задачу, которая перед ним стоит — кратко и емко. Вставляем следующий абзац:

Ключевой целью проекта является создание эффективного канала привлечения новых клиентов для «Бухгалтерии без забот» по двум ключевым направлениям услуг — удаленному бухгалтерскому обслуживанию и кадровому делопроизводству.

Можно выделить следующие основные точки приложения усилий в рамках создания нового сайта:

Разработка ресурса, показывающего высокую конверсию в новые запросы на услуги компании по всем группам ЦА и всем типам предоставляемых услуг.

2. ЦА и конкурентная среда, профильный опыт

В предыдущем пункте мы убедили клиента, что будем делать то, что ему нужно. Теперь надо показать, что мы сможем это сделать не в отрыве от реальности — а с учетом понимания специфики его бизнеса и конкурентного окружения.

Вставляем небольшую табличку по его основным конкурентам, список которых мы подготовили к брейнштормингу:

В рамках подготовки предложения нашим аналитическим отделом был проведен краткий анализ сайтов ближайших конкурентов «Бухгалтерии без забот». Стоит отметить довольно средний уровень реализации проектов (за исключением сайта Конкурента 3).
Наша компетенция позволит реализовать проект, который сможет показать наилучшие показатели конверсии среди всех ключевых конкурентов компании.

Конкурент	Сайт	Визуал	Контент	Обратить внимание, фишки
Конкурент 1	www.url1.ru	4	3	Лендинг по обслуживанию стартапов.
Конкурент 2	www.url2.ru	3	3	Рассылка «Бухгалтерский вестник», 14 000 подписчиков, выходит два раза в месяц.
Конкурент 3	www.url3.ru	5	4	Высокий уровень реализации сайта. Наличие видео-кейсов с отзывами заказчиков, блог, обновляемый каждый день.
Конкурент 4	www.url4.ru	2	3	Общий слабый уровень реализации.
Конкурент 5	www.url5.ru	3	3	Таблица сравнения преимуществ удаленного обслуживания и работы в штате.

+ Вставляем цитаты знакомых нам стартаперов, которые мы запросили на подготовительном этапе.

Кратко говорим про наш профильный опыт:

«Студия Бубликова» обладает отличным профильным опытом по реализации проектов в сфере услуг и финансовой тематике. В нашем портфолио — работы для таких брендов как «Юристы», «XXX», «YYY» и «ZZZ».

+ Вставляем рекомендацию нашего клиента из юрфирмы, запрошенную на подготовительном этапе.

3. Структура и состав проекта

Теперь нам нужно показать, какие именно работы мы планируем провести и как будет выглядеть структура проекта. Поскольку сайт простой, можно ограничиться простой структурой на один слайд + дать небольшой комментарий по функционалу и требованиям:

Мы видим следующую структуру реализации проекта, которая позволит достичь всех поставленных заказчиком бизнес-задач:

Функционал и технические требования/особенности:

Сайт будет разработан на базе платформы UMI.CMS 3.0. Архитектура данной платформы и заложенные на этапе проектирования решения позволят в дальнейшем осуществить быструю интеграцию с CRM-системой, которая планируется к внедрению в «Бухгалтерии без забот».

4. Описание процесса производства проекта (по этапам) и взаимодействия с клиентом, риски

Теперь, когда мы описали, что мы планируем делать в рамках проекта, надо объяснить заказчику, как именно мы это будем делать, что потребуется от него и какие существуют риски:

Основные этапы реализации проекта и участие заказчика:

Этап «Студия Бубликова» «Бухгалтерия без забот»

Разработка Технического Задания	x	Список правок, акцепт документа в течение 2 дней
Проектирование лэйаутов страниц	x	Список правок, акцепт в течение 2 дней
Разработка визуальной концепции	x	Встреча-презентация, список правок в течение 2 дней
Дизайн	x	Оперативная приемка разработанных макетов
Функциональная сборка	x	Возможно — предоставление информации об API CRM-системы
Обработка и наполнение контента	x	Обсуждение по недостающему контенту, оперативные доработки
Тестирование и внедрение	x	Финальное тестирование проекта перед запуском, список корректировок в течение 2 дней. Доступы к домену и хостингу

Поскольку проект простой, очень кратко обозначаем возможные риски:

Мы не видим критических рисков в процессе реализации проекта. К важным моментам можно отнести:

Предоставление всего имеющегося контента на стороне заказчика до начала работ по проекту.

Сдвиги сроков в случае задержек на стороне заказчика прописываем на уровне X*2 дней, но не в КП, а в приложении на разработку сайта.

5. Выжимка идей (с отсылкой на презентацию)

Тут все довольно просто — кратко описываем наши идеи, разработанные в рамках брейншторма (кризисная страница, инфографика по разным трем подходам), даем отсылку на расширенную презентацию, где они изложены более подробно.

6. Смета + план (диаграмма Ганта) реализации проекта

Основные разделы, структура, процесс и идеи описаны — можно переходить к смете и плану выполнения работ. Лучше всего это покажет смета, объединенная с диаграммой Ганта.

Данный раздел надо уместить на одном листе, и он должен быть «автономен» — содержать всю необходимую информацию на случай, если из всего предложения будет распечатана и положена на стол директору именно эта страница:

Обратим особое внимание, что мы добавили создание и внедрение лендинга в общую смету работ — с запуском уже на 5-й неделе. Во-первых, это даст нам пространство для маневра в случае требования снизить бюджет. Во-вторых, это зачтется нам в плюс агентством «МайКонтекст», которое сможет начать привлекать новый трафик уже на 5-й неделе, а не после завершения всего проекта.

7. Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки проекта и возможных точек взаимодействия

Ставки сделаны, теперь нужно рассказать заказчику, что будет происходить после публикации сайта в паблике и подписания актов. Особенно учитывая его проблемы по этой зоне с предыдущим подрядчиком:

После публикации сайта мы предоставляем бесплатный месяц его обслуживания по тарифу абонентского обслуживания «Базовый». В рамках этого периода нашими аналитиками будут проведены замеры ключевых показателей, проведен аудит проекта в боевых условиях (совместно с агентством, ведущим активности по продвижению), а по итогам сформирован комплексный отчет.

За проектом будет закреплен персональный менеджер из службы поддержки и развития, который будет заниматься дальнейшим развитием проекта. В его функции будет входить контроль выполнения оперативных задач, проактивная генерация идей и улучшений, регулярный анализ конкурентной среды и формирование аналитических отчетов по результатам работы.

Отдел поддержки и развития — выделенное структурное подразделение «Студии Бубликова» штатом в 6 человек. Мы работаем по SLA (базовое время реакции на обращение — 30 минут). На обслуживании в подразделении на данный момент находятся 18 сайтов, которые генерируют более 12 000 обращений новых клиентов к нашим заказчикам.

Стоимость базового пакета обслуживания после первого месяца составит 40 000 руб./мес., объем включенных часов работ — 30.

+ краткий перечень услуг, входящих в базовый абонемент.

Конечно, если мы делаем заход с бесплатным месяцем обслуживания, его перед этим нужно было размазать по смете — чтобы не работать бесплатно.

Как вы видите, закинули еще один крючок про совместную работу в сторону «МайКонтекст».

8. Заключение

В данном блоке мы должны подвести некий итог по нашему предложению, уверить заказчика в успехе и дать какой-то положительный эмоциональный посыл. Заметьте, до этого мы не оперировали текущими показателями конверсии, которые узнали в рамках брифинга, и не давали никаких прогнозов, насколько сможем ее увеличить. Сделаем это сейчас последним убедительным аргументом:

«Студия Бубликова» обладает всем необходимым опытом, компетенциями и стратегическим видением для реализации успешного проекта в интересах «Бухгалтерии без забот».

Мы гарантируем (в случае сохранения текущего качества трафика) увеличение общей средней конверсии сайта с текущего 1% до 1,5%.

В случае продолжения нашего сотрудничества по поддержке и развитию сайта в течение ближайших трех месяцев после запуска проекта и реализации улучшений и доработок, мы можем гарантировать увеличение конверсии до 1,75%.

Мы отлично понимаем специфику рынка бухгалтерских услуг и видим в «Бухгалтерии без забот» одного из наших ключевых клиентов, которым мы неизменно обеспечиваем высочайшее качество всех оказываемых слуг.

Важно — мы говорим о сотрудничестве по разработке сайта как об уже свершившейся вещи. Важно — мы сразу увеличиваем ценность перехода на наш саппорт не просто в плане «поддержки», но и увеличения целевых KPI. Важно — мы делаем оговорку про «сохранение текущего качества трафика» — иначе можем изрядно попасть.

Проходим чеклист и вносим корректировки

КП готово. Смотрю на часы, 21-00. Можно, в, принципе, отправить сейчас клиенту. Но, во-первых, лучше презентовать очно. Во-вторых, надо посмотреть все еще раз на свежую голову.

Еду домой, возвращаюсь к предложению утром.

Сначала пройдем типовой чеклист, давно внедренный и для себя самого, и для менеджеров по продажам. Смотрим по пунктам.

1. Сформулировали ли вы цели и задачи проекта? Описали ли ожидаемый результат?
2. Описали ли вы структуру и scope работ по проекту?
3. Показали ли вы знание отрасли/терминологии/конкурентов заказчика?
4. Есть ли в КП ответы на вопросы, которые возникли вне брифа — в результатах личного общения.
5. Показали ли вы знание компании заказчика, говорите ли вы с ним на одном языке?
6. Показали ли вы свой профильный опыт в предметной области проекта?
7. Описали ли вы прозрачно процесс взаимодействия, задачи на стороне клиента, разделение зон ответственности?
8. Показали ли вы идеи/решения, разработанные специально для проекта?
9. Показали ли вы полно и прозрачно смету и план выполнения работ по проекту?
10. Указали ли вы риски по проекту?
11. Описали ли вы формат дальнейшего взаимодействия?
12. Указали ли вы конкурентные преимущества компании в контексте заказчика/проекта?

Знание терминологии и отрасли заказчика. Тут можно было бы сделать акценты посильнее — знание отрасли мы показали, а вот с терминами можно получше. Гуглим. Добавляем фразу:

Учитывая инициативу Госдумы РФ по возможному введению дополнительного налога на недвижимое имущество для компаний, работающих на УСН, мы рекомендуем разработать дополнительный раздел на сайте, в котором бы находилась полная и актуальная информация о грядущих изменениях в Налоговый Кодекс РФ — как для текущих, так и для потенциальных клиентов компании.

Это, кстати, тянет на полноценную идею. Хорошо, что погуглили. В презентацию и КП ее не вставляем, будет отдельным козырем в рукаве на очной презентации.

Получилось как-то сухо.

Общее впечатление — немного сухо вышло. Ладно, есть давний прием — берем фотки, мою и партнера, и вставляем их документ с парой цитат прямой речи:

Андрей Бубликов: «Студия Бубликова отлично понимает специфику рынка удаленного бухгалтерского обслуживания и кадрового делопроизводства. В своей работе мы используем как штатных специалистов, так и SaaS-решения для автоматизации соответствующих бизнес-процессов. Поэтому мы точно знаем, как грамотно показать преимущества «Бухгалтерии без забот» на этом конкурентном рынке».

Теперь, вместе с цитатами тех стартаперов, которых мы опросили на подготовительном этапе, и цитатой-рекомендацией нашего заказчика из юрфирмы — уже вполне нормально. Все, документ готов, выдыхаем.

Другие документы в общем пуле

На встречу-презентацию предложения мы поедем не только с КП. Нам потребуется еще ряд документов, которые могут пригодится.

Презентация идей. Презентация с подробной расшифровкой идей, описанных в КП. Поскольку идей у нас всего две (и еще одна «в рукаве»), получается короткий документ из 5 слайдов, там же мы даем несколько референсов по инфографике.

Презентация и подведение итогов тендера

У нас всего готово, звоню Михаилу и договариваюсь о встрече. Важная новость — на встречу планирует заглянуть генеральный директор. Вспоминаем информацию, которую смогли на него накопать. Судя по всему, имеет глобально-экономический склад мышления, как и Михаил. Мне, технарю по складу характера, с ними двумя будет сложновато — беру на встречу своего партнера, который как раз любит рассуждать про рынок, тренды и прочее визионерство.

Поскольку директор в своих интервью активно говорит про западный рынок, быстро перед встречей делаем пару десятков скриншотов сайтов крупных западных фирм нужной отраслевой принадлежности — покажем свое знание рынка и поговорим в режиме нравится/не нравится.

Аккуратно распечатываем на цветном принтере и хорошей бумаге все документы, берем и электронные копии для проектора — всегда лучше совмещать электронные и твердые носители. Собираемся, едем.

Акценты на презентации

Сюрприз номер раз. Директора на встрече не будет, улетел в командировку. Презентация по западным сайтам не пригодится, даже не достаю ее из сумки. Что ж, бывает.

Сюрприз номер два. На встрече две молодые девушки из отдела Михаила. Одна — маркетолог, вторая — PR-менеджер. Не слишком хорошо, на первый взгляд. Но посмотрим, о чем и как они будут говорить.

Да, так и есть, в первых же нескольких сказанных предложениях: «энгейджмент, геймификация, инстаграм, платформа бренда». Фак, понабрали студентов на производство. Это нехорошо — бодрые ребята из полноциклового агентства «Мейджор-digital» наверняка произведут на них большее впечатление, чем я со своим унылым технарским подходом и продакшеном. Но не зря я взял на встречу Василия — он быстро вспоминает пару каких-то не имеющих отношения к делу роликов из Каннов, потом рассказывает пару баек из своего опыта работы с большими рекламщиками, дает несколько цитат из «99 франков» и «Mad Men» — и все, они наши.

Начинаем проходить по самой сути предложения. Аккуратно рассказываем про идеи. Идея про кризис вроде нравится Михаилу, референсы по инфографике — девушкам. Хорошо. Но им мало, они, видимо, ожидают креатива. Говорят, что хотелось бы большего.

Окей, достаем из рукава идею про скорые проблемы на рынке с УСН — и отдельный раздел про это — и по профилю, и вроде нормально. И сделали вид, что придумали прямо на встрече. Отлично, вопросы снимаются.

Доходим до сметы и плана выполнения работ. Подробно проходим по этапам и нахлестам работ на диаграмме Ганта. Следует вопрос про отдельную строку с разработкой лендинга — объясняем, что это хороший способ протестировать концепцию, пораньше начать вводить в строй изменения и пр. Вроде принимается.

Дальше — стандартный вопрос от Михаила. Как новый крупный клиент, сюрприз-сюприз, хотят скидку. Тут я делаю выступление на 5 минут про тот самый коэффициент «overhead», норму прибыли в 15-20% на агентском рынке, быстро раскладываю по статьям расходов и трудозатратам (уж кому это понять, как не бухгалтерской фирме), и заодно рассказываю кейс про то, что сайт не может стоить 100 тыс. — камень в огород «Хома-студио». Всем все понятно, но скидку все равно хотят. Так бывает.

Ладно, говорим мы, можно вычеркнуть из пула работ лендинг, а также исключить одну-две озвученные дополнительные идеи — это сократит стоимость процентов на 15. Но идеи им уже понравились. С лендингом — поняли, что можно как опцию исключить — свое поле для маневра (возможно, для генерального директора) они получили, вопрос закрыт.

Отдельно упоминаем, что одна из наших сильных сторон — поддержка и развитие, помня, что именно в этом прокололся предыдущих подрядчик. Говорим заключительные слова, улыбаемся, жмем руки, узнаем, что решение планируют принять в течение недели, едем обратно в офис.

Ожидание результатов

На следующий день после встречи досылаем письмо Михаилу с ответами на пару вопросов, которые всплыли на встрече — не выключаемся из работы. Спрашиваем, как дела — вроде все ок. Проходит 8 дней, информации пока нет. Тревожно.

Совершаем звонок Михаилу. Спрашиваем, как дела и когда можно ожидать результатов. Говорит, все нормально, уже вот-вот. Пробуем сделать за него его работу — и спрашиваем, не нужна ли помощь, например, в подготовке какой-то справки для его руководства, выжимки, чего-то еще.

Не прокатывает — но попытаться стоило, часто срабатывает.

Мы выбрали вас в качестве подрядчика для создания нашего нового сайта.

Высылайте договор, приложения и счет на оплату первого этапа работ.

Предлагаю провести во вторник трехстороннюю встречу с агентством «МайКонтекст» для обсуждения планов, проекта и сотрудничества.

Ура, мы молодцы, мы победили выдуманных конкурентов в виртуальном тендере =)

Впрочем, не исключено, что с «МайКонтекст» мы еще намучаемся на этом клиентском аккаунте — хотя пока что ничего не предвещает.

Afterparty

Тендер мы выиграли, но важно теперь не расслабиться — и грамотно войти в работу по проекту. Практика показывает, что до 30% «выигранных» тендеров так и не доходят до начала работ — из-за проблем с документами, косяков на ранних стадиях и прочих мелочей.

Помним, что удержать текущего клиента — проще, чем получить нового.

Обязательно проводим разбор полетов с командой, которая участвовала в тендере: хвалим за победу, рассказываем, что понравилось заказчику и что было мимо.

Все, теперь нужно начинать работу. Ведь все это было, по сути, только подготовкой.

Некоторые комментарии

Конечно, это всего лишь выдуманный кейс, хоть и максимально приближенный к боевым условиям.

Понятно, что в рамках художественного жанра повествования на моего лирического героя, Бубликова, идеи, подсказки и разного рода совпадения сыпались как из рога изобилия. Да и концентрация разного рода приемов и заходов зашкаливала, обычно их меньше.

С другой стороны, если бы Бубликов не сделал домашнее задание по подготовке к тендеру, не был внимателен к деталям и не подключал мозг — то он запросто мог пройти мимо всех этих подсказок — и проиграть в конечном итоге тендер.

C удовольствием обсудим ваши мысли и вопросы в комментариях =) И еще напомним, что мы подготовили много другого хорошего бесплатного контента про вопросы маркетинга и продаж в нашем бесплатном «Digital-сериале» — присоединяйтесь!

* После разделения Хабра ряд хабов про бизнес и менеджмент/маркетинг студий был прибит, поэтому пишем в два максимально релевантных оставшихся — «веб-разработку» и «управление проектами».

Источник: habr.com

5 000 000 рублей чистой прибыли

Разработали коммерческое предложение, которое стало главным инструментом в наших продажах.

В первый месяц рассылки по потенциальным клиентам получили более 100 заявок.

Через полгода – 35 продаж франшизы стоимостью 150 000 рублей.

«МЫ ВЫГОДГО ВЫДЕЛЯЕМСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ»

Мы продаем сложный продукт – строительство домов и зданий из ЛСТК. Донести выгоды до клиента стало непростой задачей, которую мы решили поручить настоящим профессионалам. С задачей справились на отлично. Понравился подход к изучению нашего бизнеса и оперативное внесение правок. Стоимость услуг оправдывает себя полностью. Однозначно будем заказывать еще для других направлений

«ЗАРАБОТАЛИ 500 000 РУБЛЕЙ ЗА ПЕРВЫЕ 12 ВСТРЕЧ»

Вся наша модель продаж изменилась после разработки коммерческого предложения в Rodionoff Group. Ранее использовали всевозможные материалы, которые не приносили должного результата. Сейчас я на 100% уверен в том, что наше коммерческое предложение – это мощный инструмент продаж. Это подтверждают и результаты. За первые 12 встреч мы получили несколько выгодных заказов на 500 000 рублей».

«1 500 000 РУБЛЕЙ НА ПРОДАЖЕ ИСКУССТВЕННЫХ ЕЛОК»

Нам необходимо было коммерческое предложение для продажи искусственных елок для частных организаций и городских администраций. Заказали в Rodionoff Group и были ошаламлены результатами. В течение первых 20 дней мы получили заказов на 1 500 000 рублей. План был перевыполнен, а Rodionoff Group попали в ряды избранных подрядчиков.

Широкая география клиентов

показывает ценность наших услуг

• ЭкоСтандарт
• Логистат
• Квазар
• Эlevel
• Радиус Групп
• Финторг
• UnitPay
• МСК Консалтинг групп
• Базис групп
• Пенснэ Оптик
• Турстрой
• Органик системс
• Строй проект
• Транссертико
• QUON
• TV Sale Group
• Лестер-Вояж
• ОлимпСтрой
• НПСТЦ

• ГазИваныч
• Gashttps://kp.rodionoff.biz/» target=»_blank»]kp.rodionoff.biz[/mask_link]

  Коммерческое предложение компании в 4 эксклюзивных видах

  

  Мы уже разработали десятки коммерческих предложений компании на предоставление услуг по строительству, автомобильных концернов, жилищно-коммунальных предприятий. Стоимость коммерческого предложения начинается от 4 тысяч рублей, если вы желаете заказать коммерческое предложение в дизайне цена такого исполнения от 8 тысяч рублей.

  Наша команда не использует шаблоны для каждого проекта. Любой клиент, который хочет сотрудничать с нами должен рассчитывать на индивидуальный подход. Ведь его бизнес единственный в своем роде и не только в своих глазах, но и в нашем исполнении.

  Предлагаем ознакомиться с четырьмя коммерческими предложениями, в которых мы использовали не только слова убеждения, но и математические просчеты выгод клиентов при сотрудничестве с обратившимися к нам владельцев бизнеса .

  Коммерческое предложение строительной компании

  Обратите внимание, что каждое предложение, разработанное у нас уникально . Оно имеет продающие заголовки, слова присоски, убеждающие фразы витамины, взрывоопасные буллиты, читабельные абзацы, долгоиграющие призывы к действию.

  Найдите подобное исполнение у наших конкурентов. Такого подхода просто нет. Не тратьте время. Начинайте знакомиться с нашим преподнесением прямо сейчас. Стоимость коммерческого предложения в десятки раз ниже прибыли, которую получает компания.

  • Коммерческое предложение торговой компании. Обратите внимание как мы раскрыли услуги нашего клиента всего на одном листе А4. Лаконично, доступно, без преувеличений. Подобным коммерческим предложение заинтересуется и пенсионерка и первоклассник и конечно постоянные клиенты. ЗНАКОМЬТЕСЬ, НАЖАВ НА ИЗОБРАЖЕНИЕ .

  

  Читать также: 5 маркетинговых инструментов, которые мы используем при создании коммерческого предложения

  • Коммерческое предложение транспортной компании. Этот вариант скорее касается не столько транспортной фирмы, сколько уходу за автомобилем. Но оно тоже не уводит в сторону, а дает самые высокие выгоды для клиентов. Цена, указанная за коммерческое предложение уже идет со скидкой. ЗНАКОМЬТЕСЬ, НАЖАВ НА ИЗОБРАЖЕНИЕ .

  

  • Коммерческое предложение клининговой компании. Следующий вариант коммерческого предложение имеет математический подход. В нем мы учли и даже просчитали для клиентов вариант экономии средств. И хотя наша работа посвящена не конкретно клининговым мероприятиям, но почему бы не предпринять такой подход и в сфере наведения порядка. ЗНАКОМЬТЕСЬ, НАЖАВ НА ИЗОБРАЖЕНИЕ

  

  Читать также: так мы разработали коммерческое предложение на установку видеоборудования

  • Коммерческое предложение компании по ремонту компьютеров. Это предложение мы разработали с прайсом цен. Клиент сразу понимает, что та или другая услуга обойдется ему в такую-то сумму. Клиент был полностью доволен нашей разработкой. ЗНАКОМЬТЕСЬ, НАЖАВ НА ИЗОБРАЖЕНИЕ .

  

  Вот так мы разработали эти 4 коммерческих предложения, которые полностью раскрыли перспективы сотрудничества с владельцами бизнеса.

  Также у вас есть возможность заказать коммерческое предложение в дизайне. Текст плюс эксклюзивное оформление будет продавать ваши услуги гораздо эффективнее. Ознакомьтесь с тем как выглядит коммерческое предложение с графическим оформлением.

  

  Еще один вариант коммерческого предложения в дизайне

  

  Еще один вариант с второй стороной

  

  Что нужно, чтобы мы смогли разработать и для вас индивидуальное коммерческое предложение?

  Сообщите нам о вашем желании. И буквально через три дня вы сможете разослать ваше коммерческое предложение о приятном сотрудничестве с клиентами. С ценами на коммерческое предложение можно ознакомиться здесь.

  Источник: www.vozni.net